酒店的銷售管理培訓

酒店銷售管理

謝立森

年4月6日第五期見習管理培訓班酒店的銷售管理培訓第1頁驛家356連鎖酒店品牌介紹一、LOGO：二、驛家365官方網(wǎng)站：WWW.三、驛家365全國無償訂房電話：400-6128-365酒店的銷售管理培訓第2頁四、會員卡驛家356品牌介紹會員卡種類：驛家銀卡、驛家金卡、驛家鉑金卡、活動限量版會員卡會員卡價格：驛家銀卡、28元/張，驛家金卡、98元/張會員卡折扣：銀卡9折、金卡8.5折、鉑金卡8折酒店的銷售管理培訓第3頁驛家356品牌介紹五、四季房：春季房：綠色夏季房：橙色秋季房：黃色冬季房：酒紅色（灰色）酒店的銷售管理培訓第4頁驛家356品牌榮獲獎項￡年“中國室內(nèi)設計類優(yōu)異獎”￡20“河北省明星企業(yè)”￡20“中國最具發(fā)展?jié)摿?jīng)濟型酒店品牌”酒店的銷售管理培訓第5頁驛家356品牌經(jīng)營術語解釋一、出租率：=實際出租間夜/酒店房間數(shù)*100%1、實際出租間夜：=過夜房數(shù)+休閑房數(shù)+當日進退房數(shù)2、當日進退房：夜審后，當日入住、當日退房、收取一天房金房間。驛家365品牌要求：夜審后—6:00入住，當日13:00退房，手工入一天房費，計算為當日進退房。夜審后6:00以后入住，當日13:00退房，手工入半日房費，不計算為當日進退房。酒店的銷售管理培訓第6頁驛家356品牌經(jīng)營術語解釋二、夜審（次日0:00-2:00）三、平均房價：

當日總房金/實際出租間夜（為何平均房價會比較低？）酒店的銷售管理培訓第7頁驛家356品牌經(jīng)營術語解釋四、REVPAR：（收益率）RevPAR：是指酒店每間可出租客房數(shù)產(chǎn)生平均實際營業(yè)收入，即客房收入除以可出租房或平均房價乘以出租率RevPAR=當日房金收入/可受房數(shù)=出租率*平均房價酒店的銷售管理培訓第8頁A酒店有200間可供出租客房，實際平均房價200元，出租率60%B酒店一樣有200間可供出租客房，實際平均房價100元，出租率90%試問：哪一家酒店收益更高？A酒店RevPAR值是200元X60%=120元/日，這就是說每日客房實得營收是120元，而不是200元。B酒店RevPAR值是100元X90%=90元/日，A、B兩家酒店收益差是為（120-90）元=30元，即使只差30元，一個月差額就是30元X200間X30天=18萬。也就是說一個月相差靠近20萬。結(jié)論：REVPAR是衡量經(jīng)營收益一個主要指標。練習酒店的銷售管理培訓第9頁掌握經(jīng)營數(shù)據(jù)意義1、反應投資和經(jīng)營收益主要指標2、出租率不變，怎樣提升平均房價？提升收益。3、平均房價不變，怎樣提升出租率？提升收益。酒店的銷售管理培訓第10頁為何要做銷售工作？銷售工作目標、意義是什么？酒店的銷售管理培訓第11頁1、銷售是每個員工責任，管理人員要灌輸員工這個理念2、發(fā)覺用戶、創(chuàng)造用戶、吸引用戶、使用戶忠誠這是我們對待客人看法3、客人得利=產(chǎn)品價值+服務價值+人員價值+聲譽價值-貨幣支出-時間支出-精力支出-風險支出

（只有用戶利益最大化，才會實現(xiàn)酒店利益最大化）銷售理念酒店的銷售管理培訓第12頁4、以客人為導向自我檢驗5、對市場認識：出租率不高是市場還是本身原因？6、酒店面正確是用戶而非競爭對手。（驛家365品牌添加浴巾就是迎合客人需要所改變）銷售理念酒店的銷售管理培訓第13頁驛家356品牌客源類型及銷售政策上門全房價、不含早13：00協(xié)議9折價、不含早（有特殊價格協(xié)議，需報市場部審批后，錄入PMS系統(tǒng)，應收里）13：00會員9折不含早，8.5折單早，8折雙早13：30/14：0014：30中介9.2折、不含早，（有傭金折扣）13：00出租車推薦全房價、其它折扣-40元13：00CRSCRS散客9.2折，CRS會員，與會員折一致13：00其它1、一些特定客人折扣價格，2、企業(yè)促銷價格13：00酒店的銷售管理培訓第14頁驛家356品牌客源類型及銷售政策上門發(fā)放單頁，協(xié)議挖掘客戶、造訪客戶、簽署聯(lián)合協(xié)議會員推薦會員卡，轉(zhuǎn)化客源，提升忠誠度中介簽署協(xié)議出租車推薦發(fā)放出租車推薦卡CRS品牌內(nèi)部預定管理，各酒店預留保留房其它1、給一些特定客人折扣價格，2、企業(yè)促銷價格酒店的銷售管理培訓第15頁一、什么是SWOT分析：SWOT分析法又稱為態(tài)勢分析法，它是由舊金山大學管理學教授于20世紀80年代初提出來，SWOT四個英文字母分別代表：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅。所謂SWOT分析，就是將與研究對象親密相關各種主要內(nèi)部優(yōu)勢劣勢、外部機會和威脅等，經(jīng)過調(diào)查列舉出來，并依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析思想，把各種原因相互匹配起來加以分析，從中得出一系列對應結(jié)論，而結(jié)論通常有一定決議性。利用這種方法，能夠?qū)ρ芯繉ο笏幥榫斑M行全方面、系統(tǒng)、準確研究，從而依據(jù)研究結(jié)果制訂對應發(fā)展戰(zhàn)略、計劃以及對策等。SWOT分析法經(jīng)常被用于制訂集團發(fā)展戰(zhàn)略和分析競爭對手情況，在戰(zhàn)略分析中，它是最慣用方法之一。SWOT分析酒店的銷售管理培訓第16頁二、進行SWOT分析時，主要有以下幾個方面內(nèi)容：1、分析環(huán)境原因：利用各種調(diào)查研究方法，分析出企業(yè)所處各種環(huán)境原因，即外部環(huán)境原因和內(nèi)部能力原因。外部環(huán)境原因包含機會原因和威脅原因，它們是外部環(huán)境對企業(yè)發(fā)展有直接影響有力和不利原因，屬于客觀原因，普通歸屬為經(jīng)濟、政治、社會、人口、產(chǎn)品和服務、市場、競爭等不一樣范圍SWOT分析酒店的銷售管理培訓第17頁2、結(jié)構SWOT矩陣:將調(diào)查得出各種原因依據(jù)輕重緩急或影響程度等排序方式，結(jié)構SWOT矩陣。在此過程中，將那些對企業(yè)發(fā)展有直接、主要、大量、迫切、久遠影響原因優(yōu)先排列出來，而將那些間接、次要少許、不急、短暫影響原因排列在后面。3、制訂行動計劃在完成環(huán)境原因分析和SWOT矩陣結(jié)構后，便能夠制訂出對應行動計劃，制訂計劃基礎思緒是：發(fā)揮優(yōu)勢原因，克服弱點原因，利用機會原因，化解威脅原因;考慮過去，立足當前，著眼未來。利用系統(tǒng)分析綜合分析方法，將排列與考慮各種環(huán)境原因相互匹配起來加以組合，得出一系列企業(yè)未來發(fā)展可選擇對策。SWOT分析酒店的銷售管理培訓第18頁優(yōu)勢1、驛家365東明橋店隸屬國大集團，是當?shù)匾患抑放?、酒店位于市中心東側(cè)，交通便利3、酒店附近有先天下、天客隆大型超市，購物方便，距火車站僅3.5公里4、餐廳、會議室基本配套設施齊全劣勢1、是驛家品牌第一家店，無品牌和連鎖優(yōu)勢2、設施設備不穩(wěn)定3、大部分員工是新手4、房間面積相對較小5、房間隔音效果較差機會1、附近創(chuàng)辦展會較多2、周圍企事業(yè)單位較多，用房需求較大3、門前有一條民心河，環(huán)境優(yōu)雅4、能夠依靠集團信息優(yōu)勢獲取其它品牌信息威脅1、競爭環(huán)境加劇，周圍1.5公里范圍內(nèi)又將新開業(yè)2家經(jīng)濟型酒店2、周圍華藥廠散發(fā)氣味污染環(huán)境3、周圍無大型商務樓。SWOT分析矩陣（關鍵點：選擇參考物）酒店的銷售管理培訓第19頁優(yōu)勢1、利用國大集團品牌優(yōu)勢宣傳酒店2、利用企事業(yè)單位較多優(yōu)勢大力簽署協(xié)議和發(fā)展會員。3、利用展會較多優(yōu)勢大力宣傳酒店，增加團體用房。劣勢1、加大員工銷售造訪技巧培訓。2、加大設施設備維修巡檢3、加大員工崗位業(yè)務技能和禮貌禮儀培訓機會1、及時掌握創(chuàng)辦展會信息2、及時掌握競爭對手動態(tài)并針對性采取方法3、利用服務優(yōu)勢，采取對應方法，化解外環(huán)境不足。4、利用民心河環(huán)境優(yōu)勢，大力宣傳酒店環(huán)境優(yōu)雅威脅1、開展與其它相關社會資源合作，填補部分硬件設施不足2、加大客戶造訪和協(xié)議簽署，加大會員卡售賣和客源轉(zhuǎn)化，率先占領市場。SWOT戰(zhàn)略酒店的銷售管理培訓第20頁一、制訂銷售計劃二、銷售計劃之行動方案行動方案是針對營銷計劃中某一項內(nèi)容，而制訂要詳細實施細化步驟方案。酒店的銷售管理培訓第21頁經(jīng)濟型酒店12大營銷渠道七、媒體廣告八、領導公關九、電子商務短信十、目標客戶接觸點十一、訂房中心十二、網(wǎng)絡營銷創(chuàng)新一、酒店DM廣告二、協(xié)議企業(yè)三、會員卡四、前廳營銷五、聯(lián)盟合作六、會議活動新聞事件酒店的銷售管理培訓第22頁一、酒店DM廣告?zhèn)髡?-郵寄--信息最大，目標客戶清楚，成本費用高單片--發(fā)行量大，目標客戶命中率高電子郵件--（EDM）一、酒店DM廣告Directmail酒店的銷售管理培訓第23頁二、酒店DM廣告主要要素1、單片主要目標是宣傳酒店，提升區(qū)域著名度，即時性促銷，所以主要在酒店所在3公里范圍內(nèi)人流量大場所發(fā)放；2、單頁上蓋章內(nèi)容能夠依據(jù)市場情況和本店需要設定，普通有兩種方法：特價房：特價房單頁上蓋章內(nèi)容是直接注明房價，如內(nèi)容為：憑此券入住特惠單人房128元/間；抵扣券：憑此券入住可在門市價基礎上抵扣房金30元/間；酒店的銷售管理培訓第24頁蓋章單頁一定要有使用期設定，使用期過短或過長對于單頁回收效果統(tǒng)計有很大影響；同時也會影響客戶激勵效果3、為方便統(tǒng)計各區(qū)域單頁發(fā)放回收效果，在每個區(qū)域經(jīng)過印章位置/顏色/編號來區(qū)分酒店的銷售管理培訓第25頁4、制作單頁派發(fā)回收反饋統(tǒng)計表，表內(nèi)容一般為：區(qū)域劃分，單頁派發(fā)總張數(shù)，單頁在各個區(qū)域每日、每周、每個月回收情況，經(jīng)過這些反饋統(tǒng)計，可以確定今后重點發(fā)放區(qū)域；5、單頁發(fā)放還可以將發(fā)放人名字或編號蓋章在酒店單頁上，這樣可方便于統(tǒng)計誰發(fā)放有效率高，酒店各個部門要嚴格做好每一天統(tǒng)計工作。驛家365品牌單頁編碼標準：酒店的銷售管理培訓第26頁

三、單片渠道按內(nèi)容分現(xiàn)金抵扣券單片--固定人群（小區(qū)）酒店宣傳單片--流感人群（車站）休閑房單片--流動/固定（大學）按地點分小區(qū)單片--（街道辦/海報）超市/寫字樓單片--（出入口）車站單片--（二次分流區(qū)士上車點）酒店的銷售管理培訓第27頁四、發(fā)單片三階段（一）酒店開業(yè)前未滿房階段目標：全方面開源，盡一切努力盡快滿房方法：1、每七天一次，10個酒店員工，沿著附近商業(yè)街，向店面發(fā)放抵扣券單片，發(fā)放量為酒店客房數(shù)2倍；2、每七天一次，2個酒店員工，分散在小區(qū)里，向在信箱內(nèi)發(fā)覺金抵扣券單片，注意單片三分之一露在信箱外，發(fā)放量為酒店客房數(shù)3倍；酒店的銷售管理培訓第28頁3、每七天一次，2個酒店員工，在如服裝市場等專業(yè)市場，向店面發(fā)覺金抵扣券單片，發(fā)放量為酒店客房數(shù)2倍；4、每七天三次，2個酒店員工，最好在夜班員工休息第二天，在汽車站、火車站發(fā)放酒店介紹單片，發(fā)放量為酒店客房數(shù)4倍酒店的銷售管理培訓第29頁（二）酒店開業(yè)后剛才滿房階段判斷標準平均出租率第一次到達100%目深入穩(wěn)定客源結(jié)構，可能情況下適度優(yōu)化客源結(jié)構方法

1、每個月一次，最好在節(jié)假日，2個酒店員工，分散在小區(qū)里，向在信箱內(nèi)發(fā)覺金抵扣券單片，發(fā)放量為酒店客房數(shù)3倍；2、每七天3次，最好在夜班員工休息第二天，2個酒店員工，在汽車站、火車站發(fā)酒店介紹單片，發(fā)放量為酒店客房數(shù)3倍。酒店的銷售管理培訓第30頁（三）酒店進入穩(wěn)定階段判斷標準1、月平均出租率到達100%2、客源結(jié)構穩(wěn)定，會員卡會員50%，協(xié)議企業(yè)15%目目標提升休閑房量方法1、每個月一次，最好在節(jié)假日，2個酒店員工，分散在小區(qū)里，向在信箱內(nèi)發(fā)放休閑房單片，在娛樂場所門口停車場汽車和摩托車上插休閑房單片。在大買場出入口發(fā)放酒店休閑房單片。2、提議凡是每七天一次發(fā)單片活動，全部利用每七天三下班值班經(jīng)理和前臺員工時間，集體工作，分頭進行酒店的銷售管理培訓第31頁五、單片7大考評指標

儀表儀容指定工作裝/推廣裝考勤按時簽到簽退單片發(fā)放量累計300（普通為酒店客房數(shù)3倍）以上（雨天減半）10分200-300份，7分低于200份，0分主動拾遺在方圓15米范圍內(nèi)，將丟掉單片撿撿起來，重新發(fā)放單片回收量2張（含）以上10分1張，7分0張，0分工作紀律發(fā)放單片期間認真工作，姿勢規(guī)范，無抽煙吃飯交接正常班前準備前一天前臺服務員裝訂400張以上，10分小于400張，0分酒店的銷售管理培訓第32頁***酒店發(fā)單片員工日報表日期：匯報人：值班經(jīng)理：時間段地點工作內(nèi)容領單頁數(shù)發(fā)放數(shù)量效果信息反饋個人提議備注酒店的銷售管理培訓第33頁總結(jié)單頁發(fā)放需三定標準：定時間以及范圍區(qū)域定人員（可考評）定回收（有優(yōu)惠活動，可評定）例：400000份酒店的銷售管理培訓第34頁一、協(xié)議企業(yè)單店協(xié)議（無）聯(lián)合協(xié)議（驛家品牌各連鎖酒店）二、協(xié)議公司酒店的銷售管理培訓第35頁驛家365品牌聯(lián)合協(xié)議錄入PMS系統(tǒng)編碼標準協(xié)議錄入為14位編碼：1-4位：城市長途電話區(qū)間號：03115-6位：城市區(qū)域編號：新華01、橋西02、橋東03長安04、裕華05、開發(fā)區(qū)067-9位：酒店編碼：東明橋001、西大街002、情誼大街003市府西院004、省博物館005、建設大街006……..10位：協(xié)議企業(yè)類別：A政府機關、B企業(yè)、C中介、D旅行社11-14位：酒店協(xié)議次序編號：001、002、003……..酒店的銷售管理培訓第36頁

酒店聯(lián)合協(xié)議新開業(yè)店需要開發(fā)大量周圍協(xié)議客戶協(xié)議使用期普通為1年，如有價格促銷協(xié)議使用期為3個月依據(jù)本店地理位置確定協(xié)議客戶合理百分比當協(xié)議客成為收益瓶頸時，可經(jīng)過用房量排名篩選，將協(xié)議價調(diào)整到門市價、轉(zhuǎn)化成會員等方式來調(diào)整。注意：針對企業(yè)用房，可用協(xié)議+會員卡方式同時進行針對個人用房，主推會員卡提議：“企業(yè)訂房協(xié)議書”中，增加酒店休閑房介紹酒店的銷售管理培訓第37頁二、新協(xié)議企業(yè)開發(fā)7步驟判斷標準1、事前準備心理準備-想象最正確結(jié)果，回想成功經(jīng)驗，抓住成功感覺（老銷售怕出門，新銷售怕敲門）道具準備-文字資料——訂房協(xié)議書（空白/簽過）白紙——圖片筆記本——新聞報道其它準備-地圖、飲用水等酒店的銷售管理培訓第38頁2、靠近準協(xié)議企業(yè)聚集地-商務樓、開發(fā)區(qū)A、針對商務樓：a拍照b秘書獎勵c穿大衣與毛衣區(qū)分B、針對開發(fā)區(qū)：能夠嘗試采取“短信定點群發(fā)”方式怎樣去開發(fā)客戶？——先射擊還是先瞄準？酒店的銷售管理培訓第39頁3、顧問式銷售方法（是提供客戶需求上）上門推銷與上門消費區(qū)分——例：賣藥成交需求信賴產(chǎn)品在用戶銷售需求上排名？酒店的銷售管理培訓第40頁4、抓住需求——聆聽技巧心無旁騖/決不分心停頓一下再回應確定客戶意思/不停澄清調(diào)動肢體和眼神與客戶互動與客戶融為一體/設身處地地——我了解（我了解，不代表我同意）酒店的銷售管理培訓第41頁5、經(jīng)過對酒店區(qū)分，說明——對于用戶最關注最需要東西，以超出用戶要求水平滿足他們，而對于用戶無所謂東西，則盡可能少提供。（餐館設施、建筑美感、通道、房間大小、服務員數(shù)量和水平、家俱和愉悅感、床鋪質(zhì)量、衛(wèi)生情況、房間平靜程度、價格）酒店的銷售管理培訓第42頁6、普通協(xié)議企業(yè)主要需求調(diào)查經(jīng)濟交通地段潔凈衛(wèi)生床大舒適沐浴寬帶上網(wǎng)防止噪音—65％酒店的銷售管理培訓第43頁7、介紹酒店，簽定協(xié)議依據(jù)客戶最大需求，有選擇地介紹酒店產(chǎn)品；針對協(xié)議企業(yè)經(jīng)常提出異議處理，事先準備標準銷售話術標準銷售話術是針對經(jīng)常被企業(yè)責問而且以此為借口拒絕簽協(xié)議問題，事先擬出標準答案，并裝訂成冊，給每一位員工熟。酒店的銷售管理培訓第44頁協(xié)議價能不能再低點，怎么才廉價幾塊錢？我們和某某星級酒店協(xié)議價才3折！你們是幾星級酒店？我們考慮一下，再通知你們。酒店的銷售管理培訓第45頁展示看房標準與技巧確?？头壳鍧嵍以O備良好，同時知道它們位置。請時刻保持身體在客戶之前位置銷售人員應站在客房角落而非中央酒店在場人數(shù)請勿超出客戶在場人數(shù)參觀結(jié)束，請率領護送客戶到酒店大門口，如有必要，請代為叫出租車酒店的銷售管理培訓第46頁贊美你用戶比贊美你商品更主要因為讓你用戶高興你就成功了二分之一－－鮑羅齊（英國著名雕塑家）人們不在意你知道多少，而在意關心我多少。酒店的銷售管理培訓第47頁一、會員卡申請方式驛家會員卡——前臺購置銀卡——28元；金卡——98元/積分兌換（銀卡分）；鉑金卡——積分兌換（金卡5000分）；三、會員卡－－經(jīng)濟型酒店客戶忠誠計劃酒店的銷售管理培訓第48頁二、會員卡優(yōu)惠獎勵項目規(guī)則1、優(yōu)惠獎勵積分起源對酒店提提議被采納取得300分獎勵網(wǎng)站預訂/中央預訂積分=實際消費*150%銀卡會員卡積分=實際消費*100%金卡會員卡積分=實際消費*150%酒店的銷售管理培訓第49頁2、獎勵（優(yōu)惠）項目A、積分獎勵標準實用性強客戶需求高自助式選擇資源整合2、獎勵（優(yōu)惠）項目B、會員權限優(yōu)先預訂延時退房預訂保留時間延長一卡帶三房無償早餐券積分兌換禮品酒店的銷售管理培訓第50頁驛家會員優(yōu)惠政策會員級別折扣額度積分累計百分比預定保留退房時間送早餐積分優(yōu)惠銀卡會員9折1倍積分19：0013：30--分升級金卡金卡會員8.5折1.5倍積分20：0014：00有5000分升級鉑金卡鉑金卡會員8折1.5倍積分20：0014：30有（對應積分還有其它優(yōu)惠活動）例：東明橋房型門市價銀卡會員價立省積分金卡會員價立省積分鉑金卡會員價立省積分大床房179元9折161元18元161分85折152元27元228分8折143元36元214分標準間179元9折161元18元161分85折152元27元228分8折143元36元214分商務套房219元9折197元22元197分85折186元33元279分8折175元44元262分酒店的銷售管理培訓第51頁三、合作搭檔（積分交換）1、合作搭檔要求本身有消費積分制度（銀行和航空企業(yè)）產(chǎn)品符合商務消費要求四、會員卡推銷1、無處不在推銷2、站在客人角度為客人省錢3、實實在在優(yōu)惠酒店的銷售管理培訓第52頁目標：創(chuàng)造了：頭回客和回頭客增加客戶消費額度和頻度四、前廳營銷酒店的銷售管理培訓第53頁一、前廳服務營銷距離3米時，目光關注客人；距離1.5米時，問候客人要用姓氏稱呼認識客人第一句和最終一句話永遠是我們說不輕易向客人說“不知道，不清楚”不要把客人問題推給其它同意處理酒店調(diào)房時主動推薦同城連鎖酒店或者幫助聯(lián)絡其它酒店驛家“四要四不要”“十一規(guī)范”酒店的銷售管理培訓第54頁二、前廳商品營銷：出售印有酒店LOGO打火機、旅行套裝、日用具、食品、飲料等小商品和會員卡，可把費用打入房費，方便客人報銷收益？麻煩酒店的銷售管理培訓第55頁三、前廳投訴營銷

先處理－心情后處理－事情酒店的銷售管理培訓第56頁對于投訴服務補救——70％回頭客投訴客人“價值”在全部不滿意客人中，只有4％客人會投訴在沒有提出埋怨用戶中，50％用戶會再接收酒店服務在提出埋怨用戶中，處理及時和滿意，70％用戶會回頭酒店的銷售管理培訓第57頁案例討論：1、一位主要客人預定2間，到店需增加一間，但已滿房。。。。。2、因為電梯原因，客人被關在電梯內(nèi)。。。。。。3、一位上?？腿藢Σ穗瓤谖恫涣晳T。。。。。。4、客人打出租車，好長時間才找到酒店，投訴。。。。。酒店的銷售管理培訓第58頁高賠償，道歉同情和幫助道歉，更換服務表示同情失誤嚴重失誤不嚴重酒店原因客人原因酒店的銷售管理培訓第59頁四、總臺客源轉(zhuǎn)換客源特征1、會員客—忠誠度高2、CRS—CRS散客、CRS協(xié)議、CRS會員3、上門散客—入住價格最高，但客源不穩(wěn)定4、協(xié)議客—需要做大量銷售造訪工作才能保持住客源相對穩(wěn)定，且增加較慢5、時租—有利于提升客房出租率和Revepar,但降低了平均房價6、中介—客人起源廣泛，客源素質(zhì)相對較高，對酒店開業(yè)早期著名度推廣有很大作用，但會降低房價7、長住—入住價格較低，在同檔次酒店中，客人將以長住為理由要求較低房價8、會議、團體—應急客源，房價較低酒店的銷售管理培訓第60頁轉(zhuǎn)換客源前須知1、周圍有多少同檔次競爭對手2、各家酒店房價、設施、服務、地理位置、市場口碑3、熟知本身與競爭對手在軟、硬件設施上優(yōu)劣勢轉(zhuǎn)換客源注意事項1、銷售人員切忌超出兩人2、假如客人是兩人以上，要注意甄別客人中真正決議者3、要注意傾聽，留心觀察，分析客人心理情況4、主攻職責是推銷產(chǎn)品與本身，助攻職責是觀察客人言行，看準時機趁熱打鐵5、主攻與助攻之間要相互配合，但要注意給客人留出提問空間，切忌讓客人有被圍攻感覺6、要實事求是向客人介紹會員卡優(yōu)惠政策，承諾一定要是真實，如客人發(fā)覺受到坑騙，將造成客源流失7、要讓客人自始至終感覺到你是在幫他，而且愉快接收你幫助酒店的銷售管理培訓第61頁

提供酒店會員卡、現(xiàn)金抵扣券、無償客房等給合作對象，對方為酒店提供宣傳銷售平臺；合作方提供他們資源，作為我們?yōu)樽〉昕腿颂峁┐虬鲋捣毡热纾后A家365——健身房、KTV、餐飲場所等目標：借力整合資源，提升競爭力盡可能得用酒店現(xiàn)有資源；合作五字訣：買、租、借、換、偷；戰(zhàn)略聯(lián)盟主要是用“換”，后者優(yōu)于前者。五、聯(lián)盟合作酒店的銷售管理培訓第62頁是企業(yè)經(jīng)過策劃、組織和利用含有名人效應、新聞價值以及社會影響人物或事