【汽車銷售服務(wù)有限公司銷售量問題探究10000字（論文）】

上海A汽車銷售服務(wù)有限公司銷售量分析案例目錄TOC\o"1-2"\h\u12571摘要 -1-8575第一章緒論 -1-174791.1研究背景 -1-24361.2研究意義 -2-216941.3研究思路和方法 -3-30509第二章A公司營銷現(xiàn)狀以及優(yōu)劣勢(shì) -3-175892.1中國汽車發(fā)展 -3-148662.2A公司營銷現(xiàn)狀 -4-27692.3A公司的優(yōu)勢(shì) -5-261112.4A公司的劣勢(shì) -5-3175第三章對(duì)A公司及汽車銷量進(jìn)行數(shù)據(jù)分析 -7-206833.1A公司SWOT分析 -7-323753.2市場(chǎng)銷量分析 -9-24533第四章A公司汽車銷量影響因素分析 -10-112074.1變量選擇 -10-108204.2模型構(gòu)建及回歸分析 -11-124214.3ADF單位根檢驗(yàn) -12-24200第五章A汽車公司的營銷改進(jìn)方案 -14-945.1產(chǎn)品引進(jìn)改進(jìn) -14-32475.2促銷方案改革 -15-29166結(jié)論 -15-17544參考文獻(xiàn) -16-摘要隨著時(shí)代的發(fā)展以及科技的進(jìn)步，汽車的角色已經(jīng)從遙不可及的奢侈品轉(zhuǎn)變成為人們?nèi)粘５拇焦ぞ摺＝刂怪?018年12月31，中國汽車總銷量已突破2800萬輛大關(guān)，但在2020年中國汽車的總銷量為2531.1萬輛，出現(xiàn)了負(fù)增長。所以本文選取上海A汽車銷售服務(wù)公司為研究對(duì)象，分析其2020年的汽車銷量現(xiàn)狀，對(duì)A公司汽車銷量影響因素分析，最后從產(chǎn)品和促銷方式兩方面提出改進(jìn)方案。關(guān)鍵詞：汽車；銷量；影響因素第一章緒論1.1研究背景改革開放以來，我國大力發(fā)展汽車工業(yè)，最為代表的當(dāng)屬長春一汽大型工業(yè)基地。且自2008年以后，我國更是穩(wěn)居于世界汽車銷量第一的寶座上，據(jù)有中國工業(yè)協(xié)會(huì)在新聞發(fā)布會(huì)上發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2018年全年，中國新車總銷量為2808.1萬輛，其合資企業(yè)與其進(jìn)口車銷量占總比例的57.9%，足以說明盡管國產(chǎn)車技術(shù)在日益成熟的時(shí)候，中國人仍對(duì)國外品牌寵愛有加。豪華汽車作為汽車市場(chǎng)的一個(gè)重要分支，是一個(gè)高質(zhì)量、高科技、高品牌美譽(yù)的綜合概念，其中國的高薪人群以及成功人士更是把其豪華品牌的汽車當(dāng)作是其身份的象征，其英文LuxuryCar奢侈車其“奢侈”兩個(gè)字更加說明了豪華汽車并不是任何人都買得起的車。從百度百科上我們可知，豪華車通常指其D級(jí)車，且其軸距通常在300cm以上，發(fā)動(dòng)機(jī)排量大于3.0升。在傳統(tǒng)意義上的豪華車的典型代表有奔馳s、寶馬7系、奧迪A8L等。但隨著時(shí)間的推移以及越來越多的品牌的不同類車型進(jìn)入到中國市場(chǎng)，豪華車的傳統(tǒng)概念逐漸模糊，通常認(rèn)知可理解為只要是豪華品牌汽車制造商所生產(chǎn)的汽車均為豪華汽車，比如奔馳的smart盡管售價(jià)僅有10幾萬，但他仍然成為豪華車，因?yàn)樵谥袊愋鸵约巴S距的微型車售價(jià)僅有四五萬，所以豪華車的概念已不再局限于軸距、排量和價(jià)格，但豪華品牌必不可少的就是個(gè)性化以及為駕駛者帶來獨(dú)一無二的樂趣。從1960年第一代紅旗770的誕生到上世紀(jì)90年代豪華品牌奧迪A6的成功引進(jìn)，再到寶馬、奧迪、雷克薩斯、等豪華品牌巨頭紛紛搶占中國市場(chǎng)，我國豪華汽車市場(chǎng)已逐步從壟斷資本化變成了現(xiàn)在的完全多樣化，市場(chǎng)越來越細(xì)分，消費(fèi)者的選擇也越來越多。隨著中國汽車市場(chǎng)進(jìn)一步開放和消費(fèi)者對(duì)豪華品牌的需求日益增長，世界各國的豪華汽車品牌要想在世界立足，就必須在中國市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。除了汽車市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)以外，在2019年底突然爆發(fā)的新冠疫情，使車市面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)，隨著疫情的不斷控制，行業(yè)整體恢復(fù)好于預(yù)期。汽車銷量走出了一波V形反轉(zhuǎn)的行情。如一季度汽車產(chǎn)銷受疫情影響大幅下降。第二季度，隨著疫情形勢(shì)得到有效遏制，4月汽車市場(chǎng)開始逐步恢復(fù)，月度銷量同比持續(xù)保持增長。截至2020年12月，汽車產(chǎn)銷已連續(xù)9個(gè)月呈現(xiàn)增長。1.2研究意義一邊是國內(nèi)各車企對(duì)利潤的追逐、市場(chǎng)份額的渴望和對(duì)國內(nèi)汽車市場(chǎng)盲目樂觀所帶來的汽車產(chǎn)能迅速擴(kuò)張，一邊是汽車市場(chǎng)有限、汽車年銷量增長率降低的事實(shí)。如何通過有效的手段平衡兩者之間的矛盾，既不會(huì)出現(xiàn)因?yàn)楫a(chǎn)能不足使得汽車供不應(yīng)求，從而導(dǎo)致汽車企業(yè)利潤受損的情況，也不會(huì)出現(xiàn)汽車產(chǎn)能盲目擴(kuò)張使得出現(xiàn)產(chǎn)能過剩，從而導(dǎo)致巨大人力、物力浪費(fèi)的情況？這就是本文的研究意義所在。汽車的銷量預(yù)測(cè)是根據(jù)汽車市場(chǎng)過去和現(xiàn)在的相關(guān)信息，運(yùn)用有效的、科學(xué)的方法來預(yù)測(cè)未來汽車銷量的趨勢(shì)和走向。因此，本文通過對(duì)上海A公司的目前的營銷現(xiàn)狀以及所存在的問題，提出合理的策略改革，通過其2020你那汽車銷量數(shù)據(jù)分析特定的某幾種車型來找出其銷量增長或下降的原因，希望寶馬公司通過合理的營銷方案改革，進(jìn)一步提高其在華銷量。1.3研究思路和方法本文運(yùn)用文獻(xiàn)研究法和數(shù)據(jù)分析法，通過研究全球汽車市場(chǎng)的發(fā)展環(huán)境以及汽車在華市場(chǎng)的現(xiàn)狀，闡述了我國汽車工業(yè)的在世界所占領(lǐng)的主導(dǎo)地位。通過對(duì)比近年來汽車的市場(chǎng)的銷量數(shù)據(jù)對(duì)比以及情況的發(fā)展，說明汽車在我國的銷量的趨勢(shì)的走向以及變化。通過對(duì)其上海A公司現(xiàn)在的銷量的整體趨勢(shì)進(jìn)行分析，從而進(jìn)一步說明中國汽車市場(chǎng)的商務(wù)大環(huán)境以及未來的發(fā)展趨勢(shì)。第二章A公司營銷現(xiàn)狀以及優(yōu)劣勢(shì)2.1中國汽車發(fā)展從1953年7月15日，中國第一汽車制造廠成立至今，中國汽車工業(yè)可謂是經(jīng)歷了五個(gè)階段：初創(chuàng)階段、探索階段、初試階段、快速發(fā)展階段以及全面深化階段。（1）初級(jí)階段：1953年7月15日，中國第一汽車制造廠，由于新中國剛成立，各項(xiàng)技術(shù)有待提高以及資源的嚴(yán)重匱乏，我國在那時(shí)的汽車工業(yè)全面依托于蘇聯(lián)的技術(shù)。1956年7月13日，新中國成立后我國第一輛解放牌汽車出廠標(biāo)志著我國的汽車工業(yè)正式開啟了新里程。（2）探索階段：1978年12月18日，十一屆三中全會(huì)確立改革開放思路，標(biāo)志著我國正式進(jìn)入改革開放的階段，汽車行業(yè)也由此開始進(jìn)入新征程，開始向?qū)W習(xí)德國等工業(yè)技術(shù)成熟的國家杰出和探索，但還是由于資源的匱乏，并未進(jìn)入實(shí)施等層面。（3）初試階段；1983年5月，我國開始進(jìn)入實(shí)施階段，第一家中外合資企業(yè)北京吉普有限公司由此成立，中國開始吸引世界各國的外資汽車企業(yè)紛紛來到中國建廠，一方面可以提高中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，另一方面可幫助我國的汽車工業(yè)更上一層樓。（4）快速發(fā)展階段：1994年至2001年，隨著長春一汽等大型汽車工業(yè)基地的建成，中國開始大力發(fā)展中外合作辦廠，一方面可以節(jié)省其依托于純進(jìn)口所增加的大部分成本，另一方面可以快速發(fā)展市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，是中國人民日益富了起來。（5）全面深化階段：自2002年中國加入WTO之后，中國汽車市場(chǎng)、生產(chǎn)規(guī)模急劇擴(kuò)大，中國汽車市場(chǎng)向世界敞開大門，從引進(jìn)外資開始對(duì)外來豪華企業(yè)開始并購。2010年8月2日，吉利控股集團(tuán)完成了對(duì)沃爾沃的全部股權(quán)收購；2018年吉利又收購了奔馳母公司9.69%的股份，成為其世界上最大的單一股東。這種舉措無疑不說明了近年來汽車企業(yè)在中國的加速迅猛發(fā)展。20世紀(jì)90年代，那時(shí)的中國雖然已經(jīng)進(jìn)入改革開放有些年頭，但人們并不富裕，平均工資普遍偏低，那時(shí)一輛汽車動(dòng)輒幾萬塊對(duì)于一個(gè)普通家庭來說更是一個(gè)遙不可及的數(shù)字，豪華汽車更是有能力有資源的富人們才能夠得到的產(chǎn)品，因此豪華汽車的概念并沒有在消費(fèi)者心目中形成，現(xiàn)在看來十幾萬的轎車并不是什么稀缺品，而在當(dāng)時(shí)與人們的收入水平來說，十幾萬已經(jīng)是一個(gè)天文數(shù)字。直到21世紀(jì)初，豪華汽車才在中國得以立足，一方面人民普遍收入水平持續(xù)上升，經(jīng)濟(jì)富足人群日益增多，這使得豪華汽車不再遙不可及。此外，世界豪華汽車紛紛搶占中國市場(chǎng)，為消費(fèi)者提供多元化的高質(zhì)量汽車產(chǎn)品，供消費(fèi)者選擇，讓“l(fā)uxurycar”這一豪華汽車代名詞不再模糊。依靠于此，豪華汽車在中國市場(chǎng)加速發(fā)展，且高于整體汽車市場(chǎng)的發(fā)展。2.2A公司營銷現(xiàn)狀A(yù)公司2020年內(nèi)銷量累計(jì)達(dá)639,953輛，同比增長7.7%，對(duì)此造成其銷量突飛猛進(jìn)的原因主要有以下幾點(diǎn)：（1）注重長遠(yuǎn)的發(fā)展，為未來的發(fā)展打下根基（2）新產(chǎn)品的引進(jìn)（3）汽車行業(yè)向“新四化”方向（4）大力開發(fā)新能源轎車，既符合中國節(jié)能減排的目標(biāo)，又符合世界可持續(xù)發(fā)展的目的。上海A公司第一個(gè)年頭年寶馬銷量僅為18679輛，2020年全年銷量達(dá)64萬輛，在這幾年的時(shí)間里，漲幅達(dá)34倍之多，其這十幾年來的真實(shí)增長量遠(yuǎn)超其預(yù)期。2.3A公司的優(yōu)勢(shì)從開業(yè)至今A公司從最開始的1家，發(fā)展到如今的二十多家，漲幅速度達(dá)22倍之多。銷售商作為生產(chǎn)者和消費(fèi)者的橋梁，發(fā)揮著極其重要的作用，可以說銷售商的多少以及好壞直接影響著汽車的銷量。A公司正是因?yàn)橐庾R(shí)到了銷售渠道的重要性，并要追趕上其他競(jìng)爭(zhēng)者的發(fā)展腳步，后來者居上，才會(huì)在中國大力地拓寬銷售渠道。所以A公司大力地拓寬銷售渠道以及銷售網(wǎng)絡(luò)，是一種非常利于自己銷量增長的方式，確實(shí)在近幾年突飛猛進(jìn)的銷量上也得以展示，起到了良好的效果。2.4A公司的劣勢(shì)A公司的銷售車型以寶馬為主，國內(nèi)豪華轎車的領(lǐng)頭羊當(dāng)屬寶馬5系和奧迪A6L，盡管在2018年5系的銷量首次超越A6L，但不得不承認(rèn)A6L是中國絕大多數(shù)人心中商務(wù)車的代名詞。其中A6L的價(jià)格區(qū)間為38.98-63.08，五系的價(jià)格區(qū)間為42.69-65.99，不難看出5系稍高于A6L的售價(jià)，也讓很多人對(duì)其望而卻步，其表格1可看出他們所存在的價(jià)格差異。表1為寶馬五系和A6L在售車型價(jià)格對(duì)比（單位：萬元）寶馬奧迪2.0升渦輪增壓184匹2.0升渦輪增壓190匹2019款525Li豪華套裝42.692019款40TFSI豪華致雅型38.982019款525LiM運(yùn)動(dòng)套裝42.692019款40TFSI豪華動(dòng)感型38.982.0升渦輪增壓252匹2.0升渦輪增壓224匹2019款530Li領(lǐng)先型M運(yùn)動(dòng)套裝46.392019款45TFSI臻選致雅型41.382019款530Li領(lǐng)先型M豪華套裝46.392019款45TFSI臻選動(dòng)感型41.382019款530LixDrive豪華套裝48.392019款45TFSIquattro臻選致雅型44.382019款530LixDrive運(yùn)動(dòng)套裝48.392019款45TFSIquattro臻選動(dòng)感型44.382019款530Li尊貴型豪華套裝50.692019款45TFSIquattro尊享致雅型48.682019款530Li尊貴型運(yùn)動(dòng)套裝50.692019款45TFSIquattro尊享動(dòng)感型48.683.0升渦輪增壓340匹3.0升渦輪增壓340匹2019款540Li行政版64.392019款55TFSIquattro尊享致雅型52.182019款改款540Li行政版65.992019款55TFSIquattro尊享動(dòng)感型52.18

第三章對(duì)A公司及汽車銷量進(jìn)行數(shù)據(jù)分析3.1A公司SWOT分析3.1.1優(yōu)勢(shì)分析隨著BBA家族在華銷量的不斷增長，其召回事件以及投訴事件也屢見不鮮。近日爆出最多的就是奧迪的瀝青阻尼片導(dǎo)致駕駛者在駕駛幾年后會(huì)得白血病，其目的就是為了降低成本贏取高利潤。而我們眾所周知的是西安進(jìn)口奔馳女車主坐在奔馳前機(jī)蓋上維權(quán)的問題，因汽車開出不到一公里而導(dǎo)致的漏油事件。到目前為止，只有寶馬未出現(xiàn)其惡劣性事件，其旗下的多款車型均以在華進(jìn)行安全性測(cè)試達(dá)到近五星的要求，與北美碰撞測(cè)試保持一致，這一切都說明了寶馬超高的安全系數(shù)和對(duì)中國的重視程度。寶馬強(qiáng)大的全球研發(fā)網(wǎng)絡(luò)已遍布五個(gè)國家（德國、美國、日本、韓國、中國）以及13個(gè)城市，而作為給寶馬創(chuàng)造年收益將近40億的中國已成為出德國以外擁有最大研發(fā)網(wǎng)絡(luò)的國家。此研發(fā)中心共設(shè)立四個(gè)職能部門：寶馬中國技術(shù)中心、數(shù)字產(chǎn)品及服務(wù)和數(shù)字化用戶渠道、互聯(lián)駕駛與自動(dòng)駕駛研究院以及DW創(chuàng)新設(shè)計(jì)工作室。此外寶馬積極與中國互聯(lián)網(wǎng)公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手合作，將旗下的iDrive智能駕駛系統(tǒng)打造云技術(shù)數(shù)字化的生活，使車輛深入到消費(fèi)者的生活當(dāng)中去，無時(shí)無刻不為消費(fèi)者所著想。隨著寶馬車的升級(jí)，其銷量相應(yīng)的也會(huì)有一定程度的提升。3.1.2劣勢(shì)分析2003年當(dāng)寶馬剛剛在中國與華晨集團(tuán)簽署合同將部分車型引入國產(chǎn)的時(shí)候，其奧迪已經(jīng)完成了品牌的全套建立。即使在中國走過的第15個(gè)年頭，寶馬的整車化國產(chǎn)率也僅有40%，遠(yuǎn)低于奧迪的65%，此外奧迪作為大眾旗下的子品牌在零件上可以與其兄弟品牌斯柯達(dá)、大眾等品牌通用，大大降低了開發(fā)成本。而對(duì)于寶馬來說，即使旗下有勞斯萊斯和MINI子品牌，但三個(gè)品牌分別主打三個(gè)完全不相同路線的車，所以在成本上，較大一部分仍然依托于進(jìn)口，這也是寶馬為什么一直在價(jià)格上比不過奧迪的。盡管近年來國產(chǎn)化的寶馬產(chǎn)品要遠(yuǎn)大于進(jìn)入中國市場(chǎng)初期所投入的產(chǎn)品，但其市場(chǎng)表現(xiàn)力卻一直處于中下游。奧迪現(xiàn)國產(chǎn)化車型有A1、A3、A4L、A6L、Q2、Q3、Q5L，其國產(chǎn)化車型幾乎完全覆蓋了各個(gè)領(lǐng)域以及各個(gè)階層的人群，無論是追求品質(zhì)抑或是贊揚(yáng)個(gè)性。而在產(chǎn)品方面的市場(chǎng)表現(xiàn)力稍遜色于奧迪，除大部分競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品以外，并沒有與A3、Q2相抗衡的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，這兩款產(chǎn)品彌補(bǔ)了其入門級(jí)豪華汽車市場(chǎng)的空白，使得寶馬再次落后于此，其旗下的X3也是在2018年剛剛實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)化，相對(duì)于2010年就投入國產(chǎn)化的Q5來說，其寶馬整整晚了8年才國產(chǎn)化，進(jìn)而也喪失了一大部分的潛在客戶。3.1.3機(jī)會(huì)分析隨著改革開放的發(fā)展，中國人民的人均收入早已發(fā)生了成百上千倍的增長，有我國GDP近十年來飛速發(fā)展，已躍居世界第二的8年之久，在滿足溫飽問題的同時(shí)，其物質(zhì)化的需求也愈來越大。人們對(duì)汽車需求也不是一輛小小的代步工具那么簡單，而是彰顯個(gè)性、凸顯身份的標(biāo)志，隨著單輛汽車的使用年限周期縮短，給寶馬這類豪華汽車提供了許多機(jī)會(huì)。此外豪華汽車的消費(fèi)也趨于年輕化，年輕人因?yàn)闆]有過多的家庭負(fù)擔(dān)，所以豪華車對(duì)于他們來說是買車之首選，而隨著近幾年來寶馬的設(shè)計(jì)越來越年輕化、時(shí)尚化，其給最一開始就主打“張揚(yáng)個(gè)性”的寶馬提供了機(jī)會(huì)，吸引著無數(shù)年輕消費(fèi)者，這也無疑為寶馬在中國的發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。寶馬在華積極響應(yīng)新能源政策，其推出530Le和X1xDRIVE25Le僅有的兩款豪華汽車品牌產(chǎn)品更是躋身國內(nèi)最暢銷的十大插電式混合動(dòng)力車型行列，且旗下的純電動(dòng)車i3和i8也有著不錯(cuò)的口碑。不僅如此，2018年7月，寶馬官宣將于中國電芯供應(yīng)商寧德時(shí)代開展合作，其目的是為在中國后續(xù)生產(chǎn)的電動(dòng)車提供保障。雖然寶馬迄今為止未給出一個(gè)停止銷售燃油車的時(shí)間點(diǎn)，當(dāng)寶馬官方發(fā)布，2020年將主力研發(fā)團(tuán)隊(duì)都投入到研發(fā)電車當(dāng)中去，未來全系產(chǎn)品均實(shí)現(xiàn)電化，在2025年，新能源汽車將達(dá)到25種。3.1.4威脅分析隨著全球石油資源的緊缺，油價(jià)的持續(xù)上漲也畢竟會(huì)影響人們購買豪華汽車的欲望，畢竟它的主要目的依然是代步工具，而大部分的豪華汽車起步就要加95號(hào)汽油（原97號(hào)汽油），以天津?yàn)槔?009年97號(hào)汽油的價(jià)格為6.33元/升，而到了2019年95號(hào)汽油已達(dá)到7.50元/升，這看似每升十年的漲幅僅有18%，但對(duì)于大部分家庭而言，長此以往每年的郵費(fèi)就要比以往增加幾千塊甚至上萬塊。而多數(shù)豪華汽車又因強(qiáng)勁的動(dòng)力往往要高于一般車的油耗，所以這必將影響豪華汽車的性價(jià)比程度，消費(fèi)者的購買決策也會(huì)隨著被影響。此外就是新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)，在過去的十幾年中，只有BBA三大豪華汽車品牌實(shí)現(xiàn)了部分車型國產(chǎn)化，而當(dāng)2010年吉利收購沃爾沃、2012年奇瑞收購路虎、2014年東風(fēng)與英菲尼迪達(dá)成合作協(xié)議后等等一系列事件，標(biāo)志著豪華汽車國產(chǎn)化不再是BBA品牌三大品牌平分天下的時(shí)候了。即使縱觀2018年全年來看這些后來者的國產(chǎn)小轎車的銷售量差強(qiáng)人意，但不能否認(rèn)這些車的國產(chǎn)化必將引起價(jià)格的浮動(dòng)以及市場(chǎng)的波動(dòng)，整個(gè)市場(chǎng)必將伴隨著一些微妙的變化。3.2市場(chǎng)銷量分析數(shù)據(jù)顯示，乘用車市場(chǎng)當(dāng)月零售銷量達(dá)到228.8萬輛，同比2019年12月增長6.6%，實(shí)現(xiàn)了連續(xù)6個(gè)月7%左右的同比增長，迎來了近兩年來持續(xù)時(shí)間最長的增長周期。圖12020年汽車市場(chǎng)銷量走勢(shì)2020年1-12月，乘用車市場(chǎng)零售銷量累計(jì)1928.8萬輛，同比下滑6.8%，全年銷量同比依舊負(fù)增長，但較1-11月累計(jì)下滑8.3%的幅度，還是收窄1.5個(gè)百分點(diǎn)，且好于2019年乘用車市場(chǎng)零售銷量下挫7.3%的表現(xiàn)，呈現(xiàn)出下半年穩(wěn)步回暖、走向正軌的態(tài)勢(shì)。縱觀市場(chǎng)整體走勢(shì)，2020年乘用車市場(chǎng)呈現(xiàn)出較為清晰的“V形”曲線。受疫情影響，往年春節(jié)后快速回暖的市場(chǎng)行情有所改變，轉(zhuǎn)折的拐點(diǎn)出現(xiàn)了明顯后移的跡象，并在下半年呈現(xiàn)出快速上揚(yáng)的勢(shì)頭。

不過，2020年下半年的乘用車市場(chǎng)，能在此前同比下滑的震蕩中強(qiáng)勢(shì)上揚(yáng)，整體呈現(xiàn)出相當(dāng)?shù)捻g性，表明在深度調(diào)整近2年后，國內(nèi)乘用車市場(chǎng)開始走上結(jié)束回調(diào)、尋找新的支撐點(diǎn)然后向上攀升的道路。第四章A公司汽車銷量影響因素分析4.1變量選擇利率水平。汽車銷量與利率水平相關(guān)。一個(gè)國家的利率越高，根據(jù)我國國民的普遍消費(fèi)習(xí)慣，人們就會(huì)更加傾向于把錢存放在銀行里，而不是去消費(fèi)，所以會(huì)影響到汽車的銷量；另一方面，利率水平高，那么貸款的成本也更高，人們將更少的選擇貸款買車。汽車的銷量與我國家庭的購買力有關(guān)，雖然汽車市場(chǎng)發(fā)展迅速，但是汽車并不屬于生活必需品。近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，居民收入不斷增加，生活質(zhì)量也顯著提高，因此，為進(jìn)一步具體觀察城鄉(xiāng)居民收入情況對(duì)汽車銷量的影響，本文在統(tǒng)計(jì)年鑒上選擇了城鎮(zhèn)居民可支配收入的歷年數(shù)據(jù)以及與之對(duì)應(yīng)的農(nóng)村居民純收入數(shù)據(jù)作為解釋變量。汽車的原材料成本及汽車的生產(chǎn)情況也會(huì)影響到汽車的銷量。汽車的主要材料成本來源于橡膠與鋼鐵，如果原材料價(jià)格變動(dòng)。必然影響汽車的生產(chǎn)成本，從而影響汽車的價(jià)格，在這里我們選取橡膠和港臺(tái)兩種原材料的產(chǎn)產(chǎn)量變化一，判斷其對(duì)汽車銷量的而影響。消費(fèi)者信心指數(shù)通常能表明在一定時(shí)期人們對(duì)于未來的經(jīng)濟(jì)預(yù)期以及消費(fèi)的意愿程度，對(duì)產(chǎn)品銷量有著一定影響。因此，我們選擇消費(fèi)者信心指數(shù)作為變量之一觀察其對(duì)汽車銷量的影響。油價(jià)也是影響購車的直接原因，面對(duì)不斷上漲的油價(jià)，多數(shù)人對(duì)汽車的購買欲望也相應(yīng)降低。此處我們搜集到了各年的平均石油價(jià)格來描述油價(jià)的變動(dòng)情況。2001年，我國加入世貿(mào)組織之后，汽車市場(chǎng)隨之開放。2002年起，國家先后七次下調(diào)了汽車進(jìn)口關(guān)稅，2001年排量3L以下的進(jìn)口汽車整車關(guān)稅為70%，3L以上的為80%。而2006年7月進(jìn)口汽車整車關(guān)稅為25%。這些政策因素對(duì)寶馬汽車在我國的銷量都具有一定的影響。綜上，本文選擇了汽車消費(fèi)信貸利率等6個(gè)變量。由于我國汽車工業(yè)起步較晚，在收集數(shù)據(jù)時(shí)，我們選擇了1998-2017年的樣本數(shù)據(jù)。當(dāng)然除了上述因素之外，品牌因素、消費(fèi)心理、環(huán)境與交通等社會(huì)問題都對(duì)汽車銷量具有重要影響。但是由于有限的樣本數(shù)量，過多選擇解釋變量，會(huì)導(dǎo)致模型自由度為負(fù)，所以此處我們選擇的變量如下表所示。表2變量表被解釋變量汽車年銷量Y解釋變量汽車消費(fèi)信貸利率農(nóng)村居民純收入城市居民可支配收入消費(fèi)者信心指數(shù)石油價(jià)格政策因素4.2模型構(gòu)建及回歸分析參考肖欣瑩（2018）、張新新等（2017）等學(xué)者的研究成果，構(gòu)建簡單的線性回歸模型，為了防止異方差的影響，對(duì)所有變量均取對(duì)數(shù)，具體的回歸模型如下式所示：運(yùn)用SPSS軟件對(duì)上式進(jìn)行回歸分析，具體結(jié)果如下表所示：表3回歸結(jié)果變量系數(shù)T值P值常數(shù)7.9564.9610.001-0.479***3.4780.0060.1721.2330.2470.368**2.8490.0130.413***3.6290.005-0.286**2.4630.0310.0971.0120.463注：*、**、***分別表示在10%、5%、1%的顯著性水平下顯著。由上表可知：汽車消費(fèi)信貸利率（）、城市居民可支配收入（）、消費(fèi)者信心指數(shù)（）、石油價(jià)格（）都會(huì)對(duì)寶馬汽車的銷量產(chǎn)生顯著的影響，其中，汽車消費(fèi)信貸利率（）、消費(fèi)者信心指數(shù)（）在1%的顯著性水平下對(duì)寶馬汽車的銷量具有顯著的影響，城市居民可支配收入（）、石油價(jià)格（）在5%的顯著性水平下對(duì)寶馬汽車銷量具有顯著的影響，而農(nóng)村居民純收入（）、政策因素（）則對(duì)寶馬汽車銷量沒有顯著的影響。此外，由上表可知，汽車消費(fèi)信貸利率（）、石油價(jià)格（）對(duì)寶馬汽車銷量具有顯著的負(fù)向影響，也就是說汽車消費(fèi)信貸利率越高或石油價(jià)格越高，寶馬汽車銷量就會(huì)越低；城市居民可支配收入（）、消費(fèi)者信心指數(shù)（）與寶馬汽車銷量之間呈現(xiàn)顯著的正相關(guān)關(guān)系，說明城市居民可支配收入越高寶馬汽車銷量越高、消費(fèi)者信心指數(shù)越高寶馬汽車銷量也越高。4.3ADF單位根檢驗(yàn)因?yàn)楦髯兞康臄?shù)據(jù)都是時(shí)間序列數(shù)據(jù)，可能存在非平穩(wěn)的現(xiàn)象，所以需對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行平穩(wěn)性檢驗(yàn)，通過ADF單位根檢測(cè)上述時(shí)間序列的穩(wěn)定性，運(yùn)用AIC準(zhǔn)則得出檢驗(yàn)的滯后階數(shù)，運(yùn)用軟件SPSS將對(duì)數(shù)化處理后的時(shí)間序列進(jìn)行ADF檢驗(yàn)，最后結(jié)果如下表所示。表4變量平穩(wěn)性檢驗(yàn)變量ADF檢驗(yàn)臨界值1%臨界值5%臨界值10%P值穩(wěn)定性LnY-0.203-3.646-2.954-2.6160.879不平穩(wěn)DLnY-5.872-3.646-2.954-2.6160.001平穩(wěn)-1.614-3.662-2.960-2.6190.574不平穩(wěn)-3.479-3.662-2.960-2.6190.018平穩(wěn)-1.431-3.646-2.954-2.6160.612不平穩(wěn)-2.917-3.646-2.954-2.6160.058平穩(wěn)1.223-3.639-2.951-2.6140.981不平穩(wěn)-2.811-3.639-2.951-2.6140.069平穩(wěn)0.428-3.633-2.948-2.6130.975不平穩(wěn)-4.769-3.639-2.951-2.6140.002平穩(wěn)-0.526-3.639-2.951-2.6140.793不平穩(wěn)-2.843-3.639-2.951-2.6140.062平穩(wěn)-3.934-3.633-2.948-2.6130.007平穩(wěn)由表4知，變量Y，，，，，在5%的顯著性水平下不能拒絕原假設(shè)，則表示序列存在單位根，不是平穩(wěn)時(shí)間序列；各變量的一階差分序列值在10%的顯著性水平下拒絕原假設(shè)，是平穩(wěn)時(shí)間序列，因此，它們是L(1)。原序列在5%的顯著性水平下拒絕原假設(shè)，是平穩(wěn)序列，因此，它們是L(0)。協(xié)整分析數(shù)據(jù)必須是同階單整，因此只對(duì)Y，，，，，進(jìn)行協(xié)整分析。由ADF檢驗(yàn)可知各變量原序列不平穩(wěn)，一階差分是平穩(wěn)的，進(jìn)一步通過Johansen協(xié)整檢驗(yàn)判斷這些非平穩(wěn)的原序列之間是否存在長期穩(wěn)定的均衡關(guān)系，檢驗(yàn)結(jié)果如下表所示。表5Johansen協(xié)整檢驗(yàn)結(jié)果原假設(shè)特征量跡統(tǒng)計(jì)量臨界值概率None0.728143.02695.7540.0001Atmost10.61797.41569.8190.0002Atmost20.58463.89247.8560.0006Atmost30.47937.97429.7970.0083Atmost40.29314.76115.4950.1074Atmost50.0572.0433.8420.1589結(jié)果顯示，在5%的顯著性水平下，檢驗(yàn)統(tǒng)計(jì)量和最大特征值檢驗(yàn)統(tǒng)計(jì)量均拒絕“不存在協(xié)整關(guān)系”的原假設(shè)，即原始序列之間存在長期穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，且存在4個(gè)長期均衡關(guān)系。第五章A汽車公司的營銷改進(jìn)方案5.1產(chǎn)品引進(jìn)改進(jìn) 一個(gè)品牌是否可以成功地進(jìn)入市場(chǎng)，其最重要的當(dāng)屬它的產(chǎn)品是否可以成功地推出市場(chǎng)。其中核心產(chǎn)品是整個(gè)企業(yè)最具影響力也是消費(fèi)正最滿意的產(chǎn)品。盡管寶馬公司近兩年推出的在華產(chǎn)品要遠(yuǎn)高于剛進(jìn)入中國市場(chǎng)所推出的產(chǎn)品，但在華的核心競(jìng)爭(zhēng)力依然不敵另一大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奧迪。寶馬整體的產(chǎn)品有很嚴(yán)格的細(xì)分如1系到8系，從x1到x7，其為了強(qiáng)勁輸出動(dòng)力的M系，但對(duì)于中國消費(fèi)者來說，一些在國外入門級(jí)的寶馬汽車始終未能實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)化，又因?yàn)橹袊某叩倪M(jìn)口關(guān)稅，使得在國外手機(jī)十幾萬的寶馬轉(zhuǎn)銷國內(nèi)就要?jiǎng)虞m大幾十萬，對(duì)于其入門車型來說，性價(jià)比實(shí)在是不高，所以這讓許多消費(fèi)者都望而卻步，希望寶馬在此方面可以做到同類產(chǎn)品區(qū)域化對(duì)待，一方面可以將現(xiàn)有的進(jìn)口型轎車越來越多進(jìn)行國產(chǎn)化，如X5，轎跑4系等汽車都可以國產(chǎn)化；另一方面，華晨寶馬已經(jīng)具備44萬的生產(chǎn)能力，但從寶馬銷量中可以看出來，國產(chǎn)化車型的銷量不足44萬輛，導(dǎo)致產(chǎn)能出現(xiàn)空缺，所以寶馬可以加快國產(chǎn)化的腳步，盡量在每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都有其對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。寶馬已經(jīng)在豪華新能源汽車領(lǐng)域打響了第一槍，推出了其高端產(chǎn)品530Le，搶占了市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，未來還要更進(jìn)一步推出新能源汽車，實(shí)現(xiàn)在2025年推出25款新能源汽車的目標(biāo)，并且對(duì)于現(xiàn)有的汽車來說，在滿足動(dòng)力充足的同時(shí)，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)行進(jìn)一步改進(jìn)，提高壓縮比，提升燃油的燃燒率，進(jìn)一步節(jié)能減排，這樣既能吸引潛在消費(fèi)者，又能順應(yīng)環(huán)保的時(shí)代大潮流。5.2促銷方案改革現(xiàn)如今，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的日益發(fā)達(dá)，人在茶余飯后的生活無疑是看看電影和綜藝、聊聊八卦、刷刷微信和微博。其中對(duì)于寶馬來說，搶占人們的茶余飯后的時(shí)機(jī)可以提高其品牌影響力。近幾年來，寶馬在中國擁有許多的娛樂營銷案例，如由2015年綜藝節(jié)目《奔跑吧兄弟》座駕全程由寶馬X1贊助，電視劇《我的前半生》中主人公的全息座駕均為寶馬，以及近兩年來最火的手游“王者榮耀”等等電視劇以及綜藝節(jié)目均有寶馬的蹤影，擔(dān)起營銷手段并不是太成功，只是能讓人們想起這個(gè)節(jié)目或者這個(gè)電視劇時(shí)知道有其寶馬的存在，并不能影響其購買決策，所以今后的寶馬在娛樂營銷時(shí)，一定要在加大其品牌的宣傳度，如增加其產(chǎn)品在鏡頭中的曝光率；暫時(shí)那些未上市的概念車，如《碟中諜4》中的i8，加深人么對(duì)其品牌的印象；贊助那些能突出自我產(chǎn)品的節(jié)目以及大型活動(dòng)，如獨(dú)家冠名車展等等，從而更多地突出其產(chǎn)品精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，刺激消費(fèi)者對(duì)寶馬的購買欲望。結(jié)論本文運(yùn)用SPSS軟件對(duì)寶馬汽車銷量影響因素作了實(shí)證分析，結(jié)果顯示汽車消費(fèi)信貸利率、石油價(jià)格對(duì)寶馬汽車銷量具有顯著的負(fù)向影響；城市居民可支配收入、消費(fèi)者信心指數(shù)與寶馬汽車銷量之間呈現(xiàn)顯著的正相關(guān)關(guān)系，能夠顯著地促進(jìn)寶馬汽車銷量的提升：而農(nóng)村居民純收入和政策因素與寶馬汽車銷量之間沒有顯著的相關(guān)性。過去的十幾年，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，國民收入的提高，道路等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的加強(qiáng)，汽車價(jià)格的降低，城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快以及諸如汽車下鄉(xiāng)之類政策的刺激，我國的汽車行業(yè)從孕育期迅速走向并完成了普及期。這個(gè)時(shí)期是中國汽車行業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)期。但是，繁華的背后也存在著隱憂。汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展使得各個(gè)汽車公司盲目擴(kuò)展產(chǎn)能，但是中國汽車市場(chǎng)的容量不是無窮無盡的，事實(shí)是在過去的兩年中國汽車市場(chǎng)的銷量增長速度已經(jīng)放緩，這就意味著盲目的產(chǎn)能擴(kuò)張會(huì)帶來產(chǎn)能過剩。這也是當(dāng)前汽車行業(yè)面臨的一個(gè)重要的問題。由于本文對(duì)A公司銷售的汽車類別收集的數(shù)據(jù)有限，所以不能將各個(gè)系列的車型完全進(jìn)行了解，造成了數(shù)據(jù)的局限性。由于每個(gè)車型的旗下還有許多汽車分支，如3系有M3、GT3等等，這里并未對(duì)其汽車分支進(jìn)行研究，從而忽略了少量車型對(duì)整體的影響。此外，在研究汽車銷量影響因素的時(shí)候只是考慮了幾個(gè)主要因素，并沒有囊括影響汽車銷量的所有因素。由于數(shù)據(jù)只能來源于第三方網(wǎng)站，其數(shù)據(jù)的真實(shí)性無法保證，還需做進(jìn)一步研究。參考文獻(xiàn)[1]趙穎.基于回歸分析的我國汽車銷量預(yù)測(cè)模型研究[D].華中師范大學(xué)碩士學(xué)位論文,2014.[2]陳歡.灰色理論在汽車銷售預(yù)測(cè)和投資決策中的應(yīng)用研究[D].合肥工業(yè)大學(xué)碩士學(xué)位論文,2008.[3]章旭.基于時(shí)間序列分析的汽車銷量預(yù)測(cè)研究[D].合肥工業(yè)大學(xué)碩士學(xué)位論文,2017.[4]楊艷霞.基于時(shí)序挖掘方法的汽車配件銷售預(yù)測(cè)模型[D].武漢科技大學(xué)碩士學(xué)位論文,2006.[5]李響宗群童玲.汽車銷售混合預(yù)測(cè)方法研究[J].《天津大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版）》,2006(3).[6]蒯孟娟.基于ARIMA模型及回歸分析的安徽省GDP預(yù)測(cè)研究[D].安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)碩士學(xué)位論文，2015.[7]郝彩娟.商用車銷售預(yù)測(cè)的I-GM理論及應(yīng)用[D].太原理工大學(xué)，2012.[8]曹也.基于ANFIS系統(tǒng)和汽車消費(fèi)需求因素的汽車銷量預(yù)測(cè)[J].汽車工業(yè)研究，2013(11)：49-54.[9]孔令頂.基于互聯(lián)網(wǎng)搜索量的大眾途觀汽車銷量預(yù)測(cè)研究[J].時(shí)代金融，2015(30)：222+226.[10]吳倩.我國SUV市場(chǎng)分析及銷量預(yù)測(cè)研究[D].2018.[11]Mogridge．Thecarmarket：astudyofthestatisticsanddynamicsofsupply—demandequilibrium[M]．London：Pion，1983．[12]TaylorJW.Tripleseasonalmethodsforshort-termelectricitydemandforecasting[J].EuropeanJournalofOperationalResearch,2010,204(1)：139-152.[13]ChenD.ChineseautomobiledemandpredictionbasedonARIMAmodel[C].ConnectionistModelsSummerSchool,Camagi