有效陪訪管理課件

陪訪的有效管理陪訪的有效管理1.陪訪回顧2.陪訪的有效管理3.總結(jié)1.陪訪回顧課程導入談談你對陪訪的看法?課程導入談談你對陪訪的看法?督導不論是對照標準評估結(jié)果使技巧變成習慣觀察觀察新人的演練，判斷是否正確。準備調(diào)整狀態(tài)、準備材料、建立同理心。

說明任務是什么，如何執(zhí)行，為什么要這樣做

示范按流程標準示范

陪訪前陪訪前

陪訪中陪訪前

陪訪后觀察Observe督導Supervise準備Prepare說明Explain示范Show陪訪的PESOS督導觀察準備說明示范陪訪前陪訪前陪訪前觀察督導準備說明示范式——我做你看新人觀察學習階段觀察式——你做我看輔導者觀察新人階段協(xié)同式——你唱我和配合學習階段3種方式陪訪要點回顧1、常用的三種陪訪方式示范式——我做你看新人觀察學習階段3種方式陪訪要點明確拜訪目的明確新人角色做好拜訪準備預演拜訪動作主管要做明了學習目的介紹客戶情況預演拜訪動作新人要做陪訪前陪訪中陪訪后實施預定方案隨機應變處理實施預定方案多學習，不隨便插嘴引導新人回顧拜訪過程總結(jié)得失指出問題，再次演練回顧拜訪過程學習銷售流程的環(huán)節(jié)再次演練2、陪訪方式要點--示范式陪訪的要領陪訪要點回顧明確拜訪目的主管要做明了學習目的新人要做陪訪前陪訪中陪訪后實2、陪訪方式要點--觀察式陪訪的要領幫助新人分析客戶情況檢查新人拜訪準備確定拜訪目標與各自角色預演，樹立新人信心主管要做分析客戶情況自查工具準備預演拜訪動作新人要做陪訪前陪訪中陪訪后實施預定方案，隨機處理觀察新人表現(xiàn)實施預定方案肯定新人表現(xiàn)共同回顧拜訪過程引導新人總結(jié)得失提出建議，再次演練回顧拜訪過程總結(jié)得失再次演練陪訪要點回顧2、陪訪方式要點--觀察式陪訪的要領幫助新人分析客戶情況主管2、陪訪方式要點--協(xié)同式陪訪的要領共同制定拜訪方案檢查新人拜訪準備強調(diào)師徒觀點應一致預演，樹立新人信心主管要做分析客戶情況制定拜訪方案自查工具準備預演拜訪動作新人要做陪訪前陪訪中陪訪后實施預定方案，隨機處理觀察新人表現(xiàn)實施預定方案肯定新人表現(xiàn)共同回顧拜訪過程共同總結(jié)得失提出建議，再次演練回顧拜訪過程總結(jié)得失再次演練陪訪要點回顧2、陪訪方式要點--協(xié)同式陪訪的要領共同制定拜訪方案主管要做1.陪訪回顧2.陪訪的有效管理3.總結(jié)1.陪訪回顧陪訪后陪訪中陪訪前陪訪可有效地提升新人的技能，改善新人留存。因此，做好陪訪管理是業(yè)務部經(jīng)理的重要職責之一。通過對陪訪前、中、后的有效管理，進一步明確新人和主任各自應該做什么？怎么做？陪訪的有效管理陪訪后陪訪中陪訪前陪訪可有效地提升新人的技能，新人主任內(nèi)容：主任要做哪些準備工具：使用哪些工具內(nèi)容：新人要做哪些準備工具：使用哪些工具陪訪前的管理---訪前準備工作發(fā)表時間：每組3分鐘新人主任內(nèi)容：新人要做哪些準備陪訪前的管理---訪前準備工作新人一準備客戶名單二制定拜訪計劃三預演拜訪動作主任一安排陪訪時間二預演拜訪技術三準備陪訪工具陪訪前管理的3+3工具：主任：周陪訪規(guī)劃表

新人：訪前準備檢查表新人一準備客戶名單二制定拜訪計劃三預演拜訪動作主任一安排陪訪工具介紹---新人訪前準備檢查表工具介紹---新人訪前準備檢查表工具介紹---主任周陪訪規(guī)劃表陪訪新人姓名目標**月業(yè)績目標陪訪時間備注健康轉(zhuǎn)正自定健康轉(zhuǎn)正自定健康轉(zhuǎn)正自定工具介紹---主任周陪訪規(guī)劃表陪訪新人姓名目標**月業(yè)績目標陪訪后的管理---督查工作管理新人主任內(nèi)容：主任要做哪些反饋？工具：主任使用哪些工具？內(nèi)容：新人要做哪些總結(jié)？發(fā)表時間：每組3分鐘陪訪后的管理---督查工作管理新人主任內(nèi)容：新人要做哪些總結(jié)新人一回顧陪訪過程二提升陪訪技能三跟進陪訪效果主任一記錄陪訪內(nèi)容二輔導陪訪技能三督促新人落實工具：主任：陪訪記錄表、微信匯報陪訪管理后的3+3新人一回顧陪訪過程二提升陪訪技能三跟進陪訪效果主任一記錄陪訪工具介紹---微信的運用備注：要求主任陪訪后1個小時內(nèi)微信匯報總結(jié)匯報提示、提醒匯報要點：慰問肯定鼓勵主任經(jīng)理反饋要點：陪訪哪位新人約見哪位客戶達成了哪種效果工具介紹---微信的運用備注：要求主任陪訪后1個小時內(nèi)微信匯工具介紹—-主任陪訪記錄表1.主顧來源：2.面談地點/時間3.初次面談：1）建立信任：-開場白-道明來意-公司及個人介紹-服務介紹-收集基本信息2）明確需求：-確定問題的順序-黃金七問-進一步明確需求3）預約成交：-預約下次見面-要求轉(zhuǎn)介紹制作建議書4.成交面談

-回顧需求-產(chǎn)品計劃書呈現(xiàn)-促成金句-促成-完成投保手續(xù)，要求轉(zhuǎn)介紹陪訪中發(fā)現(xiàn)的問題：

工具介紹—-主任陪訪記錄表1.主顧來源：2.面談地點/時間3陪訪后新人總結(jié)3+3做的好的方面至少3條做的不好的方面至少3條我學到了什么？至少3條陪訪后新人總結(jié)3+3做的好的方面至少3條做的不好的方面至少31、一對一再次演練2、優(yōu)秀分享3、個案研討4、集中再次訓練5、再次陪訪陪訪后的管理—陪訪后的問題處理1、一對一再次演練陪訪后的管理—陪訪后的問題處理問題處理示范金句經(jīng)理：小張，昨天對王先生的拜訪，你感覺怎樣？小張：總體感覺還可以吧經(jīng)理：你覺得好的方面有哪些？小張：……經(jīng)理：如果有機會再來一次，你覺得可以做的更好一些？小張：……經(jīng)理：你愿意聽一下我的反饋嗎?小張：好的。經(jīng)理：上次陪訪的時間是3月8日，當時評估需要提升技能是“黃金七問”，陪訪后我們也做了演練，這次觀察我仍然覺得“黃金七問”需要提升，因……(看到的、聽到的），你認同嗎？小張：是的。經(jīng)理：為了幫助你盡快提升這個技能，我在下周會就這個環(huán)節(jié)安排一個示范陪訪，屆時你認真觀察，做好記錄。結(jié)束后我們在一起來回顧，好嗎？小張：好的。問題處理示范金句經(jīng)理：小張，昨天對王先生的拜訪，你感覺怎樣？1.陪訪回顧2.陪訪的有效管理3.總結(jié)1.陪訪回顧課程總結(jié)陪訪有效管理：陪訪需要管理，有效運作出效益。課程總結(jié)陪訪有效管理：陪訪需要管理，有效運作出效益。課程總結(jié)在你成為領導者之前，成功的概念只局限于你自己。是你在職權(quán)范圍之內(nèi)所表現(xiàn)出來的業(yè)績、貢獻度和問題解決能力等，但是，在你成為領導之后，你的成功就取決于