2023年詩尼曼導(dǎo)購知識考試歷年重點(diǎn)考核試題含答案

2023年詩尼曼導(dǎo)購知識考試歷年重點(diǎn)考核試題含答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(共50題)1.公司采用的是什么五金？是不是進(jìn)口的？2.家裝基本流程有哪些？3.該如何回答顧客的話：“你們的款式看上去很多，但就沒有我喜歡的？”4.當(dāng)顧客提出交貨周期長如何回答？5.已經(jīng)約好次日早晨給客戶家安裝，可是已經(jīng)到了十點(diǎn)半，安裝工人還沒有到客戶家，客戶電話詢問，該如何回答？6.詩尼曼產(chǎn)品使用的是什么材質(zhì)？7.烤漆框與木紋框比材質(zhì)上有什么區(qū)別？表面漆會脫落嗎？8.詳述詩尼曼滑動門的滑輪有幾種？好在哪里？9.詩尼曼企業(yè)目標(biāo)是什么？10.為什么導(dǎo)購時動手演示勝過幾倍動嘴導(dǎo)購？11.這類你們的衣拒門怎么比別家貴那么多？如何回答。12.簡述品牌類別排名？13.整扇的玻璃門為什么不可以做2800mm高？14.詩尼曼衣柜是怎么安裝的？15.如何解決衣帽間不好，沒有門，灰塵都進(jìn)去了這個問題？16.為什么收取預(yù)付款要達(dá)到總貨款的50%以上？17.如何把產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客使用價(jià)值？18.詩尼曼企業(yè)理念是什么？19.簡述詩尼曼衣柜品牌的解讀。20.簡述詩尼曼柜子有哪些優(yōu)點(diǎn)？21.優(yōu)秀導(dǎo)購員賣的是什么？22.整體衣柜市場前景如何？23.們家也是3m*2m的柜子，按你們這套要多少錢？24.你這套衣柜多少錢？你們的計(jì)價(jià)方式怎么這么復(fù)雜的，看都看不憧？25.門店延誤交貨期應(yīng)如何處理？26.詩尼曼讓利折扣少了一些，還能不能再降價(jià)優(yōu)惠呢？27.刨花板與密度板的區(qū)別在哪里？28.回答顧客詢問：“衣柜和家具我們挺喜歡的，就是太貴?！?9.什么是整體衣柜？30.如果客戶怕如果做不成定金也退不了怎么辦？比如：我這都沒看到東西呢你就問我要錢（測量定金），你先去測量，方案出來了我一分不少你的。31.如何抓住意向客戶，讓顧客一次就能簽單呢？32.導(dǎo)購員調(diào)整心態(tài)的自我激勵語是什么？33.為什么不同的邊框價(jià)格相差這么多？34.簡述做趟門不太密封，里面容易進(jìn)灰的原因與措施？35.你們說的板材環(huán)保，也沒有標(biāo)注E0級啊。木地板都有E0級的，而且標(biāo)志都打在每一塊板的背板上。你們說中國沒有E0級是怎么回事？36.你們的產(chǎn)品有沒有全國聯(lián)保？到時候如果你這個店不做了，可以找誰做售后服務(wù)？37.詩尼曼的顧客需求什么？38.詩尼曼板材有幾種，好在哪里？39.移門軌道材料有幾種，各有什么差異？40.為什么別的廠家過橋都是免費(fèi)的，你們卻要單獨(dú)收費(fèi)？41.國內(nèi)、外環(huán)保指標(biāo)如何規(guī)定的？42.詩尼曼配套家具是不是量身定做的？43.與顧客交流應(yīng)避免哪些話題？44.銷售禁忌用語有哪些？45.為什么裝到家里的柜子和店里的樣板色差這么大？46.詩尼曼產(chǎn)品質(zhì)量符合哪些標(biāo)準(zhǔn)？47.新手導(dǎo)購時，如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量應(yīng)對顧客提問？48.詩尼曼品牌榮譽(yù)，說明了什么？49.簡述詩尼曼的經(jīng)營文化。50.移門邊框材料有幾種？各有什么差異？第1卷參考答案一.參考題庫1.正確答案:詩尼曼五金分為標(biāo)準(zhǔn)五金配置和可選五金配置：標(biāo)準(zhǔn)配置是專為詩尼曼衣柜設(shè)計(jì)和制造，由詩尼曼公司指定廠家嚴(yán)格按照公司及行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、驗(yàn)收的五金產(chǎn)品（部分五金上帶“SNIIMAY"標(biāo)識）可選五金配置是由公司與國際知名五金品牌簽署戰(zhàn)略合作聯(lián)盟的五金：BLUM百隆鉸鏈、海蒂詩滑軌等。詩尼曼是專業(yè)的定制家具生產(chǎn)企業(yè)，東西要想做得精，就不能做太雜。如果沒有頂級的五金件相配套，就不可能成就詩尼曼在衣柜行業(yè)里的口碑和知名度。2.正確答案:風(fēng)格定位，裝修咨詢一現(xiàn)場量身設(shè)計(jì)一商討草圖和預(yù)算一確定方案，簽定合同一主材入場一瓦工、電工、木工、油工作業(yè)一中期驗(yàn)收一竣工驗(yàn)收一家具等到位一保清工作一散風(fēng)透氣一環(huán)境檢測一搬家入住。3.正確答案:那可以給我說一下你喜歡怎樣的款式嗎？這里擺放的樣品的確很多，可能你喜歡的款式你還沒有發(fā)現(xiàn)呢。4.正確答案: 不好意思啊，我們都是原廠發(fā)貨，不像一些品牌都是當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的，雖然時間長一點(diǎn)，但是我們質(zhì)量更有保證，而且我們的衣柜都是要用十年八年的，所以多花幾天時間也是值得的。 您繳納訂金后，我們要經(jīng)過測量——設(shè)計(jì)——確認(rèn)圖紙——下廠生產(chǎn)——貨運(yùn)發(fā)貨等流程，產(chǎn)品是量身定做的，工序相對復(fù)雜，生產(chǎn)周期相對成品家具要長，所以整個流程如果沒有耽擱大概要xx天。另，墻壁粉刷完畢后需要7天以上的時間來干燥才能進(jìn)行衣柜安裝。5.正確答案:導(dǎo)購：您好，先生，很抱歉，如果已經(jīng)安排您家上午安裝，一定不會有誤，現(xiàn)在還沒有到，可能已經(jīng)到路上了。請您稍等一下，我與安裝部聯(lián)系后，給您答復(fù)。（隨既與安裝部或司機(jī)聯(lián)系，確定時間后給客戶答復(fù)）。如果由于（某某）原因上午不能出貨，必須在早晨一上班就由導(dǎo)購與客戶聯(lián)系另約時間。6.正確答案: 導(dǎo)購：（微笑）詩尼曼的柜體主要選用18mm中密度纖維板做基材，經(jīng)過防潮變形處理，達(dá)到歐洲E1級綠色環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，表面采用進(jìn)口三聚氫胺雙貼面，經(jīng)過高溫高壓壓制而成，并在板材表面印有詩尼曼防偽標(biāo)志，飾面紋理仿實(shí)木風(fēng)格，表面為浮雕紋理，真實(shí)感強(qiáng)并形成多種系列花色，具有耐刮花、耐堿酸、易清潔等優(yōu)點(diǎn)。專業(yè)大型機(jī)械自動切割，PVC倒圓角封邊而成，部分選用刨花板。 要點(diǎn)：拿出樣板邊敘述邊讓客戶看實(shí)際小樣板，并讓客戶自己用手摳一下基材感覺一下。同時拿出其他市場上常見板材進(jìn)行比較銷售。突出介紹環(huán)保性，將檢驗(yàn)報(bào)告給客戶看。7.正確答案:只是表層處理不一樣，里面的材料都是一樣的，是鋁合金的，烤漆框表面經(jīng)烤漆會含有油漆的有害物質(zhì)，甲苯、鉛等，環(huán)保指數(shù)相對于木紋框來講比較低褪色、容易受到氧化、變色較嚴(yán)重、價(jià)格便宜、常接觸面會有脫落現(xiàn)象，木紋框經(jīng)過覆同色膜，環(huán)保、美觀、價(jià)格也較貴些。詩尼曼的邊框、過橋、上下導(dǎo)軌、上下橫框外表都是經(jīng)過覆膜處理，質(zhì)量、外觀效果都是其優(yōu)勢。8.正確答案: 主要有隱底輪和三子輪。 （1）底輪（雙子輪）是趟門的核心部件，是詩尼曼尖端技術(shù)的關(guān)鍵所在，由碳素玻璃纖維制成，內(nèi)裝滾針軸承，強(qiáng)度高，輕而硬，超耐磨，平衡、受力、調(diào)解。具有減震的專利技術(shù)。可反復(fù)推拉10萬次以上，滑動輕松安靜，順暢自如，單扇門可承重220公斤以上，真他牌子趟門采用的有機(jī)塑料或鋼珠輪，使用一年半載后易變成橢圓形，噪音大，滑動性差。 （2）封閉式防塵設(shè)計(jì)：詩尼曼輪子采用防塵設(shè)計(jì)，灰塵不易進(jìn)入，輪子使用效果好，使用壽命長?；啿捎眠@種內(nèi)置隱形設(shè)計(jì)，既可以起到防塵作用又不礙觀贍，盡善盡美。市場上大多數(shù)趟門的輪子是外露的，而且為了方便輪子滾動，輪子里有潤滑油，這樣灰塵很容.易進(jìn)入輪子內(nèi)（特別是在空氣干燥，灰塵多的北方地區(qū)），時間稍長就會影響輪子滑動，磨損內(nèi)部軸承，影響推拉效果，直至損壞輪子；雙重防跳設(shè)計(jì)：詩尼曼每個輪子的底部都有兩個防跳裝置，使用更安全。其它牌子多數(shù)只有一個防跳裝置或者沒有防跳裝置，滑行時容易出軌。 （3）高度調(diào)節(jié)功能：詩尼曼的兩個輪子都可靈活調(diào)整高度，把壁柜門調(diào)整到距墻體最小空隙。即使墻面不完全垂直也能獲得完美裝修效果。 （4）三子輪同樣起到引導(dǎo)、靜首、平街、順滑的作用。9.正確答案: 頂天立地，基業(yè)長青。 公司將一如既往，不斷超越，力爭在不久的將把“詩尼曼”打造成整體衣柜行業(yè)的世界名牌。10.正確答案:理性認(rèn)識源于感性認(rèn)識，實(shí)物實(shí)景認(rèn)識相比語言說較更能促動心靈感受。在銷售產(chǎn)品時，要拿出板材樣品，門框樣品，滑輪樣品以及其它有獨(dú)到特點(diǎn)的樣品，讓顧客眼看、手摸，體驗(yàn)這些產(chǎn)品為什么好于其它品牌產(chǎn)品，好在哪里。11.正確答案: 同等檔次的我們是最便宜的，同等價(jià)格的我們是最高檔的。相對您所了解的品牌，我們價(jià)格可能是要高一點(diǎn)，但是我們進(jìn)擇東西的時候不能單看價(jià)格，更要看他的性價(jià)比。如果您主要以掛衣服為主，那樣價(jià)格就會低些，當(dāng)然我們的價(jià)格肯定不是市場最低的。我們購買家具，主要追求價(jià)值，考慮劃不劃算，而不是選擇最低價(jià)格，在詩尼曼這里肯定能讓您感覺到物有所値，價(jià)格與產(chǎn)品品質(zhì)成正比。 相對一般品牌，詩尼曼價(jià)格較高，但是比詩尼曼貴的品牌也有?？茨趺纯戳?，我們堅(jiān)信詩尼曼產(chǎn)品的性價(jià)比是最高的。讓您看看細(xì)節(jié)，我們的豎框采用國際領(lǐng)先技術(shù)木紋貼面，上下導(dǎo)軌同色覆膜，嵌入式防撞條防止脫落，滑輪則是專利產(chǎn)品，保證10萬次以上的推拉，如果您一天推10次，要用上近30年的。12.正確答案: 一類：索菲亞、好萊客、詩尼曼等 二類：尚品宅配、勞卡、班爾奇、卡諾亞、瑪格、諾維家等 三類：伊百麗、亞丹、蒂亞、邦元、伊蒙尼、丹麥風(fēng)情等13.正確答案:公司建議不要做超過2400mm的玻璃門。如果一扇玻璃門超過2400mm的話，危險(xiǎn)性會相對增加?；诎踩紤]，公司把整扇玻璃門最高做到2400mm。14.正確答案:安裝師傅是統(tǒng)一由總公司培訓(xùn)，考核后上崗的。提到貨物之后上門現(xiàn)場安裝，小心拆包裝、對客戶家地板以及柜體的保護(hù)注意事項(xiàng)、安裝中的現(xiàn)場操作，安裝之后的衛(wèi)生清潔。15.正確答案: 1.一般來說衣帽間大多做在樓上，相對樓下來講灰塵就沒那么大，而且現(xiàn)在的家庭里大多數(shù)都裝木地板，灰塵自然就減少，如果還擔(dān)心，那就在衣帽間里做隔斷門。 2.衣帽間是一個單獨(dú)的空間，關(guān)上門不就沒有灰塵了嗎？16.正確答案:整體衣柜是根據(jù)特定居室量身定做，不象傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)家俱那樣千家萬戶通用。如果顧客由于自身原因退（換）貨，將造成訂制商品成為廢品。所以為了化解風(fēng)險(xiǎn)，彌補(bǔ)人為的退（換）貨造成的成本損失，通常情況下要收取總貨款的50%做為預(yù)付貨款（原商品退（換）貨只能取其原材料的二次利用價(jià)值與預(yù)付貨款相加之和，來抵付整件商品產(chǎn)生的直接損失）。17.正確答案:導(dǎo)購人員講述賣點(diǎn)無可非議，但如何把講述的賣點(diǎn)濃縮精干，講得透徹，把產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客的使用價(jià)值，讓其獲取產(chǎn)品帶來的使用效益是關(guān)鍵問題。比如：這個可以針對顧客需要裝修的家是什么風(fēng)格，可以根據(jù)她喜歡的風(fēng)格，推薦相應(yīng)的產(chǎn)品。但顧客更關(guān)心的是貨真價(jià)實(shí)，品質(zhì)有保證，所以展示板材認(rèn)證證書就很必要。舉例：洛可可雕花板，表面的雕花紋理的獨(dú)特，目前有洛可可典雅白、酒紅兩最種為暢銷，是詩尼曼專利技術(shù)產(chǎn)品；選擇購買這種衣柜會更加突出個性化，高檔的品味。強(qiáng)調(diào)我們的詩尼曼產(chǎn)品是獨(dú)一無二的。18.正確答案:“以人為本，創(chuàng)新為源，品質(zhì)至上”的經(jīng)營理念。19.正確答案: 詩尼曼，象征著優(yōu)雅人生。 優(yōu)雅人生是充滿美感的人生體驗(yàn)——多姿多彩，歡樂與微笑。 詩尼曼是一個享受生活，追逐時尚，生活精致、具有修養(yǎng)以及親和力的女士；她美麗、知性、自信、舉手投足都透露出一種由內(nèi)而外的優(yōu)雅氣質(zhì)；她是藝術(shù)的鑒賞家，是生活的藝術(shù)家，始善于創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)生活之美；詩尼曼代表一種智慧的聯(lián)合、資源的整合，服務(wù)的極致，以創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)優(yōu)雅生活。20.正確答案: （1）整體衣柜是耐用品它不同于快銷品，多花點(diǎn)錢買套好的整體衣柜使用時間是品質(zhì)差的產(chǎn)品的兩倍，而且享受到高質(zhì)量的生活品味。 （2）詩尼曼產(chǎn)品從原材料的使用，從細(xì)膩的做工，從獨(dú)到的款式都是一流的，一流的產(chǎn)品是由一定的制造成本和服務(wù)成本保障的，價(jià)格稍高一點(diǎn)由性價(jià)比決定，買高檔耐用品主要講性價(jià)比，講品質(zhì)品味。 （3）從長效時間上計(jì)算支出費(fèi)用。購買低檔產(chǎn)品雖然少花一點(diǎn)錢，當(dāng)時覺得便宜，但丟了品質(zhì)，丟了品味，本來應(yīng)當(dāng)使用幾十年的東西，但使用了幾年就出問題，從年限上算賬低檔產(chǎn)品是低質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品，不劃算。 （4）詩尼曼產(chǎn)品從鋁材到板材，從里到外，從表及里都有品牌標(biāo)記，說明詩尼曼產(chǎn)品一個品牌所生，一個品質(zhì)所造，純正無暇，貨真價(jià)實(shí)。而大多數(shù)品牌的板材和五金件屬于經(jīng)銷商自購或自制，不能保證同一品牌同一品質(zhì)。 （5）詩尼曼是具有優(yōu)質(zhì)的口碑的中國品牌，有授權(quán)書、有商品注冊證、有檢測書、它與其它國產(chǎn)品牌相比，設(shè)備好，做工精細(xì)，技術(shù)規(guī)范，產(chǎn)品穩(wěn)定，款式新穎，造形藝術(shù)，有生活品味。21.正確答案:賣的是產(chǎn)品對顧客的好處，賣的是一份彼此信賴，賣的是一種生活品味，賣的是一種衣柜文化，賣的是一種美的感覺。22.正確答案:根據(jù)有關(guān)調(diào)查，目前我國城市中，擁有整體衣柜的家庭約占8%左右，而歐美國家整體衣柜的家庭占有率已達(dá)到了70%以上。但是隨著全球跨地域文化的交流不斷深入，中國城市居民的生活理念產(chǎn)生了明顯變化，追求生活品味的時代氣息越來越濃，個性化的自我風(fēng)格越來越突現(xiàn)出來，尤其白領(lǐng)階層、80后年輕一代和高端消費(fèi)群體，有很大一部分對整體衣柜表現(xiàn)出濃厚的購買欲望。相信在今后幾年，整體衣柜市場將迅速擴(kuò)張，這個行業(yè)充滿無限空間。23.正確答案: 設(shè)計(jì)三套以上的方案不宜太復(fù)雜。初期報(bào)價(jià)時價(jià)格要取中下價(jià)來報(bào)。但要告訴客戶你所選的材質(zhì)是什么，以免下次引起不必要的糾紛并盡量保存客戶初期算價(jià)格的單子。在最終確認(rèn)圖紙時，適當(dāng)?shù)募尤牍δ苄耘浼硖嵘N售金額。 例如：導(dǎo)購：（微笑）xxx先生，因?yàn)檫@是樣品展示拒，所以配置比較全面。如果您家的尺寸為3m*2m米的，價(jià)格是比較合適的，（一般是按洞口面積×柜體單價(jià)+內(nèi)置配件價(jià)格先給客戶預(yù)算），柜門您可以進(jìn)擇這款走量最好的，***元/平米，打完折，您的這組衣拒為***元，包括測量、設(shè)計(jì)、送貨、安裝、終身維修，所以您買的不只是一個衣柜，而是一個可以讓您放心使用的服務(wù)。24.正確答案: 在出方案的過程中邊畫圖邊和客戶問一些具體的問題比如地址、衣物量及類別、家庭裝飾風(fēng)格等等要讓客戶一起融入到你的銷售里來。盡量不要直接和客戶談樣柜的價(jià)格，要勸說客戶坐下來根據(jù)客戶的實(shí)際尺寸現(xiàn)場畫圖計(jì)算價(jià)格。切記一定要多算幾種方案的價(jià)格直到客戶滿意為止，銷售中的講解、草圖設(shè)計(jì)、初步算價(jià)都要非常熟練和迅速。 例如：我們按展開面積計(jì)價(jià)的，這種方式是復(fù)雜點(diǎn)，但是更科學(xué)。您使用了多少材料，我們就計(jì)多少費(fèi)用。不像成品家具，他的尺寸和格局都是固定的，所以他們是整體報(bào)價(jià)，但是我們量身定制家具的尺寸和格局都是按您的需要來做的，所以計(jì)價(jià)方式按展開面積更合理。25.正確答案:詩尼曼產(chǎn)品幾乎都是量身定做，工序相對復(fù)雜；在國內(nèi)長途配送受到自然條件等方面影響。這些因素在交貨期方面要考慮進(jìn)去，所以相對來講交貨周期有時可能會稍長一些。另外預(yù)定的到貨期也有可能受到上述情況影響偶爾有所推遲，各門店應(yīng)注意提前一周跟進(jìn)訂單進(jìn)度，如一發(fā)現(xiàn)不能按時到貨、按時安裝，則要提前三天左右打電話跟顧客溝通如實(shí)說明情況，真誠道歉；如顧客仍不依不饒，可根據(jù)情況適當(dāng)贈送小禮品來安撫客戶。26.正確答案: 對顧客提問從以下幾個方面同答： （1）買東西主要看品質(zhì)和價(jià)格是否對等，好產(chǎn)品好品質(zhì)講得是最佳性價(jià)比。 （2）詩尼曼產(chǎn)品的定價(jià)和折扣都是有規(guī)定的。總部規(guī)定最低按8折銷售，除非有促銷活動或者有團(tuán)購活動時由總部給予規(guī)定另外的銷售價(jià)格。我們現(xiàn)在給您的價(jià)格已經(jīng)很優(yōu)惠。 （3）花一兩萬元選購幾件性價(jià)比好的產(chǎn)品，達(dá)到您的需求，同時又節(jié)省開銷，對您也是好事。我們的品牌價(jià)格管理體系是很嚴(yán)格的，加上我的權(quán)限就到這里了，實(shí)在降不了。如果我們違規(guī)價(jià)格體系，是要受到總公司嚴(yán)厲處罰的。 （4）性價(jià)比分析法，讓客戶了解購買詩尼曼的產(chǎn)品是物超所值的。27.正確答案: 兩種板材的生產(chǎn)工藝不同，內(nèi)部結(jié)構(gòu)不同，刨花板主要原料為碎料，再摻和膠水、添加劑經(jīng)壓制而成的板材。而密度板，是以木質(zhì)纖維或其他植物纖維為原料，施加脲醛樹脂或其他適用的膠黏劑制成的人造板材，按其密度的不同，分為高密度板、中密度板、低密度板，市面使用的板材密度一般在密度在500~800kg/m范圍內(nèi)的。 28.正確答案:非常高興您能喜歡我們的產(chǎn)品!只是說到貴，首先：所謂一分價(jià)錢一分貨；另外，要告訴您的是：貴是一個相對的問題，就看如何對比了，如果和木工做比，那我可以幫你算一下，到底差價(jià)有多少呢？首先為了環(huán)保，你肯定要買好一點(diǎn)的板材，價(jià)錢也不會使宜；為了做工好點(diǎn)，你要請兩個好的木工師傅，人工費(fèi)也不少，每個師傅每天現(xiàn)在都要二百元；而且您還要買油漆、五金件等等小配件，這一點(diǎn)花錢是小事，更麻煩的是經(jīng)常要來建材市場來購；而交給我們第一環(huán)保有保證，第二專業(yè)、規(guī)?；纳a(chǎn)，做工工藝有保證，更重要的是省心啊，您只需要確認(rèn)設(shè)計(jì)方案，交貨款，等地板鋪好后打電話給我們預(yù)約安裝即可。29.正確答案: 1.按照用戶需求，根據(jù)居室格局，利用空間位置，現(xiàn)場排尺，用專業(yè)軟件模擬實(shí)景圖像，采用流水線生產(chǎn)單件產(chǎn)品，然后拼裝組合成整體家具。其特點(diǎn)是：整體統(tǒng)一，美觀時尚，功能適合顧客需求，收納性強(qiáng)，生活品位高，可以自選用料面積，增減開支，明明白白消費(fèi)，是歐美國家比較風(fēng)行的一種衣柜款式，它一般是依墻而做，與兩側(cè)墻壁連成一體，給人一種整體美觀的裝修感覺 2.是我們派專業(yè)的測量師，給你實(shí)地測量。根據(jù)您居室的格局和空間位置，配合你家原有的裝修風(fēng)格用專業(yè)設(shè)計(jì)軟件模擬實(shí)景圖像，由專業(yè)廠家生產(chǎn)，從而使衣柜與整個空間的設(shè)計(jì)裝飾融為一體，同時也提高空間的利用率。30.正確答案: 要告訴客戶測量定金是含在貨款里的如果確實(shí)是做不成我們無償退款?。 導(dǎo)購：您也知道，您讓設(shè)計(jì)師給您家裝修設(shè)計(jì)不是也有測量訂金嗎？再說了，這個訂金最后會充當(dāng)貨款，相當(dāng)于免費(fèi)測量，這樣您就可以放心了吧。但是，如果您因?yàn)槠渌虿欢ǖ脑?，您會拿到我們的全套方案，但是定金是不退的?因?yàn)樗洚?dāng)了設(shè)計(jì)師的勞務(wù)費(fèi)。這個您能理解的，對不對？（得到對方答復(fù)收取定金）31.正確答案: 很多顧客聽過導(dǎo)購人員講解后，對詩尼曼品牌很感興趣，但是沒有簽單（這些顧客是重要的潛在客戶，積累這些客戶信息去跟蹤服務(wù)很重要）。這里的原因很多，分類對待是一個很長的話題，不長論。但集中起來，可用這些方法試一試： ①強(qiáng)調(diào)感性認(rèn)識和理性認(rèn)識，強(qiáng)調(diào)風(fēng)格設(shè)計(jì)，描繪家居美景，描繪家人使用本品可能出現(xiàn)的感受，刺激購買欲望。 ②給予充分理由，打消顧客不安。比如：真正的名品；從里到外一個品牌一樣品質(zhì)；某某是獨(dú)到的技術(shù)；既看表面顏色，又要看里外精密做工，等等。 ③產(chǎn)品打折，服務(wù)可不打折。詩尼曼提供哪些服務(wù)，承諾哪些保證要講得在理。 ④巧妙應(yīng)對顧客討價(jià)還價(jià)，血統(tǒng)上、品質(zhì)上、產(chǎn)品差異上、價(jià)格管理體系上、使用價(jià)值上，去說服顧客從內(nèi)心產(chǎn)生認(rèn)同感。 ⑤這次促銷活動是總部組織的，是有時間限制的，活動結(jié)束價(jià)格就回歸原位，詩尼曼就沒有這么大優(yōu)惠了。 ⑥刺激性的銷售方式，比如破壞性的實(shí)驗(yàn)，找可比性的材料進(jìn)行敲錘，體現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)勢，讓客戶更加信任選擇詩尼曼的產(chǎn)品。 有些客戶天生優(yōu)柔寡斷、雖然對你的推薦有興趣，可是遲遲不做決定。這時不妨故意收拾東西，做出無法再讓步的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能不搭理客戶，以免客戶真的離開。32.正確答案: 今天，我要微笑，我充滿自信和希望。 今天，我是銷售冠軍，我要創(chuàng)造最好的業(yè)績。 今天，我一定要成交**訂單。等等33.正確答案: 邊框的基材、厚度、形狀不一樣工藝也不一樣，采用價(jià)格當(dāng)然也不一樣。 （1）基材方面：在滑動門市場上，邊框材料大致可分為：碳鋼材料、鋁鈦鎂合金 這兩大類。碳鋼類產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是表面膠膜花色豐富，缺點(diǎn)是易生銹；而鋁鈦鎂合金是一種高強(qiáng)度航空材料。金屬鈦具有高強(qiáng)度、比重小、高韌性、耐高溫、耐腐蝕性強(qiáng)、溫差適應(yīng)性強(qiáng)等特點(diǎn)。因此，其價(jià)格會比較昂貴。另外，使用鋁合金的純度不同：含回收鋁（經(jīng)過冶煉、重新鑄造鋁錠）本身帶有雜質(zhì)，原鋁錠則是純鋁的，這樣價(jià)格也一存在差異的。 （2）厚度方面：行業(yè)部分為0.9-1.1；詩尼曼為1.2。 （3）形狀方面：邊框的造型如插糟式的使用材料會比普通邊框的多，而且邊框越大或造型相對復(fù)雜使用的原材料也越多；如詩尼曼HN邊框在標(biāo)配的Nv拉手位置處的造型也同樣要增加材料與拉手匹配同時進(jìn)一步加強(qiáng)邊框的支撐作用，所以價(jià)格也是相應(yīng)增加的。34.正確答案: 以前存在的情況或者是檔次低一些的推拉門，現(xiàn)在推拉門通過邊框的改進(jìn)和防塵毛條的改進(jìn)已經(jīng)達(dá)到了和平開門一樣的防塵效果。 防撞條是體現(xiàn)衣柜使用優(yōu)雅的重要工藝，要有足夠的厚度和彈性，但更為重要的是安裝方式——采用專利技術(shù)的插糟式，永不脫落，彈性優(yōu)良，靜音。門與門之間的縫隙可以采用防塵毛條、防撞條解決。35.正確答案:您看我們的檢測報(bào)告，我們板材的甲醛釋放量是0.006（已經(jīng)達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)El級），因?yàn)槲覀儑壹揖邩?biāo)推里沒有E0級的，最高是E1級。地板有E0是一個概念的包裝，就像汽車一樣，同樣的品牌也有不同的系列。36.正確答案:這個您盡管放心，我們安裝完畢都后都會有詩尼曼公司的保修卡，上面附有全國800售后服務(wù)熱線，在無法聯(lián)系當(dāng)?shù)貙Ｙu店的情況下可以給我們打電話，我們會妥善解決。我們不僅注重生產(chǎn)質(zhì)量，售后服務(wù)也是我們的最重要的工作職責(zé)。37.正確答案: 買詩尼曼的人其實(shí)要買的是一種時尚性和實(shí)用性，買的是一種舒適生活，買的是一種品質(zhì)和品味，買的是一種優(yōu)雅的生活方式。 感覺 1、看不見、摸不著 2、綜合評價(jià) 3、產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境，讓顧客感到舒服 4、在整個銷售過程中要營造一種良好的感覺38.正確答案: 中密度纖維板，是利用木材或植物纖維機(jī)械分離程化學(xué)化理，摻入膠粘劑和防水劑，經(jīng)高溫壓制，貼覆三聚氰胺木紋紙熱壓成形，紋理清晰，自然逼真，漲縮率小，環(huán)保指標(biāo)高，使用壽命長，花色種類多，選擇性大，板件雙面顏色一致。 刨花板：取人工林、速生林的樹干、樹枝削片加工，局溫高壓形成。優(yōu)點(diǎn)是膨脹率小，防潮性較好，穩(wěn)定性強(qiáng)，握釘力較好（第一次打釘效果好，反復(fù)打釘效果不好）。缺點(diǎn)是膠含量較大，視覺毛糙、飄浮，容易以次充好，承重力較密度板差。 茉樂板：More1ove茉樂的禾香柜體板材是零甲醛板，體質(zhì)感強(qiáng)硬，形態(tài)穩(wěn)定，強(qiáng)度高，具有良好的承重和抗變形能力。其相關(guān)特點(diǎn)如下： （1）環(huán)保性能優(yōu)越：“more-1ove茉樂”系列板材基材由中國人造板與木竹制品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心、日本工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（JIS）檢測機(jī)構(gòu)檢測未檢測出甲醛釋放量，同時通過美國加州空氣資源委員會CARB無醛豁免證。 （2）低碳節(jié)能：“more-1ove茉樂”系列板材的基材采用韌性禾本纖維（秸稈纖維），截面為致密的片層狀結(jié)構(gòu)，由于所采用的是麥秸纖維而非樹木纖維，所以不會破壞森林植被，較之普通人造板材更低碳更節(jié)能。 （3）板材內(nèi)結(jié)合強(qiáng)度局：?由于“more-1ove茉樂”系列板材采用異氰酸酯膠水（MDI）代替普通板材所用的脲醛整樹脂膠水，與禾本纖維發(fā)生熱化學(xué)反應(yīng)，形成穩(wěn)定的高分子聚合形態(tài)，使茉樂系列板材不會在使用過程中因?yàn)槟z體分解而出現(xiàn)板體質(zhì)量退化的問題。 （4）防潮性能強(qiáng)：禾本植物的蠟質(zhì)層具有天然防水性，MDI與禾本纖維形成的高分子化合形態(tài)遇水不降解，因此“more-1ove茉樂”系列板材遇潮仍能保持良好的強(qiáng)度和整體性，吸水膨脹率、復(fù)原率都優(yōu)于普通板材。 （5）阻燃性能較普通板更好：“more-1ove茉樂”系列板材在不添加任何防火劑的情況下，阻燃性達(dá)到難燃B2級，遇火只會碳化，不會產(chǎn)生明火會蔓延燃燒。 （6）其它物理性能：由于MDI的穩(wěn)定性，“more-love茉樂”系列板材在各項(xiàng)物理性能指標(biāo)方面并不亞于木纖維板，在耐老化、吸水膨脹率、防火性等方面還要優(yōu)于木制人造板材。 （7）重大獎項(xiàng)與榮譽(yù)：“more-Love茉樂”系列板材所采用的MDI膠水于2007年業(yè)獲中華人民共和國國務(wù)院頒發(fā)的“國家科技進(jìn)步一等獎”，采用秸桿纖維制造的人造板2009年獲得中華人民共和國國務(wù)院頒發(fā)的“國家科技進(jìn)步二等獎”。 （8）特殊防偽：“more-1ove茉樂”系列板材將采用水印防偽技術(shù)，正常情況下看不到防偽標(biāo)識，當(dāng)用特殊燈光照射時，可清晰看到詩尼曼品牌LOG0與more-love茉樂”標(biāo)識，讓消費(fèi)者買得更加放心。 （9）關(guān)于MDI材料：學(xué)名異氰酸酯，是一種非常安全、穩(wěn)定的化合物可以用來制作人造血管、心臟瓣膜、冰箱內(nèi)阻材料等，對人體非常安全。我們熟悉的服裝材料萊卡，也是這種膠粘劑的衍生產(chǎn)物。39.正確答案: 目前滑動門的軌道有冷軋鋼軌道和鋁合金軌道兩種。軌道質(zhì)量首先取決于能否與滑輪配合得珠聯(lián)璧合的弧度和接觸面的光滑程度。其次是材料的構(gòu)成，并不是軌道壁越厚越好，好的鋁合金軌道在抗噪音方面優(yōu)于鋼軌。 詩尼曼采用的是凹形導(dǎo)軌，少部分消費(fèi)者會認(rèn)為凸軌的性能要高于凹軌，設(shè)計(jì)上也比凹軌科學(xué)，容易清潔衛(wèi)生。但出于以下幾點(diǎn)考慮，詩尼曼采用凹形導(dǎo)軌。 ①凸軌與凹輪相匹配，凹輪由于經(jīng)常受力磨擦，凹輪更可能變寬，造成凹輪凸槽結(jié)合得不嚴(yán)密，從而導(dǎo)致趟門會晃動，縮短使用壽命這一劣勢。 ②凹軌可以安裝定位器，它可以使趟門定位在最佳位置，不會出現(xiàn)地面不平時溜滑的現(xiàn)象 ③另外，凸輪設(shè)計(jì)有防跳裝置，確保移門滑行時不脫軌。 ④凸輪與凹軌的結(jié)合磨擦面有兩個，較之凹輪、凸軌的產(chǎn)品一個磨擦面來說，在同等重量的前提下，加強(qiáng)了底輪的耐磨度，有效延長了產(chǎn)品使用壽命。這些也是詩尼曼選擇采用凹軌的主要因素。 注意：①關(guān)于衛(wèi)生清潔的問題：移門衣柜是日前家居裝修中，消費(fèi)者選用最普遍的一種定制衣柜，而移門是否耐用，很大程度取決于滑軌的使用情況，因?yàn)橐崎T最容易出現(xiàn)問題的，還是在導(dǎo)軌、滑輪部分，常見的問題有移門跳軌、晃動、推拉不順暢等。根據(jù)使用過凹軌移門衣柜的消費(fèi)者意見，大點(diǎn)的雜物，用吸塵器或硬的竹掃清理，灰塵可以用濕毛巾包裹著筷子或小竹簽來清潔。 ②關(guān)于部分使用凸軌的企業(yè)套用火車軌道來提升賣點(diǎn)的問題：鐵路體系過于龐大，火車軌道之所以用凸軌是為了最佳節(jié)省材料：火車軌道與車輪的配合與衣柜相比較，屬于不同的形式搭配，軌道形狀不同，輪的造型更不相同：借用這種觀念進(jìn)行炒作的品牌只是極少數(shù)，行業(yè)大部分用的都是凸輪與凹軌的配合。40.正確答案:你好!是這樣，因?yàn)槲覀兊挠?jì)價(jià)方式一直都是分不同邊框不同板材時不同價(jià)位，而分格條可以隨意配搭不同款式的趟門，所有當(dāng)你用不同的分格條時價(jià)位是不同的，其實(shí)我們也只是把他分開來計(jì)價(jià)，而不是將整扇門單價(jià)提高來收費(fèi)，您不覺得這樣才是最合理的收費(fèi)嗎？您若不需要分隔條是不會多收您這一塊費(fèi)用的，其實(shí)，其他品牌也一樣，只是收費(fèi)的方式不一樣而已，他們會將過橋算在門里，道理一樣，如果你不買過橋豈不是吃虧了？所以只有單收費(fèi)才是最合理的收費(fèi)方式。41.正確答案: 環(huán)保指標(biāo)用E表示，表示甲西整釋放量標(biāo)準(zhǔn)。 E0級：穿孔法≤5mg/100g干燥器法0.5mg/L E1級：穿孔法≤4mg/100g干燥器法1.5mg/L E2級：穿孔法≤3mg/100g干燥器法5mg/L42.正確答案:詩尼曼的配套產(chǎn)品很多，各種風(fēng)格、款式都有，已經(jīng)很大程度上可以滿足大家需求了。43.正確答案: （1）指名道姓的評價(jià)競爭品牌，有意詆毀競爭對手。 （2）采用虛假不實(shí)的東西，引誘、誤導(dǎo)消費(fèi)，留下售后麻煩。 （3）超出規(guī)定的范同許愿或承諾做不到的事情。44.正確答案:“你自己看著辦吧”、“不可能出現(xiàn)這種問題”、“這肯定不是我們的原因”、“我不知道”、“你要的這種沒有”、“這么簡單的東西你也不明白”、“我只負(fù)責(zé)賣貨，不負(fù)責(zé)其它的”、“這些產(chǎn)品都差不多，沒有什么可挑的”、“想好沒有，想好了就趕快交錢吧”、“沒看我正在忙嗎，一個一個的來”、“別人用的挺好的呀，我們沒有發(fā)現(xiàn)這個毛病呀”、“你先所我講”、“你怎么這么講話”、“你不相信我也沒辦法”等45.正確答案: 一是樣品展銷時同長，長期受強(qiáng)光照射，擦拭次數(shù)又頻繁，方式、方法又存在不當(dāng)稍有褪色； 二是產(chǎn)品表面材料采購時間不一，這些材料受當(dāng)時制作環(huán)境的溫度、濕度以及熱壓力度等方面影響，會出現(xiàn)輕微色差。三是受不同使用環(huán)境影響如燈光影響，樣品與新品之間或新品與新品之間可容易出現(xiàn)不同色感視覺效果。 色差和光線有很大關(guān)系，放在不同的地方是會不同的效果，當(dāng)然事實(shí)上，也是會存在一定的色差。46.正確答案: （1）符合中華人民共和國GBl8584--2001??室