醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓(xùn)與管理專家講座

第一部分終端促銷人員招聘一、招什么人？二、在什么地方招？三、怎樣招？1醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓(xùn)與管理專家講座第1頁(yè)一、招什么人1、終端促銷人員條件－基本要求學(xué)歷：中?；蛘叽髮Ｎ膽{，商業(yè)職中亦可。高學(xué)歷好不好？專業(yè)：藥學(xué)、醫(yī)學(xué)、護(hù)理、營(yíng)銷等專業(yè)。工作年限：應(yīng)屆好于工作幾年，為何？性別：女性強(qiáng)于男性，為何？年紀(jì)：40歲以下皆可，25-35歲為佳。為何？籍貫：農(nóng)村好于城市。當(dāng)?shù)貜?qiáng)于外地，為何？問(wèn)題：本科生行不行？2醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓(xùn)與管理專家講座第2頁(yè)2、什么樣人才是好終端促銷人員熱愛(ài)產(chǎn)品：必須熱愛(ài)自己所銷售產(chǎn)品。熱愛(ài)自己從事工作：銷售、促銷工作。熱愛(ài)企業(yè)。熱愛(ài)用戶。問(wèn)題：怎樣知道你招聘人員是否具備四熱愛(ài)？終端促銷人員必須具備素質(zhì)之一：四熱愛(ài)。3醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓(xùn)與管理專家講座第3頁(yè)2、什么樣人才是好終端促銷人員責(zé)任心：工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。這是首要條件。企圖心：有強(qiáng)烈成功欲望或者盈利欲望。愛(ài)心：有高情商，能夠很好與其它店員和同事相處，助人為樂(lè)。恒心：堅(jiān)持不懈才能成功。自信心：相信自己，才能成功。終端促銷人員必須具備素質(zhì)之二：五心。4醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓(xùn)與管理專家講座第4頁(yè)溝通說(shuō)服能力：口才好、性格外向。能說(shuō)服用戶購(gòu)置。敏銳觀察力：能分辨出用戶還是非用戶，是那一類用戶，用戶購(gòu)置能力怎樣？良好心理成受能力：能承受各種壓力、挫折、用戶辱罵、同行擠壓、業(yè)績(jī)不震！較強(qiáng)學(xué)習(xí)能力：能夠隨時(shí)、隨地向任何人、任何物、任何事學(xué)習(xí)！2、什么樣人才是好終端促銷人員終端促銷人員必須具備素質(zhì)之二：四項(xiàng)基本能力5醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓(xùn)與管理專家講座第5頁(yè)問(wèn)題：有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)好還是新人好？按照以下幾點(diǎn)判斷應(yīng)該是招有經(jīng)驗(yàn)還是無(wú)經(jīng)驗(yàn)促銷員：自己有沒(méi)有培訓(xùn)能力自己有沒(méi)有管理能力終端場(chǎng)所要求企業(yè)提供待遇水平6醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓(xùn)與管理專家講座第6頁(yè)二、在什么地方招1、藥品零售終端、化裝品和保健品銷售終端。2、人才市場(chǎng)。3、藥品及衛(wèi)生學(xué)校。4、促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)招。5、化裝品和食品業(yè)務(wù)員。5、登載招聘廣告招聘。6、到下崗女工就業(yè)中心。7醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓(xùn)與管理專家講座第7頁(yè)三、怎樣招不定時(shí)招聘，隨時(shí)和其它企業(yè)業(yè)務(wù)人員、藥店店員、促銷員保持聯(lián)絡(luò)，把電話給他們，如有些人推薦就及時(shí)招聘、也可親自隨時(shí)到人才市場(chǎng)和各類零售終端及促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)去發(fā)覺(jué)人才、貯備人才，為我所用。注意：選好人能夠事半功倍！方法一：動(dòng)態(tài)招聘法8醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓(xùn)與管理專家講座第8頁(yè)1、用筆試法測(cè)其四熱愛(ài)、三心和學(xué)習(xí)能力及其知識(shí)面、反應(yīng)能力、認(rèn)真態(tài)度、及其一些工作能力等。2、精心設(shè)計(jì)筆試題。3、認(rèn)真對(duì)待筆試考試。4、填好簡(jiǎn)歷表：了解其基本情況5、讓其提供過(guò)去書面工作材料：計(jì)劃、檔案照片、圖表等。方法二：筆試招聘法9醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓(xùn)與管理專家講座第9頁(yè)怎樣設(shè)計(jì)筆試問(wèn)卷1、包括知識(shí)面醫(yī)藥知識(shí)：常識(shí)和自己做過(guò)產(chǎn)品知識(shí)營(yíng)銷常識(shí)：營(yíng)銷一些常見(jiàn)知識(shí)推銷知識(shí)：說(shuō)服用戶技巧、其它社會(huì)知識(shí)：考查其能力與素質(zhì)、價(jià)值觀問(wèn)題。2、試題類型問(wèn)答題選擇題敘述題：設(shè)計(jì)一個(gè)詳細(xì)工作故事，讓其談看法。小組研討：6分鐘設(shè)計(jì)一個(gè)促銷員筆試試題10醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓(xùn)與管理專家講座第10頁(yè)方法三：把好面試關(guān)1、面試必須處理幾個(gè)問(wèn)題考查其知識(shí)面?？疾槠淇诓拧？疾槠渥鍪聻槿藘r(jià)值觀?？疾槠淝舐殑?dòng)機(jī)?？疾槠鋺?yīng)變能力和反應(yīng)靈敏程度?？疾槠鋬x容儀表、行為舉止。11醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓(xùn)與管理專家講座第11頁(yè)2、面試方法步驟1、通知面試時(shí)間。2、確定好面試問(wèn)題。3、準(zhǔn)備好面試表格。4、最少五個(gè)人參加面試、打分。5、綜和平價(jià)給出面試結(jié)果。6、及時(shí)通知錄用結(jié)果，對(duì)以后有可能在用留下余地和檔案。12醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓(xùn)與管理專家講座第12頁(yè)3、面試問(wèn)題及評(píng)價(jià)表反應(yīng)能力1+1什么時(shí)候不等于2？說(shuō)出三個(gè)向和尚推銷梳子方法？天大還是地大？什么東西比天大？先有雞還是先有蛋？說(shuō)出你5個(gè)優(yōu)點(diǎn)？說(shuō)出你5個(gè)缺點(diǎn)？為何下水道蓋子是圓？

假設(shè)你在35歲時(shí)必定要升為經(jīng)理了，你夫人小你三歲，你有一個(gè)五歲兒子，你父親今年60歲，請(qǐng)問(wèn)你今年多大年紀(jì)？干什么最少要兩個(gè)手？握手。從北京到華盛頓，什么方式最快？請(qǐng)用一筆畫出四條線，把位于正方形中等距離點(diǎn)不重復(fù)地連起來(lái)13醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓(xùn)與管理專家講座第13頁(yè)3、面試問(wèn)題及評(píng)價(jià)表學(xué)習(xí)能力1、你一個(gè)月花多少錢購(gòu)置書報(bào)雜志？2、你平時(shí)一天看書多長(zhǎng)時(shí)間？3、你最近看一本書是什么書？什么時(shí)候看？4、你喜歡看什么類型書？5、說(shuō)出你常看雜志名稱？6、國(guó)內(nèi)當(dāng)前包括營(yíng)銷與營(yíng)銷管理雜志有那些？(《銷售與市場(chǎng)》、《商界》、《成功營(yíng)銷》、《企業(yè)銷售》、《我營(yíng)銷》、《經(jīng)理人》、《智囊》《中國(guó)藥店》、《市場(chǎng)營(yíng)銷》等)。7、你?？磮?bào)紙有那些？8、你?？措娨暪?jié)目有那些？14醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓(xùn)與管理專家講座第14頁(yè)3、面試問(wèn)題及評(píng)價(jià)表三、醫(yī)藥行業(yè)常識(shí)1、SDA、OTC、PPA、GMP、GSP、WTO各代表什么？2、新康泰克不含什么？含有什么？3、抗生素有那幾大類？嚴(yán)迪和利君沙各屬那一類？4、中醫(yī)中“理法方藥”和中藥中“君臣佐使”含義各指什么？5、新藥品管理法什么時(shí)候開(kāi)始實(shí)施？6、處方藥和非處方藥分類管理什么時(shí)候開(kāi)始實(shí)施？處方藥廣告有什么要求？7、OTC營(yíng)銷中終端含義？8、中國(guó)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售藥店數(shù)量各是多少？9、你做過(guò)終端活動(dòng)都有哪些？說(shuō)說(shuō)義診活動(dòng)注意事項(xiàng)？15醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓(xùn)與管理專家講座第15頁(yè)3、面試問(wèn)題及評(píng)價(jià)表四、對(duì)社會(huì)宏觀環(huán)境關(guān)注程度1月至今，國(guó)內(nèi)外有那幾件大事？中國(guó)何時(shí)加入WTO？三個(gè)代表是什么意思？中國(guó)藥品零售市場(chǎng)什么時(shí)候?qū)ν赓Y開(kāi)放？你工作城市有多少家零售藥店？有多少家連鎖藥店？包括門店數(shù)是多少？那家連鎖店最大？零售額到達(dá)3000元/天有那幾家最近一次人口統(tǒng)計(jì)，你所在城市人口是多少？常駐人口是多少？流感人口是多少？16醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓(xùn)與管理專家講座第16頁(yè)3、面試問(wèn)題及評(píng)價(jià)表五、求職意向你為何要離開(kāi)原單位？你為何愿意來(lái)這里任職？你工作主要目標(biāo)是什么？假如這里待遇低過(guò)你原來(lái)單位，你還會(huì)來(lái)嗎？什么是職業(yè)經(jīng)理人？什么是CEO？你認(rèn)為銷售人員最主要道德水準(zhǔn)是什么？你認(rèn)為銷售人員職業(yè)素質(zhì)涵養(yǎng)是什么？業(yè)務(wù)時(shí)間你是怎么度過(guò)？你有什么業(yè)余興趣？17醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓(xùn)與管理專家講座第17頁(yè)3、面試問(wèn)題及評(píng)價(jià)表六、職業(yè)能力1、營(yíng)銷和銷售有什么區(qū)分？2、假如你朋友做了違反企業(yè)要求事，你怎么辦？3、IQ和EQ在一個(gè)成功職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)中那個(gè)更主要？4、假如一個(gè)業(yè)務(wù)員能力較強(qiáng)？但又貪一些小錢，你怎么辦？5、你愿意做老板還是做職業(yè)經(jīng)理人？6、你最成功一件事，你最難忘一件事是什么？7、OTC營(yíng)業(yè)員日常工作內(nèi)容是什么？8、OTC日常工作步驟？9、管理是做那幾件事？10、OTC經(jīng)理主要應(yīng)該做好那幾件事？11、零售藥店從終端促銷工作角度可大致分為那幾類？12、說(shuō)出你以前做過(guò)最熟悉產(chǎn)品情況？說(shuō)出其組方、治病機(jī)理、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)？13、說(shuō)服一個(gè)人關(guān)鍵是什么？14、說(shuō)出你認(rèn)識(shí)五個(gè)店長(zhǎng)名字18醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓(xùn)與管理專家講座第18頁(yè)第二部分：促銷員培訓(xùn)一、培訓(xùn)主要性培訓(xùn)是一個(gè)收益率很高投資。培訓(xùn)能夠帶來(lái)能夠覺(jué)察行為改變、培訓(xùn)最終目標(biāo)是培養(yǎng)能力。培訓(xùn)是使員工產(chǎn)生內(nèi)在改變過(guò)程。培訓(xùn)是員工尋求處理問(wèn)題方法助手。培訓(xùn)是提升執(zhí)行力有效伎倆。培訓(xùn)是企業(yè)文化養(yǎng)成主要伎倆。培訓(xùn)是落實(shí)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略伎倆之一。培訓(xùn)有利于員工轉(zhuǎn)變觀念和養(yǎng)成習(xí)慣。19醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓(xùn)與管理專家講座第19頁(yè)培訓(xùn)是提升團(tuán)體能力主要方法管理者就是培訓(xùn)者；處理問(wèn)題式培訓(xùn)是提升團(tuán)體能力得了方法之一。培訓(xùn)能夠提升團(tuán)體凝聚力培訓(xùn)能夠提升士氣。20醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓(xùn)與管理專家講座第20頁(yè)二、促銷員十大培訓(xùn)內(nèi)容1、企業(yè)知識(shí)。2、產(chǎn)品知識(shí)：自己產(chǎn)品、競(jìng)品特優(yōu)利、賣點(diǎn)3、醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)。4、自信心和主動(dòng)思維和工作態(tài)度培訓(xùn)5、怎樣作工作計(jì)劃培訓(xùn)6、銷售禮儀、銷售技巧。7、自我管理：時(shí)間、目標(biāo)、行動(dòng)、績(jī)效。8、用戶購(gòu)置心理與購(gòu)置行為知識(shí)。9、工作職責(zé)、工作規(guī)范。10、各項(xiàng)管理制度。21醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓(xùn)與管理專家講座第21頁(yè)三、八大培訓(xùn)方法1、上崗正規(guī)資格取得培訓(xùn)：三天培訓(xùn)、一天記憶、一天復(fù)習(xí)考試。2、背誦法培訓(xùn)：要求記憶產(chǎn)品知識(shí)和推銷說(shuō)服技巧：必須人人背下來(lái)。3、選定專題指定人員講授培訓(xùn)法。4、銷售難題處理方案研討并成文培訓(xùn)法。5、把培訓(xùn)內(nèi)容撰寫成文章在內(nèi)部刊物發(fā)表。6、突擊抽查培訓(xùn)法。7、隨同造訪或者現(xiàn)場(chǎng)指道培訓(xùn)法。8、用戶異議回答方案和銷售難題處理標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)編撰培訓(xùn)法。22醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓(xùn)與管理專家講座第22頁(yè)第三部分：終端促銷員日常管理見(jiàn)終端促銷員日常管理幻燈片海爾“不簡(jiǎn)單理論”：把一件簡(jiǎn)單事情千百次做好，這是不簡(jiǎn)單。23醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓(xùn)與管理專家講座第23頁(yè)一、促銷員日常工作管理1、日常造訪工作管理2、周工作計(jì)劃與周工作匯報(bào)3、檔案工作管理4、造訪路線圖制作5、組織各種店頭促銷活動(dòng)24醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓(xùn)與管理專家講座第24頁(yè)1、日常造訪工作管理A、日常造訪工作管理出勤和考勤跑街促銷員天天按時(shí)上班集合,再出發(fā)，做好辦事處清潔,衛(wèi)生工作.假如不集合則需在指定地點(diǎn)打電話到辦事處，辦事處裝上來(lái)電顯示電話。注意工作區(qū)域不要離其駐地太近。駐店促銷完全按照藥店考評(píng)方式進(jìn)行。商場(chǎng)促銷員進(jìn)行考勤,填寫《員工考勤表》或者打卡。

25醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓(xùn)與管理專家講座第25頁(yè)1、日常造訪工作管理B、準(zhǔn)備工作管理：造訪所需物品準(zhǔn)備：研討應(yīng)該準(zhǔn)備什么物品！駐店促銷準(zhǔn)備工作：產(chǎn)品庫(kù)存、陳列、宣傳資料、各種報(bào)表。周工作計(jì)劃執(zhí)行情況和工作日志（統(tǒng)計(jì)）管理：隨時(shí)檢驗(yàn)和抽查。各種報(bào)表填寫與反饋管理。26醫(yī)療企業(yè)終端促銷人員的招聘培訓(xùn)與管理專家講座第26頁(yè)1、日常造訪工作管理C、管理到位方法編制終端促銷工作手冊(cè)，把可能做到工作固化為制度與紀(jì)律。設(shè)置專門終端促銷管理崗位：1個(gè)人管理12人。經(jīng)理以身作