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文檔簡介

銷售部管理制度總則一、依據(jù)公司加強(qiáng)部門內(nèi)部管理的要求,特制定銷售部管理制度。二、本制度制定的原則是:公正、公允、對己對人、對上對下。三、本制度的內(nèi)容包括:銷售部崗位職責(zé)、行為規(guī)范、資料管理、合同管理、銷售指標(biāo)管理、銷售回款管理、銷售工具的運(yùn)用管理、銷售提成制度,銷售人員的績效管理方案。四、制度的目的是為了提高工作效率、規(guī)范工作流程,使每個(gè)人的才能得到充分的發(fā)揮。五、本制度為試行草案,尚有不盡完善與不盡合理之處,在正式制度出臺(tái)之前,銷售團(tuán)隊(duì)成員必需聽從和遵守。六、本制度適用于銷售部全體員工七、本制度自制定之日起起先執(zhí)行。原則上合同一式三份,客戶、公司財(cái)務(wù)、銷售部各一份,銷售部保留的一份由銷售助理核查后存檔管理,依據(jù)實(shí)際狀況合同份數(shù)可增減。銷售指標(biāo)管理銷售指標(biāo)是評價(jià)銷售人員業(yè)績的主要參考依據(jù),由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織制定。一、銷售部主管在設(shè)定銷售指標(biāo)時(shí),須要參考以下因素。(一)近期人均銷售量;(二)同類企業(yè)人均銷售量;(三)市場需求變動(dòng)狀況;(四)公司銷售政策的調(diào)整等。銷售指標(biāo)可以因地區(qū)、產(chǎn)品的不同而分別設(shè)定。銷售指標(biāo)在執(zhí)行過程中變更必需經(jīng)銷售部經(jīng)理批準(zhǔn),否則按正常銷售指標(biāo)核定業(yè)績。銷售回款管理一、銷售人員收到客戶的貨款應(yīng)當(dāng)日繳回,若因特殊緣由不能繳回,應(yīng)電話通知銷售部主管。銷售人員不得以任何理由挪用貨款,否則追究其責(zé)任。二、銷售人員應(yīng)以公司核定的客戶信用額度為標(biāo)準(zhǔn),超過授信額度出貨的,公司將追究相關(guān)人員的責(zé)任。三、貨品出現(xiàn)問題可以退換,但不得退貨或抵繳貨款。四、銷售人員必需在與客戶約定的結(jié)款日與客戶結(jié)款,不得延遲。銷售工具的運(yùn)用一、銷售部全部辦公用品由銷售助理統(tǒng)一領(lǐng)取。二、新進(jìn)試用期的員工,首次領(lǐng)用個(gè)人日常辦公用品,須向銷售部主管提出申請,經(jīng)同意后視崗位狀況核實(shí)發(fā)放。三、銷售人員須購買非日常性辦公用品時(shí),須擬定支配書(急需物品除外)。經(jīng)銷售部主管審批后,由專人購買。四、銷售人員應(yīng)在核定的范圍內(nèi)報(bào)銷手機(jī)費(fèi)用,超過標(biāo)準(zhǔn)的,自行處理。銷售提成制度一、銷售人員提成制度:公司將銷售人員的收入分為固定工資與銷售提成兩部分內(nèi)容,銷售人員有肯定的銷售定額,當(dāng)月不管是否完成銷售指標(biāo),都可得到基本工資即底薪;假如銷售員當(dāng)期完成的銷售額超過設(shè)置指標(biāo),則超過以上部分按比例提成。用公式表示如下:個(gè)人提成=(當(dāng)期銷售額一銷售定額)X提成率二、內(nèi)勤人員提成制度:公司事先確定本部門本月全部銷售業(yè)績總和,然后在本月結(jié)束后,按業(yè)績總和的—%作為內(nèi)勤人員的提成或獎(jiǎng)金。公式表示如下:個(gè)人提成或獎(jiǎng)金=部門全月銷售額X_%銷售人員績效管理方案一、總則(一)目的為了使銷售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向,讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況,同時(shí)促進(jìn)銷售系統(tǒng)工作效率的提高,保證公司銷售任務(wù)的順當(dāng)完成,特制定本方案。(二)適用范圍本方案主要適用于對銷售代表的考核,考核期內(nèi)累計(jì)不到崗時(shí)間(包括請假或其他各種緣由缺崗)超過三分之一的人員不參加考核。(三)運(yùn)用本方案得出的績效考核結(jié)果將作為銷售代表的薪酬發(fā)放以與晉級、降級、調(diào)職和辭退的依據(jù)。(四)原則.定量原則。盡量采納可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核,削減主觀評價(jià)。.公開原則。考核標(biāo)準(zhǔn)的制定是通過協(xié)商和探討完成的。.時(shí)效性原則。績效考核是對考核期內(nèi)工作成果的綜合評價(jià),不應(yīng)將本考核期之前的行為強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中,也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個(gè)成果來代替整個(gè)考核期的業(yè)績。.相對公允原則。對于銷售人員的績效考核將力求體現(xiàn)公正的原則,但實(shí)際工作中不行能有肯定的公允,所以績效考評體現(xiàn)的是相對公允。二、考核周期(一)月度考核每月進(jìn)行一次,考核銷售代表當(dāng)月的銷售業(yè)績狀況??己藭r(shí)間為下月1日~5日,由部門主管于1。日前交至財(cái)務(wù)部門,財(cái)務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果依據(jù)《銷售人員薪酬激勵(lì)制度》進(jìn)行薪金發(fā)放。(二)年度考核一年開展一次,考核銷售人員當(dāng)年1?12月的工作業(yè)績??己藢?shí)施時(shí)間為下一年度1月1。日~1月20日。由部門主管報(bào)部經(jīng)理總審批后于3。日前交至財(cái)務(wù)部門,財(cái)務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果依據(jù)《銷售人員薪酬激勵(lì)制度》進(jìn)行年終獎(jiǎng)等發(fā)放。三、考核機(jī)構(gòu)(一)銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎(jiǎng)懲的歸管理部門是公司銷售部。(二)考核結(jié)果上報(bào)銷售部部門主管或總經(jīng)理審批后生效。四、績效考核的內(nèi)容和指標(biāo)對銷售人員的考核主要包括工作績效、工作看法、工作實(shí)力、三部分內(nèi)容,其分值分別設(shè)置為:工作績效占45分;工作看法占2。分;工作實(shí)力占25分。其詳細(xì)評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)參照《銷售部員工績效管理表格》(附件)所示。五、考核實(shí)施程序(一)由公司銷售部支配相關(guān)人員對銷售人員進(jìn)行評估。(二)考核期結(jié)束后的2個(gè)工作日內(nèi),銷售部部門經(jīng)理完成考核表的統(tǒng)匯總,并發(fā)給銷售人員本人進(jìn)行確認(rèn),如有異議由銷售部部門經(jīng)理進(jìn)行再確認(rèn)。確認(rèn)工作必需在考核期結(jié)束后的第3個(gè)工作日完成。(三)考核期結(jié)束后的第4個(gè)工作日,銷售部部門經(jīng)理完成個(gè)人考核表的匯總統(tǒng)計(jì)。(四)考核期結(jié)束后的第5個(gè)工作日,銷售部部門經(jīng)理將本部門員工個(gè)人考核結(jié)果發(fā)給其上級主管,將整體統(tǒng)計(jì)表提交公司總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部門,財(cái)務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果依據(jù)《銷售人員薪酬激勵(lì)制度》進(jìn)行薪金發(fā)放。六、考核結(jié)果的運(yùn)用依據(jù)銷售人員的年度績效考核的總得分,公司對不同績效的銷售人員進(jìn)行銷售級別與薪資的調(diào)整,詳細(xì)調(diào)整方案如下表所示??己说梅中劫Y調(diào)整銷售級別調(diào)整90(含)以上基本工資+基本工資X2.0建議升2級80(含)?90分基本工資+基本工資XI.5建議升1級或不變60(含)?8。分基本工資+基本工資X1.0建議不變50(含)?60分基本工資一基本工資X。.2建議降級,賜予肯定考察期50分以下基本工資一基本工資X。.4建議辭退一、銷售部崗位職責(zé)(一)銷售總監(jiān)崗位職責(zé)1、業(yè)務(wù)職責(zé)(1)參加制訂公司營銷戰(zhàn)略。依據(jù)營銷戰(zhàn)略制訂公司營銷組合策略和營銷支配,經(jīng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。(2)負(fù)責(zé)重大公關(guān)、促銷活動(dòng)的總體、現(xiàn)場指揮。(3)定期對市場營銷環(huán)境、目標(biāo)、支配、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析,與時(shí)調(diào)整營銷策略和支配,制訂預(yù)防和訂正措施,確保完成營銷目標(biāo)和營銷支配。(4)依據(jù)市場與同業(yè)狀況制訂公司新產(chǎn)品市場價(jià)格,經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。(5)負(fù)責(zé)重大營銷合同的談判與簽訂。(6)主持制訂、修訂營銷系統(tǒng)主管的工作程序和規(guī)章制度,經(jīng)批準(zhǔn)后施行。(7)制定營銷系統(tǒng)年度專業(yè)培訓(xùn)支配并幫助培訓(xùn)部實(shí)施。(8)幫助總經(jīng)理建立調(diào)整公司營銷組織,細(xì)分市場建立、拓展、調(diào)整市場營銷網(wǎng)絡(luò)。(9)負(fù)責(zé)分解下達(dá)年度的工作目標(biāo)和市場營銷預(yù)算,并依據(jù)市場和公司實(shí)際狀況與時(shí)調(diào)整和有效限制。(10)定期和不定期探望重點(diǎn)客戶,與時(shí)了解和處理問題。2、管理職責(zé)(1)組織建設(shè)①參加探討公司部門級以上組織結(jié)構(gòu);②確定下級部門的組織結(jié)構(gòu);③當(dāng)發(fā)覺下級部門的崗位設(shè)置或崗位分工不合理時(shí),要與時(shí)指出問題,作出調(diào)整,并通知人事部門。(2)聘請與任免①用人需求I提出干脆下級崗位的用人需求,并編寫該崗位的崗位職責(zé)和任職資格,提交給總經(jīng)理確認(rèn);n確認(rèn)干脆下級提交的用人需求(含崗位職責(zé)和任職資格),并提交總經(jīng)理確認(rèn)。②面試I進(jìn)行干脆下級崗位的初試;n進(jìn)行干脆下級的干脆下級崗位復(fù)試,并做最終確定;m組織參加面試的人員。③不合格員工處理I提出對不合格干脆下級的處理建議,提交總經(jīng)理確認(rèn);n確認(rèn)干脆下級提出的對不合格員工的處理建議,提交給人事部。(3)培訓(xùn)①提出對干脆下級的培訓(xùn)支配,提交總經(jīng)理確認(rèn);②確認(rèn)干脆下級提出的培訓(xùn)支配,提交人事部門。(4)績效考評①提出干脆下級的績效考評原則,提交總經(jīng)理確認(rèn);②依據(jù)總經(jīng)理確認(rèn)的績效考評原則,與人事經(jīng)理商討并確定績效考評方法;③對干脆下級進(jìn)行考評,并進(jìn)行考評溝通。將考評結(jié)果提交人事部。(5)工作溝通①匯總工作報(bào)告,并與總經(jīng)理進(jìn)行信息溝通,同時(shí)將這些信息傳遞到干脆下級;②負(fù)責(zé)將公司的政策、原則、策略等信息,快速、清晰、精確地傳達(dá)給干脆下級;③確定書面的交互式的工作通報(bào)制度,與干脆下屬進(jìn)行溝通。(6)激勵(lì)①提雙下級部門和干脆下級的激勵(lì)原則,提交總經(jīng)理確認(rèn);②依據(jù)總經(jīng)理確認(rèn)的激勵(lì)原則,與人力資源部經(jīng)理商討并確定激勵(lì)方法。(7)經(jīng)費(fèi)審核與限制①依據(jù)財(cái)務(wù)制度審批下級部門的各項(xiàng)花費(fèi),并確認(rèn)支出的合理性;②監(jiān)督并限制下級部門的費(fèi)用支出,并向總經(jīng)理進(jìn)行費(fèi)用月報(bào)。(8)工作報(bào)告①定期將自己的各項(xiàng)工作與下級部門工作以書面的形式向總經(jīng)理報(bào)告。(9)表現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)實(shí)力①指導(dǎo)、激勵(lì)、鞭策下級,使下級能努力工作;②有方法提升下級的工作效果和工作效率;③能為下級描繪公司的戰(zhàn)略意圖和遠(yuǎn)大前景。2、銷售代表崗位職責(zé)(1)遵守公司一切管理規(guī)章制度,通知,通告,方法和工作程序。(2)維護(hù)公司利益,樹立公司形象,在于客戶交往中保持誠懇牢靠,不亢不卑的看法。(3)義務(wù)實(shí)誠信的工作看法從事本職工作,仔細(xì)與時(shí)完成公司領(lǐng)導(dǎo)和銷售部主管下達(dá)的任務(wù)和支配。(4)依據(jù)銷售部主管整體工作支配和銷售支配,科學(xué),合理制定每周,每月工作和銷售支配,努力實(shí)現(xiàn)和超越預(yù)定目標(biāo),并與時(shí)做好相應(yīng)工作總結(jié),以便改善下一階段工作。(5)嚴(yán)格依據(jù)銷售部主管制定的探望頻率走訪客戶與客戶保持良好的客情關(guān)系,在工作中不斷提高自身業(yè)務(wù)水平和談判技巧。(6)依據(jù)銷售部主管要求主動(dòng)開拓新市場,縮小產(chǎn)品覆蓋的盲區(qū),不斷完善產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)。幫助經(jīng)理確保完成支配銷售額,并確保項(xiàng)目利潤率。(7)在銷售部主管規(guī)定的時(shí)間內(nèi),將產(chǎn)品銷入所轄區(qū)域各級市場,各種渠道,并深度分銷。(8)親密關(guān)注所轄區(qū)域客戶的經(jīng)營狀況和資訊狀況,并與時(shí)實(shí)行有效的防范措施,最大限度地降低公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。(9)做好所轄區(qū)各級市場的維護(hù)工作,幫助主管確保每月的項(xiàng)目回款、發(fā)票正常收回,并依據(jù)產(chǎn)品銷售狀況和客戶回款狀況限制好發(fā)貨數(shù)量。(10)明確所轄區(qū)域?qū)~,結(jié)款流程和賬期準(zhǔn)時(shí)對賬,結(jié)款,做到精確無誤,避開出現(xiàn)少款現(xiàn)象。(11)與客戶簽訂合同時(shí)要謹(jǐn)慎,不要因出現(xiàn)文字上的漏洞而造成不必要的合同損失。(12)在與客戶洽談業(yè)務(wù)時(shí),應(yīng)嚴(yán)格遵循公司價(jià)格政策,不得自作主見超越公司制定的標(biāo)準(zhǔn),以免出現(xiàn)市場價(jià)格混亂和沖貨現(xiàn)象。(14)依據(jù)市場狀況向主管提出促銷申請和方案,在得到批準(zhǔn)后,仔細(xì)做好促銷的執(zhí)行和管理工作,以免造成公司營銷資源的奢侈。不折不扣的完成公司和區(qū)域促銷支配,并把效果反饋給上司。(15)不得泄露和出賣公司業(yè)務(wù)機(jī)密。(16)幫助部門主管完成標(biāo)書制作。(17)主動(dòng)完成產(chǎn)品推廣任務(wù)。(18)做好銷售合同的簽訂、履行與管理等相關(guān)工作,以與協(xié)調(diào)處理各類市場問題。(19)匯總與協(xié)調(diào)貨源需求支配,以與制定貨源調(diào)配支配。.(20)接待來訪客戶,以與綜合協(xié)調(diào)日常銷售事務(wù)。行為規(guī)范一、本著“客戶第一,客戶是上帝”的客戶理念,本著“團(tuán)結(jié)合作”的集體精神,任何一位客戶都是公司的客戶,都是每一位工作人員的客戶,任何人不得以不是自己的客戶為由拒絕、怠慢客戶,也不得以自己的客戶尚未接待完畢而不管不問,違者處以1。。元罰款,違規(guī)三次者予以除名。二、銷售代表假如在客戶進(jìn)門時(shí)或客戶提問時(shí)正在接聽電話,應(yīng)立刻站立起向客戶點(diǎn)頭致意,并用手語向客戶示意:請稍等,請那邊坐。既不行怠慢電話詢問的客戶,也不行怠慢面前的客戶。三、對待客戶落落大方,與客戶狹路相遇請客戶先行,主動(dòng)為客戶開關(guān)門,打斷客戶與他人的談話前先致歉。四、銷售代表應(yīng)以和氣的看法與客戶接觸,并留意服裝儀容之整齊。五、保守各項(xiàng)銷售支配、營銷政策等商業(yè)機(jī)密,不得泄漏他人。六、銷售代表不得無故接收客戶的款待,更不得在工作時(shí)間飲酒。七、銷售代表應(yīng)熟識(shí)公司產(chǎn)品的特性,能夠隨時(shí)解答客戶關(guān)于產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格的問題。八、銷售代表對待客戶的埋怨應(yīng)忍讓,不允許與客戶發(fā)生沖突。九、銷售代表應(yīng)定期探望客戶,收集市場信息,主要包括以下內(nèi)容。(一)產(chǎn)品質(zhì)量的反映。(二)客戶運(yùn)用狀況與滿足度。(三)競爭產(chǎn)品運(yùn)用狀況與滿足度。(四)有關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。十、銷售代表離職除依照公司相關(guān)規(guī)定辦理手續(xù)外,必需做好以下資料的移交工作。(1)所負(fù)責(zé)的客戶花名冊。(2)應(yīng)收賬款清單。(3)領(lǐng)用的公共物品。十一、經(jīng)濟(jì)合同章是公司唯一合法的經(jīng)濟(jì)合同類印章,由銷售主管負(fù)責(zé)管理,任何人在未得到專管人和銷售主管同意前,不得帶離銷售部辦公室,否則罰款5。元,如發(fā)生后果,自負(fù)一切經(jīng)濟(jì)與法律責(zé)任,同時(shí)罰款1000兀。資料管理一、資料內(nèi)容(一)送總經(jīng)理資料。(二)公司下發(fā)文件。(三)會(huì)議紀(jì)要。(四)內(nèi)部資料。包括一般資料和重要資料(需長期保存)。(五)活動(dòng)方案。包括公司內(nèi)部與對外舉辦的各種活動(dòng)細(xì)則,實(shí)施方案,樣本等。二.資料的管理(一)銷售主管負(fù)責(zé)本部門的資料管理工作,部門經(jīng)理進(jìn)行監(jiān)督和督促。(二)銷售主管作為資料的管理人,應(yīng)與時(shí)做好資料的收集、整理、歸檔,確保資料的完整、正確和平安。(三)《每周銷售支配漢《每月銷售支配》由各銷售代表定期完成,完成后馬上交給銷售主管,銷售主管定期匯總,供應(yīng)應(yīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門,分項(xiàng)目存檔。(四)合同書的管理。詳見《合同的管理》。(五)設(shè)備售后資料。長期保存。留意事項(xiàng):(1)每份資料編寫書目,建立借閱簽字制。(2)特殊留意以下資料的保存,如跟客戶簽署的易引起爭議的書面資料,如何同變更狀況說明;(3)涉與保密的郵件要打印出來后妥當(dāng)管理,郵件刪除。(4)電腦主機(jī)要加密,密碼應(yīng)定期更換,除經(jīng)理、主管以外人員運(yùn)用需經(jīng)上一級領(lǐng)導(dǎo)同意。合同管理一、填寫(一)由經(jīng)辦的銷售代表填寫,如該經(jīng)辦人員不在,由部門主管支配人員填寫,該被支配的工作人員有義務(wù)保質(zhì)、保量地完成,否則將作為責(zé)任人受到懲罰。(二)字跡要工整、清晰,運(yùn)

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