與新客戶初次溝通的技巧

與新客戶初次溝通的技巧

與新客戶初次溝通的技巧

在日常學(xué)習(xí)、工作和生活中，大家對(duì)溝通技巧都再熟識(shí)不過(guò)了吧，下面是我為大家整理的與新客戶初次溝通的技巧，盼望對(duì)大家有所關(guān)心。

與新客戶初次溝通的技巧

溝通溝通涉及到各式各樣的活動(dòng)：溝通、勸告、教授，以及談判等。你要在這些活動(dòng)中游刃有余，并培育出高效溝通所需的技巧。

溝通是人們獵取信息并在其指導(dǎo)下更加精彩地進(jìn)行工作必經(jīng)的核心過(guò)程。良好的溝通不僅意味著把自己的思想整理得井然有序并將其進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋硎觯箘e人一聽(tīng)就懂，而且還要深化人心，促使聽(tīng)者全神貫注。所以這就要求我們銷售人員在與客戶進(jìn)行溝通溝通時(shí)必需有肯定的程序，俗話說(shuō)：兩軍相遇智者勝。千智萬(wàn)智以攻心為上。在與客戶溝通的交往的過(guò)程中，人心可謂是最神奇莫測(cè)的世界。要打開(kāi)人心這扇緊閉的大門(mén)，并非毫無(wú)方法。只要我們以勝利的原則為指導(dǎo)，并且切實(shí)把握一切行之有效的技巧，自然就能很簡(jiǎn)單的敲開(kāi)任何人的心靈大門(mén)。

首先，要清晰自己此次溝通談判的目的，組織好要談話的要點(diǎn)，做到有主題，有深度，有層次，依據(jù)談判的難度，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，地點(diǎn)進(jìn)行談判溝通。

假如預(yù)備與一個(gè)新客戶談判或與一個(gè)新零售商介紹產(chǎn)品，要明白知己知彼，百戰(zhàn)百勝的道理，所以必需針對(duì)相關(guān)市場(chǎng)做一個(gè)初步調(diào)查，把握市場(chǎng)的基本狀況，包括對(duì)病蟲(chóng)害發(fā)生狀況，與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)應(yīng)的靶標(biāo)蟲(chóng)害的發(fā)生規(guī)律，抗性程度，習(xí)性等要有初步了解，對(duì)作物面積，種植水平收入，單位種植面積，用藥習(xí)慣、畝成本等要有初步了解，這也是銷售流程中特別重要的市場(chǎng)調(diào)查環(huán)節(jié)。然后要對(duì)所溝通的經(jīng)銷商或零售商業(yè)進(jìn)行過(guò)初步了解：規(guī)模、口碑、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)等(詳見(jiàn)銷售流程中客戶的選擇)。

其次，進(jìn)入與客戶溝通階段，由于沒(méi)有銷售你的產(chǎn)品或者根本沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)，就會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有困惑，甚至根本不感愛(ài)好。而作為銷售人員要讓客戶對(duì)你留下良好印象，首先，衣著大方得體，談話虛心有禮，吐字清楚流暢，讓人有耳目一新的感覺(jué)，讓其感覺(jué)到你與其它廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理的不同之處。要用語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言相協(xié)作，在音高和聲調(diào)與你肢體語(yǔ)言中能看出你要表達(dá)的重點(diǎn)?？蛻羰状我?jiàn)面為打消其顧慮甚至厭惡的心情要與對(duì)方拉近距離。我們必需根據(jù)該客戶的本質(zhì)去認(rèn)同他們，要設(shè)身處地認(rèn)同他們，而不要用自己的眼光去看待他，更不能將自己的意愿強(qiáng)加給別人。人首先是對(duì)自己感愛(ài)好，而不是對(duì)其它事物感愛(ài)好!換名話說(shuō)

一個(gè)人關(guān)注自己賽過(guò)關(guān)注別人或別的事物一萬(wàn)倍!所以要對(duì)其進(jìn)行贊揚(yáng)，而且贊揚(yáng)的內(nèi)容要詳細(xì)而明確(比如專業(yè)化，人很實(shí)在，講信譽(yù)，店面干凈，理念先進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)健全等)，而不是一些空泛的套話，讓其感覺(jué)到你很了解他，很認(rèn)同他的優(yōu)勢(shì)，尤其在第三方面前對(duì)其贊揚(yáng)，能使其快速對(duì)你產(chǎn)生好感，愿意與你溝通。重要的是要把表?yè)P(yáng)的內(nèi)容貫穿整個(gè)談話的始終。大多數(shù)的人喜愛(ài)都“說(shuō)”而不喜愛(ài)“聽(tīng)”，特殊是沒(méi)有閱歷的銷售人員，認(rèn)為只有“說(shuō)”才能夠勸說(shuō)客戶購(gòu)買，但是客戶的需求、客戶的期望都是由“聽(tīng)”而獲得的。所以接著要作為一個(gè)仔細(xì)的傾聽(tīng)者，在向其詢問(wèn)市場(chǎng)狀況的同時(shí)來(lái)鑒別和自己調(diào)查的狀況是否相符，在什么地方有出入。詢問(wèn)時(shí)必需使聽(tīng)者有這樣一種劇烈的印象，即你是信念百倍而且仔細(xì)懇切的。透過(guò)詢問(wèn)的技巧你能夠?qū)б蛻舻恼勗?，同時(shí)取得更明確的信息(如其市場(chǎng)封鎖狀況，零售店的忠誠(chéng)度，零售店單一品種的銷量等)，能夠通過(guò)敏銳的眼光快速發(fā)覺(jué)問(wèn)題，并且對(duì)該問(wèn)題

進(jìn)行反復(fù)的認(rèn)證，并把其作為重點(diǎn)突出出來(lái)以便在最終提出質(zhì)疑讓其發(fā)覺(jué)你的高超之處。接著對(duì)待新客戶要充分的呈現(xiàn)企業(yè)，呈現(xiàn)產(chǎn)品，呈現(xiàn)企業(yè)的操作流程并呈現(xiàn)市場(chǎng)前景。在這個(gè)過(guò)程中說(shuō)話要有生動(dòng)性、連續(xù)性、規(guī)律性(同時(shí)呈現(xiàn)你的個(gè)人魅力)。目的就是要以最快的速度樹(shù)立起客戶對(duì)企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品的信念。

一、呈現(xiàn)企業(yè)包括

1、企業(yè)進(jìn)展史

2、企業(yè)產(chǎn)品在其他市場(chǎng)的使用和推廣狀況(大量的例證，尤其是狀況相近的市場(chǎng)簡(jiǎn)單引起共鳴)

3、企業(yè)與客戶的關(guān)系，重點(diǎn)說(shuō)明品牌、信譽(yù)、長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念企業(yè)對(duì)該市場(chǎng)的規(guī)劃

4、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)操作模式(市場(chǎng)操控手段，如封鎖操作，一步到零售店，掌握范圍嚴(yán)格，促銷手段方法、時(shí)期，以藥效創(chuàng)品牌，控串貨，價(jià)格管理、利潤(rùn)安排等)和其他市場(chǎng)經(jīng)銷商的進(jìn)展速度

二、呈現(xiàn)產(chǎn)品包括

1、對(duì)靶標(biāo)病蟲(chóng)害的全面理解，病蟲(chóng)害的發(fā)生規(guī)律，防治時(shí)期，防治時(shí)期用藥方法，不同時(shí)期的用藥成分，用量。

2、對(duì)該市場(chǎng)目前使用產(chǎn)品的理解程度不同成分用量對(duì)靶標(biāo)病蟲(chóng)害的效果。

3、企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，防治成本，高效，持效，殺卵，特別病蟲(chóng)害的特別效果以及兼治效果等。

4、要推廣產(chǎn)品在其他市場(chǎng)的使用狀況(可以適當(dāng)?shù)目浯?，盡量接近該市場(chǎng)的狀況

三、呈現(xiàn)前景包括

1、企業(yè)對(duì)該市場(chǎng)的支持

2、該市場(chǎng)的潛力(尤其能以利動(dòng)之)

3、企業(yè)與其合作的決心

依據(jù)實(shí)際談話的狀況，適時(shí)的提出在前面詢問(wèn)時(shí)發(fā)覺(jué)的問(wèn)題(網(wǎng)絡(luò)、推廣、市場(chǎng)掌握等)，得到其認(rèn)可后要提出企業(yè)對(duì)市場(chǎng)和客戶的要求。

目的就是能加快市場(chǎng)的推動(dòng)速度和經(jīng)銷商的成長(zhǎng)速度。

要求包括：對(duì)網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量和質(zhì)量、宣揚(yáng)促銷的力度和時(shí)機(jī)、價(jià)格和利潤(rùn)安排、市場(chǎng)范圍、以企業(yè)產(chǎn)品為主導(dǎo)等。讓他們按市場(chǎng)進(jìn)展規(guī)律，正規(guī)、健康快捷的推動(dòng)市場(chǎng)進(jìn)展。根據(jù)我們建立品牌，建立完善零售網(wǎng)絡(luò)，封鎖操作，嚴(yán)格范圍的模式操作，資金流量要求等，指出他們的誤區(qū)，不協(xié)作我們公司的地方，限時(shí)加以改善。讓他們提出對(duì)公司的要求，產(chǎn)品的要求，業(yè)務(wù)的要求，宣揚(yáng)的要求，合理的盡量滿意。

溝通時(shí)的一些要求：溝通時(shí)肯定要呈現(xiàn)氣概，該感動(dòng)就得感動(dòng)，要能放能收，除了個(gè)別重點(diǎn)，盡量避開(kāi)重復(fù)，談話時(shí)周邊盡可能寧?kù)o，語(yǔ)言簡(jiǎn)練，不廢話不耽擱時(shí)間。呈現(xiàn)自己的雄偉氣概，專業(yè)水平，業(yè)務(wù)水平，不光要不斷表現(xiàn)、激勵(lì)，假如思想火暴，翹尾巴，也要打壓，指出危害性。

談話時(shí)要加上算帳，如畝成本，每瓶藥賺多少錢(qián)，市場(chǎng)應(yīng)銷售多大量，把握大量數(shù)據(jù)，反復(fù)論證，使人信服。

如在談話中遇到危機(jī)，要擅長(zhǎng)用語(yǔ)言來(lái)化解，使談話能順當(dāng)進(jìn)行下去。假如在談話中發(fā)覺(jué)對(duì)方的思想理念，操作模式與我們根本相違反而且也無(wú)法扭轉(zhuǎn)就應(yīng)盡早結(jié)束談話，查找其他適合對(duì)象。

與客戶第一次見(jiàn)面時(shí)的技巧

1、自我介紹

業(yè)務(wù)員在做自我介紹時(shí)不要怯場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，既要有自信，又要敬重對(duì)方。自信是營(yíng)銷勝利的關(guān)鍵。

自我介紹時(shí)要介紹自己的全名，不行給自己冠之以先生女士等稱呼，也不能介紹自己的頭銜，可以告知對(duì)方自己從事的職業(yè)。

鑒于中國(guó)的國(guó)情，假如你想讓對(duì)方了解你的職務(wù)狀況，以便于對(duì)方稱呼，可以通過(guò)遞送名片的方式來(lái)解決，在自我介紹之后將名片雙手遞上。

不能只介紹自己的名字，還要向客戶供應(yīng)有用的信息，這樣雙方就比較簡(jiǎn)單接續(xù)下面的話題，不至于太尷尬。

同時(shí)這些信息還可以向客戶起到示意作用，為將來(lái)的業(yè)務(wù)交往做鋪墊。

如，“張總，您好!我是XX裝飾公司的張晨，始終從事客戶服務(wù)工作。這是我的名片?！焙?jiǎn)潔明白，表意清楚，給人以干練清爽的感覺(jué)。

2、確定適合的談話主題

假如同客戶還有交談的時(shí)間和可能，要依據(jù)以往對(duì)客戶信息資料的了解，確定一個(gè)談話的主題。

一般狀況下，業(yè)務(wù)員在這場(chǎng)談話中起導(dǎo)向作用，客戶一般處于被動(dòng)溝通的地位，因此，業(yè)務(wù)員要盡快把談話的主題吸引到客戶感愛(ài)好的事情上來(lái)。

避開(kāi)過(guò)多談?wù)撛敿?xì)產(chǎn)品，那樣很簡(jiǎn)單給別人造成推銷的印象?？梢宰约旱穆殬I(yè)為主線，選擇一些相關(guān)的話題。

話題內(nèi)容寬泛。選擇一些簡(jiǎn)單引發(fā)評(píng)論和爭(zhēng)論，并能拓寬別的領(lǐng)域的話題。

與客戶第一次交談?dòng)惺裁醇记?/p>

1、學(xué)會(huì)說(shuō)套話。套話是較為生疏的人見(jiàn)面后，為避開(kāi)冷場(chǎng)而作的過(guò)渡。

如“今日的雪真大，車子不敢開(kāi)太快”，既利用套話作了很好的開(kāi)場(chǎng)，又解釋了自己此刻才到達(dá)的緣由，還讓客戶意識(shí)到自己是冒雪而來(lái)，對(duì)這種執(zhí)著的精神表示認(rèn)可。

假如是通過(guò)別人介紹熟悉的，在第一次見(jiàn)面時(shí)，談?wù)撾p方共同熟識(shí)的人是一種效果比較好的套話：“李昕讓我代他向您問(wèn)好?！彪p方很快就有了共同的話題，不致于因生疏而無(wú)話可說(shuō)。

2、少說(shuō)多聽(tīng)。通過(guò)有意識(shí)的引導(dǎo)，讓客戶多說(shuō)，自己做一個(gè)傾聽(tīng)者。不要打斷客戶的話，與客戶交談的時(shí)候，眼睛凝視對(duì)方的鼻翼處。切忌東張西望，讓客戶感到你不集中精力。

3、擅長(zhǎng)提問(wèn)。在傾聽(tīng)的過(guò)程中，不時(shí)向客戶