幾個(gè)外貿(mào)區(qū)域市場分析

幾種外貿(mào)區(qū)域市場分析

一、

南美市場特性1、

南美洲地廣人稀，資源豐富。人口約7.8億。2、

南美大陸語言重要為西班牙語、葡萄牙語3、

南美洲目前區(qū)域性組織南方共同市場發(fā)揮作用，組員國之間互免關(guān)稅。4、

南美洲整體經(jīng)濟(jì)水平相稱于80年代中后期的中國。5、

南美洲重要經(jīng)濟(jì)大國為巴西、阿根廷。6、

南美和中國之間經(jīng)貿(mào)關(guān)系遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于亞洲北美歐洲和澳洲7、

南美原則采用歐美原則8、

南美貧富懸殊，近二分之一的財(cái)富集中于10%人的手中。9、

人均國民生產(chǎn)總值

阿根廷10000美元

巴西4630美元

巴拉圭3650美元

智利2077美元10、

中國南美尚無直航客機(jī)，海運(yùn)需45天。

二、雙邊貿(mào)易現(xiàn)實(shí)狀況和原因目前，中國和南美的經(jīng)貿(mào)往來很不如人意，中國和整個(gè)拉丁美洲的貿(mào)易額也不過和中國與非洲的貿(mào)易額相仿。南美洲的資源人均收入等狀況遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于非洲，巴西和中國并列為世界最佳投資國，但中國海外企業(yè)超過5000家中只有1%即50家落戶巴西，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美日等其他國家和地區(qū)，雙邊貿(mào)易仍處在不成熟階段，我們認(rèn)為：導(dǎo)致這種狀況重要是由如下幾種原因?qū)е碌模?/p>

（一）歷史原因建國后，中國和南美洲的交往并不頻繁，在巴西軍政府時(shí)期和稍后，中國在南美洲的影響無法突破美國的影響，外交關(guān)系和經(jīng)貿(mào)關(guān)系也處在平淡關(guān)系。目前狀況只是歷史的一種延續(xù)。（二）地緣原因由于中國和南美洲遠(yuǎn)隔重洋，在地緣上導(dǎo)致了雙邊經(jīng)貿(mào)往來的實(shí)際障礙和隔閡。這種障礙目前伴隨現(xiàn)代科技的發(fā)展有所緩和和弱化。（三）資源原因南美洲總體上屬于地大物博的區(qū)域，在國際政治上的影響力較弱，但在人均資源占有方面具有優(yōu)勢(shì)。缺乏和中國交往的政治和經(jīng)濟(jì)的需求和愿望。（四）戰(zhàn)略原因中國的經(jīng)貿(mào)發(fā)展一直是根據(jù)政治而不是市場需要調(diào)整的。這決定了中國在國際經(jīng)貿(mào)中的被動(dòng)地位。中國對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展過程中的過于依賴地緣和發(fā)達(dá)國家的特性體現(xiàn)了中國對(duì)外戰(zhàn)略的特性。被動(dòng)的請(qǐng)進(jìn)來吸引外資是八九十年代的外貿(mào)主旋律。南美洲對(duì)于中國既非投資國（發(fā)達(dá)國家）亦非被投資國（非洲）更無地緣關(guān)系（周圍國家），因此南美洲自然一直屬于目的外對(duì)象，只有在競爭劇烈、市場意識(shí)加強(qiáng)和資源日益匱乏的目前，南美洲市場的開發(fā)拓展才成為目的并成為國家走出去戰(zhàn)略的重點(diǎn)。怎樣拓展南美洲市場？鑒于上述原因，中國企業(yè)對(duì)南美洲的拓展是缺乏經(jīng)驗(yàn)的。因此，在市場拓展中碰到諸多障礙。失敗的范例比比皆是。國情、通例和介入方式、基本程序甚至語言均成為失敗的原因。

三、

拓展南美市場的最佳切入點(diǎn)

★巴拉圭東方市（因與巴西一橋之隔又稱為橋頭）重要原因：1、

稅務(wù)：巴西阿根廷繁重的稅務(wù)和有關(guān)執(zhí)法的嚴(yán)格使市場開拓成本倍增，巴拉圭則簡便實(shí)惠，以關(guān)稅為例，巴西7-8萬美金/貨柜，巴拉圭只要1-2萬美金即可。2、

外匯制度巴西阿根廷屬于管制外匯國家，帳戶外匯投資均需兌換為當(dāng)?shù)刎泿?。巴拉圭則屬于自由經(jīng)濟(jì)，東方市可以以美金、瓜拉尼（巴拉圭）、雷亞爾（巴西）、阿根廷比索（阿根廷）交易，甚至智利、秘魯?shù)葒泿乓部勺杂闪魍āＭ鈪R進(jìn)出以便快捷。3、

注冊(cè)及有關(guān)手續(xù)費(fèi)用巴西、阿根廷等國企業(yè)的注冊(cè)和某些特殊產(chǎn)品的檢查等手續(xù)極其復(fù)雜。且外資企業(yè)一般規(guī)定當(dāng)?shù)睾献魅?。有關(guān)費(fèi)用也諸多。巴拉圭的注冊(cè)時(shí)間一般一周至二周，費(fèi)用低于巴西10倍左右。檢查也比較快捷。4、

市場巴西、阿根廷是南美最大的兩個(gè)國家，然而最大的貿(mào)易集散地卻在巴西、阿根廷邊境處的巴拉圭東方市，東方市的貿(mào)易數(shù)量曾使之名列香港、邁阿密之后第三（美國權(quán)威財(cái)經(jīng)雜志記錄）。5、

地理位置東方市地處巴西、阿根廷邊境，充足運(yùn)用了南美各國之間往來便捷的地理優(yōu)勢(shì)，使一種十萬人口的內(nèi)陸小城名揚(yáng)海外。6、

經(jīng)營費(fèi)用自由經(jīng)濟(jì)下的東方市，多種費(fèi)用成本十分低廉。東方市是南美投資著名的避稅地。綜述：東方市是南美外來投資的避稅地、橋頭堡。

四、方式：怎樣切入南美市場

1、

當(dāng)?shù)厥袌鰳?gòu)成2、

同類產(chǎn)品比較3、

當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣和模式認(rèn)知4、

市場容量和張力分析5、

消費(fèi)對(duì)象的選擇和確定6、

價(jià)格定位7、

產(chǎn)品適應(yīng)性調(diào)整8、

銷售方式9、

分銷渠道和措施

五、進(jìn)入南美市場的基本程序

1、

基本調(diào)研對(duì)當(dāng)?shù)厥袌錾系耐惍a(chǎn)品有關(guān)狀況進(jìn)行理解和預(yù)測市場的趨勢(shì)2、

樣品進(jìn)入樣品和同類產(chǎn)品的比較以及當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和消費(fèi)者對(duì)樣品的評(píng)價(jià)。3、

信息反饋根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r和反饋提出產(chǎn)品規(guī)格和包裝等規(guī)定。4、

產(chǎn)品調(diào)整根據(jù)市場反饋進(jìn)行產(chǎn)品的有關(guān)調(diào)整。5、

更新包裝根據(jù)當(dāng)?shù)匕b語言的規(guī)定進(jìn)行設(shè)計(jì)制作外包裝。6、

小量試銷大規(guī)模改制前的市場試驗(yàn)并獲取最終決策。7、

代理8、

企業(yè)注冊(cè)當(dāng)?shù)胤ㄈ似髽I(yè)和商標(biāo)注冊(cè)。9、

市場輻射根據(jù)所在國地理位置建立分銷渠道和分銷制度。10、加工基地建立必要的生產(chǎn)基地完畢當(dāng)?shù)鼗?。西班牙及南美地區(qū)（西班牙語語系）重要的國家：巴西（南美洲面積第一大的國家，僅次于俄羅斯、加拿大、中國與美國，為世界第五大國；被葡萄牙國殖民統(tǒng)治長達(dá)3）、阿根廷（南美洲的第二大國，曾經(jīng)是西班牙的殖民地）、巴拉圭（曾是西班牙總督的駐地，殖民地）、智利（是世界是地形最狹長的國家，殖民地）、秘魯（礦產(chǎn)資源非常豐富，殖民地）重要的搜索引擎平臺(tái)：1，.br

是南美第一搜索引擎，面向巴西等發(fā)達(dá)市場的采購商。2，www.google.es

第二大搜索引擎，買家重要來自巴西、墨西哥、智利、阿根廷。3，

雅虎的西班牙版本

中東市場分析

由于巨大的潛力和特殊的從商習(xí)慣，中東對(duì)中國企業(yè)一直充斥誘惑和神秘色彩的市場。在許多的中國出口商看來，中東商人砍價(jià)工夫非了得，和他們做成生意難度很大。

中東市場一般指圍繞波斯灣和阿拉海的9個(gè)國家和周圍阿拉伯國家，總?cè)丝诘竭_(dá)5-7億，人均年收入從阿聯(lián)酋，科威特等的3-4萬美元到伊朗，伊拉克，也門等國家的年人均收入5-6千美元不等，這些阿拉伯國家的輕工，日用，電子，服裝基本外要依賴進(jìn)口，產(chǎn)品的價(jià)格規(guī)定為中低規(guī)定，檔次不是非常高。同步這些部分地區(qū)，幾乎可以講是一種完全純消費(fèi)的特點(diǎn)，往來中東80%以上的貨品要通過迪拜進(jìn)行中轉(zhuǎn)，同步輻射到非洲大部分國家，輻射人口到達(dá)13億。

迪拜作為中東地區(qū)第二大港口，加之優(yōu)厚的免稅政策和自由的貿(mào)易經(jīng)濟(jì)，使迪拜成為轉(zhuǎn)口非洲和周圍海灣國家最大的貿(mào)易批發(fā)市場，貿(mào)易覆蓋人口到達(dá)13億，類似一種中國的總?cè)丝?，在這里云集了非洲近30多種國家的客商，常年在這里采購日用，輕工，電器，服裝，等貨品。一般進(jìn)口貿(mào)易額度的75%轉(zhuǎn)口非洲市場，20%轉(zhuǎn)口周圍海灣國家，5%直接在阿聯(lián)酋消費(fèi)。

中國產(chǎn)品在全世界以物美價(jià)廉著稱，中國作為世界第一輕工，電器，服裝等產(chǎn)品大國，以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)占據(jù)整個(gè)中東市場。

盡管歐美市場是目前世界上最發(fā)達(dá)、最成熟的市場，但這個(gè)市場的競爭十分劇烈，商品趨于飽和，加上高進(jìn)口關(guān)稅及貿(mào)易壁壘的限制，后來者或中小實(shí)力的企業(yè)很難進(jìn)入。縱覽當(dāng)今世界，唯有中東和非洲市場是一種充斥商機(jī)、前景良好的熱點(diǎn)市場。

中東市場的機(jī)會(huì)何在

中東市場對(duì)產(chǎn)品檔次規(guī)定不是非常高，也沒有嚴(yán)格的質(zhì)量和行業(yè)協(xié)會(huì)的認(rèn)證規(guī)定，定購的數(shù)量比較大，同步只要注意買方的信用證條款和提前做好客戶信譽(yù)的調(diào)查，就可以安全結(jié)匯。

中東這些國家的購置力基本略高于一般亞洲國家的水平，產(chǎn)品地區(qū)之間的差價(jià)基本保持在6%-30%之間不等，非常利于此前沒有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的中國企業(yè)開拓海外市場，這樣在進(jìn)入中東市場后，可以不停的調(diào)整產(chǎn)品構(gòu)造和質(zhì)量規(guī)定，同步積累大量的出口經(jīng)驗(yàn)，為后來打開歐美市場做好準(zhǔn)備。

由于受到目前中國產(chǎn)品的特點(diǎn)限制，中國產(chǎn)品基本上處在一種半成熟階段，與歐美產(chǎn)品的質(zhì)量規(guī)定有一段距離，導(dǎo)致國際市場認(rèn)為中國產(chǎn)品處在三流產(chǎn)品，甚至被歸類為垃圾產(chǎn)品的行列，因此在歐美市場上的中國產(chǎn)品價(jià)格受到壓制，變化這些印象非一日之功，因此找一種適合產(chǎn)品的市場和產(chǎn)品進(jìn)入的突破口，根據(jù)市場的規(guī)定不停提高產(chǎn)品印象和質(zhì)量，最終到達(dá)產(chǎn)品進(jìn)入主流市場的目的。

因此根據(jù)上述市場特點(diǎn)和規(guī)定，確定了進(jìn)入的目的和產(chǎn)品的種類定位，中國企業(yè)要做的就是怎樣按照國際通例來運(yùn)行國際貿(mào)易機(jī)制。

迪拜在中東貿(mào)易中的地位

說起中東，就不能不提阿聯(lián)酋和迪拜。迪拜是阿聯(lián)酋7個(gè)酋長國中的一種，位于阿拉伯半島的東端，處在"五海三洲"中點(diǎn)的重要戰(zhàn)略位置，是東西方的交通要道和貿(mào)易樞紐。每天通過迪拜轉(zhuǎn)口的集裝箱到達(dá)幾萬個(gè)，為中東第一大港口，在迪拜你可以找到全世界120國家的商人，他們常年穿梭于中東與本國，從事商品貿(mào)易。

據(jù)不完全記錄，阿聯(lián)酋年貿(mào)易額約800億美元，由于自然資源的匱乏，除了石油和天然氣外的其他產(chǎn)品，從工業(yè)用原料、設(shè)備到民用生活物品均依賴進(jìn)口，故阿政府一直實(shí)行開放的自由貿(mào)易政策，沒有貿(mào)易壁壘，無外匯管制及其管理機(jī)構(gòu)，從得到授權(quán)的銀行可以無限制地獲得外匯，沒有征收企業(yè)或企業(yè)的利潤稅和營業(yè)稅的規(guī)定，沒有所得稅、增值稅、消費(fèi)稅和中間環(huán)節(jié)的多種稅收，利潤可以自由匯出。除煙、酒等極個(gè)別商品外，其他大部分商品只是象征性征收1%-4%的關(guān)稅。

外貿(mào)在阿聯(lián)酋經(jīng)濟(jì)中占有重要位置。阿各類商貿(mào)企業(yè)14108家，其中外國企業(yè)680家，國有中國企業(yè)37家，自由貿(mào)易區(qū)4個(gè)。1995年，加入世界貿(mào)易組織。進(jìn)口重要有糧食、機(jī)械和消費(fèi)品。阿轉(zhuǎn)口貿(mào)易比重較大，同100多種國家和地區(qū)有貿(mào)易關(guān)系，與40多種國家簽訂了雙邊貿(mào)易協(xié)議和防止雙重征稅協(xié)議。

中東商人市場從商習(xí)慣

中東市場是一種以訂貨和現(xiàn)貨為主的貿(mào)易市場，現(xiàn)貨貿(mào)易是開立連鎖店，連鎖店的利潤額度在20%---30%左右。訂貨貿(mào)易的利潤額度一般在6%-10%之間不等。中東客戶一般為看樣訂貨，多方問詢價(jià)格，一種尋價(jià)單假如在3-5個(gè)工作日沒有報(bào)價(jià)成果，該報(bào)價(jià)單就自行作廢。商談交易的形式比較簡樸，產(chǎn)品與否成交完全依賴價(jià)格和質(zhì)量，以及供貨企業(yè)的信譽(yù)等級(jí)，不存在國內(nèi)特殊復(fù)雜的人事關(guān)系網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)。

現(xiàn)貨貿(mào)易和訂貨貿(mào)易中的買賣雙方基本上會(huì)在一種平等公正的前提下，進(jìn)行貨品交易，商業(yè)信用證多半會(huì)從如匯豐，花旗等世界著名大銀行開出。同步產(chǎn)品質(zhì)量條款會(huì)在協(xié)議中標(biāo)明。當(dāng)然不排除偶爾有欺詐的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象發(fā)生。

和中東買家打交道感覺怎樣？貴企業(yè)是怎樣成功應(yīng)對(duì)的？中國商家應(yīng)注意哪些問題？

中東迪拜作為中東地區(qū)最大的貿(mào)易市場，覆蓋了非洲以及海灣國家，貿(mào)易覆蓋人口可與整個(gè)中國相媲美，在這里云集了全世界120國家的客商。迪拜市場最重要的貿(mào)易特點(diǎn)是以批發(fā)為主的經(jīng)營方式，產(chǎn)品以中低價(jià)為為主，質(zhì)量為中等規(guī)定，求購數(shù)量巨大，重要為轉(zhuǎn)口貿(mào)易貿(mào)易，現(xiàn)貨交易和訂貨貿(mào)易形式同步進(jìn)行。

與當(dāng)?shù)刂袞|阿拉伯人打交道有如下特點(diǎn)：

（1）阿拉伯人性格急躁，對(duì)于正常的貿(mào)易交貨期限卡的比較死，對(duì)于樣品和質(zhì)量的一致性非常敏感，一旦疏忽延誤交期和有質(zhì)量問題，供貨方不是要面對(duì)降價(jià)就是索賠，這一點(diǎn)至關(guān)重要。例如：在今年5月份和中東客戶簽訂了有關(guān)五金工具進(jìn)口的協(xié)議，由于國內(nèi)供貨廠家的疏忽把貨品的等級(jí)搞錯(cuò)，以至于在交貨過程中，導(dǎo)致阿拉伯客戶退貨的結(jié)局，通過多次交涉，該客戶為2年來的友好客戶，保持良好的關(guān)系，最終處理方式為一部分降價(jià)，一部分處理的結(jié)局。

（2）阿拉伯人從商精明，他們對(duì)于任何客戶都體現(xiàn)出他們的友好熱情，待人熱忱，不會(huì)流露出蔑視，不過一般他們言語夸夸其談，波及到價(jià)格等關(guān)鍵因數(shù)，假如你拿不出來信服的理由說服他，價(jià)格上一點(diǎn)一滴都不會(huì)退讓。例如：在去年10月份，一種中東客戶但愿購置國內(nèi)的輕工產(chǎn)品，在漫長的2個(gè)月談判中，價(jià)格一直成為焦點(diǎn)，最終與國內(nèi)供貨廠家拿出該產(chǎn)品銷往美國的協(xié)議，中東客戶才承認(rèn)價(jià)格略有松動(dòng)，使得談判有所進(jìn)展最終到達(dá)交易。

（3）阿拉伯人與朋友的交往看的比較重，良好的關(guān)系可以對(duì)生意的成功有至關(guān)重要的影響，所有平常友好的禮尚往來必不可少。例如：在今年9月11后來，我的一筆貨款通過美國一家銀行以信用證的形式結(jié)匯，由于美國世貿(mào)中心被炸，導(dǎo)致該銀行臨時(shí)丟失數(shù)據(jù)，中東客戶熱情的協(xié)助到查所有單據(jù)，及時(shí)告知銀行，在最短的時(shí)間內(nèi)協(xié)助處理該比交易，這一切歸功于平常的友好交往。

中東市場指以西亞為主的地跨歐，亞，非三洲的地區(qū)，有時(shí)候不包括阿富汗，一共有

20個(gè)國家：伊朗、科威特、巴基斯坦、沙特阿拉伯、埃及、巴林、卡塔爾、亞美尼亞、阿聯(lián)酋、阿曼、伊拉克、阿塞拜疆、也門共和國、約旦、敘利亞、格魯吉亞、黎巴嫩、塞浦路斯、以色列、土耳其

采購力：海灣國家掌握全球近

50%

的石油儲(chǔ)量，并且油價(jià)在兩年內(nèi)上漲了

3

倍，中東地區(qū)的購置力更如虎添翼中東擁有豐富的自然資源如石油，但過度依賴石油導(dǎo)致制造業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施微弱，因此他們必須大量進(jìn)口消費(fèi)品，這樣便導(dǎo)致中東對(duì)中國產(chǎn)品的需求居高不下阿聯(lián)酋及其他海灣國家的公民無需納稅，因此他們的所有收入都直接用于消費(fèi)海灣國家正在建設(shè)的項(xiàng)目約

1

萬億美元，這些投資會(huì)極大地帶動(dòng)消費(fèi)產(chǎn)品和家居用品市場的飛速發(fā)展總?cè)丝诘竭_(dá)

5-7

億，人口增長率達(dá)

6%，較中國高

10

倍，蘊(yùn)含無窮的銷售商機(jī)重要進(jìn)口輕工、日用、電子、服裝產(chǎn)品產(chǎn)品的價(jià)格規(guī)定為中低規(guī)定，檔次不是非常高以訂貨和現(xiàn)貨為主的貿(mào)易市場一般為看樣訂貨，多方問詢價(jià)格，商談交易的形式比較簡樸，產(chǎn)品與否成交完全依賴價(jià)格和質(zhì)量，以及供貨企業(yè)的信譽(yù)等級(jí)，不存在國內(nèi)特殊復(fù)雜的人事關(guān)系網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)現(xiàn)貨貿(mào)易和訂貨貿(mào)易中的買賣雙方基本上會(huì)在一種平等公正的前提下，進(jìn)行貨品交易，商業(yè)信用證多半會(huì)從如匯豐、花旗等世界著名大銀行開出

迪拜、阿拉伯聯(lián)合酋長國、沙特阿拉伯、以色列

迪拜

-

中東的“黃金之城”

概述：全球第三大轉(zhuǎn)口貿(mào)易中心進(jìn)入中東、東歐、俄羅斯聯(lián)邦、印度次大陸及非洲市場的跳板海灣合作委員會(huì)組員國之一，素有“中東的香港”之稱

市場規(guī)模：覆蓋

40

個(gè)國家、15

億人口的龐大消費(fèi)市場中國是迪拜最大的進(jìn)口國，占總進(jìn)口的17%。過去

5

年，進(jìn)口總額超過

120

億美元，并且每年平均增長

14%

環(huán)境：經(jīng)濟(jì)政策開放，幾乎沒有稅賦或貿(mào)易壁壘商業(yè)環(huán)境對(duì)外來投資者十分有利，也愈加刺激了當(dāng)?shù)氐南M(fèi)和轉(zhuǎn)口貿(mào)易四通八達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)，接觸來自中東、歐洲及其周圍地區(qū)的買家極為安全穩(wěn)定的和平都市。政府堅(jiān)持嚴(yán)厲打擊犯罪，使迪拜成為全球犯罪率最低的都市之一

市場潛力：未來

5

年內(nèi)家居、零售商場及旅游項(xiàng)目（包括酒店和機(jī)場建設(shè)）的開支將超過1,000

億美元總額超過

460

億美元的都市開發(fā)計(jì)劃周圍國家的建筑計(jì)劃總額超過

2,000

億美元包括世界最高大廈

BurjDubai、機(jī)場、單軌鐵路、人造島

(棕櫚島)、迪斯尼樂園、商業(yè)及住宅大樓等迪拜道路及交通局公布將會(huì)投資

45

億美元來開發(fā)及建造最新的地鐵系統(tǒng)迪拜國際機(jī)場擴(kuò)建工程分

5

期進(jìn)行，耗資

25

億美元，計(jì)劃于

年所有竣工

都市建設(shè)：至

年，迪拜當(dāng)?shù)貢?huì)提供超過

10,000

間賓館房間Dubai

ExhibitionCity(DEC)從

年開始，將會(huì)提供超過

2500

間

3

星級(jí)、4

星級(jí)和

5

星級(jí)的住宿（第一期）

年之前，將總共會(huì)提供超過

7500

間各類房間供游客選擇DubaiWorldTradeCentre(DTCD)至

年，將會(huì)提供超過

2500

間房間

阿拉伯聯(lián)合酋長國

概述：簡稱阿聯(lián)酋，信奉伊斯蘭教的阿拉伯國家成立于1971

年

12

月

2

日，由阿布扎比、迪拜、沙迦、哈伊馬角、富查伊拉、烏姆蓋萬和阿基曼七個(gè)酋長國構(gòu)成，首都設(shè)在阿布扎比地處阿拉伯半島東部、海灣南岸，北臨阿拉伯灣與伊朗隔海相望，西北與西南分別與卡塔爾和沙特阿拉伯接壤，東和北與阿曼為鄰，自古以來就是東西方交通的樞紐全國面積

83,600

平方公里，總?cè)丝诩s

460

萬（截至

年

7

月），其中本國人口占

20%，外籍人口占

71%，其他為無國籍人口。

年GDP：1,670

億美元人均

GDP：37,000

美元GDP

增長率：7.4%石油、制造業(yè)、貿(mào)易、建筑及房地產(chǎn)是

GDP

中所占份額最高的前五種產(chǎn)業(yè)40%

的

GDP

來自石油和天然氣產(chǎn)業(yè)

重要進(jìn)口產(chǎn)品：機(jī)械電機(jī)電子設(shè)備汽車飛機(jī)等交通工具寶石、珠寶金屬紡織品化學(xué)品

嚴(yán)禁進(jìn)口的產(chǎn)品：藥物（海洛因、可卡因、麻醉劑等）、偽造及復(fù)制的貨幣、與宗教、道德不符或意在引起社會(huì)動(dòng)亂的出版物、照片、油畫、卡片、書籍、雜志及雕刻限制進(jìn)口的產(chǎn)品（非經(jīng)政府有關(guān)部門同意，如下產(chǎn)品不準(zhǔn)進(jìn)口）：一切武器及軍火、酒精及酒、治療用藥物、化學(xué)品、有機(jī)肥料、農(nóng)業(yè)用定色劑及致命流感植物、種子及農(nóng)業(yè)植物、醫(yī)學(xué)用藥、出版物、可視及可聽磁帶、電話互換設(shè)備、一切食品、活蜂及蜂王、煙花及爆炸物、駱駝、獵鷹、馬科動(dòng)物（馬、驢、騾、馬駒及斑馬）沙特阿拉伯

伊斯蘭教誕生地成立于

1932

年擁有世界上

20%

的石油和天然氣資源政府致力于經(jīng)濟(jì)改革和發(fā)展減少失業(yè)率教育、技能培訓(xùn)

年加入

WTO面積：2,149,690

平方公里環(huán)境問題沙漠化地下水資源消耗巨大污染嚴(yán)重人口2,800

萬

(

年

7

月估計(jì)值)人口增長率：1.9%官方語言：阿拉伯語

年GDP：5,646

億美元人均

GDP：23,200

美元GDP

增長率：4.1%45%

的

GDP

來自石油和天然氣產(chǎn)業(yè)重要進(jìn)口產(chǎn)品：電子、家居、紡織品

進(jìn)口規(guī)定進(jìn)口證

：沙特阿拉伯因宗教、衛(wèi)生或保安理由，至今仍限制某些產(chǎn)品進(jìn)口，當(dāng)中包括含酒精飲品、非醫(yī)用藥物、回教以外的宗教用品、武器及與武器有關(guān)的電子設(shè)備。如下產(chǎn)品須獲得沙特阿拉伯政府尤其同意或簽證，始可進(jìn)口：農(nóng)業(yè)用種子；活動(dòng)物、活魚及凍肉；書籍、期刊、電影及錄影帶；宗教用品；化學(xué)產(chǎn)品及有害物料；藥用產(chǎn)品；無線設(shè)備；含酒精產(chǎn)品，包括香水；天然柏油；文物仿制品。進(jìn)口稅率：進(jìn)口稅按進(jìn)口貨品的到岸交貨價(jià)征收。大多數(shù)進(jìn)口貨品須繳納

0%-12%

進(jìn)口稅。凡與本產(chǎn)貨品構(gòu)成競爭的進(jìn)口商品，包括水泥、鋼材及肥皂，須繳納

20%

進(jìn)口稅。煙草產(chǎn)品的進(jìn)口稅率是30%。必需品（例如食品、教育與衛(wèi)生用品）及當(dāng)?shù)毓I(yè)所需的材料和設(shè)備可獲豁免進(jìn)口稅稅項(xiàng)：不征銷售稅

以色列

面積：20,770

平方公里環(huán)境問題耕地面積小水源、空氣污染嚴(yán)重沙漠化人口700

萬（

年

7

月估計(jì)值）人口增長率：1.9%

年GDP：1,859

億美元人均

GDP：25,800

美元GDP

增長率：5.3%重要進(jìn)口產(chǎn)品：原油、谷物、原材料、軍用品重要出口產(chǎn)品：鉆石、高科技產(chǎn)品、水果和蔬菜

非洲市場分析非洲究竟蘊(yùn)藏著什么樣的商機(jī)？為何這樣多企業(yè)忽視非洲？

馬哈賈：這一種問題說到了這本書的關(guān)鍵。就像大多數(shù)人同樣，開始時(shí)我也沒有概念，直到我開始寫這本書時(shí)，才注意到非洲人口有9.5億，相稱于整個(gè)印度的人口。假如考慮到人口增長率，非洲人口有也許在未來幾年與中國持平。

第二點(diǎn)是商機(jī)。非洲的消費(fèi)者的購置能力能否與中印兩國消費(fèi)者相比呢？實(shí)際上，非洲的國內(nèi)生產(chǎn)總值—假如我們將非洲視為一種國家“非洲合眾國”—比印度還要高。假如非洲國家集合起來，將成為全球第十大經(jīng)濟(jì)體，比印度高一位，并領(lǐng)先于其他新興經(jīng)濟(jì)體，如俄羅斯和巴西。

就商機(jī)來說，我搜集到的數(shù)據(jù)太吸引人了，促使我親赴非洲實(shí)地考察參觀企業(yè)，走訪的人物從當(dāng)?shù)仄髽I(yè)家到歐美跨國企業(yè)經(jīng)理。最終，我終于相信非洲的總體商機(jī)和印度不相上下。

為何非洲一直被人忽視？這個(gè)問題一直困擾著我。當(dāng)我從南部非洲一路走到北部非洲，我驚奇地發(fā)現(xiàn)這里的美國或西歐企業(yè)并沒有我想象的多。在那里擁有很高著名度的跨國企業(yè)，當(dāng)屬美國的可口可樂?？煽诳蓸吩诜侵藿?jīng)營超過90年。此外一家擁有很高著名度是英荷背景的消費(fèi)品制造商聯(lián)合利華（Unilever）。即便非洲有跨國企業(yè)存在，但仍達(dá)不到我在寫上一本書《86%市場戰(zhàn)略》時(shí)在中印兩國見到的水平。

此外，在美國和其他發(fā)達(dá)國家里，有關(guān)非洲的消息都是負(fù)面的。雖然無意怪罪CNN美國有線新聞網(wǎng)，不過你懂得非洲在CNN此類媒體中一般被描繪成什么樣子。我采訪過的非洲企業(yè)的首席執(zhí)行官，都會(huì)由于第一次有美國專家肯關(guān)懷他們所作所為而快樂不已。

但這不過是個(gè)時(shí)間問題。當(dāng)我前寫《86%市場戰(zhàn)略》時(shí)，我從諸多中國和印度企業(yè)家那里聽到同樣的故事。

沃頓知識(shí)在線：顯然，非洲是一種大市場，但不是一種統(tǒng)一的市場。那么，不一樣非洲國家之間的區(qū)別怎樣呢？

馬哈賈：非洲市場和其他發(fā)展中國家市場沒有兩樣。通過向多家當(dāng)?shù)睾涂鐕鴱V告企業(yè)調(diào)研后，我認(rèn)為非洲可以大體提成三塊市場群，我在書中將它們命名為非洲一類市場、非洲二類市場和非洲三類市場。這一提法來自于一家在非洲開展業(yè)務(wù)的印度企業(yè)，這家企業(yè)我也在書里提到了。

非洲一類市場包括所有非洲國家5%到15%的人口。這些人來自世界各地。他們包括政府官員、外籍高管、非政府組織人員、大型跨國銀行職工。我對(duì)這一人群并不感愛好。

我真正感愛好的是非洲二類市場。本類人群既不算窮，也不算富，靠每月工資過日子。他們手里也許有某些儲(chǔ)蓄。此類人是基本由公務(wù)員構(gòu)成—辛勤工作的護(hù)士、辛勤工作的教師等等—或來自服務(wù)行業(yè)。

這一類人群有很高期望值。他們相信非洲大有發(fā)展，十分樂觀。我在書中著重墨探討了非洲二類市場的商機(jī)。此類人群總計(jì)3.5到5億人口，占各國人口35到50%。按照非洲每戶平均人口數(shù)5（美國是3，印度是4）……非洲二類市場非常活躍，能拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)市場。

非洲三類市場—就是非洲國家人口剩余的35到60%—是仍在貧困線上掙扎的那批人。這些人哪里都能看見，人數(shù)和其他發(fā)展中國也沒有什么差異。印度尚有7億，中國也有7.5億人口用不上廁所呢。有趣的是，此類人群正在給前兩類人群服務(wù)，如做女傭。他們夢(mèng)想有一天能涉足第二類人群。

沃頓知識(shí)在線：您能列舉出幾種代表非洲機(jī)會(huì)的本土創(chuàng)新型企業(yè)或新興行業(yè)么？

馬哈賈：有一家叫做MabatiRollingMills軋鋼廠的肯尼亞企業(yè)。Mabati是斯瓦西里語，在肯尼亞語里的意思就是鐵皮屋頂。對(duì)于非洲二類和三類市場中人們來說，生活目的就是攢錢蓋房子。一般是一次先蓋一間房，然后花上幾年時(shí)間慢慢完畢。蓋房子就要屋頂，大概20到30張鐵皮。人們一般是慢慢買，一次買兩三張。街上能常?？匆姵鲎廛図斏侠χ騼奢v自行車馱著幾張鐵皮的景象。企業(yè)經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)這一市場需求，企業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為肯尼亞總值1.8億美元鐵皮屋頂市場中重要的生產(chǎn)商。企業(yè)還在不停更新產(chǎn)品，目前已經(jīng)開始向50多種國家出口。

尚有電影產(chǎn)業(yè)。尼日利亞的瑙萊塢（Nollywood）每年拍攝出電影數(shù)目超過印度的寶萊塢（Bollywood）和美國好萊塢。當(dāng)然，質(zhì)量方面有待提高。諸多非洲國家沒有電影院，因此瑙萊塢的電影一般是存在錄像帶上的，而非DVD或CD。

此外一種新興領(lǐng)域是化妝品和個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品。請(qǐng)記住，非洲的女性和其他大陸的女性沒有什么兩樣。可是，跨國企業(yè)并沒有根據(jù)非洲消費(fèi)者的規(guī)定調(diào)整產(chǎn)品，你會(huì)在市場上看到非洲當(dāng)?shù)氐拿腊l(fā)產(chǎn)品。

非洲還是二手產(chǎn)品的大市場。當(dāng)你或我每隔兩三年換手機(jī)的時(shí)候，我們也許并沒有考慮那些替代下來的產(chǎn)品的去向。實(shí)際，這些歐美二手手機(jī)一般會(huì)流向非洲。

有趣的是，在非洲死亡也是市場機(jī)會(huì)。盡管非洲諸多國家并未公開承認(rèn)，不過有人過世是要大操大辦一番的。親友過世，諸多人會(huì)拿出積蓄辦葬禮并守喪?？梢韵胂竽莻€(gè)場面，整個(gè)小區(qū)都應(yīng)邀參與葬禮。于是，某些企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。

沃頓知識(shí)在線：您剛剛提到了可口可樂和聯(lián)合利華。這些跨國企業(yè)怎樣在非洲這個(gè)缺乏服務(wù)的市場提供服務(wù)的

馬哈賈：書的最終一章，我談到“ubuntu”，這是祖魯語，意思是“我因你而存在”。換言之，我們永遠(yuǎn)在一起。南非圖圖主教用這個(gè)詞語來激發(fā)信眾的友好之心。我試圖從商業(yè)角度重新詮釋它，即企業(yè)只有照顧好員工和客戶，才能生存下去。這里有可口可樂的例子。可口可樂企業(yè)在非洲大陸邊邊角角均有分銷中心，每天都會(huì)有可口可樂裝在卡車、驢背上或自行車等多種交通工具上運(yùn)往各地。那為何不用這套分銷網(wǎng)絡(luò)來分發(fā)安全套呢？于是，可口可樂企業(yè)與非政府組織合作，如總部設(shè)在美國首都華盛頓的人口服務(wù)國際（PopulationServicesInternational），將安全套運(yùn)往非洲偏遠(yuǎn)地區(qū)。

我看到，聯(lián)合利華在南非參與當(dāng)?shù)豀IV社會(huì)關(guān)注活動(dòng)。此類活動(dòng)有別于其他艾滋覺醒活動(dòng)。聯(lián)合利華關(guān)注的是那些雙親因艾滋病去世的艾滋遺孤。聯(lián)合利華為這些艾滋遺孤尋找養(yǎng)母。

在ubuntu之外，你從這些在非洲經(jīng)營成功的跨國企業(yè)身上，看到一種對(duì)消費(fèi)者的完全理解。這些企業(yè)明白，面對(duì)非洲消費(fèi)者群，他們將（會(huì)比在其他發(fā)展中國家）付出更多努力。

沃頓知識(shí)在線：以您對(duì)市場學(xué)的研究，非洲市場開拓中您最看中什么？

馬哈賈：在非洲，我常?？吹胶⒆觽冑I一瓶可口可樂，要懂得可樂在那兒的價(jià)錢并不廉價(jià)。孩子們會(huì)把這瓶可樂放在桌子中央，以便所有人都能看到它，然后拿出諸多只杯子，大家一起分享。在非洲，可口可樂成為一種渴望型產(chǎn)品?？释且环N很重要的市場營銷原因，廣泛應(yīng)用在市場營銷活動(dòng)中。

尚有記住的是，非洲年輕人多。非洲逾40%的人口15歲如下，而在印度這一比例只有30%。這就是為何在非洲投放的廣告里，體育原因在這里大行其道。尚有就是音樂。

沃頓知識(shí)在線：怎樣制定合適的定價(jià)方略？他們與否會(huì)按照您的三類人群措施對(duì)應(yīng)制定不一樣定價(jià)？

馬哈賈：我在其他發(fā)展中國家常常碰到“最低價(jià)方略”。假如你和我在這里買一瓶礦泉水，我們會(huì)根據(jù)價(jià)格去買—有時(shí)候一瓶

1美元，在機(jī)場或者更貴些。我們能買到的是跨國企業(yè)，如雀巢，生產(chǎn)的礦泉水。不過非洲本土企業(yè)家卻推出價(jià)格最廉價(jià)的產(chǎn)品，例如在尼日利亞一瓶水價(jià)格只有5奈拉（naira）。當(dāng)然，這種水與發(fā)達(dá)國家的不大同樣，諸多時(shí)候連過濾水都算不上，也許就是自來水，而包裝就是小塑料袋。

那么，誰會(huì)買它呢？清真寺、教堂或寺廟門前那些乞討人員。尼日利亞天氣炎熱，這些乞討人員不也許成天不喝水的。某些企業(yè)家想出要向這些人員賣水，價(jià)格當(dāng)然要最低。

沃頓知識(shí)在線：您認(rèn)為非洲經(jīng)商重要的障礙是什么，來自政治或其他方面？

馬哈賈：我在非洲調(diào)研時(shí)，曾立下一種規(guī)矩，不接觸任何政治家或商會(huì)組織。我認(rèn)為，非洲的政治環(huán)境與中印兩國大體同樣，我選擇回避。將法律和規(guī)定放在一邊，我只想看企業(yè)在非洲怎樣開拓9.5億消費(fèi)者的市場的。

我看到諸多頗有創(chuàng)意的處理方案。例如，我研究成果中有一家十分故意思的企業(yè)，在津巴布韋全境均有分店的快餐廳連鎖Innscor。讓我感愛好的是，這家企業(yè)怎樣通過在非洲其他地方拓展業(yè)務(wù)，來應(yīng)對(duì)所在國的混亂狀況。

這家連鎖店還開鱷魚養(yǎng)殖場，并且還是世界最大的。我問Innscor企業(yè)的主管：“你有餐館，你又有跨國企業(yè)運(yùn)送商品的分銷渠道，那為何還要涉足鱷魚養(yǎng)殖呢？”原因是津巴布韋不穩(wěn)的政局。他們已經(jīng)意識(shí)到也許找不到換取外匯的渠道。于是，想起了鱷魚養(yǎng)殖這條路—鱷魚皮出口歐洲，鱷魚肉出口中國。

沃頓知識(shí)在線：說到中國和印度，兩國均有大量的海外族裔，并且在各自發(fā)展建設(shè)中體現(xiàn)積極。您認(rèn)為非洲與否也有同樣的現(xiàn)象呢？

馬哈賈：是的，海外非裔也會(huì)這樣的。根據(jù)官方和非官方記錄，非洲每年收到僑匯400億美元，與印度的水平相稱。尚有某些海外族裔組織，例如位于倫敦的協(xié)助非洲移民尋找工作的雇傭非洲（RecruitAfrica）。我在書中也呼吁海外非裔應(yīng)當(dāng)更多參與祖籍國的建設(shè)。

手機(jī)企業(yè)Celtel創(chuàng)始人莫·伊普拉辛（MoIbrahim）就是海外非裔。他來自蘇丹，在埃及亞歷山大接受教育，后在英國獲得碩士和專家頭銜并在英國通訊企業(yè)工作，然后在肯尼亞開辦了這家手機(jī)企業(yè)。他身后有一系列引人入勝的故事—例如他怎樣在應(yīng)付斷電，怎樣在農(nóng)村地區(qū)提供客戶服務(wù)，等等。

他只是眾多返回祖籍國創(chuàng)業(yè)的非裔人員的一員。尚有開辦加納的一家高等院校艾社思大學(xué)（AshesiUniversityCollege）的加納人帕特里克·阿伍阿（PatrickAwuah）。帕特里克曾是微軟企業(yè)的工程師，目前成功興辦了一所高等院校。

本書出版之前，可口可樂非洲企業(yè)時(shí)任主管阿歷克斯·康明斯（AlexCummings

）也是一位海外非裔。他來自利比里亞，后在美國完畢教育，他目前晉升為可口可樂企業(yè)在亞特蘭大總部的首席行政官。

全球大概有1億非裔在非洲以外地區(qū)生活。這些移民與祖籍國仍保留有千絲萬縷的聯(lián)絡(luò)—這和中印兩國狀況類似—有時(shí)候體現(xiàn)十分具有開創(chuàng)性。我看到，諸多高知識(shí)的海外族裔返回祖籍國，開辦產(chǎn)業(yè)。

沃頓知識(shí)在線：您對(duì)那些故意涉足非洲的企業(yè)有什么提議？

馬哈賈：我提的提議與去中印兩國投資的沒有什么不一樣。我在津巴布韋首都哈拉雷遇見的一幫聯(lián)合利華主管，他們告訴我，假如我想理解非洲，我應(yīng)當(dāng)做一種“消費(fèi)者徒步旅行”。我應(yīng)當(dāng)走出去，親眼看看究竟在發(fā)生什么?？夏醽喌目煽诳蓸菲髽I(yè)主管也有同樣的提議。但實(shí)際狀況并非如此。諸多企業(yè)是通過遠(yuǎn)在歐洲的總部來管理非洲業(yè)務(wù)的。上層管理層并不在非洲，因此很難真正把握當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r，也不會(huì)和當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)發(fā)生關(guān)系。因此，要問我的提議，那就是“自己到市場上走走”。

我提議企業(yè)通過海外非裔打開非洲國家市場。令人驚奇并廣為忽視的是，美國既有非裔移民110萬，僅次于印度。歐洲人口中10%來自北非。北非人口一億，在歐洲有1千萬，每年匯回大量僑匯。這些僑居歐洲的非裔人士中不乏高知識(shí)人員。

此外，談到收購當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。與中印兩國狀況類似，非洲當(dāng)?shù)赜兄T多經(jīng)營不錯(cuò)的企業(yè)。例如：東非地區(qū)的超市連鎖Nakumatt，風(fēng)格上有些像美國的超市，但帶有當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)并且高速成長。假如有企業(yè)想涉水非洲零售業(yè)，我認(rèn)為Nakumatt是一種不錯(cuò)的選擇，可以助你打入當(dāng)?shù)厥袌?。非洲的狀況和中印兩國沒有什么差異。但需要你真正理解這片大陸，并親赴非洲尋找當(dāng)?shù)厣虣C(jī)?？陀^認(rèn)識(shí)俄羅斯市場作為初期國家公派出國的留學(xué)生，在前蘇聯(lián)時(shí)期周永學(xué)就來到俄羅斯，趕上了前蘇聯(lián)解體，之后整個(gè)俄羅斯經(jīng)濟(jì)的低谷和復(fù)蘇，讓在俄羅斯長期學(xué)習(xí)、生活和工作的路訊國際總經(jīng)理周永學(xué)對(duì)俄羅斯市場和俄羅斯人的認(rèn)識(shí)愈加深刻。俄羅斯經(jīng)濟(jì)正在復(fù)蘇20世紀(jì)90年代中期，前蘇聯(lián)解體之后，俄羅斯經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了最困難的時(shí)期。雖然繼承了前蘇聯(lián)的大部分財(cái)產(chǎn)和債務(wù)，但相對(duì)于財(cái)產(chǎn)，國家在債務(wù)帶來的承擔(dān)也許更大。為了發(fā)展國民經(jīng)濟(jì)，俄羅斯當(dāng)時(shí)還必須向西方國家繼續(xù)借債，加上前蘇聯(lián)解體帶來的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈斷裂，俄羅斯經(jīng)濟(jì)陷入了最低谷，多種商品奇缺。正是在這一時(shí)期，中國的諸多產(chǎn)品進(jìn)入了俄羅斯市場，尤其是諸多低層次的產(chǎn)品。俄羅斯經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇使大量外資和產(chǎn)品涌入俄羅斯市場。周永學(xué)說：“我進(jìn)入俄羅斯醫(yī)藥機(jī)械產(chǎn)品市場也是俄羅斯經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成果。早在，俄羅斯已經(jīng)騰出精力，發(fā)展俄羅斯醫(yī)藥行業(yè)，雖然這一行業(yè)在俄羅斯整體行業(yè)中所占比例不大，但反應(yīng)了俄羅斯經(jīng)濟(jì)全面復(fù)興的態(tài)勢(shì)?！卑殡S俄羅斯經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，俄羅斯市場對(duì)多種產(chǎn)品的規(guī)定開始不停提高。由于私有化道路的速成性，俄羅斯短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生了大量富翁，面對(duì)俄羅斯國內(nèi)商品的稀少，他們開始投資國內(nèi)市場，如某些輕工行業(yè)，在滿足俄羅斯自身市場需求的同步，也開始與國外的產(chǎn)品展開競爭。相對(duì)于國外企業(yè)，他們更具優(yōu)勢(shì)，這給中國的某些產(chǎn)品進(jìn)入俄羅斯市場帶來壓力，也給中國制造商提出了更高規(guī)定。中俄市場極具互補(bǔ)性從貿(mào)易整體來說，中國市場與俄羅斯市場之間互補(bǔ)很強(qiáng)。中國的諸多產(chǎn)品是俄羅斯市場缺乏的，如輕工產(chǎn)品、輕工類的生產(chǎn)設(shè)備、建材產(chǎn)品等，而俄羅斯的諸多產(chǎn)品也是中國市場需求的，如某些大型機(jī)械產(chǎn)品。之前很長一段時(shí)間，中國與俄羅斯之間貿(mào)易額并不高，原因諸多，其中一種原因就是，在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時(shí)期俄羅斯市場雖然需求多，但購置力并不強(qiáng)。此外，由于之前中國對(duì)俄羅斯市場輸入的都是某些低端產(chǎn)品，導(dǎo)致俄羅斯人對(duì)中國產(chǎn)品的抗拒心理。同步，中國與俄羅斯之間的交往和貿(mào)易不對(duì)稱，進(jìn)入俄羅斯市場的人員素質(zhì)和貿(mào)易水平普遍不高，給人印象更多的是某些小型貿(mào)易商，甚至是某些小商小販。目前，俄羅斯經(jīng)濟(jì)的全面復(fù)蘇，致使俄羅斯市場容量巨大。限于俄羅斯自身的發(fā)展水平，其對(duì)中國的諸多產(chǎn)品需求強(qiáng)烈。就醫(yī)藥機(jī)械行業(yè)來說，在前蘇聯(lián)時(shí)期，俄羅斯的制藥行業(yè)是很發(fā)達(dá)的，所有的制藥廠采用的都是歐洲最佳的機(jī)械設(shè)備，對(duì)歐洲的醫(yī)藥設(shè)備也極其承認(rèn)。蘇聯(lián)解體后，所有的制藥化工廠、制劑廠大都不是倒閉就是癱瘓，目前正處在重建階段。由于剛剛從危機(jī)中復(fù)蘇，俄羅斯制藥行業(yè)在資金、原則等各方面都很欠缺。由于歐洲的醫(yī)藥設(shè)備價(jià)格昂貴，俄羅斯醫(yī)藥制造企業(yè)在采購制藥設(shè)備時(shí)就不得不考慮這一問題。相對(duì)來說，中國的制藥設(shè)備在同等條件下在價(jià)格上更具優(yōu)勢(shì)，雖然相對(duì)于印度或日本產(chǎn)品來說，也極具競爭力。周永學(xué)認(rèn)為，其他行業(yè)的產(chǎn)品也會(huì)存在類似的狀況?！耙虼藦恼麄€(gè)俄羅斯的市場前景來看，應(yīng)當(dāng)是很不錯(cuò)的?！碑?dāng)然，市場前景的看好并不代表中國企業(yè)就可以順利進(jìn)入，由于這牽涉到一系列貿(mào)易環(huán)節(jié)問題。例如，就機(jī)械設(shè)備貿(mào)易來說，它的后續(xù)維護(hù)非常重要，企業(yè)并不是只管賣東西就完事了。首先要進(jìn)入這個(gè)市場，才能談后續(xù)的有關(guān)服務(wù)。就俄羅斯市場來說，包括參與在俄羅斯舉行的有關(guān)行業(yè)展、推介會(huì)等，這些前期的工作只是第一步。然后尚有協(xié)議的簽訂、物流、結(jié)算等，所有這些環(huán)節(jié)都把握好才可以真正體現(xiàn)中國產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。深入開拓，切忌淺嘗輒止開辟俄羅斯市場困難重重，需要國內(nèi)企業(yè)切實(shí)地深入進(jìn)去，而不是淺嘗輒止。諸多國內(nèi)企業(yè)目前都對(duì)俄羅斯市場比較感愛好，但往往去參與了一次展會(huì)之后，覺得沒什么成果，第二次就不去了。這中間原因諸多，首先，就貿(mào)易流程來說，針對(duì)俄羅斯市場，諸多國內(nèi)企業(yè)并不具有熟悉整套貿(mào)易流程操作的工作人員。另一方面，對(duì)諸多中國產(chǎn)品，俄羅斯市場對(duì)其還是陌生的，國內(nèi)企業(yè)需要讓俄羅斯的潛在客戶理解它，懂得怎樣使用它，并維護(hù)它，但不能指望在俄羅斯人的協(xié)助下完畢，絕大部分工作還是需要自己來做。這一切都需要國內(nèi)企業(yè)深入理解俄羅斯市場，熟悉進(jìn)入這一市場的貿(mào)易操作流程和貿(mào)易規(guī)則。周永學(xué)說，開辟俄羅斯市場面臨最大的一種問題就是溝通不暢。俄語人才目前在國內(nèi)還是比較少，雖然是某些懂俄語的人更多的是進(jìn)入科研機(jī)構(gòu)或大學(xué)，真正從事實(shí)體貿(mào)易的人并不多，更不用說針對(duì)專門行業(yè)的俄語人才了。例如，在俄羅斯參展時(shí)，諸多都是從當(dāng)?shù)嘏R時(shí)請(qǐng)的一年級(jí)或二年級(jí)的中國留學(xué)生，“有的連‘你好’、‘再會(huì)’說得都不是很清晰，更不用說專業(yè)的技術(shù)性交談了。”此外，中國企業(yè)拿出去的諸多樣本資料夾雜著不少中文，俄羅斯人主線看不明白，只能根據(jù)上面的圖片猜個(gè)大概。最終回國后，好不輕易能聯(lián)絡(luò)上，但由于時(shí)差、語言等一系列問題，溝通就不了了之。在俄羅斯有諸多比較大的中國企業(yè)，如華為、天獅，這些企業(yè)更多的都是在俄羅斯當(dāng)?shù)卣腥?，包括使用俄羅斯人和當(dāng)?shù)氐闹袊魧W(xué)生。目前，國內(nèi)企業(yè)假如選擇單獨(dú)進(jìn)入俄羅斯市場成本比較大，例如但愿進(jìn)入俄羅斯機(jī)械設(shè)備市場的企業(yè)，假如全由自己單獨(dú)來完畢，包括設(shè)置代表處、展廳、售后服務(wù)等，需要高額的費(fèi)用。僅僅人力成本一項(xiàng)，一種人一種月的生活費(fèi)用也許就需要美元。此外，更多的詳細(xì)操作國內(nèi)企業(yè)不僅無法自己完畢，有時(shí)甚至都不懂得該找誰。假如行業(yè)協(xié)會(huì)或有關(guān)機(jī)構(gòu)把國內(nèi)這一類配套企業(yè)集合起來，共同開拓俄羅斯市場，就會(huì)起到不錯(cuò)的效果，有關(guān)費(fèi)用也會(huì)大為減少。拿“路訊國際”來說，作為一家專門針對(duì)俄羅斯市場的貿(mào)易服務(wù)企業(yè)，由于對(duì)俄羅斯市場的熟悉，以及對(duì)進(jìn)入這一市場各操作環(huán)節(jié)、規(guī)則的理解，他們聯(lián)合國內(nèi)的同類企業(yè)，較易進(jìn)入這一市場。事實(shí)證明，這是一條進(jìn)入俄羅斯市場的便捷途徑。防止定勢(shì)思維國內(nèi)諸多人對(duì)俄羅斯以及俄羅斯人的評(píng)價(jià)是情緒化的，例如說俄羅斯人不守信用，或者是俄羅斯商業(yè)環(huán)境不好。從做生意的角度來說，周永學(xué)認(rèn)為，任何國家的商人均有不守信用的狀況發(fā)生，俄羅斯商人跟其他國家的商人沒有什么區(qū)別，那些人絕對(duì)不是俄羅斯商人的主流。俄羅斯商人在貿(mào)易習(xí)慣上其實(shí)更靠近西方國家，他們非常重視協(xié)議，貿(mào)易中的一切事情都以協(xié)議為準(zhǔn)。俄羅斯的商業(yè)環(huán)境一直是國內(nèi)企業(yè)比較緊張的，尤其是人身安全問題，如俄羅斯光頭黨對(duì)華人的襲擊事件。發(fā)生此類問題的原因是多方面的，其中重要的一點(diǎn)是大國情結(jié)。俄羅斯之前有著世界強(qiáng)國身份，在前蘇聯(lián)解體之后完全不一樣了，國家實(shí)力明顯下降，諸多俄羅斯人感到心理失衡，體現(xiàn)出了一定的民族主義情緒。近來這幾年以來，俄羅斯的貿(mào)易環(huán)境已經(jīng)得到了很大的改善，社會(huì)治安已經(jīng)得到了明顯的治理。國家經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，使人民的生活水平得以提高，社會(huì)保障方面也到達(dá)了相稱的高度。因此，像之前那種極端的民族主義情緒得到了控制，雖然偶爾也會(huì)出現(xiàn)某些暴力事件，但就像周永學(xué)所說，“俄羅斯的商業(yè)環(huán)境目前不錯(cuò)，國內(nèi)企業(yè)對(duì)俄羅斯的見解也許更多的是一種定勢(shì)思維?！?/p>

俄羅斯市場營銷調(diào)研匯報(bào)俄羅斯(

或俄羅斯聯(lián)邦)

位于歐亞大陸北部，地跨東歐北亞的大部分土地。。面積1

7

1

0

萬平方千米，是世界上地區(qū)最廣闊、面積最廣大的國家，約占世界陸地總面積1

1

.

4

%

。海岸線長3

.

4

萬千米。2、俄羅斯部分生活細(xì)節(jié)簡介：

俄羅斯人很重視儀表，很愛潔凈，衣著整潔。出門旅行總要帶熨斗。參與晚會(huì)、觀看演出，俄羅斯人習(xí)慣穿晚禮服，尤其是看芭蕾舞劇。顯得尤其高貴。帶至少一套西服或裙裝，以在正式場所穿。大部分重要都市例如莫斯科等都市冬季較長，因此保暖服裝：裘皮、棉服等必不可少。冬季益穿皮靴或棉鞋。夏季溫度不高，但陰天較多，常常下雨，必備雨傘，但不用雨衣。食物：俄羅斯人以肉奶面食為主。商店里香腸、奶制品、食品半成品種類較多。蔬菜和水果較貴，尤其是在冬季。俄羅斯有獨(dú)特的飲食習(xí)慣。一日三餐，早餐比較簡樸，面包夾火腿，品茗，咖啡或牛奶。午餐則豐富的多，一般均有三道菜。第一道菜之前是冷盤。第一道菜是湯，俄式湯類比較營養(yǎng)，有土豆丁、各類蔬菜，尚有肉或魚片。第二道菜肉類或是魚類加某些配菜。第三道菜是甜點(diǎn)和茶、咖啡之類。按照俄羅斯的習(xí)慣，菜的次序不能顛倒。俄羅斯人善飲伏特加酒。面包和鹽則是他們用來招待來賓的。賓館均為歐洲習(xí)慣，不配置拖鞋,牙刷、香皂等洗漱用品,客人需自備。賓館不提供開水,客人自備電熱水器。電源插頭為圓柱狀雙插頭，電壓為220V。3俄羅斯經(jīng)濟(jì)概況：

國民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，擁有巨大的經(jīng)濟(jì)潛力。工農(nóng)業(yè)和交通運(yùn)送業(yè)等已到達(dá)相稱的發(fā)展水平。工業(yè)基礎(chǔ)雄厚。以機(jī)械、鋼鐵、有色金屬、石油、天然氣、煤炭、森林工業(yè)和化工為重要，能源、紡織、軍火等亦很發(fā)達(dá)

4、俄羅斯網(wǎng)絡(luò)使用狀況

俄羅斯上網(wǎng)人數(shù)約為3000萬左右，占總?cè)丝诘?0%，正在以每年35%的速度在激增。根據(jù)俄羅斯技術(shù)及通信產(chǎn)業(yè)部的匯報(bào)稱，俄羅斯今年電腦的電腦數(shù)目也攀升至2500萬臺(tái)，較去年增長35％。俄羅斯目前已經(jīng)有大概2.15萬所學(xué)校連接到了互聯(lián)網(wǎng)上。此外，越來越多的俄羅斯人開始使用手機(jī)和手提電腦上網(wǎng)。在俄羅斯，政府官員被規(guī)定一定要會(huì)使用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上網(wǎng)，否則將失去工作，尤其是梅德韋杰夫上臺(tái)后，一直致力于提高俄羅斯的信息化水平，并但愿借此打擊該國存在的貪污腐敗現(xiàn)象。俄羅斯網(wǎng)絡(luò)上網(wǎng)費(fèi)用較貴，瀏覽國外網(wǎng)站速度較慢，并且俄羅斯民眾的大國主義意識(shí)較濃，因此本土俄羅斯語的網(wǎng)站的瀏覽量和使用率比國外網(wǎng)站要高得多。尤其是在搜索引擎方面。俄羅斯人歷來認(rèn)為自己的魚子醬、伏特加、芭蕾與太空火箭是世界上最佳的，目前他們應(yīng)當(dāng)把Yandex也添加到這個(gè)最佳名單里。這個(gè)地道的俄羅斯本土門戶網(wǎng)站讓雄心勃勃進(jìn)軍俄羅斯的Google不寒而栗。盡管Google就在莫斯科建立了辦公室，但在3千萬注冊(cè)的俄羅斯網(wǎng)絡(luò)顧客中只占15%，而主場作戰(zhàn)的Yandex占據(jù)了55%的搜索市場份額。

5、俄羅斯人對(duì)中國印象

提起中國，俄羅斯人最先想到服裝三、中國企業(yè)出口俄羅斯分析

對(duì)于中國企業(yè)來說，俄羅斯是具有巨大發(fā)掘潛力的處女地。尤其是當(dāng)中國原有的重要外貿(mào)市場，美國，歐盟等地由于次貸危機(jī)所導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)危機(jī)和市場疲軟，令采購商的采購意愿和采購量大大減少的時(shí)候。俄羅斯這些高速發(fā)展的市場就顯得愈加可貴。1、市場購置力分析

在俄羅斯逐漸釋放消費(fèi)潛力的背景下，大手筆的買賣出現(xiàn)了：可口可樂企業(yè)以6億美元收購俄羅斯果汁制造商Multon；荷蘭喜力企業(yè)斥資7.5億美元進(jìn)行收購；豐田和大眾等汽車企業(yè)都把錢投在俄羅斯。據(jù)記錄，俄羅斯獲得外國直接投資167億美元，比上年增長38%。與俄羅斯原則銀行合作，在俄羅斯推出第一張盧布信用卡的美國運(yùn)通企業(yè)執(zhí)行副總裁加里·克里徒登說：“這是一種未來的市場，我們認(rèn)為有很好的機(jī)會(huì)。”

3、中國企業(yè)出口俄羅斯可行性分析

從俄羅斯現(xiàn)時(shí)整體經(jīng)濟(jì)形式，經(jīng)濟(jì)構(gòu)造以及自然資源我們可以分析得出國內(nèi)多種行業(yè)企業(yè)出口俄羅斯的外貿(mào)前景。家電類，家俱類，日用消費(fèi)品：伴隨俄羅斯人生活水平的提高，更多的電子產(chǎn)品和家用電器逐漸進(jìn)入尋常百姓家，對(duì)于年輕人來說，輕巧的電子產(chǎn)品更是他們的最愛。例如位于莫斯科南部的Mega-1購物中心內(nèi)，消費(fèi)者在法國歐尚超市購置日用品；在瑞典宜家家居買家俱；數(shù)十家專賣店發(fā)售著從伊夫羅謝化妝品到CK內(nèi)衣的各式商品。對(duì)于想在國外打響自己品牌產(chǎn)品的中國企業(yè)來說，俄羅斯市場是一種最佳的試金石。不需要投入太多的資金，找準(zhǔn)對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體，就可以像在國內(nèi)運(yùn)行品牌同樣，開始海外品牌的運(yùn)行。尤其是某些類似連鎖加