第三節(jié)消費(fèi)者的個(gè)性特征

第三節(jié)消費(fèi)者的個(gè)性特征第1頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月個(gè)性personality（人格）：個(gè)人在先天素質(zhì)的基礎(chǔ)上，在社會(huì)條件的制約影響下，通過(guò)人的活動(dòng)而表現(xiàn)出的經(jīng)常的、穩(wěn)定的、本質(zhì)的心理特征的總和。心理特征包括氣質(zhì)、性格和能力等。個(gè)性是先天因素與后天因素共同作用的結(jié)果。

第2頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月在公司任經(jīng)理的岳光娜月收入5000多元，可她不僅月月光，而且還負(fù)債累累。為了追求時(shí)尚，彰顯個(gè)性，她貸款買了一輛轎車，消費(fèi)高級(jí)化妝品，不到月底，口袋已很緊了，可她又看上了一款新款電腦，沒(méi)有錢只好厚著臉皮去找老媽借。像岳光娜一樣的“單身負(fù)族”通常收入不菲，但仍然月初富裕、月底赤字，經(jīng)常入不敷出?！靶仑?fù)翁”、“月光族”、“車奴”、“房奴”、“卡奴”層出不窮。請(qǐng)簡(jiǎn)述該女士的個(gè)性特點(diǎn)？案例:“月光族”

第3頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月一、消費(fèi)者的能力:所謂能力，就是指人順利完成某種活動(dòng)所必須具備的，并且直接影響活動(dòng)效率

個(gè)性心理特征。消費(fèi)者的能力與消費(fèi)行為（1）從事各種消費(fèi)活動(dòng)所需要的基本能力1）感知能力。感知能力是指消費(fèi)者對(duì)商品的外部特征和外部聯(lián)系加以直接反映的能力。

第4頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

2）分析評(píng)價(jià)能力。分析評(píng)價(jià)能力是指消費(fèi)者對(duì)接收到的各種商品信息進(jìn)行整理加工、分析綜合、比較評(píng)價(jià)，進(jìn)而對(duì)商品的優(yōu)劣、好壞做出準(zhǔn)確判斷的能力。3）選擇決策能力。選擇決策能力是指消費(fèi)者在充分選擇、比較商品的基礎(chǔ)上，及時(shí)果斷地做出購(gòu)買決定的能力。4）記憶力、想像力。

第5頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（2）從事特殊消費(fèi)活動(dòng)所需要的特殊能力特殊能力首先是指消費(fèi)者購(gòu)買和使用某些專業(yè)性商品所應(yīng)具有的能力，通常表現(xiàn)為以專業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ)的消費(fèi)技能。（3）消費(fèi)者對(duì)自身權(quán)益的保護(hù)能力

趨利避害第6頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月補(bǔ)充：能力與消費(fèi)行為表現(xiàn)（1）成熟型（特殊型）自主型消費(fèi)行為這類消費(fèi)者通常具有較全面的能力構(gòu)成。他們對(duì)于所需要的商品不僅非常了解，而且具有長(zhǎng)期的購(gòu)買和使用經(jīng)驗(yàn)，對(duì)商品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、市場(chǎng)行情、生產(chǎn)情況等方面的信息極為熟悉。

第7頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（2）一般型（普通型）缺乏自信型消費(fèi)行為

這類消費(fèi)者的能力結(jié)構(gòu)和水平處于中等狀況。他們通常具備一些商品方面的知識(shí)，并掌握了有限的商品信息，但是缺乏相應(yīng)的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)，主要通過(guò)廣告宣傳、他人介紹等途徑來(lái)了解和認(rèn)識(shí)商品。

第8頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（3）缺乏型（幼稚型）盲目型消費(fèi)行為這類消費(fèi)者的能力結(jié)構(gòu)和水平均處于缺乏和低下狀態(tài)。他們不僅不了解有關(guān)的商品知識(shí)和消費(fèi)信息，而且不具備任何購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)。第9頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月二、消費(fèi)者的人格決定和反映了個(gè)體如何對(duì)環(huán)境做出反應(yīng)的內(nèi)在心理特征反映了個(gè)體差異一致和持久可能變化第10頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月人格理論弗洛伊德理論無(wú)意識(shí)的需要或驅(qū)力是人類動(dòng)機(jī)和人格的核心新弗洛伊德理論社會(huì)關(guān)系對(duì)人格的形成和發(fā)展很重要特質(zhì)理論定量方法把人格看作一套心理特質(zhì)第11頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月弗洛伊德理論本我：原始或本能需要的倉(cāng)庫(kù)，個(gè)體尋求即時(shí)滿足超我：個(gè)體對(duì)社會(huì)道德和倫理的內(nèi)在表達(dá)自我：個(gè)體平衡本我和超我要求的意識(shí)控制第12頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月特質(zhì)理論特質(zhì)任何使個(gè)體不同于他人的區(qū)別的、相對(duì)持久的特點(diǎn)人格與消費(fèi)者如何做出選擇或廣泛的產(chǎn)品類別消費(fèi)有關(guān)，而不是與特定的品牌有關(guān)第13頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月近年來(lái)，研究者們?cè)谌烁衩枋瞿Ｊ缴闲纬闪吮容^一致的共識(shí)，提出了人格的大五模式，Goldberg(1992)稱之為人格心理學(xué)中的一場(chǎng)革命，研究者通過(guò)詞匯學(xué)的方法，發(fā)現(xiàn)大約有五種特質(zhì)可以涵蓋人格描述的所有方面。大五人格（OCEAN），也被稱之為人格的海洋，可以通過(guò)NEO-PI-R評(píng)定。第14頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月外傾性（extraversion）：好交際對(duì)不好交際，愛(ài)娛樂(lè)對(duì)嚴(yán)肅，感情豐富對(duì)含蓄;表現(xiàn)出熱情、社交、果斷、活躍、冒險(xiǎn)、樂(lè)觀等特點(diǎn)。神經(jīng)質(zhì)或情緒穩(wěn)定性（neuroticism）:煩惱對(duì)平靜，不安全感對(duì)安全感，自憐對(duì)自我滿意，包括焦慮、敵對(duì)、壓抑、自我意識(shí)、沖動(dòng)、脆弱等特質(zhì)。第15頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月開放性（openness）:富于想象對(duì)務(wù)實(shí)，尋求變化對(duì)遵守慣例，自主對(duì)順從。具有想象、審美、情感豐富、求異、創(chuàng)造、智慧等特征。宜人性(agreebleness)：熱心對(duì)無(wú)情，信賴對(duì)懷疑，樂(lè)于助人對(duì)不合作。包括信任、利他、直率、謙虛、移情等品質(zhì)。責(zé)任心(conscientiousness)：有序?qū)o(wú)序，謹(jǐn)慎細(xì)心對(duì)粗心大意，自律對(duì)意志薄弱。包括勝任、公正、條理、盡職、成就、自律、謹(jǐn)慎、克制等特點(diǎn)。第16頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月人格特質(zhì)與消費(fèi)者革新者（consumerinnovators）創(chuàng)新性（innovativeness）教條主義（dogmatism）社會(huì)性格（socialcharacter）獨(dú)特性需求（needforuniqueness）最佳刺激水平（optimumstimulationlevel）多樣性-新異性尋求（variety-noveltyseeking）第17頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月創(chuàng)新性消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品、新服務(wù)或新實(shí)踐的接納程度第18頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月教條主義一種反映個(gè)體對(duì)不熟悉和與自己已有信念相反的信息顯示出的刻板程度的人格特質(zhì)低教條主義的消費(fèi)者更可能偏愛(ài)創(chuàng)新產(chǎn)品超過(guò)已有或傳統(tǒng)選項(xiàng)高教條主義的消費(fèi)者對(duì)包含權(quán)威呼吁的新產(chǎn)品或服務(wù)廣告更愿意接受第19頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月社會(huì)性格有主見的（inner-directed）依靠自己的內(nèi)部?jī)r(jià)值觀的消費(fèi)者更可能是革新者偏愛(ài)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品屬性和益處的廣告無(wú)主見的（other-directed）指望他人指導(dǎo)不太可能是革新者偏愛(ài)以社會(huì)接受為特點(diǎn)的廣告第20頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月認(rèn)知人格因素認(rèn)知需要（needforcognition）個(gè)體對(duì)思考的快樂(lè)的渴望程度認(rèn)知需要高的消費(fèi)者更可能對(duì)富有產(chǎn)品相關(guān)信息的廣告反應(yīng)認(rèn)知需要低的消費(fèi)者更可能被廣告的背景或外圍方面吸引視覺(jué)者與言語(yǔ)者（visualizersversusverbalizers）個(gè)體對(duì)視覺(jué)或言語(yǔ)呈現(xiàn)的信息的偏好第21頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月消費(fèi)者物質(zhì)主義（consumermaterialism）個(gè)體被認(rèn)為“物質(zhì)主義（materialistic）”的程度物質(zhì)主義的個(gè)體重視獲得和炫耀財(cái)產(chǎn)（possessions）特別自我中心和自私尋求充滿財(cái)產(chǎn)的生活方式有很多財(cái)物，但并沒(méi)有更快樂(lè)第22頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（三）氣質(zhì)類型與消費(fèi)行為一、氣質(zhì)的概念氣質(zhì)：個(gè)體心理活動(dòng)的典型的、穩(wěn)定的動(dòng)力特征。氣質(zhì)主要表現(xiàn)出人的心理過(guò)程兩方面的特點(diǎn)：1．心理過(guò)程的動(dòng)力特點(diǎn)，即心理過(guò)程的速度、穩(wěn)定性和強(qiáng)度；2．心理過(guò)程的指向性特點(diǎn)，即心理活動(dòng)是傾向于體察外部事物，還是傾向于內(nèi)心活動(dòng)。第23頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月氣質(zhì)的特征1．氣質(zhì)是在先天生理素質(zhì)的基礎(chǔ)上，在后天條件的影響下形成的，不同個(gè)體之間在氣質(zhì)類型上存在著多種個(gè)別差異。第24頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2．消費(fèi)者及其消費(fèi)活動(dòng)也存在著氣質(zhì)的差異和影響。3．氣質(zhì)具有穩(wěn)定性，對(duì)人的心理和行為產(chǎn)生持久影響。4．氣質(zhì)影響個(gè)體進(jìn)行活動(dòng)的效率和效果。第25頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（二）消費(fèi)者氣質(zhì)類型及特點(diǎn)（1）膽汁質(zhì)1）心理特點(diǎn)：坦率熱情；精力旺盛，容易沖動(dòng)；脾氣暴躁；思維敏捷；但準(zhǔn)確性差；情感外露，但持續(xù)時(shí)間不長(zhǎng)。2）典型表現(xiàn)：膽汁質(zhì)又稱戰(zhàn)斗型。特征是外向性、行動(dòng)性和直覺(jué)性。具有強(qiáng)烈的興奮過(guò)程和比較弱的抑郁過(guò)程，情緒易激動(dòng)，反應(yīng)迅速，行動(dòng)敏捷，暴躁而有力；在語(yǔ)言上，表情上，姿態(tài)上都有一種強(qiáng)烈而迅速的情感表現(xiàn)。3）代表人物：郭芙蓉——《武林外傳》第26頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（2）多血質(zhì)1）心理特點(diǎn)：活潑好動(dòng),善于交際；思維敏捷；容易接受新鮮事物；情緒情感容易產(chǎn)生也容易變化和消失，容易外露；體驗(yàn)不深刻等。2）典型表現(xiàn)：多血質(zhì)又稱活潑型，敏捷好動(dòng)，善于交際，在新的環(huán)境里不感到拘束。在工作學(xué)習(xí)上富有精力而效率高，表現(xiàn)出機(jī)敏的工作能力，善于適應(yīng)環(huán)境變化。3）代表人物：白展堂——《武林外傳》第27頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（3）粘液質(zhì)1）心理特點(diǎn)：穩(wěn)重，考慮問(wèn)題全面；安靜，沉默，善于克制自己；善于忍耐。情緒不易外露；注意力穩(wěn)定而不容易轉(zhuǎn)移。2）典型表現(xiàn)：這種人又稱為安靜型。粘液質(zhì)的人行動(dòng)緩慢而沉著，嚴(yán)格恪守既定的生活秩序和工作制度，不為無(wú)所謂的動(dòng)因而分心。態(tài)度持重，交際適度，不作空泛的清談，情感上不易激動(dòng)，不易發(fā)脾氣，也不易流露情感，能自治，也不常常顯露自己的才能。3）代表人物：佟湘玉——《武林外傳》第28頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（4）抑郁質(zhì)1）心理特點(diǎn)：抑郁質(zhì)的人為人小心謹(jǐn)慎，思考透徹，在困難面前容易優(yōu)柔寡斷。2）典型表現(xiàn)：抑郁質(zhì)的人一般表現(xiàn)為行為孤僻、不太合群、觀察細(xì)致、非常敏感、表情靦腆、多愁善感、行動(dòng)遲緩、優(yōu)柔寡斷，具有明顯的內(nèi)傾性。3）代表人物：呂輕侯——《武林外傳》第29頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（一）膽汁質(zhì)消費(fèi)者特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)策略氣質(zhì)類型具體分類特征應(yīng)對(duì)策略膽汁質(zhì)急躁型容易發(fā)怒的顧客★言語(yǔ)和態(tài)度要慎重★動(dòng)作敏捷，避免顧客等候沖動(dòng)型性急、心直口快的顧客★需要時(shí)間與耐心★保持平靜愉快的心情，順著他，伺機(jī)而動(dòng)饒舌型特別喜歡說(shuō)話的顧客

★耐心的聆聽，不要打斷顧客的話題★把握顧客說(shuō)話的時(shí)機(jī)恢復(fù)所商談的內(nèi)容四、消費(fèi)者類型與應(yīng)對(duì)策略第30頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（二）多血質(zhì)消費(fèi)者特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)策略氣質(zhì)類型具體分類特征應(yīng)對(duì)策略多血質(zhì)權(quán)威型傲慢的顧客★需要時(shí)間與耐心★保持平靜愉快的心情，順著他，伺機(jī)而動(dòng)嘲弄型愛(ài)說(shuō)風(fēng)涼話的顧客★需要時(shí)間與耐心★保持平靜愉快的心情，順著他，伺機(jī)而動(dòng)好勝型總想證明自己正確的顧客

★以平和穩(wěn)重的心態(tài)應(yīng)對(duì)★對(duì)顧客的嘲諷可以用“您真幽默”或“您真風(fēng)趣”來(lái)帶過(guò)第31頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（三）粘液質(zhì)消費(fèi)者特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)策略氣質(zhì)類型具體分類特征應(yīng)對(duì)策略粘液質(zhì)博學(xué)型知識(shí)與見識(shí)豐富的顧客★對(duì)顧客的博學(xué)加以贊賞★發(fā)掘顧客的興趣及喜好推薦適當(dāng)?shù)呢浧防碚撔妥⒅乩碚摰念櫩汀飾l理清晰對(duì)顧客介紹和說(shuō)明★解說(shuō)應(yīng)要點(diǎn)簡(jiǎn)明，有理有據(jù)沉默型不愿意發(fā)表意見的顧客

★仔細(xì)觀察顧客的表情和動(dòng)作★用具體詢問(wèn)誘導(dǎo)顧客第32頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（四）抑郁質(zhì)消費(fèi)者特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)策略氣質(zhì)類型具體分類特征應(yīng)對(duì)策略抑郁質(zhì)猜疑型不相信他人的顧客★通過(guò)詢問(wèn)找出顧客疑慮★對(duì)顧客的介紹要有根有據(jù)優(yōu)柔寡斷型缺乏判斷力的顧客★明確的指出貨品的優(yōu)點(diǎn)讓顧客比較★采用推薦的方法提出商品建議內(nèi)向型性格靦腆的顧客

★接近顧客時(shí)應(yīng)冷靜沉著★配合顧客的進(jìn)度，使顧客具有信心第33頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月消費(fèi)者氣質(zhì)類型與消費(fèi)行為（1）主動(dòng)型和被動(dòng)型

多血質(zhì)和膽汁質(zhì)的消費(fèi)者通常主動(dòng)與售貨員進(jìn)行接觸，積極提出間題并尋求咨詢，有時(shí)還會(huì)主動(dòng)征詢其他在場(chǎng)顧客的意見，表現(xiàn)十分活躍；而粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)的消費(fèi)者則比較消極、被動(dòng)，通常要由售貨員主動(dòng)進(jìn)行詢問(wèn)，而不會(huì)首先提出問(wèn)題，因而不太容易溝通。

第34頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（2）理智型和沖動(dòng)型——購(gòu)買方式

粘液質(zhì)的消費(fèi)者比較冷靜、慎重，能夠?qū)Ω鞣N商品的內(nèi)在質(zhì)量加以細(xì)致的選擇、比較，通過(guò)理智分析做出購(gòu)買決定；同時(shí)善于控制自己的感情，不易受廣告宣傳、外觀包裝及他人意見的影響。而膽汁質(zhì)的消費(fèi)者容易沖動(dòng)，經(jīng)常憑借個(gè)人興趣、偏好以及商品外觀的好感選擇商品，而不過(guò)多考慮商品的性能與實(shí)用性，他們喜歡追求新產(chǎn)品，容易受廣告宣傳及購(gòu)買環(huán)境的影響。第35頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（3）果斷型和猶豫型——決策速度與購(gòu)買速度多血質(zhì)和膽汁質(zhì)的消費(fèi)者心直口快，言談舉止比較匆忙，一旦見到自己滿意的商品，往往會(huì)果斷地做出購(gòu)買決定，并迅速實(shí)施購(gòu)買，而不愿花費(fèi)太多的時(shí)間去比較、選擇；抑郁質(zhì)和粘液質(zhì)的消費(fèi)者在挑選商品時(shí)則顯得優(yōu)柔寡斷，十分謹(jǐn)慎，動(dòng)作比較緩慢，挑選的時(shí)間也較長(zhǎng)，在決定購(gòu)買后易發(fā)生反復(fù)。第36頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（4）敏感型和粗放型——購(gòu)后體驗(yàn)粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)的消費(fèi)者在消費(fèi)體驗(yàn)方面比較深刻，他們對(duì)購(gòu)買和使用商品的心理感受十分敏感，并直接影響到心境及情緒，在遇到不滿意的商品或遭受到不良服務(wù)時(shí)，經(jīng)常做出強(qiáng)烈的反應(yīng)；相對(duì)而言，膽汁質(zhì)和多血質(zhì)的消費(fèi)者在消費(fèi)體驗(yàn)方面不太敏感，他們不過(guò)分注重和強(qiáng)調(diào)自己的心理感受，對(duì)于購(gòu)買和使用商品的滿意程度不十分苛求，表現(xiàn)出一定程度的容忍和粗疏。第37頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月心理學(xué)研究表明，每個(gè)人的氣質(zhì)類型各不相同，所以，對(duì)下面60個(gè)題的回答，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分，只要把每個(gè)題目的意思弄明白，然后品味一下，并將題目所說(shuō)和你的真實(shí)思想情感與下面5種情形中的那一種相對(duì)應(yīng)。完全一致（或完全贊成，完全符合等等，下同）；（2分）比較一致；（1分）一致與不一致之間；（0分）不太一致；（-1分）很不一致。（-2分）第38頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月1.做事力求穩(wěn)妥，不做無(wú)把握的事。2.遇到使你生氣的事就怒不可遏。3.寧肯一人干事，不愿意和很多人在一起。4.到一個(gè)新環(huán)境很快就能適應(yīng)。5.厭惡那些強(qiáng)烈的刺激，如尖叫、噪音、危險(xiǎn)鏡頭等。6.和人爭(zhēng)吵時(shí)，總想先發(fā)制人，喜歡挑釁。第39頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月7.喜歡安靜的環(huán)境。8.善于和人交往。9.羨慕那些善于克制自己感情的人。10..生活有規(guī)律，很少違反作息制度。11..在多數(shù)情況下情緒是樂(lè)觀的。12..碰到陌生人覺(jué)得很拘束。

第40頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月13.遇到令人氣憤的事，能很好的自我克制。14..做事總是有旺盛的精力。15..遇到問(wèn)題常常舉棋不定，優(yōu)柔寡斷。16..在人群中不覺(jué)得過(guò)分拘束。17..情緒高昂時(shí)，覺(jué)得什么都有趣，情緒低落時(shí)，又覺(jué)得干什么都沒(méi)意思。18..當(dāng)注意力集中于一件事物時(shí)，別的事很難放到心上。

第41頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月19..理解問(wèn)題總比別人快。20..碰到危險(xiǎn)情況時(shí)，有極度恐怖感。21..對(duì)工作學(xué)習(xí)、事業(yè)有很高的熱情。22..能夠長(zhǎng)時(shí)間做枯燥、單調(diào)的工作。23..符合興趣的事，干起來(lái)勁頭十足，否則就不想干。24..一點(diǎn)小事就能引起情緒波動(dòng)。

第42頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月25..討厭那種需要耐心細(xì)致的工作。26..與人交往不卑不亢。27..喜歡熱烈的活動(dòng)。28..喜看感情細(xì)膩描寫人物內(nèi)心活動(dòng)的文學(xué)作品。29..工作學(xué)習(xí)時(shí)間長(zhǎng)了，常感到厭倦。30..不喜歡長(zhǎng)時(shí)間談?wù)撘粋€(gè)問(wèn)題，愿意實(shí)際動(dòng)手干。第43頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月31..寧愿侃侃而談，不愿竊竊私語(yǔ)。32..別人說(shuō)我總是悶悶不樂(lè)。33..理解問(wèn)題常比別人慢。34..厭倦時(shí)只要短暫的休息就能精神抖擻，重新投入工作。35..心里有話寧愿自己想，不愿說(shuō)出來(lái)。36..認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)就希望盡快實(shí)現(xiàn)，不達(dá)目的，誓不罷休。

第44頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月37..學(xué)習(xí)工作一段時(shí)間后，常比別人更困倦。38..做事有些魯莽，常常不考慮后果。39..老師講授新知識(shí)時(shí)，總希望講解慢些，多重復(fù)幾便。40..能夠很快的忘記那些不愉快的事情。41..做作業(yè)或完成一項(xiàng)工作總比別人花的時(shí)間多。42..喜歡運(yùn)動(dòng)量大的劇烈體育活動(dòng)，也喜歡參加多種文藝活動(dòng)。第45頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月43..不能很快的把注意力從一件事情轉(zhuǎn)移到另一件事情上去。44..接受一個(gè)新任務(wù)后，就希望把它迅速解決。45..認(rèn)為墨守成規(guī)比冒險(xiǎn)強(qiáng)些。46..能夠同時(shí)注意幾件事物。47..當(dāng)我煩悶的時(shí)候，別人很難使我高興起來(lái)。48..愛(ài)看情節(jié)起伏跌宕、激動(dòng)人心的小說(shuō)。第46頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月49..對(duì)工作認(rèn)真、嚴(yán)謹(jǐn)，持始終一貫的態(tài)度。50..喜歡復(fù)習(xí)學(xué)過(guò)的知識(shí)，重復(fù)做已經(jīng)掌握的工作。51..和周圍的人的關(guān)系總是相處得不好。52..喜歡變化大，花樣多的工作。53..小的時(shí)候會(huì)背的詩(shī)歌，我似乎比別人記得更清楚。54..別人說(shuō)我"出語(yǔ)傷人"，自己并不覺(jué)得這樣。第47頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月55..在體育活動(dòng)中，常因反應(yīng)慢而落后。56..反應(yīng)敏捷，頭腦機(jī)智。57..喜歡有條理而不甚麻煩的工作。58..興奮的事情常使我失眠。59..老師講的新概念，我常常聽不懂。60..假如工作枯燥無(wú)味，馬上就會(huì)情緒低落。第48頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月陳會(huì)昌氣質(zhì)量表的參考結(jié)果膽汁質(zhì)，包括2，6，9，14，17，21，27，31，36，38，42，48，50，54，58各題；多血質(zhì)，包括4，8，11，16，19，23，25，29，34，40，44，46，52，56，60各題；粘液質(zhì)，包括1，7，10，13，18，22，26，30，33，39，43，45，49，55，57各題；抑郁質(zhì)，包括3，5，12，15，20，24，28，32，35，37，41，47，51，53，59各題。

第49頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月分別把屬于每一種類型的題的分?jǐn)?shù)相加，得出的和即為該類型的得分。最后的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是：如果某種氣質(zhì)得分明顯高出其他三種（均高出4分以上），則可定為該種氣質(zhì)；如兩種氣質(zhì)得分接近（差異低于3分）而又明顯高于其他兩種（高出4分以上），則可定為二種氣質(zhì)的混合型；如果三種氣質(zhì)均高于第四種的得分且相接近，則為三種氣質(zhì)的混合型。他們的研究結(jié)果表明，多數(shù)人的氣質(zhì)是或兩種氣質(zhì)的混合型，典型氣質(zhì)和三種氣質(zhì)混合型的人很少。第50頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（四）認(rèn)知風(fēng)格與消費(fèi)行為認(rèn)知風(fēng)格與個(gè)體能力無(wú)關(guān)，是個(gè)人所偏愛(ài)使用的信息加工方式，它沒(méi)有好壞之分。分類：視覺(jué)者和語(yǔ)言者、最適刺激水平高和低、場(chǎng)獨(dú)立型和場(chǎng)依存型、沖動(dòng)型和反思型。第51頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月視覺(jué)消費(fèi)者比較喜歡視覺(jué)信息和強(qiáng)調(diào)視覺(jué)的產(chǎn)品或宣傳；言語(yǔ)消費(fèi)者更加喜歡文字或言語(yǔ)的信息和產(chǎn)品。最適刺激水平低的消費(fèi)者喜歡簡(jiǎn)單、整潔的商品；最適刺激水平高的消費(fèi)者喜歡新奇、復(fù)雜和不同尋常的產(chǎn)品，喜歡新產(chǎn)品。場(chǎng)獨(dú)立型：依據(jù)內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)或參照，場(chǎng)依存型消費(fèi)者對(duì)外在參照有較大的依賴性。沖動(dòng)型：很快對(duì)商品形成認(rèn)知并迅速作出購(gòu)買決策；沉思性，需要考慮，花費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)。第52頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（五）性格與消費(fèi)行為一、性格的含義性格（character）在希臘語(yǔ)中的意思是指“特性”、“標(biāo)志”、“屬性”。性格是指?jìng)€(gè)人對(duì)現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定態(tài)度和與之相適應(yīng)的習(xí)慣化的行為方式。通過(guò)人對(duì)事物的傾向性態(tài)度、意志、活動(dòng)、言語(yǔ)、外貌等方面表現(xiàn)出來(lái)。

第53頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月性格與氣質(zhì)的區(qū)別：首先，形成基礎(chǔ)不同。氣質(zhì)的形成直接決定于人的高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型，具有自然的性質(zhì)；而性格的生理基礎(chǔ)是神經(jīng)類型特征和后天因素所引起的各種變化的“合金”。

第54頁(yè)，課件共62頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

其次，兩者的穩(wěn)定程度不同。氣質(zhì)為先天察賦，具有牢固性和穩(wěn)定性，難以改變；性格為后天陶冶，是個(gè)性心理特征的核心，具有相對(duì)穩(wěn)定性和可塑性，能夠改造。第三，兩者的作用傾向不同。氣質(zhì)與性格互相滲透、彼此制約，