房地產(chǎn)案場銷售人員培訓(xùn)大綱課件

房地產(chǎn)案場銷售人員培訓(xùn)大綱

房地產(chǎn)基本知識南京浩德2005-05房地產(chǎn)案場銷售人員培訓(xùn)大綱

房地產(chǎn)基本知識1房地產(chǎn)性質(zhì)的大概分類商品房：是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按市場經(jīng)濟規(guī)律，經(jīng)當?shù)卣嚓P(guān)部門批準，面向境內(nèi)外客戶，以盈利為目的興建的商用房包括高中檔別墅或普通住宅等多種形式。住宅：供家庭居住使用的建筑商業(yè)：供商業(yè)經(jīng)營活動使用的建筑房地產(chǎn)性質(zhì)的大概分類商品房：是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按市場經(jīng)濟規(guī)律2建筑內(nèi)區(qū)域功能分類（1）臥室：供居住者睡眠、休息的空間過道：住宅套內(nèi)使用的水平交通空間起居室（廳）：供居住者會客、娛樂、團聚等活動的開放空間廚房：供居住者進行烹飪的空間衛(wèi)生間：供居住者進行便溺、洗浴等活動用的空間建筑內(nèi)區(qū)域功能分類（1）臥室：供居住者睡眠、休息的空間3建筑內(nèi)區(qū)域功能分類（2）陽臺：滿足居住者進行室外活動、晾曬衣物等功能的空間走廊：本套住宅外公共使用的水平交通空間地下室：房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1／2的房屋半地下室：房間地面低于室外地平面高度超過該房間凈高的1／3但不超過1／2的房屋建筑內(nèi)區(qū)域功能分類（2）陽臺：滿足居住者進行室外活動、晾曬衣4基礎(chǔ)概念（1）套型：按不同使用面積、居住空間組成的成套住宅類型標準層：平面布置相同的住宅樓層使用面積（凈面積）：房間實際能使用的面積，不包括墻、柱等結(jié)構(gòu)和保溫層的面積基礎(chǔ)概念（1）套型：按不同使用面積、居住空間組成的成套住宅類5基礎(chǔ)概念（2）套內(nèi)面積：使用面積+套內(nèi)墻柱等建筑面積：套內(nèi)面積+公用分攤面積層高：由本層樓地面至上層樓板上表面的距離凈高：由本層樓地面至上層樓板板底的距離開間：平行于建筑物寬度方向的尺寸為開間基礎(chǔ)概念（2）套內(nèi)面積：使用面積+套內(nèi)墻柱等6基礎(chǔ)概念（3）進深：垂直于建筑物寬度方向的尺寸為進深得房率：套內(nèi)面積／建筑面積容積率：建筑總面積／土地總面積建筑密度：建設(shè)用地和基地面積的比率綠化率：綠化面積／占地總面積基礎(chǔ)概念（3）進深：垂直于建筑物寬度方向的尺寸為進深7基礎(chǔ)概念（4）居住區(qū)總建筑面積：包括住宅建筑面積、公共建筑面積棟間距：兩棟樓之間的距離，以日照間距為依據(jù)來確定日照間距：建筑物自身高度與北鄰建筑物之間的距離之比基礎(chǔ)概念（4）居住區(qū)總建筑面積：包括住宅建筑面積、公共建筑面8基礎(chǔ)概念（5）錯層：指一套住宅內(nèi)的各種功能用房間在不同的平面上，用30－60cm的高差進行空間隔斷復(fù)式：每戶占有上下兩層，實際是在層高較高的一層樓中增建一個1.2米的夾層，兩層合計的層高要大大低于躍層式住宅躍層：指一套房屋內(nèi)空間跨躍兩層及以上的住宅基礎(chǔ)概念（5）錯層：指一套住宅內(nèi)的各種功能用房間在不同的平面9房屋的建筑結(jié)構(gòu)磚混結(jié)構(gòu)：由磚和砂漿砌筑而成的，墻承重的結(jié)構(gòu)框架結(jié)構(gòu)：由梁、板、柱作為承重體系的結(jié)構(gòu)框架剪力墻結(jié)構(gòu)：由梁、板、柱承受荷載，由墻承受剪力的結(jié)構(gòu)房屋的建筑結(jié)構(gòu)磚混結(jié)構(gòu)：由磚和砂漿砌筑而成的，墻承重的結(jié)構(gòu)10房地產(chǎn)相關(guān)的證件一般所說的兩證：國有土地使用證：是指合法使用土地的證明材料，它主要載明所有者的名稱、性質(zhì)、使用年限及四至和面積房產(chǎn)證：是指房屋竣工驗收后，在開發(fā)計劃、土地證，規(guī)劃許可證，施工許可證、竣工報告，竣工圖等資料齊全情況下，由房屋所有者的名稱，房屋的面積，間數(shù)，幢數(shù)，層數(shù)及鄰里姓名及交納契稅情況的政府頒發(fā)的證書房地產(chǎn)相關(guān)的證件一般所說的兩證：11土地使用權(quán)的出讓最高年限居住用地70年；工業(yè)用地50年教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地50年商業(yè)、旅游、娛樂用地40年綜合或其他用地50年土地使用權(quán)的出讓最高年限12房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)和產(chǎn)權(quán)證房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：房地產(chǎn)所有權(quán)包含房屋的所有權(quán)和所占有土地的使用權(quán)產(chǎn)權(quán)證的概念：是指房屋所有權(quán)人向政府房地產(chǎn)管理部門領(lǐng)取房屋所有權(quán)證明，分兩種：房屋所有權(quán)證，房屋共有權(quán)證。房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)和產(chǎn)權(quán)證房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：房地產(chǎn)所有權(quán)包含房屋的所有權(quán)和13房地產(chǎn)的經(jīng)濟活動房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：指房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、贈與或者其他合法方式將其房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為房地產(chǎn)抵押：指抵押人以其合法的房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有的方式向抵押權(quán)人提供債務(wù)履行擔保的行為以上經(jīng)濟活動均需要產(chǎn)權(quán)擁有者提供房地產(chǎn)兩證等相關(guān)證明文件房地產(chǎn)的經(jīng)濟活動房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：指房地產(chǎn)權(quán)利人通過買賣、14低層、多層、高層（１）低層房屋

低層房屋是指高度低于或等于10米的建筑物，一般是1-3層建筑物，如平房、別墅等。低層房屋一般建筑結(jié)構(gòu)簡單，施工期短，建造成本低廉，給人以親切安寧、有天有地的感覺，它的舒適度、方便度和空間尺度優(yōu)于高層。人們特別喜歡以此為住宅。但是，低層房屋占地多，土地利用率低，特別是在寸土寸金的城市難以廣泛開發(fā)。低層、多層、高層（１）低層房屋

15低層、多層、高層（2）多層房屋

多層房屋指高于10米、低于或等于24米的建筑物。多層房屋一般為4

-8層，一般采用磚混結(jié)構(gòu)，少數(shù)采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。多層房屋一般規(guī)格(房型)整齊，通風采光狀況好，空間緊湊而不閉塞。與高層相比，多層房屋公用面積少，得房率相應(yīng)提高，這是很多人喜歡多層房屋的主要原因低層、多層、高層（2）多層房屋16低層、多層、高層（3）高層房屋

高層房屋是指高于24米的建筑。8層以上(可含8層)的建筑體。高層一般可分為小高層、高層和超高層。低層、多層、高層（3）高層房屋17低層、多層、高層（4）小高層一般是指8層至12、13層的建筑體高層房屋是指15層以上、24層以下的建筑體超高層房屋是指超過24層的建筑體群樓指與高層建筑緊密連接組成一個整體的多層、低層建筑物，群樓高度不得超過24米，超過則算高層建筑。低層、多層、高層（4）小高層一般是指8層至12、13層的建筑18物業(yè)管理物業(yè)管理：是指物業(yè)管理企業(yè)受物業(yè)所有人的委托，依據(jù)《物業(yè)管理委托合同》，對物業(yè)的房屋建筑及其設(shè)備、市政公用設(shè)施、綠化、衛(wèi)生、交通、治安和環(huán)境等管理項目進行的維護、修繕和整治，并向物業(yè)所有人和使用人提供綜合性的有償服務(wù)。物業(yè)管理的目的是：為了發(fā)揮物業(yè)的最大功能，使其保值增值，并為物業(yè)所有人和使用人創(chuàng)造整潔、文明、安全、舒適的生活和工作環(huán)境，最終實現(xiàn)社會、經(jīng)濟、環(huán)境效益的統(tǒng)一和同步增長。物業(yè)管理物業(yè)管理：19物業(yè)管理物業(yè)管理的屬性是：為物業(yè)所有人或使用人提供勞務(wù)或服務(wù)的經(jīng)營型活動。它推行的是有償服務(wù)、合理收費。這種經(jīng)營型的企業(yè)化管理，可以減少政府或單位的壓力和負擔，使各類物業(yè)的管理走上以業(yè)養(yǎng)業(yè)、自我發(fā)展的道路。即使房屋的維修養(yǎng)護及設(shè)備更新的資金有了來源，又使業(yè)主或使用人得到全方位、多層次的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，獲得安全、舒適的居住和工作環(huán)境，從而實現(xiàn)房地產(chǎn)經(jīng)營的良性循環(huán)物業(yè)管理物業(yè)管理的屬性是：20戶型圖識圖（１）戶型圖識圖（１）21戶型圖識圖（２）戶型圖識圖（２）22工程圖識圖（１）平面圖工程圖識圖（１）平面圖23工程圖識圖（２）立面圖工程圖識圖（２）立面圖24工程圖識圖（3）剖面圖工程圖識圖（3）剖面圖25銀行按揭的相關(guān)知識（1）按揭個人住房商業(yè)性貸款，又稱“按揭”，是銀行用其信貸資金所發(fā)放的自營性貸款。具體指具有完全民事行為能力的自然人，購買本市城鎮(zhèn)自住住房時，以其所購買的產(chǎn)權(quán)住房（或銀行認可的其他擔保方式）為抵押，作為償還貸款的保證而向銀行申請的住房商業(yè)性貸款。（抵押貸款是商業(yè)性貸款中的一種貸款方式）

銀行按揭的相關(guān)知識（1）按揭26銀行按揭的相關(guān)知識（2）（一）按揭種類：住房商業(yè)性貸款[80%貸30年還]公積金貸款[70%貸15年還只貸10萬]組合性貸款，以上二者結(jié)合[70%貸]（二）還款方式、方法：方式：柜臺還款式，委托代扣法方法：等額本息還款法；等額本金還款法（三）月供速算銀行按揭的相關(guān)知識（2）（一）按揭種類：27如何評價房型的優(yōu)劣（１）相互聯(lián)系方便盡量減少在活動區(qū)開門客廳朝南或朝景觀的方向客廳平面應(yīng)避免有銳角式的，要方正活動區(qū)與休息區(qū)明確分開，休息區(qū)相對集中，動靜分明在廳內(nèi)墻上忌諱多處開門影響廳的使用，門與門相對開會沖風水如何評價房型的優(yōu)劣（１）相互聯(lián)系方便28如何評價房型的優(yōu)劣（２）入門處最好有玄關(guān)食寢分離，居寢分離衛(wèi)生間不易離主臥太遠居室、主臥室遠離電梯間與樓梯餐廳與起居室相互貫通，形成自然通風廳、臥室均有良好的朝向，采光通風，沒有暗房廚房間外最好配陽臺，既通風又好充足廚房間的不足如何評價房型的優(yōu)劣（２）入門處最好有玄關(guān)29如何進行房地產(chǎn)市場分析如何進行房地產(chǎn)市場分析30學(xué)習(xí)內(nèi)容理論部分案例學(xué)習(xí)為什么要進行房地產(chǎn)市場分析？房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法什么是房地產(chǎn)市場分析？慈溪銀泰地產(chǎn)項目市場研究及定位報告學(xué)習(xí)內(nèi)容理論部分案例學(xué)習(xí)為什么要進行房地產(chǎn)市場分析？31市場為什么要進行房地產(chǎn)市場分析？

開發(fā)商建筑師消費者1。評估項目所處的市場環(huán)境2。尋找項目潛在的市場機會，挖掘需求尚未被滿足的市場3。制定項目的發(fā)展方向和市場定位4。推薦最具競爭力的產(chǎn)品建議5。評估項目目標實現(xiàn)的可能性。。。市場分析是對市場調(diào)研搜集到的信息進行整合與提煉的過程，市場分析的結(jié)論是進行決策的基礎(chǔ)。開發(fā)商是追逐利潤的，建筑師是唯美主義的，市場分析是連接開發(fā)商、建筑師和消費者的橋梁，房地產(chǎn)市場分析是基于對市場的理性判斷具體起到哪些作用呢？市場為什么要進行房地產(chǎn)市場分析？

開發(fā)商建筑師消費者1。評估32什么是房地產(chǎn)市場分析？概念，即指：針對某種特定物業(yè)研究市場的供需關(guān)系。需求方：物業(yè)的購買者或租賃者供應(yīng)方：市場中的各競爭物業(yè)（包括住宅、公寓、寫字樓、商業(yè)、酒店等）市場分析不是簡單的羅列市場數(shù)據(jù)，而是必須基于數(shù)據(jù)進行分析！什么是房地產(chǎn)市場分析？概念，即指：針對某種特定物業(yè)研究市場的33房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

1。思路三個層次區(qū)域市場、專業(yè)物業(yè)市場、項目市場兩個方面供給、需求三個時段過去、現(xiàn)在、未來區(qū)域市場分析專業(yè)市場分析項目市場分析廣州經(jīng)濟環(huán)境和房地產(chǎn)市場廣州住宅市場項目所在地市場例如：區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展處于何種階段？項目市場處于何種競爭格局？競爭供給分析客戶需求分析競爭供給分析客戶需求分析競爭樓盤分析客戶需求分析房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

1。思路三個層次區(qū)域?qū)I(yè)項34房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

2。步驟第一步：市場區(qū)域界定這里所指的區(qū)域是中觀房地產(chǎn)市場分析的基本單位，具有完整的房地產(chǎn)市場特征的范圍，一般以行政區(qū)劃來劃分。第二步：區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境和市場分析考察整個區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境，判斷區(qū)域房地產(chǎn)市場處于何種發(fā)展階段，找到影響房地產(chǎn)市場變化的主要因素，對區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展前景進行預(yù)測。第三步：專業(yè)市場分析按物業(yè)類型進行市場細分，對各專業(yè)市場的供給和需求進行對比預(yù)測，從而揭示各專業(yè)市場的需求潛力及分布狀況。第四步：項目市場分析根據(jù)對競爭對手及消費者的分析找到項目的機會點、預(yù)估項目的市場占有率。房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

2。步驟第一步：市場區(qū)域界35房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境和市場分析區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境分析區(qū)域房地產(chǎn)市場分析（一）基本內(nèi)容+對當?shù)亟?jīng)濟環(huán)境中決定所有類型房地產(chǎn)供給和需求的基本因素進行分析，對過去變化趨勢進行判斷，預(yù)測未來的發(fā)展前景。房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境36房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境和市場分析（二）基本資料的獲得區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境分析1、總量指標GDP、人口、人均GDP、固定資產(chǎn)投資、新批三資企業(yè)人數(shù)、接待入境旅游人數(shù)……2、結(jié)構(gòu)指標：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及布局、就業(yè)人口結(jié)構(gòu)3、水平指標：人均收入水平、消費水平、人均居住面積、住宅消費支出水平4、城市經(jīng)濟發(fā)展計劃、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、城市總體規(guī)劃區(qū)域房地產(chǎn)市場分析1、投資：開發(fā)投資額2、土地開發(fā)：土地開發(fā)投資、開發(fā)面積、土地出讓金3、商品房開發(fā)：施工面積、竣工面積、年開發(fā)量4、銷售：銷售額、銷售面積、價格、空置量、吸納量5、房地產(chǎn)景氣指數(shù)、價格指數(shù)數(shù)據(jù)來源各地方統(tǒng)計年鑒、統(tǒng)計公報、經(jīng)濟發(fā)展月報、地方經(jīng)濟信息網(wǎng)、地方政府網(wǎng)站、中房指數(shù)、國房指數(shù)、地方房地產(chǎn)年鑒土地、規(guī)劃部門的政府官員訪談規(guī)劃、房地產(chǎn)等專業(yè)人士訪談房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第二步（二）基本資37房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境和市場分析（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展狀況的指標人均GDP與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系GDP增速與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系發(fā)展階段啟動階段快速發(fā)展階段平穩(wěn)發(fā)展階段減緩發(fā)展階段人均GDP（美元）800～30003000～40004000～80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求為主改善需求為主發(fā)展特征超速發(fā)展單純數(shù)量型快速發(fā)展以數(shù)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重平穩(wěn)發(fā)展，以質(zhì)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重緩慢發(fā)展綜合發(fā)展型宏觀經(jīng)濟增長房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展狀況小于4%萎縮4-5%停滯5-8%穩(wěn)定發(fā)展大于8%高速發(fā)展房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第二步（三）能夠反38房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法異?；菊Ｕ＿\行基本正常異常房地產(chǎn)開發(fā)投資額增幅<-5%-5%~5%5%~15%15%~255>25%適度投資利于拉動經(jīng)濟增長，而增幅過高，將使供給過量，若無需求匹配，將導(dǎo)致供過于求房地產(chǎn)開發(fā)投資/GDP<0.050.05-0.10.1-0.140.14-0.2>0.2反映房地產(chǎn)投資規(guī)模的基礎(chǔ)指標，合理指標為0.1-0.15房地產(chǎn)開發(fā)投資/固定資產(chǎn)投資<1515~2222~3030~37>37反映投資結(jié)構(gòu)是否合理的基礎(chǔ)性指標，發(fā)達國家的比例為20%-25%銷售面積/竣工面積<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映商品房供求是否平衡的指標商品房銷售額/房地產(chǎn)投資額<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映房地產(chǎn)投入與產(chǎn)出的效益指標，表明房地產(chǎn)開發(fā)的總體效率房地產(chǎn)市場預(yù)警預(yù)報指標體系第二步區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境和市場分析（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展狀況的指標房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法異?；菊Ｕ＿\39房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境和市場分析（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展狀況的指標消費類型恩格爾系數(shù)住房消費占總消費性支出的比重（%）恩格爾系數(shù)住房消費占總消費支出的比重（%）溫飽型0.5—0.599.40.55—0.597.60.50—0.5511.2小康型0.4—0.515.50.45—0.512.10.4—0.4518.9富裕型0.2—0.3920—30恩格爾系數(shù)與住房支出比重的國際衡量標準恩格爾系數(shù)＝食物支出金額/總支出金額與國際上其他國家相比，在相同的收入水平下，我國城市居民的住房支出占總消費支出的比重仍然偏低北京上海天津重慶成都武漢西安人均可支配收入（元）1388214867103138094964185247748較上年增速11.4%12.2%10.5%11.6%7.4%9.0%7.9%恩格爾系數(shù)31.7%37.2%37.7%38.1%38.3%40.6%34.8%2008年我國各主要城市的恩格爾系數(shù)房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第二步（三）能夠反40房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第三步專業(yè)市場分析（住宅）1、住宅類土地供應(yīng)情況、成交情況、成交價格2、住宅商品房供給總量、供給結(jié)構(gòu)分析（按面積進行劃分）3、住宅商品房成交結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品特點分析4、住宅商品房成交價格分析5、專業(yè)房地產(chǎn)市場總結(jié)房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第三步1、住宅類土41房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第四步項目市場分析（微觀層面）對每一個可能影響項目競爭性能的特征一一進行分析和評價。地塊特征：土地使用權(quán)年限、規(guī)劃條件、建筑標準、地塊面積、形狀、高度……周圍環(huán)境：自然景觀、人文環(huán)境關(guān)聯(lián)性：通達性、可視性項目自身資源條件分析(swot分析)競爭對手分析目標客戶分析現(xiàn)有、潛在競爭項目的競爭特點、功能和優(yōu)劣勢、市場反應(yīng)目標客戶的數(shù)量、客戶類型、收入水平、家庭結(jié)構(gòu)、消費偏好、生活方式、心理特征、行為模式找出項目的目標客戶目標客戶的置業(yè)需求和偏好找出項目面對競爭市場的機會點最終目標房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第四步對每一個可能42STOW內(nèi)部因素外部因素SWOT分析SWOT工具（項目+環(huán)境+競爭）STOW內(nèi)部因素外部因素SWOT分析SWOT工具（項目+環(huán)境43SWOT分析的價值要素S/W（優(yōu)勢/劣勢）的價值要素

地段要素

環(huán)境要素

地塊要素

項目要素具體地說，針對一個地塊的價值要素包括：

地段要素——地段/片區(qū)認知度/周邊配套（商業(yè)/教育）/交通等（可總結(jié)為便利性/成熟度/知名度）

環(huán)境要素——自然環(huán)境/四至景觀/社會人文環(huán)境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏）

地塊要素——地形地貌/規(guī)模/技術(shù)經(jīng)濟指標等（可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間）

項目要素——目標/開發(fā)