商務(wù)談判策劃書范文

商務(wù)談判籌劃書范文〔一〕一、談判雙方公司背景：1、甲方公司分析北京益時手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費(fèi)水平不斷增高，人們對白費(fèi)品的需求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)展了市場調(diào)研，中國局部高檔消費(fèi)稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入中國市場加大了難度，為降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個有良好根底又有確定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)展合作?？偛靠头?********數(shù)碼店客服：********：*******E-mail:*********總部地址：北京市、東城區(qū)建國路352、乙方公司分析：瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌W&”公司。由德國人汗斯·懷1905年在倫頓合伙經(jīng)營。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊了“勞力士”商標(biāo)“W&”由此改為“勞力士以示其在手表領(lǐng)域中的霸主地位。20201926注冊。勞力士手表的設(shè)計(jì)風(fēng)格始終本著“莊重，有用，不顯浮華”受到各界人士的寵愛首任香港特別行政區(qū)行政長官董建華，長期戴用的也是一只端莊的勞力士鋼表。勞力士公司的站在眾多鐘表公司站中屬于佼佼者，首頁音樂是一首七十年月在美國很流行的老歌，分頁面承受潮水聲，包含在FLASH中，與勞力士的商業(yè)奇跡一樣，站同樣顯示出優(yōu)秀商業(yè)經(jīng)營者的風(fēng)范。勞力士，以莊重，有用，不顯浮華的風(fēng)格廣受成功人士寵愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊(duì)友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊高雅的勞力士鋼表6500080過的勞力士金表，在日內(nèi)瓦拍賣會上曾拍到342023200林威治Ⅱ型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門級產(chǎn)口，售價39300勞力士最初使用的標(biāo)志是一只五指伸開的手掌，寓意其產(chǎn)品完全靠手工精制，后來漸漸演化為現(xiàn)在人們所熟知的皇冠，呈現(xiàn)著勞力士在制表業(yè)的帝王之氣。在國際市場上，一只一般100015000值。這不僅由于勞力士的品質(zhì)精良，而且由于它具有獨(dú)特的投資價值。勞力士古董表的“抗跌”力氣極強(qiáng)，2023年在日內(nèi)瓦進(jìn)展的一次拍賣會上，一只越南末代皇帝保大戴過的195234、223、54在2020多個大城市設(shè)有分公80總部客服：********數(shù)碼店客服：******傳 真：************總部地址：瑞士二、談判的主題及內(nèi)容：1、貨物的價格及數(shù)量2、貨物的包裝3、貨物的支付方式4、貨物的運(yùn)輸及保險(xiǎn)三、談判目標(biāo)：1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的根底上，以適當(dāng)合理的價格完成此次交易；緣由分析：雙方都有意建立長期合作關(guān)系；2、成交目標(biāo)：①報(bào)價：1、勞力士金表潛航者型(SUBMARINER3002、游艇名士型(YACHTMASTER)，配有可旋轉(zhuǎn)外圈，便利計(jì)算時差。3(GMTMASTER24間，更可將時針獨(dú)立移動至另一時區(qū)，而毋須移動分針及秒針。4、宇宙計(jì)型(COSMOGRAPH)，為一款多功能手表，能滿足工程、運(yùn)動及商業(yè)等多種需要。②交貨期：12023825③優(yōu)待待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨；20%左右的盈利空間；四、談判形式分析：〔一〕我方優(yōu)勢分析：我方利益：要求對方盡多的降低價格和相關(guān)優(yōu)待條件我方優(yōu)勢：潛在市場寬闊，消費(fèi)需求大〔二、我方劣勢分析：我方劣勢：初次訂貨數(shù)量比較少。支付方式?！踩?、我方人員分析；總經(jīng)理：洞察力強(qiáng)，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。營銷總監(jiān)：留意細(xì)節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售閱歷。選購部部長：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的規(guī)律分析力氣，具備較高的治理財(cái)務(wù)素養(yǎng)。心思細(xì)膩，生疏國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的標(biāo)準(zhǔn)簽署技術(shù)總監(jiān)：綜合力氣強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)力氣強(qiáng)?！菜摹⒖头絻?yōu)勢分析：客方利益：客方是手表生產(chǎn)商，要求盡早付款，力求建立雙方長期合作關(guān)系；客方優(yōu)勢：其公司擁有大量的客戶資源，產(chǎn)品質(zhì)量高，具有世界影響力，競爭力極強(qiáng)。〔五、客方劣勢分析：客方劣勢：受金融危機(jī)影響，手表銷售業(yè)績一般，在中國市場份額始終很小?！擦?、客方人員分析：總經(jīng)理：統(tǒng)籌全局力氣強(qiáng)，思維嚴(yán)密，親和力強(qiáng)，頭腦靈敏，是一位合格的將才。財(cái)務(wù)總監(jiān)：生疏汽車行業(yè)，市場閱歷豐富，看問題擅長抓住本質(zhì)市場部部長：性格友好，在氣氛緊急的時候緩解緊急局面，遇事冷靜。辦事堅(jiān)決干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜。技術(shù)總監(jiān)：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理供給適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。五、相關(guān)產(chǎn)品的資料收集：北京益時手表公司對瑞士手表出口市場的調(diào)研報(bào)告名目一、摘要二、背景介紹三、調(diào)查實(shí)行的步驟和方法四、調(diào)研狀況介紹五、調(diào)研分析，結(jié)論及建議六、說明七、調(diào)研報(bào)告附錄一、摘要通過對中國手表市場規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢，并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)實(shí)行怎樣的市場營銷組合進(jìn)入目前市場。二、背景介紹北京益時手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費(fèi)水平的增高，人們對手表的價值及檔次的要求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)展了市場調(diào)研，中國局部高檔消費(fèi)稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入中國市場加大了難度，為求可以使降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個有良好根底又有確定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)展合作。三、調(diào)查實(shí)行的步驟和方法調(diào)查的具體實(shí)施步驟如下：1、對瑞士國內(nèi)的手表市場進(jìn)展實(shí)地考察，評估手表的市場需求量及其種類和價格2、在國際市場上對瑞士手表的市場進(jìn)展考察，評估瑞士手表在國際市場的影響力：在互聯(lián)上搜取最子信息找去各類書籍及報(bào)紙承受方法：實(shí)地考察相結(jié)合的調(diào)研方法四、調(diào)研狀況介紹1、市場規(guī)模及特色550066000水平，不過，中國目前平均每年每百人購置5只手表的消費(fèi)水平較興盛國家平均每百人年消費(fèi)2312進(jìn)展?jié)摿?。來越重視手表的裝飾作用，因此，近年進(jìn)口表如【梅花量穩(wěn)定，價格適中的國內(nèi)著名品牌【飛亞達(dá)經(jīng)典款式表如【勞力士儀表的儒雅人士和老板人現(xiàn)實(shí)文化品位，社會地位的有效裝飾品2、流行趨勢，南方則流行【帝駝】及【勞力士達(dá)1030至于款式方面，機(jī)械蓋表日益收到重視。由于消費(fèi)者認(rèn)為是硬表雖然便利，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足后，便開頭向‘玩表’的階段邁進(jìn)。男用手表的自動機(jī)蕊將會成為主流秒表功能的手表將大幅增加，灑桶形手表將大受歡送卡通表不僅受到小朋友的寵愛，越來月多的年輕人也開頭對之鐘情五、分析結(jié)論與建議分析以上調(diào)研結(jié)果，我們很簡潔得出如下結(jié)論：中國手表市場銷售前景看好勞力士手表無論是款式，質(zhì)量，檔次上在中國的銷售前景都是很的綜上提出以下幾條建議：依據(jù)消費(fèi)者需求生產(chǎn)不同款式的手表市場價格應(yīng)適當(dāng)，大多數(shù)消費(fèi)者簡潔承受的價格即可六、說明由于時間，調(diào)查人數(shù)，調(diào)查地點(diǎn)，國外環(huán)境因素，資金等限制，會使調(diào)研結(jié)果有確定的誤差。對于這一點(diǎn)，特此加以說明七、談判的方法及策略：〔一〕開局：由于這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消退雙方的生疏感，以及由此帶來的防范甚至略含敵對的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的根底。方案一：情感溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。產(chǎn)生雙方對談判的理解布滿“全都性”的感覺，從而使談判雙方在友好、快活的氣氛中開放談判工作?！捕持衅陔A段：1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉關(guān)心協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動；2、層層推動，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方假設(shè)與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；5給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步；6式，否認(rèn)對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局；〔三〕休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對原有方案進(jìn)展調(diào)整?！菜摹匙罱K談判階段：1機(jī)提出最終報(bào)價；2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時間；八、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果推想：談判風(fēng)險(xiǎn)：1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限狀況以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵局；或用聲東擊西策略。2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我對我晚抓住不放。應(yīng)對方案：避開不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。九：談判預(yù)算費(fèi)用A、車費(fèi)：5000B、住宿費(fèi)：7000C、飲食費(fèi)：9000D、費(fèi)：2023E、旅游禮品費(fèi)用：3000合計(jì)：26000十、談判議程：雙方進(jìn)場介紹本次會議安排與與會人員正式進(jìn)入談判A：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等狀況。B：遞交并爭論銷售協(xié)議。C：協(xié)商全都貨物的結(jié)算時間及方式。D：協(xié)商全都定金的支付，違約的賠償方法及法律責(zé)任。達(dá)成協(xié)議簽訂協(xié)議握手慶賀談判成功，拍照留念。商務(wù)談判籌劃書范文〔二〕一、談判雙方公司背景〔主方：紅牡丹公司客方：白牡丹公司〕我方：我方是國內(nèi)十大服裝名牌之一的紅牡丹公司。本公司占有中國XY類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額。因?qū)Ψ窖悠诮回浭沟帽竟静荒馨磿r生產(chǎn)服裝，影響公司服裝合同以及其他方面損失?；疾【薮髶p失?？头剑簩Ψ绞侨珖ㄒ荒苌a(chǎn)此優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的三家公司之一。由于其他公司已被擠滿，我方也不能從國外獵取貨源。對方不愿讓公司信譽(yù)受損。對方不愿失去我方這一事例較強(qiáng)的大客戶。簡潔建立長期的利益關(guān)系。二、談判主題拿到巨額賠償金，早日拿到布料，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：龍雪琪，袁靜雅制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;參謀：李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭議及資料處理。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、爭取最多的賠償金；2、建立長期友好關(guān)系。3、盡快補(bǔ)齊貨源對方利益：爭取到最少的賠償金我方優(yōu)勢：1、我方乃國內(nèi)十大服裝名牌公司；2、我方實(shí)力雄厚；3、市場份額占有量有三分之一；我方劣勢:1、原料無法從其他地方獵取2、天災(zāi)因素；對方優(yōu)勢：1、國內(nèi)能生產(chǎn)XY2、天災(zāi)因素。對方劣勢：違反了合同，假設(shè)不賠償會使公司信譽(yù)受損。五、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成賠償協(xié)議，取得我方期望的相應(yīng)賠償額；緣由分析：對方違約在先，并使我方患病了巨大損失；合作方式：按我方期望賠償，并盡快補(bǔ)齊余下的布料。我方要求：a、賠償我方要求的的賠償金b、在不承受這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件；c、其他的貨源必需依據(jù)規(guī)定的日期交付。我方底線：a2502%b、前提是必需同意其他非金錢的條件。C3502關(guān)于金錢賠償以及理由1、名譽(yù)損失費(fèi)：50萬〔因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽(yù)受損，使我方的市場份額占有量下降，且遭到局部廠商的質(zhì)疑〕2、機(jī)械的折舊費(fèi)：在停頓生產(chǎn)期間，機(jī)器沒有用于使用，停掉的五臺機(jī)器折舊費(fèi)為10萬。3、廠租，水，電費(fèi)：在停頓生產(chǎn)期間廠租為41、55、54、工人誤工費(fèi)：停工十天，導(dǎo)致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做，但按勞動法規(guī)定，照舊得付給工人的根本工資，也就是低薪，每天八小時的正常工作時間，薪水為69、所以應(yīng)34、55、延期交貨的賠償金：500600關(guān)于非金錢賠償以及理由:1亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以期望對方的夏季布料降價，把季布料原價多發(fā)或者降級優(yōu)待于我們。2XY類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額們。六、程序及具體策略1、開局：方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作后狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，制造互利共贏的模式。方案二：實(shí)行進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出對方違約在先，對方使我方遭到了巨大損失，我方實(shí)力雄厚，開出最高價，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。2、中期階段層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭。a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉關(guān)心協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。b、取利益。c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。d、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)對方違約在先