市場營銷管理和顧客滿意講義課程

市場營銷管理和顧客滿意講義課程2第二章

市場營銷管理和顧客滿意3第二章市場營銷管理和顧客滿意第一節(jié)市場營銷管理的任務(wù)和過程第二節(jié)顧客滿意第三節(jié)實(shí)現(xiàn)顧客讓渡價(jià)值本章結(jié)構(gòu)提示4學(xué)習(xí)目標(biāo)明確市場營銷管理的內(nèi)涵，了解市場營銷管理的任務(wù)理解顧客滿意的含義，明確實(shí)現(xiàn)顧客滿意的主要途徑：提高顧客讓渡價(jià)值、實(shí)行全面質(zhì)量營銷和價(jià)值鏈管理5第一節(jié)市場營銷管理的任務(wù)和過程一、市場營銷管理的任務(wù).市場營銷管理企業(yè)為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持企業(yè)與目標(biāo)市場之間的有效交換和互利關(guān)系，而對(duì)營銷方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。市場營銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理6本質(zhì)——需求管理需求狀態(tài)營銷管理任務(wù)營銷方式負(fù)需求解釋改變營銷無需求產(chǎn)生刺激性營銷潛在需求發(fā)現(xiàn)發(fā)展性營銷下降需求再生再營銷不規(guī)則需求配合同步性營銷充分需求保持維持性營銷過量需求減少減低營銷無益需求消減反營銷7課堂研討請列舉出生活中的實(shí)例，說明其需求是企業(yè)激發(fā)出來的，企業(yè)實(shí)施的是創(chuàng)造性營銷.請列舉出生活中的實(shí)例，說明其需求是顧客拉動(dòng)的，企業(yè)只是被動(dòng)地適應(yīng)其需求。8二.市場營銷管理過程()含義市場營銷管理的過程是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)自身的任務(wù)和目標(biāo)而發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場機(jī)會(huì)的過程。9市場營銷管理過程圖

市場分析↓目標(biāo)市場選擇↓制定市場營銷戰(zhàn)略↓制定市場營銷組合戰(zhàn)術(shù)↓實(shí)施市場營銷10市場營銷管理的過程（一）市場分析主要是分析營銷環(huán)境機(jī)會(huì)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒?，通過對(duì)影響企業(yè)營銷活動(dòng)的外部和內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行全面的分析，發(fā)現(xiàn)環(huán)境中的機(jī)會(huì)和威脅，使企業(yè)抓住機(jī)會(huì)，避開威脅。11（二）目標(biāo)市場的選擇市場細(xì)分就是企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)把總體市場劃分成一些具有某種共同特征的小市場即同質(zhì)市場。企業(yè)通過市場細(xì)分后，來選擇有效的目標(biāo)市場，目標(biāo)市場的選擇應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)的能力、競爭者和外部環(huán)境等因素。12制定市場營銷戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)期望達(dá)到的各種營銷目標(biāo)。達(dá)到目標(biāo)的營銷戰(zhàn)略主要有顧客滿意、顧客忠誠和顧客價(jià)值等。13（四）制定市場營銷組合戰(zhàn)術(shù)市場營銷組合是指企業(yè)為了滿足其目標(biāo)顧客群的需要而加以組合的可控制的變量，也是與實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)有關(guān)的各種可控因素的組合和運(yùn)用。杰瑞·麥卡錫（）在年將市場營銷組合概括為四個(gè)基本變量，即產(chǎn)品（）、價(jià)格（）、分銷（）和促銷（），因這四種營銷策略組合的英語單詞的第一個(gè)字母都為“”，所以通常稱之為“”。14（五）實(shí)施市場營銷企業(yè)要建立一個(gè)能夠?qū)嵤┦袌鰻I銷計(jì)劃的組織。企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立一套控制機(jī)制來確保營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或?qū)δ繕?biāo)做出及時(shí)有效的修正和調(diào)整。（有組織、有領(lǐng)導(dǎo)、有目標(biāo)、有方案，有考核和監(jiān)督等）營銷控制有三種：年度計(jì)劃控制、盈利能力控制和效率控制。年度計(jì)劃控制盈利能力控制效率控制15第二節(jié)顧客價(jià)值、顧客滿意與顧客忠誠一、顧客滿意.顧客滿意的狀態(tài)效果<期望，不滿意效果期望，滿意效果>期望，高度滿意.顧客滿意的重要性再次購買的基礎(chǔ)影響其他顧客購買吸引新顧客比維系老顧客花費(fèi)更多16.顧客讓渡價(jià)值顧客讓渡價(jià)值是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。顧客讓渡價(jià)值＝顧客總價(jià)值（）－顧客總成本（）二、顧客讓渡價(jià)值17顧客讓渡價(jià)值的構(gòu)成18.顧客購買總價(jià)值()產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值19.顧客購買總成本()貨幣成本時(shí)間成本精神成本體力成本20顧客讓渡價(jià)值的策略企業(yè)在制定市場營銷決策時(shí)，應(yīng)綜合考慮顧客總價(jià)值與顧客總成本的各項(xiàng)因素的相互影響。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同顧客的需求特點(diǎn)，有針對(duì)性地增加顧客總價(jià)值或降低顧客購買總成本，或同時(shí)提升顧客價(jià)值因素、降低顧客成本因素。對(duì)顧客讓渡價(jià)值的追求應(yīng)以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)為原則。21.運(yùn)用應(yīng)注意的問題的大小受與及其構(gòu)成因素的影響不同的顧客群對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的期望和購買成本的重視程度是不同的的大小，應(yīng)以能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)為主要原則22（二）顧客期望思考：顧客對(duì)將購買的產(chǎn)品或服務(wù)的期望來自哪里？要使顧客滿意，企業(yè)必須使產(chǎn)品或服務(wù)滿足或超出顧客期望。（三）向顧客傳遞價(jià)值企業(yè)創(chuàng)造顧客高度忠誠的關(guān)鍵是傳遞高的顧客價(jià)值。價(jià)值傳遞系統(tǒng)：包括顧客在獲取公司產(chǎn)品和服務(wù)過程中的全部接觸、交流和體會(huì)。設(shè)計(jì)一個(gè)良好的顧客價(jià)值傳遞系統(tǒng)。如海爾安裝１２３４５()經(jīng)驗(yàn)、相關(guān)影響者、營銷信息23（四）顧客滿意度的衡量顧客投訴和建議制度顧客滿意調(diào)查偽裝購物者收集信息分析流失的顧客24關(guān)于顧客忠誠顧客忠誠，指顧客在持續(xù)消費(fèi)過程中，由于不斷積累的高度滿意感而形成的某一企業(yè)及其產(chǎn)品及服務(wù)的固定消費(fèi)偏好高度滿意是顧客忠誠的重要條件25二、吸引和留住顧客（一）分析顧客流失。．測定顧客流失率。．找出顧客流失的原因，積極尋求改進(jìn)的對(duì)策。．估算那些由于公司自身失誤而流失的顧客所導(dǎo)致的公司利潤損失。．測算降低顧客流失率所需的成本。．了解流失顧客的真實(shí)想法。26（二）留住顧客據(jù)測算，吸引一位新顧客的成本是留住一位老顧客成本的倍。（三）顧客發(fā)展步驟潛在顧客→預(yù)期顧客→首次購買顧客→重復(fù)購買顧客→忠誠顧客→主動(dòng)顧客→可能的合伙人27三、區(qū)別顧客類型，實(shí)行效益營銷基本型營銷反應(yīng)型營銷負(fù)責(zé)型營銷主動(dòng)型營銷合伙型營銷高利潤中利潤低利潤顧客（或分銷商）很多負(fù)責(zé)型反應(yīng)型基本型或反應(yīng)型顧客（或分銷商）一般主動(dòng)型負(fù)責(zé)型反應(yīng)型顧客（或分銷商）較少合伙型主動(dòng)型負(fù)責(zé)型28第三節(jié)實(shí)現(xiàn)顧客讓渡價(jià)值價(jià)值鏈邁克爾·波特()教授提出，價(jià)值鏈作為一種用以識(shí)別如何創(chuàng)造更多顧客價(jià)值的工具。.企業(yè)價(jià)值鏈企業(yè)價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)創(chuàng)造價(jià)值的互不相同但又互相關(guān)聯(lián)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的集合上游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值，與產(chǎn)品技術(shù)特性緊密相關(guān)；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價(jià)值，主要取決于顧客服務(wù)29企業(yè)價(jià)值鏈及其構(gòu)成企業(yè)基礎(chǔ)管理人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購毛利毛利來料儲(chǔ)運(yùn)生產(chǎn)作業(yè)成品儲(chǔ)運(yùn)市場營銷售后服務(wù)價(jià)值鏈上游環(huán)節(jié)價(jià)值鏈下游環(huán)節(jié)輔助增值活動(dòng)基本增值活動(dòng)30.供銷價(jià)值鏈或價(jià)值讓渡鏈將企業(yè)價(jià)值鏈向外延伸，就會(huì)形成一個(gè)由供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成的價(jià)值鏈，這被稱為供銷價(jià)值鏈或價(jià)值讓渡系統(tǒng)創(chuàng)造顧客高度滿意，需要供銷鏈成員的共同努力31.價(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營活動(dòng)是企業(yè)價(jià)值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開發(fā)、工藝設(shè)計(jì)，也可以是市場營銷、信息技術(shù)，或是人事管理等，視不同行業(yè)而異要保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢，關(guān)鍵是保持其價(jià)值鏈上的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢32（選學(xué)）第三節(jié)市場導(dǎo)向戰(zhàn)略的組織創(chuàng)新一、市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略規(guī)劃市場導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃是一種管理過程，任務(wù)是發(fā)展和保持企業(yè)的資源、目標(biāo)與市場機(jī)會(huì)之間的適應(yīng)關(guān)系，目標(biāo)是形成和開拓企業(yè)的業(yè)務(wù)（產(chǎn)品），以期獲得目標(biāo)利潤和成長33二、市場導(dǎo)向的組織創(chuàng)新合理配置資源組織創(chuàng)新改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程制定