集團(tuán)客戶部半年度工作匯報(bào)

集團(tuán)客戶部半年度工作匯報(bào)集團(tuán)客戶部目錄存在問題與不足上半年集團(tuán)市場經(jīng)營情況下半年重點(diǎn)工作部署上半年集團(tuán)市場重點(diǎn)指標(biāo)完成情況時(shí)間進(jìn)度：49.73%

上半年集團(tuán)市場取得一定成績，各項(xiàng)指標(biāo)平穩(wěn)發(fā)展，對(duì)標(biāo)全省，拍照集團(tuán)保有方面有所不足；指導(dǎo)類指標(biāo)方面幾項(xiàng)業(yè)務(wù)類指標(biāo)落后時(shí)間進(jìn)度較大。

指標(biāo)項(xiàng)目

指標(biāo)已完成完成率省對(duì)市KPI拍照集團(tuán)成員收入保有率88.0%93.0%105.7%集團(tuán)市場整體收入占比45.0%43.1%96.0%集團(tuán)信息化收入（萬元）575002788948.5%集團(tuán)信息化成員覆蓋率8.0%4.56%57.0%省對(duì)市指導(dǎo)指標(biāo)互聯(lián)網(wǎng)專線到達(dá)數(shù)（條）5000197639.5%一網(wǎng)通寬帶到達(dá)數(shù)（戶）6950379654.6%政企一卡通客戶到達(dá)（家）135039329.1%政企一卡通發(fā)卡量（萬）13.52.6419.6%拍照集團(tuán)中高端用戶保有率82.0%93.0%105.7%集團(tuán)彩信業(yè)務(wù)收入（萬）1200.930.8%月均行業(yè)端口垃圾信息舉報(bào)率百萬分之五百萬分之三點(diǎn)四-集團(tuán)客戶欠費(fèi)率0.040.0417-市對(duì)縣KPI拍照集團(tuán)成員收入保有率88.0%93.0%105.7%M2M用戶數(shù)234000168696

72.1%

集團(tuán)信息化收入（萬元）5570026392.647.4%集團(tuán)信息化成員覆蓋率0.080.045657.0%上半年分區(qū)、縣（市）重點(diǎn)指標(biāo)完成情況時(shí)間進(jìn)度：49.73%

2012年上半年各區(qū)、縣（市）分公司集團(tuán)KPI重點(diǎn)指標(biāo)完成情況：注：行業(yè)組上半年運(yùn)營收入完成2212萬

行業(yè)組城區(qū)東區(qū)西區(qū)常熟張家港太倉昆山吳江合計(jì)集團(tuán)信息化收入(萬元)考核目標(biāo)-75309971730948435522368110160668455700累計(jì)完成-3925487532151743265216894988328126369計(jì)劃完成率-52.1%48.9%44.0%36.0%48.0%45.9%49.1%49.1%47.3%集團(tuán)信息化業(yè)務(wù)用戶覆蓋率（%）考核目標(biāo)8.0%8.0%8.0%8.0%8.0%8.0%8.0%8.0%8.0%8.0%累計(jì)完成6.5%6.3%4.1%4.5%3.4%4.1%5.5%4.0%5.7%4.6%計(jì)劃完成率-1.54%-1.75%-3.87%-3.55%-4.56%-3.87%-2.48%-3.99%-2.30%-3.42%行業(yè)信息化收入(萬元)考核目標(biāo)-205311051112------累計(jì)完成-1075581556------計(jì)劃完成率-52.4%52.6%50.0%------拍照集團(tuán)收入保有率（%）考核目標(biāo)88.0%88.0%88.0%88.0%88.0%88.0%88.0%88.0%88.0%88.0%累計(jì)完成96.9%93.7%92.8%92.2%93.9%96.5%93.3%92.4%93.0%93.0%計(jì)劃完成率+8.87%+5.68%+4.79%+4.17%+5.94%+8.50%+5.29%+4.40%+5.03%+5%M2M收費(fèi)用戶數(shù)（戶）考核目標(biāo)5088425494199511572145002100095006700015000234000累計(jì)完成40496

552

32572

9046

9108117594925512069032168696計(jì)劃完成率79.6%21.7%77.6%78.2%62.8%56.0%51.8%76.4%60.2%72.1%客戶規(guī)模：增長快，成員活躍度有待提升1-6月，客戶規(guī)模和質(zhì)量保持穩(wěn)步增長，同事網(wǎng)集團(tuán)累計(jì)到達(dá)9.25萬家（小微集團(tuán)清理6206家），1-6月累計(jì)凈增3281家；同事網(wǎng)成員到達(dá)484.9萬戶；從全省情況來看，蘇州同事網(wǎng)成員規(guī)模仍然保持較高的增長勢頭，V網(wǎng)滲透率為50%，全省排名第三，但質(zhì)量沒有顯著提升，活躍度僅為69%。6月底各分公司集團(tuán)與同事網(wǎng)規(guī)模情況6月底全省同事網(wǎng)成員滲透率、活躍度情況上半年通過深挖外部渠道資源，整合公司內(nèi)部合作伙伴等資源，助力空白集團(tuán)組建，同時(shí)拓寬V網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展渠道，通過營業(yè)廳、短信平臺(tái)、直通車平臺(tái)、外呼和精確營銷等多渠道協(xié)同，促進(jìn)V網(wǎng)用戶規(guī)?；卣?。下半年還需保持增長勢頭，并且重點(diǎn)提升成員的質(zhì)態(tài)。整體收入：平穩(wěn)提升，仍需加快規(guī)模發(fā)展截止6月底，蘇州累計(jì)集團(tuán)整體收入占比為43.1%,完成率為95.8%，排名全省第八，在第一經(jīng)濟(jì)區(qū)落后無錫和常州。6月份當(dāng)月整體收入占比43.2%，落后全年指標(biāo)1.8PP。各縣（市）差距顯著，張家港、吳江、太倉整體收入占比已超額完成指標(biāo)，但蘇州市區(qū)各分公司壓力較大，下半年還需要加大同事網(wǎng)的規(guī)?；l(fā)展和有效性提升工作。第一經(jīng)濟(jì)區(qū)集團(tuán)整體收入占比情況各縣（市）集團(tuán)整體收入占比情況注：整體收入占比暫未統(tǒng)計(jì)到市區(qū)三個(gè)分公司拍照保有：形式嚴(yán)峻，需重點(diǎn)措施應(yīng)對(duì)拍照成員收入和話務(wù)保有情況拍照中高端成員和普通成員保有情況6月蘇州拍照集團(tuán)成員收入保有率93%，較去年同期降低2.6PP，全省排名末位；拍照集團(tuán)成員話務(wù)保有率90.1%，位列全省第10。中高端收入保有率84.1%，普通成員105%，拍照中高端與普通用戶保有差距的拉大（環(huán)比2PP）是保有下滑的主要原因之一。6月底各分公司拍照成員收入保有情況信息化收入：快速增長，預(yù)計(jì)可超額完成截止6月底全市信息化收入完成27889萬（省公司口徑），指標(biāo)完成率49%，6月當(dāng)月收入4820萬，已逐步縮小時(shí)間進(jìn)度，目前時(shí)間進(jìn)度仍差1.2個(gè)百分點(diǎn)，經(jīng)過追趕有望達(dá)到或超額完成年度計(jì)劃。1-6月全省信息化收入完成情況各分公司信息化收入完成情況上半年各分公司共完成信息化收入26396萬（香港口徑），城區(qū)公司借助合作伙伴的資源擴(kuò)大了業(yè)務(wù)的滲透，指標(biāo)完成率已經(jīng)趕超時(shí)間進(jìn)度，達(dá)52.1%，西區(qū)公司由于話吧收入的萎縮，完成率趨于落后，常熟公司僅完成36%，下半年需要力求突破，全面追趕。核心成員：持之以恒，關(guān)鍵人、聯(lián)系人捆綁進(jìn)一步提升全省關(guān)鍵人聯(lián)系人捆綁率情況ABC類集團(tuán)關(guān)鍵人聯(lián)系人捆綁率情況上半年通過優(yōu)化流程，加大營銷資源投入，客戶經(jīng)理、外呼、營業(yè)廳、精確營銷、電子渠道等多個(gè)渠道協(xié)同，全面加強(qiáng)關(guān)鍵人聯(lián)系人捆綁工作，截止6月底，關(guān)鍵人聯(lián)系人捆綁率達(dá)到78.4%，全省排名第三，在第一經(jīng)濟(jì)區(qū)僅落后常州。二季度關(guān)鍵人聯(lián)系人捆綁與服務(wù)措施：通過將AB類關(guān)鍵人聯(lián)系人加入中行信用卡G3終端免首充營銷案目標(biāo)庫，降低門檻，提升核心成員的終端捆綁；通過調(diào)查關(guān)鍵人聯(lián)系人興趣愛好，加強(qiáng)個(gè)性化維系服務(wù)，如喜羊羊門票贈(zèng)送、電影首映觀影券贈(zèng)送等。集團(tuán)G3終端：銷售良好，捆綁效果明顯上半年集團(tuán)成員G3終端按月銷量情況上半年各分公司G3終端銷量情況上半年集團(tuán)市場G3終端銷量穩(wěn)步提升，全市針對(duì)集團(tuán)成員累計(jì)銷售G3終端23.08萬部（V網(wǎng)用戶）；其中針對(duì)集團(tuán)中高端成員銷售13.6萬部，針對(duì)集團(tuán)關(guān)鍵人、聯(lián)系人銷售1.08萬部，對(duì)有效提升集團(tuán)中高端和關(guān)鍵人、聯(lián)系人等集團(tuán)內(nèi)重要成員的捆綁維護(hù)起到較好的作用。目錄存在問題與不足上半年集團(tuán)市場經(jīng)營情況下半年重點(diǎn)工作部署拍照保有：中高端占比大且捆綁不力，形勢嚴(yán)峻

截止6月底蘇州拍照集團(tuán)收入保有率為93%，列全省末位，保有形式嚴(yán)峻。通過分析主要發(fā)現(xiàn)以下幾項(xiàng)問題：拍照中高端成員占比高、保有弱，拉低整體收入保有，蘇州拍照成員構(gòu)成中中高端占比57%，全省最高；中高端保有率84.1%明顯低于普通成員保有率104.9%，拉低了整體保有率。中高端成員捆綁弱，中高端成員捆綁沿用大眾市場政策，缺乏集團(tuán)專用政策傾斜，同時(shí)約150萬拍照中高端規(guī)模，客戶經(jīng)理點(diǎn)對(duì)點(diǎn)包干困難。A類大型集團(tuán)成員保有低，客觀上蘇州流動(dòng)性大型集團(tuán)多，3822家A類集團(tuán)中制造型企業(yè)2354家，制造型企業(yè)普遍存在流動(dòng)大的特點(diǎn)，給拍照保有造成一定難度。整體收入：集團(tuán)客戶質(zhì)態(tài)不佳，影響收入提升上半年蘇州同事網(wǎng)規(guī)模發(fā)展迅速，集團(tuán)數(shù)、成員數(shù)以及同事網(wǎng)滲透率均位居全省前列。但集團(tuán)客戶質(zhì)態(tài)仍不理想，V網(wǎng)有效用戶占比、V網(wǎng)純度等指標(biāo)均落后于省平均水平，對(duì)于集團(tuán)整體收入的提升影響較大。V網(wǎng)純度定義：每月V網(wǎng)成員與V網(wǎng)內(nèi)3名不同的成員有通話的占比集團(tuán)客戶質(zhì)態(tài)各項(xiàng)指標(biāo)對(duì)比主要原因分析營銷資源缺乏：效果反映外呼是提升V網(wǎng)活躍度最有效辦法，目前蘇州V網(wǎng)成員480萬，按每月提升活躍度1%計(jì)算，需正確歸位4.8萬成員，所需外呼資源約40萬，目前可用外呼資源僅2-3萬/月，嚴(yán)重缺乏。渠道發(fā)展缺乏監(jiān)控：部分C類代維為了完成每月新增指標(biāo)，大量圈入V網(wǎng)成員，忽視對(duì)質(zhì)量的要求，導(dǎo)致目前新增用戶活躍度不高。成員厚度：信息化成員覆蓋率落后嚴(yán)重截止6月底蘇州信息化業(yè)務(wù)成員覆蓋率為4.56%，在全省位置靠后，且嚴(yán)重落后于8%的省公司指標(biāo)。主要原因分析重點(diǎn)業(yè)務(wù)提升較慢：集團(tuán)彩鈴作為信息化成員覆蓋率的核心業(yè)務(wù)，上半年得到較快發(fā)展，成員數(shù)達(dá)到15.6萬，較去年年底凈增5.6萬，但根據(jù)信息化覆蓋率要求測算今年用戶數(shù)需達(dá)到30萬，缺口依然很大，集團(tuán)彩鈴目前在大型集團(tuán)推廣不足影響了覆蓋規(guī)模。一卡通業(yè)務(wù)支撐力度不足，暫時(shí)也未能規(guī)?；狭俊？赏卣巩a(chǎn)品缺乏：除集團(tuán)彩鈴?fù)猓謾C(jī)郵箱、黑莓、移動(dòng)總機(jī)等業(yè)務(wù)適用規(guī)模小，提升空間有限；集團(tuán)通訊助手尚未成熟，無法規(guī)模推廣。集團(tuán)欠費(fèi)：個(gè)別行業(yè)集團(tuán)欠費(fèi)周期長、金額大集團(tuán)名稱5月欠費(fèi)6月欠費(fèi)催繳情況江蘇省電力公司蘇州供電公司536500.82719050.37省電力統(tǒng)一支付。蘇州公安警務(wù)通599841.1735432.157月已開具發(fā)票金額為611263.96元，預(yù)計(jì)本月底至下月初能到賬。蘇州移動(dòng)客服部71089.38338805.36移動(dòng)商城后向收入費(fèi)用，較上月下降37余萬。蘇州移動(dòng)昆山客服部00移動(dòng)商城后向收入費(fèi)用，目前已完成清理。蘇州市交巡警支隊(duì)250157.54158631.546月已開具發(fā)票，預(yù)計(jì)下月初能到賬。常熟市城市管理行政執(zhí)法局202732.930已清理昆山市城市管理局158921.06232804.56為公司重點(diǎn)客戶，約定費(fèi)用一年一繳，將持續(xù)加強(qiáng)跟蹤和清理。江蘇省廣播電視信息網(wǎng)絡(luò)股份有限公司蘇州分公司115200139193.8網(wǎng)絡(luò)部與廣電相互租用對(duì)方的管道線路資源，雙方當(dāng)時(shí)約定費(fèi)用互免，由省公司年底統(tǒng)一處理。張家港市公安局151739.16146576.92與客戶約定費(fèi)用一年一繳，已提請客戶按時(shí)繳納。截至2012年6月底，蘇州集團(tuán)欠費(fèi)率為4.17%（省公司年度考核值為4%），在全省排名第10，在第一經(jīng)濟(jì)區(qū)僅好于南京。從欠費(fèi)所在集團(tuán)來看，部分行業(yè)重點(diǎn)集團(tuán)欠費(fèi)周期長、金額大，主要集中在公安、供電、城管、文娛等行業(yè)。由于其繳費(fèi)的周期性，無法按時(shí)付款，給欠費(fèi)治理帶來了困難。6月底全省欠費(fèi)率情況信息化收入：集中度高，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理上半年各項(xiàng)信息化業(yè)務(wù)收入信息化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理業(yè)務(wù)收入集中度高：收入高度集中專線、商話、短信等幾項(xiàng)業(yè)務(wù)，TOP10業(yè)務(wù)收入占比總信息化收入達(dá)98%，政策和業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較大。當(dāng)前業(yè)務(wù)收入穩(wěn)健性不夠：重點(diǎn)收入業(yè)務(wù)中的專線、短信等容易受監(jiān)管政策、信息安全、技術(shù)成熟度和先進(jìn)性等的影響，短期效應(yīng)強(qiáng)，波動(dòng)大。新業(yè)務(wù)未形成規(guī)模：戰(zhàn)略性的穩(wěn)定新型業(yè)務(wù)收入來源，如IDC、ICT等尚未形成規(guī)模，急需重點(diǎn)拓展。TOP10業(yè)務(wù)收入占總信息化收入的98%語音專線：話吧業(yè)務(wù)下降嚴(yán)重，影響收入提升上半年話吧收入情況

1-6月話吧用戶數(shù)增長緩慢，整體收入先揚(yáng)后抑，5月、6月全區(qū)話吧收入下降幅度較大，分別比上月下降了21%和25.3%，2012年1-6月話吧總收入同比2011年下降了10.1%，對(duì)整體信息化收入的提升影響較大。6月底各分公司話吧發(fā)展情況互聯(lián)網(wǎng)專線：品質(zhì)與融合營銷不夠，影響規(guī)模發(fā)展由于電信寬帶訪問資源遠(yuǎn)大于我公司，加上互聯(lián)互通限制，我公司在訪問速度上有較大劣勢，對(duì)客戶尤其大中型企業(yè)感知影響較大，制約了業(yè)務(wù)發(fā)展。1-6月收費(fèi)用戶發(fā)展情況6月底第一經(jīng)濟(jì)區(qū)用戶情況網(wǎng)站訪問慢：移動(dòng)用戶與電信、聯(lián)通等異網(wǎng)用戶互聯(lián)互通存在帶寬瓶頸，且受競爭對(duì)手制約較多，導(dǎo)致用戶使用體驗(yàn)不佳，為用戶投訴主要問題；建設(shè)開通周期長：平均建設(shè)周期較長，與競爭對(duì)手尤其是電信差距較大，存在無法滿足客戶工期要求的情況；網(wǎng)內(nèi)內(nèi)容偏少：資源引入有很大提升，但與對(duì)手差距仍很明顯，尤其是集團(tuán)用戶普遍對(duì)工商、稅務(wù)等企業(yè)日常經(jīng)營必需網(wǎng)站訪問需求較強(qiáng)，此類行業(yè)資源引入需加強(qiáng)；產(chǎn)品套餐需豐富：對(duì)標(biāo)電信商務(wù)領(lǐng)航，產(chǎn)品套餐的靈活性和融合性略顯不足，與手機(jī)、固話等業(yè)務(wù)的組合營銷仍顯不足。突出問題業(yè)務(wù)情況說明：參照省公司監(jiān)管要求，蘇州公司集團(tuán)短信月總計(jì)投訴占比需低于百萬分之五，單個(gè)端口月投訴量不得超100條。6月投訴占比超百萬分之五的發(fā)送量TOP10的集團(tuán)客戶總計(jì)收入為80.4萬元，占蘇州6月集團(tuán)短信收入的18.2%，因政策監(jiān)管原因?qū)е率杖肓魇У娘L(fēng)險(xiǎn)較大。原因分析：現(xiàn)集團(tuán)客戶短信營銷、短信服務(wù)需求日益增長，但由于現(xiàn)有發(fā)送量中營銷類短信仍占有較大比例，且集團(tuán)客戶資質(zhì)良莠不齊，投訴量較難控制。如何加強(qiáng)監(jiān)管，合理對(duì)接入集團(tuán)客戶進(jìn)行篩選，引導(dǎo)集團(tuán)客戶規(guī)范進(jìn)行短信發(fā)送，提升會(huì)員類短信、被動(dòng)提醒類、行業(yè)應(yīng)用類短信發(fā)送占比，是降低投訴風(fēng)險(xiǎn)、提升業(yè)務(wù)收入的首要問題。集團(tuán)短信：投訴風(fēng)險(xiǎn)大，需加強(qiáng)監(jiān)管力度集團(tuán)客戶名稱服務(wù)代碼投訴總量發(fā)送量投訴占比6月出賬上海盛大網(wǎng)絡(luò)發(fā)展有限公司1065752188282234110166.45238212.25蘇州英飛特通訊設(shè)備有限公司（水天堂MAS）1065739870921617605439.09104473.65東吳證券股份有限公司1065752188881011671278.5793496.25上海橡果網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展有限公司106575218037984487210.6542321.9上海久光百貨電子商務(wù)有限公司1065752180431373365017.7266923.2上海柏世商務(wù)咨詢有限公司1065739823191967355928.2172422.22上海中徽文化傳播有限公司1065752180361264628418.5760177.9蘇州浩天教育咨詢有限公司106573981125864116712.4836557.75南京天縱廣告有限公司10657399133435640395.3228201.95蘇州英飛特通訊設(shè)備有限公司（博洛尼MAS)106573987047542792611.6861331.5無線商話：業(yè)務(wù)健康度低，需加強(qiáng)規(guī)范發(fā)展無線商話業(yè)務(wù)發(fā)展情況現(xiàn)狀分析：經(jīng)梳理核查，2012年1-5月全市生效無線商話中，疑似拆機(jī)用戶占比約為59.34%，無通話用戶占比約16.69%，業(yè)務(wù)健康度低，拆機(jī)放裝情況較為嚴(yán)重。

原因分析：原有營銷案新增入網(wǎng)政策優(yōu)惠力度較大，極大激勵(lì)渠道新增放裝，但我方原有稽核口徑側(cè)重于用戶通話占比、營銷案等狀態(tài)是否正常、套餐收入提升及欠費(fèi)追繳等方面，對(duì)疑似拆機(jī)、跨區(qū)通話未作為主要稽核項(xiàng)。一卡通：產(chǎn)品支撐能力不足，限制業(yè)務(wù)發(fā)展政企一卡通集團(tuán)拓展數(shù)政企一卡通成員發(fā)卡數(shù)現(xiàn)狀以及問題分析業(yè)務(wù)現(xiàn)狀：蘇州公司政企一卡通集團(tuán)拓展數(shù)完成率為25%，列全省第6；成員發(fā)卡數(shù)完成率為23%，列全省第8。

存在問題一、產(chǎn)品競爭力不足：由于手機(jī)一卡通卡片成本較高且增值服務(wù)內(nèi)容有限，現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展以發(fā)放成本較低、粘性較差的M1卡為主，與競爭對(duì)手和市場上普通一卡通廠家提供的產(chǎn)品同質(zhì)化，缺乏差異性的服務(wù)內(nèi)容，業(yè)務(wù)競爭力不足，即無法起到捆綁用戶的目的，也無法帶來業(yè)務(wù)收入。存在問題二、業(yè)務(wù)支撐能力不足：現(xiàn)蘇州本地僅3家業(yè)務(wù)SA，存在簽約集團(tuán)數(shù)目較多，施工進(jìn)度滯后、支撐力量不足的局面。目錄存在問題與不足上半年集團(tuán)市場經(jīng)營情況下半年重點(diǎn)工作部署下半年集團(tuán)市場總體思路一個(gè)中心兩點(diǎn)突破三項(xiàng)提升四項(xiàng)工作1st2st3st4st下半年集團(tuán)工作將圍繞“一個(gè)中心”，實(shí)現(xiàn)“兩點(diǎn)突破和三項(xiàng)提升”，重點(diǎn)落實(shí)“四項(xiàng)工作”，深化轉(zhuǎn)型、加速融合，推動(dòng)集團(tuán)市場規(guī)模化、精細(xì)化、效益化發(fā)展。收入份額提升體系能力突破市場運(yùn)營提升集團(tuán)保拓工作圍繞“收入份額提升”這一中心目標(biāo)，優(yōu)勢業(yè)務(wù)擴(kuò)大份額，弱勢業(yè)務(wù)搶占份額。實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品運(yùn)營能力突破”和“融合支撐保障能力突破”兩點(diǎn)能力突破。實(shí)現(xiàn)“傳統(tǒng)市場保拓提升”、“新興市場規(guī)模提升”、“行業(yè)市場覆蓋提升”三項(xiàng)市場運(yùn)營提升。落實(shí)四項(xiàng)重點(diǎn)工作：“深化傳統(tǒng)市場經(jīng)營”、“提升信息化產(chǎn)品運(yùn)營”、“全面拓展行業(yè)市場”和“強(qiáng)化融合支撐保障”。下半年集團(tuán)市場重點(diǎn)工作抓保有：加強(qiáng)競爭應(yīng)對(duì)和話務(wù)爭奪，重抓雙機(jī)用戶保有，集團(tuán)層面以穩(wěn)定度模型為抓手；成員層面聚焦中高端、聯(lián)系人捆綁。促發(fā)展：建立集團(tuán)特色新增模式，提升集團(tuán)客戶量質(zhì)，樹立流量經(jīng)營意識(shí)，全面推進(jìn)集團(tuán)G3終端銷售。全面推進(jìn)收入、份額提升業(yè)務(wù)保障：加強(qiáng)全業(yè)務(wù)保障能力，完善兩大集團(tuán)業(yè)務(wù)支撐平臺(tái)。培訓(xùn)激勵(lì)：提升客戶經(jīng)理綜合能力，完善并推進(jìn)集團(tuán)客戶經(jīng)理計(jì)件薪酬機(jī)制。深化傳統(tǒng)市場經(jīng)營夯實(shí)集團(tuán)市場根基提升信息產(chǎn)品運(yùn)營加快促進(jìn)轉(zhuǎn)型增長加速項(xiàng)目推進(jìn)復(fù)制全面拓展行業(yè)市場強(qiáng)化融合支撐保障提升客戶服務(wù)品質(zhì)重點(diǎn)業(yè)務(wù)收入提升：深入分析，聚焦專線、短信、彩鈴、一卡通等重點(diǎn)業(yè)務(wù)，提升規(guī)模與份額。集團(tuán)產(chǎn)品能力提升：對(duì)標(biāo)強(qiáng)弱勢產(chǎn)品，提升產(chǎn)品組合能力、渠道營銷能力。行業(yè)對(duì)標(biāo)、重點(diǎn)發(fā)展：10大行業(yè)對(duì)標(biāo)，聚焦政府、金融等四大行業(yè)拓展。ICT重點(diǎn)項(xiàng)目跟進(jìn)復(fù)制：下半年ICT發(fā)展將重商機(jī)、抓項(xiàng)目、提管理，分行業(yè)，重點(diǎn)項(xiàng)目落實(shí)跟進(jìn)。目錄存在問題與不足上半年集團(tuán)市場經(jīng)營情況下半年重點(diǎn)工作部署深化傳統(tǒng)市場經(jīng)營，夯實(shí)集團(tuán)市場根基提升信息產(chǎn)品運(yùn)營，加快促進(jìn)轉(zhuǎn)型增長加速項(xiàng)目推進(jìn)復(fù)制，全面拓展行業(yè)市場強(qiáng)化融合支撐保障，提升客戶服務(wù)品質(zhì)抓保有、促發(fā)展，深耕運(yùn)營傳統(tǒng)市場深耕傳統(tǒng)市場抓保有促發(fā)展雙機(jī)保有：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)策反重點(diǎn)行業(yè)雙機(jī)用戶，加強(qiáng)競爭信息收集應(yīng)對(duì)和本網(wǎng)話務(wù)提升，全面保有雙機(jī)用戶；成員保有：聚焦中高端、聯(lián)系人核心人群保有；集團(tuán)保有：以穩(wěn)定度模型為抓手，加強(qiáng)直管集團(tuán)維護(hù)。用戶發(fā)展：依據(jù)集團(tuán)特色開展用戶新增工作，促進(jìn)新用戶入V網(wǎng)，持續(xù)擴(kuò)大集團(tuán)規(guī)模，提升V網(wǎng)成員活躍度；流量經(jīng)營：全面拓展集團(tuán)G3終端銷售，積極推進(jìn)流量經(jīng)營和集團(tuán)WLAN建設(shè)運(yùn)營。傳統(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障重點(diǎn)行業(yè)雙機(jī)用戶下降50%，策反雙機(jī)用戶10000戶中高端捆綁提升至50%，聯(lián)系人捆綁提升至80%以上新增用戶進(jìn)集團(tuán)50萬戶，同事網(wǎng)規(guī)模達(dá)到510萬，活躍度提升至75%，集團(tuán)整體收入占比達(dá)到45%。提升流量經(jīng)營，集團(tuán)成員G3終端銷售突破25萬部。雙機(jī)保有：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)策反重點(diǎn)行業(yè)雙機(jī)用戶傳統(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障

下半年將投重兵、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)清單式開展政府、金融等戰(zhàn)略重點(diǎn)行業(yè)的雙機(jī)用戶策反工作，推動(dòng)重點(diǎn)行業(yè)用戶與收入雙提升，樹立標(biāo)桿示范。139189重點(diǎn)行業(yè)滅雙機(jī)目標(biāo)用戶首先全區(qū)政府、金融處級(jí)以上干部，其他重點(diǎn)行業(yè)、直屬單位領(lǐng)導(dǎo)（共計(jì)1314戶，其中雙機(jī)用戶105戶）：政府處級(jí)以上干部雙機(jī)：77戶金融行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)雙機(jī)：10戶其他重點(diǎn)直屬單位領(lǐng)導(dǎo)雙機(jī)：18戶其次利用領(lǐng)導(dǎo)示范效應(yīng)，加強(qiáng)對(duì)一般工作人員雙機(jī)用戶梳理策反。具體措施首席客戶經(jīng)理牽頭、客戶經(jīng)理執(zhí)行，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)清單式策反；以全球通V計(jì)劃為抓手，結(jié)合工作手機(jī)應(yīng)用推廣，主推G3智能合約機(jī)；以服務(wù)取勝，責(zé)任到人主推裝機(jī)服務(wù)、關(guān)鍵時(shí)刻服務(wù)等，提升客戶滿意度。雙機(jī)用戶下降目標(biāo)重點(diǎn)行業(yè)目標(biāo)雙機(jī)用戶下降50%雙機(jī)保有：加強(qiáng)競爭信息收集，清單應(yīng)對(duì)策反傳統(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障

上半年全市共策反集團(tuán)成員7105戶，常熟完成情況較好，達(dá)3057戶。下半年需進(jìn)一步加強(qiáng)競爭信息收集工作，完善雙機(jī)集團(tuán)目標(biāo)庫，包括系統(tǒng)內(nèi)雙機(jī)占比超過30%的集團(tuán)、異網(wǎng)統(tǒng)辦集團(tuán)及單元自主上報(bào)商機(jī)的雙機(jī)集團(tuán)，以清單方式逐個(gè)集團(tuán)進(jìn)行策反。目標(biāo)策反集團(tuán)成員10000戶。針對(duì)集團(tuán)內(nèi)中高端異網(wǎng)及雙機(jī)用戶：主推三星I9228、HTCS720T、摩托羅拉MT917三款具備對(duì)標(biāo)能力的機(jī)型；針對(duì)集團(tuán)內(nèi)中低端異網(wǎng)及雙機(jī)用戶：主推充300/400/500贈(zèng)G3手機(jī)、特定市場營銷方案等政策；針對(duì)一卡通潛在集團(tuán)：充分利用統(tǒng)付返還、交叉補(bǔ)貼等營銷手段及時(shí)捆綁用戶，防止對(duì)手整體策反；針對(duì)前期聯(lián)通策反用戶：主推新入圍三星B9062雙卡雙待機(jī)型進(jìn)行策反。信息收集占先機(jī)點(diǎn)面結(jié)合保策反終端為主拓應(yīng)用加強(qiáng)常規(guī)競爭管理和信息收集，摸底集團(tuán)競爭對(duì)手產(chǎn)品使用動(dòng)態(tài)和反饋，把握協(xié)議到期寶貴時(shí)間，提前結(jié)合用戶需求和特點(diǎn)制定針對(duì)性策反方案。針對(duì)重災(zāi)集團(tuán)，由客戶經(jīng)理牽頭，提供整體解決方案，并上門進(jìn)行直復(fù)式營銷，對(duì)于集團(tuán)內(nèi)的異網(wǎng)及雙機(jī)用戶，電話經(jīng)理點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推薦、營業(yè)廳協(xié)同受理，成功策反后建立標(biāo)桿進(jìn)行集團(tuán)間復(fù)制。集團(tuán)策反方案以終端類活動(dòng)為主，結(jié)合集團(tuán)用戶需求，一戶一策，同時(shí)盡可能的結(jié)合推廣與用戶工作相關(guān)的手機(jī)應(yīng)用，如政企一卡通、移動(dòng)OA、BB、企業(yè)內(nèi)參等。終端策反應(yīng)對(duì)政策雙機(jī)保有：開展話務(wù)營銷，提升本網(wǎng)話務(wù)傳統(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障雙機(jī)用戶的形成對(duì)話務(wù)產(chǎn)生直接影響，進(jìn)而對(duì)收入和用戶流失產(chǎn)生間接影響，需堅(jiān)持長期多措施開展話務(wù)營銷，提升本網(wǎng)話務(wù)量，穩(wěn)定雙機(jī)用戶減少用戶流失。下半年將從集團(tuán)統(tǒng)付及V網(wǎng)捆綁，雙機(jī)用戶專項(xiàng)營銷，弱營銷捆綁用戶二次軟性捆綁三方面開展話務(wù)營銷工作。加強(qiáng)用戶二次軟性捆綁針對(duì)未統(tǒng)付AB類集團(tuán)，逐項(xiàng)梳理，挖掘客戶需求；梳理與潛在集團(tuán)通話已超過40分鐘的非V網(wǎng)用戶，通過精確營銷進(jìn)行引導(dǎo)；針對(duì)V網(wǎng)0通話用戶，進(jìn)行梳理和重新歸位；

將新增V網(wǎng)用戶的通話質(zhì)量納入客戶經(jīng)理和C代考核；開展雙機(jī)用戶話務(wù)營銷強(qiáng)化集團(tuán)統(tǒng)付及V網(wǎng)捆綁針對(duì)V網(wǎng)活躍用戶，贈(zèng)送V網(wǎng)易查詢業(yè)務(wù)，提升用戶對(duì)V網(wǎng)話務(wù)感知；針對(duì)V網(wǎng)沉默用戶，通過外呼定位其真實(shí)集團(tuán)，引導(dǎo)其歸位；對(duì)策反用戶放吉祥號(hào)碼，提高用戶號(hào)碼粘性，避免策反成功用戶二次雙機(jī)；集團(tuán)成員進(jìn)家庭，向本地的集團(tuán)成員推薦家庭賬戶及親情號(hào)碼，激發(fā)家庭成員內(nèi)部的話務(wù)量；針對(duì)未硬性捆綁的集團(tuán)雙機(jī)客戶，推薦異動(dòng)集團(tuán)成員充值活動(dòng)，充100元送500分鐘通話時(shí)長；針對(duì)話務(wù)降幅較大的中高端雙機(jī)客戶推中高端雙機(jī)話務(wù)包、全球通生日套餐；針對(duì)資費(fèi)單價(jià)較高的雙機(jī)客戶，推薦新全球通資費(fèi)套餐、神州行輕松卡；成員保有：聚焦中高端，關(guān)鍵人、聯(lián)系人捆綁6月各分公司中高端捆綁率情況各分公司關(guān)鍵人聯(lián)系人捆綁率情況中高端捆綁對(duì)集團(tuán)的穩(wěn)定、拍照成員的收入保有起著舉足輕重的作用，現(xiàn)階段城區(qū)、西區(qū)和昆山的捆綁率較低，下半年需重點(diǎn)加強(qiáng)捆綁工作，措施如下：1.加強(qiáng)中行信擔(dān)保及全球通套餐合約的推廣，把握中高端用戶換機(jī)的關(guān)鍵時(shí)刻；2.提高營銷方案的知曉度，客戶經(jīng)理每月須通過MAS短信將營銷方案下發(fā)至冠名集團(tuán)內(nèi)的所有目標(biāo)中高端用戶；3.通過精確營銷、外呼加快中高端成員的遷移及歸位；4.單點(diǎn)集團(tuán)可開展全球通套餐合約的團(tuán)購活動(dòng)，參與者額外贈(zèng)送營銷物品。政策大類政策細(xì)項(xiàng)A類集團(tuán)關(guān)鍵人聯(lián)系人B類集團(tuán)關(guān)鍵人聯(lián)系人C類集團(tuán)關(guān)鍵人聯(lián)系人備注全球通套餐合約全球通套餐合約首充全免√√

呈批后開展全球通套餐合約首充減半√√

新增政策全球通套餐合約√√√現(xiàn)行政策下半年措施下半年關(guān)鍵人聯(lián)系人捆綁以G3終端的推廣為主，三季度新增AB類集團(tuán)聯(lián)系人全球通套餐合約首充半免政策，部分重要集團(tuán)可呈批開展首充全免政策，如下：目標(biāo)：AB類集團(tuán)關(guān)鍵人聯(lián)系人捆綁率達(dá)92%，C類達(dá)到82%目標(biāo)：至年底中高端硬捆綁率達(dá)50%傳統(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障集團(tuán)保有：全方位聯(lián)動(dòng)推進(jìn)直管集團(tuán)維護(hù)工作傳統(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障政府各直管行業(yè)集團(tuán)實(shí)行1+8區(qū)域聯(lián)動(dòng)機(jī)制，總部集團(tuán)由行業(yè)組負(fù)責(zé)，分支機(jī)構(gòu)由各屬地化營銷單元負(fù)責(zé)，充分發(fā)揮條線分支集團(tuán)屬地化優(yōu)勢,建立全面保障體系，推動(dòng)集團(tuán)客戶保有及信息化拓展。2012年直管集團(tuán)發(fā)展目標(biāo)：新增語音專線150條，互聯(lián)網(wǎng)100條，數(shù)據(jù)電路500條，IMS用戶50家，MAS100家，工作手機(jī)5000戶，M2M40000戶（含電力卡）。直管集團(tuán)的行業(yè)分布產(chǎn)品保障組織保障政策保障系統(tǒng)保障建立1+8區(qū)域聯(lián)動(dòng)協(xié)同體系，高效實(shí)現(xiàn)決策信息分享組建全業(yè)務(wù)鐵三角服務(wù)隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)橫向一體化支撐推動(dòng)客戶經(jīng)理從傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售向信息化服務(wù)顧問轉(zhuǎn)變構(gòu)建金字塔產(chǎn)品服務(wù)體系針對(duì)直管集團(tuán)，加強(qiáng)專線、短彩信、IDC重點(diǎn)產(chǎn)品拓展面向未來，推動(dòng)工作手機(jī)、物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展推行總部集團(tuán)首席客戶經(jīng)理制加強(qiáng)直管集團(tuán)專項(xiàng)維護(hù)模式加強(qiáng)直管集團(tuán)關(guān)鍵人、聯(lián)系人以及中高端捆綁維護(hù)加強(qiáng)商機(jī)系統(tǒng)使用，針對(duì)直管集團(tuán)重點(diǎn)應(yīng)用健全預(yù)警系統(tǒng)和響應(yīng)機(jī)制，推動(dòng)事后告警向事前預(yù)警轉(zhuǎn)變打造重點(diǎn)集團(tuán)營銷服務(wù)工具庫四維保障體系集團(tuán)保有：以穩(wěn)定度模型為抓手，強(qiáng)化集團(tuán)預(yù)警傳統(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障“集團(tuán)客戶穩(wěn)定度評(píng)估模型”可以及時(shí)、準(zhǔn)確的了解集團(tuán)客戶的狀態(tài)和發(fā)展趨勢，提高保有的精細(xì)化程度，自一季度穩(wěn)定度模型建成后，通過關(guān)鍵人聯(lián)系人捆綁、終端普及、信息化業(yè)務(wù)滲透等方式針對(duì)重點(diǎn)異動(dòng)集團(tuán)開展了維穩(wěn)工作，有效提升了集團(tuán)的穩(wěn)定性。1月穩(wěn)定度6月穩(wěn)定度1-6月穩(wěn)定度各星級(jí)集團(tuán)數(shù)占比一星級(jí)下半年各星級(jí)集團(tuán)維護(hù)要求二星級(jí)防止及競爭對(duì)手滲透，加強(qiáng)集團(tuán)整體捆綁，提升業(yè)務(wù)厚度三星級(jí)遏制競爭對(duì)手進(jìn)一步滲透，逐步推進(jìn)異網(wǎng)策反四星級(jí)逐家分析，資源傾斜，制定針對(duì)性保有方案鞏固客戶關(guān)系，提升業(yè)務(wù)厚度，提升用戶捆綁率以提升客戶關(guān)系為主，挖掘用戶潛在需求五星級(jí)目標(biāo)：至年底四、五星集團(tuán)占比超過60%，一、二星集團(tuán)控制在5%以內(nèi)用戶發(fā)展：積極促進(jìn)新增用戶進(jìn)集團(tuán)傳統(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障

2012年下半年集團(tuán)市場用戶新增工作將重點(diǎn)圍繞流動(dòng)性和異網(wǎng)集團(tuán)，充分發(fā)揮集團(tuán)資源優(yōu)勢，積極利用行業(yè)信息化應(yīng)用打開新增突破口，促進(jìn)新用戶進(jìn)集團(tuán)。流動(dòng)性集團(tuán)定義：去年底在網(wǎng)20人及以上存量集團(tuán)、去年累計(jì)成員離網(wǎng)比率>=30%且去年累計(jì)新加入成員比例>=30%，全區(qū)約10349家異網(wǎng)集團(tuán)定義：截止目前異網(wǎng)人數(shù)占比V網(wǎng)人數(shù)20%以上的集團(tuán)，全區(qū)約2053家

客戶經(jīng)理：客戶經(jīng)理背卡銷售，同時(shí)加強(qiáng)客戶經(jīng)理與營業(yè)員、社區(qū)經(jīng)理的協(xié)同能力，提升直復(fù)式營銷效率；C類代維：加強(qiáng)對(duì)C類代維新增用戶的專項(xiàng)培訓(xùn)和管理，提升C代“建集團(tuán)、挖用戶”的能力，擴(kuò)大放裝量；其他：充分發(fā)揮集團(tuán)藍(lán)領(lǐng)聯(lián)系人、小賣部、傳達(dá)室等內(nèi)生或衍生力量，挖掘用戶進(jìn)行售卡。深挖渠道營業(yè)廳：到廳辦理新入網(wǎng)的用戶，必須詢問集團(tuán)信息，并向有集團(tuán)的用戶100%推薦同事網(wǎng)；客戶經(jīng)理：根據(jù)新入網(wǎng)用戶通話圈，挖掘其它用戶，提升新用戶進(jìn)集團(tuán)比率；激勵(lì)集團(tuán)聯(lián)系人及時(shí)告知新進(jìn)員工進(jìn)集團(tuán)；合作渠道：向合作渠道宣貫推薦新入網(wǎng)進(jìn)集團(tuán)有酬金獎(jiǎng)勵(lì)，要求對(duì)合作渠道在用戶入網(wǎng)時(shí)，必須推薦同事網(wǎng)。細(xì)化工作創(chuàng)新營銷集團(tuán)卡：針對(duì)名碩、友達(dá)、富士康等新招聘員工入職報(bào)到的大型集團(tuán)，將申請預(yù)充值10元的預(yù)配卡，開展專項(xiàng)營銷；融合營銷：利用集團(tuán)G3手機(jī)V計(jì)劃等政策，統(tǒng)談統(tǒng)辦，規(guī)模拓展；嵌入式營銷：充分借助集團(tuán)聯(lián)系人、企業(yè)HR等內(nèi)部關(guān)系，將營銷過程嵌入員工報(bào)到流程，以新員工關(guān)懷的名義開展?fàn)I銷；目標(biāo)：至年底新用戶進(jìn)集團(tuán)發(fā)展50萬用戶發(fā)展：量質(zhì)兼顧，進(jìn)一步加快集團(tuán)規(guī)模發(fā)展傳統(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障目標(biāo)：至年底集團(tuán)規(guī)模達(dá)10萬家，V網(wǎng)成員達(dá)510萬戶，活躍度達(dá)75%同事網(wǎng)新增：多點(diǎn)滲透重點(diǎn)集團(tuán)：積極開展通信錄收集和比對(duì)工作，針對(duì)重點(diǎn)集團(tuán)明確同事網(wǎng)滲透率要求；普通集團(tuán)：通過現(xiàn)場營銷、營業(yè)廳協(xié)同、通話圈外呼加深對(duì)普通成員V網(wǎng)的引導(dǎo)和滲透；全面宣傳：加強(qiáng)10086、直通車的宣傳力度，提高電子渠道業(yè)務(wù)辦理占比。同事網(wǎng)質(zhì)量：多渠道促優(yōu)化歸位：對(duì)存量V網(wǎng)沉默用戶做好清理、遷移歸位工作；監(jiān)控：加強(qiáng)對(duì)營業(yè)廳、C代標(biāo)段新增V網(wǎng)用戶質(zhì)量監(jiān)控，保證新增用戶的質(zhì)量；優(yōu)惠提醒：全面推廣“V網(wǎng)易查詢”增強(qiáng)同事網(wǎng)成員對(duì)產(chǎn)品的感知，提升集團(tuán)MOU。

集團(tuán)新增：梳理目標(biāo)庫挖掘目標(biāo)庫：積極協(xié)調(diào)本地相關(guān)政府部門（如社保、工商所、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、管委會(huì)）建立常態(tài)化合作機(jī)制，獲取最新集團(tuán)客戶名錄，綜合比對(duì)查找空白集團(tuán)，下發(fā)至屬地化營銷單元；合作資源：通過公司以及合作伙伴的關(guān)系資源挖掘空白集團(tuán)進(jìn)行拓展。

集團(tuán)新增：把控關(guān)鍵點(diǎn)切入：以為客戶定制集團(tuán)話費(fèi)理財(cái)方案為切入點(diǎn)，宣傳集團(tuán)V網(wǎng)、專線業(yè)務(wù)帶來的優(yōu)惠；滲透：分析目標(biāo)集團(tuán)的特征，結(jié)合生產(chǎn)辦公，以行業(yè)為分類，遞呈信息化解決方案，刺激業(yè)務(wù)需求；規(guī)范：各級(jí)管理員定期監(jiān)督新增集團(tuán)的質(zhì)量，杜絕重復(fù)集團(tuán)、小微集團(tuán)的蔓延。流量經(jīng)營：全面推進(jìn)集團(tuán)G3終端銷售工作對(duì)于單一集團(tuán)內(nèi)中高端用戶團(tuán)購辦理全球通套餐合約，一次性辦理終端10-20部之間，每用戶可享受50元的營銷物品加送；AB類集團(tuán)一次性辦理終端超過20部，每用戶可享受100元的營銷物品加送。集團(tuán)中高端下半年目標(biāo)：15萬部集團(tuán)關(guān)鍵人、聯(lián)系人下半年目標(biāo)：1.2萬部工作手機(jī)下半年目標(biāo)：3000部重點(diǎn)加快對(duì)AB類集團(tuán)關(guān)鍵人、聯(lián)系人進(jìn)行全球通套餐合約的簽約。硬件終端+軟件插件，加快重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)集團(tuán)的工作手機(jī)的簽約，利用行業(yè)應(yīng)用標(biāo)桿效應(yīng)，加快行業(yè)復(fù)制，實(shí)現(xiàn)工作手機(jī)規(guī)?；卣埂鹘y(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障結(jié)合蘇州本地市場重點(diǎn)落實(shí)全球通V計(jì)劃下半年集團(tuán)成員G3終端銷售總體目標(biāo)：25萬部

G3終端營銷是流量經(jīng)營的基礎(chǔ)，也是當(dāng)前集團(tuán)保拓的關(guān)鍵工作，下半年將細(xì)分集團(tuán)市場，結(jié)合全球通V計(jì)劃，重點(diǎn)突出流量經(jīng)營，全面推進(jìn)集團(tuán)G3終端銷售工作。下半年重點(diǎn)拓展目標(biāo)用戶能力提升：客戶經(jīng)理成終端達(dá)人，專業(yè)推廣政策到位：本地優(yōu)化版全球通V計(jì)劃流量結(jié)合：智能終端+不同檔次流量套餐包多點(diǎn)推廣：集團(tuán)團(tuán)購統(tǒng)付回報(bào)擔(dān)保簽約集團(tuán)零售……流量經(jīng)營：適應(yīng)趨勢，積極參與流量經(jīng)營傳統(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入下滑嚴(yán)重分項(xiàng)收入保有率

通過分析2011年拍照用戶分項(xiàng)收入保有率，可以看出，傳統(tǒng)話音及增值業(yè)務(wù)收入下滑趨勢嚴(yán)重，雖然新興的流量收入呈現(xiàn)高速增長態(tài)勢，但規(guī)模較小，占收比不高，尚不能有效對(duì)沖傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入的下降；流量資費(fèi)產(chǎn)品是引導(dǎo)用戶提高流量的基礎(chǔ)將“包流量多，打電話便宜”作為宣傳賣點(diǎn)，在3G終端營銷過程中作為必推業(yè)務(wù)堅(jiān)決執(zhí)行省公司全球通V計(jì)劃二期對(duì)流量套餐的捆綁要求熟悉平臺(tái)熟悉移動(dòng)MM、安卓市場和Appstore平臺(tái)以及其它主流軟件應(yīng)用平臺(tái)的安裝使用熟悉平臺(tái)、應(yīng)用熟悉排行榜前十位的常用軟件、主題游戲要將客戶經(jīng)理培養(yǎng)成流量業(yè)務(wù)能手；推廣對(duì)象：集團(tuán)關(guān)鍵人聯(lián)系人、藍(lán)領(lǐng)聯(lián)系人、集團(tuán)成員中的其他種子用戶推廣方式：選擇要推廣的應(yīng)用，以短信分享鏈接-目標(biāo)客戶一鍵安裝推流量產(chǎn)品做業(yè)務(wù)達(dá)人促流量使用結(jié)論：傳統(tǒng)業(yè)務(wù)下滑趨勢不可逆轉(zhuǎn)，應(yīng)加強(qiáng)終端營銷和流量經(jīng)營，提升流量收入貢獻(xiàn)流量經(jīng)營：加快集團(tuán)WLAN建設(shè)與運(yùn)營傳統(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障加強(qiáng)存量熱點(diǎn)運(yùn)營梳理并新建熱點(diǎn)集團(tuán)目前蘇州集團(tuán)WLAN已覆蓋79家集團(tuán)。由于原集團(tuán)WLAN計(jì)費(fèi)方式缺乏標(biāo)準(zhǔn)，各縣市公司需參照新版WLAN資費(fèi)方案對(duì)集團(tuán)客戶進(jìn)行梳理、重簽。針對(duì)無流量、低流量集團(tuán)WLAN客戶，各縣市分公司要明確到責(zé)任客戶經(jīng)理，加強(qiáng)宣傳，提高資源利用率。各縣市分公司梳理iPhone、雙模手機(jī)、智能機(jī)占比較高的集團(tuán)，排定集團(tuán)WLAN建設(shè)計(jì)劃。結(jié)合政企寬帶協(xié)同推進(jìn)，重點(diǎn)針對(duì)政府、商務(wù)樓務(wù)、酒店、連鎖餐飲企業(yè)等目標(biāo)客戶拓展。集團(tuán)WLAN

良好的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境是集團(tuán)市場開展流量經(jīng)營的基礎(chǔ)，應(yīng)梳理流量大、TD網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量弱的集團(tuán)清單對(duì)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化，同時(shí)需重視集團(tuán)WLAN的建設(shè)與運(yùn)營。

業(yè)務(wù)目標(biāo)：集團(tuán)客戶到達(dá)數(shù)達(dá)120家，其中活躍集團(tuán)客戶數(shù)達(dá)96家。目錄存在問題與不足上半年集團(tuán)市場經(jīng)營情況下半年重點(diǎn)工作部署深化傳統(tǒng)市場經(jīng)營，夯實(shí)集團(tuán)市場根基提升信息產(chǎn)品運(yùn)營，加快促進(jìn)轉(zhuǎn)型增長加速項(xiàng)目推進(jìn)復(fù)制，全面拓展行業(yè)市場強(qiáng)化融合支撐保障，提升客戶服務(wù)品質(zhì)優(yōu)化信息化產(chǎn)品體系及運(yùn)營能力傳統(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障聚焦兩大領(lǐng)域、八條產(chǎn)品線和五大產(chǎn)品類型，加強(qiáng)產(chǎn)品融合營銷，推進(jìn)集團(tuán)產(chǎn)品體系建設(shè)、健全產(chǎn)品管理團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品管理機(jī)制，持續(xù)提升產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、營銷及支撐能力，保障收入目標(biāo)和業(yè)務(wù)覆蓋目標(biāo)雙實(shí)現(xiàn)。八條產(chǎn)品線五大產(chǎn)品類型集團(tuán)通信集團(tuán)信息化兩大領(lǐng)域基礎(chǔ)語音互聯(lián)網(wǎng)及專線接入融合通信ICT服務(wù)開放能力基礎(chǔ)設(shè)施基礎(chǔ)應(yīng)用行業(yè)應(yīng)用低成本拓展廣眾的用戶，如M2M降低競爭對(duì)手利潤，使其無法交叉補(bǔ)貼，如數(shù)據(jù)專線滿足用戶基礎(chǔ)通信需求，如語音專線，綜合V網(wǎng)未來競爭的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，如一卡通和互聯(lián)網(wǎng)專線批發(fā)類、高收入，提供正現(xiàn)金流，如集團(tuán)短信、呼叫中心收入型用戶型協(xié)同型培育型競爭型融合互補(bǔ)行業(yè)化重點(diǎn)信息化業(yè)務(wù)對(duì)標(biāo)分析傳統(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障全面對(duì)標(biāo)重點(diǎn)信息化業(yè)務(wù)，擴(kuò)大優(yōu)勢業(yè)務(wù)領(lǐng)先幅度，縮小弱勢業(yè)務(wù)差距，提升儲(chǔ)備業(yè)務(wù)規(guī)模，在十二五期末，實(shí)現(xiàn)大部分政企業(yè)務(wù)的收入和規(guī)模達(dá)到或超過電信。移動(dòng)電信政企固話集團(tuán)短彩信無線商話綜合V網(wǎng)固話移動(dòng)400數(shù)據(jù)專線互聯(lián)網(wǎng)專線呼叫中心直連集團(tuán)彩鈴IMS政企寬帶呼叫中心直連M2M大靈通天翼固話集團(tuán)短彩信4008集團(tuán)彩鈴擴(kuò)大優(yōu)勢縮小差距提升儲(chǔ)備M2M收入型覆蓋型降低利潤限制份額抑制增收做大專線規(guī)模，提升專線效益?zhèn)鹘y(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障1-6月各縣市專線發(fā)展情況

上半年，蘇州全區(qū)專線類業(yè)務(wù)（含話吧）完成收入12535.59萬元，年度目標(biāo)2.455億元，1-6月目標(biāo)達(dá)成率51.1%，超過時(shí)間進(jìn)度（49.73%）。下階段措施政策調(diào)整：根據(jù)現(xiàn)行公司架構(gòu)，調(diào)整專線類業(yè)務(wù)（含語音專線、數(shù)據(jù)電路、互聯(lián)網(wǎng)專線）價(jià)格審核體系及鐵通合作模式進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整和完善；精確營銷：跟蹤全區(qū)AB類集團(tuán)進(jìn)行專線使用情況，梳理每月競爭對(duì)手協(xié)議即將到期集團(tuán)目標(biāo)庫，重點(diǎn)攻關(guān)突破；融合營銷：政企寬帶業(yè)務(wù)與MAS、M2M、固話等業(yè)務(wù)進(jìn)行融合，開展組合優(yōu)惠營銷；行業(yè)營銷：契合地方政府產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和服務(wù)外包引入，結(jié)合ICT項(xiàng)目大力推進(jìn)呼叫中心市場拓展。規(guī)范專線類業(yè)務(wù)流程，保障業(yè)務(wù)發(fā)展下半年將統(tǒng)一規(guī)范三類專線的資費(fèi)體系、折扣標(biāo)準(zhǔn)和具體業(yè)務(wù)資費(fèi)優(yōu)惠操作辦法，避免前期價(jià)格授權(quán)過大，各分公司之間一定程度的無序競爭情況出現(xiàn)。6月前在蘇州市區(qū)有專線業(yè)務(wù)的合作伙伴，原則上可以在蘇州東、城、西區(qū)發(fā)展業(yè)務(wù)，所發(fā)展業(yè)務(wù)收入歸屬根據(jù)客戶所在地址確定，業(yè)務(wù)酬金以“業(yè)務(wù)收入歸誰，誰進(jìn)行酬金結(jié)算”為原則，由各分公司進(jìn)行審核結(jié)算；6月后發(fā)展的合作伙伴，原則上只能在簽約區(qū)域發(fā)展客戶，如要在其他區(qū)域發(fā)展業(yè)務(wù)必須與相關(guān)區(qū)域簽定合作協(xié)議。調(diào)整與鐵通合作模式，增加PBX直連、綜合VPMN、互聯(lián)網(wǎng)專線及數(shù)據(jù)專線等業(yè)務(wù)的合作內(nèi)容，調(diào)整與鐵通碼號(hào)、國內(nèi)國際長途費(fèi)用結(jié)算。新發(fā)展的集團(tuán)數(shù)據(jù)專線業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)費(fèi)用按照實(shí)際收入的5%結(jié)算給蘇州鐵通，作為業(yè)務(wù)資質(zhì)使用費(fèi)。資費(fèi)及審核體系合作伙伴屬地化鐵通合作根據(jù)現(xiàn)行公司架構(gòu)，2012年下半年將對(duì)專線類業(yè)務(wù)（含語音專線、數(shù)據(jù)電路、互聯(lián)網(wǎng)專線）的資費(fèi)體系、價(jià)格審核體系及鐵通合作模式進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整和完善集團(tuán)客戶部將于近期已公司發(fā)文形式將調(diào)整的具體內(nèi)容下達(dá)。傳統(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障重點(diǎn)推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)專線覆蓋拓展傳統(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障隨著網(wǎng)站訪問慢、開通周期、國際業(yè)務(wù)支撐、網(wǎng)站內(nèi)容、產(chǎn)品套餐、企業(yè)側(cè)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)關(guān)等焦點(diǎn)問題逐步改善和解決，政企寬帶質(zhì)量得到顯著提升，下一步需加強(qiáng)政企寬帶細(xì)分市場，制定分市場營銷策略，促進(jìn)政企寬帶快速發(fā)展，持續(xù)縮小和競爭對(duì)手差距。目標(biāo)全年凈增互聯(lián)網(wǎng)專線3575條，一網(wǎng)通6500條。中小企業(yè)行業(yè)客戶聚類市場酒店行業(yè)融合策略：針對(duì)電信的商務(wù)領(lǐng)航，落實(shí)推廣省公司融合營銷套餐，與商務(wù)領(lǐng)航形成差異化競爭。整合應(yīng)用：以政企寬帶為龍頭，整合商話、企業(yè)短彩信等業(yè)務(wù)，開展融合營銷。重點(diǎn)行業(yè)拓展：經(jīng)過產(chǎn)品和服務(wù)的不斷改進(jìn)，部分重要行業(yè)已初步具備規(guī)模拓展條件，分公司可選擇發(fā)展。依托現(xiàn)有專線順勢拓展：可在短期內(nèi)迅速提升規(guī)模，工程建設(shè)和資源投入較少。豐富產(chǎn)品融合內(nèi)容：以語音和寬帶為基礎(chǔ)，固化“一網(wǎng)通”產(chǎn)品，融合短信等開展市場摸底工作：把握屬地化調(diào)整契機(jī)，深入開展聚類市場和聚類商戶的摸底工作。借助“酒店聯(lián)盟”整體推進(jìn)：實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、個(gè)性化需求套件化。落實(shí)行業(yè)推廣會(huì)：制訂本地酒店行業(yè)專項(xiàng)拓展計(jì)劃，利用酒店行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行宣傳，組織召開行業(yè)信息化推介會(huì)，形成標(biāo)桿效應(yīng)。分行業(yè)加快寬帶拓展優(yōu)化IMS產(chǎn)品，拓展目標(biāo)用戶傳統(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障2012年下半年，重點(diǎn)開展集團(tuán)多媒體彩鈴、融合一號(hào)通、融合總機(jī)及企業(yè)飛信等多項(xiàng)IMS業(yè)務(wù)推廣，進(jìn)一步凸顯IMS的融合通信能力；優(yōu)先向新增中小集團(tuán)客戶試用，進(jìn)一步驗(yàn)證支撐和維護(hù)能力。

2012年IMS業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展，截止6月底共發(fā)展261家集團(tuán)，放號(hào)5379門，全區(qū)上半年累計(jì)完成收入29.9萬元，收入提升明顯。IMS業(yè)務(wù)支撐問題逐步收斂，目前隨機(jī)密碼方案、虛擬集團(tuán)無法開通IMS業(yè)務(wù)等16項(xiàng)遺留問題省公司均已給出上線計(jì)劃，業(yè)務(wù)開通失敗率大幅下降。2012年下半年IMS業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)：放號(hào)到達(dá)15000門。IMS業(yè)務(wù)收入多維度產(chǎn)品優(yōu)化以業(yè)務(wù)開通單代替標(biāo)準(zhǔn)合同，簡化簽約流程。簡化業(yè)務(wù)流程優(yōu)化密碼管理加快業(yè)務(wù)融合提升業(yè)務(wù)能力采用IMS隨機(jī)密碼過渡方案，通過PBOSS傳遞鑒權(quán)密碼，減少人工介入，提高安全性。研究并解決IMS語音專線對(duì)400業(yè)務(wù)及國際傳真的支持。部署NGN向IMS的平滑過渡方案。推動(dòng)融合一號(hào)通、融合總機(jī)業(yè)務(wù)的試商用，提升IMS業(yè)務(wù)能力。同時(shí)考慮以ICT項(xiàng)目的形式推廣。加快一網(wǎng)通發(fā)展，做強(qiáng)“樓宇經(jīng)濟(jì)”傳統(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障聚類客戶基礎(chǔ)通信需求共通性強(qiáng)，有利于快速規(guī)模擴(kuò)張，逐漸成為穩(wěn)定市場和收入、扭轉(zhuǎn)競爭格局、形成競爭優(yōu)勢的切入口。下半年需繼續(xù)深入開展一網(wǎng)通用戶數(shù)據(jù)摸底工作，加強(qiáng)資源預(yù)覆蓋，加強(qiáng)與綜合V網(wǎng)、MAS、一卡通等業(yè)務(wù)的組合營銷，做大做強(qiáng)“樓宇經(jīng)濟(jì)”。地市聚類市場聚類商戶摸底數(shù)已接入數(shù)滲透率摸底數(shù)已接入數(shù)滲透率南京75317723.5%622391798328.9%蘇州714334.6%57213635711.1%無錫59218831.8%30150463115.4%常州75312817.0%40781726617.8%地市蘇州同一經(jīng)濟(jì)區(qū)域一網(wǎng)通發(fā)展情況含政企寬帶一網(wǎng)通發(fā)展情況凈增目標(biāo)累計(jì)完成完成率凈增目標(biāo)累計(jì)完成完成率南京5000224144.8%3007145648.4%蘇州6500102015.7%357577421.7%無錫5500-785-14.3%2498-773-30.9%常州450093820.8%200056028.0%2012年上半年，全區(qū)一網(wǎng)通累計(jì)完成凈增1020條，到達(dá)4065條，各縣區(qū)公司發(fā)展不均衡，僅常熟公司完成率超過時(shí)間進(jìn)度。與同一經(jīng)濟(jì)區(qū)域地市比較，總體進(jìn)度完成率低，排名第三。已完成摸底的聚類市場資源滲透率低，同一經(jīng)濟(jì)區(qū)地市中排名第三。6月一網(wǎng)通發(fā)展和資源滲透6月一網(wǎng)通分布推進(jìn)無線商話多元化、規(guī)范化發(fā)展傳統(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障終端補(bǔ)貼方式調(diào)整：新用戶放裝由代理商自備話機(jī)終端（所選終端需向我方報(bào)備），我方按營銷案充值金額的60%結(jié)算終端補(bǔ)貼，不再另行結(jié)算業(yè)務(wù)酬金。酬金結(jié)算方式調(diào)整：用戶辦理續(xù)費(fèi)營銷案或自行充值續(xù)費(fèi)，我方按續(xù)費(fèi)金額的50%與業(yè)務(wù)代理商結(jié)算酬金，取消原有按月語音消費(fèi)結(jié)算酬金方式?？己吮O(jiān)管辦法調(diào)整：通過專用報(bào)表稽核代理商每月領(lǐng)取號(hào)卡的放裝情況，核查號(hào)卡狀態(tài)、拆機(jī)情況（IMEI匹配）、跨區(qū)域放裝情況，一經(jīng)核實(shí)，嚴(yán)厲處罰。業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)鼓勵(lì)業(yè)務(wù)代理以客戶實(shí)際需求出發(fā)，選取各類異型終端以達(dá)到拓展目標(biāo)市場、捆綁客戶的目的，如針對(duì)零售行業(yè)的刷卡POS終端，臨界商鋪的支付類終端、含監(jiān)控配件終端等；

提升續(xù)費(fèi)酬金結(jié)算比例，激勵(lì)代理商延長客戶使用年限；

通過專用報(bào)表跟蹤監(jiān)管無線商話放裝使用情況，對(duì)違規(guī)行為嚴(yán)厲處罰，規(guī)范代理商行為。持續(xù)擴(kuò)大集團(tuán)短彩信收入規(guī)模傳統(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障1至6月各縣市集團(tuán)短信發(fā)展情況集團(tuán)短信業(yè)務(wù)已成為信息化收入支柱，6月底已完成收入2717萬元，全年目標(biāo)完成收入5000萬元，收入提升達(dá)56.5%。

下階段工作中需“增收入、保質(zhì)量”兩手抓，一方面需持續(xù)引入優(yōu)質(zhì)代理商資源并發(fā)展優(yōu)質(zhì)行業(yè)客戶以提升收入；另一方面需持續(xù)開展行業(yè)端口垃圾短信治理工作，對(duì)于投訴量大并且投訴率高的端口進(jìn)行通報(bào)整改。集團(tuán)短信集團(tuán)彩信例：變量彩信例：企業(yè)內(nèi)刊集團(tuán)彩信現(xiàn)已上線使用，全年目標(biāo)完成收入120萬元。

集團(tuán)彩信業(yè)務(wù)主要分為普通彩信，統(tǒng)一彩信內(nèi)容的一對(duì)多集體發(fā)送；變量彩信，在統(tǒng)一彩信模板基礎(chǔ)上，帶一對(duì)一信息的集體發(fā)送兩大功能類別。

下階段工作重點(diǎn)為：1、梳理目標(biāo)：按照行業(yè)類型清單式梳理本地大中型客戶（金融、物流、電商、大型制造業(yè)等）。2、推薦試用：緊抓業(yè)務(wù)賣點(diǎn)推薦目標(biāo)客戶試用，如金融行業(yè)可推薦變量彩信賬單功能；大型制造業(yè)可推薦普通彩信群發(fā)功能用于企業(yè)內(nèi)刊、數(shù)據(jù)簡報(bào)等。全面推進(jìn)一卡通營銷發(fā)展傳統(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障1至6月各縣市一卡通發(fā)展情況加快產(chǎn)品開發(fā)，提升服務(wù)內(nèi)容：加快開發(fā)“手機(jī)市民卡”二代產(chǎn)品，引入“浦發(fā)手機(jī)錢包”，將刷卡點(diǎn)從蘇州擴(kuò)大到全國銀聯(lián)刷卡點(diǎn)，提升客戶感知；

加大宣傳力度，加快業(yè)務(wù)發(fā)展：“手機(jī)市民卡”已于2012年5月5日正式商用，應(yīng)借蘇州輕軌開通的契機(jī)開展全面宣傳，通過優(yōu)惠營銷案加快業(yè)務(wù)放裝。政企一卡通

篩選目標(biāo)客戶，完善產(chǎn)品功能：以已有一卡通機(jī)具為前提篩選目標(biāo)集團(tuán)客戶，完善現(xiàn)有一卡通平臺(tái)接口，保證接入成功率條件下優(yōu)先對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)攻關(guān)。

提升支撐能力，縮短業(yè)務(wù)周期：發(fā)展傳統(tǒng)一卡通廠家，利用其客戶資源，在集團(tuán)內(nèi)部發(fā)雙界面SIM卡，節(jié)省一卡通設(shè)備投資；在原有3家SI的基礎(chǔ)上，再招募5-8家SI，服務(wù)支撐落地。

結(jié)合市民一卡通，提升產(chǎn)品競爭力：以市民一卡通提供增值服務(wù)內(nèi)容（刷手機(jī)坐公交、地鐵、消費(fèi)）為賣點(diǎn)，整合政企一卡通功能，實(shí)現(xiàn)對(duì)用戶的硬捆綁；同時(shí)優(yōu)化營銷案設(shè)計(jì)，與企業(yè)統(tǒng)付、企業(yè)數(shù)據(jù)產(chǎn)品、個(gè)人語音業(yè)務(wù)交叉營銷，降低用戶準(zhǔn)入門檻，提升產(chǎn)品競爭力。

政企一卡通全年目標(biāo)：簽約企業(yè)數(shù)達(dá)1500家，發(fā)卡量達(dá)15萬張，覆蓋V網(wǎng)用戶10萬戶。市民一卡通加快集團(tuán)彩鈴規(guī)模發(fā)展傳統(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障集團(tuán)彩鈴業(yè)務(wù)發(fā)展情況集團(tuán)彩鈴業(yè)務(wù)做為信息化收入重要組成項(xiàng)外，亦是信息化成員覆蓋率指標(biāo)的核心業(yè)務(wù)。截止6月底，集團(tuán)彩鈴開通集團(tuán)數(shù)達(dá)11322家，完成收入408.5萬元，開通集團(tuán)彩鈴2.0的同事網(wǎng)成員用戶數(shù)已超14萬戶。集團(tuán)彩鈴業(yè)務(wù)至年底預(yù)計(jì)完成收入900萬元，用戶數(shù)達(dá)30萬戶。抓準(zhǔn)目標(biāo)客戶加強(qiáng)行業(yè)復(fù)制創(chuàng)新營銷推廣細(xì)分市場，加強(qiáng)對(duì)新增集團(tuán)客戶信息的收集，對(duì)工業(yè)園區(qū)、開發(fā)區(qū)、新政務(wù)區(qū)等重點(diǎn)市場進(jìn)行排查，對(duì)未使用過集團(tuán)彩鈴業(yè)務(wù)的集團(tuán)重點(diǎn)滲透，以集團(tuán)彩鈴現(xiàn)有知名度為切入點(diǎn)，以同行業(yè)鈴聲試聽取得的效果為宣傳手段進(jìn)行推廣。根據(jù)集團(tuán)行業(yè)細(xì)分，分析集團(tuán)彩鈴占比較高的行業(yè)，對(duì)于該行業(yè)未辦理彩鈴集團(tuán)進(jìn)行重點(diǎn)復(fù)制推廣；分析集團(tuán)彩鈴占比較低的行業(yè)，集中專項(xiàng)討論該行業(yè)對(duì)于集團(tuán)彩鈴需求的賣點(diǎn)挖掘，制作該行業(yè)推廣專項(xiàng)方案，進(jìn)行重點(diǎn)推廣。除延續(xù)原有“充半年送半年、充一年送一年”的優(yōu)惠營銷政策外，結(jié)合集團(tuán)彩鈴3.0版上線，大力開展業(yè)務(wù)試用活動(dòng)，同時(shí)采用與全業(yè)務(wù)融合的營銷政策進(jìn)行發(fā)展，如專線達(dá)標(biāo)返還等政策。目錄存在問題與不足上半年集團(tuán)市場經(jīng)營情況下半年重點(diǎn)工作部署深化傳統(tǒng)市場經(jīng)營，夯實(shí)集團(tuán)市場根基提升信息產(chǎn)品運(yùn)營，加快促進(jìn)轉(zhuǎn)型增長加速項(xiàng)目推進(jìn)復(fù)制，全面拓展行業(yè)市場強(qiáng)化融合支撐保障，提升客戶服務(wù)品質(zhì)下半年行業(yè)市場發(fā)展總體思路

下半年將以“行業(yè)產(chǎn)品化”、落實(shí)行業(yè)對(duì)標(biāo)為基礎(chǔ)，深化行業(yè)應(yīng)用，大力推進(jìn)ICT管理與實(shí)施，做深做透重點(diǎn)行業(yè)市場，全面實(shí)現(xiàn)行業(yè)信息化覆蓋提升。細(xì)分行業(yè)市場；做深做投政府、金融兩大戰(zhàn)略行業(yè)細(xì)分行業(yè)對(duì)標(biāo)；建立常態(tài)化行業(yè)評(píng)估體系行業(yè)+產(chǎn)品；實(shí)現(xiàn)“行業(yè)產(chǎn)品化”行業(yè)+項(xiàng)目；推進(jìn)重點(diǎn)ICT項(xiàng)目實(shí)施與重點(diǎn)行業(yè)信息化應(yīng)用行業(yè)市場信息化覆蓋提升行業(yè)組信息化收入：4300萬信息化成員覆蓋率：8%ICT收入：8000萬集團(tuán)業(yè)務(wù)厚度到達(dá)：2.4工作手機(jī)新增：3000部M2M用戶數(shù)到達(dá)：23.4萬傳統(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障行業(yè)+產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)行業(yè)產(chǎn)品化將行業(yè)客戶的信息化需求進(jìn)行梳理，搭建基礎(chǔ)通信需求、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品需求和信息集成需求“金字塔”模型，形成行業(yè)營銷模板，便于客戶經(jīng)理進(jìn)行集團(tuán)產(chǎn)品營銷。對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品進(jìn)行功能模塊細(xì)化及適配，使功能契合行業(yè)個(gè)性化需求，按照行業(yè)的需求進(jìn)行整合和包裝，形成有行業(yè)特色的產(chǎn)品。比如將集團(tuán)短信演繹為：短信賬單（銀行）、短信手機(jī)報(bào)（政府）等，便于集團(tuán)客戶理解和接受；行業(yè)產(chǎn)品化產(chǎn)品行業(yè)化

加強(qiáng)市場需求細(xì)分，推行行業(yè)化營銷，通過“產(chǎn)品行業(yè)化”和“行業(yè)產(chǎn)品化”，實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品功能為中心”至“客戶需求為導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)型。通用類標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品：V網(wǎng)+固話、數(shù)據(jù)專線、集團(tuán)彩鈴、呼叫中心……行業(yè)產(chǎn)品化方案：對(duì)賬單/到賬通知（集團(tuán)短信）、無線POS（M2M）……行業(yè)集成服務(wù)、咨詢服務(wù)基礎(chǔ)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)信息化產(chǎn)品行業(yè)ICT產(chǎn)品客戶方案農(nóng)業(yè)農(nóng)信通農(nóng)機(jī)通農(nóng)政通政府手機(jī)報(bào)會(huì)議通知金融短信銀行對(duì)賬單到賬通知教育校信通平安短信家?；?dòng)制造短信防偽短信派工單工資單排班通知集團(tuán)短信傳統(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障全面落實(shí)行業(yè)對(duì)標(biāo)體系傳統(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障集團(tuán)到達(dá)AB類集團(tuán)占比V網(wǎng)成員數(shù)（萬）人均MOU整體收入（萬）信息化收入（萬）拍照集團(tuán)收入保有率統(tǒng)付集團(tuán)占比信息化業(yè)務(wù)員普及率集團(tuán)業(yè)務(wù)厚度有效成員占比中高端捆綁率關(guān)鍵人聯(lián)系人捆綁率政府123346.6%21.8247.01899.0212.597.8%6.2%32.1%1.678.6%52.0%76.0%金融91625.4%5.5284.4763.0285.795.9%11.7%39.9%2.174.1%56.8%75.8%教育107227.6%10.8199.3635.421.199.7%2.1%13.3%1.272.2%43.3%75.6%醫(yī)療44232.4%4.5229.6359.235.996.6%3.8%29.6%1.681.6%47.8%77.4%電力47521.3%5.3226.4435.149.193.7%13.1%32.6%2.375.6%55.4%79.2%農(nóng)業(yè)5156.8%0.8274.085.921.292.3%2.3%26.0%1.569.4%47.2%69.0%信息16814.8%10.9230.7823.393.691.3%1.7%39.7%2.238.5%42.2%71.3%房地產(chǎn)204913.1%6.9285.0564.126.194.4%6.7%21.3%1.664.5%45.6%74.5%交通物流233412.9%10.2286.8861.442.494.0%8.7%33.0%2.067.9%51.1%78.6%酒店餐飲141112.0%5.1263.5403.47.993.0%4.0%25.3%1.664.4%39.2%73.1%從收入、信息化滲透、成員基礎(chǔ)等各緯度持續(xù)進(jìn)行10大重點(diǎn)行業(yè)對(duì)標(biāo)，充分利用行業(yè)內(nèi)集團(tuán)的垂直管理屬性和輻射效應(yīng)，梳理行業(yè)工作重點(diǎn)，加快基礎(chǔ)成員的保有工作和成功案例的橫向推廣。戰(zhàn)略類保有類拓展類醫(yī)療、農(nóng)業(yè)、信息、交通物流、房地產(chǎn)、酒店餐飲電力、教育政府、金融行業(yè)重點(diǎn)指標(biāo)對(duì)標(biāo)情況：序號(hào)成熟行業(yè)應(yīng)用復(fù)制城區(qū)東區(qū)西區(qū)行業(yè)組昆山張家港吳江常熟太倉1呼叫中心外包

○

○○○

○2掌上圖書館

○○

○

3司法矯正

4智能公交

○○○

○

5呼叫精靈○○○○○○○○○6手機(jī)汽車票

○○○○○○7警務(wù)通

○○○○○○8稅務(wù)ETO

○

9公路運(yùn)輸車輛調(diào)度

10物流監(jiān)管

○○

○11手機(jī)訂煙

○

12掌上快銷

○

13社區(qū)健康管理

○

14第三方融資

○

15企業(yè)一卡通○○○○○○○○○16五險(xiǎn)E通

○○○○○○17紀(jì)委廉政平臺(tái)

○

18移動(dòng)檢驗(yàn)檢疫

○

○

19移動(dòng)電子黨務(wù)

○20稅票短信兌獎(jiǎng)

2012年初省公司制定了20項(xiàng)行業(yè)信息化最佳實(shí)踐項(xiàng)目，截止目前已成功復(fù)制17項(xiàng)，完成85%。下階段將重點(diǎn)做好以下項(xiàng)目的拓展工作：1.司法矯正2.車輛調(diào)度3.稅票短信兌獎(jiǎng)。加快實(shí)現(xiàn)行業(yè)信息化最佳實(shí)踐復(fù)制傳統(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障集中精力，重點(diǎn)行業(yè)突破發(fā)展傳統(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)應(yīng)用下半年目標(biāo)專線、OA服務(wù)、集團(tuán)短彩信（手機(jī)報(bào)）、IDC/WLAN、M2M專線、無線POS（M2M）、集團(tuán)短彩信（對(duì)賬單）400、短號(hào)碼直連城管通警務(wù)通工商通辦公OA集團(tuán)彩信呼叫中心掌上銀行移動(dòng)支付至年底簽約專線250條，新增M2M7500戶，發(fā)展集團(tuán)短彩信35家、呼叫中心10家、移動(dòng)支付合作5家。專線10條，工作手機(jī)新增1500戶，完成人大會(huì)務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)升級(jí)、公安警務(wù)通終端統(tǒng)付簽約、園區(qū)國稅發(fā)票二維碼識(shí)別系統(tǒng)、民政局新大樓一卡通項(xiàng)目建設(shè)。政府金融成功案例以市肉菜流通追溯體系項(xiàng)目為突破點(diǎn)，切入數(shù)據(jù)專線、互聯(lián)網(wǎng)專線、MAS、M2M、工作客戶端等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，采用項(xiàng)目整體打包形式，收入80余萬元。為中國人壽搭建外包呼叫中心，坐席300個(gè)，作為蘇州人壽客戶拓展、業(yè)務(wù)收單的重要工具，每年可帶來通信費(fèi)收入近600萬元。集中精力，重點(diǎn)行業(yè)突破發(fā)展續(xù)傳統(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)應(yīng)用下半年目標(biāo)校訊通、MAS短信，家校互動(dòng)、互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)郵箱無線商話、MAS短信、集團(tuán)彩鈴、12580服務(wù)、SaaS平臺(tái)應(yīng)用校園安防、平安校園教育城域網(wǎng)、一卡通視頻監(jiān)控、一卡通、車輛/人員定位、移動(dòng)進(jìn)銷存校訊通8200萬收入、校郵匯到達(dá)50000戶、高校全面合作簽約4家、集團(tuán)短信15家無線商話：新增10萬部；集團(tuán)彩鈴新增3000個(gè)；車輛定位新增200部；行業(yè)卡新增20000張。教育其它服務(wù)業(yè)成功案例蘇州京方教育咨詢有限公司以集團(tuán)短信為突破點(diǎn)，切入客戶對(duì)于教育招生信息發(fā)送的需求，后期通過語音專線以及400業(yè)務(wù)牢固捆綁客戶，預(yù)計(jì)年收入超10萬元。常熟華聯(lián)通過集團(tuán)短信業(yè)務(wù)協(xié)助客戶對(duì)于商場會(huì)員管理以及促銷信息的發(fā)送，建立牢固的客戶關(guān)系，后期通過統(tǒng)付返還彩信、移動(dòng)總機(jī)以及集團(tuán)通訊錄等業(yè)務(wù)牢固捆綁客戶，預(yù)計(jì)年收入15萬元。下半年ICT及行業(yè)應(yīng)用工作重點(diǎn)傳統(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障搶商機(jī)-提升商機(jī)挖掘能力-加強(qiáng)商機(jī)收集管理-規(guī)范商機(jī)報(bào)備職責(zé)-建立商機(jī)評(píng)審機(jī)制抓項(xiàng)目重管理講效益-集中精力攻關(guān)收入高、影響力大的標(biāo)桿項(xiàng)目-項(xiàng)目售前、售中、售后全流程跟進(jìn)-根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)加強(qiáng)項(xiàng)目跟蹤-有所為有所不為，優(yōu)化篩選，拓展符合標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目-集中力量與意義大、收益高、行業(yè)滲透高、對(duì)對(duì)手打擊大的項(xiàng)目-健全規(guī)范流程，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營-產(chǎn)品經(jīng)理、合作伙伴下沉，屬地化支撐維護(hù)-加強(qiáng)產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理培訓(xùn)，提升自身能力2012年ICT及行業(yè)應(yīng)用重點(diǎn)攻關(guān)項(xiàng)目傳統(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障上半年簽約：1727萬元下半年跟進(jìn)項(xiàng)目預(yù)計(jì)簽約：3.28億元ICT上半年成功簽約12個(gè)項(xiàng)目，下半年在跟進(jìn)項(xiàng)目11個(gè)，跟進(jìn)項(xiàng)目預(yù)計(jì)簽約額較上半年有大幅提升，全年ICT跟進(jìn)項(xiàng)目簽約額預(yù)計(jì)達(dá)到3.45億。進(jìn)一步加大呼叫中心引入力度下階段措施呼叫中心市場前景廣闊、利潤豐厚，是近期集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展（語音專線）的重要增長點(diǎn)；2012年上半年，重點(diǎn)呼叫中心項(xiàng)目共產(chǎn)生收入1483萬元，占語音專線收入的37.2%。集團(tuán)名稱累計(jì)收入（萬元）中國平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司330蘇州德仁高科信息技術(shù)有限公司新區(qū)分公司226蘇州同程旅游網(wǎng)絡(luò)科技有限公司220江蘇迦豐保險(xiǎn)代理有限公司17蘇州九維通信技術(shù)有限公司163蘇州思維沃德通信服務(wù)有限公司161蘇州艮旺商務(wù)咨詢服務(wù)有限公司113蘇州工業(yè)園區(qū)婁葑呼叫中心項(xiàng)目210蘇州人壽電話錄音收展項(xiàng)目6張家港澳洋醫(yī)藥物流呼叫中心項(xiàng)目18常熟天然氣呼叫中心系統(tǒng)項(xiàng)目12昆山易才呼叫中心6張家港中集圣達(dá)因低溫裝備有限公司呼叫中心1重點(diǎn)跟進(jìn)呼叫中心項(xiàng)目加強(qiáng)與地方政府合作，契合產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和服務(wù)外包引入，做好入駐呼叫中心的商機(jī)捕捉；重要項(xiàng)目經(jīng)評(píng)估后，可以客戶端設(shè)備我公司投入的形式與客戶簽定長期保底消費(fèi)，達(dá)到簽約和長期捆綁客戶的目標(biāo)；以400業(yè)務(wù)協(xié)同帶動(dòng)呼叫中心業(yè)務(wù)發(fā)展,400業(yè)務(wù)與呼叫中心業(yè)務(wù)有一定的重疊，兩項(xiàng)業(yè)務(wù)可以協(xié)同發(fā)展；重點(diǎn)推廣省公司外包呼叫中心模式，可以在顯著降低客戶投入和公司成本的基礎(chǔ)上，為用戶提供業(yè)務(wù)服務(wù)、業(yè)務(wù)運(yùn)維整體的打包方案；目標(biāo)：至年底全區(qū)引入3-5家規(guī)模達(dá)到1000坐席的呼叫中心，各個(gè)市縣均實(shí)現(xiàn)外包呼叫中心接入案例，完成1個(gè)政府行業(yè)外包呼叫中心服務(wù)的案例，業(yè)務(wù)收入增加500萬/年。呼叫中心收入構(gòu)成傳統(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障加強(qiáng)M2M規(guī)模發(fā)展和增值應(yīng)用傳統(tǒng)經(jīng)營產(chǎn)品運(yùn)營行業(yè)拓展融合保障

做好現(xiàn)有成熟M2M業(yè)務(wù)規(guī)?；l(fā)展的同時(shí)，要以業(yè)務(wù)、合作創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)從“啞管道”向“智能管道”的轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)量質(zhì)并重發(fā)展。截止6月底，M2M用戶數(shù)達(dá)16.9萬戶（不含電力卡），收入達(dá)2502萬元，收入列全省第一位。全年目標(biāo)用戶數(shù)達(dá)23.4萬戶，收入達(dá)5200萬元。上半年各縣市M2M發(fā)展情況定位業(yè)務(wù)M2M專用終端重點(diǎn)工作安排

以車輛定位業(yè)務(wù)平臺(tái)為基礎(chǔ)，根據(jù)交通部對(duì)客貨運(yùn)車輛定位監(jiān)控的平臺(tái)要求，提升平臺(tái)的功能。

借助位置基地PFF(快速定位)技術(shù)完成外勤人員管理平臺(tái)的建設(shè)。利用M2M專用SIM、物聯(lián)通模組，滿足多行業(yè)應(yīng)用發(fā)展的需求。利用有工業(yè)級(jí)MP卡、MS卡以及物聯(lián)通模組，形成高低搭配的完整卡類產(chǎn)品體系。