2011屆物流管理班劉文杰-基于供應(yīng)鏈管理的零售商-供應(yīng)商合作關(guān)系研究1

江西工業(yè)貿(mào)易職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文題目基于供應(yīng)鏈管理的零售商供應(yīng)商合作關(guān)系研究專業(yè)班級(jí)11物流管理學(xué)生姓名劉文杰學(xué)號(hào)2011413118指導(dǎo)教師黎華2014年度目錄TOC\o"1-3"\h\u摘要 I第一章引言 11.1本課題的研究背景及研究意義 11.1.1本課題的研究背景 11.1.2本課題的研究意義 11.2國(guó)內(nèi)外的現(xiàn)狀研究 21.2.1國(guó)外的研究現(xiàn)狀 21.2.2國(guó)內(nèi)的研究現(xiàn)狀 21.3本課題研究的主要方法 31.4本課題研究?jī)?nèi)容 3第二章零售商—供應(yīng)商合作的基礎(chǔ)理論 42.1供應(yīng)鏈和供應(yīng)鏈管理 42.1.1供應(yīng)鏈的概念 42.1.2供應(yīng)鏈管理的概念 52.1.3供應(yīng)鏈合作關(guān)系的概念 52.2博弈理論與供應(yīng)鏈管理 52.2.1博弈理論的概念 52.2.2在供應(yīng)鏈管理中博弈理論的應(yīng)用 62.3供應(yīng)鏈管理與交易費(fèi)用理論 62.3.1交易費(fèi)用概念以及威廉姆森交易費(fèi)用 62.3.2在供應(yīng)鏈管理中威廉姆森交易理論的應(yīng)用 6第三章零售商-供應(yīng)商合作關(guān)系的現(xiàn)狀及分析 73.1我國(guó)傳統(tǒng)零售商—供應(yīng)商合作關(guān)系的現(xiàn)狀 73.1.1零售商的不良行為 73.1.2供應(yīng)商的不良行為 83.2我國(guó)傳統(tǒng)零售商—供應(yīng)商合作關(guān)系現(xiàn)狀分析 83.2.1市場(chǎng)規(guī)則不完善 83.2.2在渠道中的零供關(guān)系權(quán)利結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失衡 9第四章零供商之間的關(guān)系模式與供應(yīng)商的評(píng)價(jià) 104.1商品的分類 104.2交易關(guān)系的供應(yīng)商類型 104.3供應(yīng)商和零售商之間的合作模式 104.3.1產(chǎn)權(quán)維系型的零供合作模式 114.3.2管理維系型的零供合作模式 114.3.3契約維系型的零供合作模式 114.4供應(yīng)商的評(píng)價(jià) 114.4.1供應(yīng)商的定性評(píng)價(jià) 114.4.2供應(yīng)商的定量分析 12第五章合作模式的實(shí)際應(yīng)用和分析 145.1西爾斯羅巴克百貨公司—產(chǎn)權(quán)維系型合作模式 145.2馬獅集團(tuán)—契約維系型合作模式 145.3沃爾瑪百貨公司—管理維系型合作模式 15第六章結(jié)論 16參考文獻(xiàn) 17致謝 18摘要自從改革開放以來(lái)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人民的生活水平得到很大的提高，消費(fèi)者的需求也隨之變得豐富多樣化。為了能夠進(jìn)一步滿足消費(fèi)者的需求，零售業(yè)和供應(yīng)商不得不由之前的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)轉(zhuǎn)為合作狀態(tài)。使整個(gè)供應(yīng)鏈得到更好的運(yùn)行，降低成本，達(dá)到最大的利潤(rùn)贏取。在本文中，從供應(yīng)鏈管理的角度來(lái)看，零售商與供應(yīng)商兩個(gè)行業(yè)作為供應(yīng)鏈中的節(jié)點(diǎn)企業(yè)的直接相關(guān)流量，理當(dāng)可以合作共贏。所以，為了提高供應(yīng)鏈的效率以達(dá)到共贏，零售商和供應(yīng)商必須從事物的本質(zhì)上意識(shí)到建立合作的必要性。這有助于緩和現(xiàn)實(shí)中零售商和供應(yīng)商的矛盾供。關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈管理；供應(yīng)鏈；合作模式；零售商—供應(yīng)商第一章引言1.1本課題的研究背景及研究意義1.1.1本課題的研究背景零售業(yè)市場(chǎng)在我國(guó)于1992年開始逐步開放，到2001年12月份加入國(guó)際世貿(mào)組織（WTO）后，得到了全面開放。其成為了我國(guó)市場(chǎng)化水平最高、對(duì)外開放時(shí)間最先的行業(yè)。伴隨生產(chǎn)技術(shù)的進(jìn)步，商品市場(chǎng)的日趨繁榮，生產(chǎn)開始由消費(fèi)引導(dǎo)，制造業(yè)開始由商業(yè)引導(dǎo)，同時(shí)由于激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的模式也不斷的在改變。因此，零售商與供應(yīng)商的關(guān)系也逐漸緊張起來(lái)，所引發(fā)的矛盾、沖突等問(wèn)題也逐漸加劇，導(dǎo)致難以建立起真正各方之間的信任關(guān)系，這種現(xiàn)象在我國(guó)已經(jīng)不是一個(gè)極個(gè)別現(xiàn)象。例如：格力電器和國(guó)美電器之間的矛盾一直被人們所密切地關(guān)注。事實(shí)上，格力在中國(guó)家電業(yè)中可以說(shuō)是一個(gè)“另類”。如今蘇寧、國(guó)美等一些全國(guó)連鎖性的超市勢(shì)力逐漸的增加，格力電器的主要銷售渠道仍然依靠著自身經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)。格力電器的獨(dú)特之處是把這些家電賣場(chǎng)當(dāng)成自己的普通經(jīng)銷網(wǎng)店，和其他經(jīng)銷商一視同仁，這和其他家電企業(yè)悉數(shù)依賴于大賣場(chǎng)渠道是完全不同的。因此，在供應(yīng)鏈管理的基礎(chǔ)上的零售商和供應(yīng)商合作關(guān)系的研究迫在眉睫。1.1.2本課題的研究意義不論供應(yīng)商還是零售商，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代是需要合作的，單干是不可能再保持其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為了適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和滿足消費(fèi)者的需求，這要求他們必須合作。在過(guò)去國(guó)內(nèi)對(duì)于供應(yīng)鏈的研究主要集中在研究原材料或零配件的供應(yīng)商和制造商這一個(gè)方面，對(duì)如何進(jìn)行供應(yīng)商的選擇與定位，怎樣控制質(zhì)量和降低成本，以及保證供應(yīng)鏈的持續(xù)性和經(jīng)濟(jì)性等是限制對(duì)供應(yīng)鏈研究的主要方面，研究的范圍只是在生產(chǎn)領(lǐng)域中，銷售領(lǐng)域中鮮有提起。但是隨著流通渠道變化，主導(dǎo)地位也隨之改變，由生產(chǎn)企業(yè)辦成了銷售企業(yè)，零售企業(yè)在供應(yīng)鏈上的地位越來(lái)越重要，供應(yīng)商與零售商的關(guān)系也就自然而然的成了當(dāng)今社會(huì)人們重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。因此，本論文基于對(duì)我國(guó)供應(yīng)商和零售商關(guān)系現(xiàn)狀的分析，并從我國(guó)的具體情況出發(fā)，再以如何建立零售商與供應(yīng)商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的的合作關(guān)系為出發(fā)點(diǎn)，為了對(duì)以往在競(jìng)爭(zhēng)下單干而不合作的情況，根據(jù)合作目的的向?qū)?，?duì)該如何選擇合作伙伴和合作模式以及該怎樣控制合作的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了深入研究，這對(duì)零供雙方的共贏有的非同一般的意義。1.2國(guó)內(nèi)外的現(xiàn)狀研究在供應(yīng)鏈管理理論的研究之中充分體現(xiàn)了對(duì)于零售商與供應(yīng)商之間關(guān)系的研究，例如制約供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的因素研究、供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的合作關(guān)系研究等等。1.2.1國(guó)外的研究現(xiàn)狀Maloni(2007)、Landeros(2005)對(duì)供應(yīng)鏈合作關(guān)系的概念都進(jìn)行了不同的解釋，但對(duì)于優(yōu)化關(guān)系中的重要性都強(qiáng)調(diào)是承諾和效力。Bergen和Lye(2006)對(duì)合作伙伴之間的利益分配問(wèn)題進(jìn)行了描述，并指出了零售商的獲益往往是供應(yīng)商和零售商之間迅速響應(yīng)的合作結(jié)果，但是制造商卻從中沒(méi)有獲得任何的利益，這將導(dǎo)致制造商不會(huì)表現(xiàn)出合作的積極性。Ellram(2004)對(duì)通過(guò)供應(yīng)鏈來(lái)實(shí)現(xiàn)共贏優(yōu)勢(shì)的過(guò)程當(dāng)中的各種制約因素進(jìn)行了明確的指出和闡述。HerbertKotzab(2009)在論文中，對(duì)通過(guò)有效的客戶響應(yīng)機(jī)制，提高了供應(yīng)鏈管理的績(jī)效進(jìn)行明確指出。PankajGhemawa(2002)在合作與競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系的基礎(chǔ)之上研究了創(chuàng)建合作關(guān)系的內(nèi)部因素，從兩個(gè)方面來(lái)探討合作后使得價(jià)值鏈增加，即行為理論與博弈論，從而使得豈可可以的到持續(xù)不斷的發(fā)展。1.2.2國(guó)內(nèi)的研究現(xiàn)狀馬士華、林勇等對(duì)合伙企業(yè)在供應(yīng)鏈中的形成過(guò)程與步驟進(jìn)行了詳細(xì)地論述，并強(qiáng)調(diào)其具有十分重要的作用。婁平對(duì)現(xiàn)在零售需商求滿足的模式重蘊(yùn)含問(wèn)題進(jìn)行了論述。訂單的滿足周期遠(yuǎn)遠(yuǎn)長(zhǎng)于產(chǎn)品實(shí)際的補(bǔ)給周期，供應(yīng)商必定要維持高水平的庫(kù)存，以便來(lái)縮短提前期。假如零供雙方不能進(jìn)行順暢的的溝通和協(xié)作，造成的結(jié)果直接就是需求預(yù)測(cè)的失誤、產(chǎn)品不能及時(shí)的上架和貨架的空間不能充分的利用等等。馬麗娟提出的零售企業(yè)實(shí)施供應(yīng)鏈合作具有以下重要意義：在流通領(lǐng)域當(dāng)中擁有眾多的供應(yīng)商、經(jīng)銷商與零售商，為了減少牛鞭效應(yīng)，合作能夠?qū)⑿枨笮畔㈨樦?yīng)鏈的反向傳遞給制造商。緊密的合作可以提高供應(yīng)鏈的物流效率，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)價(jià)值的增值，提高服務(wù)的水平。桑圣舉、王炬香、楊陽(yáng)對(duì)沃爾瑪和寶潔的產(chǎn)銷聯(lián)盟進(jìn)行了研究和分析，提出產(chǎn)銷聯(lián)盟所具有的兩重性：一是運(yùn)用共同營(yíng)銷來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力；二是通過(guò)創(chuàng)建自動(dòng)訂貨發(fā)貨系統(tǒng)，來(lái)確立兩者緊密合作。章海峰對(duì)我們企業(yè)伙伴關(guān)系目前尚處于起步階段進(jìn)行了研究，特別是還沒(méi)有能夠找出適合于我國(guó)實(shí)情的企業(yè)伙伴關(guān)系的有效模式。如今，國(guó)內(nèi)大多數(shù)的生產(chǎn)企業(yè)與零售企業(yè)之間的矛盾仍舊處于對(duì)峙的矛盾狀態(tài)，這必將會(huì)導(dǎo)致國(guó)內(nèi)的分銷體系的劇烈波動(dòng)，從而影響生產(chǎn)與銷售雙方的利益，而不能到達(dá)雙方共贏的效果。1.3本課題研究的主要方法本課題的研究是在己有的研究成果基礎(chǔ)之上進(jìn)行開展的，為了增加該論文的充實(shí)性，主要采取了以下的幾種方法來(lái)進(jìn)行研究：1、系統(tǒng)分析法將整個(gè)物流作為一個(gè)十分完整系統(tǒng)，供應(yīng)鏈只是物流系統(tǒng)的重要內(nèi)容，一個(gè)重要的分支，以此來(lái)展開研究。即以整個(gè)物流市場(chǎng)的發(fā)展作為背景，來(lái)討論供應(yīng)鏈在市場(chǎng)中的運(yùn)作機(jī)制，并在該基礎(chǔ)上提出相應(yīng)的零售商、供應(yīng)商之間的合作模式。2、文獻(xiàn)研究法該研究方法就是通過(guò)閱讀大量的和本論文的命題相關(guān)的文獻(xiàn)、書籍等一些資料，對(duì)近年來(lái)國(guó)內(nèi)外關(guān)于該命題的研究成果做到了解和掌握，并將其作為本論文的理論研究基礎(chǔ)。通過(guò)分析和本論文的相關(guān)理論與經(jīng)驗(yàn)取得的結(jié)果以及建議，提出了本論文的研究框架。3、比較研究法本文在研究商品市場(chǎng)中物流供應(yīng)鏈存在的問(wèn)題時(shí)，設(shè)法分析中國(guó)的物流發(fā)展與其他國(guó)內(nèi)外物流市場(chǎng)發(fā)展的差異和國(guó)內(nèi)以供應(yīng)鏈為發(fā)展的供應(yīng)商、零售商的出路。采用對(duì)比的研究方法，在比較中來(lái)尋找適合的零售商、供應(yīng)商合作模式。4、案例分析法通過(guò)理論分析和案例分析相結(jié)合的方法，運(yùn)用西爾斯百貨公司、沃爾瑪和馬獅集團(tuán)等零售行業(yè)巨頭的案例與供應(yīng)商之間的產(chǎn)權(quán)維系型、管理維系型以及契約維系型的合作模式結(jié)合起來(lái)進(jìn)行分析研究。5、實(shí)地調(diào)研法為了摸清我國(guó)現(xiàn)在物流的發(fā)展的狀況，在已有的一定理論研究基礎(chǔ)之上，對(duì)物流市場(chǎng)以及供應(yīng)鏈進(jìn)行實(shí)地的調(diào)研，并探尋零售商、供應(yīng)商合作的優(yōu)勢(shì)和將來(lái)發(fā)展所面臨的都有哪些障礙。1.4本課題研究?jī)?nèi)容本論文是首先對(duì)商品來(lái)進(jìn)行分類，分為耐用消費(fèi)品、及快速消費(fèi)品兩類，形成對(duì)供應(yīng)商分類的固定性評(píng)價(jià)指標(biāo)是以商品的特點(diǎn)為基礎(chǔ)的，因此將現(xiàn)實(shí)中的供應(yīng)商也分成了兩類：緊密型供應(yīng)商以及松散型供應(yīng)商。本論文采用威廉姆森的交易費(fèi)用理論作為理論分析的基礎(chǔ)和框架，從零售商與供應(yīng)商的交易周期、資產(chǎn)專享和不穩(wěn)定性這來(lái)分析現(xiàn)實(shí)中的供應(yīng)鏈合作模式，并舉出現(xiàn)實(shí)中的沃爾瑪百貨公司、西爾斯百貨公司、馬獅集團(tuán)與供應(yīng)商之間合作的具體案例加以分析、說(shuō)明，并且本論文在結(jié)尾還指出了零售商——供應(yīng)商合作關(guān)系的發(fā)展趨勢(shì)。第二章零售商—供應(yīng)商合作的基礎(chǔ)理論2.1供應(yīng)鏈和供應(yīng)鏈管理2.1.1供應(yīng)鏈的概念二十世紀(jì)的八九十年代，隨著科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，加快了全球經(jīng)濟(jì)的一體化進(jìn)程，用戶的需求逐漸向多樣性和不確定性的方向發(fā)展，這些狀況要求傳統(tǒng)企業(yè)管理的模式不得不發(fā)生改變，以適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展。對(duì)于企業(yè)管理來(lái)說(shuō)，在此階段產(chǎn)生的供應(yīng)鏈管理在二十一世紀(jì)必將成為趨勢(shì)。對(duì)于供應(yīng)鏈的發(fā)展歷程，在不同的時(shí)代，具有著不同的背景和不同的特點(diǎn)?？v觀其歷程可以說(shuō)是由開始的“經(jīng)濟(jì)鏈”演變成“價(jià)值鏈”，最后又“價(jià)值鏈”演變成為了“供應(yīng)鏈”，其對(duì)應(yīng)的三個(gè)階段如下所述。1、物流管理階段由于在該階段內(nèi)所強(qiáng)調(diào)的供應(yīng)鏈只是在那些制造企業(yè)中的一個(gè)“內(nèi)部”過(guò)程，因此，在本階段對(duì)供應(yīng)鏈的管理研究不是全面的，局部性較強(qiáng)，并沒(méi)有將企業(yè)的其它方面管理聯(lián)系起來(lái)。所以，在此階段的供應(yīng)鏈又被被理解為“物資供應(yīng)”，僅僅是在不同企業(yè)之間的一種物資流通。2、價(jià)值鏈增值階段此階段的供應(yīng)鏈主要體現(xiàn)在以下的兩個(gè)方面：一是生產(chǎn)的產(chǎn)品在實(shí)現(xiàn)自己本身價(jià)值的過(guò)程中通過(guò)供應(yīng)鏈所產(chǎn)生了與之相應(yīng)增值；二是，在該階段中，市場(chǎng)的需求環(huán)境有了較大的變化，消費(fèi)者開始被吸入到了供應(yīng)鏈中，并且得到那些節(jié)點(diǎn)企業(yè)的異常重視。在該階段企業(yè)與企業(yè)之間合作關(guān)系的維系得到了廣泛的注重，都認(rèn)為這不僅僅是一條供應(yīng)鏈，而是一條價(jià)值增值鏈，在此階段供應(yīng)鏈能夠得到存在的緣由就是為供應(yīng)鏈末端的消費(fèi)者提供有使用價(jià)值的產(chǎn)品從而來(lái)實(shí)現(xiàn)該價(jià)值鏈的增值。3、網(wǎng)絡(luò)鏈階段在該階段體現(xiàn)了供應(yīng)鏈的交叉性，圍繞一個(gè)核心企業(yè)，并將這一個(gè)企業(yè)的所有業(yè)務(wù)的流程都交叉融入與核心企業(yè)有關(guān)聯(lián)的所有業(yè)務(wù)中，進(jìn)而是企業(yè)內(nèi)部形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)鏈的相互聯(lián)系的模式。由以上可知：隨著經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，供應(yīng)鏈開始從單個(gè)線性的鏈條轉(zhuǎn)向了由眾多線性單鏈條縱橫交叉而構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)鏈條，并且還打破了不同企業(yè)之間的嚴(yán)格界線。因此，供應(yīng)鏈?zhǔn)菄@一個(gè)核心企業(yè)，通過(guò)控制各種物流要素，由購(gòu)進(jìn)原材料開始，到制成中間產(chǎn)品還有最終的產(chǎn)品，并且將產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中為止，即是將制造商、供應(yīng)商、零售商以及消費(fèi)者等連接成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)鏈的模式。2.1.2供應(yīng)鏈管理的概念在供應(yīng)鏈管理的發(fā)展初期，企業(yè)運(yùn)用各種手段，在企業(yè)最初的生產(chǎn)庫(kù)存費(fèi)用和將產(chǎn)品迅速、穩(wěn)妥地送至用戶手中所產(chǎn)生的物流等一些費(fèi)用之間找出平衡點(diǎn)，以便來(lái)確定最為合適的庫(kù)存的投資額度。在此過(guò)程中，供應(yīng)鏈管理起著平衡用戶需求變化和有限的生產(chǎn)能力的作用，因此，在此階段的供應(yīng)鏈管理更加注重的是物流的職能。在社會(huì)的快速發(fā)展的今天，集成化方法和思維方式逐漸得到了應(yīng)用，并且在企業(yè)實(shí)施應(yīng)鏈管理中起到了十分關(guān)鍵的作用，它更關(guān)注的是整個(gè)供應(yīng)鏈條集成化后，可以產(chǎn)生的價(jià)值增值。2.1.3供應(yīng)鏈合作關(guān)系的概念在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越加劇的今天，各個(gè)行業(yè)、各個(gè)業(yè)界為了達(dá)到共贏的目的，彼此之間開始由彼此的競(jìng)爭(zhēng)走向的“合作”，因此，供應(yīng)鏈合作也在此環(huán)境下得到了萌生。對(duì)供應(yīng)鏈合作關(guān)系在國(guó)內(nèi)外有著不同的解釋，例如國(guó)外Benton，Maloni對(duì)供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義是：大于或等于兩個(gè)獨(dú)立的成員之間形成協(xié)調(diào)關(guān)系的供應(yīng)鏈，用以保證一個(gè)特定的利益或目的。國(guó)內(nèi)馬士華對(duì)供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系定義是：指的是在一定時(shí)間內(nèi)供應(yīng)鏈組織成員通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、信息共享、降低成本以及提高服務(wù)質(zhì)量的手段來(lái)達(dá)到一定目標(biāo)的合作關(guān)系。對(duì)其概念，雖然有著不同的定義，但是我們細(xì)細(xì)品味會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的本質(zhì)是相同的，即都同時(shí)強(qiáng)調(diào)著共享信息、共同獲利以及共同風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系，本論文通過(guò)查閱大量的文獻(xiàn)和書籍，并仔細(xì)分析后，我們對(duì)供應(yīng)鏈合作關(guān)系進(jìn)行了定義：在供應(yīng)鏈上的兩個(gè)或者兩個(gè)以上的企業(yè)之間，為了到達(dá)共同贏利的目的，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的偉大戰(zhàn)略目標(biāo)，借助于各種類型的協(xié)議、契約以及合同等而達(dá)成在一定必要的時(shí)期內(nèi)的共享彼此的信息、共同承擔(dān)彼此的風(fēng)險(xiǎn)、共同獲取利益的協(xié)議關(guān)系。2.2博弈理論與供應(yīng)鏈管理2.2.1博弈理論的概念所謂的博弈就是能夠在優(yōu)先預(yù)測(cè)勝利前來(lái)作出競(jìng)爭(zhēng)，但是博弈論指的是在平等的對(duì)局中兩人或者兩個(gè)以上的人各自利用對(duì)方的策略不時(shí)的變換著自己的敵對(duì)策略，最終來(lái)達(dá)到取勝的目標(biāo)理論。通過(guò)對(duì)弈可以充分的了解到自己的長(zhǎng)短處以及對(duì)手的長(zhǎng)短處，并且能對(duì)自己的利弊關(guān)系做到更好的分析，從而來(lái)確保自己在博弈中的優(yōu)勢(shì)，因此在現(xiàn)實(shí)生活中有許多的博弈理論能夠幫助對(duì)弈者分析自己所處的局勢(shì)，達(dá)到最終取勝的目的。博弈有著很多種類的分類，從整體上看只有合作博弈和非合作博弈兩類。在激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中，我們常會(huì)遇到零和博弈這個(gè)名詞，它是屬于非合作博弈的范疇，指的是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，參與博弈的一方損失，必定另一方收益，且博弈各方的損失等于收益。但是隨著博弈理論以及其在社會(huì)中的實(shí)踐不斷的向前發(fā)展，零和博弈也表現(xiàn)出了局限性。最為顯著的是，參與博弈的各方之間相互作用的結(jié)果并不一定損失人民的利益，可能會(huì)產(chǎn)生小于零或者大于零的凈利潤(rùn)。2.2.2在供應(yīng)鏈管理中博弈理論的應(yīng)用對(duì)于本文所研究的范圍，傳統(tǒng)的零售商和供應(yīng)商之間的關(guān)系表現(xiàn)為零和博弈。對(duì)于零售商還有一個(gè)更為突出的優(yōu)點(diǎn)，借助于可以選擇多家供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)，讓供應(yīng)商之間不斷地競(jìng)爭(zhēng)，讓成本等不斷地升高，然后再轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上。但供應(yīng)鏈合作下的供應(yīng)商與零售商之間的關(guān)系已經(jīng)不在是傳統(tǒng)的零和博弈的關(guān)系，多次博弈的結(jié)果，導(dǎo)致在供應(yīng)鏈上的零售商越來(lái)越多，并且通過(guò)彼此之間的相互合作，都能夠得到收益，也不是一方的損失就是另外一方的收益。2.3供應(yīng)鏈管理與交易費(fèi)用理論2.3.1交易費(fèi)用概念以及威廉姆森交易費(fèi)用美國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家羅納德·科斯在反思古典經(jīng)濟(jì)學(xué)時(shí)提出來(lái)了交易費(fèi)用一詞。但是在新古典經(jīng)濟(jì)學(xué)中表述是：在現(xiàn)實(shí)中的完全競(jìng)爭(zhēng)的自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件之下，價(jià)格機(jī)制能夠最優(yōu)的配置各項(xiàng)資源，并且不需要任何的成本。在《企業(yè)的性質(zhì)》中科斯明確指出：由于機(jī)會(huì)主義以及小數(shù)目條件的存在，將會(huì)造成價(jià)格機(jī)制在運(yùn)行中存在著成本。企業(yè)原本就是一個(gè)交易的形式，他是許多生產(chǎn)要素以及產(chǎn)品的所有者結(jié)合起來(lái)，在參加市場(chǎng)交易時(shí)，為了減少中間中間環(huán)節(jié)和摩擦次數(shù)，來(lái)降低交易成本。所以，交易費(fèi)用的存在是企業(yè)能夠代替市場(chǎng)存在的最根本的原因，并且企業(yè)為了節(jié)約交易的費(fèi)用而采取的不同組織方式?？扑箤⒔灰踪M(fèi)用理論的構(gòu)成用簡(jiǎn)單的話說(shuō)是：談判費(fèi)用、信息費(fèi)用、契約履行費(fèi)用以及變更費(fèi)用。而威廉姆森的交易理論就是在科斯交易費(fèi)用研究的基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)展的，他提出影響交易費(fèi)用的三個(gè)主要因素是交易的不確定性、交易頻率和資產(chǎn)專用性。2.3.2在供應(yīng)鏈管理中威廉姆森交易理論的應(yīng)用威廉姆森在提出交易理論后的繼續(xù)研究中，交易費(fèi)用理論的三個(gè)主要影響因素中，進(jìn)行大量交易的載體是中間組織。中間組織指的是在企業(yè)一體化規(guī)制結(jié)構(gòu)和體現(xiàn)契約關(guān)系的市場(chǎng)規(guī)制結(jié)構(gòu)之間的一種組織形態(tài)，它之所以能夠作為一種普遍的組織形態(tài)是因?yàn)橥瑫r(shí)具有以上兩種規(guī)制結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)。而供應(yīng)鏈就是在企業(yè)中尋求的一種中間組織形態(tài)。第三章零售商-供應(yīng)商合作關(guān)系的現(xiàn)狀及分析改革開放以來(lái)，我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷地發(fā)展，促進(jìn)了商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在當(dāng)時(shí)我國(guó)的市場(chǎng)處于供過(guò)于求的狀態(tài)，是買方的市場(chǎng)，掌握當(dāng)時(shí)的買方市場(chǎng)是十分的重要。而當(dāng)時(shí)的零售商對(duì)市場(chǎng)的掌握占據(jù)非常有利的位置，在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)中起著主導(dǎo)的作用。同時(shí)在這一時(shí)期由于新市場(chǎng)的格局，促進(jìn)了零售業(yè)的快速發(fā)展，而其他的行業(yè)向零售業(yè)進(jìn)軍呈多元化的形式。由于外國(guó)零售業(yè)的巨頭在此時(shí)也進(jìn)軍了中國(guó)市場(chǎng)，導(dǎo)致零售業(yè)還有零售商得到了空間絕后的發(fā)展。但與此同時(shí)，諸多的反面影響也不斷地暴露出來(lái)，如零售商向一些供應(yīng)商收取不合理的費(fèi)用。但是這并沒(méi)有破壞零售商的主導(dǎo)地位。3.1我國(guó)傳統(tǒng)零售商—供應(yīng)商合作關(guān)系的現(xiàn)狀3.1.1零售商的不良行為在我國(guó)的供應(yīng)鏈中零售商處于主導(dǎo)地位的，他們直接面向的是消費(fèi)者，掌握著非常豐富的客戶資源，在和供應(yīng)商的博弈中占據(jù)著很多優(yōu)勢(shì)，為了追求到利益的最大化，不得不損害供應(yīng)商的利益，主要有以下幾種形式：1、收取供應(yīng)商許多不合理費(fèi)用對(duì)供應(yīng)商收取不合理的費(fèi)用，是沒(méi)有理由、沒(méi)有討論的，這都是零售商私自決定的。例如什么上架費(fèi)、促銷費(fèi)、商場(chǎng)慶典費(fèi)等等。由于這些費(fèi)用都是零售商直接從貨款中扣除的，使供應(yīng)商無(wú)可奈何。這些不合理的收費(fèi)，將會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)商的成本提高，不得不抬高價(jià)格，是需求量減少，進(jìn)一步損害供應(yīng)商和消費(fèi)者的利益，最終將會(huì)對(duì)整個(gè)行業(yè)帶來(lái)?yè)p害。2、要挾供應(yīng)商由于在銷售過(guò)程中，有可能導(dǎo)致銷售終端資源的缺少，在供應(yīng)鏈的終端上存在著大量的供應(yīng)商進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng)，在這一點(diǎn)上零售商占有較高的優(yōu)勢(shì)，提高議價(jià)能力，供應(yīng)商就會(huì)不可避免的被要挾，擠占他們的利益。另外，零售商還會(huì)借助自身議價(jià)能力的優(yōu)勢(shì)，和供應(yīng)商簽訂不公平的協(xié)議。3、拖欠供應(yīng)商的貨款在現(xiàn)在的市場(chǎng)中，零售商從供應(yīng)商那里進(jìn)取一定的貨物上架，等貨物賣出后，再支付供應(yīng)商的多款的做法是非常常見(jiàn)的。零售商會(huì)在進(jìn)取貨物之間和供貨商簽訂協(xié)議、合同等，并對(duì)借款的日期提出明確的規(guī)定。但是在實(shí)際中，零售商由于資金籌備不足等原因，會(huì)借各種理由來(lái)拖欠供應(yīng)商的貨款。此時(shí)，供應(yīng)商只能持一張紙質(zhì)合同，不能換回資金來(lái)周轉(zhuǎn)企業(yè)資金，只能苦苦哀求。3.1.2供應(yīng)商的不良行為由于零供矛盾的不斷激化，供應(yīng)商為了應(yīng)對(duì)零售商的議價(jià)，在交易中也存在著不良的行為。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的今天，消費(fèi)者的對(duì)品牌的意思不斷地提高，根據(jù)消費(fèi)者的需求，供應(yīng)商的議價(jià)能也不斷地在增強(qiáng)，做出的不良行為，對(duì)零供的合作關(guān)系造成傷害。主要由以下幾種形式：1、要挾零售商指的是要求零售商去執(zhí)行議價(jià)能力比較強(qiáng)的品牌供應(yīng)商提出了的十分嚴(yán)謹(jǐn)苛刻的準(zhǔn)則，同時(shí)品牌供應(yīng)商對(duì)商品的供應(yīng)也進(jìn)行了限制，以便還要挾零售商。主要表現(xiàn)為：供應(yīng)商要求零售商在銷售自身產(chǎn)品的過(guò)程中投入一定數(shù)量的相應(yīng)設(shè)施，還要求零售商的人員必須要按照自己的程序來(lái)銷售并進(jìn)行培訓(xùn)并，，這些不可避免的侵害了零售商的利益。2、欺詐零售商在產(chǎn)業(yè)鏈中零售商位于下游，而供應(yīng)商位于上游，雙方對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量信息不實(shí)同等相知，這就使供應(yīng)商有了欺詐零售商的機(jī)會(huì)。例如，零售商在不知情的情況下，從供應(yīng)商那里取得不合格的商品賣給了消費(fèi)者，侵害了消費(fèi)者的利益，同時(shí)也對(duì)零供合作關(guān)系帶來(lái)了損害。3、訂貨量和銷量的限制例如供應(yīng)商對(duì)零售商規(guī)定最低訂貨量和最大訂貨量來(lái)滿足自身利益的要求。像這樣的做法，將會(huì)導(dǎo)致零售商的儲(chǔ)藏成本、進(jìn)貨費(fèi)用的增加，直接的損害了零售商的切身利益，反過(guò)來(lái)說(shuō)，也會(huì)間接地?fù)p害供應(yīng)商的利益。3.2我國(guó)傳統(tǒng)零售商—供應(yīng)商合作關(guān)系現(xiàn)狀分析3.2.1市場(chǎng)規(guī)則不完善所謂的市場(chǎng)規(guī)則指的是在市場(chǎng)活動(dòng)中所有的參與各方都應(yīng)當(dāng)共同遵守的行為準(zhǔn)則。零供矛盾的沖突從開始出現(xiàn)發(fā)展到現(xiàn)在，究其原因，最主要的是市場(chǎng)規(guī)則的不健全。1、市場(chǎng)秩序混亂對(duì)于市場(chǎng)混亂的表現(xiàn)形式，主要有以下兩種：a、市場(chǎng)管理不是十分到位，對(duì)整頓市場(chǎng)不能采取有效的措施。b、缺乏利益制衡機(jī)制。在此主要對(duì)利益制衡這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行解釋。所謂的利益制衡指的是借助于立法的形式，對(duì)各利益主體保持均衡，使?fàn)恐频母鞣N力量達(dá)到平衡。零供合作之間的行為是短期的，對(duì)于收益結(jié)構(gòu)只能進(jìn)行一部分共享。另外，由于在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中缺乏自發(fā)的利益制衡機(jī)制，零供之間的交易便會(huì)受到政府的監(jiān)管，但是滯后效應(yīng)影響著監(jiān)管的有效性，使有效地制衡機(jī)制不能再零售商和供應(yīng)商之間的交易充分體現(xiàn)。2、不遵守市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則在現(xiàn)在的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中能夠?qū)崿F(xiàn)正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的基本特征和要求是通過(guò)公正的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則來(lái)實(shí)現(xiàn)的。在激烈的的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，零售商和供應(yīng)商為了彼此能夠獲得更多的利潤(rùn)已經(jīng)更多的交易機(jī)會(huì)，則不得不進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。雖然在市場(chǎng)中存在著競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則，但是并不就等于能夠發(fā)揮真正的公平。這主要是存在這兩個(gè)方面的原因：a、對(duì)于規(guī)則，競(jìng)爭(zhēng)者并沒(méi)有去真正的遵守。b、市場(chǎng)規(guī)則的不健全。這使得我國(guó)的零供矛盾日益的激烈。在利益的驅(qū)使下，競(jìng)爭(zhēng)者們往往放置規(guī)則不顧而采取不正當(dāng)?shù)男袨閬?lái)參與競(jìng)爭(zhēng)。結(jié)果將會(huì)對(duì)市場(chǎng)秩序進(jìn)行破壞。3、市場(chǎng)主體不平衡所謂的市場(chǎng)主體是指在市場(chǎng)中進(jìn)行交易的個(gè)人與組織。零售商與供應(yīng)商分別都是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，對(duì)于眼前和長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益關(guān)系還不能夠很好的處理，并且隨著交易市場(chǎng)關(guān)系多元化的發(fā)展，對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的弊端更加難以克服。例如，零供雙方都尋求的是長(zhǎng)期利益的最大化，但是這種利益最大化是長(zhǎng)期利益的最大化，而不是一次或者幾次的利益最大化。一個(gè)成熟的企業(yè)絕對(duì)不會(huì)因貪圖一次利益最大化而給長(zhǎng)期利益最大化帶來(lái)?yè)p害。3.2.2在渠道中的零供關(guān)系權(quán)利結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失衡1、零售商市場(chǎng)的組織化境地要遠(yuǎn)高于供應(yīng)商隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)的零售行業(yè)市場(chǎng)正發(fā)生著潛移默化的變化，逐漸的向壟斷競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。全球化零售商借助于連鎖超市經(jīng)營(yíng)的方式，以便來(lái)提高組織化的程度，最終來(lái)實(shí)現(xiàn)不同規(guī)模經(jīng)濟(jì)。但是對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，這種方法是非常困難的。這主要原因就是供應(yīng)商所處在的行業(yè)以及產(chǎn)業(yè)位置不同。2、零售商比供應(yīng)商掌握的渠道要優(yōu)秀傳統(tǒng)情況下是制造商在協(xié)調(diào)零供中的各環(huán)節(jié)的流程以及資源的整合，它掌握渠道中的資源。隨著信息技術(shù)手段的不斷發(fā)展，零售企業(yè)的連鎖規(guī)模不斷增大，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)濟(jì)?？刂剖袌?chǎng)渠道資源的主導(dǎo)作用開始發(fā)生了變化，由制造商轉(zhuǎn)向了零售商，并且現(xiàn)在零售商已經(jīng)成為了渠道的領(lǐng)袖。第四章零供商之間的關(guān)系模式與供應(yīng)商的評(píng)價(jià)4.1商品的分類在零售業(yè)界中，對(duì)供應(yīng)鏈管理研究的最熱的話題就是如何怎樣合理、高速而有效的選擇和管理相關(guān)的供應(yīng)商。對(duì)于一個(gè)大型的零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，它的供應(yīng)商往往不能使單一的，必須得有數(shù)百個(gè)甚至于數(shù)千個(gè)供應(yīng)商對(duì)其供貨，但與之相反的是，卻沒(méi)有一個(gè)供應(yīng)商能夠做到滿足零售商對(duì)商品的所有需求，所以為了提高供應(yīng)鏈的運(yùn)作速率以及減少運(yùn)營(yíng)成本，必須進(jìn)行許多供應(yīng)商的分類管理進(jìn)行鉆研。對(duì)于零售商品的分類，在不同的行業(yè)有著不同的分類方法。為了研究的便捷，在本文中，將其分為了耐用的消費(fèi)品以及快速的消費(fèi)品。所謂的耐用的消費(fèi)品，指的是周轉(zhuǎn)周期比較長(zhǎng)、使用壽命比較長(zhǎng)、能夠多次重復(fù)使用的商品，例如家具、汽車、洗衣機(jī)等。在大型零售企業(yè)中由于耐用消費(fèi)品具有使用時(shí)間長(zhǎng)、生命周期長(zhǎng)等的特點(diǎn)，和快速消費(fèi)品相比獲得的利潤(rùn)率要低的多。但是，由于其較長(zhǎng)的壽命時(shí)間，消費(fèi)者更加的關(guān)注于產(chǎn)品的維修和質(zhì)量，因此對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)要求較高，從而能夠可以作為增加利潤(rùn)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)給供應(yīng)商提供附加價(jià)值。所謂快速消費(fèi)品，指的是消費(fèi)速度比較快、使用壽命比較短的商品，例如食品、飲料、護(hù)理品等生活必需品。大型零售企業(yè)中由于快速的消費(fèi)品具有易消耗、購(gòu)買頻率高、流轉(zhuǎn)速度快等的特點(diǎn)，因此其周轉(zhuǎn)周期非常短、消耗量大?，F(xiàn)在伴隨著國(guó)民生活水平的不斷提高，人們對(duì)健康和安全有著較高的要求，消費(fèi)者購(gòu)買該類商品時(shí)就有多次、小批量的特點(diǎn)，從而加快了這類產(chǎn)品周轉(zhuǎn)的周期，最終提高銷售企業(yè)產(chǎn)品數(shù)量。4.2交易關(guān)系的供應(yīng)商類型本論文在4.1中對(duì)零售商品進(jìn)行了分類，于零售商品“相對(duì)”的供應(yīng)商，因此，在上文的基礎(chǔ)之上，也對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行了兩個(gè)大類：耐用消費(fèi)品和快速消費(fèi)品的供應(yīng)商。問(wèn)了研究的方便，在此文用快速消費(fèi)品的供應(yīng)商為例，零售商把供應(yīng)商又分成了兩類，即松散型的供應(yīng)商與緊密型的供應(yīng)商。所謂的緊密型的供應(yīng)商指的是從供應(yīng)鏈管理的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略角度來(lái)看，協(xié)調(diào)已有企業(yè)之間的相互關(guān)系，組建起和別的供應(yīng)商之間的關(guān)系，運(yùn)用降低成本的方法，來(lái)進(jìn)一步提高供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力，從而達(dá)到零供雙方的雙贏。而所謂的松散型的供應(yīng)商指的是和零售商是短期的交易，雙方關(guān)注的只是每次交易中是否可以從中獲利，一旦交易完成后，彼此之間的合作關(guān)系將終止。與緊密型供應(yīng)商相比，只是停留在表面的業(yè)務(wù)上，沒(méi)有站到長(zhǎng)久戰(zhàn)略的角度來(lái)看待問(wèn)題。因此，零售商大多將緊密型的供應(yīng)商看成是自身企業(yè)的向外擴(kuò)展。4.3供應(yīng)商和零售商之間的合作模式威廉姆森交易的費(fèi)用理論中提到通過(guò)零供雙方的合作來(lái)降低交易成本，進(jìn)一步提高供應(yīng)鏈的的運(yùn)作效率。通過(guò)上文的介紹，我們?cè)谏唐诽攸c(diǎn)的基礎(chǔ)上將供應(yīng)商和零售商的交易關(guān)系分成緊密型和松散型這兩個(gè)大類。在本文中把緊密型的合作關(guān)系當(dāng)作重點(diǎn)研究的對(duì)象，根據(jù)影響交易成本的要素，將供應(yīng)鏈中供應(yīng)商和零售商的合作模式分成以下三種模式。4.3.1產(chǎn)權(quán)維系型的零供合作模式所謂的產(chǎn)權(quán)，它指的是在經(jīng)濟(jì)制中的一種法律外在表現(xiàn)的形式，是個(gè)十分廣泛的定義形式。舉個(gè)顯而易見(jiàn)的例子就是，如果你擁有了一個(gè)房屋的產(chǎn)權(quán)，那么你就可以將該房屋進(jìn)行任意的使用與處置。它包含對(duì)某種物品的占有權(quán)、控制權(quán)、使用等。另外所謂的控股則指的是，假如你在某企業(yè)擁有股份的量多少，那么你就能夠?qū)@個(gè)企業(yè)的一些業(yè)務(wù)活動(dòng)起到多少控制的作用。我們經(jīng)常說(shuō)的產(chǎn)權(quán)維系的零供合作模式則指的就是在在零供之間的合作模式中，零售商和供應(yīng)商借助產(chǎn)權(quán)作為紐帶進(jìn)行交易的一種方式。換一種說(shuō)法就是，在供應(yīng)鏈中占據(jù)主導(dǎo)地位的大型零售商為了降低交易的風(fēng)險(xiǎn)和成本，采用對(duì)供貨商企業(yè)注資或者通過(guò)某種方法來(lái)場(chǎng)控一定股權(quán)的方式，用來(lái)保證貨物的穩(wěn)定來(lái)源，從而提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。4.3.2管理維系型的零供合作模式管理維系型并不會(huì)通過(guò)控股也不過(guò)通過(guò)簽訂協(xié)約來(lái)表現(xiàn)出來(lái)，它所追求的是建立在零售商的影響力和市場(chǎng)占有率基礎(chǔ)上的一種無(wú)形依附關(guān)系。所以，該模式對(duì)零供商在市場(chǎng)勢(shì)力、品牌聲譽(yù)以及影響力等方面有著嚴(yán)格要求，并且在該模式下是借助于一種無(wú)形的力量來(lái)進(jìn)行維持的，這就要求雙方彼此都非常的出色，吸引對(duì)方的眼球，假如一方由于由于過(guò)失而達(dá)不到另一方的標(biāo)準(zhǔn)，這種模式很難長(zhǎng)。4.3.3契約維系型的零供合作模式所謂的供應(yīng)商和零售商的契約關(guān)系指的是為了保持合作的關(guān)系，零供商雙方簽署某些具有約束力的協(xié)議，這種行為是受法律所保護(hù)的。通過(guò)大量的研究表明，能夠嚴(yán)重影響供應(yīng)鏈的績(jī)效產(chǎn)的是供應(yīng)鏈合約。另外所謂的零供契約則指的是零供雙方簽署協(xié)議，其中規(guī)定了彼此雙方在合作中應(yīng)當(dāng)必須履行的權(quán)利和應(yīng)當(dāng)必須應(yīng)盡的義務(wù)。4.4供應(yīng)商的評(píng)價(jià)4.4.1供應(yīng)商的定性評(píng)價(jià)選擇供應(yīng)商不只是零售商進(jìn)行采購(gòu)作業(yè)的必要環(huán)節(jié)，還是零供建立合作關(guān)系的基礎(chǔ)。零售商選擇供應(yīng)商時(shí)需要考慮諸多因素，以上將商品分成了快速消費(fèi)品與耐用消費(fèi)品，并從商品的各個(gè)方面對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行了區(qū)分，如周轉(zhuǎn)速率、風(fēng)險(xiǎn)性、銷售額、價(jià)值量、場(chǎng)地占用面積、售后服務(wù)等方面，這幾方面也是零售商進(jìn)行供應(yīng)商選擇時(shí)需要注重的因素。此外，零售商還需要關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量與品牌的形象。因此基于上文中耐用消費(fèi)商品的特點(diǎn)和快速消費(fèi)商品的比較，將零售商選擇供應(yīng)商的指標(biāo)進(jìn)行了歸納和分類，總體可以分為一級(jí)指標(biāo)與二級(jí)指標(biāo)，一級(jí)指標(biāo)是產(chǎn)品、品牌形象、服務(wù)，二級(jí)指標(biāo)是由一級(jí)指標(biāo)細(xì)分而成，如表4-1所示。表4-1供應(yīng)商的評(píng)價(jià)指標(biāo)一級(jí)指標(biāo)產(chǎn)品品牌形象服務(wù)二級(jí)指標(biāo)質(zhì)量?jī)r(jià)格產(chǎn)品適用性產(chǎn)品開發(fā)周期知名度認(rèn)知度忠誠(chéng)度美譽(yù)度產(chǎn)品合格率準(zhǔn)時(shí)交貨率訂貨滿足率信息溝通準(zhǔn)確性需求信息快速反應(yīng)4.4.2供應(yīng)商的定量分析上文的指標(biāo)體系都是零售商進(jìn)行供應(yīng)商的選擇時(shí)要注意和考慮的方面，同時(shí)這也是零售商進(jìn)行采購(gòu)作業(yè)所要關(guān)注的重點(diǎn)，假如供應(yīng)商在以上的指標(biāo)都擁有很高的評(píng)價(jià)，則表明這個(gè)供應(yīng)商要比其他的供應(yīng)商在這類產(chǎn)品上的競(jìng)爭(zhēng)力更大。零售商在進(jìn)行選擇供應(yīng)商時(shí)，通常會(huì)為了它本身的采購(gòu)業(yè)務(wù)工作而選擇競(jìng)爭(zhēng)力比較大的供應(yīng)商。根據(jù)供應(yīng)商的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，零售商企業(yè)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行選擇時(shí)會(huì)依照自身需求，采用其中的幾個(gè)對(duì)自身重要指標(biāo)來(lái)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行定量的評(píng)價(jià)，從而選擇出適合的供應(yīng)商。在這篇文章中，為了使研究更加便捷，對(duì)零售商所關(guān)注的指標(biāo)進(jìn)行了分類，即分為質(zhì)量、供應(yīng)鏈成本、響應(yīng)速度和靈活性四個(gè)方面，而我們將這幾個(gè)方面叫做性能屬性。假如條件如下：零售商依據(jù)自身對(duì)性能屬性要求的高低程度而分為1分至6分，1分表示要求最低，6分則表示要求最高給性能屬性的四個(gè)方面賦予相應(yīng)的的權(quán)重，權(quán)重總數(shù)為100，質(zhì)量為20，供應(yīng)鏈成本為30，靈活性為20，響應(yīng)速度為30現(xiàn)在有可供選擇的供應(yīng)商有4個(gè)分別為a，b，c，d，零售商對(duì)他們?cè)谛阅軐傩愿鞣矫妫樞蚝蜕衔乃鱿嗤┑臋?quán)重評(píng)分分別為：供應(yīng)商a（3,4,3,5），供應(yīng)商b(3,3,4,3),供應(yīng)商c(5,3,4,2),供應(yīng)商d（2,4,5,4）表4-2是零售商進(jìn)行供應(yīng)商選擇時(shí)的參考矩陣，將各供應(yīng)商在不同性能屬性上的得分乘以相應(yīng)權(quán)重，再對(duì)其求和得到供應(yīng)商a的得分最高為390，所以一般情況下選擇供應(yīng)商a。但在現(xiàn)實(shí)中，情況通常比較復(fù)雜，零售商通常會(huì)選擇多個(gè)供應(yīng)商來(lái)分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。先運(yùn)用定性的分析對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行篩選，刪除不符合自身的供應(yīng)商。對(duì)其余符合自身的供應(yīng)商進(jìn)行定量的分析，依據(jù)自身所需的不同，給不同的性能屬性賦予不同的權(quán)重，篩選出在各領(lǐng)域比較突出的供應(yīng)商。表4-2選擇供應(yīng)商的參考矩陣性能屬性相應(yīng)權(quán)重供應(yīng)商a得分供應(yīng)商b得分供應(yīng)商c得分供應(yīng)商d得分質(zhì)量203603605100240供應(yīng)鏈成本3041203903904120靈活性203604804805100響應(yīng)速度3051503902604120總分390320330380第五章合作模式的實(shí)際應(yīng)用和分析5.1西爾斯羅巴克百貨公司—產(chǎn)權(quán)維系型合作模式1886年西爾斯羅巴克公司創(chuàng)建，起初是從事郵購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)的，到后來(lái)轉(zhuǎn)入到百貨商店經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)發(fā)展成為了全球最大的零售企業(yè)。從一開始的郵購(gòu)業(yè)務(wù)到成為全世界最大零售企業(yè)，該公司在不斷的在探索中尋求創(chuàng)新，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)步前進(jìn)。在和供應(yīng)商關(guān)系的問(wèn)題，該公司采取了零供之間是共存共榮的的合作模式，為了達(dá)到共贏，尋求長(zhǎng)期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴。該公司能夠取得今天的成就得益于從一開始它就認(rèn)識(shí)到了產(chǎn)權(quán)的重要性。它在1985年擁有了自己的服裝廠，到1995年它已經(jīng)擁有22家自己的生產(chǎn)工廠。然而，如此快速的增長(zhǎng)，給公司的運(yùn)營(yíng)和管理帶來(lái)了困難，1996年通過(guò)發(fā)行股票的方式創(chuàng)建了新的工廠，走上了控股的道路，成為日后本公司與供應(yīng)商的產(chǎn)權(quán)維系型供應(yīng)鏈合作模式的開端。截止到2000年，西爾斯通過(guò)各種方式擁有了從事著百貨和五金等的3000余家分店。從發(fā)展的歷程來(lái)看，供應(yīng)鏈管理的思想貫穿于經(jīng)營(yíng)的整個(gè)業(yè)務(wù)流程中。每當(dāng)提到零供商之間的關(guān)系，我們想到的最多的就是零供雙方之間的零和博弈，為了彼此自己的利益，零售商和供應(yīng)商之間始終并且只能夠處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)下。但是西爾斯羅巴克公司并沒(méi)有收到傳統(tǒng)思維的限制，而是從供應(yīng)鏈管理的方面思考問(wèn)題，零供雙方之間是一種重復(fù)博弈的關(guān)系而不只是一種博弈關(guān)系。因此，零售商和供應(yīng)商供之間應(yīng)該由不斷地競(jìng)爭(zhēng)走向不斷地合作，通過(guò)共同的努力提高供應(yīng)鏈的運(yùn)作效率，在和別的供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)獲取利潤(rùn)。在供應(yīng)鏈管理的核心過(guò)程中，增強(qiáng)供應(yīng)鏈實(shí)力的必要基礎(chǔ)是確實(shí)實(shí)現(xiàn)零售商和供應(yīng)商的信息共享。這與傳統(tǒng)的零售企業(yè)的采購(gòu)人員相比，西爾斯羅巴克公司要求自己公司的采購(gòu)人員向供應(yīng)商提供市場(chǎng)上的一些重要的信息，并提出改進(jìn)性的建議，并且還不時(shí)派專業(yè)人員到生產(chǎn)商解決生產(chǎn)中的難題。因此，在平常的經(jīng)營(yíng)中，他這種隨時(shí)溝通的思想，更體現(xiàn)出了公司的經(jīng)營(yíng)理念。5.2馬獅集團(tuán)—契約維系型合作模式英國(guó)著名的馬師集團(tuán)的前身確實(shí)在市場(chǎng)中的幾個(gè)小攤位，隨著規(guī)模的不斷增大在1894年才真正建立了公司，但是到了1903年，就已經(jīng)上市了，從此以后便開始了百貨經(jīng)營(yíng)的年代，現(xiàn)在已經(jīng)成為英國(guó)最大的零售公司。對(duì)于其成功的經(jīng)驗(yàn)，能夠說(shuō)出的有很多的方面，但是看其本質(zhì)還是應(yīng)用了供應(yīng)鏈管理理念。在經(jīng)營(yíng)中如果零售商處理不好和供應(yīng)商以及消費(fèi)者的關(guān)系，就會(huì)在供應(yīng)鏈中的失去優(yōu)勢(shì)地位。在傳統(tǒng)的銷售中零售商往往采取關(guān)系營(yíng)銷和以人為本的理念。但是馬獅集團(tuán)卻采取了契約管理的辦法，我們稱這個(gè)模式為契約模式。1、供應(yīng)商共謀共事在公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)的過(guò)程中，馬獅從零供商和消費(fèi)者共同獲取利益的角度看看待問(wèn)題，并也是從這三個(gè)方向?qū)Υ麄兊年P(guān)系。和上游供應(yīng)商建立“共榮雙贏”的合作關(guān)系，同時(shí)樹立起以人為本的銷售理念。馬獅集團(tuán)心中有個(gè)必勝的理念就是，既然做零售商那就一定要實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客的需求最大滿足，但是也不能脫離供應(yīng)商，積極和供應(yīng)商之間的關(guān)系進(jìn)行相互配合。馬獅集團(tuán)注重長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，把與供應(yīng)商的合作關(guān)系當(dāng)做未來(lái)的發(fā)展之路，并且同時(shí)使消費(fèi)者的需求得到滿足，從而使自身競(jìng)爭(zhēng)力得到提高，在供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)中占據(jù)有利的位置。2、供應(yīng)商的契約管理所謂的契約式管理指的是零售商和供應(yīng)商在協(xié)商的基礎(chǔ)上建立起對(duì)所履行的權(quán)利和義務(wù)都有明確規(guī)定的合同關(guān)系。在長(zhǎng)期和供應(yīng)商的合作中，馬獅集團(tuán)并沒(méi)有采用股票的形式，而是以平等自愿為原則和供應(yīng)商通過(guò)簽訂合同而建立起來(lái)的相互依賴關(guān)系。這種管理消除了零供間的矛盾，還極調(diào)動(dòng)了供應(yīng)商去滿足顧客需求的積極性。5.3沃爾瑪百貨公司—管理維系型合作模式1962年，沃爾瑪百貨有限公司正式宣布成立，現(xiàn)在它已經(jīng)發(fā)展成為全球最大的連鎖零售企業(yè)。良好供應(yīng)鏈管理是其能夠取得如此成績(jī)的原因。現(xiàn)在對(duì)于所有的零售業(yè)所專注的焦點(diǎn)是如何降低運(yùn)作成本并能夠提高運(yùn)作效率。管理維系是沃爾瑪與供應(yīng)商合作的模式。以沃爾瑪百貨與寶潔之間的的合作為例。隨著沃爾瑪和寶潔公司的快速發(fā)展，雙方的矛盾越來(lái)越大，對(duì)于寶潔產(chǎn)品的收貨問(wèn)題使雙方的生意達(dá)到了瓶頸很難再再開展下去。在08年的9月，兩家公司意見(jiàn)達(dá)成一致，同使對(duì)兩家的物流節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了分析和優(yōu)化，該怎樣來(lái)消除物流運(yùn)轉(zhuǎn)的瓶頸。沃爾瑪和寶潔端對(duì)端的供應(yīng)鏈合作開始后，雙方的專業(yè)人員都提出了不同的解決方案，聯(lián)合兩家公司的配送中心和客戶的配送車隊(duì)，同時(shí)進(jìn)行了多次的測(cè)試，并分析采集數(shù)據(jù)，得出其中對(duì)其供應(yīng)物流的影響因素。最后終于確定了最優(yōu)的方式。大大的加快了上架的時(shí)間，得到了消費(fèi)者的廣泛好評(píng)。第六章結(jié)論在激烈的市場(chǎng)條件下，為了更好地滿足消費(fèi)者的需求，需要零售商和供應(yīng)鏈彼此更好地合作才能夠做到。所以，研究處于供應(yīng)鏈管理下的零供合作關(guān)系，是一個(gè)需要盡解決的課題。本論文在威廉姆森交易費(fèi)用理論的框架分析下，在供應(yīng)鏈及博弈理論的基礎(chǔ)之上得出了以下結(jié)論：1、以威廉姆森交易費(fèi)用理論作為分析基礎(chǔ)，得出供應(yīng)鏈已經(jīng)成為在零售企業(yè)和供應(yīng)企業(yè)之間一種中間組織形態(tài)而存在。2、在耐用消費(fèi)品和快速消費(fèi)品的商品分類基礎(chǔ)上可以將供應(yīng)商分為松散型供應(yīng)商以及緊密型供應(yīng)商。3、根據(jù)影響威廉姆森交易費(fèi)用理論的三個(gè)因素，將合作模式同世界上的成功案例進(jìn)行了完美結(jié)合，例如西爾斯羅巴克百貨公司—產(chǎn)權(quán)維系型合作模式主要注重零供雙方的共共榮、隨時(shí)溝通的特點(diǎn)；馬獅集團(tuán)重視與供應(yīng)商的契約關(guān)系和注重對(duì)契約的管理；沃爾瑪百貨公司—管理維系型合作模式主要是采取在管理上及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決策略。參考文獻(xiàn)[1]LanderosR,ReckR,PlankREMaintainingBuyer-supplierPartnerships[j].InternationalJournalofPurchasingandMaterials.[2]MaloniMJ,BentonWC.SupplyChainPartnerships:OpportunitiesforoperationsResearch[J].EuropeanJournalofOperationalResearch,2008(10)[3]EllramLM.A.ManagerialGuidelinefortheDe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