房地產(chǎn)推廣策略及銷售管理課件

房地產(chǎn)推廣策略及銷售管理房地產(chǎn)推廣策略及銷售管理1序言自我介紹主要經(jīng)歷目前從事的工作對培訓的期望序言自我介紹主要經(jīng)歷2序言培訓的目的：使大家能夠明確房地產(chǎn)推廣的基本職責房地產(chǎn)推廣的基本流程與方法房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合房地產(chǎn)銷售管理的基本知識房地產(chǎn)營銷人員需具備的素質(zhì)房地產(chǎn)營銷的發(fā)展方向序言培訓的目的：使大家能夠明確房地產(chǎn)推3房地產(chǎn)推廣的職責一切為了銷售！房地產(chǎn)推廣的基本職責房地產(chǎn)推廣的職責一切為了銷售！房地產(chǎn)推廣的基本職責4房地產(chǎn)推廣的職責房地產(chǎn)推廣的細分職責來電來訪項目知名度項目美譽度成交量成交均價庫存消化率消除負面新聞樹立企業(yè)品牌

提升客戶滿意度

其他房地產(chǎn)推廣的職責房地產(chǎn)推廣的細分職責來電5推廣活動中最重要的品質(zhì)

：

誠實和信譽推廣的運作方法：

pullandpush

房地產(chǎn)推廣方法與流程推廣活動中最重要的品質(zhì)：6房地產(chǎn)推廣的流程與方法R——STP——MM——I——C推廣工作的流程房地產(chǎn)推廣的流程與方法R——STP——MM——I——C推廣工7房地產(chǎn)推廣的流程與方法

4PsPRODUCTS(產(chǎn)品）

PRICE

（價格）PLACE（渠道）PROMOTIONS（推廣或促銷）推廣工作的方法MarkeingMix(4Psor4Cs)

4CsCustomersolution(客戶問題的解決）

Costtothecustomer（客戶的成本）Convenience（便利）Communication（傳播）房地產(chǎn)推廣的流程與方法4Ps推廣工作的方法Markein8“我們買房吧”——需求產(chǎn)生“我們買多少錢的房”——需求界定（同時也存在其他因素）“咱們有時間多看點東西吧”——開始收集信息接受資訊，開始對比“咱們?nèi)タ纯茨莻€XXXX吧”——開始實地考察“咱們就買這個吧”——開始驗證自己的選擇客戶購房的心理過程房地產(chǎn)推廣的流程與方法“我們買房吧”——需求產(chǎn)生客戶購9“我們買房吧”——……“我們買多少錢的房”——“咱們有時間多看點東西吧”——要讓我們出現(xiàn)在他的名單上，要引導他們產(chǎn)生足夠的“希望”來看看我們的項目“咱們?nèi)タ纯茨莻€XXXX吧”——做到最高截殺率（銷售的作用）“咱們就買這個吧”——兌現(xiàn)承諾并且做一些增強信心和溝通的動作（產(chǎn)品、售后的作用）廣告的作用：讓我們的目標消費客戶，帶著某種強烈的愿望，來看我們的項目傳播與推廣在客戶購房的心理過程中的作用房地產(chǎn)推廣的流程與方法“我們買房吧”——……廣告的10信息收集階段的盲目性不可避免接受到市場不利問題的干擾不可避免接受到競爭品牌的信息或者其他品牌的雷同信息不可避免受到“促銷”、“短期利益回報”等因素的左右而收集的這些信息的渠道，帶有個人媒介傾向性傳播與推廣在客戶購房的心理過程中的作用推廣的作用：排除干擾，引導客戶房地產(chǎn)推廣的流程與方法信息收集階段的盲目性傳播與推廣在客戶購房的心理過程中的作用推11認知——知道項目理解——了解項目的特點及優(yōu)劣勢興趣——對項目感興趣，產(chǎn)生購買欲望態(tài)度——經(jīng)過思考，比較確認是否購買行為——購房成交傳播與推廣如何影響購房行為房地產(chǎn)推廣的流程與方法認知——知道項目傳播與推廣如何影響購房行為房地產(chǎn)推廣的流程與12房地產(chǎn)推廣的流程與方法推廣工作的五項重要決策（5Ms）房地產(chǎn)推廣的流程與方法推廣工作的五項重要決策（5Ms）13發(fā)現(xiàn)問題明確目標確定受眾制定計劃及日程表選擇媒體及渠道確定執(zhí)行人全程監(jiān)控事后評估傳播及推廣工作的步驟房地產(chǎn)推廣的流程與方法發(fā)現(xiàn)問題傳播及推廣工作的步驟房地產(chǎn)推廣的流程與方法14要清晰（clarty）要連貫(consistency)要可控(control)要可考核（check)傳播四條條件即4cs房地產(chǎn)推廣的流程與方法要清晰（clarty）傳播四條條件即4cs房地產(chǎn)推廣的流程與15房地產(chǎn)推廣方法與流程考核推廣活動效果的標準來電來訪正面報道的數(shù)量項目知名度項目美譽度成交量成交均價庫存消化率消除負面新聞樹立企業(yè)品牌

提升客戶滿意度

其他房地產(chǎn)推廣方法與流程考核推廣活動效果的標準來電16房地產(chǎn)推廣方法與流程推廣的局限性不能控制媒體傳播不能消滅競爭不能為不合理的行為或違法行為辯解不能取代正常的銷售房地產(chǎn)推廣方法與流程推廣的局限性不能控制媒體傳播17房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合選擇媒體的基本考核指標觸及面（R）：在一定時間內(nèi)，某一特定媒體一次最少能接觸級的不同的人或家庭數(shù)頻率（F）：在一定時期內(nèi)，平均每人或每個家庭夾道廣告信息的次數(shù)影響（Ｉ）：使用某一特定媒體的展露質(zhì)量價值房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合選擇媒體的基本考核指標觸及面（R）：18房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合傳統(tǒng)媒體的優(yōu)勢與局限性媒體優(yōu)點局限性報紙靈活、及時、本地市場覆蓋面大，能廣泛的接受，可信性強保存性差，復(fù)制質(zhì)量低，傳閱者少電視綜合視覺、聽覺、和動作，富有感染力，能引起高度注意，觸及面廣成本高、干擾多，瞬間即逝，觀眾選擇性少DM接受者有選擇性，靈活，在同一沒體內(nèi)沒有廣告競爭，人情味較重相對來說成本較高可能造成濫寄三等郵件的印象廣播大眾化宣傳，地理和人口方面的選擇性強、成本低不如電視那樣引人注意，瞬息即逝雜志地理、人口可選性強，可信并有一定的權(quán)威性，復(fù)制率高，保存期長，傳閱者多發(fā)行數(shù)量無效，版面無保證外廣告靈活，廣告展露時間長，競爭少觀眾沒有選擇，缺乏創(chuàng)新房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合傳統(tǒng)媒體的優(yōu)勢與局限性媒體優(yōu)點局限性19房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合其他推廣工具公關(guān)活動（PR）紙面宣傳資料（含樓書及戶型圖）電子樓書網(wǎng)絡(luò)手機短信售樓處與樣板間現(xiàn)場包裝房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合其他推廣工具公關(guān)活動（PR）20房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合公關(guān)活動的定義——何謂PR各種說法：增強或推廣企業(yè)品牌的學問和實踐是企業(yè)品牌能夠經(jīng)常見報以吸引注意力關(guān)于向消費者灌輸企業(yè)品牌和形象信息的傳播工具一種對消費者輿論施加影響和管理公共輿論的元素房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合公關(guān)活動的定義——何謂PR各種說法21傳遞關(guān)鍵信息建立認知和增加暴光傳播新聞通過傳播推精傳遞產(chǎn)品的差異性對不同的傳播對象傳遞不同的信息教育與培訓利用網(wǎng)絡(luò)以放大各種信息的作用建立合作伙伴和聯(lián)盟關(guān)系改變輿論與形象抵消競爭對手的傳播作用教育專家們?yōu)槲宜肞R的作用房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合傳遞關(guān)鍵信息建立認知和增加暴光PR的作用房地產(chǎn)推廣工具及媒體22書面銷售道具房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合1.樓書1.1意向樓書與功能（產(chǎn)品）樓書

1.2功能(產(chǎn)品）樓書的結(jié)構(gòu)書面銷售道具房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合1.樓書1.1意向樓書與23書面銷售道具房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合2.戶型圖2.1戶型圖需具備的基本要素位置、尺寸、墻體區(qū)分、單價、總價、付款方式、折扣、首付款，貸款期限，月供，銷售員姓名及聯(lián)系方式書面銷售道具房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合2.戶型圖2.1戶型圖24電子樓書與網(wǎng)絡(luò)媒體房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合1.電子樓書2.網(wǎng)絡(luò)媒體

2.1媒體選擇2.2版面選擇2.3形式選擇2.4投放時機選擇

電子樓書與網(wǎng)絡(luò)媒體房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合1.電子樓書2.網(wǎng)25手機短信房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合優(yōu)勢：價格低廉，覆蓋面廣，發(fā)布速度快局限性：篇幅有限（70字），容易被列為騷擾短信，無效來電較多。解決方法：選擇合適的號段

精煉語言，提煉賣點

掌握發(fā)布時間與頻率

適當變更形式

手機短信房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合優(yōu)勢：價格低廉，覆蓋面廣，發(fā)26售樓處與樣板間包裝房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合需具備“兩力”與“四性”兩力：沖擊力與感染力四性：一致性易達性舒適性可停留性

售樓處與樣板間包裝房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合需具備“兩力”與“27推廣手段的組合房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合

目標要單純且一致

行動要統(tǒng)一動作連貫適當集中

前后呼應(yīng)

學會加減法推廣手段的組合房地產(chǎn)推廣工具及媒體組合目標要28房地產(chǎn)銷售管理的內(nèi)容房地產(chǎn)銷售管理基本知識管人管事管表

管現(xiàn)場

溝通四管一通房地產(chǎn)銷售管理的內(nèi)容房地產(chǎn)銷售管理基本知識管人四管一通29房地產(chǎn)銷售管理的內(nèi)容房地產(chǎn)銷售管理基本知識

發(fā)現(xiàn)人、選拔人要求人、指導人激勵人、評估人

培養(yǎng)接班人管“人”房地產(chǎn)銷售管理的內(nèi)容房地產(chǎn)銷售管理基本知識發(fā)30房地產(chǎn)銷售管理的內(nèi)容房地產(chǎn)銷售管理基本知識

規(guī)章制度工作流程疑難處理管“事”房地產(chǎn)銷售管理的內(nèi)容房地產(chǎn)銷售管理基本知識31房地產(chǎn)銷售管理的內(nèi)容房地產(chǎn)銷售管理基本知識

日報、周報、月報、季報、年報庫存收款客戶分析

管“表”房地產(chǎn)銷售管理的內(nèi)容房地產(chǎn)銷售管理基本知識32房地產(chǎn)銷售管理的內(nèi)容房地產(chǎn)銷售管理基本知識

展示形象銷售道具清潔程度管“現(xiàn)場”房地產(chǎn)銷售管理的內(nèi)容房地產(chǎn)銷售管理基本知識33房地產(chǎn)銷售管理的內(nèi)容房地產(chǎn)銷售管理基本知識

與下屬溝通與推廣人員溝通與其他部門溝通

與上級溝通

與外界溝通溝通房地產(chǎn)銷售管理的內(nèi)容房地產(chǎn)銷售管理基本知識34房地產(chǎn)銷售管理的核心房地產(chǎn)銷售管理基本知識

管“人”溝通房地產(chǎn)銷售管理的核心房地產(chǎn)銷售管理基本知識管“人35廣博的知識，豐富的經(jīng)驗，意見得到重視，有較大的影響力要有針對某個產(chǎn)品市場判斷及相應(yīng)客戶群的專業(yè)知識。“市場導向”的思維，一流的概念創(chuàng)造者。市場推測能力，不僅滿足顧客可以說出的需求，還應(yīng)包括假象中的客戶在三、四年或更長時間內(nèi)的需求。房地產(chǎn)營銷人員需具備的素質(zhì)房地產(chǎn)營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)廣博的知識，豐富的經(jīng)驗，意見得到重視，有較大的影響力房地產(chǎn)營36使用多種語言，包括顧客語言、營銷者語言、工程師語言、設(shè)計者語言，能夠把一些專業(yè)性很強的概念轉(zhuǎn)化成顧客可以理解的形式能夠與上下級、內(nèi)外部、各部門順利溝通不斷學習，善于總結(jié)心胸寬廣、公平正派房地產(chǎn)營銷人員需具備的素質(zhì)房地產(chǎn)營銷人員的管理素質(zhì)使用多種語言，包括顧客語言、營銷者語言、工程師語言、設(shè)計者語37第一步：專業(yè)知識最初必須具有房地產(chǎn)產(chǎn)品的相關(guān)知識第二步：管理知識隨著工作經(jīng)驗的責任的增長，知識培養(yǎng)的重點轉(zhuǎn)移到各種職能領(lǐng)域，例如：財務(wù)分析、促銷、價格設(shè)計、新產(chǎn)品開發(fā)和戰(zhàn)略性銷售第三步管理技巧當責任提高到一個更高水平時，管理技巧上升到第一位，必須學會如何創(chuàng)建一個團隊，達成一致，溝通協(xié)調(diào)，評估業(yè)績和處理人際關(guān)系。房地產(chǎn)營銷人員需具備的素質(zhì)Summary——營銷管理人員成長三部曲第一步：專業(yè)知識房地產(chǎn)營銷人員需具備的素質(zhì)Summary——381、營銷過程前置2、注重關(guān)注市場與客戶3、客戶細分精確制導4、工具豐富手段靈活5、加