中小企業(yè)對(duì)外貿(mào)易談判 課件 M1-4-Task Four Negotiation on Price

中小企業(yè)對(duì)外貿(mào)易談判

ForeignTradeNegotiationofSmall-Medium-SizedEnterprises項(xiàng)目一傳統(tǒng)國(guó)際貿(mào)易

ModuleOneTraditionalInternationalTrade

TaskFourNegotiationonPrice知識(shí)目標(biāo)學(xué)習(xí)國(guó)際貿(mào)易中價(jià)格談判內(nèi)容；學(xué)習(xí)國(guó)際貿(mào)易中價(jià)格談判藝術(shù)；學(xué)習(xí)相關(guān)商務(wù)溝通口頭英文表達(dá)方式；學(xué)習(xí)相關(guān)商務(wù)溝通書(shū)面英文表現(xiàn)技巧；能力目標(biāo)能夠準(zhǔn)備價(jià)格談判材料；能夠順利開(kāi)展價(jià)格談判活動(dòng)；能夠雙語(yǔ)順暢進(jìn)行商務(wù)口頭溝通；能夠處理價(jià)格談判往來(lái)信函；思想政治教育目標(biāo)了解堅(jiān)定理想信念內(nèi)涵與意義；能應(yīng)用堅(jiān)定理想信念原理解決實(shí)際問(wèn)題；TaskDescriptions

美國(guó)斯特朗服裝有限公司采購(gòu)部經(jīng)理Betty將在杭州紅粉服飾有限公司考察情況匯報(bào)給總部后，公司決定就某些產(chǎn)品詢(xún)盤(pán)。接下來(lái)的對(duì)話(huà)就是杭州紅粉服飾有限公司代表與美國(guó)斯特朗服裝有限公司代表圍繞產(chǎn)品價(jià)格談判等一系列活動(dòng)展開(kāi)的。

DialogueI

這段對(duì)話(huà)是杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員Dicky與美國(guó)斯特朗服裝有限公司采購(gòu)部經(jīng)理Betty談?wù)摦a(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題。A：杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員DickyB：美國(guó)斯特朗服裝有限公司采購(gòu)部經(jīng)理BettyA：Hello!Areyousatisfiedwiththissummerdress?Thisisourlimitededitionthisyear.A：你好！對(duì)我們這款夏裝還滿(mǎn)意吧？這是我們今年的限量版呢。SectionATypicalDialogues

B：Mm-hmm.Actually,thisstyleisquitepopularthisyear.B：嗯嗯，其實(shí)這個(gè)款式今年還挺流行的。A：Pleasebelievethatourqualityisfarsuperiortoanyotherinitsclass.A：請(qǐng)相信我們的品質(zhì)遠(yuǎn)比同類(lèi)其他產(chǎn)品優(yōu)越。B：Well,I’msureyourqualityisabsolutelyoutofquestion,butIthinkthepriceisstillalittlehigh.B：嗯，相信你們的品質(zhì)肯定沒(méi)有問(wèn)題，就是覺(jué)得價(jià)格還是有點(diǎn)偏高。A：Thisdressismadeofthemostskinfriendlyfabric,anditsdyeingisadoptingthelatestprintinganddyeingtechnology.Look,thisgreenisverypure,andwillneverfadeafterwashingmanytimes.Comparingwithothergoodsofsimilarquality,I’msureyou’llfindthatourpricesarereasonableandverycompetitive.A：我們選用的是最親膚的面料，染色也是采用了最新引進(jìn)的印染技術(shù)，您看這個(gè)綠色很純而且多次洗滌后都絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)褪色的問(wèn)題。對(duì)比其它同質(zhì)量的商品，我相信您一定會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的價(jià)格是合理的，也是非常具有競(jìng)爭(zhēng)力的。B：Letmethinkaboutitforawhile.B：我再考慮一下吧。DialogueII

這段對(duì)話(huà)是杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員Dicky與美國(guó)斯特朗服裝有限公司采購(gòu)部經(jīng)理Betty談?wù)撚唵蔚臄?shù)量問(wèn)題。A：杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員DickyB：美國(guó)斯特朗服裝有限公司采購(gòu)部經(jīng)理BettyB：Wearesatisfiedwiththissummerdresswear,butIdon’tthinkwecanacceptthepricethathigh.B：我們對(duì)這款夏裝很滿(mǎn)意，但不能接受這么高的價(jià)格。

A：Well,actuallyweofferquantitydiscounts.Forinstance,ifyourordersareover10,000pieces,youcanreceiveafivepercentdiscount.A：嗯，實(shí)際上我們是提供數(shù)量折扣的。例如，如果您的訂單超過(guò)10000件，您就可以享受百分之十的折扣。B：Fivepercentdiscount?It’sstilltoohigh.Can’tyoumakeitcheaper?B：九點(diǎn)五折？還是很高。你不能再便宜一點(diǎn)嗎？A：Sure.Inaddition,we’llfurtherreducethepriceforordersinlargelots.So,yousee,themoreyouorder,themoreyoucouldsave.A：當(dāng)然。我們還會(huì)針對(duì)大批量的訂單再降低價(jià)格。所以，您看，您買(mǎi)的越多，省的就越多。A：Well.Ourcompanyalsohasaspecialprofitgivingactivityforoldcustomersthistime.Ifyouplaceanordertoday,youcanenjoya10%discount.A：好的。公司這次對(duì)老客戶(hù)還專(zhuān)門(mén)有一個(gè)讓利的活動(dòng)。如果您今天下單，可以享受一個(gè)九折的優(yōu)惠。B：Mmm…Letmeseeifweneedthatmany.B：嗯…我看看我們是否需要那么多。A：OK,justtakeyourtime,pleasesitdownandhaveacupofcoffee.A：好的，慢慢來(lái)，請(qǐng)坐下來(lái)先喝杯咖啡。B：OK,thankyou.B：好的，謝謝。DialogueIII

這段對(duì)話(huà)是杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員Dicky向美國(guó)斯特朗服裝有限公司采購(gòu)部經(jīng)理Betty報(bào)CIF價(jià)。A：杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員DickyB：美國(guó)斯特朗服裝有限公司采購(gòu)部經(jīng)理BettyA：Supposewegetdowntobusinessnow.A：正式會(huì)談現(xiàn)在開(kāi)始。B：Yes,Ihavedecidedtoincreasethesaleofyourdressesatourend.CouldyoumakeanofferonCIFbasis?B：好的，我決定在我方市場(chǎng)增加你們?nèi)棺拥匿N(xiāo)量。你們能報(bào)CIF價(jià)嗎？A：OurCIFpriceis20dollarsperunit？A：CIF一件20美元。B：Thepriceyoumentionedwouldn’tbeworthwhileformycompany.B：你們的報(bào)價(jià)對(duì)我公司來(lái)講不合算。A：Thisisafairmarketprice.Whatleadsyouthinkthatwehavetoreduceourprice?A：這是市場(chǎng)價(jià)。你覺(jué)得我們?yōu)槭裁匆獪p價(jià)？B：SuppliersshouldtrytheirbesttoreducetheirCIFprice,evenmakeitlowerthantheirhomeprice.B：供貨商總是盡可能降低CIF價(jià)，甚至把價(jià)壓得比國(guó)內(nèi)售價(jià)還低。

A：Butwegiveyouquotationsonthesamebasisaswequoteinthedomesticmarket.A：但是我們的報(bào)價(jià)是和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一樣的。B：Thatisthepoint.Youroverheadisinyourdomesticprice,butitcan’tbecarriedintheCIFprice.B：?jiǎn)栴}就在這，管理費(fèi)算在國(guó)內(nèi)價(jià)格內(nèi)，不能放在CIF價(jià)內(nèi)。A：That’sallright.Iwilllookintoit.A：好的。我會(huì)考慮的。B：Iwishyouwould,becausethereisplentyofotherbusinessofferingthere.B：但愿如此，因?yàn)槲覀冞€有許多其它業(yè)務(wù)。DialogueIV

這段對(duì)話(huà)是杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員Dicky與美國(guó)斯特朗服裝有限公司采購(gòu)部經(jīng)理Betty討價(jià)還價(jià)。A：杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員DickyB：美國(guó)斯特朗服裝有限公司采購(gòu)部經(jīng)理BettyB：Thepriceyouquotedthisyearisratheronthehighside.B：你們今年的報(bào)價(jià)確實(shí)有點(diǎn)偏高了呢。A：We’resorry,buttheactualprofitdoesnotincreasemuch.A：真不好意思，其實(shí)實(shí)際的收益并沒(méi)增加多少。

B：Iwouldn’tcallthisslight.The20%increaseisverytroublesometome.Weneedtotalkitoversomemore.B：可我真不認(rèn)為這只是小幅度的漲價(jià)。這20%的漲幅比較麻煩，我們需要再考慮以下。A：OK.Thecottonharvestisnotsomuchthisyear,andthepriceofcottonfabrichasincreasedalot.Therefore,wehavetoraisetheprice.A：好的。主要是因?yàn)榻衲甑拿藁ㄊ粘墒切∧?，棉質(zhì)面料的價(jià)格提高了好多，我們不得不提價(jià)。B：Butyourofferismuchhigherthanyourcompetitor’s.Isn’tthereanyroomforfurthernegotiation?B：可是你們的價(jià)格在同行中都屬于較高的了，難道沒(méi)有再協(xié)商的余地了嗎？A：Sorry,thisisourbestprice.WehaveintroducedthetopdesignersinAsiathisyear,thusourclothesarethebestinbothstyleandtexture.A：很抱歉啊，這已經(jīng)是我們的最低價(jià)了。我們今年引進(jìn)了亞洲最頂尖的設(shè)計(jì)師，請(qǐng)相信我們的服裝無(wú)論在款式還是質(zhì)地上都是最棒的。B：Howaboutthis?Youtake5%offtheoriginaloffer,andIadd5%onthecounter-offer.B：在這樣好不好？你們?cè)谠瓐?bào)價(jià)上減少5%，我們則在原還價(jià)上增加5%。A：I’llcheckbackwithmyheadoffice,andI’llletyouknowassoonasIgetananswer.A：我回總部再和大家商量一下，會(huì)盡快給您消息。B：Fine.B：好的。DialogueV

這段對(duì)話(huà)發(fā)生在杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員Dicky與美國(guó)斯特朗服裝有限公司采購(gòu)部經(jīng)理Betty之間，雙方討論實(shí)盤(pán)價(jià)格問(wèn)題。A：美國(guó)斯特朗服裝有限公司采購(gòu)部經(jīng)理BettyB：杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員DickyA：IhavecomeaboutyourofferonSeptember2.A：我已經(jīng)在9月2日收到你的報(bào)價(jià)了。B：Oh,yes.Wehavetheofferreadyforyounow.Hereitis,1500piecesat40USdollarsperpiece,CIFSanFrancisco,forshipmentduringDecember,2020.Othertermsandconditionsremainthesameasusual.Theofferisvalidforthreedays.B：哦，是的。我們現(xiàn)在開(kāi)始報(bào)價(jià)：1500件，每件40美元，CIF舊金山，2020年12月發(fā)貨。其他條款和往常一樣。該報(bào)價(jià)有效期三天。A：Why,yourpricehasgoneupsharply!Itis20%higherthanlastyear’s.Thisisincredible!A：啊，價(jià)格漲了這么多！比去年同期高出了20%，這太不可思議了！B：Iamsurprisedtohearyousayit.Asyouwellknow,therehasbeenastrongdemandforthiskindofdressesandsuchademandwillcertainlyleadtoincreasedprice.Ourpriceismorecompetitivethanquotationsyoucangetelsewhere.B：聽(tīng)到你這么說(shuō)，我感到很驚訝。如您所知，這款裙子很走俏，價(jià)格上漲是必然的。我們的價(jià)格比其他地方還是很有競(jìng)爭(zhēng)力的。A：Idon’tthinkso.Imustpointoutthatsomeofthequotationswehavereceivedfromothersourcesarelowerthanyours.A：我不這么認(rèn)為。我必須指出，其它廠家報(bào)價(jià)比你的要低。B：Butyoumusttakethequalityintoconsideration.Tobefrankwithyou,ifwewerenotfriends,wewouldhardlybewillingtomakeyouafirmofferatthisprice.B：但你必須考慮到質(zhì)量。坦白地說(shuō)，如果我們不是朋友，我們是不會(huì)報(bào)這個(gè)實(shí)價(jià)的。A：Youareright.Yoursisofhighqualityandweareoldfriends.Butitwillbeveryhardforustopushsalesatthisprice.PerhapsIwillhavetotry,Isuppose.A：這倒是的。質(zhì)量不錯(cuò)，加上是老朋友。但以這個(gè)價(jià)很難賣(mài)得動(dòng)。不過(guò)，我覺(jué)得還是要試一下。B：Good.Iamsureitisawisedecision.B：我相信這是一個(gè)明智的決定。SectionBRolesSimulationSupposeyouareoneoftheminthefollowingconversation.Trytoreadaloudandpracticetheunderlinedsentences.

這段對(duì)話(huà)發(fā)生在杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員Dicky與美國(guó)斯特朗服裝有限公司采購(gòu)部經(jīng)理Betty之間。雙方圍繞商品價(jià)格問(wèn)題展開(kāi)一系列的討論。A：美國(guó)斯特朗服裝有限公司采購(gòu)部經(jīng)理BettyB：杭州紅粉服飾有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員DickyA：Yourpriceismuchhigherthanyouquotedlasttime.A：你方價(jià)格比上次報(bào)價(jià)高多了。B：Asyouaskforspecialpackinganddelivery,ourpriceshouldincludetheextracharges.Youcan’texpectustokeeptotheoriginalprice,canyou?B：由于你方要求特別包裝和發(fā)運(yùn)，我們的價(jià)格就把額外的費(fèi)用包含在內(nèi)了。你總不能還要求我們維持原價(jià)吧。A：Youmustknowthatallcompaniesarecuttingtheirpricesinordertogetalargemarketshare.A：你要明白，所有公司都在減價(jià)，以便獲得更多的市場(chǎng)份額。B：That’sright.Butextraservicesdeserveextrapay.Withthespecialpackinganddeliveryyourequire,Idon’tthinkanyothercompanycanoffersuchacompetitivepriceasours.B：沒(méi)錯(cuò)?？墒牵~外勞務(wù)就得有額外費(fèi)用。你方要求特別包裝和發(fā)運(yùn)，我想哪個(gè)公司也不可能提供像我們這樣有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格吧。A：Tobehonest,wewon’tbeabletomakeaprofitatyourprice.Can’twefindapricethatisgoodforbothsides?A：坦率地說(shuō)，按照你方價(jià)格我們將無(wú)利可圖。我們能否找到一種彼此都有利可圖的價(jià)格呢？B：Wedon’tdomuchbargaining.Wegoinforbusinessonthebasisofmutualbenefit.B：我們不喜歡討價(jià)還價(jià)。我們做生意從來(lái)講究互利。A：Sellersneveradmittheirpricestobehigherthantheircompetitors.ButI’mafraidthistimeifyoudon’tbringyourpriceintolinewiththeprevailingmarket,you’llstandnochance.A：賣(mài)主從來(lái)不會(huì)承認(rèn)他們的價(jià)格比對(duì)手高。不過(guò)這一次如果你的價(jià)格不降到與市場(chǎng)一致，恐怕就沒(méi)希望了。B：Youseemtobehintingatsomething.Asouroldcustomerandfriend,youmightverywellspeakoutyourmindinamoredirectway.B：好像你話(huà)中有話(huà)。作為老客戶(hù)，你不妨直截了當(dāng)，想說(shuō)什么就說(shuō)什么嘛？A：Byallmeans.Inmyopinion,youmustreduceyourpriceby5%inordertostandcompetitionfromothersuppliers.A：那我就直說(shuō)了。我認(rèn)為要想經(jīng)得起對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，你方價(jià)格必須降低5%。B：5%?I’mafraidyouareaskingtoomuch.Totellthetruth,oursistherock-bottomprice.B：5%？你太過(guò)分了吧。老實(shí)說(shuō)，這是我們的底線(xiàn)了。A：Wehavehadaverygoodrelationshipoverthepastyears.Ithinkthistransactionwouldbemorepromisingifyoucouldmakeanappropriatereduction.A：過(guò)去幾年我們雙方合作愉快，如果這次您能適當(dāng)降價(jià)，交易將大有前途。B：OK.Consideringourgoodcooperation,wearepreparedtomakesomeconcessions.B：好吧。鑒于你我良好的合作關(guān)系，我們?cè)敢庾鲂┳尣?。A：Thenhowmuchcanyougodown?A：能降多少呢？B：1%offtheoriginalprice.B：在原價(jià)基礎(chǔ)上降1%。A：1%？Yourreductionistoomodest.Canyoutakeonemorestepforwardandgiveus3%?A：1%？太少了吧。能不能再多讓點(diǎn)，給3%？B：3%won’tleaveusanything.B：3%我們就一點(diǎn)利都沒(méi)有了。A：Ithinkitunwiseforusbothtoinsistonourownviews.Howisthis,then?Topullthistransactionthrough,let’smeethalfway?Yousee,jointeffortswouldhelpcarryuseachonemorestepforward.A：我認(rèn)為雙方都固執(zhí)己見(jiàn)是很不明智的。你看這樣行不行？為了達(dá)成交易，雙方再各讓一半怎么樣？你瞧，共同努力會(huì)使得我們彼此向前邁進(jìn)一步。B：Youcertainlyhaveawayoftalkingmeintoit.Allright,Igiveup.Let’smeeteachotherhalfway.Ourmaximumis2%.Wecan’tgoanyfurther.B：你這人說(shuō)服別人還真有一套。得，我放棄。咱們各讓一半。最多2%，不能再少了。A：Allright.Asatokenofoursincerity,weaccepttheprice.A：行。為表示我們的誠(chéng)意，我們接受了。

1.Ienclosedetailsofourproducts.附件是產(chǎn)品的詳細(xì)信息。Pleaseconfirmtheinformation.請(qǐng)確認(rèn)信息。Thankyouforyourinquiry.謝謝您的詢(xún)盤(pán)。Wewillbedelightedto/Itwillbeapleasuretoreceiveyourinquiry.很高興能收到你的詢(xún)盤(pán)。IregretthatIcouldnotacceptthequotation.很抱歉不能接受報(bào)價(jià)。2.Ourproductsareallqualitygoodsandwellthoughtofabroad.我們的產(chǎn)品全都是優(yōu)等品，在海外市場(chǎng)聲譽(yù)不錯(cuò)。3.Ifweorder1,000piecesormore,howmuchcanyoubringthepricedown?如果訂購(gòu)1000件以上，價(jià)錢(qián)可以降多少？SectionCTypicalExpressions4.Ifyouorderinlargequantities,Ithinkadiscountwouldbepossible.若是惠予大量訂購(gòu)，敝公司當(dāng)可酌減