交易洽商和合同簽訂

進出口業(yè)務《進出口業(yè)務》的研究對象：國家（地區(qū)）間貨物交換的具體操作過程，包括國家（地區(qū)）間貨物買賣的程序、操作方法和技巧，這其中應遵循的有關法律和國際慣例。全部教學內(nèi)容共分九章進行：第一章交易前的準備工作第二章交易洽商、簽訂合同第三章商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝第四章商品的價格第五章國際貨物運輸?shù)诹聡H貨物運輸保險第七章國際貨款的支付第八章商品檢驗、索賠、仲裁與不可抗力第九章合同的履行熟悉出口商品并了解市場行情開發(fā)客戶并建立營銷渠道交易前準備工作談判交易洽商詢盤發(fā)盤還盤接受簽合同備貨催證審證改證(審核發(fā)現(xiàn)的修改)租船訂艙報驗(商檢)貨發(fā)碼頭報關、裝船、取得單證投保(必須在發(fā)貨以前)所有單據(jù)送銀行議付議付結(jié)匯合同履行完畢發(fā)生爭議處理索賠合同履行

教材國際貿(mào)易實務與案例

作者：劉秀玲、周影清華大學出版社ISBN：9787302167006

黎孝先.國際貿(mào)易實務.對外經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社，2000吳百福.進出口貿(mào)易實務教程.上海人民出版社，2005冷柏軍.國際貿(mào)易實務.高等教育出版社，2006《國際貿(mào)易》《國際貿(mào)易問題》《對外經(jīng)貿(mào)實務》推薦參考資料考核聯(lián)系方式電子郵件：gzs@聯(lián)系電話/p>

答疑時間：中國對外貿(mào)易額（Import+Export）,單位:億美元數(shù)據(jù)來源:中國統(tǒng)計年鑒,中國海關總署網(wǎng)站歷年我國進出口總額占世界進出口總額的位次進出口貿(mào)易總額(億美元)比重(%)1978198119851990199519981999200020012002200320042005年份進出口貿(mào)易總額(億美元)位次1978206.4321980381.4221985696.01019901154.41519952808.61119983239.51119993606.3920004742.9820015096.5620026207.7620038509.94200411545.53200514219.13年份進出口貿(mào)易總額(億美元)位次200617604.43200721765.73200825632.63200922075.42201029740.02201136418.62201238667.62近年來我國對外貿(mào)易依存度2001年43.3%2002年49.0%2003年60.4%2004年70.0%2005年63.9%2006年67.0%2007年64.4%2008年66.3%2009年60%2010年50.6%2011年49.99%2012年47.01%

2012年中國與前10大貿(mào)易伙伴進出口額及比重

2012年前十位出口市場2012年前十位進口來源地

【引例1-1】

大學應屆畢業(yè)生張磊通過層層面試終于進入一家流通型外貿(mào)企業(yè)——湖北天和國際貿(mào)易股份有限公司(HubeiTianheInternationalTradingCo.,Ltd.)從事進出口業(yè)務，成為一名外貿(mào)業(yè)務人員。興奮過后面臨的第一個問題是怎樣像其他業(yè)務員一樣找到訂單，怎樣很快進入角色。他每天上班都在網(wǎng)上苦苦尋找，甚至連休息時間也搭進去了。眼看一個月馬上就要過去了，還是一無所獲，看到別的老業(yè)務員的訂單一個接著一個飛來，生意越做越紅火，他感到了壓力，心情也更加郁悶。問題到底出在哪呢？怎樣才能找到開啟國際貿(mào)易之門的鑰匙呢？第一章出口交易前的準備工作一、熟悉出口商品并了解市場行情(一)熟悉出口商品(1)商品的生產(chǎn)知識(2)商品的生產(chǎn)工藝商品的基本性能商品的標準與包裝商品編碼商品的價格(二)了解市場行情國際市場調(diào)研：國際市場環(huán)境調(diào)研和國際市場商品行情調(diào)研。國際市場環(huán)境調(diào)研：1.國際經(jīng)濟環(huán)境調(diào)研2.國際政治和法律環(huán)境調(diào)研3.國際文化環(huán)境調(diào)研國際經(jīng)濟環(huán)境調(diào)研涉及的因素市場規(guī)模人口（人口總量及增長率、人口年齡結(jié)構(gòu)、家庭規(guī)模和人口流動性等）收入分配（人均可支配收入和就業(yè)情況等）國際經(jīng)濟環(huán)境調(diào)研涉及的因素經(jīng)濟特征基礎設施(運輸、能源、通信、商業(yè)設施及都市化程度等）經(jīng)濟發(fā)展水平（經(jīng)濟發(fā)展階段、經(jīng)濟增長率和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)等）國際政治和法律環(huán)境調(diào)研涉及的因素政治環(huán)境

政局穩(wěn)定性政府干預程度民族情緒

經(jīng)濟貿(mào)易政策進出口國雙邊關系法律環(huán)境進口國法律法規(guī)國際法律法規(guī)慣例國際文化環(huán)境調(diào)研涉及的因素教育水平

學校和科研機構(gòu)數(shù)量及水平國民受教育水平教育經(jīng)費投入水平宗教信仰宗教節(jié)目宗教禁忌宗教組織

其他風俗習慣、語言文字和價值觀等國際市場商品行情調(diào)研主要包括商品的市場供給、需求和價格變化規(guī)律等商品的市場供給分析

商品供應的來源和渠道其他生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)能力、效果及庫存替代品和互補品的情況分析商品的市場需求分析客戶對商品的需求客戶購買方式、動機和偏好客戶需求的旺季和淡季及消費水平商品的市場價格分析國際市場商品的價格分析，價格與供求變動關系(三)國際市場行情調(diào)研的步驟及方法國際市場行情調(diào)研的步驟如圖確定調(diào)研目標制定調(diào)研計劃執(zhí)行調(diào)研計劃分析結(jié)果并撰寫調(diào)研報告1.確定調(diào)研目標作為外貿(mào)業(yè)務員應針對企業(yè)所面臨的市場現(xiàn)狀和待解決的問題(如產(chǎn)品銷路、產(chǎn)品壽命和廣告效果等)，確定市場調(diào)研的目標和范圍。2.制定調(diào)研計劃

（1)確定所需的信息資料。調(diào)研過程中所需要的信息資料主要包括國際市場環(huán)境信息、國際市場產(chǎn)品信息、國際市場促銷信息和國際市場競爭信息等內(nèi)容。(2)確定信息資料的來源。國際市場信息來源一般分為兩類。一類是企業(yè)信息人員親自搜集、整理和加工的各種原始信息，即主要靠實地考察得來的直接信息；一類是他人搜集并通過整理和加工的各種間接信息資料，即二手信息資料。收集信息的方法①直接信息搜集☆派調(diào)研人員到目標市場進行實地調(diào)研并考察相關企業(yè)☆委托本國駐外經(jīng)貿(mào)機構(gòu)進行調(diào)研☆企業(yè)在世界各國的銷售網(wǎng)點從市場反饋中得到信息☆委托市場所在地的中間商搜集有關信息②間接信息搜集☆充分利用網(wǎng)絡通過各生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商的商業(yè)網(wǎng)站收集相關信息資料，有針對性地對出口商品及市場行情進行分析☆利用報刊和雜志等媒體信息以及圖書館對商品信息和價格行情進行分析研究☆利用參加各種博覽會和展銷會等來收集更多出口商品資料和出口價格信息☆利用進出口國的政府機構(gòu)（如海關和外管局等）以及有關國際組織（如聯(lián)合國、國際商會、IMF、WTO等）(3)確定使用的調(diào)研方法。主要有實地訪問、電話調(diào)研、信函調(diào)研和市場試銷等方法。(4)確定調(diào)研所需經(jīng)費和時間。3.執(zhí)行調(diào)研計劃

此步驟主要包括收集、處理和分析數(shù)據(jù)資料等工作，該工作可以自己完成，也可委托企業(yè)外部的專業(yè)調(diào)研公司完成。

4.分析調(diào)查結(jié)果并撰寫報告

這一階段主要是將市場調(diào)查獲得的分散、凌亂的資料進行整理、分類和加工。整理完成后，要根據(jù)分析的結(jié)果寫出一份調(diào)研報告。二、開發(fā)客戶并建立營銷渠道

（一）建立企業(yè)自己的網(wǎng)站來展示商品網(wǎng)頁的主要內(nèi)容應包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹。（二）參加國內(nèi)外交易會和博覽會以及出國辦展推銷與考察

國內(nèi)主要的進出口商品交易會和博覽會：◆中國進出口商品交易會（廣交會）◆中國華東進出口商品交易會（華交會）◆中國國際投資貿(mào)易洽談會（投洽會）◆中國中部投資貿(mào)易博覽會（中博會）◆中國哈爾濱國際經(jīng)濟貿(mào)易洽談會（哈洽會）中國外貿(mào)企業(yè)可通過以下途徑參加國外會展(1)

參加以各省人民政府名義舉辦的境外展覽，具體承辦單位有省商務廳和中國國際貿(mào)易促進委員會各省分會等機構(gòu)。(2) 參加國內(nèi)具有出國辦展資格的組展單位舉辦的境外展覽，具體參展項目及聯(lián)系方式可登錄中國貿(mào)促會網(wǎng)站查詢經(jīng)中國貿(mào)促會（會簽商務部）批準的全國出展計劃，具體聯(lián)系單位有中國貿(mào)促會及地方分會、各專業(yè)商會和專業(yè)展覽公司。部分組展單位或展覽服務機構(gòu)的聯(lián)系方式：中國貿(mào)促會，網(wǎng)址：中國食品土畜進出口商會，網(wǎng)址：中國輕工工藝品進出口商會，網(wǎng)址：中國五礦化工進出口商會，網(wǎng)址：中國機電進出口商會，網(wǎng)址：中國醫(yī)藥保健進出口商會，網(wǎng)址：中國國際展覽公司，網(wǎng)址：參加各省出國展覽服務部門受組展單位委托組織的出展項目，包括團體項目等，具體聯(lián)系單位有省商務廳和省貿(mào)促會等。企業(yè)還可以直接聯(lián)系境外展會主辦方，自行參展，可通過中國貿(mào)促會等國內(nèi)網(wǎng)站進行查詢或直接查詢。具體聯(lián)系方式如下：中國貿(mào)促國際展覽會組織機構(gòu)，網(wǎng)址：國際展覽局，網(wǎng)址：國際展覽業(yè)協(xié)會，網(wǎng)址：國際展覽管理協(xié)會，網(wǎng)址：獨立組展商協(xié)會，網(wǎng)址：（三）登錄各種B2B國際貿(mào)易平臺發(fā)布廣告

所謂國際貿(mào)易B2B(BusinessToBusiness)貿(mào)易平臺，就是互聯(lián)網(wǎng)上專供國際買賣雙方發(fā)布各自供求信息以促進合作的網(wǎng)站，是國際商人聚會的大本營，其重要性自然不言而喻。（四）利用搜索引擎直接搜索客戶并建立業(yè)務聯(lián)系

第二章交易洽商和簽訂合同

【引例2-1】

張磊在得到資深外貿(mào)業(yè)務員和經(jīng)理的指點后，考慮到自己的實際情況和公司的經(jīng)營優(yōu)勢，決定將出口商品定位于紡織服裝產(chǎn)品。他用近三個月的時間到工廠車間進行實習，了解產(chǎn)品的種類、規(guī)格、性質(zhì)、包裝、生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)能力等，然后通過各種方法了解紡織服裝的國內(nèi)外市場行情。做好必要的業(yè)務準備以后，張磊有幸跟隨經(jīng)理參加了一次廣交會，在廣交會上張磊結(jié)識了來自阿聯(lián)酋太陽公司的經(jīng)理PeterWhite。PeterWhite對從中國進口梭織男童夾克非常感興趣，雙方交換名片后約定會后盡快聯(lián)系。廣交會結(jié)束后，張磊就收到了PeterWhite的電子郵件，欲從中國購買全棉男童夾克。

客戶資信調(diào)查1.客戶資信調(diào)查的內(nèi)容和范圍(1)國外企業(yè)的組織機構(gòu)(2)政治情況資信情況(4)經(jīng)營范圍(5)經(jīng)營能力2.客戶資信調(diào)查的途徑(1)

通過銀行等金融機構(gòu)調(diào)查。(2)通過國內(nèi)的商務機構(gòu)調(diào)查。(3)借助對方所在國的工商機構(gòu)、商會、同業(yè)公會和貿(mào)易協(xié)會等進行調(diào)查。(4)通過我駐外使領館和駐外機構(gòu)進行調(diào)查。(5)通過其他客戶調(diào)查。(6)委托專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)調(diào)查。(7)外國出版的企業(yè)名錄、廠商年鑒以及其他有關資料對了解客戶的經(jīng)營范圍和活動情況也有一定的參考價值。

貿(mào)易障礙調(diào)研1.客戶所在國的貿(mào)易障礙如歐盟近年發(fā)布的有關環(huán)保指令。(1)《關于報廢電氣電子設備指令》(WasteElectricalandElectronicEquipment，WEEE)。(2)《關于在電氣電子設備中限制使用某些有害物質(zhì)指令》(RestrictionofHazardousSubstances，ROHS)。(3)《關于化學品注冊、評估、許可和限制法案》。美國商務部對中國電熱毯征收反傾銷關稅美國商務部2010年1月28日宣布，初步?jīng)Q定對從中國進口的編織電熱毯徵收反傾銷關稅。美國商務部經(jīng)過初步評估認定，中國編織電熱毯的售價比合理價值低了90.32%-174.85%。2010年1月6日美對從中國鋼絲層板進口無縫鋼管征最高289%反傾銷稅2009年12月31日美國對中國油井管雙反調(diào)查涉案金額約27億美元2009年11月14日美將對我國鋼網(wǎng)架征初步關稅最高稅率達438%由于美國生產(chǎn)商指控中國向美國市場傾銷鋼網(wǎng)架，美政府將對從中國進口的鋼網(wǎng)架征收懲罰性關稅，最高稅率達到438%。歐盟跟風美國擬對我銅版紙反傾銷調(diào)查4家歐洲企業(yè)已在2010年1月4日向歐盟委員會遞交了申訴書，表示由中國進口的銅版紙對歐洲的相關產(chǎn)業(yè)造成了損害威脅。此次涉案的產(chǎn)品與美國“雙反案”的產(chǎn)品范圍相同，替代國為美國，估算的傾銷幅度在25%。歐盟繼續(xù)對我皮鞋征反傾銷稅歐盟部長理事會2009年12月22日通過歐委會建議案，繼續(xù)對中國和越南的皮鞋征收16.5%的反傾銷稅，為時15個月。歐盟首次對中國玻纖業(yè)反傾銷調(diào)查歐洲玻璃纖維生產(chǎn)商協(xié)會于2009年12月11月向歐盟遞交對來自中國的玻璃纖維產(chǎn)品發(fā)起反傾銷調(diào)查的申訴書，涉及企業(yè)包括公司控股子公司巨石集團。歐盟對中國產(chǎn)無縫鋼管和鋁箔征收正式反傾銷稅歐盟2009年9月24日決定，對產(chǎn)自中國的無縫鋼管和鋁箔征收為期５年的正式反傾銷稅，稅率分別高達39.2%和30%。阿根廷對原產(chǎn)中國的有機合成染料實施反傾銷措施阿根廷工業(yè)和旅游部1月29日宣布,對原產(chǎn)于中國和印度的有機合成染料實施最終反傾銷措施。阿根廷海關將對從這些有機合成燃料征收30%至60%不等的反傾銷稅。澳大利亞對我國鋁合金型材征收16%反傾銷稅澳大利亞對原產(chǎn)自我國的鋁合金型材做出反傾銷初裁，從1月6日起征收16%的臨時反傾銷稅，海關數(shù)據(jù)顯示，2008年我國對澳大利亞鋁合金型材出口2.5萬億美元，同比增逾兩成。印度對中國亞麻織物開征反傾銷稅連續(xù)征收五年

12月27日印度政府決定對來自中國及中國香港地區(qū)的亞麻織物征收反傾銷稅，每米反傾銷稅負達209盧比（約合31元人民幣）。阿根廷對原產(chǎn)中國輪胎展開反傾銷調(diào)查阿根廷工業(yè)和旅游部20日宣布,將對原產(chǎn)中國的輪胎展開反傾銷調(diào)查。此次反傾銷調(diào)查的對象包括原產(chǎn)中國轎車、客車、卡車和農(nóng)用、林業(yè)車輛的輪胎。2.本國的貿(mào)易障礙本國的貿(mào)易障礙主要包括以下內(nèi)容。(1) 該商品是否屬于對外貿(mào)易法或其他法律、法規(guī)規(guī)定禁止出口的商品。凡被列入國家公布的禁止出口的貨物和技術目錄以及其他法律、法規(guī)明令禁止或停止出口的貨物和技術，任何對外貿(mào)易經(jīng)營者不得經(jīng)營出口。中國禁止出口貨物管理規(guī)定第一批列入《禁止出口貨物目錄》的貨物是為履行我國所締結(jié)或參加的與保護世界自然生態(tài)環(huán)境相關的國際條約和協(xié)定而發(fā)布的，目的是保護我國的自然生態(tài)環(huán)境和生態(tài)資源。第二批列入《禁止出口貨物目錄》的貨物主要是木炭，目的是保護我國匱乏的森林資源。第三批列入《禁止出口貨物目錄》的貨物主要是危險化學品和農(nóng)藥及持久性有機污染物，目的是履行我國所締結(jié)的國際條約，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，淘汰落后產(chǎn)品。第四批列入《禁止出口貨物目錄》的貨物：硅砂及石英砂(2505編碼項下商品統(tǒng)稱各種天然砂，不論是否著色，但含金屬砂除外)(2) 該商品是否屬于限制出口的商品。中國限制出口貨物又分為出口配額限制和出口非配額限制。① 出口配額限制中國目前出口配額限制可分為兩種管理形式，即出口配額許可證管理和出口配額招標管理。出口配額許可證管理即實行配額與許可證配合使用，是國家對部分出口商品在一定時期內(nèi)規(guī)定出口數(shù)量總額，經(jīng)國家批準獲得配額的允許出口，否則不準出口的配額管理措施。它是以規(guī)定絕對數(shù)量的方式實現(xiàn)限制出口的目的，申請者在取得配額證明后，憑配額證明申領出口許可證。出口配額招標管理是國家對出口的商品在一定時期內(nèi)規(guī)定出口數(shù)量總額，采取招標分配的原則，經(jīng)招標獲得配額的允許出口，否則不準出口的配額管理措施。目的是增加經(jīng)營者的出口成本，防止降價無序競爭，導致進口國的反傾銷。它是以規(guī)定絕對數(shù)量的方式來實現(xiàn)限制出口目的，中標者取得配額證明后，憑配額證明申領出口許可證。② 出口非配額限制出口非配額限制是國家對限制出口貨物采取的一種非數(shù)量控制措施。出口非配額限制系指在一定時期內(nèi)根據(jù)國內(nèi)政治、軍事、技術、衛(wèi)生、環(huán)保和資源保護等領域的需要，以及為履行中國所加入或締結(jié)的有關國際條約的規(guī)定，以經(jīng)國家各主管部門簽發(fā)許可證件的方式來實現(xiàn)各類限制出口措施。目前，出口非配額限制主要包括出口許可證、瀕危物種、兩用物項出口以及軍品出口等許可管理。二、交易洽商的形式、內(nèi)容與程序

(一)交易洽商的形式1、口頭洽商

是指當事各方直接用口頭語言進行溝通，包括面對面的談判和電話談判。

2、書面洽商交易雙方利用信函、電報、電傳、傳真以及國際互聯(lián)網(wǎng)（EMAIL）等文書方式來進行洽談的交易。

(二)交易洽商的主要內(nèi)容

◆作為主要交易條件，對外貿(mào)易談判必須要談到的內(nèi)容包括：品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付等。◆作為一般交易內(nèi)容：也稱一般交易條件（GeneralTermsandCondition）包括：商品檢驗、索賠、仲裁以及不可抗力。(三)交易洽商的程序

洽商程序：詢盤發(fā)盤還盤接受簽訂合同必經(jīng)的兩個環(huán)節(jié)詢盤

詢盤（Inquiry）,也稱詢價，是交易的一方為購買或銷售貨物而向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P交易條件的詢問。買方發(fā)出詢盤，也稱邀請發(fā)盤（InvitationtoOffer）賣方發(fā)出詢盤，也稱“邀請遞價”（Invitationtomakeabid）。詢盤舉例賣方詢盤：可供純度99%的L-蘋果酸500公噸，12月份裝運，如有興趣請電告。Supply500M/TL-MalicAcid99PctDecembershipmentpleasecableifinterested.買方詢盤：請報500公噸L-蘋果酸，CIF新加坡的最低價，12月裝運，盡速電告。PleasequotelowestpriceCIFSingaporefor500M/TL-MalicAcidDecembershipmentCablePromptly.1、詢盤的特點2、詢盤時應注意的事項發(fā)盤（Offer）

又叫發(fā)價、報盤、報價，是交易的一方向另一方提出各項交易條件，并愿意按這些條件達成交易、簽訂合同買賣某種商品的表示。當事人：發(fā)盤人，受盤人構(gòu)成對發(fā)盤人的約束。發(fā)盤由賣方發(fā)出的稱售貨發(fā)盤由買方發(fā)出的發(fā)盤稱購貨發(fā)盤或“遞盤”

1、判斷發(fā)盤是否有效的條件

（1）向一個或一個以上特定的人發(fā)出（2）表明在對方接受時，承受約束（3）內(nèi)容必須十分確定

(4)發(fā)盤送達受盤人

發(fā)盤舉例可供L-蘋果酸500公噸，純度不低于99%，50公斤紙板箱裝，12月份裝運，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤銷即期信用證付款。有效至我方時間星期五。Cansupply500M/TL-MalicAcidatUSD5.0/kgCIFSingapore,99PctMin,packedin50kgscartons,Decembershipment,irrevocableL/Catsight.OffervaliduntilFridayourtime.2、應注意的幾個問題

◆關于有效期

如何確定?

明確規(guī)定規(guī)定接受的最后期限

發(fā)盤限12月10日復到我處(offersubjectreplyreachinghereDecemberTenth)

規(guī)定一段接受的期限

發(fā)盤限3天內(nèi)復到有效(offersubjectreplyhereinthreedays)

(2)

不明確規(guī)定

即復(replypromptly)

盡快答復(replyassoonaspossible)案例1-1

發(fā)盤有效期起算糾紛案國外H公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷售部以信件的形式向中國某市第一紡織廠發(fā)盤，明確了可供的羊毛數(shù)量、質(zhì)量、價格等主要條件。并特別注明希望在15日內(nèi)得到答復。但由于工作人員疏忽，信件沒有說明發(fā)盤有效期的起算日期，信件的落款也沒有寫日期。4月4日H公司人員將信件投出，4月17日紡織廠收到信件。恰巧該紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍發(fā)電報請其準備盡快發(fā)貨。郵局于4月19日送達H公司。不料H公司卻在4月18日由于未收到紡織廠的回信，已將羊毛賣給另一紡織廠。第一紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會提請仲裁，要求H公司賠償其損失。

H公司的教訓？

◆發(fā)出去的盤能否撤回、撤銷

如：230/M/T應該是300/M/T,A發(fā)盤發(fā)錯了是否可以撤回？

以下兩種情況可以撤回：

(1)撤回通知提前到達對方

(2)撤回通知與錯誤發(fā)盤同時到達

撤銷：

在對方表示接受以前，可以撤銷。

但是，在下列情況下，一律不能撤銷：

(1)原發(fā)盤規(guī)定時效或明確有不可撤銷字樣

(2)受盤人有理由信賴該項發(fā)盤是不可撤銷的，并已經(jīng)本著對該項發(fā)盤的信賴行事。案例1-2

我公司于8月3日以電報方式請法國一供應商出售一批鋼材。我方在電報中聲明：此發(fā)盤是為了計算一項承建一幢大樓的標價和確定是否參加投標之用；我方將于8月15日向招標人送交投標書，而開標日期為8月31日。法商于8月5日用電傳就上述鋼材向我方發(fā)盤，發(fā)盤條件雖完成，但既沒規(guī)定接受期限，也沒有注明是否是不可撤銷的。我方獲悉后，據(jù)此計算標價，并于8月15日向招標人遞交了投標書。8月20日國際市場鋼材價格上漲，法商發(fā)來傳真通知撤銷其8月5日的發(fā)盤。我方當即復電表示不同意撤盤。于是雙方為能否撤銷發(fā)盤發(fā)生爭執(zhí)。到8月31日招標人開標，我方中標，隨即傳真法商接受5日的發(fā)盤。但法商堅持發(fā)盤已于8月20日撤銷，合同不能成立。雙方就此發(fā)生糾紛。

◆什么情況下發(fā)盤失效？

(1)過期失效；

(2)還盤變更內(nèi)容了，失效；

(3)拒絕失效?！艨陬^發(fā)盤（1）按聯(lián)合國銷售合同公約，口頭發(fā)盤只有立即接受才有效。（2）如果發(fā)盤時，我對外報價，對方未置可否，合同尚未成立還盤（Counter-Offer）還盤（Counter-Offer）

也稱還價，是指受盤人不同意接受發(fā)盤人在發(fā)盤中的某些交易條件，對這些交易條件提出修改的表示。還盤從實質(zhì)上是一項新的發(fā)盤

例如：你方12月19日電收悉，還盤每只10美元CIF紐約。YouremailDecember19THcounterofferUSD10PerpieceCIFNewYork.接受（Acceptance）

接受（Acceptance）,是指受盤人在發(fā)盤有效期之內(nèi)無條件同意發(fā)盤的全部內(nèi)容，并愿意簽訂合同的一種口頭或書面的表示。發(fā)盤一經(jīng)接受，合同即告成立。例如：你方12月25日電子郵件我方接受。YoursDecember25THemailweaccept.接受一般用接受（Accept）、同意（Agree）、確認（Confirm）等字樣。1、接受應該具備的條件（1）接受必須以原當事人接受（2）接受必須表示出來（3）接受的時間必須在發(fā)盤有效期內(nèi)（4）接受必須全盤接受

2、關于接受內(nèi)容的更改

◆法律規(guī)定：如表示接受，但出現(xiàn)下列更改，不算接受例如：價格、付款方式、質(zhì)量、數(shù)量、交貨地點、交貨時間、賠償責任、解決爭端的方法等，以上有變更，不算接受，算還盤

3、逾期接受《公約》第21條第1款的規(guī)定，逾期接受仍然具有接受的效力，如果發(fā)盤人立即用口頭或書面形式將這種意見通知受盤人?！豆s》第21條第2款的規(guī)定，因傳遞不正常所致的，仍有效力。除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人他的發(fā)盤已經(jīng)失效。

4.

接受的生效與撤回《公約》第18條第2款明確規(guī)定，接受送達發(fā)盤人時生效?！豆s》第22條規(guī)定，可以撤回，不可撤銷。

二、簽訂合同

合同是個法律文本，合同簽訂后，對雙方均有約束力，因此，簽合同之前，雙方要進行認真思考。

(一)合同的種類

1、合同（Contract）

2、確認書（Confirmation)3、協(xié)議書(Agreement）

4、備忘錄（memorandum)5、訂單（order)

從法律效力來看，這幾種形式的書面合同具有同等法律效力。

所不同的只是格式和內(nèi)容的繁簡有所差異。合同出口——銷貨合同

Salescontract；進口——購貨合同

PurchaseContract；確認書出口——銷售確認書

SalesConfirmation進口——購貨確認書

PurchaseConfirmation（二）合同成立的有效條件

一項合同，除買賣雙方就交易條件通過發(fā)盤和接受達成協(xié)議外，還須具備下列條件才是一項由法律約束力的合同。

1、當事人必須有簽訂合同的行為能力

簽訂合同的當事人主要為自然人和法人。

按各國法律的一般規(guī)定，自然人簽訂合同的能力，是指精神正常的成年人才能訂立合同；未成年人、精神病人等訂立合同必須受到限制。關于法人簽訂合同的行為能力，各國法律一般認為，法人必須通過其代理人，在法人的經(jīng)營范圍內(nèi)簽訂合同，即越權(quán)的合同不能發(fā)揮法律效率。

2、合同必須有對價或約因

英美法認為，對價（Consideration）是指當事人為了取得合同權(quán)益所付出的代價。

法國法認為，約因（Cause）是指當事人簽訂合同所追求的直接目的。

按照英美法和法國法的規(guī)定，合同只有在有對價或約因時，才是法律上有效的合同，無對價或無約因的合同，是得不到法律的保障的3、合同必須符合法律規(guī)定的形式

世界上大多數(shù)國家，只對少數(shù)合同才要求按法律規(guī)定的特定形式訂立，而對大多數(shù)合同，一般不從法律上規(guī)定應當采取的形式。

4、合同當事人的意思表示必須真實

各國法律都認為，合同當事人的意思必須是真實的意思，才能成為一項有約束力的合同，否則這種合同無效可以撤銷。

(三)合同內(nèi)容分析

1、約首

(1)合同名稱

(2)買賣雙方的名稱、地址

◆進出口雙方的名稱要寫清楚，寫國外公司名稱應特別注意

◆地址盡量寫詳細

(3)編號

(4)日期

(5)成交地點

2、約尾

3、主體

具體列明各項交易的條件，如品名、規(guī)格、數(shù)量、單價、包裝、交貨時間與地點、運輸保險與支付等。建議不要怕復雜，要詳細列明所有條款。

思考題：

1、簡述交易洽商的主要內(nèi)容。

2、如何判斷一個發(fā)盤是有效的?3、一筆交易是否一定要經(jīng)過五個環(huán)節(jié)?4、一個發(fā)盤，在什么情況下，可以撤回，撤銷?5、為什么我國對外發(fā)盤一般都明確規(guī)定有效期。

6、接受的要點有幾個?如果表明是接受，但價格有變動，是否有效?7、合同有幾種分類?異同點是什么?8、對合同有什么要求?

案例1-5

我公司9月4日向美國公司發(fā)盤，“中國大米1000公噸，每公噸220美元CIF紐約，11月裝運，即期L/C，限9月10復到有效?！盇公司于9月8日回電，“接受你方發(fā)盤，立即裝運?！辈⑴c9月10開來信用證電開本。這時大米價格上漲，我方立即退回信用證，我方這樣做有無道理？為什么？

一法國商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認為我方應如何處理為好，為什么？案例1-6

案例1-7

我出口企業(yè)對意大利某商人發(fā)盤限10日復到有效，9日意商人用電報通知我方接受該發(fā)盤，由于電報局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場價格已上漲，對此，我方應如何處理？案例1-8

中國C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國口岸，8月份裝運，即期信用證支付，限20日復到有效”。我方于17日復電：“若單價為500美元CFR中國口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭議在中國仲裁”。當日D公司復電“市場堅挺，價格不能減，仲裁條件可接受，速復。”此時馬口鐵價格確實趨漲。我方于19日復電“接受你16日發(fā)盤，信用證已由中國銀行開出，請確認”。但法商未確認并退回信用證。試問（1）合同是否成立（2）我方有無失誤？

案例1-9

11月25日，德國A公司向香港B有限公司發(fā)出如下要約：供應Jettish彩色復印機2000臺，每臺漢堡船上交貨價（FOB）4000美元，即期裝運，要約的有效期截止到12月30日。A公司發(fā)出要約后，又收到了巴黎某公司購買該種型號復印機的要約，報價高于A公司發(fā)給香港B有限公司的要約價格。由于當時香港B有限公司尚未對該要約作出承諾，故而A公司于12月15日向香港B公司發(fā)出撤銷11月25日要約的通知，而后與巴黎方面的公司簽約。但是，12月22日，A公司收到了香港B有限公司的承諾，同意德國A公司的要約條件，并隨之向A公司開出了不可撤銷的信用證，要求A公司履行合同。

后因A公司未履約，香港B公司訴諸瑞典斯德哥爾摩仲裁庭，要求A公司賠償損失。A公司的律師辯稱，該公司于11月25日發(fā)出的要約已于12月15日被該公司撤銷，該要約已失去效力，因而B公司12月22目的承諾沒有效力，購銷合同沒有成立。

討論：（1）A公司的辯稱是否成立，A公司11月25日發(fā)出的要約能否被撤銷。（2）A公司與B公司之間是否存在有效的買賣合同。

案例1-10

3月15日，A公司向新加坡客戶G公司發(fā)盤：報童裝兔毛衫200打，貨號CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份裝運，即期信用證付款，25日復到有效。3月22日收G公司答復如下：你15日發(fā)盤收到。你方報價過高，若降至每打90美元可接受。A公司次日復電：我方報價已是最低價，降價之事歉難考慮。3月26日G公司又要求航郵一份樣品以供參考。29日，A公司寄出樣品，并函告對方：4月8日前復到有效。4月3日，G公司回函表示按受發(fā)盤的全部內(nèi)容，但電報局傳遞延誤，4月10日才送達A公司。A公司經(jīng)辦人員視其為逾期接受，故未作任何表示。

7月6日，A公司收到G公司開來的信用證，并請求用盡可能早的航班出運。此時因原料價格上漲，A公司已將價格調(diào)整至每打110美元，故于7月8日回復稱：我公司與你方此前未達成任何協(xié)議，你方雖曾對我方發(fā)盤表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，無效。請恕我方不能發(fā)貨。信用證已請銀行退回。如你方有意成交，我方重新報價每打CIF新加坡110美元，9月份交貨，其他條件不變。

7月12日G公司來電：我方曾于4月3日接受你發(fā)盤，雖然如你方所言，4月10日才送達你方，但因為是在傳遞過程中出現(xiàn)了延誤，與我方無關。你我兩國均為《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的締約國，按《公約》第二十一條第2款規(guī)定，你方在收到我方逾期接受后未作任何表示，這就意味著合同已經(jīng)成立，請確認你方將履行合同，否則，一切后果將由你方承擔。討論：G公司的上述觀點是否正確？案例1-11我某出口企業(yè)于8月2日向法商發(fā)盤供應東北大豆2000公噸，限8月8日復到，法商表示接受的電傳于8月9日上午到達我方，當時我方即電話通知對方其接受有效，并著手備貨，一周后，大豆價格劇烈下跌，法商于8月17日來電稱：“9日電傳系在你方發(fā)盤已失效時做出，屬無效接受，故合同不能成立?！蹦阏J為法商這一說法合理嗎？案例1-12

宏大外貿(mào)公司于某年3月1日向日商電傳發(fā)盤，供應某農(nóng)產(chǎn)品1000公噸并列明“牢固麻袋包裝”。日商收到我方電傳后立即復電表示“接受，新麻袋裝”，我方收到上述復電后即著手備貨，準備于雙方約定的4月份裝船。兩周后，該農(nóng)產(chǎn)品國際價格猛跌，日商于3月25日來電稱：“由于你方對新麻袋包裝的要求未予確認，雙方之間無合同”，而我方堅持合同已有效成立。雙方發(fā)生爭執(zhí)。試評析此案。兒童慢性咳嗽與處理1急性咳嗽，時間短于4周單擊此處添加文本具體內(nèi)容2亞急性咳嗽，時間介于4－8周單擊此處添加文本具體內(nèi)容3慢性咳嗽，時間超過8周單擊此處添加文本具體內(nèi)容一.定義CONTENTSONE1二.咳嗽感受器與部位三種感受器

RARlike（快速適應性感受器，機械刺激為主）

Nociceptive（傷害感受器，化學刺激為主）

Polymodal（咳嗽感受器，機械刺激與酸）有髓神經(jīng)纖維口咽部、喉、支氣管樹、外耳道與鼓膜A

神經(jīng)纖維C神經(jīng)纖維C類神經(jīng)纖維感受器(VR1)無髓神經(jīng)纖維通過釋放神經(jīng)多肽，刺激RARs主要位于支氣管Opioidreceptor阿片受體,有μ、κ、δ和σ亞型麻醉鎮(zhèn)痛劑通過某些肽類物質(zhì)(如β-內(nèi)啡肽)及μ阿片受體抑制咳嗽呼吸道中也存在μ受體,參與了芬太尼誘發(fā)嗆咳過程慢性咳嗽經(jīng)常（16~62%）同時由一種以上病因引起UACS，哮喘，GERD是各年齡慢性咳嗽最常見的三種原因慢性咳嗽是57%哮喘和75%GERD的唯一癥狀大多數(shù)慢性咳嗽能明確病因，使治療有效率達84~98%三.慢性咳嗽的常見病因上呼吸道咳嗽綜合癥(UACS)

慢性鼻竇炎慢性鼻炎，包括過敏性鼻炎增殖體肥大吸入綜合癥

胃食道反流病(GERD)

會厭功能障礙支氣管源性疾病哮喘綜合征病毒感染后咳嗽心因性疾病兒童慢性咳嗽(胸片正常)的常見原因常見的支氣管源性疾病是兒童慢性咳嗽的第一大原因支氣管哮喘咳嗽變異性哮喘(CVA)

非哮喘性嗜酸細胞性支氣管炎(NAEB)<一>哮喘綜合征有慢性氣道炎癥，氣道高反應，肺功能異常有咳嗽及喘息發(fā)作，以夜間和清晨為重有特應性家族史對糖皮質(zhì)激素，抗白三烯受體拮抗藥及支氣管擴張藥有效1.支氣管哮喘有慢性氣道炎癥，氣道高反應，肺功能大多正常；中央氣道慢性炎癥和支氣管反應增高平滑肌收縮刺激肌梭內(nèi)咳嗽感受器以咳嗽為主，偶爾有喘息發(fā)作以夜間和清晨為重對糖皮質(zhì)激素，抗白三烯受體拮抗藥，支氣管擴張藥有效2.咳嗽變異性哮喘又稱過敏性咳嗽有慢性氣道炎癥，痰液嗜酸細胞>2.5~5%無氣道高反應和肺功能異常僅有咳嗽，無喘息發(fā)作對糖皮質(zhì)激素，抗白三烯受體拮抗藥有效；支氣管擴張藥無效3.嗜酸細胞性支氣管炎激素敏感性咳嗽常用的相關檢查支氣管舒張試驗支氣管激發(fā)試驗3％NaCl霧化吸入誘導咳嗽痰液咳出或吸出處理后計數(shù)嗜酸細胞數(shù)痰液嗜酸細胞>2.5~5%誘導痰嗜酸細胞計數(shù)RSV毛細支氣管炎與慢性咳嗽有密切關系RSV導致支氣管結(jié)構(gòu)或功能的持續(xù)損害RSV改變神經(jīng)敏感閾值，咳嗽感受器閾值降低RSV誘導RSV-IgE形成，ECP增高RSV誘發(fā)咳嗽(哮喘、肺發(fā)育不全、氣道吸入)<二>病毒感染后咳嗽以夜間及清晨咳嗽為主，可伴有喘息發(fā)作多持續(xù)3－8周，但對于早產(chǎn)兒、小于3個月的嬰兒及伴有基礎疾病的患兒持續(xù)時間較長部分伴有特異體質(zhì)的患兒，對糖皮質(zhì)激素及白三烯拮抗藥物治療有效是兒童慢性咳嗽常見原因之一分泌物直接刺激鼻咽部分泌物反流刺激咽喉分泌物導致鼻咽喉部神經(jīng)敏感度增加<三>上呼吸道咳嗽綜合癥

慢性鼻炎過敏性鼻炎常年性非過敏性鼻炎血管運動性鼻炎感染性鼻炎慢性鼻竇炎增殖體肥大引起UACS的原因有：臨床表現(xiàn)喉部發(fā)癢、疼痛，咳粘液性痰及清嗓動作有咽后壁分泌物流動感咽后壁可見粘液樣分泌物咽部粘膜呈鵝卵石改變(結(jié)節(jié)狀淋巴濾泡)一代抗組胺藥物/鼻減充藥物有效胃食道反流酸性反流非酸性反流氣管食管瘺吞咽協(xié)調(diào)障礙<四>吸入綜合癥胃食道反流反流形式：食道下端咳嗽感受器反流到咽下部或喉部(咽喉部反流)吸入氣管或支氣管肺多見于小齡幼兒，表現(xiàn)為喂水或奶時的嗆咳部分見于神經(jīng)肌肉受損或發(fā)育異常的患兒上呼吸道感染后會加重癥狀進食稠厚流質(zhì)或鼻飼能明顯改善癥狀吞咽協(xié)調(diào)障礙1.室內(nèi)環(huán)境空氣污染污穢或刺激性有害氣體；氣媒性過敏原2.在集體環(huán)境中生活

幼兒園和小學<五>慢性或反復呼吸道感染3.支氣管肺功能結(jié)構(gòu)異常氣道堵塞

支氣管異物、支氣管淋巴結(jié)壓迫、異位血管.氣道結(jié)構(gòu)異常原發(fā)性纖毛運動障礙慢性氣道炎癥麻疹肺炎后,先天性心臟病肺功能異常早產(chǎn)兒、支氣管發(fā)育不良胸部平片或CT：明確肺部病變鼻腔鏡：明確鼻炎及鼻竇炎鼻竇平片或CT：明確鼻竇炎吞鋇、同位素、食道下端pH測定：明確胃食道返流支氣管擴張或激發(fā)試驗：明確哮喘或病毒感染后咳嗽誘導痰液試驗：明確嗜酸細胞支氣管炎纖支鏡檢查：明確異物超聲心動圖檢查：心臟情況四.常用輔助診斷措施ONE1常見慢性咳嗽的處理方法過敏性鼻炎：鼻用糖皮質(zhì)激素抗組胺藥-減充劑/抗組胺藥避免過敏原/刺激物血管運動性鼻炎：鼻用嗅化異丙托品感染后鼻炎：第一代抗組胺藥-減充劑鼻用嗅化異丙托品慢性鼻竇炎：抗生素+抗組胺藥-減充劑

上呼吸道咳嗽綜合癥治療原則避免接觸過敏原;

阻斷或減輕炎癥反應和分泌物的產(chǎn)生;

治療感染;

糾正結(jié)構(gòu)異常

診斷為UACS誘發(fā)咳嗽的患者,如果第一代抗組胺藥物和(或)減充血劑(A/D)的經(jīng)驗性治療沒有效果,下一步應進行鼻竇的影像學檢查吸入皮質(zhì)醇，減輕氣道炎癥和氣道反應性白三烯受體拮抗劑，

受體激動劑，治療夜間陣發(fā)性咳嗽一般不用祛痰藥、中樞性止咳藥和抗生素咳嗽變異性哮喘

(Coughvariantasthma)吸入性糖皮質(zhì)激素及白三烯拮抗藥物有效對支氣管擴張藥物無效嗜酸細胞性支氣管炎避免反復呼吸道感染

受體激動劑或溴化異丙托品緩解咳嗽必要時可吸入糖皮質(zhì)激素一般在1歲后逐漸好轉(zhuǎn)

感染后氣道高反應性加強喂養(yǎng)指導稠厚食品鼻飼喂養(yǎng)吞咽協(xié)調(diào)障礙1.針對性抗病原治療2.治療局部慢性病灶3.調(diào)節(jié)機體免疫狀態(tài)4.加強營養(yǎng)與鍛煉

慢性遷移性感染重視病史與體檢，包括耳鼻咽喉和消化系統(tǒng)疾病。根據(jù)病史與體檢結(jié)果選擇有關檢查，由簡單到復雜。先檢查常見病，后少見病。診斷和治療兩者應同步或順序進行。如前者條件不具備時，根據(jù)臨床特征進行診斷性治療，并根據(jù)治療反應確定咳嗽病因，治療無效時再選擇有關檢查。慢性咳嗽的病因診斷原則

1．病史和查體，通過病史詢問縮小診斷范圍

2．常規(guī)X線胸片檢查

3．胸片有明顯病變者,可根據(jù)病變的形態(tài)、性質(zhì)選擇進一步檢查。

4．胸片無明顯病變者，如被動吸煙、環(huán)境刺激物，則脫離刺激物的接觸，觀察4周?？人匀晕淳徑饣驘o上述誘發(fā)因素，則進入下一步診斷程序。

慢性咳嗽病因診斷流程具體步驟：5．肺通氣功能+支氣管激發(fā)試驗，診斷和鑒別哮喘通氣功能正常、激發(fā)試驗陰性，進行誘導痰檢查

6．懷疑呼吸道過敏者，可行變應原皮試、血清IgE

和咳嗽敏感性檢測。7．存在鼻后滴流或頻繁清喉時，可先按UACS治療，聯(lián)合使用第一代H1受體阻斷劑和鼻減充血劑。對變應性鼻炎可加用鼻腔吸入糖皮質(zhì)激素。治療1～2周癥狀無改善者，可攝鼻竇CT或鼻咽鏡

8．對于飲水或喂奶嗆咳者，可考慮改用稠厚食品，必要時進行短期鼻飼喂養(yǎng)。

9．上述檢查仍未確診，或試驗治療仍繼續(xù)咳嗽者，應考慮進行高分辨率CT和纖支鏡以及心臟超聲檢查，除外支氣管擴張癥、支氣管內(nèi)膜結(jié)核及左心功能不全等疾病。

10．反復發(fā)作的慢性咳嗽患者，夜間不咳，較敏感，如上述各項檢查和針對性治療均無效時，應除外心因性咳嗽。

注意點：

1．經(jīng)相應治療后咳嗽緩解，病因診斷方能確立。

2．部分患者可同時存在多種病因。如果患者治療后，咳嗽癥狀部分緩解，應考慮是否同時合并其它病因謝謝第三節(jié)分析文體特征和表現(xiàn)手法2大考點書法大家啟功自傳賞析中學生，副教授。博不精，專不透。名雖揚，實不夠。高不成，低不就。癱偏‘左’，派曾‘右’。面微圓，皮欠厚。妻已亡，并無后。喪猶新，病照舊。六十六，非不壽。八寶山，漸相湊。計平生，謚曰陋。身與名，一起臭。【賞析】寓幽默于“三字經(jīng)”，名利淡薄，人生灑脫，真乃大師心態(tài)。1.實用類文本都有其鮮明的文體特征，傳記的文體特征體現(xiàn)為作品的真實性和生動性。傳記的表現(xiàn)手法主要有以下幾個方面：人物表現(xiàn)的手法、結(jié)構(gòu)技巧、語言藝術和修辭手法。2.在實際考查中，對傳記中段落作用、細節(jié)描寫、人物陪襯以及環(huán)境描寫設題較多，對于材料的選擇與組織也常有涉及。3.考生復習時要善于借鑒小說和散文的知識和經(jīng)驗，同時抓住傳記的主旨、構(gòu)思以及語言特征來解答問題。傳記的文體特點是真實性和文學性。其中，真實性是傳記的第一特征，寫作時不允許任意虛構(gòu)。但傳記不同于一般的枯燥的歷史記錄，它具有文學性，它通過作者的選擇、剪輯、組接，傾注了愛憎的情感；它需要用藝術的手法加以表現(xiàn)，以達到傳神的目的?？键c一分析文體特征從哪些方面分析傳記的文體特征？一、選材方面1.人物的時代性和代表性。傳記里的人物都是某時代某領域較

突出的人物。2.選材的真實性和典型性。傳記的材料比較翔實，作者從傳主

的繁雜經(jīng)歷中選取典型的事例，來表現(xiàn)傳主的人格特點，有

較強的說服力。3.傳記的材料可以是重大事件，也可以是日常生活小事。[知能構(gòu)建]二、組材方面1.從時序角度思考。通過抓時間詞語，可以迅速理清文章脈絡，

把握人物的生活經(jīng)歷及思想演變過程。2.從詳略方面思考。組材是與主題密切相關的。對中心有用的，

與主題特別密切的材料，是主要內(nèi)容，則需濃墨重彩地渲染，

要詳細寫；與主題關系不很密切的材料，是次要內(nèi)容，則輕

描淡寫，甚至一筆帶過。三、句段作用和標題效果類別作用或效果開頭段內(nèi)容：開篇點題，渲染氣氛，奠定基調(diào)，表明情感。結(jié)構(gòu)：總領下文，統(tǒng)攝全篇；與下文某處文字呼應，為下文做鋪墊或埋下伏筆；與結(jié)尾呼應。中間段內(nèi)容：如果比較短，它的作用一般是總結(jié)上文，照應下文；如果比較長，它的作用一般是擴展思路，豐富內(nèi)涵，具體展示，深化主題。結(jié)構(gòu)：過渡，承上啟下，為下文埋下伏筆、鋪墊蓄勢。結(jié)尾段內(nèi)容：點明中心，深化主題，畫龍點睛，升華感情、卒章顯志，啟發(fā)思考。結(jié)構(gòu)：照應開頭；呼應前文；使結(jié)構(gòu)首尾圓合。標題①突出了敘述評議的對象。②設置懸念，激發(fā)讀者的閱讀興趣。③表現(xiàn)了傳主的精神或品質(zhì)。④點明了主旨，表達了作者的情感。⑤運用修辭，使文章內(nèi)涵豐富，意蘊深刻，增加了文章的厚度與深度。四、語言特色角度分析鑒賞傳記的類別自傳采用第一人稱，語言或幽默調(diào)侃或自然親切；他傳采用第三人稱，語言或樸實自然或文采斐然。語意和句式句子中的關鍵詞所包含的情感、態(tài)度等，整句與散句、推測與肯定、議論與抒情、祈使與反問等特殊句式，往往有著不同一般的表現(xiàn)力。這些都是分析語言的切入點。修辭的角度修辭一般是用來加強語言的表現(xiàn)力的。抓住修辭特點，就能從語言的表達效果上加以體味。語言風格含蓄與明快、文雅與通俗、生動與樸實、富麗與素淡、簡潔與繁復等。1.(2015·新課標全國卷Ⅰ)閱讀下面的文字，完成后面的題目。[即學即練]朱東潤自傳1896年我出生在江蘇泰興一個失業(yè)店員的家庭，早年生活艱苦，所受的教育也存在著一定的波折。21歲我到梧州擔任廣西第二中學的外語教師，23歲調(diào)任南通師范學校教師。1929年4月間，我到武漢大學擔任外語講師，從此我就成為大學教師。那時武漢大學的文學院長是聞一多教授，他看到中文系的教師實在太復雜，總想來一些變動。用近年的說法，這叫作摻沙子。我的命運是作為沙子而到中文系開課的。大約是1939年吧，一所內(nèi)遷的大學的中文系在學年開始，出現(xiàn)了傳記研究這一個課，其下注明本年開韓柳文。傳記文學也好，韓柳文學也不妨，但是怎么會在傳記研究這個總題下面開韓柳文呢？在當時的大學里，出現(xiàn)的怪事不少，可是這一項多少和我的興趣有關，這就決定了我對于傳記文學獻身的意圖。《四庫全書總目》有傳記類，指出《晏子春秋》為傳之祖，《孔子三朝記》為記之祖，這是三百年前的看法，現(xiàn)在用不上了。有人說《史記》《漢書》為傳記之祖，這個也用不上?！妒贰贰稘h》有互見法，對于一個人的評價，常常需要通讀全書多卷，才能得其大略?？墒窃趥饔浳膶W里，一個傳主只有一本書，必須在這本書里把對他的評價全部交代。是不是古人所作的傳、行狀、神道碑這一類的作品對于近代傳記文學的寫作有什么幫助呢？也不盡然。古代文人的這類作品，主要是對于死者的歌頌，對于近代傳記文學是沒有什么用處的。這些作品，畢竟不是傳記文學。除了史家和文人的作品以外，是不是還有值得提出的呢？有的，這便是所謂別傳。別傳的名稱，可能不是作者的自稱而是后人認為有別于正史，因此稱為“別傳”。有些簡單一些，也可稱為傳敘。這類作品寫得都很生動，沒有那些阿諛奉承之辭，而且是信筆直書，對于傳主的錯誤和缺陷，都是全部奉陳。是不是可以從國外吸收傳記文學的寫作方法呢？當然可以，而且有此必要。但是不能沒有一個抉擇。羅馬時代的勃路塔克是最好的了，但是他的時代和我們相去太遠，而且他的那部大作，所著重的是相互比較而很少對于傳主的刻畫，因此我們只能看到一個大略而看不到入情入理的細致的分析。英國的《約翰遜博士傳》是傳記文學中的不朽名作，英國人把它推重到極高的地位。這部書的細致是到了一個登峰造極的地位，但是的確也難免有些瑣碎。而且由于約翰遜并不處于當時的政治中心，其人也并不能代表英國的一般人物，所以這部作品不是我們必須模仿的范本。是不是我國已經(jīng)翻譯過來的《維多利亞女王傳》可以作為范本呢？應當說是可以，由于作者著墨無多，處處顯得“頰上三毫”的風神?？墒侵袊娜讼鄠鞯淖龇?，正是走的一樣的道路，所以無論近代人怎么推崇這部作品，總還不免令人有“穿新鞋走老路”的戒心。國內(nèi)外的作品讀過一些，也讀過法國評論家莫洛亞的傳記文學理論，是不是對于傳記文學就算有些認識呢？不算，在自己沒有動手創(chuàng)作之前，就不能算是認識。這時是1940年左右，中國正在艱苦抗戰(zhàn)，我只身獨處，住在四川樂山的郊區(qū)，每周得進城到學校上課，生活也很艱苦。家鄉(xiāng)已經(jīng)陷落了，妻室兒女，一家八口，正在死亡線上掙扎。我決心把研讀的各種傳記作為范本，自己也寫出一本來。我寫誰呢？我考慮了好久，最后決定寫明代的張居正。第一，因為他能把一個充滿內(nèi)憂外患的國家拯救出來，為垂亡的明王朝延長了七十年的壽命。第二，因為他不顧個人的安危和世人的唾罵，終于完成歷史賦予他的使命。他不是沒有缺點的，但是無論他有多大的缺點，他是唯一能夠拯救那個時代的人物。(有刪改)【相關鏈接】①自傳和傳人，本是性質(zhì)類似的著述，除了因為作者立場的不同，因而有必要的區(qū)別以外，原來沒有很大的差異。但是在西洋文學里，常會發(fā)生分類的麻煩。我們則傳敘二字連用指明同類的文學。同時因為古代的用法，傳人曰傳，自敘曰敘，這種分別的觀念，是一種原有的觀念，所以傳敘文學，包括敘、傳在內(nèi)，絲毫不感覺牽強。(朱東潤《關于傳敘文學的幾個名詞》)②朱先生確是有儒家風度的學者，一身正氣，因此他所選擇的傳主對象，差不多都是關心國計民生的有為之士。他強調(diào)關切現(xiàn)實，拯救危亡，尊崇氣節(jié)與品格。這都是可以理解的。(傅璇琮《理性的思索和情感的傾注——讀朱東潤先生史傳文學隨想》)★作為帶有學術性質(zhì)的自傳，本文有什么特點？請簡要回答。答：________________________________________________解析本題考查分析文本的文體基本特征和語言特色。解答時，要在閱讀的基礎上，了解文章的文體特征、內(nèi)容的側(cè)重點、內(nèi)容表達的特征。本文作為一篇帶有學術性質(zhì)的自傳，突出特點之一就是偏重學術經(jīng)歷，介紹了自己的傳記文學觀及其形成過程。文章的開頭與結(jié)尾，將自己的生平與學術結(jié)合起來，尤其是為張居正寫傳原因的解說，結(jié)合當時的社會背景和自己家庭的情況，更是呈現(xiàn)出學術背后的家國情懷。在行文方面，語言平易自然，穿插“怎么會在傳記研究這個總題下面開韓柳文呢？”“我寫誰呢？”等口語，語言平白如話，就像面對面閑談一樣。答案①偏重學術經(jīng)歷，主要寫自己的傳記文學觀及其形成過程；②寫生平與寫學術二者交融，呈現(xiàn)學術背后的家國情懷；③行文平易自然，穿插使用口語，就像和老朋友閑談一樣。1.一般和具體結(jié)合我們在對文本的一般性特征進行分析的同時，也應該注意到富有個性的“具體”的特征。[思維建模]分析文體特征2要領2.注意效果解讀

分析文體特征時，不能僅僅停留在辨別認知的層面上，而必須懂得去對它們做“效果”分析。對“效果”的分析不外乎從這樣的兩個方面去考慮：一是從表達者的表達這個方面去考慮，看他采用這樣的方式會給他的表達帶來怎樣的好處；二是從閱讀者這個方面考慮，看他這樣做可以對讀者的閱讀產(chǎn)生什么樣的積極的效果。分析傳記的文體特征?咀嚼經(jīng)典高考題目提升審題答題技能高考曾經(jīng)這樣考品答案，悟技巧，不丟分1.(2014·遼寧卷)本文第一自然段有何作用？請簡要分析。(6分)(《侯仁之：城市的知音》)①交代侯仁之選擇歷史專業(yè)的原因；②寫出了侯仁之對國家民族命運的關注，使傳主形象更加豐滿；③體現(xiàn)了傳記的真實性；④為下文介紹侯仁之的學術研究及成就做鋪墊。(答出1點給1分，2點給3分，3點給5分，4點給6分)2.(2013·福建卷)文章已有“《夢里京華》”一例，為何還要例舉“委曲求全”？請簡要分析。(4分)(《那一種遙遠的幽默》)①增強說服力，進一步突出王文顯劇作別有一番幽默，肯定他喜劇創(chuàng)作的能力和影響。②引出下文對王文顯任代理校長時行事風格的敘寫，形成對比，以突出王文顯治校的持重務實，一絲不茍。(每點2分，意思對即可。)3.(2012·新課標全國卷)12(1)選項E：本文擷取謝希德人生的若干片斷，描寫她熱愛祖國、獻身科學、關愛親人的事跡，表現(xiàn)了一位杰出女性的偉大人格。(√)(《謝希德的誠與真》)本選項考查對文體特征的理解，涉及文章的選材、文本的主要內(nèi)容與主題等內(nèi)容。(正確選項，3分)因傳記是記載人物生平或事跡的一類記敘文體，它的表達技巧比較接近于小說和散文，可以說文學類文本的表現(xiàn)手法都與傳記相通。由于傳記的文體特征，需要格外注意其他人物對傳主的映襯、細節(jié)描寫、引用和議論等方面。考點二分析表現(xiàn)手法3題型(一)敘述1.順敘的作用(效果)：思路清晰，結(jié)構(gòu)條理。2.倒敘的作用(效果)[知能構(gòu)建](1)能增強文章的生動性，使文章產(chǎn)生懸念，更能引人入勝。(2)強調(diào)作用，這一段主要寫了……放到開頭強調(diào)了傳主的……(與傳主精神、品質(zhì)等的關系)。(3)表達了作者對傳主怎樣的情感(與作者情感的關系)。(4)深化了主旨(與主旨的關系)。(5)使文章結(jié)構(gòu)富于變化，避免了敘述的平淡和結(jié)構(gòu)的單調(diào)。3.插敘的作用(效果)(1)內(nèi)容上：①(如果是引述他人的話，或是傳主自己的話、書信等)突出了傳記的真實性，使文章內(nèi)容更充實。②深化了文章主題。③使人物形象更加鮮明。④(如果是引述他人的話等就屬于側(cè)面描寫)側(cè)面烘托了傳主的……⑤(如果插敘的語段拿傳主和其他人對比)通過對比，襯托出了傳主的……(2)結(jié)構(gòu)上：①避免了結(jié)構(gòu)的平鋪直敘，使行文起伏多變，使結(jié)構(gòu)更加緊湊集中。②對……做了必要的鋪墊照應，補充說明。(二)描寫(主要是細節(jié)描寫)1.描寫的三種作用(1)讓傳主形象更全面完整，更立體化。傳主形象是由多個側(cè)面組成的，只表現(xiàn)其偉大的一面，而不展現(xiàn)其普通的一面，人物就不能立體化。

(2)讓人物真實可信。要把人物寫好，就要寫其普通的一面，因為讀者是普通的公民，他愿意接受偉人身上普通的一面。這樣的人物會讓讀者覺得真實親切，易于接受。(3)符合讀者心理需要。對于大人物諸如政治家、藝術家、影視明星等，讀者已經(jīng)從媒體中了解了一些他們在本行業(yè)內(nèi)的成就、事跡。對于傳記作品，讀者更渴望了解一些花絮。因此，一些細節(jié)正能解決這一問題。2.兩種答題方式(1)如果是寫人物的細節(jié)，可以這樣：①思維趨向：寫人物的細節(jié)＝細節(jié)內(nèi)容＋獨特形象＋表現(xiàn)主題＋讀者心理。②答題方式：通過描寫……細節(jié)，……刻畫出一個……形象，突出……(主題思想)，給讀者……感受。(2)如果是場面細節(jié)，可以這樣：①思維趨向：場面細節(jié)＝細節(jié)內(nèi)容＋讀者感受＋表現(xiàn)主題。②答題方式：通過對……的描寫，傳神地寫出在場人……的心情，烘托了……的現(xiàn)場氣氛，使讀者仿佛置身于現(xiàn)場之中，產(chǎn)生身臨其境之感。真實性和感染力都很強。真實地反映了……表達了……的情感傾向。(三)議論的作用1.內(nèi)容上：對主題表達起畫龍點睛的作用。評論性文字既是對

事實的闡釋，也是作者自我態(tài)度的呈現(xiàn)。2.結(jié)構(gòu)上：①用在開頭，起統(tǒng)領全文、點明中心、引出下文的

作用，并能使文章的主題思想得到鮮明的表達；②用在文章

的結(jié)尾，一般是為了加深對所寫人物的認識，深化文章的主

題思想，凸顯所寫人物的品格意義，起畫龍點睛的作用；③用在文章的中間，起承上啟下的作用，使事與事之間緊密

地連接起來，使文章結(jié)構(gòu)顯得嚴謹。1.從側(cè)面表現(xiàn)傳主通過寫與傳主相關的人、事、物，從側(cè)面表現(xiàn)傳主的道德性格、特點、品性等?？梢允箓饔浘哂懈鼮檎鎸嵏腥说牧α?，可以塑造豐滿的傳主形象，突出傳主的精神面貌，起到增強作品歷史深度和情感力度的作用，增強文章的真實性和可讀性。2.內(nèi)容和情節(jié)的需要不交代其他相關的人、事、物，內(nèi)容情節(jié)就不完整，就無法更好地表現(xiàn)傳主。只有把傳主放到一定的環(huán)境中，他的行為、性格才顯現(xiàn)其合理性。這樣寫可以更好地體現(xiàn)作者的寫作意圖，豐富文章內(nèi)容，增強文章內(nèi)涵，增強文章文化底蘊等。3.由點及面，深化主題作者要揭示某種社會道理或者一個大的群體，比如整個民族的某種品質(zhì)，光憑傳主一個人無法全面地展現(xiàn)，就必須拓展，傳主再加上其他的人、事、物，點面結(jié)合，就可以更全面、更深刻地表現(xiàn)主題。4.增強表達效果增強文章的文學色彩；讓人產(chǎn)生豐富的想象，發(fā)人深省，耐人尋味；等等。直接引用大量原始材料，可以更好地突出人物的特點，揭示人物的精神面貌，對人物作出客觀公正的評價。在傳記中，引用主要包括以下幾個方面：引用內(nèi)容引用效果直接引用可以增加作品真實性，更好地突出人物的特點，揭示人物的精神面貌，對人物做出客觀公正的評價。引用詩詞可以從側(cè)面烘托和豐富傳主的思想精神，使傳記顯現(xiàn)出一種古樸文雅的風格。引用故事可以增強文章的趣味性，使文章更具有可讀性。引用傳主在書信、日記中的表白以及傳主的話可以印證作者的觀點，也可以使傳記具有更為真實感人的力量。引用他人的話使文章對人物的評述更加全面客觀、真實可信，也能從側(cè)面烘托傳主的形象。閱讀下面的文字，完成后面的題目。[即學即練]朱啟鈐：“被抹掉的奠基人”林天宏①2006年6月13日下午，一場大雨過后，正陽門箭樓被帶著水霧的腳手架包裹得嚴嚴實實。北京舊城中軸線上的這座標志性建筑，正經(jīng)歷著新中國成立后規(guī)模最大的一次修繕。②由正陽門箭樓北望，長安街車水馬龍，它與城樓左右兩側(cè)的南北長街、南北池街，一同構(gòu)成了北京舊城東西、南北走向的交通要道。③我問同行的一個記者：“你知道改造北京舊城，使其具有現(xiàn)代城市雛形的第一人是誰？”“梁思成？”她答道。④這個答案是錯誤的，卻并不讓人意外。隨著北京舊城改造不斷進入媒體視野，梁思成等一批建筑學家已被大眾熟知。但少有人知曉的是，從1915年起，北京已開始有計劃地進行市政工程建設，正陽門箭樓、東西長安街、南北長街與南北池街，都是在時任內(nèi)務部總長朱啟鈐的主持之下改造與打通的。⑤同樣少有人知曉的是，1925年，25歲的美國賓夕法尼亞大學留學生梁思成，收到父親梁啟超從國內(nèi)寄來北宋匠人李誡撰寫的《營造法式》一書，興趣大增，由此走上中國古代建筑研究之路。1930年，梁思成加入中國營造學社，在那里撰寫了《中國建筑史》，成為建筑學一代宗師。而《營造法式》一書的發(fā)現(xiàn)者與中國營造學社的創(chuàng)始人，正是朱啟鈐。⑥“朱啟鈐是中國古建筑研究工作的開拓者與奠基人，沒有他，就不可能在上個世紀30年代出現(xiàn)像梁思成這樣的建筑學領軍人物，我們讀到《中國建筑史》的年份，還不知要推遲多少年?！敝袊奈镅芯克逞芯咳藛T曾這樣評價。但是，“由于歷史原因，他被研究者們有意無意地抹掉了”。⑦朱啟鈐于1930年創(chuàng)辦的中國營造學社，將他的籌劃與組織才能發(fā)揮得“淋漓盡致”。他為學社請來當時最為優(yōu)秀的學術精英：東北大學建筑系主任梁思成，中央大學建筑系教授劉敦楨，著名建筑師楊廷寶、趙深，史學家陳垣，地質(zhì)學家李四光，考古學家李濟……他還以其社會人脈，動員許多財界和政界人士加入學社，直接從經(jīng)費上支持營造學社的研究工作。曾有建筑史家這樣評價朱啟鈐：“人力、物力、財力，這些都是研究工作所必不可少的條件，能把這方方面面的人事統(tǒng)籌起來，是需要非凡之才能的。朱啟鈐以一己之力，做了今天需要整個研究所行政部門做的事。”⑧有數(shù)據(jù)顯示，截至1937年，營造學社野外實地測繪重要古建筑達206組，因此探索出一整套研究中國古建筑的科學方法，為撰寫中國建筑史構(gòu)建了扎實的科學體系。⑨假若沒有朱啟鈐，中國的古建筑研究，又會是怎樣的圖景？如今，斯人已逝，營造學社停辦也已整整60周年。⑩6月13日的那場大雨，將故宮端門外西朝房沖洗得干干凈凈。游人如織，屋宇間卻依舊透著落寞，此處正是營造學社舊址。而位于東城區(qū)趙堂子胡同3號的朱啟鈐故居，住著數(shù)十戶人家，雜亂之中，依稀可辨當年氣魄。(摘自2006年6月21日《中國青年報》，有刪改)【注】朱啟鈐(1872—1962)，曾任全國政協(xié)委員、中央文史館館員?！?.文章多處提到梁思成，這對寫朱啟鈐有什么作用？請選一例作簡要分析。答：______________________________________________解析結(jié)合文章第③⑤⑥段進行分析，寫梁思成主要是從側(cè)面表現(xiàn)朱啟鈐，讓讀者對傳主有一個全面的、立體的了解。答案文章通過對梁思成有關事跡的敘述，或直接或間接地寫出了朱啟鈐對我國古建筑研究的重要貢獻。所選事例及分析：第③段，文章寫記者認為改造北京舊城第一人是梁思成，間接說明朱啟鈐不為人所熟知，點明題意，引出下文。第⑤段，梁思成因《營造法式》一書而走上中國古代建筑研究之路，加入中國營造學社，在中國建筑學界有很高的地位；而《營造法式》一書的發(fā)現(xiàn)者與中國營造學社的創(chuàng)始人就是朱啟鈐，這間接反映出朱啟鈐鮮為人知的貢獻，照應題目。第⑥段，點明如果沒有朱啟鈐，就不可能在上個世紀30年代出現(xiàn)像梁思成這樣的建筑學領軍人物，直接突出朱啟鈐的貢獻?！?.作者為什么兩次提到6月13日那場大雨？請談談你的看法。答：________________________________________________解析文章兩次提到大雨分別在第①段和最后一段。應注意從內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和表現(xiàn)人物主題等角度進行分析。開篇寫雨是為了引出人物，結(jié)尾寫雨是為了營造落寞氛圍，首尾照應，使文章渾然一體，有力地表現(xiàn)了傳主。答案①文章開頭寫雨中正陽門箭樓的修繕，引出朱啟鈐1915年就開始有計劃地進行北京市政工程建設(或：現(xiàn)代北京舊城仍保留了朱啟鈐當年規(guī)劃的格局)。②結(jié)尾的雨引出營造學社舊址的落寞和朱啟鈐故居成為大雜院的情況，照應文題，引發(fā)讀者的聯(lián)想和感慨。③首尾呼應，結(jié)構(gòu)完整。開頭寫正陽門箭樓的修繕，結(jié)尾寫營造學社的舊址故宮端門外西朝房的落寞、朱啟鈐故居的雜亂，兩者通過“雨”聯(lián)系在一起，撫今追昔，深化了“不要忘記這位奠基人”的主題。[思維建模]分析傳記表現(xiàn)手法及作用4角度1.傳主角度：使人物形象更豐滿，突出傳主的精神面貌，增強作品的歷史深度和情感力度。2.文本角度：豐富文章內(nèi)容，增強文章的真實性、可讀性、典雅性、文化底蘊。3.結(jié)構(gòu)角度：照應標題，設置懸念，埋下伏筆，對比映襯，總結(jié)上文，深化主旨，彰顯品格。4.讀者角度：有助于讀者全面深刻地了解傳主的精神和影響，提升傳記的閱讀價值。答題模板：特點＋作用①＋作用②＋作用③分析傳記的表現(xiàn)手法?咀嚼經(jīng)典高考題目提升審題答題技能高考曾經(jīng)這樣考品答案，悟技巧，不丟分1.(2013·福建卷)13題D項：文章最后一段描寫了王文顯舊居周邊的環(huán)境與情景，營造了肅殺悲涼的氛圍，表達了作者對王文顯