增員的路徑和方法知識(shí)分享課件

增員的途徑和方法增員的途徑和方法現(xiàn)實(shí)篇----目前增員存在的問(wèn)題及組織發(fā)展策略現(xiàn)實(shí)篇----目前增員存在的問(wèn)缺乏自我經(jīng)營(yíng)的意識(shí)缺乏應(yīng)有的增員認(rèn)知缺乏有效的增員目標(biāo)與計(jì)劃缺乏有效的增員渠道缺乏提升增員效率的能力缺乏充足的育成能力缺乏有利成長(zhǎng)的組織氣候目前增員存在的問(wèn)題缺乏自我經(jīng)營(yíng)的意識(shí)目前增員存在的問(wèn)題建立正確的增員觀念運(yùn)用專(zhuān)業(yè)化增員流程掀起團(tuán)隊(duì)增員風(fēng)氣1、外部招才—組織發(fā)展策略建立正確的增員觀念1、外部招才—組織發(fā)展策略塑造的吸引力的單位文化成功地培育新人2、內(nèi)部招才—組織發(fā)展策略塑造的吸引力的單位文化2、內(nèi)部招才—組織發(fā)展策略觀念篇----增員意義及重要性觀念篇----增員意義及重要性重塑我們的增員理念人壽保險(xiǎn)是人才的事業(yè)不能有老師帶徒弟的心態(tài)關(guān)注離你最近的人選才很重要重塑我們的增員理念人壽保險(xiǎn)是人才的事業(yè)不能有老師帶徒弟的心態(tài)

重新認(rèn)識(shí)增員的意義增員的路徑和方法知識(shí)分享課件人生需要夢(mèng)想心態(tài)鑄就命運(yùn)，態(tài)度決定一切。一個(gè)人生命最大的價(jià)值不僅在于自我的發(fā)展，更在于能夠幫助別人一起進(jìn)步。為什么要增員人生需要夢(mèng)想為什么要增員人生需要經(jīng)營(yíng)

經(jīng)營(yíng)的命脈根本

命——組織

脈——業(yè)績(jī)

根——教育

本——訓(xùn)練為什么要增員人生需要經(jīng)營(yíng)為什么要增員人生需要經(jīng)營(yíng)

銷(xiāo)售－－現(xiàn)金客戶(hù)經(jīng)營(yíng)－－存折增員組織發(fā)展－－養(yǎng)老金為什么要增員人生需要經(jīng)營(yíng)為什么要增員1、肯定自我

2、成就倍增

3、演而優(yōu)則導(dǎo)

4、創(chuàng)造時(shí)間

……人生需要?jiǎng)?chuàng)造為什么要增員1、肯定自我人生需要?jiǎng)?chuàng)造為什么要增員麥當(dāng)勞在全世界有2萬(wàn)多家一模一樣的分店每個(gè)分店大約有一小時(shí)的利潤(rùn)是屬于總店一天對(duì)于我們只有24個(gè)小時(shí)，但麥當(dāng)勞總店卻有2萬(wàn)多個(gè)小時(shí)目的：轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)方法：復(fù)制時(shí)間、復(fù)制成功模式麥當(dāng)勞在全世界有2萬(wàn)多家一模一樣的分店目的：轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)我每天工作32萬(wàn)個(gè)小時(shí)?！罴握\(chéng)一個(gè)企業(yè)未來(lái)一年的業(yè)績(jī)將有50%來(lái)自新的組織當(dāng)中。一個(gè)企業(yè)未來(lái)五年的利潤(rùn)有25%必然來(lái)自新產(chǎn)品與新人才。我每天工作32萬(wàn)個(gè)小時(shí)。友情提示增員不只是技巧,更是習(xí)慣，是持續(xù)不斷的工作。最佳增員的時(shí)機(jī)是當(dāng)你營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)良好時(shí)，千萬(wàn)別等到經(jīng)營(yíng)陷入危機(jī)時(shí)才增員。如果生產(chǎn)力提升了，但增員活動(dòng)卻逐漸停滯，那么，單位的產(chǎn)能終究也會(huì)下跌。不增員=培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。友情提示增員不只是技巧,更是習(xí)慣，是持續(xù)不斷的工作。技能篇技能篇增員目標(biāo)的確定增員目標(biāo)的確定描述被增員者輪廓確定增員數(shù)量例：?jiǎn)挝恢斜容^理想的業(yè)務(wù)員是什么樣子？單位中不太理想的業(yè)務(wù)員是什么樣子？

描述被增員者輪廓例：?jiǎn)挝恢斜容^理想的業(yè)務(wù)員是什么樣子？資格背景方面良好的家庭背景適合營(yíng)業(yè)部的人選特征根據(jù)團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)確定理想條件資格背景方面營(yíng)業(yè)部情況希望尋找準(zhǔn)增員對(duì)象特征營(yíng)業(yè)部架構(gòu)及經(jīng)營(yíng)風(fēng)格業(yè)務(wù)員高產(chǎn)能營(yíng)業(yè)部裝備優(yōu)良（電腦、傳真），可應(yīng)對(duì)復(fù)雜的建議書(shū)你想開(kāi)拓的目標(biāo)市場(chǎng)高科技公司的經(jīng)理醫(yī)生會(huì)計(jì)師律師公司產(chǎn)品及服務(wù)健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)準(zhǔn)增員對(duì)象必須是追求成就型，并有成功經(jīng)歷能制作并說(shuō)明符合客戶(hù)需求的建議書(shū)具有市場(chǎng)的應(yīng)變能力有能力接觸技術(shù)型人群必須能夠迅速地掌握技術(shù)上的和數(shù)學(xué)方面的概念萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)營(yíng)業(yè)部情況希望尋找準(zhǔn)增員對(duì)象特征營(yíng)業(yè)部架構(gòu)及經(jīng)營(yíng)風(fēng)格萬(wàn)一網(wǎng)營(yíng)業(yè)部情況希望尋找準(zhǔn)增員對(duì)象特征公司設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)及早產(chǎn)生業(yè)績(jī)（3個(gè)月內(nèi)）績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)名列同業(yè)的前10%準(zhǔn)增員對(duì)象有無(wú)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)有從事過(guò)一般銷(xiāo)售或保險(xiǎn)銷(xiāo)售3—5年經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先其他重要技巧、能力、特征融入團(tuán)隊(duì)良好的溝通技巧確實(shí)具有計(jì)劃與自我管理的能力朋友與同事的緣故市場(chǎng)在150人以上具有部分金融知識(shí)與工作背景能很快進(jìn)入角色準(zhǔn)增員對(duì)象年齡在26歲以上必須確實(shí)有能力融入團(tuán)隊(duì)必須有能力接觸不同的潛在客戶(hù)群精通電腦有助于展業(yè)營(yíng)業(yè)部情況希望尋找準(zhǔn)增員對(duì)象特征公司設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)具有計(jì)劃與描述被增員者輪廓確定增員數(shù)量依據(jù)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)發(fā)展目標(biāo)或保費(fèi)計(jì)劃依據(jù)所設(shè)定的年末凈增人數(shù)依據(jù)團(tuán)隊(duì)主管績(jī)效考核及晉升規(guī)劃以上方法的綜合考慮及運(yùn)用萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)描述被增員者輪廓依據(jù)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)發(fā)展目標(biāo)或保費(fèi)計(jì)劃萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)準(zhǔn)候選人成為營(yíng)銷(xiāo)員的比例準(zhǔn)候選人甄選流程推介人直接接觸非個(gè)人接觸法個(gè)人接觸法增員來(lái)源1.1（8）萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)甄選流程推介人直接接觸非個(gè)人接觸法個(gè)人接觸法增員來(lái)源1.1（

私人朋友

社團(tuán)（區(qū)）成員

客戶(hù)

同學(xué)、校友

過(guò)去的同事

與你個(gè)人有業(yè)務(wù)往來(lái)的人

與營(yíng)業(yè)單位有業(yè)務(wù)往來(lái)的人1.1（9）私人朋友1.1（9）

確認(rèn)可以使用個(gè)人接觸與觀察技巧的增員來(lái)源

描述直接以提供職業(yè)機(jī)會(huì)為借口的接近技巧

描述并使用“足不出戶(hù)”的增員方法

認(rèn)識(shí)到就留存率和生產(chǎn)力而言，“個(gè)人接觸”是最好的增員來(lái)源之一1.4（1）萬(wàn)一網(wǎng)中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng)確認(rèn)可以使用個(gè)人接觸與觀察技巧的增員來(lái)源1.4（1）萬(wàn)一

朋友與熟人

社團(tuán)、社區(qū)活動(dòng)

與你有業(yè)務(wù)往來(lái)的人

當(dāng)?shù)貓?bào)紙

正在尋找工作機(jī)會(huì)的年輕人1.4（2）朋友與熟人1.4（2）

從事銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)

在開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)時(shí)

在銷(xiāo)售拜訪時(shí)1.4（3）從事銷(xiāo)售活動(dòng)時(shí)1.4（3）

報(bào)紙上的資料

營(yíng)業(yè)單位客戶(hù)資料

市民資料檢索

到行政機(jī)關(guān)的咨詢(xún)單位搜集資料利用購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)做觀察請(qǐng)準(zhǔn)增員對(duì)象提供證明資料

日常售后服務(wù)工作的機(jī)會(huì)1.4（4）報(bào)紙上的資料1.4（4）

營(yíng)業(yè)單位同事

已成交未成交的客戶(hù)

朋友與老同事

各行業(yè)有聯(lián)絡(luò)的人社會(huì)上的重要人物1.1（10）營(yíng)業(yè)單位同事1.1（10）內(nèi)容：

確認(rèn)主要的推介人來(lái)源

說(shuō)明有效推介人特征

描述經(jīng)由推介人獲取增員名單的技巧

描述推介人增員法的話(huà)術(shù)要點(diǎn)2.2（1）內(nèi)容：2.2（1）

營(yíng)業(yè)單位同事

已成交未成交的客戶(hù)

朋友與老同事

各行業(yè)有聯(lián)絡(luò)的人社會(huì)上的重要人物2.2（2）營(yíng)業(yè)單位同事2.2（2）

有給予幫助的能力有給予幫助的意愿2.2（3）有給予幫助的能力2.2（3）1、建立個(gè)人、營(yíng)業(yè)單位和公司的聲譽(yù)2、向影響力中心灌輸有關(guān)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售行業(yè)能為合適的人選提供有利發(fā)展機(jī)會(huì)的概念3、關(guān)系是要逐步建立，并用心來(lái)維護(hù)的2.2（4）1、建立個(gè)人、營(yíng)業(yè)單位和公司的聲譽(yù)2.2（4）

通過(guò)完善的管理維持高昂士氣

向現(xiàn)有業(yè)務(wù)員說(shuō)明營(yíng)業(yè)單位成長(zhǎng)對(duì)他們的好處

與現(xiàn)有業(yè)務(wù)員建立起推介人的關(guān)系

激勵(lì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)員進(jìn)行增員2.2（5）通過(guò)完善的管理維持高昂士氣2.2（5）

寒暄，介紹來(lái)訪目的

簡(jiǎn)要介紹業(yè)務(wù)員工作前景

描述希望尋找的理想準(zhǔn)業(yè)務(wù)員的輪廓、應(yīng)具備的特征

引導(dǎo)性問(wèn)題

致謝2.2（6）寒暄，介紹來(lái)訪目的2.2（6）

報(bào)紙廣告

人才市場(chǎng)

直接信函（直郵）1.1（11）報(bào)紙廣告1.1（11）內(nèi)容：

描述分類(lèi)廣告增員的6項(xiàng)重要原則

掌握通過(guò)人才市場(chǎng)增員的原則

確認(rèn)可用于直郵增員法的6種不同類(lèi)型的信函，認(rèn)識(shí)到如果能夠妥當(dāng)運(yùn)用，非個(gè)人接觸增員法將是一個(gè)獲取新名單的有效來(lái)源

了解利用非個(gè)人接觸法增員需要較多的篩選與管理時(shí)間，但主管不必親自參與這些最初的步驟

建立流程以常規(guī)性地利用這些來(lái)源2.4（1）內(nèi)容：2.4（1）

職位描述準(zhǔn)確

經(jīng)常反復(fù)刊登

考慮當(dāng)?shù)厍舐毲闆r

從以往的廣告中總結(jié)學(xué)習(xí)

了解當(dāng)?shù)貓?bào)紙分類(lèi)廣告的規(guī)則

有所準(zhǔn)備，并禮貌機(jī)智地處理所有應(yīng)征者2.4（2）職位描述準(zhǔn)確2.4（2）1、人才市場(chǎng)的行政主管要對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)所提供的工作機(jī)會(huì)有充分的認(rèn)識(shí)2、人才市場(chǎng)必須對(duì)準(zhǔn)增員對(duì)象的條件和如何進(jìn)行篩選有一定的了解3、擬定公平的介紹費(fèi)用2.4（3）1、人才市場(chǎng)的行政主管要對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)所提供的工作機(jī)會(huì)有充分的認(rèn)識(shí)

用來(lái)喚起推介人回憶的信函

給選定的客戶(hù)的信函

給有業(yè)務(wù)往來(lái)的人和熟人的信函

給選定的業(yè)務(wù)員的信函

給社團(tuán)成員的信函

給特定職業(yè)群體的信函2.4（4）用來(lái)喚起推介人回憶的信函2.4（4）

準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓

客戶(hù)需求分析

銷(xiāo)售與促成

保單管理

計(jì)劃與目標(biāo)設(shè)定

個(gè)人與業(yè)務(wù)發(fā)展準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓

溝通能力

控制狀況的能力

人際關(guān)系技巧

時(shí)間管理與行政能力

職業(yè)道德與專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)自我學(xué)習(xí)，運(yùn)用事實(shí)及各項(xiàng)數(shù)據(jù)和圖表的能力

達(dá)成目標(biāo)與成就動(dòng)機(jī)的能力

開(kāi)拓市場(chǎng)的能力

獨(dú)立與自信溝通能力

以上提到的9項(xiàng)技能加上壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)

開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)的能力1.1（14）以上提到的9項(xiàng)技能1.1（14）

運(yùn)用富有個(gè)人特色的方法，與經(jīng)由個(gè)人接觸、推介人及非個(gè)人接觸等方法獲得的準(zhǔn)增員對(duì)象聯(lián)絡(luò)

獲得與準(zhǔn)增員對(duì)象的初次面談機(jī)會(huì)

確認(rèn)最適合準(zhǔn)增員對(duì)象和自己的接觸方法

建立增員系統(tǒng)以保持增員的記錄2.5（1）運(yùn)用富有個(gè)人特色的方法，與經(jīng)由個(gè)人接觸、推介人及非個(gè)人接

問(wèn)候增員對(duì)象并做自我介紹

說(shuō)明職業(yè)機(jī)會(huì)的性質(zhì)

簡(jiǎn)述初次面談的目的

說(shuō)明甄選流程的完整性

確認(rèn)準(zhǔn)增員對(duì)象的興趣與需求

獲得與準(zhǔn)增員對(duì)象進(jìn)行初次面談的允諾2.5（2）問(wèn)候增員對(duì)象并做自我介紹2.5（2）適度贊美讓對(duì)立感到受尊重讓對(duì)方精神松馳

如：今天我很高興,有這個(gè)機(jī)會(huì)和你面談。我非常珍惜這次緣分,所以今天和你見(jiàn)面的主要目的是和你交個(gè)朋友.如果得到你允許的話(huà),讓我們進(jìn)一步互相了解,我也會(huì)借這個(gè)機(jī)會(huì)和你分享保險(xiǎn)事業(yè)的好處,好讓你能夠在目前和將來(lái)有個(gè)參考。適度贊美如：今天我很高興,有這個(gè)機(jī)會(huì)和你面談。我非常公司生意好不好？忙不忙？你現(xiàn)在的工作愉快嗎？薪水一個(gè)月多少？滿(mǎn)意嗎？為什麼？多久沒(méi)調(diào)薪了？想換工作嗎？老板待人怎麼樣？你有生遷的機(jī)會(huì)嗎？公司福利好不好？有沒(méi)有退休金？將來(lái)有何打算？想不想換工作？誰(shuí)都希望能在工作中獲得：合理報(bào)酬、個(gè)人成長(zhǎng)、成就感、不斷晉升、光明前途，你認(rèn)為呢？你認(rèn)為什麼最重要？公司生意好不好？忙不忙？公司福利好不好？有沒(méi)有退休金？收入與能力不成正比工作與期望不相符工作無(wú)自主權(quán)公司政策及管理階層的變換難以晉升開(kāi)展超越失敗的渴望激發(fā)其不滿(mǎn)情緒，進(jìn)一步商談收入與能力不成正比你希望五年后，你的待遇是多少？你目前有哪些計(jì)劃？你一個(gè)月要多少錢(qián)才夠用？現(xiàn)在薪水多少？你知不知道什麼工作用10年的時(shí)間賺取別人一輩子的收入？你決定一生為錢(qián)工作多久？你預(yù)定什麼年齡退休？要準(zhǔn)備多少退休金才夠用？你目前的工作，要多久才能達(dá)成您的夢(mèng)想？有什麼行業(yè)，“當(dāng)你工作能力提升時(shí)收入馬上增加，而不用看別人的臉色和好惡？”你希望五年后，你的待遇是多少？你預(yù)定什麼年齡退休？要準(zhǔn)備多少收入與辛苦程度對(duì)比表辛苦收入年度0 12 3 45收入與辛苦程度對(duì)比表辛苦收入年度0 12你目前的工作有沒(méi)有升遷的可能？有什麼工作不需依靠人事背景，只要憑著“自己的能力和努力即可升遷”？有什麼工作，能夠讓你在不久的將來(lái)領(lǐng)導(dǎo)五人、十人、二十人甚至更多？有什麼行業(yè)能讓你很清楚的看到你明年的成就？后年的成就？五年后？對(duì)你自己的未來(lái)能夠很清楚并且可以掌握呢？你在這邊工作多久了？打算升遷到什麼職位，你可能達(dá)到這樣的職位嗎？你目前的工作有沒(méi)有升遷的可能？有什麼行業(yè)能讓你很清楚的看到你

高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理高級(jí)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)系列高級(jí)業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理高級(jí)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)系列

營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)分部經(jīng)理展業(yè)區(qū)經(jīng)理展業(yè)部經(jīng)理展業(yè)組主任管理系列營(yíng)銷(xiāo)部營(yíng)銷(xiāo)分部經(jīng)理展業(yè)區(qū)經(jīng)理展業(yè)部經(jīng)理展業(yè)組主任你快樂(lè)嗎？你最大的嗜好、休閑活動(dòng)是什麼？你現(xiàn)在的工作讓你學(xué)到些什麼？什麼是你最滿(mǎn)意的？有什麼行業(yè)能讓我們主動(dòng)去關(guān)心別人？有什麼行業(yè)能夠讓你“依照自己的意志和計(jì)劃”來(lái)工作，而不需聽(tīng)人使喚呢？您們公司由那些教育訓(xùn)練？是長(zhǎng)期的嗎？規(guī)劃好嗎？你目前的工作可以增進(jìn)個(gè)人成長(zhǎng)嗎？您希望在工作中不斷提升個(gè)人能力嗎？有什麼行業(yè)能讓你成功的速度比您的朋