超市營銷現(xiàn)狀分析存在問題及對策分析研究 市場營銷專業(yè)

引言隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和農(nóng)民收入的增長，越來越多的商家選擇在農(nóng)村投資超市，農(nóng)村市場掀起了建設(shè)超市的熱潮，像上海如海超市、上海華聯(lián)超市等已經(jīng)在農(nóng)村市場尋求發(fā)展，并取得了不錯的成績。而面對連鎖超市如此激烈的競爭，一些小型的非連鎖超市壓力巨大，嘉盛超市便是其中一員。嘉盛超市位于昆山市張浦鎮(zhèn)三家村，是一家典型的農(nóng)村小超市。它主要銷售各類日用消費(fèi)品和各種零食，為村民的日常生活提供方便。近幾年，由于上海如海超市連鎖超市入駐三家村，對嘉盛超市的經(jīng)營造成了一個不小的沖擊。上海如海超市作為一家連鎖超市，在入駐三家村時利用其自身的知名度，結(jié)合有效的宣傳手段，在顧客心目中迅速占據(jù)了一定的地位，給嘉盛超市的發(fā)展帶來了極大的阻力。一、嘉盛超市營銷現(xiàn)狀分析（一）嘉盛超市情況簡介在建設(shè)農(nóng)村超市的熱潮中，嘉盛超市不甘落后，積極為村民服務(wù)。嘉盛超市是眾多農(nóng)村小超市中的一家，它坐落于昆山市張浦鎮(zhèn)三家村，成立于2007年初，是該村的第一家超市，主要經(jīng)營各類日用消費(fèi)品和各種零食。成立之初，由于沒有強(qiáng)勁競爭對手，在這種有利的市場條件下，經(jīng)營業(yè)績一路飆升。直到該年末，上海如海超市連鎖超市的出現(xiàn)，打破了這種格局。面對激烈的競爭，嘉盛超市的營銷狀況大不如前，客流量也在不斷削減，從以前的盈利到現(xiàn)在的勉強(qiáng)維持，營銷狀況不容樂觀。同時，由于嘉盛超市經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限、競爭手段單一等自身因素，使其在競爭過程中處于不利地位。因此，針對這種情況，本文主要運(yùn)用目標(biāo)營銷策略和營銷組合決策理論對嘉盛超市的營銷狀況做一個簡要介紹。（二）嘉盛超市的目標(biāo)營銷策略1．市場細(xì)分成立至今，嘉盛超市實(shí)行的是雙重細(xì)分。首先將所有的目標(biāo)群體細(xì)分為當(dāng)?shù)卮迕窈屯鈦泶蚬と藛T兩個子市場，其次再對兩個子市場按照不同的依據(jù)進(jìn)行細(xì)分。具體細(xì)分情況為：按照當(dāng)?shù)卮迕竦氖杖肭闆r，將村民市場細(xì)分為高、中、低三個子市場。根據(jù)當(dāng)?shù)卮迕竦膶?shí)際收入情況，以村民家庭總收入為劃分依據(jù)：月收入在3000元以下的為低端市場，月收入在3000—4000元的為中端市場，月收入在4000元以上的為高端市場（見表1所示）；根據(jù)外來打工人員的收入情況，以個人月收入為劃分依據(jù)：月收入在2000元以下為低端市場，占80%；月收入在2000元——3000元為中端市場，占8%；月收入在3000元以上為高端市場，占12%。因此，外來打工人員中88%屬于中低檔消費(fèi)者，只有12%屬于高檔消費(fèi)者（見表2所示）。表1當(dāng)?shù)卮迕袢齻€子市場月收入情況單位：元子市場月收入低端市場3000以下中端市場3000-4000高端市場4000以上表2外來打工人員三個子市場月收入情況單位：元月收入所占比率（%）子市場2000以下80低端市場2000-30008中端市場3000以上12高端市場2．目標(biāo)市場選擇通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)：村民中有40%左右屬于高檔消費(fèi)者，他們一般習(xí)慣于去鎮(zhèn)上或市里的超市買東西，不能適應(yīng)在農(nóng)村超市買東西。而在1000多名的外來打工人員中，有50%左右來自安徽，這其中90%屬于中低檔消費(fèi)者。因此，結(jié)合自身的營銷狀況、經(jīng)濟(jì)情況等，嘉盛超市將目標(biāo)鎖定在中低檔村民消費(fèi)者以及安徽籍外來打工人員。3．市場定位因?yàn)榧问⒊械哪繕?biāo)顧客群主要是中低端市場，所以，在商品的選擇方面，它的商品以實(shí)惠型為主。在商品的挑選中，因?yàn)槟繕?biāo)顧客的購買力有限、超市自身的經(jīng)濟(jì)狀況也有限，所以在商品的選擇上力求物美價廉，在顧客心目中樹立物美價廉的形象。（三）嘉盛超市的營銷組合狀況1．產(chǎn)品狀況根據(jù)三家村村民對日用消費(fèi)品的需求和安徽籍外來打工人員對各種零食的需求，同時結(jié)合自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、店鋪面積等情況，嘉盛超市主要以經(jīng)營各類日用消費(fèi)品和各種零食為主，以方便大家購物。因?yàn)橄裱浪?、衛(wèi)生紙等都是易耗消費(fèi)品，購買頻率較高、在挑選時一般不會花過多的時間，所以嘉盛超市日用消費(fèi)品的種類有限，只是常見的幾種。而對于零食，嘉盛超市陳列的種類也有限，不能及時補(bǔ)充種類滿足大家的需求。因此，嘉盛超市的商品總體來說，還是受到其經(jīng)濟(jì)狀況、店鋪面積等方面的影響，種類有限，不能及時滿足需求。2．價格狀況嘉盛超市主要以價格低廉為主。一方面，由于經(jīng)營的商品都是各類日用消費(fèi)品和各種零食，屬于中低檔消費(fèi)品，價格比較低廉。另一方面，對于顧客而言，這類商品消耗較快、需要不斷地重復(fù)購買，在選購商品時顧客一般關(guān)注價格，在同等情況下，一般都會選擇價格較低的商品。因此，商品價格以實(shí)惠為主，力求物美價廉。3．分銷渠道狀況嘉盛超市在進(jìn)貨時，采用長而寬的渠道；在銷售時，采用短而窄的渠道。在進(jìn)貨時，中間要經(jīng)過經(jīng)銷商、代理商和商品運(yùn)營商等，而且代理商要經(jīng)過七八個。由于進(jìn)貨渠道過長，一方面增加了成本，另一方面延長了進(jìn)貨的時間，影響銷售。銷售時，由于直接面向顧客，等待顧客的光臨，在一定程度上變得很被動，使自己處于不利地位。4．促銷狀況嘉盛超市開業(yè)至今都沒有采取過任何促銷活動和推廣方式，一方面是因?yàn)闆]有專業(yè)的人員來籌劃，另一方面是因?yàn)樽陨韺?shí)力有限。而這種情況，對于絕大部分追求實(shí)惠的三家村村民而言，是導(dǎo)致客流量流失的一個重要的原因。二、主要競爭對手概況上海如海超市于2007年在三家村開了一家連鎖超市，它經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚、管理嚴(yán)密、產(chǎn)品質(zhì)量好，在短短幾月內(nèi)，便取得了三家村村民和外來打工人員的信任?，F(xiàn)在經(jīng)營業(yè)績更是扶搖直上，給嘉盛超市帶來了巨大競爭壓力。本文同樣運(yùn)用目標(biāo)營銷策略和營銷組合決策理論對上海如海超市進(jìn)行分析。（一）上海如海超市的目標(biāo)營銷策略1．市場細(xì)分經(jīng)過研究調(diào)查，上海如海超市連鎖超市實(shí)行的是雙重細(xì)分。首先將所有的目標(biāo)群體細(xì)分為當(dāng)?shù)卮迕窈屯鈦泶蚬と藛T兩個子市場，其次再對兩個子市場按照不同的依據(jù)進(jìn)行細(xì)分。具體細(xì)分情況為：按照當(dāng)?shù)卮迕竦氖杖肭闆r，將村民市場細(xì)分為高、中、低三個子市場。以個人收入為劃分依據(jù)，月收入在1500元以下的為低端市場，月收入在1500——2500元的為中端市場，月收入在2500元以上的為高端市場（見表3所示）；根據(jù)外來打工人員的購買態(tài)度，分為習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟(jì)型、情感型和不定型（見表4所示）。表3當(dāng)?shù)卮迕袢齻€子市場月收入情況單位：元子市場月收入低端市場1500以下中端市場1500-2500高端市場2500以上表4外來打工人員的購買態(tài)度購買態(tài)度比例（%）習(xí)慣型70經(jīng)濟(jì)型15情感型10理智型3不定型22．目標(biāo)市場選擇通過市場細(xì)分，上海如海超市主要將高、中、低三個子市場的顧客作為其目標(biāo)顧客，其中以中低端市場為主，高端市場為輔。而對于外來打工人員，由于他們的收入大多屬于中低端市場，而且70%左右有習(xí)慣型購買的傾向，因此，他們將習(xí)慣型、經(jīng)濟(jì)型、情感型顧客作為自己的目標(biāo)顧客群。3．市場定位上海如海超市目標(biāo)市場針對的是高、中、低三個子市場的顧客，因此，它是全方位面向不同的目標(biāo)顧客群，根據(jù)不同檔次的顧客提供不同的產(chǎn)品。同時，在定價方面，采用差異化定價策略，來突出不同商品的不同檔次，滿足不同顧客的需求，力求樹立信任、全面、新穎的形象。（二）上海如海超市的營銷組合狀況1．產(chǎn)品狀況上海如海超市面對的是高、中、低三個子市場的目標(biāo)顧客，而每一子市場的顧客都有各自不同的需求、偏好等。因此，其除了供應(yīng)日用消費(fèi)品和各種零食來滿足中低端顧客的需求外，還供應(yīng)保健品、營養(yǎng)品等來滿足高端顧客的而需求。而各類商品都采取多樣化策略，以不同款式來滿足顧客的需求。2．價格狀況因?yàn)獒槍Φ氖歉?、中、低三個子市場，所以在價格制定方面采取差異化定價策略，每個子市場的各類商品分別制定不同的價格。一方面，有利于區(qū)分各類商品，通過價格來區(qū)分不同價值；另一方面，有利于顧客區(qū)分各個子市場的商品，便于挑選。3．分銷渠道狀況上海如海超市采用自營配送方式，實(shí)現(xiàn)采購供應(yīng)一體化，縮短了進(jìn)貨渠道。而在銷售渠道方面，也是采用直接面向顧客的方式，但營業(yè)員會主動的為顧客介紹其商品的一些相關(guān)知識，幫助顧客購物，從一定程度上提高了顧客的購買欲望。4．促銷狀況在銷售過程中，利用其已有的品牌效應(yīng)，在節(jié)假日會開展一些促銷活動。比如：國慶節(jié)時，它會根據(jù)消費(fèi)金額，推出各類抽獎活動，來刺激顧客的購買。在平日里，也會不時地采用折扣定價策略，來吸引顧客的注意。但是，促銷次數(shù)還是有限的。三、嘉盛超市營銷狀況的SWOT分析從2008年——2010年，在三家村這兩家超市形成了鮮明的對比，上海如海超市運(yùn)用其自身的優(yōu)勢，結(jié)合有效的促銷活動等，經(jīng)營業(yè)績直線上升；而嘉盛超市卻由于自身的條件有效，經(jīng)營業(yè)績一路下滑。兩家超市具體營業(yè)收入（見表4所示）、凈利潤（見表5所示）等對比情況如下：表5兩家超市營業(yè)收入狀況單位：萬元年份200820092010嘉盛超市171411上海如海超市495660表6兩家超市凈利潤狀況單位：萬元年份200820092010嘉盛超市1175上海如海超市434953通過嘉盛超市和其主要競爭對手及其他行業(yè)競爭對手的比較，運(yùn)用SWOT分析法對嘉盛超市進(jìn)行分析，來發(fā)現(xiàn)其優(yōu)勢和機(jī)會，找出其劣勢和威脅，為制定相應(yīng)的對策提供良好的基礎(chǔ)。此外，在三家村除了嘉盛超市和上海如海超市外，還有水果店、蔬菜店、雜貨店等，因?yàn)榇蠹颐鎸Φ念櫩褪且粯拥?，所以這在一定程度上對嘉盛超市的發(fā)展也產(chǎn)生了一些阻礙。下面，本文就運(yùn)用SWOT分析法對嘉盛超市進(jìn)行分析。（一）競爭優(yōu)勢分析1．與其主要競爭對手相比較的優(yōu)勢（1）拉攏了部分習(xí)慣型顧客與上海如海超市相比較，嘉盛超市早于其被三家村村民所知道，對于習(xí)慣性購買的顧客，仍會習(xí)慣購買它的商品，而不因上海如海超市的名聲所轉(zhuǎn)移。（2）地理位置好與其他競爭對手相比較，它的位置在村口的入口處，地方鮮明。一方面，可為三家村村民提供日常生活所必須的商品；另一方面，為路過此地的顧客提供了方便。（3）采用第三方配送方式嘉盛超市由于經(jīng)濟(jì)資源有限，采用第三方配送方式，這樣減少了自建配送中心的步驟，既減少固定資產(chǎn)的投資，又減少物料配送相關(guān)費(fèi)用。（4）提供送貨上門服務(wù)在三家村，任何競爭對手目前為止還沒實(shí)行過送貨上門服務(wù)，嘉盛超市可抓住這一機(jī)會，填補(bǔ)這部分市場空白，提供送貨上門服務(wù)，既增加了村民的好感，又促進(jìn)了銷售。2．與其他行業(yè)競爭對手相比較的優(yōu)勢（1）比經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限的店鋪占據(jù)一定優(yōu)勢與水果店、小雜貨店等經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限的小店鋪相比較，嘉盛超市無論是在自身規(guī)模還是經(jīng)濟(jì)實(shí)力方面，還是占據(jù)一定的優(yōu)勢的。（2）購物環(huán)境相對較好購物環(huán)境與這些小店鋪相比較，相對較好。這些店鋪由于店鋪面積比較狹窄，堆放的比較擁擠。比如水果店，店主直接把多余的水果堆放在店內(nèi)，這在一定程度上影響了顧客的購物。（二）競爭劣勢分析1．與主要競爭對手相比較的劣勢（1）產(chǎn)品種類缺乏嘉盛超市由于店面有限，無法放置過多的商品，加上沒有很好的利用空間，導(dǎo)致商品種類缺乏，同一類型的產(chǎn)品過多。在商品的選擇上，嘉盛超市缺乏最根本的依據(jù)，它沒有從目標(biāo)顧客的真實(shí)需求入手，貨架上一些現(xiàn)有商品已經(jīng)無法吸引顧客，卻還占據(jù)著寶貴的貨架資源。一些新型的日用消費(fèi)品不能及時的采購陳列，無法滿足顧客的需求。（2）商品檔次低嘉盛超市主要針對的是中、低端顧客群，因此，在商品檔次的選擇上，主要是價格低廉的商品。這樣的選擇忽視了當(dāng)前顧客的購買欲望和購買能力。事實(shí)上，由于當(dāng)前村民和外來打工人員收入的進(jìn)一步增加，部分村民完全有能力購買中檔和高檔日用消費(fèi)品。但嘉盛超市并沒有意識到這一點(diǎn)，它在這方面基本上處于空白狀態(tài)。（3）定價缺乏合理性在商品定價的時候，對于不同類型的產(chǎn)品，沒有很好的采用差別定價策略，而是盲目跟隨，看其他成熟的超市定什么價格自己就定什么價格。定價時，沒有結(jié)合商品自身的價值進(jìn)行合理的分析定價，價格定的過高或過低，不能很好的體現(xiàn)每種商品的價值。（4）店內(nèi)布置混亂在面積有限的情況下，沒有有效的利用狹小的空間，整齊擺放，而是隨意擺放。有的商品在貨架上堆了很多，有的則只有一兩件；有的占據(jù)了一大片地方，有的就那么一丁點(diǎn)。而且各類商品也沒有按各自的品牌擺放，胡亂堆放，使得顧客在購買過程中常常出現(xiàn)找不到商品的情況。（5）進(jìn)貨渠道過長嘉盛超市由于經(jīng)濟(jì)資源有限，沒有足夠的資金建立自己的配送中心，因此采用第三方配送方式。但是，因?yàn)闆]能很好的和供貨商交流，在供貨補(bǔ)貨方面存在一定的問題，導(dǎo)致中間商過多，使得供貨渠道加長，延誤供貨期，補(bǔ)貨不及時。（6）缺乏合理的促銷活動嘉盛超市開業(yè)至今都沒有采取過任何促銷活動和推廣方式，一方面是因?yàn)闆]有專業(yè)的人員來籌劃，另一方面是因?yàn)樽陨韺?shí)力有限。而這種情況，對于絕大部分追求實(shí)惠的三家村村民而言，是導(dǎo)致客流量流失的一個重要的原因。（7）競爭手段單一由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力難以與上海如海超市相抗衡，支持它競爭的策略只有價格戰(zhàn)這一手段。它在競爭的過程中，都以低檔商品作為主要商品，通過低價來吸引顧客，但是對于收入穩(wěn)定增長的村民來說，這一戰(zhàn)略效果已經(jīng)越來越小。同時，自身規(guī)模小導(dǎo)致的議價能力弱，價格戰(zhàn)導(dǎo)致的低零售價，使得它在超薄利潤邊緣行走。（8）沒有品牌效應(yīng)在與上海如海超市的競爭過程中，上海如海超市作為連鎖超市，在市場競爭中它利用先入為主的觀念，利用品牌優(yōu)勢進(jìn)行大力宣傳，樹立品牌形象，吸引了大量的村民和外來打工人員。這使得嘉盛超市在競爭中處于非常不利的地位。2．與其他行業(yè)競爭對手相比較的劣勢（1）經(jīng)營范圍不專一與其他行業(yè)的競爭對手相比較，比如：像水果店、蔬菜店等，店主就賣一類東西，目標(biāo)明確。而嘉盛超市就不能做到這一點(diǎn)。（2）價格相對而言有點(diǎn)貴像雜貨店等商鋪，賣的東西雖然比較雜，但價格相對便宜些，這對老年人市場是很有吸引力的。在這一方面嘉盛超市還需要不斷改進(jìn)、完善。（三）外部機(jī)會分析1．與主要競爭對手相比較存在的外部機(jī)會（1）外來暫住人口增加近年來，三家村的外來打工人員暫住增加，推動了該村的消費(fèi)。在這種情況下，嘉盛超市與上海如海超市是站在同一起跑線上的，都需要采取各自的方法來吸引新的暫住人口。因此，可以利用這一機(jī)會，重新考慮營銷策略吸引這部分顧客。（2）政府的支持近年來，政府對農(nóng)村發(fā)展的大量支持。如2005年3月，商務(wù)部下發(fā)的《關(guān)于開展“萬村千鄉(xiāng)”市場工程試點(diǎn)的通知》，使商務(wù)部和各級地方政府對農(nóng)村超市項(xiàng)目，無論是在資金還是政策上，都給予了大力扶持。嘉盛超市可以抓住這一機(jī)會，來改善目前的營銷狀況。（3）交通建設(shè)便利三家村村旁現(xiàn)在在造高架橋，每天都有很多工人在工作，嘉盛超市可以利用其有利的地理位置，來吸引這部分顧客。同時，高架橋造好后，交通方便了，車輛、行人將會不斷增加，嘉盛超市可以抓住這一條件，采取有效的措施來吸引顧客。2．與其他行業(yè)競爭對手相比較存在的外部機(jī)會（1）村民生活質(zhì)量不斷提高近年來，村民生活收入不斷增加，生活水平不斷提高，對生活質(zhì)量的要求也在不斷提升，像水果店、小雜貨店等小型店鋪已經(jīng)沒辦法滿足他們的需求，他們不斷傾向于超市、商店等店鋪。此時，嘉盛超市可以抓住這一機(jī)會，站在這部分顧客的立場上，以他們的需求為中心，采取適當(dāng)?shù)臓I銷手段來吸引這部分顧客。（2）一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限的店鋪倒閉在激烈的競爭過程中，一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限的店鋪逐漸被市場所淘汰，面對這些店鋪留下的目標(biāo)顧客，嘉盛超市可以通過有效的營銷方式吸引他們的注意力，讓他們對其有個良好的印象，從而使其購買其產(chǎn)品，提高經(jīng)營業(yè)績。（四）外部威脅分析1．主要競爭對手的威脅（1）經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚上海如海超市作為連鎖超市，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，管理理念先進(jìn)，在入駐三家村后以合理的經(jīng)營方式、有效的宣傳手段迅速占領(lǐng)市場，對嘉盛超市帶來巨大的威脅。（2）品牌效應(yīng)上海如海超市在入駐三家村時，已經(jīng)是知名的連鎖超市，在部分顧客心目中已經(jīng)有了一定的地位。在入駐三家村后，通過合理的運(yùn)用其品牌效應(yīng)，加上有效的宣傳手段，迅速在顧客心目中占據(jù)一定地位。而嘉盛超市目前還沒辦法做到這樣。因此，上海如海超市自身的品牌效應(yīng)對嘉盛超市的發(fā)展也造成了一定的威脅。2．其他行業(yè)競爭對手的威脅近年來，三家村由于外來人員的增加，水果店、雜貨店等也陸續(xù)開張，這在一定程度上增加了大家的選擇余地。雖然這些店鋪不是同一個行業(yè)的，但顧客在購買時還是會有一個比較心理，這給嘉盛超市帶來了一定的威脅。四、嘉盛超市改善營銷狀況的對策（一）基本對策通過利用目標(biāo)營銷、營銷組合決策理論以及SWOT分析法對嘉盛超市進(jìn)行分析，對其營銷狀況、競爭情況等有了一定的了解，同時也發(fā)現(xiàn)了其存在的一些問題。如何改正現(xiàn)有的劣勢、避免存在的威脅，有效地運(yùn)用其優(yōu)勢改善其營銷狀況呢？現(xiàn)在，本文就運(yùn)用WT策略作為其基本對策，來改善其現(xiàn)有的營銷狀況。（二）目標(biāo)營銷方面的對策1．市場細(xì)分在細(xì)分市場時，要從顧客的角度進(jìn)行分析，除了以中低端市場為目標(biāo)市場外，還可以適當(dāng)?shù)拈_發(fā)高端市場，來彌補(bǔ)其在高端市場的空白，滿足各個子市場的需求，使其在競爭中處于有利地位。2．目標(biāo)市場選擇在目標(biāo)市場選擇時，可以以中低端市場為主、高端市場為輔。同時，對于外來打工人員，可以以安徽籍的為主，以其他籍貫的外來打工人員為輔。這樣不局限于一類顧客，既可擴(kuò)大目標(biāo)市場，減少了風(fēng)險；又可滿足顧客的需求，增加經(jīng)營業(yè)績。3．市場定位任何超市的商品不可能都一應(yīng)俱全，嘉盛超市作為一家小型農(nóng)村超市，競爭力還是比較薄弱的。首先，應(yīng)該盡量避免推出競爭對手主推的產(chǎn)品，根據(jù)顧客需求和自身情況推出合理的產(chǎn)品，突出自己的特色形象。其次，在價格方面，不能總是低價定位，要將價格線往中、高檔調(diào)整，區(qū)分各檔次的商品，吸引顧客注意。最后，要反校每個月價格的合理性，并進(jìn)行修正，同時對商品結(jié)構(gòu)也進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，使整體更合理。因此，其市場定位要突出其獨(dú)特、創(chuàng)新的風(fēng)格和公正、公平的形象，給人以信任和放心。（三）營銷組合方面的對策1．產(chǎn)品對策（1）重新進(jìn)行商品分類全面、準(zhǔn)確、有效的了解村民的需求，掌握農(nóng)村市場的動態(tài)趨向、市場特點(diǎn)及發(fā)展趨勢，對于處在不利地位的嘉盛超市而言是非常必要的。嘉盛超市應(yīng)從目標(biāo)顧客角度出發(fā)，重新考慮相關(guān)問題，根據(jù)顧客的實(shí)際需求，重新采購、銷售、陳列商品，來體現(xiàn)自身的特色，滿足顧客的不同需求。第一，中低檔商品——日常生活所必須的日用消費(fèi)品。村民對這一類產(chǎn)品的價格、性能、品種和規(guī)格等都已經(jīng)非常熟悉了，他們經(jīng)常使用，購買頻率較高。他們在挑選這類商品時，一般都比較隨便，不會做過多的挑選，但要求購買便利。如：毛巾、醬油、牙膏等，對于這類產(chǎn)品，可采用無差異營銷策略，通過大批量訂貨，大量銷售來迎合村民的大量需求。同時，也可降低采購成本。第二，高檔商品——熱門商品和理智商品。對于熱門商品而言（如營養(yǎng)品、禮品盒等），顧客往往表現(xiàn)出一種近于崇拜的心理，購買往往比較專一，他們比較注重這類商品的包裝、實(shí)際價值等。對這類商品，應(yīng)采取差異營銷策略，增加每類商品的種類，以滿足各種需求。對于理智商品而言，顧客購買的時候不受感情左右，冷靜理智對待商品。這在嘉盛超市中所占比例較大，如煙酒，顧客購買這類商品時都是比較冷靜的，一般在有需要時才買。對于這類產(chǎn)品，要增加它的種類，通過多種產(chǎn)品滿足不同需求。第三，低檔商品——冷門商品。如在嘉盛超市店內(nèi)，堆在一塊的糕點(diǎn)等商品很少有人問津，有的甚至從心理上排斥這類商品，讓人看了有種沒人要、快過期的感覺。對于這類商品，盡可能的清理掉，擺放時間不宜過長，否則會引起顧客反感，破壞購買欲望。（2）豐富商品檔次嘉盛超市目前只有中檔和低檔商品，只能滿足一部分需求。而當(dāng)前村民的收入在穩(wěn)步增長，需求也在不斷變化，對高檔商品的需求也在不斷加強(qiáng)。因此，嘉盛超市首先要增加高檔產(chǎn)品的銷售，來增加競爭的砝碼。其次，還要增加耐用消費(fèi)品和非耐用消費(fèi)品，來增加競爭能力。（3）合理布置店鋪第一，重整門面。門面要重新裝修，改變以往的簡陋模樣，可采用玻璃門窗，讓顧客一目了然店內(nèi)設(shè)置，同時也可將本超市的特色、活動等以廣告宣傳單形式張貼在玻璃窗上，使顧客掌握準(zhǔn)確的信息。還有招牌采用燈箱式的，與競爭對手區(qū)別開來，引起注意。整體以干凈、醒目為主，給人舒服的感覺。第二，合理設(shè)置陳列區(qū)。店內(nèi)布置既要干凈、整齊，又要符合顧客的購買心理。因?yàn)槌忻娣e較小，所以要有效利用空間。首先，要設(shè)置進(jìn)出口、結(jié)賬區(qū)、貨架陳列區(qū)等基本分區(qū)，在各區(qū)內(nèi)井井有條的擺放各類商品。其次，在貨架設(shè)置方面，先貼近三面墻壁放置貨架，再以能同時通行一兩個顧客的空間放置其他貨架。再次，商品以高、中、低三檔為劃分依據(jù)，各檔次商品以各大類劃分區(qū)域，緊湊排列。為了更好地顯示各類商品，各單品陳列的數(shù)量要少，通過及時補(bǔ)貨的方式來滿足需求。最后，對于不能放置貨架的商品，可利用角落等有效空間堆放，供顧客挑選。第三，煙酒專區(qū)。在三家村男顧客吸煙的較多，但他們又缺乏尋找的耐心，因此可在進(jìn)口處明顯的位置設(shè)置專門的木柜臺和玻璃柜臺。玻璃柜臺放置各類香煙，按價格從高到低排列，種類要齊全，讓顧客能放心選購。木柜臺下面的柜子里存放整條的香煙，上面擺放各類酒，按品牌有序排列，方便顧客的購買。第四，促銷專區(qū)。嘉盛超市從未舉辦過任何促銷活動，這也是造成其業(yè)績下滑的一個原因。在靠玻璃窗的位置可以設(shè)置一個促銷專區(qū)，將季節(jié)性強(qiáng)的商品適時的進(jìn)行促銷，按商品種類擺放，便于顧客挑選。同時，在顧客選購時可以為顧客講解（特別是老人和孩子），這樣既解決了顧客的難題，又營造了熱鬧的購物氣氛，有利于吸引顧客。2．價格對策商品價格的定位，是影響營銷成敗的關(guān)鍵因素。嘉盛超市經(jīng)營不佳的一個重要原因就是因?yàn)閮r格定的缺乏合理性，所以采取適當(dāng)?shù)亩▋r策略至關(guān)重要。（1）采用差別定價策略第一，低檔商品采取尾數(shù)定價策略或招攬定價策略。低檔產(chǎn)品價格低廉、經(jīng)常使用、購買頻率較高。相比之下，對于這類商品，顧客更看重的是價格是否低廉。因此，對于這類商品在價格數(shù)字上不要進(jìn)位，而是保留零頭，使顧客產(chǎn)生低廉的感覺。還可以采用招攬定價策略，將幾種商品的價格定的較低，與其他商品放在一起，當(dāng)顧客選購時一眼就能看到這些商品，從而吸引顧客經(jīng)常來購買廉價商品，同時選購其他正常價格的商品。第二，中檔商品采取同類產(chǎn)品定價策略。這檔產(chǎn)品在定價時，要考慮價差和消費(fèi)者認(rèn)知差異，盡量避免某種商品滯銷。特別是同種商品只是包裝不同，但價格卻相差很大，這在一定程度上會減少顧客選擇價高的商品，影響銷售。第三，高檔商品采取聲望定價策略。將商品的價格定的高一點(diǎn)，用高價讓顧客覺得商品有較高的品質(zhì)或價值，從而滿足其購買心理。第四，季節(jié)性商品采取季節(jié)折扣。對于購買非當(dāng)令商品的顧客，可適時的提供相應(yīng)的折扣，既促進(jìn)銷售又提高了顧客的購買欲望。（2）采用價格適眾策略對于求實(shí)、求廉心理比較重的村民來說，價格高低直接影響著他們的購買行為。因此，嘉盛超市在定價時，要注意以下幾點(diǎn)：第一，從目標(biāo)顧客角度出發(fā)，不能只顧自己在那定價，要以顧客的利益為出發(fā)點(diǎn)，要得到目標(biāo)顧客的認(rèn)同，從而才能實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。第二，同類商品價位相當(dāng)。同類商品定價時，商品的價格要與同類型的眾多商品的價位相當(dāng)。第三，確定銷售價格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類商品的眾多經(jīng)營者相當(dāng)。3．分銷渠道對策嘉盛超市由于經(jīng)濟(jì)資源有限，采用第三方配送方式。因?yàn)楹献髌陂g沒有與供貨商很好的交流，中間商渠道過長，所以導(dǎo)致成本增加、補(bǔ)貨延期、供貨不及時等情況，導(dǎo)致貨架不斷出現(xiàn)缺貨情況。對于高、中、低三個檔次的產(chǎn)品，嘉盛超市應(yīng)該盡量縮短其進(jìn)貨渠道，特別是低檔商品，其主要競爭優(yōu)勢就是低價格，如果進(jìn)貨渠道過長的話，會導(dǎo)致其成本增加，影響定價。因此，嘉盛超市應(yīng)該縮短其現(xiàn)有的進(jìn)貨渠道，節(jié)省成本，增強(qiáng)競爭力量。具體做法如下：第一，可以與現(xiàn)有的供貨商進(jìn)行積極地溝通、商討，改變現(xiàn)有的供貨路線，達(dá)到雙贏的目的。第二，可以更換供貨商，尋找更誠實(shí)可靠地供貨商。4．促銷對策在日益激烈的競爭中，無論是低檔商品還是高中檔商品，嘉盛超市都應(yīng)設(shè)計(jì)多樣化的促銷活動，來吸引顧客的注意，使其產(chǎn)生購買欲望。具體做法如下：（1）人員促銷現(xiàn)在三家村的老人和小孩較多，嘉盛超市在促銷時，可以采取人員推銷的方式上門服務(wù)，為他們提供更多的方便。另外，還可以安排一到兩名導(dǎo)購員在現(xiàn)場促銷，及時解決村民需要解決的各種問題，還可以制造一種熱銷的氣氛、促進(jìn)銷售。尤其是高檔商品，老人和小孩不一定能清楚分辨出來，這時導(dǎo)購員就要細(xì)心的為他們講解，讓他們對商品有一個清楚地認(rèn)識，以便于購物。（2）營業(yè)推廣在城市超市中采用過多種營業(yè)推廣方式，如有獎銷售、價格折扣、游戲促銷等，嘉盛超市在推廣過程中，可以結(jié)合自身的特點(diǎn)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)拇黉N方式來吸引顧客的注意，擴(kuò)大影響力。對于中低檔商品，嘉盛超市可以時間段的進(jìn)行一系列的低價促銷活動，既吸人眼球又有利于促進(jìn)銷售。對于高檔商品，嘉盛超市可以將幾種商品以組合方式推出，在價格上略微便宜一點(diǎn)，來吸引求廉心理的那部分顧客。同時，有的以精包裝的形式推出，顧客可以作為禮品送給親友，給人新穎、獨(dú)特的感覺。這樣一來，既推動了高檔商品的銷售，又提高了經(jīng)營業(yè)績。（3）公共關(guān)系村民中有一部分人的思想觀念還是比較落后的，特別是老人，對一些事物會無意識地采取抵抗和排斥心理。因此，嘉盛超市要注意和當(dāng)?shù)卣?、村民搞好各種關(guān)系。三家村有一個老年活動室，節(jié)假日時，嘉盛超市可以向老人們提供一些禮品，表示慰問。這樣不僅給老人們帶來了溫暖，也提高了其美譽(yù)度。（4）現(xiàn)場促銷嘉盛超市可采取現(xiàn)場促銷的策略。農(nóng)村超市現(xiàn)在大多采用陳列促銷，但是這是靜態(tài)的吸引顧客，缺乏主動性。而現(xiàn)場促銷則是服務(wù)人員在現(xiàn)場介紹、示范，更具吸引力。現(xiàn)場促銷還可以通過限時折扣、免費(fèi)試用等方式更有利地促使顧客產(chǎn)生沖動式購買。（5）服務(wù)促銷嘉盛超市在銷售過程中，要充分把握顧客的購買心理，要讓顧客感受到自己的真誠，要切實(shí)的站在顧客的角度，要讓顧客感覺你是在幫他，而不是在向他推銷你的東西。否則，會使顧客產(chǎn)生反感心理。同時，可適當(dāng)?shù)恼莆找稽c(diǎn)心理學(xué)，還有時刻保持微笑，用你的真心來打動顧客，使顧客購買商品。結(jié)論近年來，農(nóng)村小超市在面對連鎖超市這樣強(qiáng)勁的競爭對手時，遇到了很大的阻力，對其發(fā)展造成了很大的影響，嘉盛超市就是一個典型的例子。嘉盛超市面對上海如海超市的競爭，經(jīng)營業(yè)績每況愈下。在上海如海超市的激烈競爭下，客流量在不斷流失，為了提高它的業(yè)績，必須采取一系列的整頓措施來改善現(xiàn)狀。嘉盛超市是三家村的第一家超市，因?yàn)閺?qiáng)大競爭對手的出現(xiàn)使得它的經(jīng)營業(yè)績不斷下滑，主要原因除了競爭對手