中國萬科地產(chǎn)銷售總監(jiān)培訓(xùn)手冊

房地產(chǎn)戶型策劃 2戶型需要策劃 2戶型簡史 3好戶型的標(biāo)準(zhǔn) 4立體戶型面面觀 6大戶型？小戶型？ 7面積多大才合適？ 8戶型之首——客廳 9主臥 11廚房 12洗手間的問題 13陽臺 15戶型設(shè)計趨勢 17售樓書該說點啥 19的感性行為 22考 24 “低開高走”的實際操作問題 30第一部分房地產(chǎn)戶型策劃局才能最大程度地滿足消費者現(xiàn)在與將來的生活需求呢？在此我們對涉及戶型類別配置。想吸引所有消費者的項目最終只能是所有消費者都吸引房、五房、復(fù)(躍層)式等分別應(yīng)占多少比例？3、戶型類別分布。我們在很多項目中都見過一些單純從設(shè)計角度看堪稱優(yōu)點，收獲的就可能是積壓或低價低利潤。式？要不要工人(保姆)房？要不要設(shè)置一個雜物間？要不要設(shè)飄(凸)窗？……房，就放個尿桶；窗戶小小的，大正午也有幾處黑角落。這樣的“戶型”現(xiàn)在恐怕大饞吃得艱苦一點別人也不會知道、有自家的廁所不用排隊再冷的冬天起來也無大身；的房子、衛(wèi)生間能通風(fēng)采光的房子、廚房連著小陽臺的房子、客廳(餐廳)兩頭戶型；分開?？蛷d、餐廳、廚房、音樂房、麻將室需要人來人往，活動頻邁上臺階的體現(xiàn)。好(向南或向景觀)、寬敞、大氣，而且應(yīng)單獨設(shè)立衛(wèi)生間，應(yīng)與父母房略有距離分隔。如設(shè)有工人(保姆)房，則又應(yīng)與主要家庭成員的房間有所分離。4、干濕分開。也即廚房、衛(wèi)生間等帶水、帶臟的房間應(yīng)與精心裝修怕水怕臥。觀。目前市場上的立體戶型主要有兩種：躍層式(深圳叫復(fù)式)和錯層式。 復(fù)式房的室內(nèi)樓梯是不容忽視的重要內(nèi)容。戶內(nèi)樓梯梯段寬度不宜小于80。年，深圳一家公司推出了一種獲得國家專利的“躍復(fù)一體”的戶型即，不僅可以在小戶型基礎(chǔ)上增設(shè)主臥衛(wèi)生間、貯藏室、工人房、書房(音樂室、麻將房、健身房)、梳妝間、更衣室、主臥觀景陽臺等多方面功能，而且可以依據(jù)較場的深入了解才能得出。之首——客廳，室外的門朝向客廳？能做到所有臥室的門都不直接開向客廳嗎？客廳與臥室之間一些；當(dāng)需要客廳能開PARTY跳舞嗎？客廳能不考慮擺放電視機嗎？客廳能是小酒巴，積并非越大越好。面積過大一是造成浪費(購買款、管理費)，二是空曠的空間擬；景所給人的舒緩、放松。因此低臺、大窗、凸窗(或曰飄窗)甚至落地窗就成了。是人(1)仍有人將洗手間搞得暗無天日，白天需開燈，余臭長年不絕，且陰森(3)設(shè)備水平極低，用于配置洗衣機、熱水器、電吹風(fēng)、電話的管道、線(4)標(biāo)準(zhǔn)化程度低，施工質(zhì)量差。管線配置雜亂無章，影響美觀和使用，(5)缺乏從用戶出發(fā)、為用戶著想的理念而只圖設(shè)計簡單、施工方便——(6)穿過廚房進入洗手間或洗手間門直接開向廚房的設(shè)計仍有所見，而公量不重質(zhì)量。在規(guī)劃設(shè)計階段討論的重點經(jīng)常是設(shè)計幾個洗手間，。(8)重面積不重功能布局。在廣告中、在現(xiàn)場銷售人員的介紹中，一般都(9)重裝修標(biāo)準(zhǔn)不重基本功能配套。裝修標(biāo)準(zhǔn)在時下的洗手間設(shè)計中已是(10)重主臥洗手間不重公共洗手間?；蛟S是由于買家主要使用的是主臥，(11)重大戶型洗手間設(shè)計不重小戶型洗手間設(shè)計。這實在有南轅北轍的嫌本活動而展開。(目前深圳地產(chǎn)界對洗衣機是否應(yīng)進入洗手間存在爭議，擁護者開洗公共洗手間通常不是業(yè)主裝修的重點，因此由發(fā)展商提供統(tǒng)一裝修較為合。個陽臺分置于廳(客廳+餐廳)的兩端；另一種注重實用，將北向陽臺與廚房相臺的一種升級。內(nèi)陽臺的好處是可以免除風(fēng)沙灰塵的侵?jǐn)_(只要我們的塵侵?jǐn)_就會在較長時間內(nèi)成為影響我們生活質(zhì)量重要因素)，另外如能以大幅的地半圓確實使陽臺“成為了都市里一道亮麗的風(fēng)景”。展趨勢來看，在小面積的住宅中，提倡餐廚式(DK型)廚房，并以此作為住宅。戶型設(shè)計中極重要的一條原則是清污分離。主要指用水和非用水空間的分(如按摩浴缸、家庭桑拿浴器、凈身盆)，廚房設(shè)備如洗碗機、消毒柜、微波爐水等；第二部分售樓書該說點啥成本代價來制作售樓書呢？他們的售樓書又都說了些啥呢？不知可有人認(rèn)真地費力是時間緊迫，幾千萬上億元資金的投入必須在一年甚至短短幾個月內(nèi)實現(xiàn)回易攜帶便于保存……如果說印刷媒體是地產(chǎn)廣告的最佳媒體，那么報紙+售樓書就堪稱是珠聯(lián)璧人……。政電信……第三部分關(guān)注購房中的感性行為時年，鄰近深圳火車站的一棟寫字樓眼看要死火，只好低價轉(zhuǎn)讓。經(jīng)過 (迫下)定(金)”的消費者的原因。房地產(chǎn)營銷已走過了發(fā)展商蓋個房子然后打個自吹自夸廣告就能銷售的階第二部分關(guān)于房地產(chǎn)價格策略的幾點思考成本+競爭定價策略的決策流程大致是：計算出項目總成本→偵察競爭對手的價格情況→加上預(yù)期利潤(視目標(biāo)不同而比例不同)→得出本樓盤價格。消費者+競爭定價策略的決策流程是：競爭對手提供的物業(yè)與價格如何→調(diào)最擬價消費者+競爭定價策略最大的好處由于以消費者的潛在心理接受價格為出發(fā)價格策略是房地產(chǎn)營銷中事關(guān)項目成敗的關(guān)鍵一環(huán)。即使大家都以成本+競一定要賣個“實價”。級、創(chuàng)新的材料運用、銀子賣出金子價的好處不言而喻——只需完成銷售50—60%即可獲得不錯策略，讓目標(biāo)消費者都認(rèn)識到這是一塊金子，就是實現(xiàn)100%銷售也不是難事，特完成初步銷售目標(biāo)后再低價清貨好?旺則極易因位置等缺陷而無法啟動。(3)同類產(chǎn)品供應(yīng)量大，競爭激烈。了人指為“風(fēng)水不好”……辦，查中我們發(fā)現(xiàn)附近出租房市場需求旺盛且價格相當(dāng)高，于是我們又將其改為四以不同競爭階段下的價格策略通覽歐美主要發(fā)達國家進入資本主義社會后的初級競爭階段、完全競爭階段、壟斷性競爭階段、寡頭壟斷階段(完全壟斷只存爭程度和價格狀況。階段企業(yè)消費者競爭狀況價格狀況初級競爭企業(yè)數(shù)量很少被動、對產(chǎn)品認(rèn)識少，需求層次低、購買力弱賣爭，競爭主要體現(xiàn)在生產(chǎn)能力高價格、低質(zhì)量轉(zhuǎn)向企業(yè)獨特核心競爭力價格充分體現(xiàn)價值穩(wěn)本+利潤的結(jié)果，而且是很高的利潤。在完全競爭階段，由于涌現(xiàn)了眾多的地產(chǎn)最終價格的影響日漸明顯，而部分頑固抱定成本+高利潤的企業(yè)則多半被消費者的“低開高走”的實際操作問題大漲價嗎？每次