超市渠道的任務(wù)

超市渠道的任務(wù)

超市渠道的任務(wù)

全球零售業(yè)發(fā)展趨勢中國零售業(yè)的變遷客戶服務(wù)經(jīng)理的責(zé)任全球零售業(yè)的發(fā)展趨勢

傳統(tǒng)食品店較之超市/大賣場,在店數(shù)上占絕大多數(shù)A2而從銷量上看超市/大賣場已占據(jù)零售業(yè)的主導(dǎo)地位且發(fā)展迅猛(發(fā)達(dá)國家) (發(fā)展中國家)A3

5年來全球前5名的客戶營業(yè)額增長近1倍(US$Billions)A4亞洲是全球零售業(yè)增長最快的地區(qū)-1,0002,0003,0004,0005,0006,000$7,00019941999ELatinAmericaAmericaAsia-DevelopingEurope$6,000$6,700CAGR:Source:MVIMarketsDatabase2%2%3%10%US$BillionsA5越來越多的消費者選擇在超市/大賣場購物Source:ACNeilsonA9舉列：在臺灣。。。

1999

% 更多選擇 76 價格便宜 54 購物地點方便 46 一店消費 18 豐富的促銷活動 17 舒適的購物環(huán)境 14 免費停車 11在超市/大賣場購物的好處A10中國零售業(yè)的變化與發(fā)展傳統(tǒng)百貨商場’50-’70’80’90傳統(tǒng)百貨商場&當(dāng)?shù)剡B鎖店

當(dāng)?shù)爻?開架銷售f)&經(jīng)過改良的百貨商場&國際超市&量販店零售技術(shù)越來越先進(jìn)‘50-‘70: 代金券‘80: 代金券+部分零售

消費者多了一些選擇‘90: 開放的市場-消費者自由選擇自己喜愛的產(chǎn)品消費者擁有更多選擇...

廠商客戶

廠商’80sNow由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場客戶重點客戶在中國變的如此重要?44MM352MM可口可樂在5年內(nèi)增長了4倍VolumeinUnitCases

可口可樂在沃而瑪?shù)匿N量增長...杠桿作用…… 要求更多…高周轉(zhuǎn)/高銷量 低價商品廣泛地接觸消費者 分享利潤節(jié)余專業(yè)的品牌形象 有限的產(chǎn)品空間可靠的付款記錄 額外的資助費用長遠(yuǎn)的發(fā)展更好的付款條件 合作/促銷/廣告 詳盡的年度計劃 空間管理

客戶充分利用他們在市場上的優(yōu)勢而增加談判能力降低毛利擾亂整體市場價格及秩序消費者低價購物傾向單店銷量增加配送成本下降有效的影響消費者的購買行為提高重點客戶管理水平

對當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懀瓺5重點客戶成為我們今后業(yè)務(wù)成長的關(guān)鍵．重點客戶利用其杠桿優(yōu)勢增加其對所有供應(yīng)商的談判能力．如果我們不能卓有成效地與他們合作，將會影響我們的銷量和利潤及長遠(yuǎn)的市場發(fā)展．

重點客戶對我們意味著．．．客戶服務(wù)經(jīng)理的責(zé)任

令客戶滿意真的哪麼重要嗎?----流失客戶的原因:(源于美國新聞及世界報道)

1%逝世3%遷居5%與其它公司建立關(guān)系9%競爭14%對產(chǎn)品不滿意

68%公司代表對客戶的態(tài)度

我是客戶服務(wù)經(jīng)理．．．

我是客戶服務(wù)經(jīng)理….客戶希望從供應(yīng)商處得到什麼?低成本分享供貨商節(jié)省下的成本更多的新產(chǎn)品減少產(chǎn)品的相對空間額外的資源更好的付款條件貼切的市場活動聯(lián)合廣告全國性/地區(qū)性協(xié)議我需要管理好客戶并經(jīng)營好公司的業(yè)務(wù)

與可口可樂合作很不錯！

我是客戶服務(wù)經(jīng)理….做為客戶經(jīng)理需要了解那些?

組織結(jié)構(gòu)品牌包裝渠道發(fā)展設(shè)備與服務(wù)客戶的組織結(jié)構(gòu)消費心理與消費行為

客戶的目標(biāo)客戶的市場策略本司的市場策略銷售分析本司的價格策略客戶的目前表現(xiàn)競爭環(huán)境利潤分析發(fā)展促銷計劃

你與客戶的關(guān)系處在什麼位置?

我是客戶服務(wù)經(jīng)理….與客戶建立雙贏的合作關(guān)系:關(guān)系的性質(zhì)

對手保持平?？山邮艿挠袃r值的夠條件的很好的非常價值的距離飲料供應(yīng)商飲料供應(yīng)商飲料合作伙伴飲料合作伙伴業(yè)務(wù)合作伙伴

談判共同發(fā)展計劃

業(yè)務(wù)方式

我是客戶服務(wù)經(jīng)理….

產(chǎn)品

觀念銷售性質(zhì)關(guān)系

持續(xù)談判

目標(biāo)與資源相結(jié)合特征

“救火”式的解決問題

多層面的對話

僅從飲料的角度考慮問題

信息共享

各自擁有信息但不交流

共同承諾

無長期合作計劃

從業(yè)務(wù)全局及使消費者

經(jīng)營不與業(yè)務(wù)全局及消費者滿意角度進(jìn)行經(jīng)營偏好相聯(lián)系

我是客戶服務(wù)經(jīng)理….了解客戶的心理----零售商對什麼有興趣?消費者的忠誠度-----高客流量高銷量及產(chǎn)品多樣化高人均消費額高毛利率高效運營以控制成本高投資回報在消費者心目中的形象

我是客戶服務(wù)經(jīng)理….消費者都有那些期望?零售店的大小,外觀,方便程度商品的價格與價值商品及其它用品的質(zhì)量商品的多樣性客戶服務(wù)的方式員工的工作態(tài)度商店的整體舒適水平

我是客戶服務(wù)經(jīng)理….改變與客戶的對話方式:

消費人數(shù)

平均消費金額

利潤率＝利潤消費次數(shù)討論時間

10%90%各因素對

長期增長+競爭優(yōu)勢短期增長客戶的影響改變與客戶

30%60%10%的對話方式

消費者贏------客戶贏------可口可樂贏共同投資:空間獲得利潤

消費者獲得價值服務(wù)設(shè)備產(chǎn)品+設(shè)備服務(wù)市場支持業(yè)務(wù)三部目前管理的客戶情況賣場：量販店，大型賣場，中型賣場，小型連鎖店量販店：爭取貨架空間，爭取庫存，在不影響批發(fā)渠道的前提下與其他品牌競爭.大型賣場：體現(xiàn)第一品牌形象，與競爭對手相比無論在生動化，促銷，銷量等方面占絕對優(yōu)勢.中型賣場：強(qiáng)調(diào)生動化，庫存管理，價格管理.小型賣場：強(qiáng)調(diào)全品項鋪貨，執(zhí)行基本生動化陳列原則業(yè)務(wù)三部目前的主要工作年度計劃：銷量計劃，促銷活動計劃，生動化計劃，年度費用預(yù)算.完成公司銷售及利潤目標(biāo)：完成業(yè)務(wù)結(jié)款及各種市場/業(yè)務(wù)費用結(jié)算：與客戶共同完成客戶年度目標(biāo)：執(zhí)行全年消費者促銷及品牌促銷：第一節(jié)活塞式空壓機(jī)的工作原理第二節(jié)活塞式空壓機(jī)的結(jié)構(gòu)和自動控制第三節(jié)活塞式空壓機(jī)的管理復(fù)習(xí)思考題單擊此處輸入你的副標(biāo)題，文字是您思想的提煉，為了最終演示發(fā)布的良好效果，請盡量言簡意賅的闡述觀點。第六章活塞式空氣壓縮機(jī)

piston-aircompressor壓縮空氣在船舶上的應(yīng)用：

1.主機(jī)的啟動、換向；

2.輔機(jī)的啟動；

3.為氣動裝置提供氣源；

4.為氣動工具提供氣源；

5.吹洗零部件和濾器。

排氣量:單位時間內(nèi)所排送的相當(dāng)?shù)谝患壩鼩鉅顟B(tài)的空氣體積。單位：m3/s、m3/min、m3/h第六章活塞式空氣壓縮機(jī)

piston-aircompressor空壓機(jī)分類：按排氣壓力分：低壓0.2～1.0MPa；中壓1～10MPa；高壓10～100MPa。按排氣量分：微型<1m3/min；小型1～10m3/min；中型10～100m3/min；大型>100m3/min。第六章活塞式空氣壓縮機(jī)

piston-aircompressor第一節(jié)活塞式空壓機(jī)的工作原理容積式壓縮機(jī)按結(jié)構(gòu)分為兩大類：往復(fù)式與旋轉(zhuǎn)式兩級活塞式壓縮機(jī)單級活塞壓縮機(jī)活塞式壓縮機(jī)膜片式壓縮機(jī)旋轉(zhuǎn)葉片式壓縮機(jī)最長的使用壽命-

----低轉(zhuǎn)速（1460RPM），動件少（軸承與滑片），潤滑油在機(jī)件間形成保護(hù)膜，防止磨損及泄漏，使空壓機(jī)能夠安靜有效運作；平時有按規(guī)定做例行保養(yǎng)的JAGUAR滑片式空壓機(jī)，至今使用十萬小時以上，依然完好如初，按十萬小時相當(dāng)于每日以十小時運作計算，可長達(dá)33年之久。因此，將滑片式空壓機(jī)比喻為一部終身機(jī)器實不為過?；?葉)片式空壓機(jī)可以365天連續(xù)運轉(zhuǎn)并保證60000小時以上安全運轉(zhuǎn)的空氣壓縮機(jī)1.進(jìn)氣2.開始壓縮3.壓縮中4.排氣1.轉(zhuǎn)子及機(jī)殼間成為壓縮空間，當(dāng)轉(zhuǎn)子開始轉(zhuǎn)動時，空氣由機(jī)體進(jìn)氣端進(jìn)入。2.轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)動使被吸入的空氣轉(zhuǎn)至機(jī)殼與轉(zhuǎn)子間氣密范圍，同時停止進(jìn)氣。3.轉(zhuǎn)子不斷轉(zhuǎn)動，氣密范圍變小，空氣被壓縮。4.被壓縮的空氣壓力升高達(dá)到額定的壓力后由排氣端排出進(jìn)入油氣分離器內(nèi)。4.被壓縮的空氣壓力升高達(dá)到額定的壓力后由排氣端排出進(jìn)入油氣分離器內(nèi)。1.進(jìn)氣2.開始壓縮3.壓縮中4.排氣1.凸凹轉(zhuǎn)子及機(jī)殼間成為壓縮空間，當(dāng)轉(zhuǎn)子開始轉(zhuǎn)動時，空氣由機(jī)體進(jìn)氣端進(jìn)入。2.轉(zhuǎn)子轉(zhuǎn)動使被吸入的空氣轉(zhuǎn)至機(jī)殼與轉(zhuǎn)子間氣密范圍，同時停止進(jìn)氣。3.轉(zhuǎn)子不斷轉(zhuǎn)動，氣密范圍變小，空氣被壓縮。螺桿式氣體壓縮機(jī)是世界上最先進(jìn)、緊湊型、堅實、運行平穩(wěn)，噪音低，是值得信賴的氣體壓縮機(jī)。螺桿式壓縮機(jī)氣路系統(tǒng)：

A

進(jìn)氣過濾器

B

空氣進(jìn)氣閥

C

壓縮機(jī)主機(jī)

D

單向閥

E

空氣/油分離器

F

最小壓力閥

G

后冷卻器

H

帶自動疏水器的水分離器油路系統(tǒng)：

J

油箱

K

恒溫旁通閥

L

油冷卻器

M

油過濾器

N

回油閥

O

斷油閥冷凍系統(tǒng)：

P

冷凍壓縮機(jī)

Q

冷凝器

R

熱交換器

S

旁通系統(tǒng)

T

空氣出口過濾器螺桿式壓縮機(jī)渦旋式壓縮機(jī)

渦旋式壓縮機(jī)是20世紀(jì)90年代末期開發(fā)并問世的高科技壓縮機(jī)，由于結(jié)構(gòu)簡單、零件少、效率高、可靠性好，尤其是其低噪聲、長壽命等諸方面大大優(yōu)于其它型式的壓縮機(jī)，已經(jīng)得到壓縮機(jī)行業(yè)的關(guān)注和公認(rèn)。被譽為“環(huán)保型壓縮機(jī)”。由于渦旋式壓縮機(jī)的獨特設(shè)計，使其成為當(dāng)今世界最節(jié)能壓縮機(jī)。渦旋式壓縮機(jī)主要運動件渦卷付，只有磨合沒有磨損，因而壽命更長，被譽為免維修壓縮機(jī)。

由于渦旋式壓縮機(jī)運行平穩(wěn)、振動小、工作環(huán)境安靜，又被譽為“超靜壓縮機(jī)”。

渦旋式壓縮機(jī)零部件少，只有四個運動部件,壓縮機(jī)工作腔由相運動渦卷付形成多個相互封閉的鐮形工作腔，當(dāng)動渦卷作平動運動時，使鐮形工作腔由大變小而達(dá)到壓縮和排出壓縮空氣的目的?；钊娇諝鈮嚎s機(jī)的外形第一節(jié)活塞式空壓機(jī)的工作原理一、理論工作循環(huán)（單級壓縮）工作循環(huán)：4—1—2—34—1吸氣過程

1—2壓縮過程

2—3排氣過程第一節(jié)活塞式空壓機(jī)的工作原理一、理論工作循環(huán)（單級壓縮）

壓縮分類：絕熱壓縮：1—2耗功最大等溫壓縮：1—2''耗功最小多變壓縮：1—2'耗功居中功＝P×V（PV圖上的面積）加強(qiáng)對氣缸的冷卻，省功、對氣缸潤滑有益。二、實際工作循環(huán)（單級壓縮）1.不存在假設(shè)條件2.與理論循環(huán)不同的原因：1）余隙容積Vc的影響Vc不利的影響—殘存的氣體在活塞回行時，發(fā)生膨脹，使實際吸氣行程（容積）減小。Vc有利的好處—

（1）形成氣墊，利于活塞回行；（2）避免“液擊”（空氣結(jié)露）；（3）避免活塞、連桿熱膨脹，松動發(fā)生相撞。第一節(jié)活塞式空壓機(jī)的工作原理表征Vc的參數(shù)—相對容積C、容積系數(shù)λv合適的C：低壓0.07-0.12

中壓0.09-0.14

高壓0.11-0.16

λv＝0.65—0.901）余隙容積Vc的影響C越大或壓力比越高，則λv越小。保證Vc正常的措施：余隙高度見表6-1壓鉛法—保證要求的氣缸墊厚度2.與理論循環(huán)不同的原因：二、實際工作循環(huán)（單級壓縮）第一節(jié)活塞式空壓機(jī)的工作原理2）進(jìn)排氣閥及流道阻力的影響吸氣過程壓力損失使排氣量減少程度，用壓力系數(shù)λp表示：保證措施：合適的氣閥升程及彈簧彈力、管路圓滑暢通、濾器干凈。λp

（0.90-0.98）2.與理論循環(huán)不同的原因：二、實際工作循環(huán)（單級壓縮）第一節(jié)活塞式空壓機(jī)的工作原理3）吸氣預(yù)熱的影響由于壓縮過程中機(jī)件吸熱，所以在吸氣過程中，機(jī)件放熱使吸入的氣體溫度升高，使吸氣的比容減小，造成吸氣量下降。預(yù)熱損失用溫度系數(shù)λt來衡量（0.90-0.95）。保證措施：加強(qiáng)對氣缸、氣缸蓋的冷卻，防止水垢和油污的形成。2.與理論循環(huán)不同的原因：二、實際工作循環(huán)（單級壓縮）第一節(jié)活塞式空壓機(jī)的工作原理4）漏泄的影響內(nèi)漏：排氣閥（回漏）；外漏：吸氣閥、活塞環(huán)、氣缸墊。漏泄損失用氣密系數(shù)λl來衡量（0.90-0.98）。保證措施：氣閥的嚴(yán)密閉合，氣缸與活塞、氣缸與缸蓋等部件的嚴(yán)密配合。5）氣體流動慣性的影響當(dāng)吸氣管中的氣流慣性方向與活塞吸氣行程相反時，造成氣缸壓力較低，氣體比容增大，吸氣量下降。保證措施：合理的設(shè)計進(jìn)氣管長度，不得隨意增減進(jìn)氣管的長度，保證濾器的清潔。2.與理論循環(huán)不同的原因：二、實際工作循環(huán)（單級壓縮）第一節(jié)活塞式空壓機(jī)的工作原理上述五條原因使實際與理論循環(huán)不同。4）漏泄的影響5）氣體流動慣性的影響1）余隙容積Vc的影響2）進(jìn)排氣閥及流道阻力的影響3）吸氣預(yù)熱的影響2.與理論循環(huán)不同的原因：二、實際工作循環(huán)（單級壓縮）第一節(jié)活塞式空壓機(jī)的工作原理3.排氣量和輸氣系數(shù)理論排氣量Vt----單位時間內(nèi)活塞所掃過的氣缸容積。實際排氣量Q：Q=Vt