公司應收帳款管理與催收帳款的方式和技巧講義課件

10九月2023公司應收帳款管理與催收帳款的方式和技巧講義03八月2023公司應收帳款管理與催收帳款的方式和技巧講1內(nèi)容主題一、應收帳款管理和解決方案二、應收帳款的監(jiān)控三、催收帳款的方式和技巧四、讓呆賬起死回生的方法內(nèi)容主題一、應收帳款管理和解決方案2其實：有風險并不可怕，怕的是無視風險一、應收帳款管理和解決方案其實：有風險并不可怕，怕的是無視風險一、應收帳款管理和解決方3㈠企業(yè)面臨的信用風險環(huán)境的特點企業(yè)間交易普遍失信嚴重國家信用體系尚待逐步完善法律環(huán)境尚待進一步改善市場競爭日趨加?、迤髽I(yè)面臨的信用風險環(huán)境的特點企業(yè)間交易普遍失信嚴重4㈡企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析據(jù)統(tǒng)計，我國企業(yè)間相互拖欠貨款逐年攀升居高不下，目前已超過1.6萬億元。企業(yè)壞帳率約5%，是發(fā)達國家0.25%-0.5%的10倍到20倍。而且，企業(yè)應收帳款結(jié)構(gòu)明顯不合理，有關部門對全國57469戶國有及國有控股工業(yè)企業(yè)的調(diào)查顯示，企業(yè)的應收帳款7887億元中，屬于拖欠的應收帳款約有5500億元，占70％，而帳齡已在3年以上，事實上難以收回的約占24％。

㈡企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析據(jù)統(tǒng)計，我國企業(yè)間相互拖欠貨款逐年攀5㈢產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因客戶信息管理問題，檔案不完整財務部門與業(yè)務部門缺少有效的溝通；企業(yè)內(nèi)部業(yè)務人員與客戶關系處理存在著問題；缺少準確判斷客戶的信用狀況的方法；沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件；對應收帳款監(jiān)控不嚴；對拖欠帳款缺少有效的追討手段；對內(nèi)缺少科學的信用管理制度和組織體系對客戶缺少科學的信用政策和規(guī)范的業(yè)務管理流程㈢產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因客戶信息管理問題，檔案不完整缺少準6㈣信用業(yè)務風險對企業(yè)的影響壞帳對業(yè)務的影響以利潤率10%為例，壞帳損失掉的營業(yè)額相當于壞帳的10倍貨款拖延對利潤的影響以借款利息率10%，利潤率10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？？㈣信用業(yè)務風險對企業(yè)的影響壞帳對業(yè)務的影響7㈤企業(yè)經(jīng)營會面臨很多風險企業(yè)投資風險人員風險破產(chǎn)風險政治風險市場風險管理風險信用風險自然風險㈤企業(yè)經(jīng)營會面臨很多風險企業(yè)投資風險人員風險破產(chǎn)風險政治風8㈥信用風險的產(chǎn)生信用風險貿(mào)易糾紛償債能力不足信譽欠佳欺詐延期支付呆帳、壞帳業(yè)務戰(zhàn)略決策失誤資金不足人員管理失控監(jiān)控力度不夠客戶資信狀況應收帳款狀況企業(yè)自身狀況㈥信用風險的產(chǎn)生信用風險貿(mào)易糾紛客戶資信狀況9㈦客戶會把什么風險轉(zhuǎn)嫁給企業(yè)客戶風險支付能力破產(chǎn)信譽市場風險管理風險政策風險信用風險㈦客戶會把什么風險轉(zhuǎn)嫁給企業(yè)客支付能力破產(chǎn)信譽市10雙鏈條全過程控制方案開發(fā)客戶爭取訂單簽訂合同按時發(fā)貨到期收款收回欠款初選客戶資信調(diào)查信用政策貨款監(jiān)控早期催收特殊處理信息開發(fā)信息更新合同評審指標控制收帳程序特殊程序數(shù)據(jù)庫和信用管理軟件信用分析模型監(jiān)控指標系統(tǒng)債務分析模型資信管理制度（簽約前風險控制）客戶授信制度（簽約風險控制）帳款監(jiān)控制度（履約風險控制）技術支持系統(tǒng)客戶風險控制鏈信用業(yè)務流程內(nèi)部風險控制鏈制度保障體系信用管理組織體系和信用風險管理部門雙鏈條全過程控制方案開發(fā)客戶爭取訂單簽訂合同按時發(fā)貨到期收款11二、應收帳款的監(jiān)控重要商訓：由于貨款拖延造成的利息成本通常超出壞帳損失的十倍二、應收帳款的監(jiān)控重要商訓：由于貨款拖延造成的利息成12㈠應收帳款管理系統(tǒng)客戶信息應收帳款分類帳客戶協(xié)調(diào)應收帳款監(jiān)控訂單處理系統(tǒng)輔助收帳指標控制實時集成㈠應收帳款管理系統(tǒng)客戶信息應收帳款分類帳客戶協(xié)調(diào)應收帳款訂13㈡明確各部門職能業(yè)務部門財務部門技術部門售后服務㈡明確各部門職能業(yè)務部門14㈢建立證據(jù)鏈訂單合同收貨確認客戶商洽和變更確認往來信函、帳單和其他單證還款承諾等㈢建立證據(jù)鏈訂單15㈣發(fā)貨程序訂單執(zhí)行和送貨，送貨依據(jù)發(fā)貨控制及時收回單據(jù)財務開具發(fā)票㈣發(fā)貨程序訂單執(zhí)行和送貨，送貨依據(jù)16㈤業(yè)務臺帳制度查詢貨物抵達情況查詢客戶倉庫收貨情況，有否短少了解客戶入庫單編號了解客戶入庫單倉庫記帳情況了解客戶業(yè)務部門單證簽收及處理情況了解客戶業(yè)務部門核算記帳情況了解客戶業(yè)務部門同意付款后單據(jù)是否轉(zhuǎn)移財務了解客戶付款情況㈤業(yè)務臺帳制度查詢貨物抵達情況17㈥總量控制法利弊增強市場競爭力擴大銷售額降低庫存及費用現(xiàn)金短缺負債增加利潤降低壞帳率提高應收帳款拖欠6個月的應收帳款100元僅值67元拖欠5年的應收帳款100元僅值4元㈥總量控制法利弊增強市場競爭力現(xiàn)金短缺應收帳款拖欠6個月的18帳齡記錄表帳單日期付款日期已付金額未付金額拖欠時間基本信息來源帳齡分析表隨時了解客戶在不同時間段內(nèi)的付款和拖欠情況按照客戶付款時間段衡量企業(yè)應收帳款管理水平㈦帳齡管理法帳齡記錄表帳單日期基本信息來源帳齡分析表隨時了解客戶在19㈧帳齡記錄表㈧帳齡記錄表20㈨收帳成功率隨時間遞減㈨收帳成功率隨時間遞減21㈩帳齡分析表（企業(yè)整體）1.應收帳款余額/年度信用銷售總額=1000000/5000000=20%2.應收帳款余額/流動資產(chǎn)=1000000/10000000=10%3.應收帳款余額/資產(chǎn)總額=1000000/30000000=3.33%與企業(yè)上年度做比較與行業(yè)平均水平做比較㈩帳齡分析表（企業(yè)整體）1.應收帳款余額/年度信用銷售總額22（十一）客戶付款的四種類型應該付款時才付被提醒時才付款使用各種技巧時才付款在付款前宣布破產(chǎn)方法：作帳齡分析時，將不同客戶放到四類中，一般總是第二類最多。絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。如果沒有被提醒，則一般在方便的時候付款。處理：采用RPM技術合理而有效地安排時間來提醒。提醒的越及時、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。（十一）客戶付款的四種類型應該付款時才付方法：作帳齡分析時23（十二）應收帳款跟蹤管理的優(yōu)點及時與客戶溝通，解決糾紛提醒客戶付款，保持壓力非敵對性，維護合作關系嚴格管理，消除拖欠企圖節(jié)省費用（十二）應收帳款跟蹤管理的優(yōu)點及時與客戶溝通，解決糾紛24（十三）對帳制度要有“對帳確認單”，一式兩份，存檔明確對帳職責和步驟（十三）對帳制度要有“對帳確認單”，一式兩份，存檔25（十四）對帳制度----步驟準備資料查實應收帳款情況核對客戶付款情況列出客戶未付款發(fā)票清單整理客戶各項扣款核對雙方帳面余額填寫對帳確認單（十四）對帳制度----步驟準備資料26（十五）如何對待客戶的延期付款請求延期付款申請送入追帳程序不同意延長到期資信調(diào)查結(jié)果不好到期資信調(diào)查結(jié)果好同意延長不還款部分還款還款<50%：違約金和余額利息還款>50%：余額利息全額違約金和利息（十五）如何對待客戶的延期付款請求延期付款申請送入追帳程序不27（十六）月總結(jié)會議和監(jiān)控報告（十六）月總結(jié)會議和監(jiān)控報告28三、催收帳款的方式和技巧三、催收帳款的方式和技巧29㈠客戶發(fā)生拖欠的理由資金周轉(zhuǎn)困難我們的客戶沒有付款。你為什么不相信我公司，我們很快會付款的。你們公司產(chǎn)品質(zhì)量有問題。訂單與帳單不一致。老板出差了。財務人員不在。支票已寄出了。我公司還沒有收到單據(jù)。㈠客戶發(fā)生拖欠的理由資金周轉(zhuǎn)困難30㈡客戶發(fā)生拖欠的信號付款變慢。推翻已有的付款承諾。未經(jīng)同意退回有關單據(jù)。突然或經(jīng)常轉(zhuǎn)換銀行、帳號。不經(jīng)許可退貨。交易額突然增大，超過客戶的信用限額?？蛻籼岢鲅悠诟犊?。客戶提出改變原有的付款方式?？蛻籼岢隽似飘a(chǎn)申請。㈡客戶發(fā)生拖欠的信號付款變慢。31㈢收帳前的準備敬業(yè)精神廣交朋友知識準備服務取勝㈢收帳前的準備敬業(yè)精神32㈣收帳基本要領準時拜訪掌握客戶心理注意自己形象塑造名正言順，理直氣壯㈣收帳基本要領準時拜訪33第一步，做好準備工作

客戶的名稱、地址與電話號碼付款期限和客戶付款記錄期限內(nèi)支付的金額、逾期金額和到期日過去曾經(jīng)采取過的收帳行動客戶未信守的承諾有哪些預先設想一些你可以接受的情況除非在什么情況下，否則將采取法律行動第一步，做好準備工作客戶的名稱、地址與電話號碼34第二步，找到關鍵的聯(lián)系人對方是正規(guī)的大企業(yè)且管理規(guī)范，應與指定付款聯(lián)系人或財務人員聯(lián)系；對方是小型家族企業(yè)，最好與負責人或老板聯(lián)系；另一種聯(lián)系是通過給客戶秘書、妻子、贊助商電話，也可能加快付款進程。

第二步，找到關鍵的聯(lián)系人對方是正規(guī)的大企業(yè)且管理規(guī)范，應與35第三步，談話展開一開始就要提到債務的準確數(shù)額，并在談話中間和結(jié)束談話一再提到這一數(shù)額；談話開始要用開放式的問題了解情況，你的問題不可以用簡單的“是”或“不是”來回答，這樣一來可以強迫對方講話，每個問題之后要保持沉默一會兒或強調(diào)要點；一旦必要的信息溝通完，可提一些須用“是”來回答的問題，從邏輯上迫使客戶找不到任何拒絕支付過期貨款的理由。例如：“你在三月份收到我們的貨了吧？”“那么，你是否同意這5萬元貨款已經(jīng)逾期并需要清償呢？”。在對話當中，要前后一致，不能自相矛盾，要保持一種冷靜的但很堅決的態(tài)度，對客戶的實際付款困難要積極地提供幫助。第三步，談話展開一開始就要提到債務的準確數(shù)額，并在談話中間36一個好的電話催收帳款五條金律：用你獨特的開場白贏得客戶注意；要以積極的、信任的而不是批評的方式展開對話；盡可能給客戶“留點面子”；如果自己有錯誤就坦率地承認；不怕拒絕并獲得一個明確的付款承諾。一個好的電話催收帳款五條金律：用你獨特的開場白贏得客戶注意37催收帳款十條建議要有所準備、作好文字計劃要堅持自己的意見。不要偏離目標、始終回到要求付款這一條上。要及時。想撥電話、有必要撥電話時就撥通電話。要緊急。讓債務人感覺他今天就必須付款。要有禮貌。樹立信譽，改善企業(yè)形象。要機敏。應付對方的不禮貌要認真而友好、不輕浮。與人合作、表現(xiàn)出為了得到付款愿意幫助對方。要重復，一再提到要求付款的金額。作好記錄。起碼得到對方的確認。催收帳款十條建議要有所準備、作好文字計劃38第四步，得到承諾持續(xù)行動。不管對方說出什么承諾，都要繼續(xù)追蹤他的行動，直到他付款為止。商場有一句老話：“承諾并不代表付款”。

注意：使自己成為一個好的聽者并帶有一種友好的聲調(diào)，你的態(tài)度始終是：“聽到這個消息我很遺憾，我們確實需要你們立即付款，我們已經(jīng)盡了我們的責任——我們不是銀行?！钡谒牟剑玫匠兄Z持續(xù)行動。不管對方說出什么承諾，都要繼續(xù)追39收帳信的寫法收帳信是一般企業(yè)皆會采用的一種收款方式，因為收帳信有費用低、較正式的優(yōu)點。雖然世界上沒有無懈可擊的收帳信，但是卻有辦法能使你的收帳信達到較完美、更有效率的方法。如果你的收帳信能符合以下這些原則，便是一封有效的收帳信，就可以達到催帳的目的。收帳信的寫法收帳信是一般企業(yè)皆會采用的一種收款方式，因為收40首次提醒信尊敬的王先生：帳號：123456120000.00元人民幣我們上次寄給貴公司的詳細清單中總額為12000.00元人民幣的貨款已過期。我們再次附上這一份數(shù)額的詳細貨款清單。煩請即刻支付我公司該數(shù)額貨款，或者告訴我們付款的具體時間。說明：直截了當，以事實為根據(jù)提醒客戶延遲支付的帳單。

首次提醒信尊敬的王先生：41第二次提醒信尊敬的王先生：帳號：123456120000.00元人民幣兩個星期前我們就貴公司逾期120000元貨款寫過信，有關貨款請見上次寄給您的清單。我們上次的提醒信未得到任何答復，我們擔心這樣下去會影響我們兩公司之間長期建立起來的良好業(yè)務關系。我們雙方約定的的信用期限是30天，現(xiàn)在已經(jīng)逾期20天，我們希望8月15日之前得到付款。第二次提醒信尊敬的王先生：42訴訟前的最后付款要求尊敬的***先生/小姐：帳號：123456貴公司對我們關于5月5日第789號發(fā)票下貨款120000元的付款提醒信至今沒有任何答復。我們遺憾地通知你，請速付清該款項，或在9月2日前將付款事宜安排妥當，否則，我們將正式提起法律訴訟以追回包括過期利息在內(nèi)的貨款及所有法律費用。我們已安排***律師事物所準備起訴所需的有關法律文件，準備9月3日正式提起訴訟。在正式提起訴訟之前我們不再另行通知。訴訟前的最后付款要求尊敬的***先生/小姐：43其他收帳方式傳真

有時客戶可能忽視來信，但對發(fā)來的傳真卻會做出及時反映。

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