深圳金地天悅灣營銷的策略總綱課件

中國·深圳·觀瀾2019豪宅革命元年——金地天悅灣

營銷策略總綱＆銷售執(zhí)行報告世聯(lián)地產(chǎn)金地天悅灣項目組2019年5月謹呈:金地（集團）股份有限公司中國·深圳·觀瀾——金地天悅灣

營銷策略總綱＆銷售執(zhí)行報告世1為卓越而來！營銷顧問階段大事件：世聯(lián)——2019年4月，世聯(lián)就項目核心價值梳理和產(chǎn)品打造方向進行風暴溝通和探討，確定了項目以“產(chǎn)品力”為依托打造成深圳一線豪宅，并確定多個打造點。2019年5月，世聯(lián)運用自身資源，安排對片區(qū)豪宅客戶進行深訪，為項目的產(chǎn)品和配置打造方向提供依據(jù)，并提出多項深化建議。2009年12月，世聯(lián)提交《金地觀瀾定位報告》，為項目的純低密度產(chǎn)品打造提供思路。為卓越而來！營銷顧問階段大事件：世聯(lián)——2019年4月，202時間事項世聯(lián)重大建議(金地采納)2019年4月16日項目營銷價值點梳理和核心訴求方式探討風暴會根據(jù)客群需求，部分建議：“有機農(nóng)場”；直飲水系統(tǒng)；可選擇別墅精裝修；重視教育資源拓展(美加學校和深圳外國語學校)；可選別墅庭院精裝修；建議項目組建一個團隊，為客戶提供顧問式服務(wù)，包括首席園林師、首席室內(nèi)設(shè)計師、首席物業(yè)服務(wù)師和首席藝術(shù)總監(jiān)。2019年5月16日深度訪談近15批高端客戶，提交：《20190516_金地觀瀾項目_目標客戶深訪總結(jié)及配置建議》根據(jù)目標客戶訪談，提交配置建議：建議適當減少智能化系統(tǒng)，把預(yù)算用在對品質(zhì)的提升上。做燈光控制及彩色可視對講，取消窗簾控制智能化；建議增加地下車庫墻壁的藝術(shù)壁畫；建議電梯轎廂凈高度盡量保持在2.5米以上；配套建議：取消雪茄吧，增加棋牌室、閱覽室在一期的社區(qū)文化活動室。時間事項世聯(lián)重大建議(金地采納)2019年4月16日項目營銷3項目概況產(chǎn)品類型合拼后套數(shù)戶均面積雙拼別墅4套350㎡聯(lián)排別墅97套270㎡疊拼別墅176套252㎡8層平面480套178㎡8層復(fù)式301套200㎡“2019金地，全周期頂級豪宅”總用地面積：157310㎡；總建筑面積：343007㎡（可售面積211682㎡）；綜合容積率：1.42；產(chǎn)品類型：雙拼、聯(lián)排別墅、疊拼、多層；項目概況產(chǎn)品類型合拼后套數(shù)戶均面積雙拼別墅4套350㎡聯(lián)排別4目標溝通金地觀瀾的“三高”目標——高速度、高價格、高影響力目標溝通金地觀瀾的“三高”目標——高速度、高價格、高影響力5世聯(lián)對目標的理解高價格、高速度高影響力硬指標軟指標3年的時間（即2019年底前），力爭實現(xiàn)項目整體100億的銷售金額。跳出深圳，建立本項目在全國范圍內(nèi)的廣泛口碑和影響力。世聯(lián)對目標的理解高價格、高速度高影響力硬指標軟指標3年的時間6目標解讀1︱硬指標年份銷售金額2019年下半年4億元2019年40億元2019-2019年50億元價量突破，持續(xù)兩年成為華南區(qū)域乃至全國范圍內(nèi)的豪宅銷售標桿。價速目標1整盤銷售金額100億——單盤銷售金額突破百億年均銷售金額40-50億

——單盤回款速度全國領(lǐng)先價速目標2將整盤近100億銷售目標分解到2年半的銷售時間內(nèi)，則2019年-2019年須實現(xiàn)銷售金額40億/年。3年/力爭100億目標解讀1︱硬指標年份銷售金額2019年下半年4億元201971、整盤銷售金額100億意味著：成為深圳房地產(chǎn)歷史上罕有的高速高價。建筑面積：360580平方米占地面積：201922.18平方米綠化率：38.00％容積率：1.80發(fā)售時間：2019年7月經(jīng)典案例：星河丹堤——3年半，實現(xiàn)100億以上，總體均價3萬元/平1、整盤銷售金額100億意味著：成為深圳房地產(chǎn)歷史上罕有的高82、每年銷售40億意味著：上海、北京年度銷售金額前三甲，深圳、廣州年度銷售金額第一位。2、每年銷售40億意味著：上海、北京年度銷售金額前三甲，深圳9目標解讀2︱軟指標金地品牌全國視野——構(gòu)建金地華南獨創(chuàng)的特色作品系影響力1地產(chǎn)行業(yè)全國視野

——成為全國發(fā)展商尊崇并效仿的標版影響力2全國范圍影響力：強勢引領(lǐng)金地集團品牌、地產(chǎn)全行業(yè)以及全國豪宅客戶等三大領(lǐng)域。豪宅客戶全國視野

——引發(fā)全國頂級豪宅客戶的矚目影響力3目標解讀2︱軟指標金地品牌全國視野影響力1地產(chǎn)行業(yè)全國視野101、金地品牌全國視野：引領(lǐng)趨勢，打造金地華南獨創(chuàng)的特色作品系中信紅樹灣——頂級城市豪宅中信岸芷汀蘭——改善型中信山河——未來濱海地標波托菲諾純水岸——頂級別墅波托菲諾天鵝堡——頂級豪宅波托菲諾香山里——改善型趨勢：全國一流發(fā)展商都在進行豪宅系產(chǎn)品細分中信：灣區(qū)作品系華僑城：波托菲諾作品系1、金地品牌全國視野：引領(lǐng)趨勢，打造金地華南獨創(chuàng)的特色作品系11金地崗廈金地：全周期豪宅作品系金地觀瀾金地黃江未來璀璨城市地標重構(gòu)豪宅價值力：產(chǎn)品力第一的頂級豪宅完美養(yǎng)生：頂級山水資源豪宅2019，豪宅客戶“一網(wǎng)打盡”金地崗廈金地：全周期豪宅作品系金地觀瀾金地黃江未來璀璨城市地122、地產(chǎn)行業(yè)全國視野：成為全國發(fā)展商尊崇并效仿的標版案例：據(jù)不完全統(tǒng)計，龍岸現(xiàn)場開放3個月內(nèi)，共接待深圳及外地60多家知名開發(fā)商的參觀考察，來訪人次約240批，影響力迅速擴張。從推薦開發(fā)商參觀，到開發(fā)商自發(fā)慕名而來，深圳的豪宅項目總是那么受外地開發(fā)商的熱愛。2、地產(chǎn)行業(yè)全國視野：成為全國發(fā)展商尊崇并效仿的標版案例：從133、豪宅客戶全國視野：引發(fā)全國范圍頂級豪宅客戶的矚目世聯(lián)案例：北部灣1號真正具有劃時代意義的豪宅，都備受全國豪宅客戶的矚目與追捧。馬巖松作品3、豪宅客戶全國視野：引發(fā)全國范圍頂級豪宅客戶的矚目世聯(lián)案例14世聯(lián)案例：華潤幸福里國際背景買家比例高達35%世聯(lián)案例：華潤幸福里國際背景買家比例高達35%15目標解讀小結(jié)Q1、項目實現(xiàn)目標的基礎(chǔ)在哪里？Q2、營銷如何發(fā)力，從而保證目標的達成？目標解讀小結(jié)Q1、項目實現(xiàn)目標的基礎(chǔ)在哪里？Q2、營銷如何發(fā)161本項目價值號召力豪宅是怎樣煉成的？1本項目價值號召力豪宅是怎樣煉成的？17深圳現(xiàn)階段豪宅發(fā)展現(xiàn)狀：“地段+資源+物業(yè)類型”典型代表：香蜜湖1號、波托菲諾香蜜湖1號波托菲諾“顯赫地段造就一個個頂級豪宅神話?！鄙钲诂F(xiàn)階段豪宅發(fā)展現(xiàn)狀：“地段+資源+物業(yè)類型”香蜜湖1號18——“我們就住華僑城，對這邊很熟，這邊環(huán)境好，而且生活也方便?！薄跋矚g華僑城的的社區(qū)環(huán)境，這邊配套齊全?！薄霸诔鞘兄行模@里配套還行，生活方便?！薄拔疫x香蜜湖1號主要是它在市中心，配套好，交通好，將來孩子上學比較方便?！薄跋忝酆?號產(chǎn)品太密了，基本沒什么活動空間?！薄跋忝酆?號周邊環(huán)境不行，出來就看到宏浩花園這種房子，感覺檔次要降低很多?！薄安ㄍ蟹浦Z一期別墅的布局排得很密，感覺密度很大。外立面顏色搭配得比

較俗氣?！甭犅牁I(yè)主的聲音：——“我們就住華僑城，對這邊很熟，這邊環(huán)境好，而且生活也方便19深圳現(xiàn)階段豪宅發(fā)展現(xiàn)狀：“地段+資源+物業(yè)類型”典型代表：天麓、天濤軒天濤軒天麓“強勢的山海資源奠定頂級豪宅地位?！鄙钲诂F(xiàn)階段豪宅發(fā)展現(xiàn)狀：“地段+資源+物業(yè)類型”天濤軒天麓20——“東部華僑城對于她們50、60年代的人來說是最好的居所。”——“住在這想不長壽都很難?！薄斑@里的球場還不錯，空氣真的很好?！薄吧钲诤芏鄤e墅我都看過了都不喜歡，你們這里的房子還不錯。”——“有山有海的資源才更具價值。”——“這個海景使我想起了西藏的某一個湖，真美。”——“住進天麓后,感覺與世隔絕，沒有娛樂，也無法與人交流。豪宅的概念一

定是方便的。”——“東部的生活配套還是比較欠缺，適合度假，不適合居住。”聽聽業(yè)主的聲音：——“東部華僑城對于她們50、60年代的人來說是最好的居所。21水榭山曦城深圳現(xiàn)階段豪宅發(fā)展現(xiàn)狀：“地段+資源+物業(yè)類型”典型代表：曦城、水榭山“純別墅物業(yè)類型便可步入頂級豪宅行列。”水榭山曦城深圳現(xiàn)階段豪宅發(fā)展現(xiàn)狀：“地段+資源+物業(yè)類型”22——“曦城是純粹的別墅區(qū)，這一點很好，沒有高層，顯得有檔次。”——“華僑城和招商聯(lián)合打造的別墅區(qū)，一定沒問題，他們做別墅還是比較有經(jīng)驗?！薄瓣爻蔷嚯x廣深高速很近，像我這個年齡段的人，神經(jīng)比較脆弱，真無法忍受過大的噪音干擾。而且外立面是白色的，太素了，沒

品質(zhì)?！薄八可綉粜筒缓?，只有200多平的戶型好一點，周邊現(xiàn)在比較荒涼，未來安全問題不知道大不大。”聽聽業(yè)主的聲音：——“曦城是純粹的別墅區(qū)，這一點很好，沒有高層，顯得有檔次。23“晉級豪宅僅以分解容積率便可實現(xiàn)?！鄙钲诂F(xiàn)階段豪宅發(fā)展現(xiàn)狀：“地段+資源+物業(yè)類型”典型代表：龍岸“晉級豪宅僅以分解容積率便可實現(xiàn)?！鄙钲诂F(xiàn)階段豪宅發(fā)展現(xiàn)狀：24——“龍岸的會所和園林很大氣，讓人感覺很有面子；非常喜歡園林的濃郁地中海風情設(shè)計，湖岸加拿利海棗，讓我想起我在迪拜酒店渡假時看到的那些加拿利海棗，和龍岸的是一樣的?！薄斑x擇龍岸的重要原因在于是一個別墅社區(qū)，有湖景、有水庫，并且戶型設(shè)計好，樓間距很大，同時交通也便利。商業(yè)氣氛不重，適合居住。另外，看好龍坂片區(qū)的發(fā)展，3-5年外部配套就會完善，會是以后的金領(lǐng)階層首選的置業(yè)地，有投資價值。”——“不喜歡龍岸的會所設(shè)計，感覺有點土豪，雖然很奢華，但缺少藝術(shù)感和品質(zhì)感，比如水晶吊燈和立柱都缺乏藝術(shù)感，落地玻璃的封膠對接比較粗糙?！甭犅牁I(yè)主的聲音：——“龍岸的會所和園林很大氣，讓人感覺很有面子；非常喜歡園林25高端豪宅客戶已形成的豪宅價值體系：“地段+資源+物業(yè)類型”思考：傳統(tǒng)的高端豪宅客戶價值體系下，項目現(xiàn)有“資源+地段”能否打贏豪宅競爭？高端豪宅客戶已形成的豪宅價值體系：思考：傳統(tǒng)的高端豪宅客戶價26競爭市場總覽：深圳豪宅之北向軸線深圳狹長的帶狀城市特征，造就了豪宅發(fā)展的北向軸線，從2019年的香蜜湖一號，到2019年的波托菲諾，到2019年的紅樹灣，07年的星河丹堤，09年的后海，這條由南向北貫穿的軸線代表了城市住宅的最高水準。后海高層4萬/平米,別墅10萬/平米代表：三湘海尚/海怡灣華僑城高層4.5萬/平米，別墅10萬/平米代表：波托菲諾紅樹灣高層6萬/平米，別墅9萬/平米代表：中信紅樹灣/紅樹西岸十五峯高層3萬/平米代表：十五峯香蜜湖高層4.5萬/平米，別墅9萬/平米代表：香蜜湖一號/水榭花都龍坂高層4萬/平米，別墅7萬/平米代表：星河丹堤/龍岸觀瀾高層1.2萬/平米，別墅3.5萬/平米代表：觀湖園/觀瀾高爾夫副中心區(qū)后花園關(guān)內(nèi)二線拓展區(qū)競爭市場總覽：深圳豪宅之北向軸線深圳狹長的帶狀城市特征，造就27未來關(guān)內(nèi)豪宅供給：豪宅高層化趨勢明顯。（豪宅片區(qū)資源型項目＋城市舊改項目）1、關(guān)內(nèi)豪宅競爭市場未來關(guān)內(nèi)豪宅供給：豪宅高層化趨勢明顯。1、關(guān)內(nèi)豪宅競爭市28山景資源豪宅代表蘭江山第：近中心區(qū)，高品質(zhì)、差異化和創(chuàng)新頂級豪宅用地面積6萬，總建面29萬，其中包含6千平米商業(yè)，容積率2.9，產(chǎn)品規(guī)劃以160～180平米四房五房為主，另有280～410平米TH。高層為純板式，一梯兩戶，包含有大客廳、大主臥、大陽臺。預(yù)計2019—2019年入市。云頂尚品：近中心區(qū)，一線山水資源，“原生態(tài)”高端住宅用地面積2.8萬，總建面10.9萬，其中包含3千平米商業(yè)，容積率3.2，戶型配比：110平米44％，170平米54％，250平米TH2％。項目三面環(huán)山，一面臨水庫，擁有較好的景觀資源。預(yù)計2019底～2019年入市。山語清暉：近中心區(qū)、山景資源、半山豪宅用地面積5萬，總建面21.6萬，其中包含2千平米商業(yè)，容積率2.9，產(chǎn)品規(guī)劃以140～176平米三房，226～266平米四房為主，少量350～400平米TH。項目地處塘朗山區(qū)，山景資源突出。預(yù)計2019年入市。蓮塘尾片區(qū)三個項目依托塘朗山，禾塘鐮、蓮塘尾雙水庫等豐富景觀資源，未來推出以160～180平米的大戶型產(chǎn)品以及300～400平米TH，成為關(guān)內(nèi)新興豪宅片區(qū)。1、關(guān)內(nèi)豪宅競爭市場——蓮塘尾新興豪宅片區(qū)山景資源豪宅代表蘭江山第：近中心區(qū)，高品質(zhì)、差異化和創(chuàng)新頂級29

項目基本指標：深南路以南/彩田路以西，金田路以東/福華三路以北總用地:161900平米總建面:1071780平米商業(yè)19.4萬；住宅23萬；辦公8萬；公寓36.6萬容積率：6.5預(yù)計入市時間：2019年下半年預(yù)計開發(fā)周期：5年左右戶型配比1房90（11.86％）2房130～140（17.8％）3房180～210（38.69％）4房230～250（28.14％）頂復(fù)360～420（3.52％）金地崗廈項目產(chǎn)品規(guī)劃中，以180～210平米三房以及230～250平米四房為主力，戶均面積在60平米以上，走頂級豪宅路線1、關(guān)內(nèi)豪宅競爭市場——典型舊改項目：金地崗廈金地崗廈屬于中心區(qū)核心地段舊改項目，集商業(yè)、住宅、辦公、公寓與一體的大規(guī)模高端綜合體項目。城市型頂級豪宅代表項目基本指標：戶型配比1房90（11.86％）2房13030關(guān)內(nèi)豪宅競爭：2019年前眾多資源型豪宅以相繼推出市場，后續(xù)開發(fā)階段將面臨城市舊改型豪宅的陸續(xù)推出。關(guān)內(nèi)競爭小結(jié)：2019年前關(guān)內(nèi)豪宅主要以資源型豪宅持續(xù)放量為主，城市舊改豪宅2019年供應(yīng)緊隨，本項目將主要面臨關(guān)內(nèi)資源型豪宅的激烈競爭。關(guān)內(nèi)豪宅競爭：2019年前眾多資源型豪宅以相繼推出市場，后續(xù)31786923541310112111519182024232226252728211416172933303132343536373839402728梅龍路新區(qū)大道五和大道坂雪崗大道地鐵4號線龍華新城城市型中高端項目城市中軸資源型豪宅片區(qū)依托龍華新城的規(guī)劃發(fā)展，以及坂田區(qū)域內(nèi)的水庫，山景等景觀資源優(yōu)勢，龍坂片區(qū)未來的項目主要分為城市型與資源型兩大類：城市型項目代表：中航項目、合正項目，綠景項目、星河民樂資源型項目代表：兆豐258地塊，瀅水灣、星河民治水庫地塊2019-2019龍坂片區(qū)豪宅供應(yīng)類型為：龍華新城的城市型與坂田資源型項目。2、未來龍坂豪宅競爭市場——供給情況78692354131011211151918202423232類型項目供應(yīng)物業(yè)類型建面占地預(yù)計入市時間面積區(qū)間資源型熙龍山新增別墅＋多層＋高層10.66.92019年下半年平面140-180㎡別墅120-250㎡星河民樂新增高層+超高層306.82019年上半年以120-140平米3房為主水榭山4期存量別墅2——2019年聯(lián)排220-250㎡雙拼400-450㎡萬科金色半山新增高層1062019年上半年75－88㎡小三房為主萬科第五園6.7.9期存量高層136.52019年上半年7期以130㎡為主上品雅園二期存量高層20萬62019年中70-90㎡兩房、小三房為主龍岸3期存量疊墅＋高層6——2019年6月主力130㎡瀅水灣新增高層13萬6萬2019年——星河住宅用地新增高層不確定兆豐258地塊新增多層＋高層＋別墅58252019年以后別墅、大戶型為主城市型金地上塘道2期新增高層7.52.52019年5月33-118㎡的1房-4房合正龍華項目新增別墅＋高層12.952019年下半年平面120-160㎡別墅250-315㎡綠景牛欄前項目新增高層14.23.32019年初90㎡占76％綠景818項目新增高層22.87.82019年底主力120㎡以上大戶型水榭春天存量高層5316.72019年1月以120㎡以上大戶型為主，一期有少量小戶型中航項目新增高層24.76.22019年以2房、3房為主；有少量4房單位；潛龍曼海寧新增高層2452019年上半年主力70－90㎡大晉鑫項目新增高層＋多層307.72019年初主力130－160㎡三聯(lián)弓村新增高層23.67.42019年末130－150㎡合拼大戶為主未來1～3年內(nèi)，龍坂整體供給量較大。城市型較資源型項目供給數(shù)量多，規(guī)模大，開發(fā)周期長。類型項目供應(yīng)物業(yè)類型建面占地預(yù)計入市時間面積區(qū)間資源型熙龍山33項目指標：位置：二線拓展區(qū)北部地鐵四號線紅山站附近占地面積：6.2萬平米建筑面積：24.7萬平米住宅：17.28萬平米商業(yè)：7萬平米配套：0.17萬平米容積率：4.6戶型設(shè)置：70-75平米——12％；89平米——40％127平米——25％；147-160平米——23％資源：龍華新城核心區(qū)城市資源預(yù)計入市時間：2019年中航項目深圳新客站地鐵四號線政府重金打造的各種城市配套項目規(guī)劃圖中航項目——龍華高端綜合體，城市化氣質(zhì)突出2、未來龍坂豪宅競爭市場——城市型項目住宅區(qū)域?qū)嶋H容積率高達5.7項目指標：中航項目深圳新客站地鐵四號線政府重金打造的各種城34星河住宅用地雅寶工業(yè)園：星河住宅用地可能為市政規(guī)劃綠地金光華龍岸溪山美地園兆豐地塊

兆豐地塊兆豐地塊：占地25萬，建面58萬，原定高層、多層加別墅的規(guī)劃，以大戶型為主，預(yù)計2019年以后入市，后因開發(fā)商問題地塊開發(fā)擱置，未來推出時間不定星河民樂瀅水山莊：占地6萬，建面13萬，規(guī)劃有近6萬的商業(yè)，定位為別墅+高層產(chǎn)品，預(yù)計2019年入市星河雅寶：占地28.5萬，建面156萬，規(guī)劃有11萬住宅，15萬公寓，15萬商業(yè)，以及110萬的產(chǎn)業(yè)園，未來將成為龍坂片區(qū)的大型綜合體，預(yù)計2019年以后入市星河住宅用地：位于本項目東側(cè)，屬星河開發(fā)用地，指標、規(guī)劃未定，未來推出時間不定，有可能先于本項目入市資源型項目集中在民治水庫，已開發(fā)的包括龍岸、溪山，未來待開發(fā)項目包括瀅水、兆豐等四塊用地。二線資源，景觀較弱，11年入市規(guī)模大盤，指標、規(guī)劃未定規(guī)模不大，入市時間不確定綜合體，較嘈雜，入市時間不確定2、未來龍坂豪宅競爭市場——資源型項目瀅水山莊星河住宅用地雅寶工業(yè)園：星河住宅用地可能為市政規(guī)劃綠地金352019年2019年2019年2019年熙龍山,10.6萬建面,平面140-180㎡,別墅120-250㎡星河民樂,30萬建面,120-140平米3房為主水榭山4期,2萬建面,聯(lián)排220-250㎡,雙拼400-450㎡萬科金色半山,10萬建面,75－88㎡小三房為主萬科第五園6.7.9期,13萬建面,7期以130㎡為主上品雅園二期,20萬建面,70-90㎡兩房、小三房為主龍岸3期,6萬建面,主力130㎡兆豐258地塊,58萬建面,別墅、大戶型為主金地上塘道2期,7.5萬建面,33-118㎡的1房-4房合正龍華項目,12.9萬建面,平面120-160㎡,別墅250-315綠景牛欄前項目,14.2萬建面,90㎡占76％綠景818項目,22.8萬建面,主力120㎡以上大戶型水榭春天,53萬建面,以120㎡以上大戶型為主，一期有少量小戶型中航項目,24.7萬建面,以2房、3房為主；有少量4房單位潛龍曼海寧,24萬建面,主力70－90㎡大晉鑫項目,30萬建面,主力130－160㎡三聯(lián)弓村,23.6萬建面,130－150㎡合拼大戶為主未來競爭：本項目入市時將主要面臨龍華城市型項目集中放量激烈競爭，資源型項目較少，以尾盤和規(guī)劃未定項目為主。資源型項目城市型項目星河雅寶地塊，156萬建面，綜合體龍坂競爭小結(jié)：未來龍坂主要為城市型豪宅供給，資源型豪宅在未來1-2年內(nèi)供應(yīng)不集中。2019年2019年2019年2019年熙龍山,10.6萬建36城建項目和黃項目招商項目本項目占面19.468.514.7615.73建面29.2815.3322.2228.315容積率1.51.81.51.45覆蓋綠25%30%30％30%入市時間——計劃2019年計劃2019年底計劃2019年底物業(yè)類型別墅、高層、超高層聯(lián)排別墅多層、小高層、獨棟別墅、聯(lián)排別墅高層、小高層、別墅聯(lián)排別墅、疊拼、多層戶型面積聯(lián)排、雙拼270-300；疊拼160-190；平面110-242別墅220-250；高層戶均120平米250-350平米TH140-170平面別墅270平米疊拼250平米平面180平米復(fù)式200平米周邊項目規(guī)模大小相當，入市時間相對集中，容積率1.5-1.8，均以混合型豪宅社區(qū)為主。3、周邊競品市場城建項目和黃項目招商項目本項目占面19.468.514.7637招商本項目城建和黃景觀噪音本項目比鄰橫坑水庫，依靠山體臨濟梅觀高速，西靠工業(yè)園和黃項目東南較觀橫坑水庫資源不臨路，無噪音它影響招商項目無景觀資源緊鄰環(huán)觀南路城建項目無景觀資源緊鄰環(huán)觀南路西靠工業(yè)園；綜合比較，本項目資源條件最優(yōu)，但通達性等地塊限制條件處于劣勢。3、周邊競品市場招商本項目城建和黃景觀噪音本項目比鄰橫坑水庫，依靠山體臨濟38關(guān)內(nèi)資源型豪宅的激烈競爭1區(qū)域之爭

龍華新城城市型豪宅競爭

民治水庫周邊資源型項目的不確定性競爭2龍坂之爭4、競爭分析

周邊豪宅的激烈競爭3周邊競品關(guān)內(nèi)資源型豪宅的激烈競爭1龍華新城城市型豪宅競39蘭江山第山語清暉花園云頂尚品兆豐258地塊熙龍山瀅水灣城建項目招商觀園和黃項目合正項目綠景818項目中航城水榭春天2\3期星河民樂項目資源型豪宅之爭4、競爭分析競爭的差異化:基于競爭的項目機會城市型豪宅之爭同片區(qū)豪宅之爭蘭江山第山語清暉花園云頂尚品兆豐258地塊熙龍山瀅水灣城建項40

競爭下的思考：地段之爭：非主流豪宅片區(qū)資源之爭：自然資源不強勢，不唯一怎樣跳出現(xiàn)有價值體系的制約，尋找項目新的機會點？競爭下的思考：地段之爭：非主流豪宅片區(qū)資源之爭：自然資源不41全國豪宅發(fā)展趨勢1豪宅更強調(diào)居住的品質(zhì)與保障——精裝修。當今香港、北京、上海、深圳，國內(nèi)一線城市豪宅都是高品質(zhì)精裝修交樓區(qū)域項目開發(fā)商售價（元/平米）精裝修標準（元/平米）北京銀泰中心銀泰置業(yè)5.3萬0.8萬盤古大觀北京盤古氏投資有限公司7.8萬0.78萬上海湯臣一品上海湯臣地產(chǎn)14～15萬1.5萬翠湖天地瑞安地產(chǎn)13萬0.3～0.4萬深圳幸福里華潤4萬0.5萬紅樹西岸百仕達4.7萬0.6萬廣州星河灣六號星河灣2.1萬0.55萬譽峰合景泰富2.5萬0.4萬香港天璽新鴻基（香港）30～40萬4萬凱旋門20～30萬2～3萬全國豪宅發(fā)展趨勢1豪宅更強調(diào)居住的品質(zhì)與保障——精裝修。當今42豪宅精裝修：更注重產(chǎn)品設(shè)計、裝修配置的細節(jié)一、產(chǎn)品設(shè)計細節(jié)化案例一——幸福里1、室內(nèi)木地板比空中花園地面高出一截，可防止空中花園室外雨水流入室內(nèi)腐蝕室內(nèi)地板；2、空中花園與室內(nèi)地板接口處采用鋁條包邊，防止地板蹺起。案例二：紅山世家客廳裝修，注重散點柔和光源的利用，實現(xiàn)了室內(nèi)空間的連接，光線的不斷移動增加了視線的舒適感與通透感二、裝修配置細節(jié)化案例一：德國的豪宅在廚房料理臺裝備了多媒體，可以讓主人在枯燥的廚房工作中享受音樂的快感；隱藏的排煙裝置既節(jié)省空間，又清潔實用；案例二：龍湖三千城1、廚房灶臺上方設(shè)置分散光源，360度全明，采光無死角，避免切菜時因為陰影傷到手2、窗戶帶拐角，或者向外延伸，或者呈帶狀。窗戶的位置盡量與床相錯開，既能保證采光，又能避免外部窺視幸福里室內(nèi)外木地板的高差設(shè)計龍湖三千城廚房灶臺的光源設(shè)置豪宅精裝修：更注重產(chǎn)品設(shè)計、裝修配置的細節(jié)一、產(chǎn)品設(shè)計細節(jié)化43聽聽豪宅客戶的聲音：對產(chǎn)品的要求：“舒適、精細、定制”——“臨湖的戶型一定要做大，客戶買的是面子，不會在乎價格。買別墅的客戶，最關(guān)注私家花園，一定要將花園做的特別生態(tài)特別大，讓別人羨慕自己。希望主臥室里配備洗手間、衣帽間等，強調(diào)書房的重要性，認為書房可以給一個房間增加氣質(zhì)，給自己一個好心情?！薄捌焚|(zhì)一定要高，現(xiàn)在都是樣板房做得很漂亮，到交樓的時候能達到賣樓時候的品質(zhì)就好了?！薄跋Ｍb修有ABCD幾種風格的樣板房供我選擇，或者我可以選擇放棄，就是開發(fā)商要尊重我的意見，給到我比較個性化的定制服務(wù)。墻紙或者地板都給我?guī)讉€選項供我選擇，這也可以體現(xiàn)出開發(fā)商對業(yè)主充分的尊重和自身的專業(yè)。”聽聽豪宅客戶的聲音：對產(chǎn)品的要求：“舒適、精細、定制”——44全國豪宅發(fā)展趨勢1豪宅更強調(diào)居住的品質(zhì)與保障——品質(zhì)細膩+技術(shù)領(lǐng)先綠城·御園純石材外立面，外在品質(zhì)與內(nèi)在氣質(zhì)完美統(tǒng)一秉承世界宮廷建筑理念，吸取文藝復(fù)興時期建筑精髓，追求整體恢弘與莊重。純石材外立面大方簡潔，方寸之間，盡顯純粹的高貴，外在品質(zhì)與內(nèi)在氣質(zhì)完美統(tǒng)一，新古典主義風格卓然綻放。全國豪宅發(fā)展趨勢1豪宅更強調(diào)居住的品質(zhì)與保障——品質(zhì)細膩+技45整個社區(qū)沒有一寸地方不修飾，在這里甚至找不到一條水泥路；追求極致，建筑物的外立面不允許出現(xiàn)一根管線；采用平均式綠化規(guī)劃，首期46個園林水景遍布整個社區(qū)；路面處理采用多種材質(zhì)：黃蠟石、石英石、花崗巖、鵝卵石、梢木等無所不用其極；自建水廠、獨家引用活水循環(huán)系統(tǒng)、全天候循環(huán)過濾，水清見底；全國豪宅發(fā)展趨勢1豪宅更強調(diào)居住的品質(zhì)與保障——品質(zhì)細膩+技術(shù)領(lǐng)先。星河灣“好房子的十六條標準”整個社區(qū)沒有一寸地方不修飾，在這里甚至找不到一條水泥路；全國46樓宇層高比現(xiàn)行標準高了15厘米，空間感更強，間隔墻板比傳統(tǒng)磚墻薄了3厘米，實用率更高；國際大師定造交樓標準；采用預(yù)應(yīng)力結(jié)構(gòu)，廳房無梁無柱；主人房鋪設(shè)手織地毯，配智能座廁，豪華水力按摩浴缸，蒸汽浴室；投資2億元興建省一級學校——星河灣·廣州番禺執(zhí)信中(小)學……獨家引入寶墨園活水循環(huán)系統(tǒng)，實現(xiàn)清水養(yǎng)魚的奇跡；每個組團至少擁有一個景觀式泳池，免費向業(yè)主開放；組團式規(guī)劃，六個各具異域風情的特色花園旖旎多姿；小區(qū)水景面積超過3萬平方米；一梯兩戶，南北對流，躍式雙套房設(shè)計，戶戶都有穿堂風；多陽臺設(shè)計取代了傳統(tǒng)飄窗；樓宇層高比現(xiàn)行標準高了15厘米，空間感更強，間隔墻板比傳統(tǒng)磚47典型案例：地王公寓（深圳）建成于2019年的地王大廈公寓迄今已有14年歷史，作為羅湖蔡屋圍片區(qū)的持久的熱點樓盤，地王公寓一直保持與6～8年，甚至3～5年樓齡的項目同樣的1.7～1.9萬/平米的高價，而96年同期樓盤的售價僅0.8～1.4萬/平米。項目持久的高價格源于日常完善的物管維護服務(wù)，包括走道，大堂，電梯間，室內(nèi)空間專門人員的各種清潔保養(yǎng)物管服務(wù)的人性化，尊貴體貼，為物業(yè)帶來長期保值升值頂級豪宅的價值不僅體現(xiàn)在銷售階段，而依靠優(yōu)質(zhì)的物管，不僅是對社區(qū)業(yè)主的生活服務(wù)，而且包括對物業(yè)本身的維護保養(yǎng)，更能實現(xiàn)長期的影響力，從而成為豪宅中的持久典范全國豪宅發(fā)展趨勢2豪宅更強調(diào)居住的關(guān)懷與服務(wù)——服務(wù)的提升典型案例：地王公寓（深圳）物管服務(wù)的人性化，尊貴體貼，為物業(yè)聽聽豪宅客戶的聲音：——“物管也一定要做到讓客戶安全，安全是第一位的。我家住七樓，總感覺樓層太低不安全，晚上睡覺都要開著燈。雖然保安說煤氣管道上抹了黃油，但還是不放心。希望物管制定一系列實際措施，讓業(yè)主切身感受到安全感。”——“物管人員招聘時要進行背景調(diào)查，不喜歡樓下的保安老是換人，讓我老是對保安持懷疑態(tài)度?！薄拔锕軕?yīng)該是看不見但確實存在的服務(wù)，我不喜歡每天看到物管在我面前忙忙碌碌的，但又一定要有這種服務(wù)提供給我?！薄跋Ｍ锕苣鼙ＷC小區(qū)的純粹性、保障自己生活的私密性和安全性，同時又能提供高質(zhì)量的服務(wù)。”——“希望小區(qū)物業(yè)可以提供一站式服務(wù)，所有的問題都能得以及時解決?！薄c豪宅要相稱，就像花高價在超市而不是菜市場買東西一樣，求的是沒有后顧之憂。”

對物業(yè)服務(wù)的要求：“安全、尊貴、方便”聽聽豪宅客戶的聲音：——“物管也一定要做到讓客戶安全，安全是49香港豪宅以其全方位領(lǐng)先的卓越品質(zhì)而一直成為內(nèi)地豪宅的標桿和發(fā)展方向，其中人性化、尊貴的物管服務(wù)更值得我們借鑒借鑒一：龐大的專屬服務(wù)團隊禮頓山的物管人員多達139人，平均每四戶享受一名物管人員的專職服務(wù)；配有物業(yè)、車場、住宅、會所四大部門，下設(shè)工程、會所等8個專屬行動組，分工明確，服務(wù)項目細化到個人借鑒二：獨特的“禮賓團隊”設(shè)置禮頓山的物管人員中設(shè)有專門禮賓行動組21人，首席禮賓司一名，高級禮賓員3名，禮賓員17名，24小時輪班服務(wù)，提供22項服務(wù)，包括租借雨傘、代定門票，代洗代取衣物等借鑒三：“以客為先”的領(lǐng)先服務(wù)意識物管人員不是為了工作而服務(wù)，通過嚴格專業(yè)的培訓，強調(diào)“以客為先”的服務(wù)意識，通過與客戶建立良好的溝通關(guān)系，物管人員的一切服務(wù)以“為客戶帶來更為舒適，更便利的居住感受”為目的借鑒四：人性化又不失尊貴感的日常服務(wù)巡視人員微笑的與業(yè)主打招呼，需要服務(wù)時，小跑上前，先致敬問候，詢問業(yè)主需求；停車場內(nèi)定期為業(yè)主提供清潔服務(wù)，遇到車位緊張時，主動與業(yè)主溝通協(xié)調(diào)；代業(yè)主進行驗樓考核，為業(yè)主入住進行各種防護測試等；每年還會定期對物業(yè)的內(nèi)外進行監(jiān)測、維護，保障物業(yè)的安全和長期穩(wěn)定每棟專設(shè)禮賓員為業(yè)主提供全面服務(wù)香港豪宅以其全方位領(lǐng)先的卓越品質(zhì)而一直成為內(nèi)地豪宅的標桿和發(fā)全國豪宅發(fā)展趨勢豪宅更強調(diào)品質(zhì)的關(guān)懷和服務(wù)

——服務(wù)的提升豪宅更強調(diào)居住的品質(zhì)與保障

——精裝修+品質(zhì)細膩+技術(shù)領(lǐng)先趨勢1未來豪宅將從單純的“地段+資源+物業(yè)類型”階段，上升為“產(chǎn)品+服務(wù)”階段！機會趨勢2全國豪宅發(fā)展趨勢豪宅更強調(diào)品質(zhì)的關(guān)懷和服務(wù)豪宅更強調(diào)居住的品51金地觀瀾——走在正確的豪宅趨勢上：“產(chǎn)品+服務(wù)>地段+資源+物業(yè)類型”引領(lǐng)深圳豪宅的升級換代！本項目將以領(lǐng)導(dǎo)者的姿態(tài)，顛覆深圳傳統(tǒng)豪宅認知金地觀瀾——“產(chǎn)品+服務(wù)>地段+資源+物業(yè)類型”引領(lǐng)深圳豪宅52本項目豪宅領(lǐng)導(dǎo)者新標準——價值號召力“真正的豪宅，是將居住的舒適與體驗放于首位，而非奢華的表皮”“真正的豪宅，是把配套定義為圈層的社交場，而非大而空的銷售工具”產(chǎn)品服務(wù)本項目豪宅領(lǐng)導(dǎo)者新標準——價值號召力“真正的豪宅，是將居住的53已經(jīng)確定的產(chǎn)品打造方向：思考：

我們已經(jīng)在市場上做到了產(chǎn)品力的領(lǐng)先，那么哪些方面我們可以做得更好呢？2、景觀——五重園林、庭院裝修、私屬符號；3、公共部位——精裝、重金打造；4、立面——高檔石材，品質(zhì)耐久；5、配備——直飲水、先進安防系統(tǒng)等，前沿、高配；6、工藝與質(zhì)量——明星團隊把控、精細到位；7、精裝修——4000元/平米深圳領(lǐng)先標準；8、配套——丹桂軒、紅酒銀行、SPA、恒溫泳池、有機農(nóng)場；1、產(chǎn)品形態(tài)——純法式設(shè)計“別墅+多層”低密度社區(qū)；已經(jīng)確定的產(chǎn)品打造方向：思考：2、景觀——五重園林、庭院裝修54定制STEP1：Mockup工程樣板間金地觀瀾項目mockup工程樣板間提前進行“領(lǐng)先客戶深訪”，總結(jié)客戶建議，實現(xiàn)客戶互動深訪效果：總結(jié)并驗證目標客戶群的特征；傳遞項目價值點，為今后營銷方向提供指導(dǎo)；讓客戶參與交樓標準的設(shè)計，總結(jié)出客戶對精裝樣板房的建議和意見，對交樓標準的打造和提升提供重要參考。1.硬性產(chǎn)品——加入定制意見的室內(nèi)精裝修定制STEP1：深訪效果：1.硬性產(chǎn)品——加入定制意見的室內(nèi)55定制STEP2：小眾產(chǎn)品推介會在樣板房正式開放前，提前舉辦小型高端產(chǎn)品推介會，深入滲透產(chǎn)品細節(jié)打造品質(zhì)，提升客戶對產(chǎn)品價值的認知通過對VIP客戶的誠意度分類，按照誠意度高低排序，分批邀約客戶參加推介會，制造高端圈層影響力，更多意見領(lǐng)袖的口碑傳播使得項目更多“老帶新”的上門客戶1.硬性產(chǎn)品——加入定制意見的室內(nèi)精裝修建議：與營銷相結(jié)合，制定精裝修標準的過程中與客戶保持密切的聯(lián)系。定制STEP2：通過對VIP客戶的誠意度分類，按照誠意度高低56張智強的個人精裝修定制模式300個問題的定制化精裝問卷問題舉例：1、您的書柜里藏有多少書？——了解客戶的習慣，判斷客戶對書柜空間的要求。2、您平時喜歡在哪里看書？——從而判斷客廳/臥室的布置。建議：可選擇定制精裝修更加人性化，通過訪談領(lǐng)先客戶，按照業(yè)主的生活習慣及需求進行打造。張智強的個人精裝修定制模式300個問題的定制化精裝問卷問題舉571.硬性產(chǎn)品——定制化別墅庭院精裝修新鴻基葡萄酒莊庭院精裝修五大私家屋苑大道與庭院精裝修風格相呼應(yīng)屋苑內(nèi)的五條大道命名為”貝翠大道PétrusAvenue“、”瑪歌大道MargauxAvenue“、”洛圖大道LatourAvenue“、”洛菲大道LafiteAvenue“及”美冬大道MoutonAvenue“，每條大道兩旁均種植著不同顏色的花卉，極具酒莊特色，為城中罕有的綠化環(huán)境。1億3千萬元強勢打造葡萄園園林美景，每個私家花園內(nèi)均會提供栽種葡萄樹。五大主題私家花園以淺藍色、粉紅、紫、橙和紅色為主調(diào)，設(shè)計五款主題私家花園：藍莓園，粉桃園，紫提園，金葉園和櫻桃園。讓住客能夠選擇配合個人品味的私家花園，每戶投資額達80至300萬元?！捌咸褕@”更首創(chuàng)為業(yè)主提供兩年免費花園管理及保養(yǎng)服務(wù)，務(wù)求為住客提供最體貼周全的服務(wù)。建議：增強庭院精裝修的可選擇性，制定多個精裝修套餐供客戶選擇，并附帶相應(yīng)的服務(wù)。1.硬性產(chǎn)品——定制化別墅庭院精裝修新鴻基葡萄酒莊庭院精裝修58車庫道路采用花崗巖鋪地；藝術(shù)天花吊頂；精致燈光營造絢麗色彩；動感櫥窗設(shè)計；以奢華的地下車庫品質(zhì)，為業(yè)主打造全方位的尊貴體驗。1.硬性產(chǎn)品——品質(zhì)均好：公共空間精裝修建議：公共空間高標準打造，展現(xiàn)整體項目的細膩品質(zhì)，讓業(yè)主感受到“社區(qū)=家”。深訪客戶語錄：“從外面回來，首先都要進入車庫，車庫的環(huán)境對回家的心情影響很大！不能忍受灰暗和蒼白的車庫，檔次太低。墻面不要那么單調(diào)，畫一些有品味的藝術(shù)壁畫，感覺會很不一樣最好有能體現(xiàn)社區(qū)檔次的不一樣的地方?！避噹斓缆凡捎没◢弾r鋪地；藝術(shù)天花吊頂；精致燈光營造絢麗色彩；592.軟性服務(wù)——尊貴人性化的服務(wù)翡翠物管——專屬禮賓司服務(wù)——首席禮賓司選取40歲左右，成熟、穩(wěn)重，親和的，經(jīng)過專業(yè)培訓，具備豐富經(jīng)驗的職業(yè)物管經(jīng)理；禮賓員選取25～35歲左右形象健康，嚴格培訓的物管人員——為專屬安排的樓棟業(yè)主安排汽車接送，出行導(dǎo)游，代理洗車，訂票，保潔，行李寄存，餐飲定送，家居檢修，維護等參照香港先進物管模式，設(shè)立禮賓團隊，包括一名首席禮賓司，以及專門負責每棟樓宇的兩名禮賓員，24小時為業(yè)主提供專屬禮賓服務(wù)建議：物管升級，打造深圳最專業(yè)的“專屬禮賓司服務(wù)”團隊。2.軟性服務(wù)——尊貴人性化的服務(wù)翡翠物管——專屬禮賓司服務(wù)—香港物管特色之禮賓司服務(wù)CONCIERGE人員構(gòu)成包括首席禮賓司，高級禮賓員和禮賓員等組成，其中高級禮賓員和禮賓員負責專門的樓棟，有明確的位置、職責分工CONCIERGE工作時間安排共分三班，上午班:7:30-16:30，下午班:13:30-22:30，夜班:22:30-7:30(兩名禮賓員輪崗)CONCIERGE工作職責1、為住戶安排家居及滅蟲服務(wù)；2、為住戶安排汽車接送及貨車搬運等服務(wù)；3、為住戶提供家居工具借用服務(wù)；4、為住戶提供周邊設(shè)施及出行導(dǎo)游服務(wù)；5、為住戶代訂會所各項設(shè)施；6、為租戶安排洗車服務(wù)；7、為租戶代訂鮮花/飲品/報紙等服務(wù)；8、每天巡視各樓層及公共設(shè)施以確保公共地方清潔衛(wèi)生；9、訪客登記（普通訪客、裝修工人）；10、本棟公共設(shè)施/電路系統(tǒng)檢查；11、須經(jīng)常為住戶開啟大堂大門；12、為住客安排會議和聚會；13、為客人安排行李寄存服務(wù)；14、代管理處收取住戶繳費如住宅及停車場管理費、會所帳項等；15、安排工程部同事進行家居維修服務(wù)；16、為住戶制作住戶證及出入許可證；17、為住戶提供雨傘借用服務(wù)；18、為住戶提供郵件送寄服務(wù)；19、在前臺提供小食及飲品銷售服務(wù)；20、為住戶代訂各項門票；21、為住戶提供干洗服務(wù)，并上門交收。多層級禮賓人員設(shè)置，提供24小時工作、生活、游玩等全方位體貼服務(wù)物管人員中專門設(shè)立了一個包含21人的禮賓團隊，專門為業(yè)主提供禮賓服務(wù)香港物管特色之禮賓司服務(wù)CONCIERGE人員構(gòu)成CONC無公害超市：OLE是華潤旗下的高端商業(yè)模式，入駐社區(qū)為社區(qū)提供綠色商業(yè)服務(wù)；OLE所有果蔬均為高品質(zhì)無公害產(chǎn)品，有機蔬菜、水果將是OLE的標準配置。為客戶提供售賣、送貨上門、預(yù)定果蔬等服務(wù)。2.軟性服務(wù)——華潤OLE無公害超市送菜服務(wù)建議：與“高檔、健康、便利”的無公害超市合作，由物管統(tǒng)一預(yù)訂，送貨上門，為業(yè)主貼心服務(wù)。深訪客戶語錄1：“現(xiàn)在對吃的東西特別不放心，我身邊有很多朋友，都在香蜜湖有自己的菜園，請人種菜送菜很好。如果有自己的菜園，就沖著這一點就很讓人心動！”深訪客戶語錄2：“不是經(jīng)常在家吃飯，但周末會在家吃，有朋友來了，要加幾個菜，買菜一定要很方便！如果賣的都是嚴格質(zhì)檢的蔬菜，會讓人特別安心！”無公害超市：OLE是華潤旗下的高端商業(yè)模式，入駐社區(qū)為社區(qū)62私人健康醫(yī)生顧問（建議引入）與私人醫(yī)生服務(wù)機構(gòu)合作，例如“上醫(yī)林”，定期派私人醫(yī)生專家來為所有業(yè)主進行講座與健康咨詢。同時為每位業(yè)主建立一個長期的醫(yī)療健康檔案，邀請定期跟蹤分析，并上門為業(yè)主進行診療服務(wù)。2.軟性服務(wù)——首席專家顧問團隊同時社區(qū)醫(yī)療方面可增設(shè)臨時急診服務(wù)（救護車到來前的應(yīng)急診斷以及輸氧等），考慮到可執(zhí)行性，可聘請已經(jīng)退休的老醫(yī)師常駐。私人健康醫(yī)生顧問（建議引入）與私人醫(yī)生服務(wù)機構(gòu)合作，例如“上63首席園藝師（園林公司知名設(shè)計師）首席室內(nèi)設(shè)計師（知名室內(nèi)設(shè)計師）首席物業(yè)服務(wù)師（資深物業(yè)管理顧問，常駐）私人健康醫(yī)生顧問（上醫(yī)林）另設(shè)置服務(wù)秘書，于社區(qū)網(wǎng)絡(luò)平臺、電話、物管前臺服務(wù)等渠道獲取業(yè)主的需求，進行集中反饋給專家團隊。顧問團隊定期到社區(qū)一次，集中解決業(yè)主需求特設(shè)專家顧問團隊提供可選定制化庭院精裝修，并免費提供庭院裝修咨詢。提供可選定制化別墅精裝修，并免費提供室內(nèi)裝修裝飾咨詢。提供私人管家定制服務(wù)咨詢，即時溝通業(yè)主對物管的升級需求。為業(yè)主建立健康檔案，定期舉辦健康講座，進行健康咨詢。首席園藝師（園林公司知名設(shè)計師）首席室內(nèi)設(shè)計師（知名室內(nèi)設(shè)計64本項目豪宅領(lǐng)導(dǎo)者傳統(tǒng)標準——不容忽視“真正的豪宅，是置身于城市，卻依然純粹”地段“真正的豪宅，是與自然融為一體，而非遠觀”資源本項目豪宅領(lǐng)導(dǎo)者傳統(tǒng)標準——不容忽視“真正的豪宅，是置身于城65本項目豪宅領(lǐng)導(dǎo)者傳統(tǒng)標準——地段：10個世界錦標級球場，世界第一大的規(guī)模。先后邀請10位天皇巨星前所未有地設(shè)計了180洞，在世界5萬多個球會中，成為唯一匯聚五大洲球場風格的球會。全國視角：觀瀾=國際影響力的休閑之都觀瀾高爾夫球會本項目豪宅領(lǐng)導(dǎo)者傳統(tǒng)標準——地段：10個世界錦標級球場，世界66牛湖大水田風光三大原生態(tài)公園生態(tài)景觀軸山水田園農(nóng)莊牛湖大水田風光三大原生態(tài)公園生態(tài)景觀軸山水田園農(nóng)莊67全國視角：觀瀾=國際影響力的文化之都打造時尚休閑和藝術(shù)體驗功能的開放型版畫產(chǎn)業(yè)基地，兩年一屆的國際版畫雙年展使觀瀾國際影響力日益提升觀瀾瓷谷將陶瓷文化、人才、產(chǎn)業(yè)三者合一，打造世界級的陶瓷品牌總部基地。名揚世界的日本“九谷燒”進駐。原創(chuàng)版畫基地觀瀾瓷谷全國視角：觀瀾=國際影響力的文化之都打造時尚休閑和藝術(shù)體驗功68觀瀾在深圳北擴、深港合作及珠三角經(jīng)濟一體化發(fā)展中扮演著城市組團中心的角色，城市功能不斷完善。福田中心區(qū)龍華坂田建設(shè)山水交融，傳統(tǒng)與現(xiàn)代文化有機結(jié)合的生態(tài)、文化新區(qū)

發(fā)展目標以商貿(mào)、行政、文化、教育和居住為主的觀瀾綜合服務(wù)中心區(qū)。功能定位觀瀾伴隨著深圳北拓發(fā)展趨勢，龍華坂田已經(jīng)凸顯城市價值，未來觀瀾將沿襲龍坂地位，成為“中心的后花園”深圳特區(qū)視角：觀瀾=中心的后花園觀瀾在深圳北擴、深港合作及珠三角經(jīng)濟一體化發(fā)展中扮演著城市組69房地產(chǎn)發(fā)展視角：觀瀾=新興豪宅區(qū)招商金地城建和黃“四大天王”合力打造百萬平米深圳低密度豪宅新區(qū)項目金地項目招商項目和黃項目城建項目建筑面積28.3222.2215.3329.28容積率1.81.51.81.5產(chǎn)品類型別墅、疊拼、多層別墅、小高層、高層別墅、多層、小高層別墅、高層、超高層觀瀾片區(qū)規(guī)劃整體容積率為1.0~1.1，低于農(nóng)科、香蜜湖、紅樹灣等片區(qū)，是深圳除生態(tài)控制區(qū)以外，容積率最低的片區(qū)之一！房地產(chǎn)發(fā)展視角：觀瀾=新興豪宅區(qū)招商金地城建和黃“四大天王”70本項目豪宅領(lǐng)導(dǎo)者傳統(tǒng)標準——資源：橫坑水庫：最大規(guī)模原生態(tài)濱湖居住區(qū)驅(qū)車一路向北，除民治水庫外，橫坑水庫是環(huán)境最為純粹、規(guī)模最大的原生態(tài)湖區(qū)。本項目豪宅領(lǐng)導(dǎo)者傳統(tǒng)標準——資源：橫坑水庫：最大規(guī)模原生態(tài)濱71自然中的一景，自成一體不完美中的完美，不純粹中的純粹本項目：橫坑水庫純住區(qū)唯一濱水項目自然中的一景，自成一體本項目：橫坑水庫純住區(qū)唯一濱水項目72國際影響力的休閑之都國際影響力的文化之都低容積率的“中心后花園”四大品牌打造新興豪宅區(qū)最大規(guī)模原生態(tài)濱湖居住區(qū)橫坑水庫片區(qū)=觀瀾=本項目=橫坑水庫片區(qū)唯一濱水項目國際影響力的休閑之都國際影響力的文化之都低容積率的“中心后花73深圳豪宅發(fā)展歷程：觀瀾梅林關(guān)口東部香蜜湖華僑城后海蛇口銀湖蓮塘尾南硅谷改革開放三十年，深圳的豪宅歷經(jīng)多個階段，已經(jīng)形成了“銀湖、香蜜湖、華僑城、梅林關(guān)口”等城市+內(nèi)湖資源的主流豪宅區(qū)，和“東部、南硅谷、后海、蛇口”等濱海資源的主流豪宅區(qū)。2019年，觀瀾：主動豪宅化！深圳豪宅發(fā)展歷程：觀瀾梅林關(guān)口東部香蜜湖華僑城后海蛇口銀湖蓮74區(qū)域定義：觀瀾，深圳下一個富人區(qū)！“觀瀾”橫坑水庫片區(qū)以具有國際化影響力的名字“觀瀾”命名橫坑水庫片區(qū)，彰顯非凡氣勢，國際化氣息濃郁。區(qū)域定義：觀瀾，深圳下一個富人區(qū)！“觀瀾”橫坑水以具有國際化75本項目豪宅領(lǐng)導(dǎo)者價值梳理：服務(wù)地段資源產(chǎn)品城市中軸最大規(guī)模原生態(tài)濱湖居住區(qū)區(qū)域內(nèi)唯一零距離親近水資源的豪宅社區(qū)國際影響力的休閑之都國際影響力的文化之都提供尊貴、安全、便利的專屬禮賓司服務(wù)首席專家顧問團隊打造人性化社區(qū)純法式風格打造的大規(guī)?！叭兔芏仁麉^(qū)”“五重”園林景觀設(shè)計，貴族符號深圳新中心的后花園，新興富人區(qū)精細化全石材立面，重金打造公共空間最前沿、科技的配備，如直飲水等4000元/平米高標準定制化精裝修明星團隊全程把控，保證工藝與質(zhì)量頂級餐飲、休閑配套配置2019，產(chǎn)品力豪宅領(lǐng)導(dǎo)者！市場刺破點市場基礎(chǔ)本項目豪宅領(lǐng)導(dǎo)者價值梳理：服務(wù)地段資源產(chǎn)品城市中軸最大規(guī)模原76一個響亮的名字金地·廊橋郡橋，道出了項目的位置；橋，蘊含了浪漫的情調(diào)；橋，凸顯了項目的資源；橋，背后有著眾多感人的小故事……一個響亮的名字金地·廊橋郡橋，道出了項目的位置；77“廊橋郡一出，豪宅度量失衡”項目以引領(lǐng)性“創(chuàng)新產(chǎn)品+尊貴細致服務(wù)”撬動市場！全新豪宅打造理念成為市場明星豪宅！2019，金地將掀起怎樣一場“豪宅革命”！“廊橋郡一出，豪宅度量失衡”項目以引領(lǐng)性“創(chuàng)新產(chǎn)品+尊貴細致782金地·廊橋郡營銷實施看世聯(lián)如何做豪宅？2金地·廊橋郡營銷實施看世聯(lián)如何做豪宅？79思考：產(chǎn)品力突出的情況下，金地廊橋郡將為豪宅客戶營造如何的差異化體驗點？思考：80香蜜湖1號：尊貴星河國際：熱鬧豪宅體驗點星河丹堤：符號香蜜湖1號：尊貴星河國際：熱鬧豪宅體驗點星河丹堤：符號81幸福里：感動貝沙灣：藝術(shù)豪宅體驗點幸福里：感動貝沙灣：藝術(shù)豪宅體驗點82金地·廊橋郡深圳首席/原汁原味/純粹法式意境/產(chǎn)品力豪宅社區(qū)金地·廊橋郡深圳首席/83怡然自得的文化氣息著稱于世的浪漫風情浪漫情調(diào)彌漫在大街小巷的咖啡館、餐館里以及各式各樣的品牌店里。而最完美詮釋法國風情的地方，莫過于香榭麗舍大街。法國的宗教氣氛，法國的繪畫、雕塑、音樂和建筑，法國的哲學、文學和美學，法國的葡萄酒、香水和時裝，法國的“自由、平等、博愛”以及敢于創(chuàng)新的精神，無一不是它豐富而充滿魅力的文化之組成部分。怡然自得的文化氣息著稱于世的浪漫風情浪漫情調(diào)彌漫在大街小巷的84擁有數(shù)量眾多的世界頂級奢侈品牌，引領(lǐng)著潮流，享受著宮廷貴族般的體驗擁有數(shù)量眾多的世界頂級奢侈品牌，引領(lǐng)著潮流，享受著宮廷貴族般85“浪漫、高貴”金地·廊橋郡體驗點：浪漫的場景+高貴的服務(wù)“浪漫、高貴”金地·廊橋郡體驗點：浪漫的場景+高貴的服務(wù)86金地·廊橋郡產(chǎn)品力社區(qū)文化產(chǎn)品力分化為營銷概念的幾個方向：通過建筑形態(tài)來營造文化氛圍，如合院別墅營造出國宅家族的感受。萬科系——建筑文化華潤——城市文化通過頂級城市地段的綜合體運營打造城市頂級地標。龍湖——社區(qū)文化打造美輪美奐的場景、給予客戶最實實在在的產(chǎn)品打造高檔住區(qū)?！懊垒喢缞J的場景”+“實實在在的體驗”導(dǎo)向金地·廊橋郡產(chǎn)品力社區(qū)產(chǎn)品力分化為營銷概念的幾個方向：通過建87浪漫體驗之——橋廊橋郡的“廊橋”：由此進入浪漫的國度浪漫體驗之——橋廊橋郡的“廊橋”：由此進入浪漫的國度88浪漫體驗之——湖親水體驗：浪漫情調(diào)的包裝+天鵝棲息的湖面清澈見底的水質(zhì)、湖岸區(qū)鮮花營造浪漫氛圍浪漫體驗之——湖親水體驗：浪漫情調(diào)的包裝+天鵝棲息的湖面清澈89浪漫體驗之——墻墻面：薔薇和梧桐的庭院浪漫體驗之——墻墻面：薔薇和梧桐的庭院90浪漫體驗之——吧臺器皿頂級奢侈品用具：奢侈品浪漫體驗法國昆庭（Christofle）銀器范思哲（Vesace）全套瓷器+品牌建議：浪漫體驗之——吧臺器皿頂級奢侈品用具：奢侈品浪漫體驗法國昆庭91Christofle——“皇室御用銀匠”歐洲頂級定制銀器品牌經(jīng)典傳奇法國國王路易·菲力普(KingLouis-Philippe)是昆庭(Christofle)第一位負有聲望的客人。1852年，法國國王拿破侖三世因在杜樂麗宮(TuileriesPalace)宴請100位客人而需訂制一張超大的餐桌，應(yīng)其要求，昆庭(Christofle)為拿破侖三世特別定造了這個餐桌巨大的銀制桌面擺設(shè)，由15個部分組成，其中最大的部分長達11英尺。此后，昆庭(Christofle)就被喻為“皇室御用供應(yīng)商”。

Christofle——“皇室御用銀匠”92經(jīng)典案例：湯臣一品VersaceHomeatTomsonRiviera——亞洲首個全實景范思哲品牌樣板房面積：900平米；造價：2500萬浪漫體驗之——樣板房奢侈品主題樣板房：頂級奢侈品展場經(jīng)典案例：湯臣一品VersaceHomeatTom93浪漫體驗之——標識純粹法國風情：純正設(shè)計，法文+中文標注浪漫體驗之——標識純粹法國風情：純正設(shè)計，法文+中文標注94浪漫體驗之——影音體驗視覺、聽覺體驗：煽情的法國浪漫意境立體環(huán)幕影音效果，浪漫的法國文化+項目的打造理念。宮廷裝飾賦予影音室典雅、高貴的氣質(zhì)。浪漫體驗之——影音體驗視覺、聽覺體驗：煽情的法國浪漫意境立體95高貴體驗之——服務(wù)接待流程客戶看房需要提前預(yù)約，“管家”提前進行分流安排，保證各個區(qū)域充分展示以及人員充分服務(wù)，增強尊貴感與私密感?，F(xiàn)場預(yù)約分流，從“一對一”到“多對一”服務(wù)高貴體驗之——服務(wù)接待流程客戶看房需要提前預(yù)約，“管家”提前96各個環(huán)節(jié)相互分離，每個環(huán)節(jié)單獨一個房間，形成封閉環(huán)境；位置設(shè)施服務(wù)項目入口項目規(guī)劃沙盤（小型）專職講解員1名，門童2名影音室影音設(shè)備、沙發(fā)，播放項目宣傳片，反映都市生活意向播放員1名，門童2名區(qū)域沙盤小廳，置區(qū)域沙盤一個，主要反映區(qū)域規(guī)劃、交通干線等專職講解員1名，門童1名影音室影音設(shè)備，播放區(qū)域發(fā)展宣傳片播放員1名，門童1名樣板房三個精裝樣板房，置于銷售中心內(nèi)部服務(wù)員4-6名模型室精細會所模型，反映會所各個功能分區(qū)及裝修效果專職講解員1名，門童2名算價區(qū)項目外立面沙盤、水吧、資料臺、洽談桌椅專職講解員1名，水吧服務(wù)員1名，資料員2名香港領(lǐng)峯接待服務(wù)案例“多對一”每個展廳中均有專職人員進行服務(wù)，如影音室播放員等，且按類別統(tǒng)一著裝；展廳專職服務(wù)人員不隨客戶進入其他展廳；全程專人陪同。會所模型算價區(qū)項目沙盤出口入口項目規(guī)劃沙盤影音室都市生活廣告區(qū)域沙盤（交通、發(fā)展前景）樣板房影音室亮點介紹各個環(huán)節(jié)相互分離，每個環(huán)節(jié)單獨一個房間，形成封閉環(huán)境；位置設(shè)97企業(yè)品牌展示館影音室VIP洽談區(qū)文化體驗/休息等待區(qū)文化體驗/休息等待區(qū)企業(yè)品牌展示館影音室模型講解區(qū)材料展示區(qū)VIP洽談區(qū)客戶體驗區(qū)+休息緩沖區(qū)同時間區(qū)域內(nèi)僅1批客戶設(shè)置卡座，保障私密活動區(qū)模型展示區(qū)各區(qū)域相互獨立，最大限度保障私密性和專屬性。企業(yè)品牌影VIP洽文化體驗文化體驗/休息等待區(qū)企業(yè)品牌展示館98魔鬼手冊中所包含的話述：《迎賓禮儀規(guī)范和統(tǒng)一話述》《法國文化講解話述》《金地企業(yè)長廊講解話述》《區(qū)域價值講解話述》《項目基本價值講解話述》《項目產(chǎn)品力打造講解話述》《影視廳統(tǒng)一話述》《樓體模型整體講解話述》《外立面講解話述》《小區(qū)規(guī)劃講解話述》《園林會所講解話述》《精裝修講解話述》《公共空間講解話述》《戶型講解話述》瘋狂話術(shù)：與其給客戶洗腦，不如先給自己洗腦！只有先感動自己，才能感動客戶！別墅銷售魔鬼手冊復(fù)式銷售魔鬼手冊多層銷售魔鬼手冊成冊出品，銷售人員強制性記憶。對銷售話術(shù)瘋狂精細化，看樓過程中每一處細節(jié)都有一個故事瘋狂話術(shù)：與其給客戶洗腦，不如先給自己洗腦！只有先感動自己，99對于客戶：發(fā)自內(nèi)心的崇拜與尊敬，講誠信，不折騰，不逼定，贊嘆決策！客戶選房：認籌直接鎖定房號，不排隊，不抽簽；客戶成交：贊嘆客戶的購買決策，恭喜客戶；客戶交談：透徹專業(yè)講解+認真傾聽客戶的意見；邀約客戶：逢大事件進行預(yù)約，平時盡量少“折騰”；高貴體驗之——銷售安排對于客戶：發(fā)自內(nèi)心的崇拜與尊敬，講誠信，不折騰，不逼定，贊嘆100營銷手法●金地廊橋郡營銷手法●金地廊橋郡101前提：金地廊橋郡入市時將面臨怎樣的環(huán)境？前提：102基本面分析——政策環(huán)境市場競爭目標客戶基本面分析——103調(diào)控力度：本輪針對房地產(chǎn)市場的調(diào)控，重點解決民生問題。政府的決心大、措施具體、行動快，力度大、決不能忽視調(diào)控對市場產(chǎn)生的影響我有決心，本屆政府任期內(nèi)能把這件事情管好，使房地產(chǎn)市場健康發(fā)展，使房價能夠保持在一個合理的價位。總理高房價和房地產(chǎn)市場調(diào)控已成政協(xié)委員關(guān)注的焦點，多份提案直指房地產(chǎn)問題。兩會中央政府：新國十條、地方政府問責制地方政府：比中央政府還嚴厲的細則政策民生銀行：可承受房價下跌40%。農(nóng)業(yè)銀行：可承受房價下跌20%。交通銀行：可承受房價下跌30%。銀行史上最強政策組合，對市場影響的廣度和深度不容忽視北京：1個購房家庭只能購買1套住房……青島：提高商品房的計稅毛利率5個點……深圳：嚴格執(zhí)行國家政策……地方調(diào)控力度：本輪針對房地產(chǎn)市場的調(diào)控，重點解決民生問題。政府的104調(diào)控周期：世聯(lián)認為，中國面臨的內(nèi)外部環(huán)境的復(fù)雜性決定了調(diào)控周期的長短復(fù)雜性決定了調(diào)控周期的長短調(diào)控周期：世聯(lián)認為，中國面臨的內(nèi)外部環(huán)境的復(fù)雜性決定了調(diào)控周105調(diào)控周期：世聯(lián)認為，從各市場主體掌握的資源狀況來看，市場的博弈將使政策的調(diào)控期延長政府的五張牌第一張牌—GDP：1季度GDP增幅11.9%，宏觀經(jīng)濟還能承受近4個點的降幅第二張牌—環(huán)境：經(jīng)過09年的各項措施，美國、歐盟、日本等國經(jīng)濟逐漸復(fù)蘇，中國經(jīng)濟的外部環(huán)境得到改善第三張牌—銀行：民生、農(nóng)行等明確表示，能夠承受房價30-40%的下降第四張牌—保障房：增大保障房供給，解決中低收入住房問題第五張牌—后續(xù)的政策：房產(chǎn)稅、經(jīng)營性用地出讓方式、土地增值稅、行政立法限購……開發(fā)商的三張牌第一張牌—充足的資金：經(jīng)過09年的旺銷、再融資等，開發(fā)商手中的資金比較充沛，足以抵御較長時間市場的下行第二張牌—充足的土地：09年的旺銷及各種渠道的融資，開發(fā)商大量購進土地，土地儲備充足第三張牌—應(yīng)對政策的經(jīng)驗：經(jīng)歷了08年的大調(diào)控后，開發(fā)商有了更多的應(yīng)對淡市、應(yīng)對政策的經(jīng)驗，在資金管理、企業(yè)運營等方面更加成熟雙方博弈的結(jié)果是：政策的觀望期、僵持期、松動期延長觀望期僵持期松動期調(diào)控周期：世聯(lián)認為，從各市場主體掌握的資源狀況來看，市場的博106調(diào)控周期：世聯(lián)認為，在經(jīng)歷了08年的調(diào)控后，10年開發(fā)商行動會體現(xiàn)差異化的特征，打破08年“觀望—降價—出貨—回款”的模式，博弈周期會被拉長觀望降價回款出貨調(diào)控周期：世聯(lián)認為，在經(jīng)歷了08年的調(diào)控后，10年開發(fā)商行動107世聯(lián)研究認為，2019年乃至隨后1-2年市場的走勢，由中國經(jīng)濟發(fā)展面臨的復(fù)雜環(huán)境、GDP、房價的走勢、政策的波段調(diào)控以及市場自身的力量等多因素決定。觀察以上因素的發(fā)展變化，我們判斷本輪調(diào)控在不出現(xiàn)重大經(jīng)濟危機的前提下，短期內(nèi)將是持續(xù)的，并且是卓有成效的……世聯(lián)觀點：世聯(lián)研究認為，2019年乃至隨后1-2年市場的走勢，由中國經(jīng)108基本面分析——政策環(huán)境市場競爭目標客戶基本面分析——1092019-2019年項目入市時同期豪宅競爭——類型項目供應(yīng)物業(yè)類型建面占地預(yù)計入市時間面積區(qū)間龍坂/寶安熙龍山新增別墅＋多層＋高層10.66.92019年下半年平面140-180㎡別墅120-250㎡星河民樂新增高層+超高層306.82019年上半年以120-140平米3房為主水榭山4期存量別墅2——2019年7月聯(lián)排220-250㎡雙拼400-450㎡龍岸3期存量疊墅＋高層6——2019年11月主力130㎡合正龍華項目新增別墅＋高層12.952019年下半年平面120-160㎡別墅250-315㎡水榭春天2/3期存量高層5316.72019年5月以120㎡以上大戶型為主，一期有少量小戶型曦城4期新增別墅115萬230萬2019年11月220-330平米聯(lián)排別墅360-600平米獨棟別墅觀瀾/塘廈和黃懿花園新增別墅＋高層15.338.52019年初別墅220-250高層戶均120平米招商觀園新增別墅＋高層22.2214.752019年底250-350平米TH140-170平面棠樾2期新增別墅41662019年底280-350平米雙拼/聯(lián)排2019-2019年項目入市時同期豪宅競爭——類型項目供應(yīng)物110競爭項目分級——直面競爭：①熙龍山；②曦城4期；③招商觀園；④和黃懿花園（區(qū)域相近，產(chǎn)品類型相似，入市時間相近）干擾競爭：①關(guān)內(nèi)及龍坂片區(qū)其他豪宅項目（合正、水榭春天、龍岸、后海、蓮塘尾等項目）②遠郊資源別墅項目（棠樾等）③區(qū)域內(nèi)的尾盤項目（水榭山、龍岸、十二橡樹等）（干擾競爭存在區(qū)域相差遠、價值認知相差較大、或者存量少等情況，僅僅對其自身區(qū)域及市場趨勢產(chǎn)生影響，對本項目不構(gòu)成直面威脅。）競爭項目分級——直面競爭：干擾競爭：111直面競爭項目點對點——總建面21萬熙龍山曦城觀園品牌地段資源物業(yè)類型產(chǎn)品打造鴻榮源招商/華僑城招商龍坂“中央別墅區(qū)”尖崗山純別墅區(qū)觀瀾“橫坑水庫區(qū)”山體資源山水資源近水庫資源別墅+高層純別墅別墅+高層主流打造主流打造主流打造本項目金地親水庫資源別墅+多層重金打造觀瀾“橫坑水庫區(qū)”懿花園規(guī)模觀瀾“橫坑水庫區(qū)”近水庫資源別墅+高層主流打造和記黃埔總建面15萬總建面22萬總建面100萬總建面11萬122231443322111112123332443332直面競爭項目點對點——總建面21萬熙龍山曦城觀園品牌112本項目在競爭市場中存在差異化的機會！“曦城﹥本項目=熙龍山﹥觀園﹥懿花園”品牌：

本項目=曦城=觀園﹥熙龍山=懿花園規(guī)模：

曦城﹥本項目﹥觀園﹥懿花園﹥熙龍山地段：

曦城﹥熙龍山﹥本項目=觀園=懿花園資源：

曦城﹥本項目﹥熙龍山=觀園=懿花園物業(yè)類型：

曦城﹥本項目﹥熙龍山=觀園=懿花園產(chǎn)品打造：

本項目﹥曦城=熙龍山=觀園=懿花園競爭占位——本項目在競爭市場中存在差異化的機會！“曦城﹥本項目=熙龍山﹥113基本面分析——政策環(huán)境市場競爭目標客戶基本面分析——114項目客戶研究1.他們是誰，會被什么打動？2.他們在哪里？項目客戶研究1.他們是誰，會被什么打動？2.他們在哪里？115針對本項目深訪樣本財富數(shù)千萬級以上客戶訪談及問卷樣本篩選——訪談客戶樣本選取原則1、多次置業(yè)者2、資產(chǎn)數(shù)千萬級以上3、在關(guān)外有高端物業(yè)4、大平面/別墅類產(chǎn)品換房或投資典型客戶置業(yè)經(jīng)歷陳女士天利中央整層寫字樓，十二橡樹莊園266平米別墅、140平米高層常女士招商瀾園5套高層，十二橡樹莊園2套別墅袁先生天麓210平米洋房、龍岸高層康女士龍岸2套聯(lián)排別墅…………針對本項目深訪樣本財富數(shù)千萬級以上客戶訪談及問卷樣本篩選——116典型客戶案例1：別墅收藏型客戶（華僑城）客戶姓名訪談時間訪談地點客戶背景資料陳女士5月12日（15：00-17：00）華僑城LOFT創(chuàng)業(yè)園約40歲，祖籍上海，目前居住在南山華僑城。三口之家，有個五歲的孩子，在南山科技園擁有IT企業(yè)。一次性付款購買天利中央的整層寫字樓。最近購買十二橡樹莊園266平米別墅（總價約1000萬）和140平米高層。近期有購買觀湖園別墅意向，對本項目有購買意向。片區(qū)認知：去過觀瀾高爾夫，看過橫坑水庫，知道版畫基地，對片區(qū)比較了解。關(guān)于本項目：很有興趣，會考慮購買聯(lián)排別墅或復(fù)式產(chǎn)品。近3年，陳女士和其先生看過深圳所有高檔物業(yè)甚至包括東莞部分物業(yè)，一直都以“純自住”的眼光挑剔物業(yè)，結(jié)果錯失很多置業(yè)良機。并切身體會到寫字樓物業(yè)不如上海的投資價值，在租售方面都有較大差距。并中肯地評價世聯(lián)銷售代表小段給她帶來了全新的“置業(yè)革命”，讓其轉(zhuǎn)變了置業(yè)觀念，并結(jié)合自己深刻教訓，第一次正視自己的置業(yè)偏差并更新理解，并在3年后在十二橡樹莊園一次購買2套別墅?？蛻粽Z錄：“在市區(qū)有套房子，工作時方便。在關(guān)外交通便利、生活配套成熟的地方，有棟別墅，假期里可以邀請親朋好友一起來熱鬧?！钡湫涂蛻舭咐?：別墅收藏型客戶（華僑城）客戶姓名訪談時間訪談117典型客戶案例2：別墅自住型客戶（福田/龍坂）客戶姓名訪談時間訪談地點客戶背景資料梁先生2019-05-16龍岸銷售中心52歲，工商銀行上步支行高管，現(xiàn)居住在萬科城高層單位。曾先后購買萬科四季花城、萬科溫馨花園、天健花園等。一次購買2套150平米的龍岸高層，每套總價約380萬元。今后計劃再購買疊加別墅和復(fù)式產(chǎn)品。片區(qū)認知：經(jīng)常去觀瀾高爾夫球會，對觀瀾有一定了解。關(guān)于本項目：表示會關(guān)注本產(chǎn)品，因為自己很快退休，住遠一點也可以接受。客戶語錄：“相對蓮塘、南山而言，觀瀾距離羅湖、福田還是很近的，地鐵修通之后也會分流一些人，他有自身的地理優(yōu)勢，所以說就算市場不好，這個樓盤也不會跌。”梁先生說自己每五六年會換一次房。因為里面的墻紙、水龍頭、下水道、抽油煙機等會壞會舊，修修補補的翻修很麻煩，還不如去換個新房子換個心情。他喜歡住在很新的房子里，外觀氣派高檔，內(nèi)部舒適實用。戶型方正，通風采光，墻紙、龍頭、下水道等各項生活設(shè)施高檔耐用。周圍配套齊全，有超市和菜市場及大眾及高檔餐飲。物管服務(wù)周到。典型客戶案例2：別墅自住型客戶（福田/龍坂）客戶姓名訪談時間118典型客戶案例3：復(fù)式自住型客戶（福田）客戶姓名訪談時間訪談地點客戶背景資料梁先生2019-05-16龍岸銷售中心52歲，工商銀行上步支行高管，現(xiàn)居住在萬科城高層單位。曾先后購買萬科四季花城、萬科溫馨花園、天健花園等。一次購買2套150平米的龍岸高層，每套總價約380萬元。今后計劃再購買疊加別墅和復(fù)式產(chǎn)品。片區(qū)認知：經(jīng)常去觀瀾高爾夫球會，對觀瀾有一定了解。關(guān)于本項目：表示會關(guān)注本產(chǎn)品，因為自己很快退休，住遠一點也可以接受?？蛻粽Z錄：“相對蓮塘、南山而言，觀瀾距離羅湖、福田還是很近的，地鐵修通之后也會分流一些人，他有自身的地理優(yōu)勢，所以說就算市場不好，這個樓盤也不會跌?！绷合壬f自己每五六年會換一次房。因為里面的墻紙、水龍頭、下水道、抽油煙機等會壞會舊，修修補補的翻修很麻煩，還不如去換個新房子換個心情。他喜歡住在很新的房子里，外觀氣派高檔，內(nèi)部舒適實用。戶型方正，通風采光，墻紙、龍頭、下水道等各項生活設(shè)施高檔耐用。周圍配套齊全，有超市和菜市場及大眾及高檔餐飲。物管服務(wù)周到。典型客戶案例3：復(fù)式自住型客戶（福田）客戶姓名訪談時間訪談地119典型客戶案例4：平面自住型客戶（福田）客戶姓名訪談時間訪談地點客戶背景資料梁先生2019-05-16龍岸銷售中心52歲，工商銀行上步支行高管，現(xiàn)居住在萬科城高層單位。曾先后購買萬科四季花城、萬科溫馨花園、天健花園等。一次購買2套150平米的龍岸高層，每套總價約380萬元。今后計劃再購買疊加別墅和復(fù)式產(chǎn)品。片區(qū)認知：經(jīng)常去觀瀾高爾夫球會，對觀瀾有一定了解。關(guān)于本項目：表示會關(guān)注本產(chǎn)品，因為自己很快退休，住遠一點也可以接受?？蛻粽Z錄：“相對蓮塘、南山而言，觀瀾距離羅湖、福田還是很近的，地鐵修通之后也會分流一些人，他有自身的地理優(yōu)勢，所以說就算市場不好，這個樓盤也不會跌?！绷合壬f自己每五六年會換一次房。因為里面的墻紙、水龍頭、下水