職業(yè)素養(yǎng)與能力：禮儀·溝通·寫作-PPT7項目七：培養(yǎng)勝任力-禮儀部分

項目七培養(yǎng)職場勝任力主講人：×××項目七培養(yǎng)職場勝任力專題一談判禮儀主要內(nèi)容專題一談判禮儀【任務(wù)與目標(biāo)】商務(wù)談判是職場中的重要活動，商務(wù)談判技術(shù)和商務(wù)談判素質(zhì)是職業(yè)人士的必備素養(yǎng)。通過本專題的學(xué)習(xí)，我們要：（1）掌握談判的含義；（2）掌握談判準(zhǔn)備和談判中的基本禮儀；（3）掌握簽約禮儀的基本內(nèi)容。專題一談判禮儀談判又叫作會談，是指有關(guān)各方為了各自的利益，進(jìn)行有組織、有準(zhǔn)備的正式協(xié)商及討論，以便互讓互諒，求同存異，以求最終達(dá)成某種協(xié)議的過程。從實踐來看，談判并非人與人之間的一般性交談，而是有備而至，方針既定，目標(biāo)明確，技巧性與策略性極強(qiáng)。俗話說：“不打無準(zhǔn)備之仗，不打無把握之仗。”戰(zhàn)場如此，商場亦如此。商務(wù)談判開始之前，必須做好充分的準(zhǔn)備。在此過程中，洽談的目標(biāo)、策略固然重要，但禮儀方面的準(zhǔn)備也不可忽視。一、談判準(zhǔn)備專題一談判禮儀（一）談判班子的準(zhǔn)備一般的商務(wù)談判班子大多需配備3個方面的人員，即技術(shù)人員、商務(wù)人員和法律人員。從我國的實際情況出發(fā)，一般還應(yīng)再有1名領(lǐng)導(dǎo)干部來領(lǐng)導(dǎo)和協(xié)調(diào)整個談判班子，也可以從上述3個方面的人員中委任一人兼職擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)工作。談判班子的組建要遵循對等性原則，遴選與對方談判班子職位相當(dāng)?shù)娜藛T參加談判。一個精干的談判班子，不僅能給談判創(chuàng)造有利的條件，同時也是對對方的尊重。一、談判準(zhǔn)備專題一談判禮儀（二）禮物的準(zhǔn)備談判中，雙方可相互贈送禮物，以增進(jìn)情感與友誼，鞏固交易伙伴關(guān)系。贈禮之前，要弄清對方的喜好與習(xí)慣，一件價值不高但富于象征意義、充滿地方特色的禮物總能備受歡迎。禮物價值不可過高，否則有行賄之嫌。另外，贈送或接受禮物均應(yīng)符合有關(guān)法律與政策的規(guī)定。最后，凡接受他方禮物必須回贈相當(dāng)禮物，或以適當(dāng)方式表示謝意。要注意送禮的時機(jī)，彼此不熟時不要送禮?；ベ浂Y物只有遵循這些原則，才符合禮儀規(guī)范。一、談判準(zhǔn)備專題一談判禮儀（三）地點的準(zhǔn)備談判地點的選擇很有講究，它不僅直接關(guān)系到談判的最終結(jié)果，而且還直接涉及禮儀的應(yīng)用問題。對參加談判的每一方來說，確定談判的具體地點事關(guān)重大。從禮儀上來講，確定談判具體地點時，有兩個方面的問題必須為有關(guān)各方所重視。（1）商定談判地點。在選擇談判地點時，既不應(yīng)該對對手聽之任之，也不應(yīng)當(dāng)固執(zhí)己見。正確的做法是各方各抒己見，最后由各方協(xié)商確定。一、談判準(zhǔn)備專題一談判禮儀（2）做好現(xiàn)場布置。在談判之中，身為東道主時，應(yīng)按照分工，自覺做好談判現(xiàn)場的布置工作。一、談判準(zhǔn)備專題一談判禮儀（四）談判座次的準(zhǔn)備舉行正式談判時，對有關(guān)各方在談判現(xiàn)場具體就座的位次的要求是非常嚴(yán)格的，禮儀性很強(qiáng)。從總體來看，排列正式談判的座次可分為以下兩種基本情況。一、談判準(zhǔn)備專題一談判禮儀1．雙邊談判雙邊談判，是指由兩個方面的人員所舉行的談判。在一般性的談判中，雙邊談判最為多見。雙邊談判的座次排列主要有兩種形式可選擇。（1）橫桌式。（2）豎桌式。一、談判準(zhǔn)備專題一談判禮儀2．多邊談判多邊談判，是指由三方或三方以上人員所舉行的談判。多邊談判的座次排列也可分為以下兩種形式。（1）自由式。自由式座次排列，即各方人員在談判時自由就座，而無須事先正式安排座次。（2）主席式。主席式座次排列，是指在談判室內(nèi)面向正門的位置設(shè)置一個主席位，由各方代表發(fā)言時使用。其他各方人員則背對正門、面對主席之位分別就座。各方代表發(fā)言后，須下臺就座。一、談判準(zhǔn)備專題一談判禮儀在談判的過程中，首先要保證留下良好的第一印象，為接下來的談判順利進(jìn)行奠定基礎(chǔ)。談判者有一定的談判方針，進(jìn)退有度，才能在談判中維持主動。談判中遇到意見不一時，更要保持沉著冷靜，采取合適的方法打破僵局。二、談判中的禮儀專題一談判禮儀（一）第一印象談判之初，談判雙方互相留下的第一印象十分重要。言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的談判氣氛。作自我介紹時，要自然大方，不可露傲慢之意。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對方談話，細(xì)心觀察對方舉止，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。二、談判中的禮儀專題一談判禮儀（二）談判方針談判者在參加談判時，首先需要更新意識，樹立正確的指導(dǎo)思想，并以此來指導(dǎo)自己的談判，這就是所謂的談判方針。具體來說，它又分為以下幾點。1．心平氣和在談判桌上，談判者均應(yīng)做到心平氣和、處變不驚。2．依法辦事依法辦事，就是要求談判者在談判中自覺地樹立法律意識，并且在談判的全過程中貫徹這一思想。談判者所進(jìn)行的一切活動，都必須依照國家的法律，唯有如此，才能確保通過談判獲得既得利益。法盲作風(fēng)、僥幸心理甚至鋌而走險，都只會害人、害己，得不償失。二、談判中的禮儀專題一談判禮儀3．取得雙贏談判往往是利益之爭，商務(wù)談判中，談判各方都希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭取自身的利益。但最終從本質(zhì)上來講，真正成功的談判是各方通過妥協(xié)達(dá)成了雙贏或多贏。4．禮遇對手在談判之外，對手可以成為朋友；在談判之中，朋友也會成為對手，二者要區(qū)別對待，不要混為一談。在談判過程中，不論身處何種環(huán)境，都不可意氣用事、言談舉止粗魯放肆、不尊重談判對手。談判者要時刻表現(xiàn)得自信、冷靜、禮貌。談判既是雙方組織實力的較量，也是雙方談判人員心理的較量。誰在談判中更沉著、冷靜，誰就可能在談判中獲得更多的勝利。二、談判中的禮儀專題一談判禮儀（三）打破僵局要用禮節(jié)性的方式打破僵局。交鋒階段如果雙方想法和要求差距很大，或是差距不大但都各持己見，就會出現(xiàn)僵局，使談判停滯不前。出現(xiàn)僵局時，要講究禮儀，用靈活的方式打破僵局。常用的方式方法有如下幾種。1．變換談判議題由于某個議題發(fā)生爭執(zhí)而一時又無法解決時，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置，等解決其他議題，再在友好的氣氛中討論僵持的議題。2．暫時休會談判出現(xiàn)僵局時，應(yīng)當(dāng)從談判各方的實際利益出發(fā)，彼此約定再次商談的時間、地點，以打破僵局。二、談判中的禮儀專題一談判禮儀3．為對方找臺階在僵局下讓步被認(rèn)為是有損“面子”的事，所以必要時可以給對方提供一些打破僵局的臺階，這往往會起到意想不到的作用。4．將問題上交談判陷入僵局而又沒有可以打破僵局的方法時，談判各方可將問題上交各自的委派者或上級主管部門，由其提供解決方案。此外，尋找調(diào)解人、尋找第三方案等都是打破僵局的好辦法。談判較量階段是最需禮儀保駕護(hù)航的階段，在談判中千萬不能傷了和氣，不能傷害對方的尊嚴(yán)，不能失去對方的信任。否則，帶來的損失將是無法彌補(bǔ)的。二、談判中的禮儀專題一談判禮儀在商務(wù)交往活動中，需要把談判成果和共識用準(zhǔn)確、規(guī)范、符合法律要求的格式和文字記載下來，經(jīng)雙方簽字蓋章形成具有法律約束力的文件。圍繞這一過程，一般都要舉行簽約儀式。（一）儀式準(zhǔn)備在商務(wù)交往中，人們在簽約之前，通常會竭力做好以下幾項準(zhǔn)備工作。1．布置好簽約廳簽約廳有常設(shè)專用的，也有臨時以會議廳、會客室來代替的。布置的總原則是要莊重、整潔、清靜。一間標(biāo)準(zhǔn)的簽約廳，室內(nèi)應(yīng)當(dāng)滿鋪地毯，除了必要的簽約用桌椅外，其他一切的陳設(shè)都不需要。正規(guī)的簽約桌應(yīng)為長桌，其上最好鋪設(shè)深綠色的臺布。三、簽約禮儀專題一談判禮儀2．準(zhǔn)備好待簽的合同文本依照商界的習(xí)慣，在正式簽約之前，應(yīng)由舉行簽約儀式的主方負(fù)責(zé)準(zhǔn)備待簽的合同文本。負(fù)責(zé)為簽約儀式提供待簽合同文本的主方，應(yīng)會同有關(guān)各方一道，指定專人，共同負(fù)責(zé)合同的定稿、校對、印刷與裝訂。按常規(guī)，應(yīng)為在合同上正式簽字的有關(guān)各方各提供一份待簽的合同文本。必要時，還可再向各方提供一份副本。待簽的合同文本應(yīng)以精美的白紙制作而成，按大8開的規(guī)格裝訂成冊，并以高檔材料，如真皮、金屬、軟木等，制作其封面。三、簽約禮儀專題一談判禮儀（二）簽字儀式的程序簽字儀式是簽約儀式中的高潮，這個環(huán)節(jié)用時不長，但規(guī)范、莊重而熱烈。簽字儀式的正式程序一共分為4項。1．簽字儀式正式開始有關(guān)各方人員進(jìn)入簽約廳，在既定的位次上就座。三、簽約禮儀專題一談判禮儀2．簽字人正式簽署合同文本通常的做法是首先簽署己方保存的合同文本，再簽署他方保存的合同文本。商務(wù)禮儀規(guī)定：每個簽字人在由己方保留的合同文本上簽字時，按慣例應(yīng)當(dāng)名列首位。因此，每個簽字人均應(yīng)首先簽署己方保存的合同文本，然后交由他方簽字人簽字。這一做法，在禮儀上稱為輪換制。它的含義是在位次排列上輪流使有關(guān)各方均有機(jī)會居于首位一次，以顯示機(jī)會均等、各方平等。三、簽約禮儀專題一談判禮儀3．簽字人正式交換已經(jīng)由有關(guān)各方正式簽署的合同文本簽字完成后，各方簽字人應(yīng)熱烈握手，互致祝賀，并相互交換己方剛才使用過的簽字筆，以志紀(jì)念。全場人員應(yīng)鼓掌，表示祝賀。4．共飲香檳，互相道賀交換已簽的合同文本后，有關(guān)人員，尤其是簽字人可當(dāng)場飲一杯香檳，這是國際上通行的