銷售怎樣約見客戶

怎樣約見客戶約見是指銷售人員與客戶協(xié)商確定訪問對象、訪問事由、訪問時間和訪問地點的過程。約見在推銷過程中起著非常重要的作用。它是推銷準備過程延伸，又是實質(zhì)性接觸客戶的開始。接近是指在實質(zhì)性洽談之前，銷售人員努力獲得客戶接見并相互了解的過程，接近是實質(zhì)性洽談的前奏。一、約見的基本原則1、確定訪問對象的原則。確定與對方哪個人或哪幾個人接觸。應(yīng)盡量設(shè)法直接約見客戶的購買決策人。應(yīng)尊重接待人員。為了能順利地約見預(yù)定對象，必須取得接待人員地支持與合作。應(yīng)做好約見前地各項準備工作。如必要地介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，準備好“態(tài)度與微笑”。2、確定訪問事由地原則。任何推銷訪問地最終目的都是為了銷售產(chǎn)品，但為了使客戶易于接受，銷售人員應(yīng)仔細考慮每次訪問的理由。根據(jù)銷售實踐，下列幾種訪問理由和目的可供參考：認識新朋友；市場調(diào)查；正式推銷；提供服務(wù)；聯(lián)絡(luò)感情；簽訂合同；收取貨款；慕名求見、當面請教、禮儀拜訪、代傳口信等。3、確定訪問時間原則。要想推銷成功就要在一個合適的時間向合適的人推銷合適的產(chǎn)品。盡量為客戶著想，最好由客戶來確定時間。應(yīng)根據(jù)客戶的特點確定見面時間。注意客戶的生活作息時間與上下班規(guī)律，避免在客戶最繁忙的時間內(nèi)約見客戶。應(yīng)看推銷產(chǎn)品與服務(wù)的特點確定約見與洽談的時間，以能展示產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢的時間為最好。應(yīng)根據(jù)不同的訪問事由選擇日期與時間。約定的時間應(yīng)考慮交通、地點、路線、天氣、安全等因素。應(yīng)講究信用，守時。合理利用訪問時間，提高推銷訪問效率。如在時間安排上，在同一區(qū)域內(nèi)的客戶安排在一天訪問，并合理利用訪問間隙做與銷售有關(guān)的工作。4、確定訪問地點的原則。應(yīng)照顧客戶的要求；最經(jīng)常使用、也是最主要的約見地點是辦公室；客戶的住居地也是銷售人員選擇地約見地地點之一?？梢赃x擇一些公共場所。公共娛樂場所也是銷售人員選擇地地點之一；三、接近的原則1、銷售人員必須以不同的方式接近不同的客戶群體。實踐證明，成功的推銷在很大程度上取決于銷售人員的推銷風(fēng)格與客戶的購買網(wǎng)格是否一致?？蛻羰乔Р钊f別的，銷售人員應(yīng)學(xué)會適應(yīng)客戶。在實際接近時，銷售人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶來改變自己的語言風(fēng)格、服裝儀表、情緒和心理狀態(tài)等。2、銷售人員必須做好各種心理準備。因為推銷是與拒絕打交道的。在接近階段可能會遇到各種困難。但銷售人員要充分理解客戶，坦然面對困難，善于調(diào)整自己，正確發(fā)揮自己的能力和水平。3、銷售人員必須減輕客戶的壓力。多年的推銷實踐表明，當銷售人員接近客戶時，客戶一般會產(chǎn)生購買壓力，具體表現(xiàn)為：冷漠或拒絕。故意岔開話題，有意或無意地干擾和破壞推銷洽談。因此，在上述情況下，銷售人員要成功地接近客戶，就必須想方設(shè)法地減輕客戶地心理壓力。根據(jù)實踐可采用以下幾種方法（供參考） ：情景虛構(gòu)法。銷售人員不是以客戶為直接推銷對象，而是虛構(gòu)一個推銷對象，讓客戶感覺銷售人員不是向自己而是向他人推銷。非推銷減壓法。如提供產(chǎn)品信息、向客戶提供幫助等。征求意見法。銷售人員首先告訴客戶訪問的目的是聽取意見和反應(yīng)，而非推銷。直接減壓法。銷售人員明確告訴客戶如果聽完推銷建議沒興趣，可以隨時讓自己離開，不必難為情。利益減壓法。銷售人員首先讓客戶相信這次會談是完全值得的。把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到關(guān)心對他自身的利益上來。4、銷售人員必須善于控制接近時間，不失時機地順利轉(zhuǎn)入面談。四、在銷售實踐中接近客戶常用的幾種方法。1、介紹接近法。是指銷售人員自己介紹或由第三者介紹而接近推銷對象地方法。介紹的主要方式有口頭介紹和書面介紹。2、產(chǎn)品接近法。也是實物接近法。是指銷售人員直接利用介紹產(chǎn)品的賣點而引起客戶的注意和興趣，從而接近客戶的方法。3、利益接近法。是指銷售人員通過簡要說明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。利益接近法的主要方式是陳述和提問，告訴購買要推銷的產(chǎn)品給其帶來的好處。4、問題接近法。直接向客戶提問來引起客戶的興趣。從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出地信息，為激發(fā)購買欲望奠定基礎(chǔ)。5、贊美接近法。銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認可的心理來引起交談的興趣 。當然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧。6、求教接近法。一般來說，人們不會拒絕登門虛心求教的人。銷售人員在使用此法時應(yīng)認真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機的結(jié)合起來。7、好奇接近法。一般人們都有好奇心。銷售人員可以利用動作、語言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。8、饋贈接近法。銷售人員可以利用贈送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進而接近客戶 。9、調(diào)查接近法。銷售人員可以利用調(diào)查的機會接近客戶，這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受。也是在實際中很容易操作的方法。10、連續(xù)接近法。銷售人員利用第一次接近時所掌握的有關(guān)情況實施第二次或更多次接近的方法。銷售實踐證明，許多推銷活動都是在銷售人員連續(xù)多次接近客戶才引起了客戶對推銷的注意和興趣并轉(zhuǎn)入實質(zhì)性的洽談，進而為以后的銷售成功打下了堅實的基礎(chǔ)。第一次約見，如果你是推銷的，最好是到對方公司和客戶直接見面，如果客戶對你的產(chǎn)品或者人有興趣的，約客戶出來就會變得比較方便了。如果你是采購的，相信比較容易約出來。如果是業(yè)務(wù)洽談的，根據(jù)具體業(yè)務(wù)情況來確定，這個就要因人而異了約見客戶：成功有方法失敗有原因初入推銷行業(yè)的營銷員，經(jīng)常會直接地打電話給客戶，說：我要見你們的老總。或者突如其來地登上門去，直沖總經(jīng)理辦公室，不顧對方樂意不樂意，抓住機會說： “我是某某公司的，我想 ”如果是這樣，十有八九被人家給“轟”出來。客氣一點，他會這樣告訴你：“我們公司十年內(nèi)不進××！”為什么會出現(xiàn)這樣的局面呢？現(xiàn)在是一個營銷時代，也許，在你之前，已經(jīng)有許許多多的營銷員到這里來推銷他們的產(chǎn)品，雖然你是第一次來，但是，對方總是以為，營銷都是一伙的， 或者把你當作一個類別來看待。 用他們的話說：“啊，又來了一個推銷的 ！”因此，約見客戶的技巧就十分顯得重要。我們可以先打電話預(yù)約客戶，說我是某某公司的營銷員，能否見見你們經(jīng)理，或者你們經(jīng)理什么時候有空，我想登門拜訪他。這種情況，對方多半會告訴你，經(jīng)理沒有空。或者，索性把電話掛掉。雖然如此，這項工作還是必須做的，冒然闖入，不僅達不到你的預(yù)期目的，甚至可能把下一次拜訪的路堵死。對于工業(yè)品的營銷，也就是說集團購買的客戶與大眾消費品的客戶是有所區(qū)別的。他們都是高、中級階層的人士，時間緊、事情多，你去打攪他們的正常工作安排，他們當然不會高興?，F(xiàn)在人們最反感的是什么？增加他的時間成本。如果你忽然占用人家一個小時，那就是增加他一個小時的時間成本。對你是求之不得的，但人家不這么想，他們會想：這人總是來找麻煩。那么，這樣說來是不是所有的潛在客戶都不可能接見你呢？不是的。有一種是正好需要，他們會貨比三家，來者不拒，你的拜訪，正合他們心意，但這種情況太少了。還有一種，那就是讓對方感覺到接見你而有可能獲利，對方感覺到有利可圖，就會接見你。當然，這里不是指行賄行為，而是他們感覺買你的比買別人家的合算，甚至有安全感。我們要認識到：社會總的經(jīng)濟行為，都是互利的。既然又不是緊俏的稀有產(chǎn)品，隨時隨地在哪兒都能夠買到，上門推銷的也不少，人家為什么一定要買你的呢？你預(yù)約客戶的時候，一定要把以上理由想好。因為有利可圖，是一個基本商業(yè)法則，除此之外，人家想不出理由一定要見你。說不定，他剛才還拒絕一位營銷員呢。要向?qū)Ψ絺鬟_一個準確的利益信息。但是，你切不可把這個利益夸大到令人難以置信的程度，過度的夸張，必然會使以方識破你的動機，而且，會在心里產(chǎn)生一種對你不相信的想法。拜訪客戶一定要有預(yù)備，要等待好的時機。否則會適得其反。一般而言不要在星期一和星期五訪問新的潛在客戶，星期一老總們都要開內(nèi)部會議，安排一周的工作，星期五周末，大多數(shù)的人早早就沒了心思，如果能夠提前一分鐘下班，他們也會那么做。這兩天不是營銷的好日子，應(yīng)該集中在星期二至星期四這樣的日子，并且還要看準對方，有沒有可能出現(xiàn)好的時機。如果萬一時機不宜，也不妨就此放棄訪問，隔一些時間等待下一次。如果下次見面，雙方都談得很投機，你就不妨告訴對方，哪年哪月哪天，你曾經(jīng)去拜訪過貴公司的，但是后面的話自然可以不說明，只用得著報之一笑便可。這樣不會把局面破壞，還會讓對方產(chǎn)生略有點欠你人情的感覺。然后你說：如果上次能溝通，咱們就是老朋友了，不過現(xiàn)在也不晚呀，也像老朋友一樣。由于集團購買的特性，標的高，做成一筆是一筆，所以，在約見客戶之前，有必要進行一次乃至數(shù)次的調(diào)查，對客戶的基本情況有所了解。要搞清楚，他們最喜歡什么和最反感什么，知道這兩點，在談判時就不會處于下風(fēng)。自然，能夠約見到客戶共進一次便宴，那是再好不過的事情，可以把陌生感完全消除，與未來的客戶建立友誼，既然感情能夠那么融恰，下一次的生意難道他不會給你嗎？如何約見你的客戶？在進行推銷活動時，通常需要先取得"面談約見"的機會，然后照約定的時間去訪問，同時再做好下次面談的約見工作。當然，要想全部取得約見幾乎是不可能的，約會被拒絕是推銷員的家常便飯，但與基本在上門時被拒絕相比，寧可電話中被拒絕，這樣不論成敗，時間的損失總較少些，可將時間能夠用于其他更有效的訪問上。約見顧客的方式主要有以下幾種：電話約見法。如果是初次電視中約見，在有介紹人介紹的情況下，需要簡短地告知對方介紹者的姓名、自己所屬的公司與姓名、打電話的事由，然后請求與他面談就可放下電話了。務(wù)必在短時間內(nèi)給對方以良好的印象，因此，不妨說類?quot;這東西對府上是極有用的"；"采用我們這種機器定能使貴公司的利潤提高到一倍以上"；"貴公司陳小組使用之后認為很滿意，希望我們能夠推薦給公司的同事們"等等的話，接著再說："想拜訪一次，當面來說明，可不可以打擾你10分鐘時間？只要10分鐘就夠了。"要強調(diào)不會占用對方太多時間。然后把這些約見時間寫在預(yù)定表上，繼續(xù)再打電話給別家，將明天的預(yù)定約定填滿之后，便可開始訪問活動了。信函的見法。信函是比電話更為有效的媒體。雖然時代的進步出現(xiàn)了許多新的傳遞媒體，但多數(shù)人始終認為信函比電話顯得尊重他人一些。因此，使用信件來約會訪問，所受的拒絕比電話要少。另外，運用信件約會還可將廣告、商品目錄、廣告小冊子等一起寄上，以贈加顧客的關(guān)心。也有些行業(yè)甚至僅使用廣告信件來做生意。這種方法有效與否，在于使用方法是否得當。當今，信件廣告泛濫，如果不精心研究，很可能被顧客隨手丟掉，這樣一來就是十分失策的。通常情況下信件的內(nèi)容包括問候、寄信的宗旨、擬拜訪的時間，同時附上廣告小冊子。一般信件的寫法是“屆時倘有不便，請在信封所附明信片上，指定適當?shù)臅r間”，并且在明信片上，先寫上“月日，上/下午時”。只要請被訪問對象在明信片上填上指定日期、時間并寄回即可。這樣做在實踐中可獲得更大的效果。使用信件約見必須事先仔細研究與選擇。如果對方的職業(yè)或居所不適宜收信的話，那么使用信件約會的方法自然失敗。如果不加詳細分辯，收信人對該商品是否會注意；收信人的職位是總經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員；寄達的地方是辦公室還是私人住宅等問題均未加思考，而胡亂將信件寄出的話，難免會被人當成垃圾處理掉。訪問約見法。一般情況下，在試探訪問中，能夠與具有決定權(quán)者直接面談的機會較少。因此，應(yīng)在初次訪問時能爭取與具有決定權(quán)者預(yù)約面談。所以在試探訪問時，應(yīng)該向接見你的人這樣說：“那么能不能讓我向貴公司總經(jīng)理當面說明一下？時間大約 10分鐘就可以了。您認為哪一天比較妥當？ ”這樣一來遭到回絕的可能性自然下降。綜上三種約法方法，各有長短，應(yīng)就具體問題選擇采用。比如對有介紹人的就采用電話方式；沒有什么關(guān)系的就用信件等。如何約見客戶注意： a要鎖定時間由客戶來選擇，而不能說 “你有沒有時間？ ”b、電話里不要談的太多，最好要引起他的好奇。1、先生/女士，你看，在電話里我們也表述得不是很清楚，這樣吧，我們抽個時間當面談，好嗎？那你是今天下午，還是明天上午有空？2、先生/女士，你看，在電話里我們也表述不是很清楚，這樣吧，我們抽個時間當面談，好不好，給我十五分鐘時間，我相信我們的服務(wù)一定會給你帶來收獲的！3、先生/女士，我也知道已有很多家找過你們了，但是，您如果能給我

15分鐘時間，您會發(fā)現(xiàn)我們正好是您們所要找的。4、先生/女士。我知道您很忙，但是您如果做的話，肯定是要找一家最好的，給我們一次機會，您也有個比較，我相信不會讓你浪費時間的。（五）見客戶之前做好各項準備工作。1．思想準備一般來說，思想準備必須在出發(fā)拜訪之前（前一天晚上）完成，思想準備應(yīng)該包括所拜訪客戶的行程計劃。一個有效的思想準備一般包括以下幾個方面：（1）、分析客戶背景情況，一般分析客戶背景情況需從以下幾個方面著手：a)公司的性質(zhì)、規(guī)模、市場分布及運作情況 ,公司可能存在的問題?？蛻魧ヂ?lián)網(wǎng)的認知程度如何是否已有網(wǎng)站效果如何客戶所處行業(yè)地基本情況有哪幾家較為出名的企業(yè)，上網(wǎng)及公司運作情況如何：所見人是否是具體負責人，具體的職務(wù)，是否了解互聯(lián)網(wǎng)：有無競爭對手在聯(lián)系：是哪一家,分析競爭對手的情況：價位如何大客戶資料的收集技巧中國有句古話：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。做銷售也是同樣的道理。當銷售人員接近一個客戶的時候，要做的第一件事情就是搜集相關(guān)信息。1、搜集客戶資料要了解的第一點就是：客戶是什么樣的客戶?規(guī)模有多大?員工有多少?一年內(nèi)大概會買多少同類產(chǎn)品?這些都是客戶背景資料?？蛻舯尘百Y料包括以下幾個方面◆客戶組織機構(gòu)◆各種形式的通訊方式◆區(qū)分客戶的使用部門、采購部門、支持部門◆了解客戶具體使用維護人員、管理層和高層客戶◆同類產(chǎn)品安裝和使用情況◆客戶的業(yè)務(wù)情況◆客戶所在的行業(yè)基本狀況等2、競爭對手的資料【案例】桌子上的電腦在戴爾計算機公司的銷售部門，常會在辦公室里擺幾張非常漂亮的桌子，桌子上面分別擺著ＩＢＭ、聯(lián)想、惠普等品牌的電腦，銷售人員隨時可以將電腦打開，看看這些競爭對手是怎么做的。同時桌子上都有一個牌子，上面寫的是：它們的特性是什么?我們的特性是什么?我們的優(yōu)勢在哪里?它們的劣勢在哪里?這樣做有什么用呢？就是要了解自己的產(chǎn)品特性和競爭對手的產(chǎn)品特性，有針對性地引導(dǎo)客戶需求。除了要了解競爭對手產(chǎn)品的情況之外，還要了解公司的情況及背景。

IBM

公司在新員工培訓(xùn)的時候，就專門有如何向競爭對手學(xué)習(xí)這樣一項內(nèi)容。了解了對手的特性，才可能在對比中找到自己的優(yōu)勢來贏得定單。競爭對手資料包括以下幾方面：◆產(chǎn)品使用情況◆客戶對其產(chǎn)品的滿意度◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等3、項目的資料銷售人員的壓力是最大的，千萬不能把非常有限的時間、費用和精力投放到一個錯誤的客戶身上，所以要了解客戶項目的情況，包括客戶要不要買，什么時候買，預(yù)算是多少，它的采購流程是怎么樣，等等。項目資料可以包括以下內(nèi)容：◆客戶最近的采購計劃◆通過這個項目要解決什么問題◆決策人和影響者◆采購時間表◆采購預(yù)算◆采購流程等4、客戶的個人資料【案例】密密麻麻的小本子幾年前，山東省有一個電信計費的項目， A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個有十幾個人的小組，住在當?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標書，做測試，關(guān)系處得非常好，大家都認為拿下這個定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標，卻輸?shù)酶筛蓛魞?。中標方的代表是一個其貌不揚的女子，姓劉。事后， A公司的代表問她：你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！劉女士反問到：你猜我在簽這個合同前見了幾次客戶？ A公司的代表就說：我們的代理商在那邊呆了整整一個月，你少說也去了 20多次吧。劉女士說：我只去了 3次。只去了 3次就拿下 2000萬的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說在做這個項目之前，一個客戶都不認識。那到底是怎么回事兒呢？她第一次來山東，誰也不認識，就分別拜訪局里的每一個部門，拜訪到局長的時候，發(fā)現(xiàn)局長不在。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長出差了。她就又問局長去哪兒了，住在哪個賓館。馬上就給那個賓館打了個電話說：我有一個非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個果籃，再訂一個花盆，寫上我的名字，送到房間里去。然后又打一個電話給她的老總，說這個局長非常重要，已經(jīng)去北京出差了，無論如何你要在北京把他的工作做通。她馬上訂了機票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機飛回北京，下了飛機直接就去這個賓館找局長。等她到賓館的時候，發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟局長喝咖啡了。在聊天中得知局長會有兩天的休息時間，老總就請局長到公司參觀，局長對公司的印象非常好。參觀完之后大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請局長看話劇，當時北京在演《茶館》。為什么請局長看《茶館》呢？因為她在濟南的時候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。局長當然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機場，然后對局長說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長很痛快就答應(yīng)了這個要求。一周之后，她的公司老總帶隊到山東做了個技術(shù)交流，她當時因為有事沒去。老總后來對她說，局長很給面子，親自將所有相關(guān)部門的有關(guān)人員都請來，一起參加了技術(shù)交流，在交流的過程中，大家都感到了局長的傾向性，所以這個定單很順利地拿了下來。當然后來又去了兩次，第三次就簽下來了。公司的代表聽后說：你可真幸運，剛好局長到北京開會。劉女士掏出了一個小本子，說：不是什么幸運，我所有的客戶的行程都記在上面。打開一看，密密麻麻地記了很多名字、時間和航班，還包括他的愛好是什么，他的家鄉(xiāng)是哪里，這一周在哪里，下一周去哪兒出差。有沒有一種資料讓銷售人員能夠在競爭過程中，取得優(yōu)勢、壓倒競爭對手呢？有。這類資料叫做客戶個人資料。只有掌握了客戶個人資料的時候，才有機會真正挖掘到客戶的實際內(nèi)在的需求，才能做出切實有效的解決方案。當掌握到這些資料的時候，銷售策略和銷售行為往往到了一個新的轉(zhuǎn)折點，必須設(shè)計新的思路、新的方法來進行銷售?？蛻舻膫€人資料包括 :◆家庭狀況和家鄉(xiāng)◆畢業(yè)的大學(xué)◆喜歡的運動◆喜愛的餐廳和食物◆寵物◆喜歡閱讀的書籍◆上次度假的地點和下次休假的計劃◆行程◆在機構(gòu)中的作用◆同事之間的關(guān)系◆今年的工作目標◆個人發(fā)展計劃和志向等【自檢】在銷售活動前期搜集的資料中，你認為哪一種是最重要、最富競爭力的？三招讓準客戶變成你的人很多營銷員對開拓準客戶都感到頭痛，感覺吃力，其實不然，只要我們注意收集客戶資料，就不難發(fā)現(xiàn)，其實在現(xiàn)有客戶群中，還隱藏著很多準客戶，存在很大的客戶市場，等待我們?nèi)ラ_拓。通過轉(zhuǎn)介紹是開拓準客戶最為有效的方法，也是保證營銷員不斷獲得準客戶的重要資源。通過轉(zhuǎn)介紹，還可減少初次拜訪的陌生感，同時有客戶的認可，更具說服力，贏得準客戶的認可，促成簽單。取得客戶認同首先應(yīng)取得轉(zhuǎn)介紹人（客戶）對轉(zhuǎn)介紹性質(zhì)的認可。只有得到客戶的認可，客戶才會把朋友的近況及家庭情況告訴你，從而獲得準客戶的詳細資料。獲得客戶認同要做到兩點：首先是要有責任感，篤守信譽，有責任心。其次是能為客戶提供優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)，只有以真誠服務(wù)打動客戶的心，才會獲得客戶的認可，客戶才會放心把這種服務(wù)介紹給朋友，把你推薦給朋友，自愿反饋朋友信息。所以，在經(jīng)營客戶時，一定要重信譽，講信用，以實際行動贏得客戶信任，客戶才樂意做轉(zhuǎn)介紹。當然也會遇到拒絕提供轉(zhuǎn)介紹的客戶，此時，營銷員應(yīng)該盡快找出客戶拒絕的原因，打消客戶的顧慮，解除客戶的擔憂，重拾認同肯定。獲得準客戶資料得到客戶的認可后，再聊客戶的朋友，客戶會把自己對朋友的了解以及情感告訴你，從而獲得準客戶的詳細資料。收集資料時，主要掌握準客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、教育背景及未來計劃、目前收入和將來可能的最高收入。同時還能獲知準客戶的興趣，掌握準客戶的情感與性格，為陌生拜訪奠定基礎(chǔ)。有客戶提供的資料，對準客戶有了大致的了解和認識，輕松掌握準客戶的生活詳情，再有計劃性地為準客戶做準備，對癥下藥，整理出投保計劃書，將更具說服力。準確鎖定客戶根據(jù)自己掌握的資料，認真對準客戶進行篩選，選擇最具有可能性和最具有購買實力的準客戶做拜訪，鎖定為主攻對象。鎖定客戶后，選擇恰當?shù)陌菰L時間、拜訪方式、拜訪話題，精心為準客戶設(shè)計投保計劃。雖然是陌生拜訪，但對客戶資料了如指掌，如吃了定心丸，介紹更得心應(yīng)手，句句說到準客戶心坎上。再則是經(jīng)朋友介紹來的，準客戶不會拒你于千里之外，更不會為難你，甚至還會產(chǎn)生一種親切感、信任感?？梢越柚约簽榭蛻籼峁┑姆?wù)，用事實證明自己的信譽與能力。贏得準客戶認可時，再行介紹保險，灌輸保險意識，如此雙管齊下，作用更為明顯，相信會事半功倍。準客戶也會打心里接受你的觀點，成為你的客戶，最后促成簽單。約見與接近客戶的技巧約見是指銷售人員與客戶協(xié)商確定訪問對象、訪問事由、訪問時間和訪問地點的過程。約見在推銷過程中起著非常重要的作用。它是推銷準備過程的延伸，又是實質(zhì)性接觸客戶的開始。接近是指在實質(zhì)性洽談之前，銷售人員努力獲得客戶接見并相互了解的過程，接近是實質(zhì)性洽談的前奏。一、約見的基本原則1、確定訪問對象的原則。確定與對方哪個人或哪幾個人接觸。(1)應(yīng)盡量設(shè)法直接約見客戶的購買決策人。(2)應(yīng)尊重接待人員。為了能順利地約見預(yù)定對象，必須取得接待人員地支持與合作。(3)應(yīng)做好約見前地各項準備工作。如必要地介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，準備好“態(tài)度與微笑”。2、確定訪問事由地原則。任何推銷訪問地最終目的都是為了銷售產(chǎn)品，但為了使客戶易于接受，銷售人員應(yīng)仔細考慮每次訪問的理由。根據(jù)銷售實踐，下列幾種訪問理由和目的可供參考：(1)認識新朋友；(2)市場調(diào)查；(3)正式推銷；(4)提供服務(wù)；(5)聯(lián)絡(luò)感情；(6)簽訂合同；(7)收取貨款；(8)慕名求見、當面請教、禮儀拜訪、代傳口信等。3、確定訪問時間原則。 要想推銷成功就要在一個合適的時間向合適的人推銷合適的產(chǎn)品。(1)盡量為客戶著想，最好由客戶來確定時間。(2)應(yīng)根據(jù)客戶的特點確定見面時間。注意客戶的生活作息時間與上下班規(guī)律，避免在客戶最繁忙的時間內(nèi)約見客戶。(3)應(yīng)看推銷產(chǎn)品與服務(wù)的特點確定約見與洽談的時間，以能展示產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢的時間為最好。(4)應(yīng)根據(jù)不同的訪問事由選擇日期與時間。(5)約定的時間應(yīng)考慮交通、地點、路線、天氣、安全等因素。(6)應(yīng)講究信用，守時。(7)合理利用訪問時間，提高推銷訪問效率。如在時間安排上，在同一區(qū)域內(nèi)的客戶安排在一天訪問，并合理利用訪問間隙做與銷售有關(guān)的工作。4、確定訪問地點的原則。(1)應(yīng)照顧客戶的要求；(2)最經(jīng)常使用、也是最主要的約見地點是辦公室；(3)客戶的住居地也是銷售人員選擇地約見地地點之一。(4)可以選擇一些公共場所。(5)公共娛樂場所也是銷售人員選擇地地點之一；二、約見方法常用的約見方法有：1、面約。即銷售人員與客戶當面約定再見面的時間、地點、方式等。2、函約。即銷售人員利用各種信函約見客戶。3、電約。即銷售人員利用各種現(xiàn)代化的通訊手段與客戶約見。如電話、電服、電傳等。4、托約。即銷售人員拜托第二者代為約見，如留函代轉(zhuǎn)等。5、廣約。即利用大眾傳播媒體把約見目的、內(nèi)容、要求與時間、地點等廣而告之。屆時在場與客戶見面。三、接近的原則1、銷售人員必須以不同的方式接近不同的客戶群體。實踐證明，成功的推銷在很大程度上取決于銷售人員的推銷風(fēng)格與客戶的購買網(wǎng)格是否一致?？蛻羰乔Р钊f別的，銷售人員應(yīng)學(xué)會適應(yīng)客戶。在實際接近時，銷售人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶來改變自己的語言風(fēng)格、服裝儀表、情緒和心理狀態(tài)等。2、銷售人員必須做好各種心理準備。因為推銷是與拒絕打交道的。在接近階段可能會遇到各種困難。但銷售人員要充分理解客戶，坦然面對困難，善于調(diào)整自己，正確發(fā)揮自己的能力和水平。3、銷售人員必須減輕客戶的壓力。多年的推銷實踐表明，當銷售人員接近客戶時，客戶一般會產(chǎn)生購買壓力，具體表現(xiàn)為：(1)冷漠或拒絕。(2)故意岔開話題，有意或無意地干擾和破壞推銷洽談。 因此，在上述情況下，銷售人員要成功地接近客戶，就必須想方設(shè)法地減輕客戶地心理壓力。根據(jù)實踐可采用以下幾種方法（供參考）：(1)情景虛構(gòu)法。銷售人員不是以客戶為直接推銷對象，而是虛構(gòu)一個推銷對象，讓客戶感覺銷售人員不是向自己而是向他人推銷。(2)非推銷減壓法。如提供產(chǎn)品信息、向客戶提供幫助等。(3)征求意見法。銷售人員首先告訴客戶訪問的目的是聽取意見和反應(yīng)，而非推銷。(4)直接減壓法。銷售人員明確告訴客戶如果聽完推銷建議沒興趣， 可以隨時讓自己離開，不必難為情。(5)利益減壓法。銷售人員首先讓客戶相信這次會談是完全值得的。把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到關(guān)心對他自身的利益上來。4、銷售人員必須善于控制接近時間，不失時機地順利轉(zhuǎn)入面談。四、在銷售實踐中接近客戶常用的幾種方法。1、介紹接近法。是指銷售人員自己介紹或由第三者介紹而接近推銷對象地方法。介紹的主要方式有口頭介紹和書面介紹。2、產(chǎn)品接近法。也是實物接近法。是指銷售人員直接利用介紹產(chǎn)品的賣點而引起客戶的注意和興趣，從而接近客戶的方法。3、利益接近法。是指銷售人員通過簡要說明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。利益接近法的主要方式是陳述和提問，告訴購買要推銷的產(chǎn)品給其帶來的好處。4、問題接近法。直接向客戶提問來引起客戶的興趣。從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出地信息，為激發(fā)購買欲望奠定基礎(chǔ)。5、贊美接近法。銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認可的心理來引起交談的興趣。當然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧。6、求教接近法。一般來說，人們不會拒絕登門虛心求教的人。銷售人員在使用此法時應(yīng)認真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機的結(jié)合起來。7、好奇接近法。一般人們都有好奇心。銷售人員可以利用動作、語言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。8、饋贈接近法。銷售人員可以利用贈送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進而接近客戶。9、調(diào)查接近法。銷售人員可以利用調(diào)查的機會接近客戶，這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受。也是在實際中很容易操作的方法。10、連續(xù)接近法。銷售人員利用第一次接近時所掌握的有關(guān)情況實施第二次或更多次接近的方法。銷售實踐證明，許多推銷活動都是在銷售人員連續(xù)多次接近客戶才引起了客戶對推銷的注意和興趣并轉(zhuǎn)入實質(zhì)性的洽談，進而為以后的銷售成功打下了堅實的基礎(chǔ)。銷售人員約見客戶的最佳時間我沒直接做過銷售，但我做過供應(yīng)商管理。幾點理論意見，不知道會不會班門弄斧，貽笑大方：客戶那邊剛發(fā)薪金、升職時；這點很容易了解到。節(jié)假日之前，記住一定不能是星期六。誰都不愿意在星期六加班？！客戶對其他供應(yīng)商有意見的時候；他急需質(zhì)量穩(wěn)定的供應(yīng)商；客戶剛開張，百廢俱新的時候；他們需要指導(dǎo)；客戶喜慶的時候，如公司內(nèi)部對業(yè)績的慶賀...；客戶業(yè)績下滑，出現(xiàn)困難的時候，你的到訪將最能體現(xiàn)真誠；下雨、下雪的時候。約見是指銷售人員與客戶協(xié)商確定訪問對象、訪問事由、訪問時間和訪問地點的過程。約見在推銷過程中起著非常重要的作用。它是推銷準備過程延伸，又是實質(zhì)性接觸客戶的開始。接近是指在實質(zhì)性洽談之前，銷售人員努力獲得客戶接見并相互了解的過程，接近是實質(zhì)性洽談的前奏。一、約見的基本原則1、確定訪問對象的原則。確定與對方哪個人或哪幾個人接觸。應(yīng)盡量設(shè)法直接約見客戶的購買決策人。應(yīng)尊重接待人員。為了能順利地約見預(yù)定對象，必須取得接待人員地支持與合作。應(yīng)做好約見前地各項準備工作。如必要地介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，準備好“態(tài)度與微笑”。2、確定訪問事由地原則。任何推銷訪問地最終目的都是為了銷售產(chǎn)品，但為了使客戶易于接受，銷售人員應(yīng)仔細考慮每次訪問的理由。根據(jù)銷售實踐，下列幾種訪問理由和目的可供參考：認識新朋友；市場調(diào)查；正式推銷；提供服務(wù)；聯(lián)絡(luò)感情；簽訂合同；收取貨款；慕名求見、當面請教、禮儀拜訪、代傳口信等。3、確定訪問時間原則。要想推銷成功就要在一個合適的時間向合適的人推銷合適的產(chǎn)品。盡量為客戶著想，最好由客戶來確定時間。應(yīng)根據(jù)客戶的特點確定見面時間。注意客戶的生活作息時間與上下班規(guī)律，避免在客戶最繁忙的時間內(nèi)約見客戶。應(yīng)看推銷產(chǎn)品與服務(wù)的特點確定約見與洽談的時間，以能展示產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢的時間為最好。應(yīng)根據(jù)不同的訪問事由選擇日期與時間。約定的時間應(yīng)考慮交通、地點、路線、天氣、安全等因素。應(yīng)講究信用，守時。合理利用訪問時間，提高推銷訪問效率。如在時間安排上，在同一區(qū)域內(nèi)的客戶安排在一天訪問，并合理利用訪問間隙做與銷售有關(guān)的工作。4、確定訪問地點的原則。應(yīng)照顧客戶的要求；最經(jīng)常使用、也是最主要的約見地點是辦公室；客戶的住居地也是銷售人員選擇地約見地地點之一?？梢赃x擇一些公共場所。公共娛樂場所也是銷售人員選擇地地點之一；三、接近的原則1、銷售人員必須以不同的方式接近不同的客戶群體。實踐證明，成功的推銷在很大程度上取決于銷售人員的推銷風(fēng)格與客戶的購買網(wǎng)格是否一致?？蛻羰乔Р钊f別的，銷售人員應(yīng)學(xué)會適應(yīng)客戶。在實際接近時，銷售人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶來改變自己的語言風(fēng)格、服裝儀表、情緒和心理狀態(tài)等。2、銷售人員必須做好各種心理準備。因為推銷是與拒絕打交道的。在接近階段可能會遇到各種困難。但銷售人員要充分理解客戶，坦然面對困難，善于調(diào)整自己，正確發(fā)揮自己的能力和水平。3、銷售人員必須減輕客戶的壓力。多年的推銷實踐表明，當銷售人員接近客戶時，客戶一般會產(chǎn)生購買壓力，具體表現(xiàn)為：冷漠或拒絕。故意岔開話題，有意或無意地干擾和破壞推銷洽談。因此，在上述情況下，銷售人員要成功地接近客戶，就必須想方設(shè)法地減輕客戶地心理壓力。根據(jù)實踐可采用以下幾種方法（供參考） ：情景虛構(gòu)法。銷售人員不是以客戶為直接推銷對象，而是虛構(gòu)一個推銷對象，讓客戶感覺銷售人員不是向自己而是向他人推銷。非推銷減壓法。如提供產(chǎn)品信息、向客戶提供幫助等。征求意見法。銷售人員首先告訴客戶訪問的目的是聽取意見和反應(yīng)，而非推銷。直接減壓法。銷售人員明確告訴客戶如果聽完推銷建議沒興趣，可以隨時讓自己離開，不必難為情。利益減壓法。銷售人員首先讓客戶相信這次會談是完全值得的。把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到關(guān)心對他自身的利益上來。4、銷售人員必須善于控制接近時間，不失時機地順利轉(zhuǎn)入面談。四、在銷售實踐中接近客戶常用的幾種方法。1、介紹接近法。是指銷售人員自己介紹或由第三者介紹而接近推銷對象地方法。介紹的主要方式有口頭介紹和書面介紹。2、產(chǎn)品接近法。也是實物接近法。是指銷售人員直接利用介紹產(chǎn)品的賣點而引起客戶的注意和興趣，從而接近客戶的方法。3、利益接近法。是指銷售人員通過簡要說明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。利益接近法的主要方式是陳述和提問，告訴購買要推銷的產(chǎn)品給其帶來的好處。4、問題接近法。直接向客戶提問來引起客戶的興趣。從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出地信息，為激發(fā)購買欲望奠定基礎(chǔ)。5、贊美接近法。銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認可的心理來引起交談的興趣 。當然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧。6、求教接近法。一般來說，人們不會拒絕登門虛心求教的人。銷售人員在使用此法時應(yīng)認真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機的結(jié)合起來。7、好奇接近法。一般人們都有好奇心。銷售人員可以利用動作、語言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。8、饋贈接近法。銷售人員可以利用贈送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進而接近客戶 。9、調(diào)查接近法。銷售人員可以利用調(diào)查的機會接近客戶，這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受。也是在實際中很容易操作的方法。10、連續(xù)接近法。銷售人員利用第一次接近時所掌握的有關(guān)情況實施第二次或更多次接近的方法。銷售實踐證明，許多推銷活動都是在銷售人員連續(xù)多次接近客戶才引起了客戶對推銷的注意和興趣并轉(zhuǎn)入實質(zhì)性的洽談，進而為以后的銷售成功打下了堅實的基礎(chǔ)。約見客戶的方式·約見對象曾有這樣一件事：一名浙江推銷員與四川某電機公司的購貨代理商接洽了半年多的時間，但一直未能達成交易，這位銷售員感到很納悶，不知問題出在哪里。反復(fù)思忖之后，他懷疑自己是否與一個沒有決定權(quán)的人打交道。為了證實自己的猜疑，他給這家機電公司的電話總機打了一個電話，詢問公司哪一位先生管購買機電訂貨事宜，最后了解到進貨決定權(quán)在公司總工程師，而不是那個同自己多次交往的購貨代理商。上述事例說明，弄清誰是真正的買主，關(guān)系到銷售工作的效率和成敗。銷售人員要搞清楚約見對象，認準有權(quán)決定購買的人進行造訪，避免把精力放在無關(guān)緊要的人的身上?！ぜs見時間不少銷售人員的失敗不在于主觀不努力，而是由于選擇的約見時間欠佳。要掌握最佳的時機，一方面要廣泛收集客戶信息資料，做到知已知彼。另一方面要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感，擇善而行。下面幾種情況，可能是銷售人員最好的拜訪客戶的時間：·客戶剛開張營業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時候；·對方遇到喜事吉慶的時候，如晉升提拔、獲得某種獎勵等；·顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級別，心情愉快的時候；·節(jié)日、假日之際，或者碰上對方廠慶紀念、大樓奠基、工程竣工之際；·客戶遇到暫時困難，急需幫助的時候；·顧客對原先的產(chǎn)品有意見，對你的競爭對手最不滿意的時候；·下雨、下雪的時候。在通常情況下，人們不愿在暴風(fēng)雨、嚴寒、酷暑、大雪冰封的時候前往拜訪，但許多經(jīng)驗表明，這些場合正是銷售人員上門訪問的絕好時機，因為在這樣的環(huán)境下前往推銷，往往會顯示誠意。·約見地點在與客戶的接觸過程中，選擇一個恰當?shù)募s見地點，就如同選擇一個恰當?shù)募s見時間一樣重要。就日常生活的大量實踐來看，可供約見的地點有顧客的家庭、辦公室、公共場所、社交場合等。約見地點各異，對推銷結(jié)果也會產(chǎn)生不同的影響。為了提高成交率，推銷人員應(yīng)學(xué)會選擇效果最佳的地點約見客戶。從“方便客戶，利于推銷”的原則出發(fā)擇定約見的合適場所。家庭如果銷售宣傳的對象是個人或家庭，拜訪地點無疑以對方的居所最為適宜。有時，銷售人員去拜訪法人單位或團體組織的有關(guān)人士，選擇對方家庭也往往能收到較好的促銷效果。當然，在拜訪時如有與對方有良好關(guān)系的第三者在場相伴，帶上與對方有常年交往的人士的介紹信，在這些條件下選擇對方家庭作為拜見地點要比在對方辦公室更有利于培養(yǎng)雙方良好的合作氣氛。如果沒有這些條件相伴，銷售人員去某單位負責人家里上門拜訪，十有八九讓對方產(chǎn)生戒備心理，拒你于大門之外。辦公室銷售人員往辦公室里跑，幾乎成為一種最普遍的拜訪形式。選擇辦公室作為約見地點，雙方有足夠的時間來討論問題，反復(fù)商議以達成識。與家庭相比，選擇辦公室為拜訪地點易受外界干擾，辦公室人多事雜，電話聲不斷。拜訪者也許不止一個，因此，選擇辦公室作為造訪地點，銷售人員應(yīng)當設(shè)法爭取顧客對自己的注意和興趣。同時，若對方委托助手與你見面，你還必須取得這些助手們的信任與合作，通過這些人來影響買主作出決定。社交場合美國著名的營銷學(xué)家斯科特·卡特利普曾說過這樣的話：“最好的推銷場所，也許不在顧客的家庭或辦公室里，如果在午餐會上，網(wǎng)球場邊或高爾夫球場上，對方對你的建議更容易接受，而且戒備心理也比平時淡薄得多。”我們看到國外許多生意往往不是在家里或辦公場所談成的，而是在氣氛輕松的社交場所，如灑吧、咖啡館、等。在中國的南方如廣州等地，銷售人員與顧客見面洽談也愿意在吃早茶、進娛樂廳時進行。對于某些不愛社交、又不愿在辦公室或家里會見銷售人員的顧客來說，選擇公園、茶館等公共場所，也是一個比較理想的地點?！ぜs見方法書信約見書信約見是銷售人員利用各種信函約見顧客的一種聯(lián)系方法。這些信函通常包括個人書信、會議通知、社交請柬、廣告函件等，其中采用個人通信的形式效果最好。銷售人員在進行書信約見時，要注意以下問題：a.文辭懇切。利用書信的形式約見顧客，對方能否接受預(yù)約，既要看研顧客的購買需求，也要看銷售人員是否誠懇待人。一封言辭懇切的信函，往往能博得顧客的信任與好感，也使對方同意與你見面的機會大大增加。b.簡單明了。銷售人員用書信與顧客約見時，應(yīng)盡可能做到言簡意賅，只要將預(yù)約的時間、地點和理由向?qū)Ψ秸f清楚即可，切不可長篇大論。c.投其所好。約見書信必須以說服顧客為中心內(nèi)容，投其所好，供其所需，以顧客的利益為主線勸說對方接受約見要求。如銷售人員想用 “物美價廉”四字激發(fā)某果品公司采購員的購買欲望，在約見書信中不妨寫上 “汁多味甜，色艷爽口，每公斤 1元5角”一段話更好。前者雖用詞簡練，但過于抽象；后者具體而詳實，給人一種形象感。電話約見電話約見是現(xiàn)代銷售活動中常用的方法，它迅速、方便，與書信相比可節(jié)省大量時間及不必要的費用。由于顧客與銷售員之間缺乏相互了解，電話約見也最容易引起顧客的猜忌，所以銷售人員必須熟悉電話約見的原則，掌握電話約見的正確方法。當面約見這是銷售人員對顧客進行當面聯(lián)系拜訪的方法。這種約見簡便易行，也極為常見。銷售人員可以利用各種與顧客見面的機會進行約見，如在列車上與顧客相識的時候、在被第三者介紹熟悉的時候、在起身告辭的時候都可以成為你與對方約見的機會。在許多場合，當面約見是在顧客一知其事，在毫無準備的情況下進行的。銷售人員根據(jù)事先得到的信息，按照對方的單位地址，不經(jīng)事先預(yù)約突然上門當面求見的，因此難免會干擾對方工作，占用顧客的時間。為此，一些銷售人員會遇到對方的冷遇、怠慢，有時少數(shù)顧客還故意安排秘書、助手擋駕，給銷售員設(shè)置各種求見障礙。銷售人員如何排除當面約見時顧客的消極態(tài)度，使雙方的洽談有一個良好的開端，是一道難題。電子郵件在當今因特網(wǎng)的應(yīng)用越來越普及的時代，電子郵件為銷售人員提供了新的銷售手段。電子郵件約見的前提是要知道對方的郵件地址。到目前為止，我國已有 1690萬網(wǎng)民，而且有越來越多的人會加入其中。當今，有許多人的名片上都留有 E-mail地址。銷售人員應(yīng)該充分利用這一新興的聯(lián)系手段?；蛟S會得到意想不到的收獲。另外，網(wǎng)上聯(lián)系成本低，方便，快捷，而且可在郵件中附有產(chǎn)品或服務(wù)的簡介。但一定要突出最能吸引對方的特點，不可做廣告一樣發(fā)送電子郵件。另外，電子郵件配合電話等工具，可能會收到更好的效果，因為，在電話中很難把事情講得詳實，但電話可以提醒對方去查看電子郵箱。而且電子郵件不受上班時間的限制。很多公司負責人是在閑暇時，心情比較好的時候才上網(wǎng)查看郵件，這也有利于提高約見的成功率。約見是指銷售人員與客戶協(xié)商確定訪問對象、訪問事由、訪問時間和訪問地點的過程。約見在推銷過程中起著非常重要的作用。它是推銷準備過程延伸，又是實質(zhì)性接觸客戶的開始。接近是指在實質(zhì)性洽談之前，銷售人員努力獲得客戶接見并相互了解的過程，接近是實質(zhì)性洽談的前奏。一、約見的基本原則1、確定訪問對象的原則。確定與對方哪個人或哪幾個人接觸。應(yīng)盡量設(shè)法直接約見客戶的購買決策人。應(yīng)尊重接待人員。為了能順利地約見預(yù)定對象，必須取得接待人員地支持與合作。應(yīng)做好約見前地各項準備工作。如必要地介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，準備好“態(tài)度與微笑”。2、確定訪問事由地原則。任何推銷訪問地最終目的都是為了銷售產(chǎn)品，但為了使客戶易于接受，銷售人員應(yīng)仔細考慮每次訪問的理由。根據(jù)銷售實踐，下列幾種訪問理由和目的可供參考：認識新朋友；市場調(diào)查；正式推銷；提供服務(wù)；聯(lián)絡(luò)感情；簽訂合同；收取貨款；慕名求見、當面請教、禮儀拜訪、代傳口信等。3、確定訪問時間原則。要想推銷成功就要在一個合適的時間向合適的人推銷合適的產(chǎn)品。盡量為客戶著想，最好由客戶來確定時間。應(yīng)根據(jù)客戶的特點確定見面時間。注意客戶的生活作息時間與上下班規(guī)律，避免在客戶最繁忙的時間內(nèi)約見客戶。應(yīng)看推銷產(chǎn)品與服務(wù)的特點確定約見與洽談的時間，以能展示產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢的時間為最好。應(yīng)根據(jù)不同的訪問事由選擇日期與時間。約定的時間應(yīng)考慮交通、地點、路線、天氣、安全等因素。應(yīng)講究信用，守時。合理利用訪問時間，提高推銷訪問效率。如在時間安排上，在同一區(qū)域內(nèi)的客戶安排在一天訪問，并合理利用訪問間隙做與銷售有關(guān)的工作。4、確定訪問地點的原則。應(yīng)照顧客戶的要求；最經(jīng)常使用、也是最主要的約見地點是辦公室；客戶的住居地也是銷售人員選擇地約見地地點之一?？梢赃x擇一些公共場所。公共娛樂場所也是銷售人員選擇地地點之一；三、接近的原則1、銷售人員必須以不同的方式接近不同的客戶群體。實踐證明，成功的推銷在很大程度上取決于銷售人員的推銷風(fēng)格與客戶的購買網(wǎng)格是否一致。客戶是千差萬別的，銷售人員應(yīng)學(xué)會適應(yīng)客戶。在實際接近時，銷售人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶來改變自己的語言風(fēng)格、服裝儀表、情緒和心理狀態(tài)等。2、銷售人員必須做好各種心理準備。因為推銷是與拒絕打交道的。在接近階段可能會遇到各種困難。但銷售人員要充分理解客戶，坦然面對困難，善于調(diào)整自己，正確發(fā)揮自己的能力和水平。3、銷售人員必須減輕客戶的壓力。多年的推銷實踐表明，當銷售人員接近客戶時，客戶一般會產(chǎn)生購買壓力，具體表現(xiàn)為：冷漠或拒絕。故意岔開話題，有意或無意地干擾和破壞推銷洽談。因此，在上述情況下，銷售人員要成功地接近客戶，就必須想方設(shè)法地減輕客戶地心理壓力。根據(jù)實踐可采用以下幾種方法（供參考） ：情景虛構(gòu)法。銷售人員不是以客戶為直接推銷對象，而是虛構(gòu)一個推銷對象，讓客戶感覺銷售人員不是向自己而是向他人推銷。非推銷減壓法。如提供產(chǎn)品信息、向客戶提供幫助等。征求意見法。銷售人員首先告訴客戶訪問的目的是聽取意見和反應(yīng)，而非推銷。直接減壓法。銷售人員明確告訴客戶如果聽完推銷建議沒興趣，可以隨時讓自己離開，不必難為情。利益減壓法。銷售人員首先讓客戶相信這次會談是完全值得的。把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到關(guān)心對他自身的利益上來。4、銷售人員必須善于控制接近時間，不失時機地順利轉(zhuǎn)入面談。四、在銷售實踐中接近客戶常用的幾種方法。1、介紹接近法。是指銷售人員自己介紹或由第三者介紹而接近推銷對象地方法。介紹的主要方式有口頭介紹和書面介紹。2、產(chǎn)品接近法。也是實物接近法。是指銷售人員直接利用介紹產(chǎn)品的賣點而引起客戶的注意和興趣，從而接近客戶的方法。3、利益接近法。是指銷售人員通過簡要說明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。利益接近法的主要方式是陳述和提問，告訴購買要推銷的產(chǎn)品給其帶來的好處。4、問題接近法。直接向客戶提問來引起客戶的興趣。從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出地信息，為激發(fā)購買欲望奠定基礎(chǔ)。5、贊美接近法。銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認可的心理來引起交談的興趣 。當然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧。6、求教接近法。一般來說，人們不會拒絕登門虛心求教的人。銷售人員在使用此法時應(yīng)認真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機的結(jié)合起來。7、好奇接近法。一般人們都有好奇心。銷售人員可以利用動作、語言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。8、饋贈接近法。銷售人員可以利用贈送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進而接近客戶 。9、調(diào)查接近法。銷售人員可以利用調(diào)查的機會接近客戶，這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受。也是在實際中很容易操作的方法。10、連續(xù)接近法。銷售人員利用第一次接近時所掌握的有關(guān)情況實施第二次或更多次接近的方法。銷售實踐證明，許多推銷活動都是在銷售人員連續(xù)多次接近客戶才引起了客戶對推銷的注意和興趣并轉(zhuǎn)入實質(zhì)性的洽談，進而為以后的銷售成功打下了堅實的基礎(chǔ)。如何成功的約見客戶怎樣才能成功的約見客戶？ 1.思想達成共識2.面對共同的問題3.你是他要尋找的好副手4.你有他所要的商務(wù)需求領(lǐng)導(dǎo)常會注意一些細小的問題來進行判斷 .想要約他,先要從不同的途徑去了解他 .讓他對你有了信認用平易近人的口氣同客戶交流隨他的話題走然后他會想到你自然他這時也沒可要說的了然后他就反過來同你談屬于我們要談的話題而這時他也就沒有拒絕的口吻了自信+誠信先把自己成功的介紹經(jīng)他，讓他有一種非見你不可的感覺，和他做朋友<急他之所急。想他之所想我想這樣約他應(yīng)該沒問題我在做業(yè)務(wù)的時候也是你這樣的，開始做的時候很容易約到客戶，但是過了一兩個月后就很難了那是因為？你的自信被無數(shù)的拒絕給打倒了重樹自信相信你很快就會有很好的業(yè)績的相信永遠比什么都重要客戶為什么不理你 ?網(wǎng)上外貿(mào)，大家最煩的就是客戶不回復(fù)，但在買方市場的今天卻又很正常 ,但如我們能改進我們的聯(lián)系方法 ,回復(fù)率必增很多 ;建議應(yīng)該注意以下幾點：1、郵件標題只能是客戶求購的產(chǎn)品名稱，而不要加其它的任何多余語言，這樣，客戶打開你郵件的可能性一般可達到 100%；2、開頭語簡潔帶過證明你是專業(yè)而老練的商人，可立即拉近與客戶的距離，而對商人來說過多的寒喧實在是多余；不少人喜歡一開始就說從何得知該客戶的，我們建議你，一般情況下最好不用提，客戶在那里發(fā)布過求購信息，客戶自己知道，多說多余；3、開頭語特忌諱主動過多介紹自己，因為會給人一種推銷的感覺，給人的第一感覺就不好，事實上，沒有幾個客戶會有耐心來閱讀你的長篇介紹的，不主動過多介紹自己將一定反而會給客戶一種很自信、很專業(yè)的印象，這種印象對你來說是非常重要的；那么，“過多”的標準是什么呢？我們認為，介紹性語言超過兩句即是 “過多”！4、簡潔開頭后，你必須立即進入正文，即報價，因為客戶最關(guān)心的無非是產(chǎn)品規(guī)格與價格而已，你如不能提供客戶想要的東西，客戶回你干嗎？立即進入報價，證明你是專業(yè)做該行的，你是有誠意、實實在在想做生意的，大家的時間都很寶貴，都不想浪費時間，特別是歐美商人更是如此；有人說，客戶詢盤中規(guī)格說的不全，無法報價，事實上，沒有那個外商會在詢盤中一次就把要求說完的，你可估摸著試探性報，報錯了沒關(guān)系，這只是證明你是專業(yè)的、多年做該行的，如所報的規(guī)格與客戶所要的不符，客戶一般會很快回復(fù)你并詳細告訴你他所需產(chǎn)品的具體要求的；有人總喜歡第一次聯(lián)系客戶時就問東問西的，有些國家的客戶（如印度、韓國）可能會耐心回你，但對大多數(shù)歐美客商（如美國）來說，他們一般是不會回復(fù)該類郵件的；5、所報的價必須是實價，必須與現(xiàn)有的市場行情相吻合，價太低，客戶知道你不是做該行，不會理你；價太高也會嚇跑客戶，客戶也不會回你，所以，切勿亂報價，應(yīng)了解清楚了、多比較后再報，對新產(chǎn)品、對外貿(mào)公司來說這點尤其重要；6、第一次聯(lián)系客戶時，除非客戶在詢盤中提出，最好不要主動附上圖片，以免被刪或被國外反垃圾郵件軟件攔截；7、與客戶第一次聯(lián)系最好用HOTMAIL郵箱，或在郵件中另附上你的HOTMAIL郵箱，因為垃圾郵件泛濫的原因，中國越來越多的郵件服務(wù)器被國外打入黑名單，你發(fā)的郵件可能最終進不了客戶的郵箱，或客戶回你的郵件你也收不到，這種情況已越來越嚴重，而用HOTMAIL郵箱一般不會有這方面的問題；8、強烈建議：如你不能報出有一定竟爭力的價格，請最好不要聯(lián)系客戶，既然報不了價自然就成不了，不僅客戶很可能不會理你，你又何必浪費你及外商寶貴的工作時間呢？對外貿(mào)公司來說，何不在貨源上多下點功夫，效果一定好很多！總之，你聯(lián)系客戶的目地無非是為了爭取能最終成交，而要能最終實現(xiàn)成交的目地，你起碼總要邁過產(chǎn)品規(guī)格相符、出口報價適當這兩個檻，直接洽談這兩個最重要的問題，不僅外商喜歡，也必能大大縮短成交的進程，大家何樂何不為呢？銷售技巧：如何約見老總在做銷售的過程中，尤其是在中國的銷售的過程中，有很多的事情是要一把手來負責的，如果得不到一把手的支持，很多事情就停滯在一定的狀態(tài)，不能得到突破，所以能夠約見到老總真的是很重要的。這幾年我總結(jié)了如何約見老總的幾個招數(shù)，今天總結(jié)一下。第一招：狐假虎威好不容易打通老總電話的時候，我首先用的一個方法就是告訴他他所在地區(qū)合作行業(yè)的誰誰已經(jīng)用了我們的軟件，效果非常好，所以想過來給老總推薦一下。這樣一般來說就可以引起一部分老總的注意力了，一般會安排一些時間給你見面的機會。但是有的時候老總會說，你說的這個跟我們都是沒有什么關(guān)系的，那么在這樣都引不起興趣的時候，就直接采取下一個方法。第二招：太公釣魚口氣一般是這樣的：其實我們的軟件主要是能夠解決以下的問題，比如，下面開始羅列軟件中可以解決的問題，簡單的說，羅列你可以帶來的價值。這里面的技巧就比較多了。主要看個人的修為。如果這些問題中有一些是老正在頭疼的，那么，約見老總就比較有希望了。如果這個時候你說的剛好又沒有打動對方，那你就給自己一個臺階下，用第三招：暗度陳倉。你說：這樣好了，你也比較忙，下次我順便經(jīng)過的時候，先送一些資料給你。你看行嗎？一般的老總基于中國人的禮貌是不會拒絕的。那樣的話，下次你就可以直接去找了。一般來說，你到了門口，對方還是不會拒絕的，當然這個是下策了，要看運氣了。前面三招主要是要立刻見到了，后面還有一招是長期戰(zhàn)略的：投其所好。這個招數(shù)要求比較了解對方的性格、愛好等。然后建立友誼的關(guān)系，一旦建立友誼的關(guān)系，下面就比較容易了。目前我常常使用的就是這樣的幾個招數(shù)，希望以后可以繼續(xù)得到啟發(fā)。從事銷售工作如何約見客戶？市場調(diào)研結(jié)束了，該準備的也準備好了，就可以根據(jù)已經(jīng)確定的潛在目標客戶，依據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢，列出一個目標客戶清單，并進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選后，就可以電話預(yù)約，并登門拜訪了。1、電話預(yù)約：在登門拜訪以前，一定要進行電話預(yù)約，因為電話預(yù)約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產(chǎn)品、政策等有一個大致的印象，便于下一步確定談判的側(cè)重點，也好更清晰地判斷其對產(chǎn)品的興趣以及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時間。2、上門洽談：在決定拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，路線的安排很有講究，一般不宜把對門或相臨的兩個客戶安排在連續(xù)的時間拜訪，以免彼此顯得尷尬。在上門談判時，要善于察言觀色， 除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循 “禮在先，贊在前 ，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即：客戶情緒不好時不要談、客戶下級分銷商在場時不要談、競品廠家業(yè)務(wù)員在場時不要談。3、洽談內(nèi)容：營銷人員進入經(jīng)銷商的店內(nèi)，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無法進入經(jīng)銷商的店內(nèi)。因此，區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友。如何才能與經(jīng)銷商交上朋友呢？首先，第一印象很重要。區(qū)域銷售員進入經(jīng)銷商店內(nèi)前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信的走進經(jīng)銷商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹， “您好，我是XX公司的業(yè)務(wù)員 XXX，久仰X老板的大名，今天專程來向 X老板請教。這是我的名片，希望能成為你真誠的朋友。 ”接著，從生活和愛好談起。仔細觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設(shè)，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報紙，“今天的天氣真好，X老板喜歡看報嗎？”“我也喜歡，X老板一般關(guān)心哪方面的信息？”“我也是”。總之，區(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，并就這一話題 ，展開討論，注意與客戶保持共識。如果一時間沒有能夠發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，也可談些輕松以及對方都感興趣的 “題外話”，比如國家宏觀經(jīng)濟政策及走勢，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，未來市場走向等，旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍，但不能花費太多的時間，不能海闊天空、偏離主題的、漫無邊際的談，在切入正題后，一般要從公司的發(fā)展談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品及其特點，產(chǎn)品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢。最后，重點談判產(chǎn)品進入及其市場操作模式，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動，品牌的規(guī)劃，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，要學(xué)會和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來多少的利潤，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。每個客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關(guān)注的都是利潤，只要能賺錢，就有永恒的共同話題。4、注意事項：在洽談過程中，要注意聆聽的藝術(shù)，要學(xué)會多聽少說，一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方的問題，并發(fā)現(xiàn)對方對市場操盤有無運作思路。多聽，為什么要多聽呢？多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時間判斷和思考客戶的講話是否真實，如何繼續(xù)引導(dǎo)話題。營銷人員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點，聽出對方感情色彩；以適宜的身體語言回應(yīng)。同時，對不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬；對于中年人，要極盡贊美之言，通過洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息：“公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功！”；對于青年人，要放開談自己的操作思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，心服口服，進入自己的思維模式，為以后的合作掌控做好鋪墊。11、關(guān)于報價單的問題?，F(xiàn)在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時、完整、正確地填寫，總覺得自己的報價單就了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業(yè)務(wù)人員連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。

OK12、關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證、報關(guān)等等只有外貿(mào)才會涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認同，而本人在實踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務(wù)員差好多。大家雖然面對的市場和客人不同， 但是，商業(yè)的技巧是互通的 （本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作是公認的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正是在 LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧）。13、關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注

，意控制風(fēng)險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險控制發(fā)生沖突影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢？本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對安全。14、業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談有效果，因為業(yè)務(wù)永遠都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業(yè)務(wù)在準備談判時，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價格談不攏時。15、這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。因為在我的經(jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識很差。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識。例如，我要一個業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴謹、細致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。16、現(xiàn)在有的營銷書上強調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷?？嵋簿退懔耍芏鄦栴}一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情?？磥恚龅讲槐昂苋菀?，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。17、在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就比較簡單，想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基礎(chǔ)。18、一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品、報價之類的，雖然只是舉手之勞，但是可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務(wù)，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。19、客人也是人，也會發(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠地罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。20、我在工廠做業(yè)務(wù)時，經(jīng)常覺得采購和財務(wù)比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內(nèi)耗上了?，F(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。：請問如何約見意向客戶？拜訪客戶其實有很多講究，你既然是新人，那我也不想說的很書面化粗略的講幾個例子，希望能對你有所幫助與啟發(fā)1，我曾經(jīng)去拜訪客戶，說好了什么時候見面，但他卻沒去，我打他手機，他停機。我想這下完了，談不成了。突然想到，停機難道不是機會么？于是我?guī)退涣?00元話費，打電話過去，說，***總，知道你很忙，手機停機了怕耽誤你事，我給你交了話費，你看有空能見一面吧。他很爽快答應(yīng)了，當天便下了500W訂單。（細心，真誠，腦子活，不怕失敗2，我公司來了個推銷打印紙的，一次次來，一次次面帶笑容，一次次被拒絕，一次次被給臉色，他總笑著說，那我下次來，下次依然照舊，因為我們還有很多紙，終于一天，我們紙用完了，而他也照例又來了，我們自然而然的在他那訂了上萬的紙，晚上大家一起吃飯，問他為什么不怕失敗，他帶點酒意說，因為沒有一塊冰不被陽光融化?。ㄗ鰳I(yè)務(wù)要有毅力，別怕臉色，別怕失敗，你和客戶是平等交易關(guān)系，不分貴賤你下步該做的是，再打電話過去，說昨天得知你忙，我就沒敢約你，今天有空務(wù)必談下，反正自己注意技巧，說隨便點，象朋友樣的 ~口氣 記得見了以后~~`~~~~靠你自己了盡量先聊其他，先消除陌生感~~~再談業(yè)務(wù)如何面對與解決和客戶約見常被忽略問題關(guān)于守時我們常說，要守時，要按時到客戶那里，不要尋找諸如 “堵車”之類的理由，就算真的堵車，也應(yīng)該估算時間是否足夠而提前用手機告訴客戶?；蛟S你們認為這個問題是基礎(chǔ)問題，當然，我也知道是基礎(chǔ)問題，但我想說明的恰恰是當你很守時到達對方寫字樓時，你要注意什么？我需要說的是，當客戶方公司不需坐電梯上樓時，你應(yīng)該整理一下自己的衣裝，平穩(wěn)一下心態(tài)，然后悠閑地走樓梯，不要用你平時疾步上樓的模式，因為道理很簡單，如果你的客戶第一次見面，就看到氣喘吁吁的你，你就等于是白白守時了。關(guān)于聽聽客戶說話也是非常有技巧，特別是第一次交談時，互相都不是很熟悉的情況下，更應(yīng)該有所注意。特別要注意的是兩點：點頭和控制話題。怎么理解呢？“點頭”是指，客戶在描述他的需求時，往往是試探性的，會用一種謹慎的描述方法來說明他的需求，作為服務(wù)提供方的你，當然是要不斷點頭（當然也要認真點啦），還要做點記錄，偶然提些問題，來鼓勵對方放松心情往下說?！翱刂圃掝}”一般是針對客戶的有意拖沓，在初次見面時盡管你不能冒犯客戶，但你可以抓時機打斷客戶的話（如果他跑題了或者故意拖沓），一般可以說：“喔，不好意思，我能打斷一下，問您一個問題嗎 ”？關(guān)于交談交談是非常重要的部分，要注意說話的節(jié)奏和空隙。節(jié)奏是指一邊說話，一邊要給自己留有觀察對方神情的時間，說話可以陰陽頓挫，但不能太做作；空隙是指要留給客戶提問和插話的空間，說話要有技巧，留出的空間如果客戶提到了你預(yù)期期望的話或問題，那么你就能基本掌控面談的進程了。同樣的，當你提問的時候，也應(yīng)該注意節(jié)奏和空隙，不要連續(xù)不斷地提問，盡量有歸納性的提問，問題要明確而不能帶有你自己的臆斷。關(guān)于懂得尊重不論客戶對你的態(tài)度如何，你都要懂得給予對方必要的尊重，當然尊重不是伏首聽從，也不是貶低自己。尊重的另一方面體現(xiàn)在對競爭對手的評價上，盡量避免在客戶面前評價你的競爭對手，或者貶低那些與你有競爭的對手公司。全情投入要在首次會面時，就讓客戶感受到你對事業(yè)的熱情，用自身的工作態(tài)度來調(diào)整客戶對你的陌生感，建立起一定的信任度。這需要面談之前作一些準備，也就包括了以上的方方面面銷售中不該說的九種話發(fā)布時間：2007-03-1807:00說話，人人都會，但有些話在一些場合卻不該說，我們常?？吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，推銷員如果能避免失言，業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。為此，筆者總結(jié)“禍從口出”不該說的9種話，希望業(yè)務(wù)人員必須回避之。1、不說批評性話語2、杜絕主觀性的議題3、少用專業(yè)性術(shù)語4、不說夸大不實之詞5、禁用攻擊性話語6、避談隱私問題7、少問質(zhì)疑性話題8、變通枯燥性話題9、回避不雅之言原創(chuàng)：第一次拜訪客戶要注意的問題阿里巴巴論壇 發(fā)布時間：2007-03-1507:00人生有許多個第一次，可我相信沒有那個職業(yè)能象銷售員那樣，每天都在經(jīng)歷著第一次，因為不斷的拜訪新客戶，是銷售員業(yè)績提升的生命力所在。那么第一次拜訪客戶要做到哪幾點，才能盡快簽單呢？首先，在拜訪之前要準備好名片，產(chǎn)品資料，合同，如果你的產(chǎn)品不是很大，最好能帶上樣品。專程去拜訪客戶，名片最好帶最能讓人記住你，愿意長期保存的名片。比如：你或者你公司的個性名片。產(chǎn)品資料一定要簡潔明了，如專業(yè)性較強，或者資料很多不能簡化，你最好準備不超過兩分鐘的口頭介紹，一定要能做到專業(yè)又吸引人。合同最好是空白的，便于當場簽約。根據(jù)客戶的具體情況不同，來決定是不是需要電話預(yù)約。如果你的客戶是政府公務(wù)員，是大公司的經(jīng)理或著是老板級的人物，你最好要電話預(yù)約。如果是個人或著是門店，我覺得是最好直接上門。其次，拜訪的時間如果確定了，一定不能遲到。最好能提前幾分鐘到達，在沒進去之前，在熟悉熟悉資料，會面時最好提前兩分鐘進入客戶的辦公室。如果是沒有預(yù)約的客戶，在選擇時間時，最好在上班后半小時或下班一小時之前。最忌諱快下班時去拜訪。第三點，在進入客戶的辦公室之后，一定要盡可能的坐的和客戶近一點，如有可能盡量坐和客戶一樣高的沙發(fā)或者椅子。我發(fā)現(xiàn)很多的銷售員朋友，在進門后，雖然有好幾張沙發(fā)，卻象受了什么委屈似的，坐的離茶幾或者辦公桌遠遠的，這樣不但不利于談業(yè)務(wù)，而且在氣勢上你就先輸一步，就是能作成業(yè)務(wù)，價格上也要吃虧。經(jīng)心理學(xué)研究，在商業(yè)談判中，最好是在自己的地盤談，如不可能，在他的地盤一定要盡量和他平起平坐，最好的距離是1.5米，這樣他比較容易接受你。也比較容易交流。第四點，簡明扼要直入主題，不要懷疑客戶的理解力。很多業(yè)務(wù)員把產(chǎn)品說的夠明白了，卻還一個勁的介紹產(chǎn)品，始終不敢問客戶要不要簽約。最好的處理方法，就是拿出合同說：我想你會對我們的合作滿意的，讓我們簽合同吧！然后在合同上簽上你的名字。心理學(xué)證明，拒絕比提出請求更難。所以銷售員朋友一定要敢于提出請求。當然，如果被拒絕，你可以說：那你再考慮考慮，改天在談。為今后再談留下伏筆。第五點，第一次拜訪一定要掌握好時間，不能太短也不能太長。當你已經(jīng)完成了所要達到的目的，無論是談成功還是失敗，最好不要超過一小時，最短不要少于15分鐘。話不能一次全說盡，要留有談話的余地，也不要無話可說。在談話過程中，不要大話空話太多，也不要去談個人的隱私，更不要開無謂的玩笑。在興頭上，禮貌的告辭是第一次拜訪客戶最精明的做法。通過上面五點，我概要講了第一次拜訪客戶應(yīng)注意的問題，當然都是自己的經(jīng)驗之談，希望對朋友們有所幫助。不足之處請朋友們指正。營銷只做兩件事：攻心和洗腦發(fā)布時間：2007-03-1807:00王琛是香港光華管理學(xué)院、時代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級培訓(xùn)師，國內(nèi)著名的思維方法研究者，對中國人慣有思維定勢及國內(nèi)外先進的思維方法有深入研究。營銷的挑戰(zhàn)是 “變”不少國外的朋友都說，中國的變化速度非?？欤瑑赡甑倪M程相當于他們國家所以，在中國做營銷面臨著一個很大的挑戰(zhàn)——“變”。

7年的進程。很多人只管做營銷，而忽略了經(jīng)濟基礎(chǔ)。其實，營銷不是獨立存在的，是有經(jīng)濟基礎(chǔ)的。營銷的第一個階段是 “生產(chǎn)的觀念”，因為那個時候市場供小于求。相對的供給過剩后，才出現(xiàn)產(chǎn)品的觀念、銷售的觀念、市場營銷的觀念、顧客的觀念等。所以，營銷要看“環(huán)境”，必須符合不同的經(jīng)濟形態(tài)，看產(chǎn)品面對的主要消費者處在什么樣的消費形態(tài)。今天所用的方法今天有效，但明天不一定有效，同樣的洗衣粉在城市要做電視廣告，而在農(nóng)村要搞刷墻運動。王琛說，在中國做全國性的營銷會非常痛苦，因為各地區(qū)的經(jīng)濟形態(tài)差異非常大，一些地方已經(jīng)進入后工業(yè)時代，一些地方還是農(nóng)業(yè)經(jīng)濟時代。因為經(jīng)濟形態(tài)不一樣、行業(yè)發(fā)展不均衡，最聰明的營銷手段對某一個局部來說也可能是錯誤的。所以，管理沒有好壞之分，營銷手段也沒有好壞之分，只有 “恰當”或“合適”與否。營銷是在做兩件事：攻心和洗腦營銷高手在做兩件事情，第一件事情是“攻心”，第二件事情是“洗腦”，“攻心”攻到讓你的客戶愛上你，“洗腦”洗到讓你的客戶喪失理智。在講座現(xiàn)場，王琛問：“有一個產(chǎn)品，德國制造，你們有哪些感覺？”“品質(zhì)好安全耐用”聽眾回答道。而對印度制造的產(chǎn)品，大家都稱沒有感覺。王琛說，他在問問題時隱含了一個最重要的信息，就是只說了一個產(chǎn)品，但是沒有說是哪個產(chǎn)品?！澳銈円呀?jīng)喪失理智了，這是德國企業(yè)持續(xù)不斷地給大家‘洗腦’造成的。印度公司沒有