一達通的外貿(mào)之路

一達通的外貿(mào)之路

200達通:經(jīng)費投入,還是數(shù)據(jù)分析在深圳湖區(qū)的紅昌廣場，500名員工在數(shù)百平方米的辦公室里忙得不可開交。這家外貿(mào)服務(wù)商為了適應(yīng)突然膨脹的員工隊伍,在今年1月份剛剛搬到了這里。眼前的一切讓一達通總經(jīng)理魏強感到欣慰,此前,他只能在離深圳火車站幾公里遠的地王大廈7樓擁有一間略顯局促的辦公室。坐在沙發(fā)上的魏強看起來總是笑瞇瞇的,他有理由感到開心,從2011年6億美元的進出口額,到2012年的18億美元,一達通已在全國一般貿(mào)易出口企業(yè)百強榜中排名第九,而今年,魏強給出的數(shù)字是進出口額50億美元,凈利潤3億元人民幣。“如今,盈利對于我們而言是水到渠成的事情,根本不需要刻意追求,而在過去的七八年里,盈利只能說遙遙無期。”往事不堪回首,這個他一手創(chuàng)辦的企業(yè),這么多年來一直都在苦海里熬著,而且,差點就沒命了。No.18深圳市一達通企業(yè)服務(wù)有限公司綜合得分16.7202012年營收(萬元)11037782010-2012三年平均增長率65%預(yù)計未來三年營收平均增長率300%那段可以嗅到死亡氣息的日子發(fā)生在2005至2007年間,也是魏強有生以來記憶中最難熬的一段時光。2005年春節(jié),曾經(jīng)一起創(chuàng)辦公司的七個合伙人相約來到魏強的辦公室,表示他們要撒手不干了。從2001年創(chuàng)辦一達通起,4年來他們一直都在虧損,最初出資的1200萬眼看就要賠光了,其余合伙人不愿再繼續(xù)虧下去,決定離開散伙。其時,魏強只有40%的股份。魏強覺得很不好意思?！拔也⒉还炙麄?是我許諾他們,三到五年‘革命’就會成功,跟著我做會有好日子過?！弊鐾赓Q(mào)大客戶出身的魏強在創(chuàng)業(yè)之前,已經(jīng)在外貿(mào)行業(yè)做了十幾年,他不僅積累了相當(dāng)豐富的外貿(mào)經(jīng)驗,還在個人財富上斬獲頗豐。已將老婆孩子送到國外,實現(xiàn)個人財務(wù)自由的他,在2001年中國加入WTO的時候坐不住了,決定拋開自己已經(jīng)厭倦的大客戶領(lǐng)域,自己下海大干一場。魏強決定做外貿(mào)服務(wù),物流、通關(guān)、融資,這些都在他理想的服務(wù)清單上。他自信自己專業(yè)的服務(wù)能力是有價值的,而加入WTO必將帶來外貿(mào)行業(yè)的爆發(fā)式增長,讓一達通能夠從中分一杯羹。外貿(mào)行業(yè)確實迎來了黃金期,到2007年,中國進出口總額為21738億美元,中國對外貿(mào)易發(fā)展速度連續(xù)6年保持在20%以上,進出口總額增長4.27倍。可魏強卻沒有賺到錢。彼時外貿(mào)利潤空間大,哪怕進出口環(huán)節(jié)漏洞百出,也還會有人買單。簡單的成本優(yōu)勢已經(jīng)把中國外貿(mào)行業(yè)留在了最簡單初級的形態(tài),人們對外貿(mào)成本并不重視。而且,其時人民幣兌美元是固定匯率制,金融服務(wù)也簡單得可憐。一達通顯得很孤單,需要它的企業(yè)并不多?！澳菚r候一個月也就20-30單生意,開拓兩三個客戶,還都是瞎貓撞到死耗子,走投無路才會找我們?！泵刻斓男量啾疾ǔ３]有結(jié)果,業(yè)務(wù)額“交白卷”的日子比比皆是。對于合伙人退出,魏強充分理解。公司已幾乎沒有現(xiàn)金,只剩600萬應(yīng)收賬款,這時魏強原本可以選擇宣告公司破產(chǎn),盤點資產(chǎn),這樣他還能從公司分到200萬元。但魏的選擇或許出人意料,他又拿出400萬現(xiàn)金,將其余人的股份買下,決定繼續(xù)做下去,他覺得這還不算輸。接下來兩年,情況并沒因為魏強的堅持而好轉(zhuǎn),虧損還在繼續(xù)。2007年,魏強不得不將自己在深圳的房產(chǎn)賣出去,那是在房價全國性暴漲的前夜,魏強將自己在深圳華僑城120萬買入的房子以125萬賣出,拿錢繼續(xù)填補虧空。這時海外電話打來,妻子擔(dān)心他壓力太大,勸說他放棄國內(nèi)業(yè)務(wù),全身而退后出國,與家人一起生活?！拔腋嬖V妻子,如果這筆錢花光了一達通還無起色,我就聽她的放棄了,畢竟我也沒本錢再繼續(xù)折騰了。”需要魏強做抉擇的時刻到了。到底要不要放棄?這個困惑煎熬著魏強的大腦。他自認為還算理智,也覺得創(chuàng)業(yè)不應(yīng)該去搏命,砸鍋賣鐵不是自己的風(fēng)格。而且作為一個男人,無論自己生活多辛苦,他都沒有想過要擠占家庭的生活花銷。但魏強也十分固執(zhí),那時他看不到好轉(zhuǎn)的跡象,卻還是要堅持。理由之一是有些路徑依賴?！拔矣行T虎難下,這輩子都在做外貿(mào),不做這個,我可以做什么?我不甘心,一定要再努力一下?！彼J為如果只把眼睛都盯在(事情的)表面,可能活不了那么多年。但是向內(nèi)看,去關(guān)注流程對不對,游戲規(guī)則合理不合理,什么環(huán)節(jié)沒搞定,看到的全都是自己要做到的事情。2008年金融危機爆發(fā),卻給一達通打翻身仗創(chuàng)造了很好的機遇。由于外部需求降低,外貿(mào)開始變得艱難,資金也很緊張。此時一達通金融服務(wù)開始發(fā)揮作用,它將中小企業(yè)融資需求打包,按照需求總額與中國銀行對接,成為銀行大客戶,享受優(yōu)惠融資服務(wù)和外匯服務(wù)。而越來越多的中小企業(yè)開始委托一達通進行物流、通關(guān)以及金融服務(wù),以節(jié)省外貿(mào)成本,爭取原本就微薄的利潤空間。例如,有的客戶出口退稅只有70元,如果沒有一達通這樣的服務(wù)機構(gòu),誰會去費事要這點錢?多年積累終于等到了機會。這有點像滾雪球,當(dāng)聚集在一達通的企業(yè)越來越多,產(chǎn)生的需求就越來越大,一達通與銀行、物流公司等機構(gòu)議價能力越強,客戶享受到的服務(wù)就越廉價,一達通則賺取服務(wù)提供商與客戶之間的價差。2010年阿里巴巴的投資更是給一達通插上了翅膀,阿里巴巴B2B平臺上的客戶都有外貿(mào)服務(wù)的潛在需求,這給一達通提供了最好的客戶資源。如今,一達通已有11000個客戶,其中70%來源于阿里巴巴。一達通將阿里巴巴的交易撮合功能進行延伸,加入流程服務(wù),讓外貿(mào)交易更簡單可行。如今平均每天300單交易,超過千萬美元的融資需求,使一達通獲得了銀行的重視,如今在一達通辦公室里就有中國銀行進駐,由專人負責(zé)與銀行對接。與此同時,一達通系統(tǒng)還與中國銀行實現(xiàn)了無縫對接,當(dāng)需求批量提交之后,中國銀行會默認批準(zhǔn),早上10點提交,當(dāng)天下午4點半就能獲得批貸,中國銀行也不再對貸款申請進行審核,而是采取事后抽調(diào)樣本進行檢查的方式,一旦有壞賬,會由一達通承擔(dān)。通過一達通平臺,中小企業(yè)能與大機構(gòu)合作,最初,時任中國銀行董事長的肖鋼曾專程去一達通參觀,并笑言那里是他去過的最小辦公室,而如今,中國銀行也已有人在一達通的辦公室里辦公了。外貿(mào)生意開始變得越來越有門檻,人力成本提升,原材料上漲,以及匯率大幅波動讓一些中小企業(yè)開始望而卻步。魏強迅速抓