渠道代理商管理辦法

**渠道代理商管理制度TOC\o"1-3"\h\u六、平常工作 5九、銷售管理 7十一、考核與輔導 9十二、違規(guī)懲罰 11一、前言為加強對全國代理商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各區(qū)域代理商行為，保證深圳市**網(wǎng)絡科技有限企業(yè)(如下簡稱**）在各代理區(qū)域的順利銷售，特根據(jù)如下原則制定代理商管理制度，望各級代理商認真貫徹、嚴格遵守。1.謹慎性原則本著對雙方負責的態(tài)度，各級代理商的市場拓展與產(chǎn)品銷售工作，必須認真貫徹執(zhí)行**規(guī)定的工作程序，不可草率行事。2.風險性原則**企業(yè)將盡量地減少各級代理商的市場風險。3.區(qū)域性原則各代理商均負責一定區(qū)域的產(chǎn)品銷售工作，在一定區(qū)域內代理商是唯一的，決不容許跨地區(qū)銷售。原則上以地級行政區(qū)域作為劃分代理銷售區(qū)域的最小單位。4.價格統(tǒng)一原則全國的銷售價格統(tǒng)一，代理商一般不得私自提高或減少價格，特殊狀況需變動零售價格時，需通過**企業(yè)書面確認后方能執(zhí)行。5.計劃管理原則對代理商實行計劃管理制度。**企業(yè)按年度向代理商下達銷售計劃，實行月查、季評比、年總結。年終按照有關規(guī)定對代理商進行銷售返點獎勵。積極協(xié)助原則**企業(yè)市場部積極配合各代理商的工作，對于代理商在銷售工作中碰到的問題積極配合處理。誠信的原則雙方必須誠實有信用，決不提供虛假信息。嚴格管理原則認真貫徹執(zhí)行各項管理制度。對違反管理制度的代理商，堅決按制度規(guī)定予以懲罰，直至取消代理資格，決不姑息遷就。9.雙方共贏原則**企業(yè)的目的是與代理商共贏，共同發(fā)展。10.長期性原則**企業(yè)立足市場，與代理商長期協(xié)作，保證代理商積極放心地進行市場銷售工作。二、總則代理期限一般為三年，代理商協(xié)議實行一年一簽制，各地市（地區(qū)）原則上只設一名地級代理商；本制度規(guī)定**企業(yè)特許代理商（如下稱代理商）權限、運作及業(yè)務處理等有關事項，意在使**企業(yè)與各代理商之間保持良好合作關系，增進雙方共同發(fā)展；代理商經(jīng)**企業(yè)授權并自代理協(xié)議書生效之日起，應嚴格根據(jù)協(xié)議的規(guī)定和**企業(yè)市場部門的規(guī)定，在獨立經(jīng)營的原則下，負責代理區(qū)域內的市場開拓、宣傳促銷、售后服務、外部環(huán)境協(xié)調等有關的業(yè)務運作及業(yè)務處理；**企業(yè)確定的代理商應遵照**企業(yè)的規(guī)定從事代理活動，不得做出損害**企業(yè)利益和形象的行為各代理商應積極搜集本行業(yè)信息，尤其是**企業(yè)產(chǎn)品及其他品牌的市場銷售狀況，及時反饋市場信息，以利于**企業(yè)對企業(yè)及產(chǎn)品形象做宣傳，深入加強銷售網(wǎng)絡的建設和管理；代理商在各自代理區(qū)域內，應積極辦理產(chǎn)品入市手續(xù)，妥善處理與各賣場及零售店的關系，并做好建檔工作，同步積極做好售前、售中、售后工作。三、代理規(guī)定1、具有獨立法人資格，并能提供營業(yè)執(zhí)照正本、稅務登記證、組織代碼證等有關文獻復印件，經(jīng)審查合格簽定代理協(xié)議后即成為**企業(yè)合法代理商。2、應具有良好的經(jīng)營規(guī)模、辦公條件、設備及人員，有固定的營業(yè)場所，良好的資信能力和商業(yè)信譽。3、各代理商之間，不得進行惡性競爭，在所轄管區(qū)域內進行業(yè)務運作及處理；4、樂意專心經(jīng)營"**"產(chǎn)品，并對產(chǎn)品、對市場充斥信心；5、可以誠實經(jīng)營并接受****企業(yè)的經(jīng)營指導，保持與**企業(yè)戰(zhàn)略決策的一致性；6、全面贊同**企業(yè)各項制度，并能積極參與**企業(yè)為各代理商所舉行的多種活動；7、必須具有一定的銷售網(wǎng)絡，有能力在短期內將"**產(chǎn)品"市場拓展開。四、提交資料?企業(yè)法人的簡歷。?企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。?企業(yè)經(jīng)營隊伍重要骨干人員簡歷及人數(shù)。?當?shù)嘏l(fā)、零售網(wǎng)絡狀況。?區(qū)域市場推廣計劃。?簽訂代理協(xié)議后能在60天內到達合約率35%的能力。（可商議）重要制作系統(tǒng)的經(jīng)銷商檔案:《代理商企業(yè)信息表》包括法人簡歷，企業(yè)資質，員工信息，重要業(yè)務業(yè)績，報備的客戶信息和分銷伙伴資料等？重要制作系統(tǒng)的經(jīng)銷商檔案:《代理商企業(yè)信息表》包括法人簡歷，企業(yè)資質，員工信息，重要業(yè)務業(yè)績，報備的客戶信息和分銷伙伴資料等？履行合約能力需商議：規(guī)定代理商履行合約的天數(shù)（60天0和到達率（35%）與否合理平衡？與否需規(guī)定代理商在指定天數(shù)內履行合約量的比例？如需要此項，則需要考慮與否增長對應的獎勵機制？五、代理商權利和義務各經(jīng)營者在成為**的合法代理商后，可享有如下權利并承擔對應的義務：代理**企業(yè)系列產(chǎn)品；使甪"**"商標進行經(jīng)營活動；使用**企業(yè)商譽開展廣告宣傳、市場推廣活動；4、維**企業(yè)及其產(chǎn)品在代理區(qū)域內的良好形象；5、接受**企業(yè)經(jīng)營計劃的指導；6、配置必備的銷售人員并負責對上述人員定期進行業(yè)務培訓；7、全面負責代理區(qū)域內的市場拓展等業(yè)務運作及處理工作；六、平常工作1、須提前10個工作日向**企業(yè)提出書面訂貨計劃，以保證產(chǎn)品的及時供應；2、代理商每月初須做出書面的市場拓展計劃并報**企業(yè)市場部立案，以便獲得必要的協(xié)助和支持；3、每月25日前向**企業(yè)提交當月的工作匯報（市場總結）；4、以每六個月一次將代理區(qū)域內網(wǎng)絡狀況及銷售狀況作出闡明并提交**企業(yè)市場部；5、每年12月30日前作出所代理區(qū)域市場的預測匯報（包括對競爭對手的分析、未來市場預測、政府主管部門的支持程度等）、年度銷售目的、工作計劃及對**企業(yè)的工作提議書；6、代理商須按**企業(yè)制定的銷售任務進行月、季度或年度銷售，以保證"**產(chǎn)品"在該區(qū)域的市場銷售量和市場擁有率到達預期目的；7、季報：各代理商均需在每季度第一種月的5日之前將上季度銷售報表報至**企業(yè)市場部，各代理商以季度為單位做季度總結，反應市場開拓及經(jīng)營中的各項問題；8、年報：以年為單位進行總結，采用年終代理商大會的形式進行，其成果作為年終考核代理商資格使用。價格、竄貨1、**企業(yè)按統(tǒng)一的價格向代理商供貨；2、代理商須參照**企業(yè)規(guī)定的價格進行銷售，不得私自降價或抬高價格銷售不得隨意調價擾亂市場價格秩序；3、代理商所代理的區(qū)域內，產(chǎn)品零售價格變動不得超過提議零售價的20%零售價浮動與否需要調整？；零售價浮動與否需要調整？4、代理商只能在代理協(xié)議約定區(qū)域內開展代理產(chǎn)品多種合法銷售活動，嚴禁未經(jīng)**企業(yè)書面承認在其他區(qū)域內從事多種形式的銷售活動；5、嚴禁各代理商以任何手段進行倒貨、竄貨銷售及一切變相擾亂市場銷售的行為；6、如竄貨與被竄貨雙方協(xié)商處理竄貨行為，不提出異議，**企業(yè)可不追究；7、如代理商有惡意竄貨行為，**企業(yè)視其情節(jié)輕重有權取消代理商的代理資格。八、保密1、**企業(yè)實行"同業(yè)嚴禁"的原則，未經(jīng)**企業(yè)同意，代理商不得多頭代理銷售與"**產(chǎn)品"相類似的產(chǎn)品，更不得將有關銷售代理的任何內容泄露給任何第三方，嚴守雙方交易過程獲悉的所有商業(yè)秘密；2、無論代理協(xié)議終止與否，代理商均不得泄露**企業(yè)的任何商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)**企業(yè)將嚴厲處理。導致?lián)p失的，**企業(yè)將依法追究其法律責任。九、銷售管理1、**企業(yè)負責建立與代理商之間的溝通與聯(lián)絡渠道，不定期地向代理商提供宣傳資料、信息、政策以及推廣方案與管理制度等方面的支持。2、**企業(yè)充足尊重代理商在銷售代理協(xié)議書指定的區(qū)域內的代理銷售權，但有下列狀況之一時，**企業(yè)將保留在該區(qū)域內發(fā)展第二家代理商的權利：a年終匯總清算時，代理商未能完畢雙方約定的銷售責任總額的；b**企業(yè)新產(chǎn)品、新工藝、新技術試用時；c代理商經(jīng)營管理不善，導致導致市場工作無法正常開展的；d國家政策變化等不可抗力發(fā)生時；e遇有重要客戶投訴，經(jīng)確認屬代理商操作不妥的；f其他嚴重損害**企業(yè)形象與產(chǎn)品形象的行為發(fā)生時。代理商須保證完畢約定的銷售目的額。在約定期間段內代理商未能到達約定目的且差距較大時，**企業(yè)有權無條件取消其代理資格，終止其代理協(xié)議。代理商需于每季度末向**企業(yè)通報銷售量并提交下季度銷售計劃書，每月提供銷售、庫存登記表，并于每年年終提交下一年度銷售計劃目的書。對于沒有設置代理商的地區(qū)，其他代理商應與**企業(yè)獲得溝通，得到書面許可后，方可向該區(qū)域供貨并有義務維護當?shù)貎r格狀況，當該地區(qū)設有代理商后應停止向該地區(qū)供貨或通過對應渠道轉給合法代理商；各代理商須按代理協(xié)議的規(guī)定努力完畢業(yè)務目的，在完畢市場目的的同步，認真搜集市場信息。**企業(yè)會將市場信息搜集反饋狀況作為代理商考核的一種指標，市場信息的質量將影響雙方的持續(xù)合作。a到達年度銷售目的，且無任何違反本管理措施的行為發(fā)生，按**企業(yè)的規(guī)定反饋市場信息，雙方可續(xù)簽下一年度的合作。b到達年度業(yè)務目的，無任何違反本管理措施的行為發(fā)生，但市場信息反饋工作一般，**企業(yè)將重新評估合作資格。c未到達年度業(yè)務目的、違反本管理措施或不反饋市場信息的代理商，**企業(yè)將考慮取消代理資格。代理商應積極宣傳**企業(yè)企業(yè)形象，及時向客戶簡介**企業(yè)產(chǎn)品及新推出的其他產(chǎn)品，把**系列產(chǎn)品迅速推向市場。各代理商對下級網(wǎng)絡應及時鋪貨、補貨、調貨，加強溝通，維護銷售網(wǎng)絡；市場運作過程中，各代理商在接到市場投訴時，應及時做好記錄，并報**企業(yè)有關部門妥善處理。十、交易與結算1、代理保證金各級代理商均需按規(guī)定向**企業(yè)交付一定的代理保證金，并在代理協(xié)議簽訂時交至**企業(yè)。此保證金是代理商的資信保證，不用作貨款結算。代理關系終止時，**企業(yè)將代理保證金退還原代理商。詳細保證金可商榷或無保證金，提議保證金定至5000元左右詳細保證金可商榷或無保證金，提議保證金定至5000元左右2、交貨**企業(yè)根據(jù)代理商提出的書面訂貨申請或與**企業(yè)簽訂的供貨協(xié)議進行供貨，由**企業(yè)負責辦理好發(fā)貨及運送有關事宜。3、價格代理商對外銷售需嚴格執(zhí)行統(tǒng)一的銷售價格。4、貨款貨款原則上通過銀行轉賬支付。貨款的繳付以**企業(yè)財務部收到為期限，財務部書面告知**企業(yè)市場部，市場部才能發(fā)貨。5、退換貨如貨品確因本**企業(yè)原因導致質量不合格，或貨品發(fā)運型號、品種不符，**企業(yè)負責退貨或調換。重要內容重要內容十一、考核與輔導A、**企業(yè)將根據(jù)實際狀況不定期對各代理商經(jīng)營狀況進行考核，考核內容包括：1、業(yè)績狀況：聽取各代理商區(qū)域市場的業(yè)績匯報和業(yè)績展望；2、產(chǎn)品售后服務及客戶投訴狀況；3、網(wǎng)絡覆蓋、促銷宣傳、庫存管理；4、當?shù)貐^(qū)競爭對手動態(tài)分析；5、**企業(yè)制定政策的執(zhí)行成果；6、每六個月或一年進行一次代理商資格的考核，合格者連任，不合格者撤銷。B、**企業(yè)對代理商的輔導措施如下：制定代理商管理制度；有償代培代理商的業(yè)務員；定期（每年兩次）提供免費經(jīng)營管理培訓；提供產(chǎn)品系列宣傳品等資料；提供各項管理制度、市場運作方案等方面的支持；6、針對業(yè)績較差地區(qū)的代理商，可做"專案研究"，找出病因，對癥下藥；7、協(xié)助各代理商確定針對區(qū)域市場的促銷方案，以及協(xié)助舉行產(chǎn)品推廣、訂貨會等；8、接受各代理商及其重要客戶的征詢，解答各類經(jīng)營、管理問題；9、**企業(yè)各級主管定期視察各代理商區(qū)域市場經(jīng)營狀況；十二、違規(guī)懲罰1、各代理商在經(jīng)營過程中，對**企業(yè)采用不合作態(tài)度或者有損害**企業(yè)產(chǎn)品信譽行為時，視情節(jié)輕重，**企業(yè)將對其提出書面警告直至取消其代理資格；2、未按**企業(yè)有關規(guī)定和本制度開展工作的，但臨時尚未導致?lián)p失的，**企業(yè)將提出書面警告并限期整改；3、持續(xù)兩年達不到規(guī)定銷售責任額時，代理資格自動取消；4、未經(jīng)**企業(yè)同意，代理銷售**企業(yè)產(chǎn)品相類似產(chǎn)品的，**企業(yè)將提出書面警告并限期改正，限期未改正者，**企業(yè)將直接取消其代理資格。5、不遵守指定的銷售區(qū)域，以非指定價格在其他銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品，或不按本制度的規(guī)定執(zhí)行，導致與其他銷售代理糾紛時，**企業(yè)將視其情節(jié)輕重，處以五萬元如下的罰款，并取消其代理資格，情節(jié)嚴重者**企業(yè)將移交人民法院裁決；6、違反保密義務，導致**企業(yè)一般損失的，**企業(yè)將合理評估損失額度，對其進行5000元以內的經(jīng)濟懲罰。（注：一般損失是指損害**企業(yè)商譽，但局限性以影響**企業(yè)在該區(qū)域的形象及產(chǎn)品形象的；或者經(jīng)濟利益損失在5000元如下的；或者將本協(xié)議的內容透露給第三方；或者違反**企業(yè)的保密制度，透露機密級如下的有關資訊及商業(yè)信息的。）7、違反保密義務，導致**企業(yè)重大損失的，**企業(yè)將對其處以5000-0元罰款，情節(jié)嚴重者將直接取消其代理資格并交由人民法院裁決。（注：重大損失是指利益損失高于上述"一般損失"或者程度深于"一般損失"的損失。）8、代理商須自覺接受本制度約束，若代理商違反本制度之規(guī)定或未完畢銷售責任額，**企業(yè)有權暫停供貨，直到終止代理關系。9、代理商如嚴重違反**企業(yè)有關規(guī)章制度或特許代理協(xié)議，**