運輸企業(yè)市場營銷策略分析圓通

圓通速遞

市場營銷分析長安大學(xué)10級財管——楊曉龍1/30公司介紹上海圓通速遞有限公司（下列簡稱圓通）成立于2023年5月28日，是國內(nèi)著名快遞品牌公司，以“創(chuàng)民族品牌”為己任，以實現(xiàn)“圓通速遞——中國人快遞”為奮斗目標，不停改革創(chuàng)新、堅持不懈為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)快遞服務(wù)。2023年，成立了上海圓通速遞物流（集團）有限公司，并經(jīng)國家郵政局同意，經(jīng)營國內(nèi)國際快遞業(yè)務(wù)。目前為中國快遞協(xié)會副會長單位。2/30Part.1運輸公司產(chǎn)品策略Part.2運輸市場定價策略Part.3分銷渠道Part.4運輸產(chǎn)品促銷策略營銷分析概覽3/30Part.1運輸公司產(chǎn)品策略2、圓通速遞產(chǎn)品

關(guān)鍵產(chǎn)品部分：快遞，猶如城當天件、區(qū)域當天件、跨省時效件和航空次晨達、航空次日下午達.（在服務(wù)期間能保持質(zhì)量完好、速度高效、服務(wù)周全、時間精確等特點）增值產(chǎn)品部分：代收貨款、簽單返還等，能在開展自己關(guān)鍵產(chǎn)品時同步為客戶提供上述增值服務(wù)，為客戶節(jié)省成本并提升效率。

1、運輸行業(yè)產(chǎn)品現(xiàn)狀：目前我國運輸業(yè)產(chǎn)品主要有一般意義上客、貨運輸，特殊產(chǎn)品、危險品、運輸，賽事承接等項目物流等，4/30產(chǎn)品策略——圓通產(chǎn)品組合策略1.圓通快遞產(chǎn)品組合為：快遞+增值服務(wù)簽單返還：按照寄件方要求，將收件方簽收確認后送貨單或者簽收回單，在規(guī)定期間內(nèi)返還給寄件方服務(wù)。代取件業(yè)務(wù)：按照寄件方指令到指定地點收取快件，并送

達指定目標地服務(wù)。到付件業(yè)務(wù)：寄件方所寄快件運費由收件方支付服務(wù)。倉配一體服務(wù)：按照存貨人要求，為存貨人提供物品存

儲、包裝、分揀、配送等，并由存貨人支付倉儲費服務(wù)。

詳細增值服務(wù)項目：5/30產(chǎn)品策略——

產(chǎn)品包裝策略1、統(tǒng)一包裝策略：圓通快遞有專門包裝，對于只要能夠用圓通包裝袋裝物品不論客戶是否有打包好圓通都會再次有專門包裝袋重新打包一次。2、分檔包裝策略圓通快遞還會根據(jù)不一樣客戶采取不一樣速度、規(guī)格、質(zhì)量、檔次、安全性包裝6/30產(chǎn)品策略——

產(chǎn)品開發(fā)策略圓通不再只重視快件速度和費用，更多是重視快遞公司增值服務(wù)，因此圓通快遞始終不停更新自己增值服務(wù)，提升服務(wù)水平，猶如城當天件、區(qū)域當天件、跨省時效件和航空次晨達、航空次日下午達和到付、代收貨款、簽單返還等

7/30產(chǎn)品策略——產(chǎn)品品牌策略

圓通快遞作為國內(nèi)大型民營快遞品牌公司它品牌已經(jīng)被大多數(shù)客戶所接收，在此基礎(chǔ)上，圓通業(yè)務(wù)員和客戶人員一定要做好每一項工作，認真地看待每一種客戶.由于每一客戶背后都有好多潛在客戶口碑效應(yīng)是品牌一種主要分支，口碑好了他品牌就自然而然會好。8/30產(chǎn)品策略——產(chǎn)品策略提議

圓通快遞要依靠自己力量開發(fā)主導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)項目，可取得某些公司某個地域經(jīng)銷權(quán)等。與優(yōu)勢快遞公司合作，把他人產(chǎn)品和服務(wù)變成自己服務(wù)項目，擴大自己產(chǎn)品線。委托加工或貼牌生產(chǎn)，利用他人資源進行產(chǎn)品擴展。多種策略都要發(fā)展，但一定要有所側(cè)重，提議做好產(chǎn)品開發(fā)策略。9/30Part.2運輸市場定價策略1、民營快遞行業(yè)以往價格競爭策略解析2、快遞行業(yè)目前整體價格形勢分析3、圓通目前定價形勢:4、圓通差異定價策略5、價格策略提議10/30定價策略——以往價格競爭策略

據(jù)中國快遞咨詢網(wǎng)調(diào)研顯示，快遞費首重成本核實是5元，低于5元就是虧本。然而，在此前快遞市場上，5元甚至低于5元網(wǎng)購快遞費大量存在。國內(nèi)快遞深陷低價競爭泥潭已久，長期價格消耗，使大部分公司缺乏發(fā)展后勁。低價競爭現(xiàn)象突出

目前物流行業(yè)價格競爭也是極其慘死，無數(shù)小貨運站存在，造成運輸市場極其混亂，并削弱行業(yè)利潤?？爝f公司進入物流行業(yè)，往往是從一種“紅?！碧搅硪环N“紅?！?。11/30定價策略——目前整體價格形勢陸續(xù)抬價：3、價格之后競爭是價值競爭，從低價走向高價就要面向提升服務(wù)價值考驗，深入向提升服務(wù)質(zhì)量發(fā)展。1、韻達、圓通、申通等滬上大型民營快遞陸續(xù)公布申明，稱燃油價格、人工及其他物品價格不停上漲，造成快遞服務(wù)運行成本大，因此決定合適上調(diào)價格以確保客戶快件正常運行。2、雖然一部分小型快遞公司仍維持原價，造成大小民營快遞之間價格拉開差距，但已經(jīng)出現(xiàn)成本為先和質(zhì)量為先不一樣勢頭。12/30定價策略——圓通目前定價形勢

油價不停上漲，人力成本和航空、汽車運輸成本也不停上升，讓公司運行成本越來越高。我們還能夠在多家購物網(wǎng)站看到，大部分賣家已積極將快遞漲價事宜公告在頁面顯眼處，根據(jù)運輸?shù)赜虿灰粯樱旧弦话阄锲房爝f費每次增加1-3元不等。出現(xiàn)了分不一樣地域進行不一樣定價差異定價現(xiàn)象?？蛻魧Ψ?wù)水平和運輸質(zhì)量要求逐漸提升。圓通目前所采取基本定價模型為：首重+續(xù)重采取此模型來適應(yīng)價格上漲必然趨勢。小結(jié)：勢必會造成運輸價格上升13/30中國地域名稱區(qū)域江蘇省、浙江省、上海市一區(qū)廣東省、福建省、安徽省、北京市、天津市、湖北省、湖南省、江西省、河北省、河南省、山東省二區(qū)四川省、貴州省、海南省、陜西省、云南省、山西省、重慶市、黑龍江省、甘肅省、遼寧省、吉林省、廣西省、寧夏三區(qū)內(nèi)蒙古自治區(qū)、西藏自治區(qū)、青海省、新疆維吾爾自治區(qū)四區(qū)定價策略——圓通目前定價形勢定價模型下一千克標準件發(fā)往各地價格表：14/30圓通速遞

一區(qū)二區(qū)三區(qū)四區(qū)到貨時間1－2天2－3天3－4天4－5天首重費用（元/千克）6元/千克10元/千克13元/千克20元/千克續(xù)重費用（元/千克）重量*1元/千克重量*8元/千克重量*10元/千克重量*18元/千克定價策略——圓通目前定價形勢小結(jié)：快遞越難送到地方，物流成本高，快遞價格就越高。價格比較低地域主要分布在江蘇省、上海市、浙江省、安徽省等物流水平發(fā)達地域。由此看出圓通主要是根據(jù)物流成本來決定價格。15/30定價策略——圓通現(xiàn)行定價策略1、圓通差異定價策略：

圓通根據(jù)客戶不一樣、產(chǎn)品服務(wù)項目不一樣、地域不一樣、物流條件不一樣等制定了18種不一樣價格，由此看出快遞越難送到地方，物流成本高，快遞價格就越高。16/302、低價策略定價策略——圓通現(xiàn)行定價策略17/30定價策略——價格策略提議1）采取折扣定價辦法

在節(jié)假日時候，搞某些折扣，以吸引更多顧客。數(shù)量折扣，只要顧客所寄送貨物達成了一定數(shù)量就能夠給予一定折扣，這也能夠加大顧客對快遞服務(wù)依賴程度。2）用以滿意為基礎(chǔ)定價策略。

價格與服務(wù)承諾和確保相捆綁定價策略3）根據(jù)競爭者導(dǎo)向定價。

主要根據(jù)競爭者定價水平作為快遞業(yè)自己定價主要根據(jù)。18/30Part.3分銷渠道圓通快遞渠道策略:公司擁有8個管理區(qū)、52個轉(zhuǎn)運中心、4800余個配送網(wǎng)點、5萬余名員工，服務(wù)范圍覆蓋國內(nèi)1200余個都市。公司開通了港澳臺、中東和東南亞專線服務(wù)。右圖就是在官網(wǎng)截網(wǎng)點分布圖：19/30全國渠道構(gòu)造：總部（總經(jīng)銷商）即省級經(jīng)銷商，通稱一級經(jīng)銷商。地級或省內(nèi)幾個區(qū)域經(jīng)銷商，通稱二級經(jīng)銷商縣級經(jīng)銷商，通稱三級經(jīng)銷商.如右圖：分銷渠道分銷渠道20/30圓通速遞渠道分銷現(xiàn)狀1、加盟模式成為首選：圓通目前直營率已經(jīng)達成了50%。雖然直營模式為四大國際快遞物流公司所采取，但公司又苦于缺乏資金實力，希望在短期內(nèi)迅速布點，加盟模式成為首選。2、直營長處：直營具有便于控制運輸價格，能夠直接與客戶接觸，便于提供使客戶滿意服務(wù)，能夠提升客戶品牌忠誠度等長處。3、加盟轉(zhuǎn)直營成為趨勢：加盟轉(zhuǎn)直營已經(jīng)是國內(nèi)快遞企業(yè)不得不面向一個趨勢，所以圓通采取加盟和直營并行方法來進行經(jīng)營。分銷渠道21/30分銷渠道IBM與圓通速遞簽戰(zhàn)略合作協(xié)議以求共同發(fā)展。據(jù)全國物流網(wǎng)快遞消息，IBM全球公司咨詢服務(wù)部與上海圓通速遞(物流)有限公司共同宣布，雙方簽訂了一項“管理優(yōu)化及信息化建設(shè)戰(zhàn)略合作”協(xié)議。通過本次戰(zhàn)略合作，圓通將實現(xiàn)速遞業(yè)務(wù)服務(wù)量與質(zhì)雙重飛躍，并實現(xiàn)所有快件全程可追蹤管理。圓通速遞渠道分銷發(fā)展：22/30分銷渠道面向?qū)恚瑯I(yè)務(wù)擴張階段圓通希望堅持直營與加盟并存業(yè)務(wù)模式，同步希望在一定期期進行加盟向直營轉(zhuǎn)變，并加強在B2C領(lǐng)域業(yè)務(wù)拓展，并在三年到五年內(nèi)跨入百億公司行列。圓通將來渠道分銷策略方向：B2C能夠簡稱為“商對客”“商對客”是電子商務(wù)一種模式，也就是一般說商業(yè)零售，直接面向消費者銷售產(chǎn)品和服務(wù)。這種形式電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于互聯(lián)網(wǎng)開展在線銷售活動。23/30分銷渠道1、建立公司專有合作客戶關(guān)系，利用合作客戶名聲等優(yōu)勢為本身吸引更多客戶。2、優(yōu)化加盟商管理體系，提升本身價值；

3、拓展三四線都市業(yè)務(wù)，注意縣級都市經(jīng)濟發(fā)展；4、完善物流基地、配送中心等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；5、完善網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，加強公司信息化建設(shè)，實現(xiàn)貨物全程跟蹤，保障服務(wù)質(zhì)量。提議：24/30Part.4運輸產(chǎn)品促銷策略1）人員推銷

圓通快遞公司每年都會招聘某些高校應(yīng)屆畢業(yè)大學(xué)生進行實習(xí)，通過對員工素質(zhì)培養(yǎng)，建立始終高效推銷隊伍，進行直接人員推銷，在高素質(zhì)隊伍建設(shè)中，積極建立品牌形象推廣渠道，直接與需求公司溝通對話，取得更多市場信賴和市場擁有率。圓通快遞公司促銷策略2）網(wǎng)站促銷

圓通快遞公司自建網(wǎng)站，除了公布包括公司介紹，業(yè)務(wù)介紹等信息外，還將開辟如下欄目來滿足網(wǎng)絡(luò)顧客對圓通快遞物流公司文化資源訪問需求，通過吸引眾多廠商對公司網(wǎng)站訪問來起到宣傳公司品牌及業(yè)務(wù)營銷效用，提升供應(yīng)對象對公司及物流業(yè)務(wù)著名度、美譽度、忠誠度等。其開設(shè)欄目有網(wǎng)上服務(wù)、產(chǎn)品推薦、動態(tài)新聞、人力資源等，突出圓通快遞公司網(wǎng)站所獨有信息資源。25/30產(chǎn)品促銷策略3）廣告促銷，圓通快遞物流公司其廣告措施有：（1）、品牌標志創(chuàng)建，如附注表一所示，這也是

一種圓通快遞物流公司推銷品牌措施。（2）、圓通快遞物流公司廣告促銷如:

印刷媒體——報紙、期刊;視聽媒體——網(wǎng)絡(luò)廣告、電視廣告;戶外媒體——廣告牌、招牌;郵寄媒體——宣傳單等;26/30產(chǎn)品促銷策略

3）公共關(guān)系促銷

圓通快遞物流公司年度報告、小冊子、文章、商業(yè)信息和雜志等，利用這些媒介去接觸消費者，影響自己目標市場。還通過新聞以及公益活動，發(fā)展提升其公眾信譽目標。

與新聞界溝通，以達成業(yè)務(wù)、服務(wù)、公司宣傳。充足利用一年兩次廣交會尚有多種招商會積極推銷公司業(yè)務(wù)，把公司形象和公司目標樹立好公眾形象，拉動市場潛在需求，鼓勵經(jīng)銷商合作代理經(jīng)營。27/30產(chǎn)品促銷策略提議1）折扣

能夠給予顧客提供大額業(yè)務(wù)而進行折扣，能夠是數(shù)量上折扣，也能夠是鈔票上折扣。2）促銷活動也影響物流系統(tǒng)

因此，需要在物流部門與營銷部門之間建立便于信息迅速傳遞信息系統(tǒng)，不停溝通并協(xié)調(diào)促銷活動規(guī)模與庫存