渠道管理辦法

渠道管理辦法為加強(qiáng)對(duì)公司各個(gè)渠道的統(tǒng)一管理，規(guī)范全國(guó)各區(qū)域渠道管理及服務(wù)行為，更好地協(xié)同各渠道合作伙伴提升客戶服務(wù)質(zhì)量，特制定本管理辦法。一、基本原則公司選擇、管理渠道合作伙伴，并與渠道合作伙伴共同開發(fā)、管理、服務(wù)區(qū)域遵循以下基本原則：1、平等自愿原則。公司與合作伙伴基于平等自愿原則進(jìn)行合作，簽約后按照合作協(xié)議及公司渠道管理、合作伙伴管理各項(xiàng)辦法執(zhí)行。2、區(qū)域性原則。各合作伙伴負(fù)責(zé)約定區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)開拓、銷售、管理、運(yùn)維、服務(wù)等工作中的一項(xiàng)或多項(xiàng)（具體由合作協(xié)議約定）。一般情況下，在一定區(qū)域內(nèi)合作伙伴是唯一的，決不允許跨地區(qū)銷售。原則上以地市級(jí)行政區(qū)域作為劃分區(qū)域的最小單位，特殊區(qū)域另行約定。3、規(guī)范性原則。各合作伙伴在所屬區(qū)域開展工作，必須認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司規(guī)定的工作程序，不可自行刪減或新增附加條件；特殊情況，須與公司共同協(xié)商約定。4、價(jià)格統(tǒng)一原則。各區(qū)域銷售價(jià)格統(tǒng)一，包括價(jià)格唯一和指定價(jià)格區(qū)間。價(jià)格唯一時(shí)，合作伙伴不得私自提高或降低價(jià)格；指定價(jià)格區(qū)間，合作伙伴在價(jià)格區(qū)間內(nèi)自行決定終端價(jià)格。特殊情況，需經(jīng)過(guò)公司渠道管理部門書面確認(rèn)后方能執(zhí)行。5、計(jì)劃管理原則。公司按年度向合作伙伴下達(dá)銷售計(jì)劃（含開發(fā)、銷量、回款、發(fā)貨、運(yùn)維、客戶滿意度等，具體協(xié)議約定），由公司渠道管理部門按月進(jìn)行考核，在約定時(shí)間內(nèi)按照相關(guān)規(guī)定對(duì)合作伙伴進(jìn)行返點(diǎn)、供貨價(jià)、評(píng)級(jí)調(diào)整、賬期、區(qū)域等激勵(lì)。（具體見(jiàn)下文）6、合作共贏原則。公司與合作伙伴互相配合，共同發(fā)展。合作伙伴積極落實(shí)公司整體及區(qū)域銷售與服務(wù)政策，公司積極解決合作伙伴在工作中遇到的問(wèn)題，公司其他營(yíng)銷與服務(wù)部門在整體業(yè)務(wù)開展過(guò)程中互相配合。7、嚴(yán)格管理原則。公司與合作伙伴嚴(yán)格按照合作協(xié)議及相關(guān)管理制度執(zhí)行。二、渠道合作模式（一）經(jīng)銷商：買斷產(chǎn)品、擁有所有權(quán)、賣出商品后溢價(jià)部分構(gòu)成自身盈利。公司只做供貨商，對(duì)終端管控力度較弱，如果商品和服務(wù)具備標(biāo)準(zhǔn)化、差異化、替代度低等特征時(shí)，不影響品牌價(jià)值。公司對(duì)區(qū)域把控能力弱時(shí)，采取此模式。合作模式：1.保證金：是否？多少？2.銷售定價(jià)：指導(dǎo)價(jià)，不強(qiáng)制或設(shè)置上下限。3.運(yùn)維標(biāo)準(zhǔn)：設(shè)置最低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。4.投訴處理：對(duì)涉及到品牌的投訴，約定處理標(biāo)準(zhǔn)。5.社會(huì)責(zé)任：敦促、協(xié)議約定基本對(duì)員工及社會(huì)義務(wù)，不管理?；旧暇邆涮婵蛻魤|資的能力和主動(dòng)性。（二）代理商：在特定區(qū)域替公司開展銷售及服務(wù)業(yè)務(wù)，部分兼具運(yùn)維服務(wù)。公司具有商品所有權(quán)，代理商不買斷，代理商在售價(jià)上游部分決策權(quán)，遠(yuǎn)小于經(jīng)銷商。代理商收入來(lái)源是公司傭金。公司對(duì)區(qū)域把控能力較弱時(shí)、區(qū)域客戶小或分散等開發(fā)成本高時(shí)，采用此模式。合作模式：1.保證金：是，多少？2.銷售定價(jià)：設(shè)定價(jià)格范圍，在范圍內(nèi)決定。3.運(yùn)維標(biāo)準(zhǔn)：有能力運(yùn)維的，傭金比例上調(diào)。運(yùn)維標(biāo)準(zhǔn)不低于公司標(biāo)準(zhǔn)。4.客戶服務(wù)：按照公司規(guī)劃開展宣傳、投訴處理等客服工作；根據(jù)能力開展替客戶墊資工作。5.社會(huì)責(zé)任：敦促、協(xié)議約定基本對(duì)員工及社會(huì)義務(wù)，不管理。（三）辦事處：在特定區(qū)域替公司開展區(qū)域管理工作。責(zé)權(quán)大于以上兩個(gè)類型，負(fù)責(zé)區(qū)域整體銷售、運(yùn)維、公關(guān)、宣傳、客服、回款工作，相當(dāng)于公司派出機(jī)構(gòu)，代表公司履行職權(quán)。以上各合作模式，統(tǒng)稱“合作伙伴”。三、合作伙伴基本權(quán)利與義務(wù)1、合作伙伴經(jīng)公司授權(quán)并自協(xié)議生效之日起，有權(quán)在協(xié)議約定的區(qū)域、客戶及產(chǎn)品范圍內(nèi)，開展代理區(qū)域內(nèi)的公關(guān)協(xié)調(diào)、市場(chǎng)開拓、宣傳促銷、售后服務(wù)、信息報(bào)送等工作；2、合作伙伴有權(quán)在公司市場(chǎng)策略、下達(dá)任務(wù)指標(biāo)的基礎(chǔ)上，制定本區(qū)域細(xì)化的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃、運(yùn)營(yíng)及運(yùn)維服務(wù)計(jì)劃；3、合作伙伴有權(quán)管理公司派駐該區(qū)域服務(wù)的工作人員，但僅限于管理該人員在本區(qū)域內(nèi)開展與合作伙伴相關(guān)工作的工作行為，無(wú)權(quán)管理該人員的其他工作行為。合作伙伴對(duì)派駐人員有建議權(quán)，對(duì)其相關(guān)工作有考評(píng)權(quán)，未經(jīng)公司授權(quán)的，無(wú)考核權(quán)；4、合作伙伴對(duì)公司選擇區(qū)域內(nèi)下級(jí)或其他同級(jí)合作伙伴的人選有建議權(quán)（協(xié)議具有排他性的除外）；5、原則上，上級(jí)合作伙伴有權(quán)管理下級(jí)合作伙伴及其人員，管理權(quán)限包括區(qū)域價(jià)格、客戶名單、營(yíng)銷與促銷政策、工作計(jì)劃、運(yùn)維服務(wù)、客戶滿意度等；6、合作伙伴應(yīng)遵循公司的規(guī)定從事各項(xiàng)活動(dòng)，不得做出損害公司利益和形象的行為，自覺(jué)匯報(bào)、處理詆毀、損害公司及產(chǎn)品形象的行為與言論；7、合作伙伴應(yīng)積極按規(guī)定收集、報(bào)送行業(yè)、主管部門、區(qū)域、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶等信息，按要求主動(dòng)報(bào)送公司下達(dá)任務(wù)的完成情況，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，以利于公司及時(shí)調(diào)整整體及區(qū)域政策；8、合作伙伴在各自代理區(qū)域內(nèi)，應(yīng)妥善處理與主管部門、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、其他合作伙伴及銷售人員的關(guān)系，維護(hù)良好的內(nèi)外環(huán)境；9、合作伙伴應(yīng)在授權(quán)范圍內(nèi)，做好產(chǎn)品與服務(wù)的售前、售中、售后服務(wù)工作，及時(shí)響應(yīng)客戶反饋，解答客戶疑問(wèn)，解決客戶問(wèn)題；10、合作伙伴應(yīng)積極配合公司重大時(shí)間，服從重大活動(dòng)的安排。具體以雙方合作協(xié)議為準(zhǔn)；沖突部分由雙方協(xié)商確定。四、代理要求1、具有獨(dú)立法人資格，并能提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照等基本資質(zhì)證件；2、具備良好的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、辦公條件、設(shè)施及人員，有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，良好的資信能力和商業(yè)信譽(yù)；3、在區(qū)域擁有良好的政府關(guān)系、一定的客戶資源、成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)、較強(qiáng)的銷售與服務(wù)能力，熟悉區(qū)域市場(chǎng)及客戶特性，對(duì)區(qū)域有一定的掌控能力；4、繳納保證金元或先行采購(gòu)套（元）設(shè)備；5、能夠誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)并接受公司的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，接收公司渠道相關(guān)管理規(guī)定；6、認(rèn)同公司各項(xiàng)相關(guān)制度，并能積極參加公司需合作伙伴參與的各種活動(dòng)。其他按“二、渠道合作模式”執(zhí)行。五、提交資料1、資質(zhì)類：企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照……等、企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)證明材料、企業(yè)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍骨干人員簡(jiǎn)介、區(qū)域批發(fā)、零售網(wǎng)絡(luò)情況；2、能力類：區(qū)域市場(chǎng)推廣方案及計(jì)劃、客戶名單及開發(fā)計(jì)劃、主管部門協(xié)調(diào)計(jì)劃、保證金或采購(gòu)款等。六、日常要求1、須提前30個(gè)工作日向公司提出書面訂貨計(jì)劃，以保證產(chǎn)品的及時(shí)供應(yīng)；2、月初3日前須做出書面的工作計(jì)劃并報(bào)公司渠道管理部門備案，以便獲得必要的協(xié)助和支持；3、每月30日向公司渠道管理部門提交當(dāng)月的工作報(bào)告；4、每年12月30日前作出所代理區(qū)域市場(chǎng)的預(yù)測(cè)報(bào)告（包括對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析、未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、政府主管部門的支持程度等）、年度銷售目標(biāo)、工作計(jì)劃及對(duì)合作伙伴公司的工作建議書；5、合作伙伴應(yīng)積極參與公司組織的各類培訓(xùn)、演示等重大活動(dòng)。七、保密1、合作伙伴實(shí)行"同業(yè)禁止"的原則，未經(jīng)公司同意，合作伙伴不得多頭代理銷售與合作產(chǎn)品相類似的產(chǎn)品，更不得將有關(guān)銷售代理的任何內(nèi)容泄露給任何第三方，嚴(yán)守雙方交易過(guò)程獲悉的所有商業(yè)秘密；2、無(wú)論代理協(xié)議終止與否，合作伙伴均不得泄露公司的任何商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司將嚴(yán)肅處理。造成損失的，公司將依法追究其法律責(zé)任。八、銷售管理1、公司負(fù)責(zé)建立與合作伙伴之間的溝通與聯(lián)系渠道，不定期地向合作伙伴提供宣傳資料、信息、政策以及推廣方案與管理制度等方面的支持；2、公司充分尊重合作伙伴在銷售代理協(xié)議書指定的區(qū)域內(nèi)的代理銷售權(quán)，但有下列情況之一時(shí)，公司將保留在該區(qū)域內(nèi)發(fā)展第二家合作伙伴的權(quán)利：a半年度核算時(shí)，合作伙伴未能完成雙方約定的銷售任務(wù)的；b合作伙伴公司新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)試用時(shí)；c合作伙伴經(jīng)營(yíng)管理不善，造成市場(chǎng)工作無(wú)法正常開展的；d國(guó)家政策變化等不可抗力發(fā)生時(shí)；e遇有重要客戶投訴，經(jīng)確認(rèn)屬合作伙伴操作不當(dāng)?shù)?；f其他嚴(yán)重?fù)p害公司形象與產(chǎn)品形象的行為發(fā)生時(shí)。3、合作伙伴須保證完成約定的銷售及回款任務(wù)。在約定時(shí)間段內(nèi)合作伙伴未能達(dá)到約定目標(biāo)且差距達(dá)到30%以上時(shí)，公司有權(quán)無(wú)條件取消其代理資格，終止合作協(xié)議；4、對(duì)于沒(méi)有設(shè)立合作伙伴的地區(qū)，其它合作伙伴與公司取得溝通，得到書面許可后，方可向該區(qū)域供貨并有義務(wù)維護(hù)當(dāng)?shù)貎r(jià)格情況；當(dāng)該地區(qū)設(shè)有合作伙伴后，應(yīng)停止向該地區(qū)供貨或通過(guò)相應(yīng)渠道轉(zhuǎn)給合法合作伙伴；5、各合作伙伴須按代理協(xié)議的規(guī)定努力完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，在完成市場(chǎng)目標(biāo)的同時(shí)，認(rèn)真搜集市場(chǎng)信息。公司將市場(chǎng)信息搜集反饋情況作為合作伙伴考核的一個(gè)指標(biāo)，市場(chǎng)信息的質(zhì)量將影響雙方的持續(xù)合作；a達(dá)成年度銷售目標(biāo)，且無(wú)任何違反本管理辦法的行為發(fā)生，按公司要求反饋市場(chǎng)信息，雙方可續(xù)簽下一階段的合作。b達(dá)成年度業(yè)務(wù)目標(biāo)，無(wú)任何違反本管理辦法的行為發(fā)生，但市場(chǎng)信息反饋工作一般，合作伙伴公司將重新評(píng)估合作資格。c未達(dá)成年度業(yè)務(wù)目標(biāo)、違反本管理辦法或不反饋市場(chǎng)信息的合作伙伴，公司有權(quán)取消代理資格。6、合作伙伴應(yīng)積極宣傳公司企業(yè)形象，及時(shí)向客戶介紹公司新推出的其它產(chǎn)品，迅速推向市場(chǎng)；7、合作伙伴對(duì)下級(jí)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)及時(shí)鋪貨、補(bǔ)貨、調(diào)貨，加強(qiáng)溝通，維護(hù)銷售網(wǎng)絡(luò)；8、市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中，各合作伙伴在接到市場(chǎng)投訴時(shí)，應(yīng)及時(shí)做好記錄，妥善處理。九、考核指標(biāo)及考核1、財(cái)務(wù)指標(biāo)：銷售額、回款額、回款質(zhì)量、賬期管理等；2、客戶指標(biāo)：客戶滿意度、投訴率、重點(diǎn)客戶投訴次數(shù)、投訴解決質(zhì)量、政府或媒體正反面評(píng)價(jià)及報(bào)道；3、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)：客戶信息等檔案資料完整度與歸檔率、市場(chǎng)等信息報(bào)送及指令完成度、預(yù)算及費(fèi)用管理質(zhì)量、人員等資源配置質(zhì)量等；4、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)：?jiǎn)T工勝任度、培訓(xùn)管理質(zhì)量（計(jì)劃完成率、參與度、內(nèi)容方式豐富性）、內(nèi)部創(chuàng)新及合理化建議量以上指標(biāo)由渠道管理部門，根據(jù)區(qū)域具體情況選擇使用，原則上按月進(jìn)行考核，考核結(jié)果應(yīng)用于區(qū)域返點(diǎn)、供貨價(jià)、評(píng)級(jí)調(diào)整、賬期等激勵(lì)。十、違規(guī)處罰1、各合作伙伴在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，對(duì)公司采取不合作態(tài)度或者有損害公司形象的行為時(shí)，視情節(jié)輕重，公司將對(duì)其提出書面警告直至取消其代理資格；2、未按公司有關(guān)規(guī)定和本制度開展工作，但暫時(shí)尚未造成損失的，公司將提出書面警告并限期整改；3、連續(xù)兩年未完成銷售任務(wù)時(shí)，合作協(xié)議自動(dòng)取消；4、未經(jīng)公司同意，代理銷售類似產(chǎn)品的，公司將提出書面警告并限期改正，限期未改正者，公司將直接取消其代理資格；5、不遵守指定的銷售區(qū)域，以非指定價(jià)格在其他銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品，或不按本制度的規(guī)定執(zhí)行，造成與其他銷售代理糾紛時(shí)，視情節(jié)輕重，處以五萬(wàn)元以下的罰款，并取消代理資格，情節(jié)嚴(yán)重者，公司將移交人民法院裁決；6、違反保密義務(wù)，導(dǎo)致公司一般損失的，公司將合理評(píng)估損失額度，對(duì)其進(jìn)行5000元以內(nèi)的經(jīng)濟(jì)處罰。（注：一般損失是指損害公司商譽(yù)，但不足以影響公司在該區(qū)域的形象及產(chǎn)品形象的；或者經(jīng)濟(jì)利益損失在5000元以下的；或者將本協(xié)議的內(nèi)容透露給第三方；或者違反公司的保密制度，透露機(jī)密級(jí)以下的相關(guān)資訊及商業(yè)信息的。）7、違反保密義務(wù)，導(dǎo)致公司重大損失的，公司將對(duì)其處以5000-20000元罰款，情節(jié)嚴(yán)重者將直接取消其代理資格并交由人民法院裁決。（注：重大損失是指利益損失高于上述"一般損失"或者程度深于"一般損失"的損失。）十一、附則1、本制度作為合作協(xié)議之附件與