營(yíng)銷管理聽(tīng)課記錄六合一

企業(yè)年度計(jì)劃與發(fā)展戰(zhàn)略聽(tīng)課記錄一：有效的計(jì)劃不僅是指標(biāo)分解，而是要以項(xiàng)目為單位的計(jì)劃。不是分蛋糕，而是做蛋糕。5年戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。品類發(fā)展規(guī)劃。（事業(yè)部）品牌發(fā)展規(guī)劃。年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。年度計(jì)劃：改善戰(zhàn)略（未來(lái)發(fā)展）常規(guī)性項(xiàng)目（企業(yè)生存之本）。公司財(cái)政年度年度營(yíng)銷計(jì)劃重在改善。市場(chǎng)，銷售，研發(fā)全部包含就是年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，不僅是今年。生產(chǎn)，財(cái)務(wù)，行政，人事等各部門。骨干是折騰出來(lái)的。企業(yè)初期80%常規(guī)項(xiàng)目重視常規(guī)做好了，再去引入改善和戰(zhàn)略。職業(yè)經(jīng)理人的八項(xiàng)計(jì)劃能力1。始終有明確的目標(biāo)；(量化)2。預(yù)算未來(lái)的工作量；（預(yù)算即資源需求，預(yù)算的上限，沒(méi)有分配，要有整體預(yù)算的分配）3。決定必須完成的工作量；（對(duì)所有工作進(jìn)行輕重緩急，資源優(yōu)先分配，加以取舍）4。決定如何完成工作；5。能找到問(wèn)題的關(guān)鍵；（把工作中的關(guān)鍵技術(shù)難點(diǎn)把握住）6。能確定最佳時(shí)機(jī)；（時(shí)間分配）7。經(jīng)常不斷的督促計(jì)劃的實(shí)施；（抓而不緊等于沒(méi)抓）8。利用一切方法使計(jì)劃更切合實(shí)際。（適時(shí)調(diào)整，應(yīng)變靈活）計(jì)劃的結(jié)構(gòu)：戰(zhàn)略目標(biāo)、計(jì)劃目標(biāo)、問(wèn)題與機(jī)會(huì)分析、立項(xiàng)、項(xiàng)目資源需求、項(xiàng)目分解/執(zhí)行時(shí)間計(jì)劃、監(jiān)控計(jì)劃、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與對(duì)策。制定計(jì)劃的原則：由上至下的制定模式戰(zhàn)略》品類》品牌》年度圍繞目標(biāo)（銷售與利潤(rùn)目標(biāo)）目標(biāo)》方針》方法以市場(chǎng)為導(dǎo)向市場(chǎng)分析》問(wèn)題》解決方針整合資源市場(chǎng)部》銷售部》技術(shù)部》生產(chǎn)了解客戶，分析問(wèn)題，生成策略涉及的相關(guān)理論：組織行為理論消費(fèi)行為理論：動(dòng)機(jī)-態(tài)度-決策項(xiàng)目管理理論：關(guān)鍵路徑/PERT理論/CPSADP模型/一級(jí)部門模型STRATPORT模型市場(chǎng)研究方法論年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃以宣導(dǎo)會(huì)結(jié)束。市場(chǎng)部的市場(chǎng)總監(jiān)來(lái)負(fù)責(zé)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃營(yíng)銷價(jià)值鏈思想企業(yè)的目標(biāo)本質(zhì)是：對(duì)于客戶需求的滿足市場(chǎng)部的角色是總參企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值鏈問(wèn)題。前區(qū)是后繼的客戶。改善-營(yíng)銷價(jià)值鏈-目標(biāo)增長(zhǎng)常規(guī)-全面項(xiàng)目化-穩(wěn)定戰(zhàn)略-戰(zhàn)略規(guī)劃-未來(lái)市場(chǎng)調(diào)研：S=A（整體所有的客戶的調(diào)研，200個(gè)樣本，包括潛在的：聽(tīng)過(guò)、用過(guò)、選擇）*D（滿意度，外駐銷售人員、代理商、經(jīng)銷商、終端30個(gè)樣本）*P（用戶的滿意度、性能評(píng)價(jià)，前樣本中抽出）*M（商場(chǎng)容量調(diào)研，通過(guò)國(guó)家或者行業(yè)的二手?jǐn)?shù)據(jù)分析）越是國(guó)際公司，越重視調(diào)研。目標(biāo)設(shè)計(jì)包含：銷售額，利潤(rùn)，市場(chǎng)占有率（主要有前兩個(gè)）一定要有儀式，只有這樣才能保證項(xiàng)目的嚴(yán)肅性和重要性。簽訂文件，歸檔。年度計(jì)劃管理項(xiàng)目：交給市場(chǎng)部或者行政部（管理認(rèn)真、細(xì)致、堅(jiān)持）監(jiān)控方法：一頁(yè)紙?jiān)露裙ぷ骺偨Y(jié)；看板管理；項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)/總結(jié)會(huì)；項(xiàng)目周記；項(xiàng)目總結(jié)會(huì)。方法：每月定時(shí)（月底或者月初）招開(kāi)總經(jīng)理辦公會(huì)便于對(duì)年度計(jì)劃最好的監(jiān)控。只討論項(xiàng)目進(jìn)程。看板管理：群眾監(jiān)理。豐田公司，通過(guò)屏幕顯示進(jìn)程。項(xiàng)目管理：電子OA系統(tǒng)突發(fā)事件響應(yīng)用契約來(lái)進(jìn)行管理。把追隨者培養(yǎng)成領(lǐng)導(dǎo)者。群體是不做決策的，有民主，但要集中。很多人因?yàn)閮?yōu)秀難以優(yōu)越。有的人太精明了，很難把真正的團(tuán)隊(duì)建立起來(lái)。修養(yǎng)不夠，項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)都做不好。聽(tīng)課記錄二：顧客總是希望付最低的錢買最有價(jià)值的東西，不管是什么品牌。無(wú)法提高價(jià)格，就降低成本?；萜盏馁嵢》?wù)的策略。降低運(yùn)營(yíng)成本，方便的服務(wù)不一定大就有利潤(rùn)，如果做大而沒(méi)有利潤(rùn)，那就是錯(cuò)的。很小的領(lǐng)域做到第一（自己的冠軍），然后做到全球合作（團(tuán)隊(duì)冠軍）。低成本的經(jīng)營(yíng)策略。把價(jià)格壓低，降低15%和價(jià)格。返利給消費(fèi)者。做自己想做的人。自己的定位：我是誰(shuí)。世上無(wú)事不可能，知識(shí)要應(yīng)用才有力量。不要猶豫不決，要去做，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力。向你行業(yè)內(nèi)的強(qiáng)者學(xué)習(xí)，你模仿得越快，你成長(zhǎng)得越快，向成功者學(xué)習(xí)。縮短成長(zhǎng)的時(shí)間。找到你的專長(zhǎng)，然后賺錢。什么都可以做的人不能用。確定以客戶導(dǎo)向的學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)?？刂屏藘r(jià)值鏈就控制了利潤(rùn)只要第一不要第二。凡事責(zé)任到人。任何事，只要找到一個(gè)人。每周反饋。領(lǐng)導(dǎo)人是最佳推銷員.麥肯錫電梯理論：1分鐘，30秒中說(shuō)完。不僅是企業(yè)更是學(xué)校?？战当贿m合本土。員工是自己培養(yǎng)起來(lái)的。我相信而看見(jiàn)。價(jià)值觀和信念導(dǎo)致了我們的態(tài)度。四大競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)：一，未來(lái)的趨勢(shì)主題二，顧客需求趨勢(shì)三，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)四，個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)六種致勝策略一，建立卓越的團(tuán)隊(duì)（設(shè)定愿景：成功設(shè)定目標(biāo)達(dá)成目標(biāo)，浪費(fèi)是因?yàn)槟繕?biāo)方向不明確----價(jià)值趨動(dòng)：三個(gè)代表，對(duì)的錯(cuò)的，信念在哪里，喊口號(hào)再付出：A、客戶至上，誠(chéng)信待人?？蛻衾娴谝唬籅、工作態(tài)度：認(rèn)真、負(fù)責(zé)、快速學(xué)習(xí)，為員工的發(fā)展而工作---C、高效率的工作：質(zhì)量和速度，培養(yǎng)員工的認(rèn)真認(rèn)真、快快快，保證了質(zhì)量和速度。）二，找尋贏利模式。（找對(duì)客戶的需求，找到好的贏利方法。選對(duì)我們的客戶：我們能夠提供服務(wù)的范圍。財(cái)務(wù)管理。企業(yè)的使命在于贏利，大量運(yùn)用高新技術(shù)。做外包，保證老客戶。）C、降低成本來(lái)提高利潤(rùn)D、建立附加價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)力。E、找到杠桿原理，找到行業(yè)的重點(diǎn)利潤(rùn)。三，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。成為第一，第一與第二的價(jià)值是完全不一樣的。絕勝關(guān)鍵理論。簡(jiǎn)單的東西是練到最好的、出神入化。最高的境界就是最簡(jiǎn)單的。不要去搞花哨的。四，追求完美服務(wù)。為客戶創(chuàng)造物超所值的服務(wù)。五，創(chuàng)建以客戶為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)型組織。A以結(jié)果為導(dǎo)向，可以節(jié)約時(shí)間、和方法。B策略優(yōu)先、C行動(dòng)快速解決問(wèn)題關(guān)鍵：A復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化；B簡(jiǎn)單問(wèn)題條理化；C解決問(wèn)題抓重點(diǎn)。簡(jiǎn)單精準(zhǔn)的訴求。1、所有事情歸納三點(diǎn)，不要超過(guò)三點(diǎn)。把所有的解決方案應(yīng)用在30秒鐘結(jié)束，麥肯錫理論。2、凡事簡(jiǎn)單，所有的會(huì)議和事情都用時(shí)間量化，超過(guò)時(shí)間不要再講。執(zhí)行力管理：1、責(zé)任制，責(zé)任要明確，而且責(zé)任到人，一個(gè)責(zé)任制。2、不斷檢討，不斷的判斷，找到差距。3、獎(jiǎng)罰賺取最大利潤(rùn)的三個(gè)方法：1、打造你的核心競(jìng)爭(zhēng)力；主營(yíng)業(yè)務(wù)做到第一。2、判斷趨勢(shì)。3、領(lǐng)導(dǎo)人到贏，帶來(lái)最大的價(jià)值。學(xué)習(xí)得越多，你收入越多。所有的阻礙都是知識(shí)的阻礙。領(lǐng)導(dǎo)者也是學(xué)習(xí)者，是最愛(ài)學(xué)習(xí)的。所有的一切都是建立在學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上。有制度，有時(shí)間，有經(jīng)費(fèi)的學(xué)習(xí)。物質(zhì)財(cái)富+知識(shí)技能（終身財(cái)富）培訓(xùn)是不可抗拒的責(zé)任感是沒(méi)有理由的選擇。塑造品牌更是培養(yǎng)人才。所有人才都是靠自己。只有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力才能成為贏家。過(guò)去是我看見(jiàn)我才相信，而今天是我相信，我就一定能看得見(jiàn)。四大趨勢(shì)、六種競(jìng)爭(zhēng)致勝策略只要有需求就會(huì)有利益就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)。趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)，速度，全球的合作，隨時(shí)隨地靈活方便。做精做強(qiáng)做專做到單項(xiàng)的冠軍?？蛻衾娴谝粸榭蛻籼峁┓?wù)，為塑造一流的民族品牌而奮斗?；萜?，相信你能改變世界。信念和價(jià)值觀首先要統(tǒng)一起來(lái)。成功在于準(zhǔn)備你的夢(mèng)想是什么，你人生的終極目標(biāo)是什么？每天學(xué)習(xí)兩個(gè)小時(shí)。人與人的區(qū)別不大，關(guān)鍵在于建立的標(biāo)準(zhǔn)有多高。要求要做，必需要做。經(jīng)驗(yàn)變成負(fù)債，要改于創(chuàng)新，不要被經(jīng)驗(yàn)束縛。不要高限，經(jīng)驗(yàn)會(huì)束縛我們的心靈。游戲：誰(shuí)來(lái)用五十來(lái)?yè)Q一百？一旦機(jī)會(huì)來(lái)了，你就猶豫了，你放走了太多機(jī)會(huì)。生命中很多，生命不要有太多的限制。世上無(wú)事不可為堅(jiān)信行動(dòng)力，堅(jiān)信實(shí)用經(jīng)濟(jì)。企業(yè)現(xiàn)在是怎么樣，以后會(huì)怎么樣，要讓公司有目標(biāo)。聽(tīng)課記錄三：企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)的最好文化，三大紀(jì)律七大路線。做人的文化。只有營(yíng)銷才能創(chuàng)造顧客顧客關(guān)系就是實(shí)力論十大關(guān)系：毛澤東加強(qiáng)終端客戶的跟蹤改變命運(yùn)的方法：找一個(gè)命好的人加入他們。*圣人常無(wú)心，以百姓心為心。企即人止。止學(xué)。利者義之合也。財(cái)散人聚，人聚財(cái)來(lái)。霍英東商道，人道，天道。大胸襟大智慧。小想法得小智慧，大想法得大智慧。仁者樂(lè)山，智者樂(lè)水。水知道。《鬼谷子》外交戰(zhàn)術(shù)之得益與否，關(guān)系國(guó)家之安危興衰；而生意談判與競(jìng)爭(zhēng)之策略是否得當(dāng)，則關(guān)系到經(jīng)濟(jì)上之成敗得失。即使在日常生活中，言談技巧也關(guān)系到一人之處世為人之得體與否欲聞其聲，反默；欲張，反斂；欲高，反下；欲取，反之。欲開(kāi)情者，象而比之，以牧其辭。同聲相呼，實(shí)理同歸。己欲乎靜，以聽(tīng)其辭，察其事、論萬(wàn)物、別雄雌。雖非其事，見(jiàn)微知類。若探人而居其內(nèi)，量其能，射其意也；符應(yīng)不失，如□蛇之所指，若弈之引矢；故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之魚；見(jiàn)形也，若光之與影也；其察言也不失，若磁石之取鐵；若舌之取燔骨。有遠(yuǎn)而親，近而疏；就之不用，去之反求；日進(jìn)前而不御，遙聞聲而相思。善變者審知地勢(shì)，乃通于天，以化四時(shí)，使鬼神，合于陰陽(yáng)，而牧人民。古之大化者，乃與無(wú)形俱生。反以觀往，覆以驗(yàn)今；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知已。動(dòng)靜虛實(shí)之理，不合來(lái)今，反古而求之。欲聞其聲，反默；欲張，反斂；欲高，反下；欲取，反之。欲說(shuō)者務(wù)穩(wěn)度，計(jì)事者務(wù)循順。故遠(yuǎn)而親者，有陰德也。近而疏者，志不合也。就而不用者，策不得也。去而反求者，事中來(lái)也。日進(jìn)前而不御者，施不合也。遙聞聲而相思者，合于謀待決事也。故曰：不見(jiàn)其類而為之者見(jiàn)逆。不得其情而說(shuō)之者見(jiàn)非。飛箝：意為先以為對(duì)方制造聲譽(yù)來(lái)嬴取歡心，再以各種技巧來(lái)箝制他。用之于人，則量智能、權(quán)材力、料氣勢(shì)，為之樞機(jī)，以迎之隨之，以箝和之，以意宜之，此飛箝之綴也。光看書是不能解決任何問(wèn)題的，所有的事情都必須在實(shí)踐中逐漸獲得證明后，才可以成功。招聘人才：面臨危機(jī)的某日本汽車公司為求重建公司，現(xiàn)招聘一名社長(zhǎng)。要求：有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)（不同環(huán)境下不同形式的管理經(jīng)驗(yàn)）；具有很強(qiáng)的成功主義經(jīng)營(yíng)理念；具有分析公司目前面臨的問(wèn)題和說(shuō)明問(wèn)題的能力；在解決問(wèn)題的過(guò)程中能協(xié)調(diào)好各部門間的關(guān)系；能對(duì)自己所做的一切決定負(fù)責(zé)；能不斷地看到更遠(yuǎn)的目標(biāo)；能制定并實(shí)施好短期計(jì)劃；即使在擺脫了危機(jī)的情況下，仍然能夠維持整個(gè)公司的緊張感；有幽默感。要把公司建成一個(gè)高效益的企業(yè)，管理者必須具備能夠抓住問(wèn)題關(guān)鍵的能力。這是我學(xué)到的一條非常重要的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)還有很多很多，但關(guān)鍵的只有一條，凡事要有信心，世上無(wú)難事，只要肯登攀?？逅故且粋€(gè)頭腦靈活、非常聰明的學(xué)生，對(duì)事情總是采取積極主動(dòng)的態(tài)度，直到現(xiàn)在他也一直保持著這種態(tài)度。戈恩成功的因素是他的堅(jiān)韌性、明晰性、熱情和無(wú)偏見(jiàn)的思維方式，他從學(xué)生時(shí)代起就樹立了先進(jìn)的勞動(dòng)觀念。我總是發(fā)現(xiàn)，上司的速度就是整個(gè)隊(duì)伍的速度。他知道要重新振作雷諾，就必須讓雷諾沖出國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和歐洲市場(chǎng)，走向更廣闊的世界市場(chǎng)；而要完成這個(gè)心愿，就必須要有一種打破常規(guī)的新思維。他這樣說(shuō)道：“人們忘了，世界并不是以法國(guó)國(guó)界為界限的。”聽(tīng)課記錄四：獲得的多少并不取決于讀了多少，而取決于思考了多少、多深。學(xué)習(xí)一項(xiàng)知識(shí)，必須問(wèn)自己三個(gè)重要問(wèn)題：1.它的本質(zhì)是什么。2.它的第一原則是什么。審時(shí)度勢(shì)面對(duì)復(fù)雜多變的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，經(jīng)營(yíng)者以高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略眼光和靈活精明的分析頭腦，仔細(xì)研究當(dāng)前局勢(shì)，正確預(yù)計(jì)發(fā)展趨勢(shì)，根據(jù)具體情況和事物發(fā)展規(guī)律，及時(shí)而恰當(dāng)?shù)囟▕Z經(jīng)營(yíng)決策、推出經(jīng)營(yíng)舉措的謀略。推銷策略的變化，適應(yīng)了形勢(shì)的發(fā)展，大大提高了該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。月暈而風(fēng)，礎(chǔ)潤(rùn)而雨，事有必至，理有固然。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的海洋中游泳，必須具備敏銳的觀察能力，預(yù)見(jiàn)事物的發(fā)展方向，采取正確的超前的決策。捕捉別人所未見(jiàn)的、處于萌芽狀態(tài)的信息，科學(xué)地預(yù)測(cè)其前景，并果斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，打入市場(chǎng)，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)、得到發(fā)展的謀略。企業(yè)要成功地運(yùn)用這一謀略，就必須善于捕捉一些看起來(lái)無(wú)關(guān)緊要的信息，善于對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)分析、預(yù)測(cè)，并迅速采取措施發(fā)展壯大自己。聽(tīng)課記錄五：收割策略是指公司決定故意地使其市場(chǎng)占有率下降的情況。收割策略可能因?yàn)橐韵聰?shù)種原因：①增加迫切需要的現(xiàn)金流入;②增加短期盈余;③避免反托拉斯制裁。通常，只有高市場(chǎng)占有率的公司能成功地進(jìn)行收割。如果產(chǎn)品已到了持續(xù)的投資而不再有合理報(bào)酬的階段，則公司便想要利用提高價(jià)格、降低品質(zhì)，以及縮減廣告費(fèi)而使活躍的品牌成為消極的品牌的方式，以實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)。在任何事件中，產(chǎn)品銷售額下降，但是收入?yún)s仍進(jìn)賬的情況最多也只能持續(xù)數(shù)年。因?yàn)楣镜牟呗詮椥越档?，退出障礙可能會(huì)防止公司執(zhí)行收割策略。退出障礙是指使在此產(chǎn)業(yè)中表現(xiàn)不佳的競(jìng)爭(zhēng)者打消退出念頭的產(chǎn)業(yè)環(huán)境。退出障礙有三種:(1)公司資產(chǎn)的二手市場(chǎng)不活躍;(2)無(wú)形的策略障礙阻止及時(shí)地退出(例如：通路網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值、顧客對(duì)公司其他產(chǎn)品的商譽(yù)，或是以此產(chǎn)品為識(shí)別的強(qiáng)大組織);(3)管理階層不愿意終止有問(wèn)題的產(chǎn)品線。當(dāng)進(jìn)入障礙消失，或是其影響不需列入考慮時(shí)，收割策略便會(huì)被采用。對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析有助于企業(yè)營(yíng)銷策略的制訂，有助于企業(yè)對(duì)所經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目進(jìn)行一系列的調(diào)整。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，所不同的是戰(zhàn)斗靠的是士兵和武器，而競(jìng)爭(zhēng)所靠的是人才、技術(shù)、產(chǎn)品、質(zhì)量、戰(zhàn)略、信息和售后服務(wù)等。然而兩者在戰(zhàn)術(shù)上是相同的，都是智力和實(shí)力的激烈較量。一個(gè)企業(yè)不應(yīng)隨意到處與人競(jìng)爭(zhēng)，而應(yīng)采用所謂“田忌賽馬”的策略，講得通俗些即是用自己的優(yōu)勢(shì)與別人的劣勢(shì)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，也就是確定最有吸引力的、本企業(yè)可以提供最有效、最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)，在細(xì)分市場(chǎng)上進(jìn)一步深入地確立自己穩(wěn)固的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念已為越來(lái)越多的企業(yè)所接受，它能幫助企業(yè)更好地識(shí)別市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，使企業(yè)能為每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品，調(diào)整價(jià)格、營(yíng)銷渠道和廣告，以到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)。擁有好的產(chǎn)品不一定稱霸市場(chǎng)，相反，有能力管理不同渠道及其帶來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系，才能使自己與眾不同，脫穎而出。—邁克爾·戴爾邁克爾·戴爾美國(guó)企業(yè)家，在管理實(shí)踐中成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)家、管理學(xué)家，以其成功的供應(yīng)鏈管理模式重新定義了現(xiàn)代的公司生產(chǎn)活動(dòng)，堪稱管理思想界的新銳?，F(xiàn)代策略營(yíng)銷的核心可稱為STP營(yíng)銷，即細(xì)分市場(chǎng)（Segmenting)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)（Targeting)和產(chǎn)品定位（Posit-ioning)。大量營(yíng)銷階段在此階段，企業(yè)大量生產(chǎn)某種產(chǎn)品，通過(guò)眾多渠道大量推銷給所有的消費(fèi)者。例如，美國(guó)可口可樂(lè)公司長(zhǎng)期只生產(chǎn)一種飲料，一種包裝，它希望這種飲料適合每一個(gè)人。這種觀念認(rèn)為，這樣做可以大大降低成本和價(jià)格并開(kāi)拓最大的潛在市場(chǎng)。產(chǎn)品差異化營(yíng)銷生產(chǎn)幾種具有不同特點(diǎn)、風(fēng)格、質(zhì)量和尺寸的產(chǎn)品。其目的是向顧客提供多種產(chǎn)品，供不同的顧客選購(gòu)。產(chǎn)品差異化營(yíng)銷的觀點(diǎn)認(rèn)為:顧客有不同愛(ài)好，而且愛(ài)好隨時(shí)間推移也有所變化，顧客也在尋求差異化。目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷此時(shí)企業(yè)先從整體市場(chǎng)中找出主要的細(xì)分市場(chǎng)，選定其中的一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并制訂相應(yīng)的產(chǎn)品和營(yíng)銷計(jì)劃，使之適合每個(gè)選定的細(xì)分市場(chǎng)的需要。消費(fèi)者市場(chǎng)，由于受年齡、性別、收入、文化程度、地理環(huán)境、心理等各方面因素影響，不同的消費(fèi)者通常有不同的欲望和需要，因而不同的消費(fèi)者有著不同的購(gòu)買習(xí)慣和行為。企業(yè)可以按照這些因素把整個(gè)市場(chǎng)深入一步細(xì)分為若干不同的市場(chǎng)部分或亞市場(chǎng)。體驗(yàn)式營(yíng)銷當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”（Commadities）販賣時(shí)，一磅可賣300元;當(dāng)咖啡被包裝為“商品”（Goods）售出時(shí)，一杯就可以賣一二十塊錢;當(dāng)其加入了“服務(wù)”（Services），在咖啡店中出售，一杯最少要幾十元至100元;但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”（Experience）時(shí)，一杯就可以賣到上百元甚至是好幾百元錢。增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量，能為企業(yè)帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益。顧客滿意度（CS）來(lái)源于市場(chǎng)營(yíng)銷理論的基本概念?！皾M意度”是客戶滿意情況的反饋。導(dǎo)入顧客滿意(CustomerSatisfaction)經(jīng)營(yíng)，不單單是經(jīng)營(yíng)理念上的轉(zhuǎn)變，更是戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)上的轉(zhuǎn)變，須將CS納入整個(gè)經(jīng)營(yíng)體系之中，要求所有員工都積極的予以密切合作，切實(shí)將顧客的需要作為日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的“軸心”，盡最大可能地積極提供顧客滿意的服務(wù)，CS戰(zhàn)略才能得到貫徹和落實(shí)。僅僅讓顧客得到滿意的服務(wù)，是不夠的，提供超越顧客的期望令顧客動(dòng)心的超標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，必能使顧客為我們的優(yōu)異服務(wù)質(zhì)量所震撼、傾倒，這是未來(lái)顧客滿意服務(wù)的必然趨勢(shì)。深度營(yíng)銷深度營(yíng)銷，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷新模式、新觀念。它要求讓顧客參與企業(yè)的營(yíng)銷管理，給顧客提供無(wú)限的關(guān)懷，與顧客建立長(zhǎng)期的合作性伙伴關(guān)系，通過(guò)大量的人性化的溝通工作。使自己的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的顯著效果，保持顧客長(zhǎng)久的品牌忠誠(chéng)。估計(jì)市場(chǎng)總需求的實(shí)際方法很多，下面介紹兩種?，F(xiàn)假設(shè)RCA唱片公司想估計(jì)錄音帶市場(chǎng)每年的總銷售額，最普遍的方法是:Q＝n×q×p其中Q=市場(chǎng)總需求n=購(gòu)買者人數(shù)q=每一顧客每年的平均購(gòu)買量p＝平均單價(jià)假設(shè)錄音帶市場(chǎng)的購(gòu)買者每年有