動感地帶校園市場營銷總結與思考

動感地帶校園市場營銷總結與思考浙江公司2序言2021年以前2021年2021年競爭主體：競爭范圍：移動市場競爭對象：學生中國移動中國聯(lián)通競爭主體：競爭范圍：競爭對象：學生中國移動中國聯(lián)通中國電信移動市場寬帶市場新技術(閃訊)競爭主體：競爭范圍：競爭對象：中國移動中國聯(lián)通中國電信移動市場寬帶市場新技術(閃訊)新工程(一卡通)學生校方合作方進入2021年后，校園電信市場進入“全業(yè)務競爭〞階段，競爭程度驟然上升。競爭主體從2家運營商到3家運營商；競爭范圍從移動市場到寬移融合市場，再到以一卡通為代表的信息化市場；競爭對象從學生到校方再到第三方合作伙伴。全業(yè)務時代的校園市場競爭，不再是簡單的營銷戰(zhàn)，而是產(chǎn)品、營銷、資源、戰(zhàn)略之間的縱深競爭。每個環(huán)節(jié)都十分重要，都可以對競爭形勢起到?jīng)Q定性的作用。3序言在集團公司高校市場總體策略及營銷目標的指導下，浙江公司以“促新增保開展〞為目標，從傳統(tǒng)移動市場、全業(yè)務市場及信息化市場三個方面全方位部署校園市場營銷，早籌備、布全局、快落實，緊緊圍繞組織協(xié)調(diào)、網(wǎng)絡建設、渠道終端、業(yè)務開展、傳播推廣等工作，切重點、勇創(chuàng)新、拼干勁，經(jīng)歷了164所高校秋季迎新戰(zhàn)役，獲得了開展客戶近34萬戶、滲透率超過96%的階段性成果。全面奪取2021年秋季高校園市場勝利持續(xù)推進下階段進一步穩(wěn)固校園市場的安排提前謀劃明年校園市場策略需要集團公司統(tǒng)籌協(xié)調(diào)的建議目錄全面奪取2021年秋季高校園市場勝利目錄1、早籌備，調(diào)研排摸市場動向，建立溝通協(xié)作機制2、布全局，明確秋季市場目標，制定重點營銷策略3、促新增，貼近客戶設計產(chǎn)品，牢牢把握市場大勢4、穩(wěn)存量，充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，精確營銷加固客戶5、建寬帶，重點校園各個擊破，破解電信融合捆綁6、抓執(zhí)行，一卡通工程遏對手，起步雖晚見效較快7、拓渠道，有效利用直銷隊伍，緩解營銷頂峰壓力8、勇創(chuàng)新，開展秋季促銷活動，WLAN開展效益雙提升9、挖需求，資費內(nèi)容相互結合，聚焦推廣重點業(yè)務10、升型象，多種手段放大聲音，切實提高品牌影響1、早籌備，調(diào)研排摸市場動向,建立溝通協(xié)作機制?！惨弧碁榇_保打好全省秋季校園營銷關鍵戰(zhàn)役，5月上旬起，省公司即組織赴地市分公司深入開展校園市場調(diào)研，了解競爭對手動向、學生感知及校園合作情況。電信翼機通威脅Wlan感知待提升有線寬帶亟待加大建設資費下降風險浙江電信4月份起即開展“翼機通〞工程，圈定全省40所高校，投入1200元專項“翼機通〞資金，虎視眈眈，妄圖從信息化突破校園。校園WLAN存在網(wǎng)絡弱覆蓋、信號干擾、熱點地區(qū)AP缺乏等問題，影響客戶感知；相關產(chǎn)品的系統(tǒng)支撐功能也待完善。校園有線寬帶接入難度大，電信與校方合作協(xié)議往往5-10年，根本壟斷了有線寬帶合作資源。電信采取寬移捆綁的“閃訊〞套餐，輔以“全國網(wǎng)內(nèi)暢打〞等賣點，使得校園市場面臨話務分流風險。全面奪取2021年秋季高校園市場勝利6月上旬，全省成立了校園市場專項工作工程組，下設業(yè)務小組和信息化小組，工程組涵蓋了市場、網(wǎng)絡、支撐、數(shù)據(jù)、政企、采購等多個部門，分別負責傳統(tǒng)移動業(yè)務、全業(yè)務及信息化等方面的工作部署與落實。1、早籌備，調(diào)研排摸市場動向,建立溝通協(xié)作機制?！捕逞杆俳⑿@信息溝通機制，通過集團公司周報、全省半月報、分公司周報、重要信息實時快報等，及時了解溝通全省校園市場動態(tài)，第一時間應對市場競爭。第54期動感地帶全省校園營銷工作通報（第七期）當前全省校園市場開學進駐營銷工作已基本結束，針對各地區(qū)校園市場競爭情況主動進行應對，現(xiàn)將當前全省校園市場營銷總體情況通報如下：近期全省校園營銷工作總體情況介紹截止9月28日，。。。。。分公司校園信息周報校園市場發(fā)展半月報重要競爭信息快報浙江公司全省155所高校園，簽約進駐營銷140家（其中獨家進駐68家），占比90%；全省直郵營銷發(fā)卡量達18.7萬，直郵卡激活率達91%；當前全省全省已開學高校數(shù)80家，已入學新生數(shù)11.4萬，其中動感地帶發(fā)展新生數(shù)10.8萬，占比95%。1、實現(xiàn)全省高校虛擬網(wǎng)網(wǎng)間互通，利用規(guī)模優(yōu)勢提升客戶粘性。。。。。。校園營銷周報（報集團）全面奪取2021年秋季高校園市場勝利1、早籌備，調(diào)研排摸市場動向,建立溝通協(xié)作機制?！踩?-8月，開展多輪校園根底信息排摸，為營銷策略制定提供準確詳實的依據(jù)。根本信息排查：包括校園客戶容量、新生數(shù)量、簽約校園數(shù)量等。渠道覆蓋盤點：根據(jù)集團公司要求，對自有渠道、社會渠道及直銷隊伍進行梳理盤點，制定補點方案。市場競爭摸底：包括競爭對手在校園市場及寬帶業(yè)務等方面營銷動態(tài)，例如資費、促銷、渠道等信息。全面奪取2021年秋季高校園市場勝利2、布全局，明確秋季市場目標，制定重點營銷策略〔一〕扎緊存量籬笆，筑高競爭門檻。緊抓5-8月窗口期開展存量客戶捆綁活動，升級全省校園虛擬網(wǎng)，實施“非常假期〞漫游優(yōu)惠，為秋季校園營銷做好充分準備。保持資費穩(wěn)定，整合優(yōu)化產(chǎn)品。根據(jù)校園客戶需求及競爭形勢判斷，采用校區(qū)優(yōu)惠、長途優(yōu)惠及開學促銷等疊加方式提高競爭力及靈活性。營銷觸點前移，精確吸納客戶?；谛律斑^渡期〞消費特征設計專門的套餐，搭乘高校新生錄取通知，第一時間向高校新生寄送“直郵卡〞。細分客戶需求，開展終端營銷。抓住暑期和秋季開學兩個重要時點，針對家長及學生分階段開展終端營銷活動，挖掘學生增量市場，穩(wěn)固移動市場領先優(yōu)勢。競爭狀況分級，一校一策應對。充分收集競爭對手信息，根據(jù)校園寬帶和一卡通接入情況等競爭程度將校園分為不同等級，制定不同的營銷預案及競爭策略。傳統(tǒng)移動業(yè)務市場：校園市場占有率不低于85%全面奪取2021年秋季高校園市場勝利大力建設有線寬帶，滿足客戶剛性需求。在學生宿舍等上網(wǎng)需求集中、要求較高的區(qū)域，以有線寬帶接入為根底，切實提升在校園市場的全業(yè)務競爭能力。加大熱點網(wǎng)絡覆蓋，提升校園WLAN效益。繼續(xù)加強校園Wlan覆蓋，優(yōu)化網(wǎng)絡感知、保障客戶體驗；以分區(qū)優(yōu)惠的資費定價表達競爭力，結合促銷活動推廣，促進客戶規(guī)模開展；在考慮競爭條件下，把握適度優(yōu)惠，保障校園Wlan合力價值和投資效益。積極利用規(guī)模優(yōu)勢，開展寬移融合營銷。結合統(tǒng)一支付優(yōu)惠模式、消費優(yōu)惠送模式、融合套餐優(yōu)惠模式，開展寬帶與、無線座機與的融合營銷。2、布全局，明確秋季市場目標，制定重點營銷策略〔二〕全業(yè)務市場：全省高校力爭實現(xiàn)39%以上的有線寬帶接入覆蓋全面奪取2021年秋季高校園市場勝利總體思路：全力推進校園一卡通，快速搶占高校信息化市場，進一步穩(wěn)固、提升校園市場的領先優(yōu)勢，提升客戶粘性。開展策略：首選高風險校園為重點拓展方向，即競爭對手易于突破的各類中小規(guī)模專修學院、技術學校。此外，對于競爭對手通過一卡通工程介入的校園市場同樣需要積極跟進，做好校園市場的穩(wěn)固工作。推行模式：考慮到根據(jù)校園內(nèi)部使用場景的不同，推出A、B、D、E四類移動校園卡。2、布全局，明確秋季市場目標，制定重點營銷策略〔三〕全面奪取2021年秋季高校園市場勝利信息化市場：年內(nèi)完成60家校園一卡通建設改造，覆蓋30萬學生客戶3、促新增，貼近客戶設計產(chǎn)品，牢牢把握市場大勢〔一〕全面奪取2021年秋季高校園市場勝利直郵物料：動感新生袋直郵營銷觸點前移借助高校寄發(fā)新生錄取通知契機，向新生寄送“動感新生袋〞及“直郵卡〞?！皠痈行律暎阂詸n案袋的形式，整合品牌、資費、優(yōu)惠、業(yè)務等，提前滲透品牌文化及業(yè)務信息?！爸编]卡〞：客戶開展與營銷效益并重，考慮新生入學前的過渡期，提供適度的月費及漫游優(yōu)惠，并以報到時憑卡獲贈M值等形式銜接開學營銷。自7月下旬起，全省67所高校的18.7萬錄取學生陸續(xù)收到“動感新生袋〞，截止10月份96%以上的直郵卡均已激活啟用。截止10月上旬，全省共開展33.8萬新客戶，占高校新生總量的96.6%。全面奪取2021年秋季高校園市場勝利3、促新增，貼近客戶設計產(chǎn)品，牢牢把握市場大勢〔二〕秋季開學，擴張地盤8月份起，高校陸續(xù)開學，全省各地拼干勁揮汗水，在164所校園緊張打響運動戰(zhàn)。開學促銷：突出大網(wǎng)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，以入網(wǎng)送話費、充值送飯卡、套餐包年優(yōu)惠等形式，大力開展新生客戶。競爭應對：針對競爭對手的極端資費及大幅優(yōu)惠措施，各地啟動分級競爭預案，采用校區(qū)優(yōu)惠資費或預繳話費優(yōu)惠成功抵御進攻。動感校園網(wǎng)聊套餐開學新生優(yōu)惠全面奪取2021年秋季高校園市場勝利3、促新增，貼近客戶設計產(chǎn)品，牢牢把握市場大勢〔三〕把握需求，挖掘增量抓住暑期和秋季開學兩個重要時點，針對不同目標群體分階段開展“動感地帶樂學禮包〞終端營銷活動，挖掘學生增量市場，穩(wěn)固移動市場領先優(yōu)勢。暑期政策：主要針對家長，針對其為孩子購置終端的需求開展。禮包內(nèi)含“新潮業(yè)務串燒卡〞和“動感G3裝備〞。開學政策：主要針對大學生，充分利用其在校周期長的特點，進一步降低終端購置門檻。154、穩(wěn)存量，充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，精確營銷加固客戶〔一〕全面奪取2021年秋季高校園市場勝利緊抓5-8月窗口期，提前扎緊校園存量籬笆。開展“充值熱翻天、MZONE優(yōu)惠季〞主題活動，實施“非常假期〞漫游優(yōu)惠，為秋季校園營銷做好充分準備。針對在校生開展“充值享優(yōu)惠〞、“網(wǎng)聊套餐包年〞、“寬帶大禮包〞等合約營銷，提前穩(wěn)定近100萬客戶。滿足客戶漫游需求，推廣“非常假期〞，穩(wěn)定暑期回家學生41.2萬戶。164、穩(wěn)存量，充分發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，精確營銷加固客戶〔二〕升級虛擬網(wǎng)穩(wěn)固優(yōu)勢。穩(wěn)固大網(wǎng)規(guī)模優(yōu)勢，將校園虛擬網(wǎng)升級為全省一張高校網(wǎng)，老生加1元即可享與全省高校師生通話優(yōu)惠。采用電子渠道辦理方式促進客戶升級。至9月底，全省高校網(wǎng)客戶達118.8萬戶〔占虛擬網(wǎng)客戶的74%〕。全面奪取2021年秋季高校園市場勝利教師節(jié)營銷降低異動。教師節(jié)營銷是浙江公司的慣例營銷活動。今年，針對教師及校園集團客戶統(tǒng)一開展了“尊師重重禮，好禮謝師恩〞主題營銷活動，累計受理40萬客戶。175、建寬帶，重點校園各個擊破，破解電信融合捆綁截止10月10日，全省有線寬帶接入42所、客戶累計到達5.2萬戶。在杭州嘉興紹興等區(qū)域市場，寬帶市場份額甚至趕超電信，一定程度上破解了融合捆綁。針對09年電信寬移捆綁力度較大的西湖科院，開學前一周即啟動寬帶掃樓。營銷頂峰期每日裝機量逾千單，取得了80%以上的寬帶份額。截止到9月底，杭州新接入9家校園，新增寬帶2萬戶，到達4.3萬戶。杭州：重點校園重點突破創(chuàng)造網(wǎng)絡優(yōu)勢：老校區(qū)共建，新校區(qū)排他獨建，打破壟斷，遏制對手。強化效勞優(yōu)勢：組建優(yōu)化小組和搶修小組，優(yōu)化常用網(wǎng)址，及時排除故障。在多項有效措施推動下，校園寬帶新增近3000戶，份額突破50%。嘉興：創(chuàng)造性營銷破解融合捆綁兩個成功案例全面奪取2021年秋季高校園市場勝利有線寬帶包月繳費卡186、抓執(zhí)行，一卡通工程遏對手，起步雖晚見效較快經(jīng)省市公司奮力拼搏，截止9月底，全省簽約校園數(shù)量達40家，超過同期電信簽約數(shù)，后來居上，根本打破了電信通過強制捆綁開展客戶的企圖。案例1：下沙金融學院遭遇電信一卡通進攻，杭州公司準備了3套宣傳預案，組織了8輪反宣傳進攻。經(jīng)過艱難周密的公關、建設、掃樓、策反，最終成功扭轉了競爭局面。該校發(fā)卡率超96%，預繳率超75%，通話率超85%。電信退卡超1400張，到達率低于40%。案例2：在溫州工貿(mào)學院，電信前期憑借校方關系幾乎獨占營銷資源并強制發(fā)放“翼機通〞。溫州公司積極開展反宣傳，9月3日，都市快報報道該校強制購機，迫使校方接受學生退機，由于退機學生逐漸增多，電信一度緊急關閉校園營業(yè)廳。溫州公司在該校放號2838戶，占新生人數(shù)的90%，取得階段性成果。兩個典型案例學生排隊退機全面奪取2021年秋季高校園市場勝利197、拓渠道，有效利用直銷隊伍，緩解營銷頂峰壓力在秋季開學營銷中，全省各地招募了2000多個直銷小分隊近兩萬代理人，在迎新營銷、新業(yè)務營銷、反宣傳、掃樓等方面作出不可替代的重要奉獻。紹興公司招募本地高校的動感使者350余名，著力開展飛信、閱讀、非常假期等數(shù)據(jù)業(yè)務；深入學生群體開展“+校園WLAN〞用戶近7000余戶。金華公司校園代理人管理、晉升制度步入正軌。如婺城分公司下轄3個區(qū)域總代理，分別管理三個重點校園市場，總代理直接管理一級代理，一級代理直接管理二級代理，形成了將近1000人的代理人隊伍辦理業(yè)務迎接新生路演促銷緊張培訓全面奪取2021年秋季高校園市場勝利208、勇創(chuàng)新，開展秋季促銷活動，WLAN開展效益雙提升秋季營銷期間，全省新增三款資費政策，結合促銷優(yōu)惠，促進客戶規(guī)模開展。截止10月10日，全省WLAN接入65所，客戶新增5.1萬戶，累計到達7.4萬戶。利用校園開學之際，以包學期套餐的形式，輔以一定話費獎勵，帶動WLAN銷售。WLAN包學期送話費通過“廣覆蓋，低本錢〞獎勵活動，營造校園推廣聲勢，促進校園WLAN客戶的快速增長。開展“注冊有禮〞促銷活動兩個促銷活動全面奪取2021年秋季高校園市場勝利219、挖需求，資費內(nèi)容相互結合,聚焦推廣重點業(yè)務圍繞閱讀、上網(wǎng)、飛信、報、音樂下載等重點數(shù)據(jù)業(yè)務，今年特別推出了契合校園客戶需求的“新潮業(yè)務串燒卡〞、“動感圖書包〞、“上網(wǎng)校園優(yōu)惠包〞等針對性產(chǎn)品，從內(nèi)容、資費、傳播、體驗等方面促進校園客戶的使用。新潮業(yè)務串燒卡產(chǎn)品內(nèi)容：以實體卡的形式，打包推廣報、音樂下載、12580彩信折扣券三項業(yè)務，推廣效果：截止10月10日，已印制下發(fā)20萬張。動感圖書包產(chǎn)品內(nèi)容：

5元/月，含8個類別的圖書100本，客戶可免費閱讀專區(qū)內(nèi)所有圖書。推廣效果：截止10月10日，訂購客戶達4.36萬戶。上網(wǎng)產(chǎn)品內(nèi)容：根據(jù)學生需求，力推3款校園上網(wǎng)優(yōu)惠包產(chǎn)品。推廣效果：截止10月10日，新增訂購客戶16萬戶，累計達68萬戶。全面奪取2021年秋季高校園市場勝利10、升“型象〞，多種手段放大聲音，切實提高品牌影響〔一〕秋季校園營銷是擴大動感地帶地盤的時候，也是公司品牌傳播的一大戰(zhàn)場。今年浙江公司通過“愛心暑我型〞暑期社會實踐、“動感音樂進校園〞歌友會、秋季校園現(xiàn)場營銷等形式，對動感地帶品牌“型人〞形象進行了多層次、多角度的展現(xiàn)，進一步提升了品牌影響力。“愛心暑我型〞活動以暑期實踐的形式，在大學生中招募愛心小分隊對社會公益問題進行實地調(diào)研實踐錢江晚報報道華少主持頒獎典禮近300支隊伍報名，16支隊伍實踐。近1500人親身參與，近40萬網(wǎng)友投票。43次全省性媒體報道；460篇博文日志記錄“動感音樂進校園〞品牌活動共包含26場歌友會、4場話劇。截止目前，已舉行了5場歌友會、4場話劇，受到年輕客戶的追捧喜愛?；顒蛹忍嵘藙痈械貛放浦?，也促進了彩鈴飛信等重點數(shù)據(jù)業(yè)務的滲透率提升。杭州：話劇54188演出寧波：韓庚歌友會全面奪取2021年秋季高校園市場勝利23迎新效勞報到現(xiàn)場現(xiàn)場營銷“潮聚MZONE一起型動〞是今年秋季校園市場營銷活動主題，全省統(tǒng)一宣傳模板，將164所高校布置成橙色的海洋，從入學通知到迎新大巴，從報名現(xiàn)場到宿舍食堂，從生活用品到學習裝備，從郵箱飛信到班級通訊錄，到處流動著動感符號，動感地帶的品牌影響已滲透到校園的方方面面。10、升“型象〞，多種手段放大聲音，切實提高品牌影響〔二〕促銷物料全面奪取2021年秋季高校園市場勝利全面奪取2021年秋季高校園市場勝利持續(xù)推進下階段進一步穩(wěn)固校園市場的安排提前謀劃明年校園市場策略需要集團公司統(tǒng)籌協(xié)調(diào)的建議目錄虛擬網(wǎng)/話音產(chǎn)品/預繳/終端/WLAN/有線寬帶多組合拳持續(xù)宣傳，引導客戶捆綁。發(fā)現(xiàn)異動立即分析原因、跟進維穩(wěn)措施。雙機客戶回流：密切跟蹤話務，鎖定高校和群體，“一校一策〞實施虛擬網(wǎng)/預繳/終端等各類捆綁；電信客戶搶挖：發(fā)動班級直銷員策反，持續(xù)高分貝宣貫全省校園虛擬網(wǎng)、百萬規(guī)模虛擬網(wǎng)優(yōu)勢。1.促穩(wěn)定、保話務，分類捆綁穩(wěn)固校園客戶持續(xù)推進下階段進一步穩(wěn)固校園市場的安排背景分析：開學大戰(zhàn)雖告一段落，但硝煙遠未止。電信利用“一卡通〞和寬帶+融合政策已經(jīng)開展了一批學生和老師，且仍在利用寬帶續(xù)費等各種時機不遺余力企圖擴大份額。應對思路：由“保新增、促開展〞轉向“促穩(wěn)定、保話務〞，加強跟蹤、深入分析、評估風險，區(qū)分不同高校和群體開展回流和保衛(wèi)，堅決實施捆綁，確?？蛻舫掷m(xù)持有移動、使用移動話務。高危中度危險平安3萬多雙機客戶；少量電信客戶尚未捆綁的10%幾的客戶通話異動客戶80%以上的捆綁客戶加強話務跟蹤，關注異動；寒假漫游產(chǎn)品推薦、溫情維系。外地生源家鄉(xiāng)長途和節(jié)假日漫游的話務需求校園上網(wǎng)滲透率近90%、戶均流量超25M，移動互聯(lián)網(wǎng)已成大勢所趨對手網(wǎng)內(nèi)暢打等低話音資費對手高上網(wǎng)流量套餐話音：校區(qū)內(nèi)長途優(yōu)惠、“非常假期〞上網(wǎng)：校園上網(wǎng)優(yōu)惠疊加包客戶對資費的感知客戶話音和上網(wǎng)的使用量2.抓話務、提流量，著力提升客戶感知和使用持續(xù)推進下階段進一步穩(wěn)固校園市場的安排話音和上網(wǎng)仍是目前高校學生客戶需求量最大的業(yè)務，也是競爭中最敏感的元素，同時也是我們的最主要收入來源。不斷提高客戶對話音和上網(wǎng)資費優(yōu)惠的感知和滿意度，有利于穩(wěn)定客戶在網(wǎng)、減緩對手的低資費沖擊，也有利于激發(fā)使用量增加收入、提升客戶價值。抓住兩大契機減緩兩大沖擊主打三個產(chǎn)品提升兩項優(yōu)勢3.聚重點、拉規(guī)模，全面推廣核心數(shù)據(jù)業(yè)務持續(xù)推進下階段進一步穩(wěn)固校園市場的安排MM大力推廣“我愛MM，客戶端使用有禮！〞活動：通過階段性的獎勵性促銷活動，加大夢網(wǎng)“4+1〞入口、掌上城市、搜索等客戶上網(wǎng)觸點進宣傳，引導客戶安裝并使用MM客戶端，以初步形成客戶規(guī)模。組織開展全網(wǎng)“MM有我更精彩〞營業(yè)廳勞動競賽。貫徹實施全網(wǎng)“百萬青年創(chuàng)業(yè)方案〞相關活動。飛信持續(xù)開展高校飛信群組創(chuàng)立工作：利用飛信校園版和飛信個人版好友群組特性，持續(xù)開展“我的學校〞、“我的班級〞和“老鄉(xiāng)群〞、“活動群〞、“朋友群〞創(chuàng)立工作。深入實施客戶活潑提升工程：一是推進全網(wǎng)飛信?；ㄐ２菰u選活動，擴大影響力。二是借助歌友會進校園開展飛信搶票營銷。游戲加大玩“校〞嘉年華活動推廣：包括1元游戲限時購、免費搶號奪話費、游戲創(chuàng)意征集季三項活動，培育客戶使用游戲興趣和用量。圍繞客戶需求，結合集團總部總體部署，在閱讀根底上，狠抓MM、飛信、游戲三項重點業(yè)務，利用秋季開學后時間段持續(xù)營造營銷氣氛。4.強接入、做耦合，持續(xù)推進校園有線寬帶開展持續(xù)推進下階段進一步穩(wěn)固校園市場的安排做耦合豐內(nèi)容全業(yè)務競爭時代沒有退路！我們的決心決不動搖！強接入312電信在校園有線寬帶的壟斷和緊耦合營銷，學生集中性上網(wǎng)需求，提示我們：要“扎緊籬笆固城池”，務必先要“攻城拔寨搶天下”。年內(nèi)40％高校有線寬帶接入決心不變年內(nèi)新增30家高校有線寬帶接入目標達成持續(xù)開展寬移融合營銷：統(tǒng)一支付優(yōu)惠模式；消費優(yōu)惠送模式；＋寬帶融合套餐優(yōu)惠模式排除萬難努力接入：全年新增30家高校接入，仍有15家進行中；積極借助信息化、一卡通工程，整體進入校園，打破對手壟斷壁壘，不斷增加接入高校；成功1家，營銷1家不斷豐富應用，提升感知：優(yōu)惠提供IDC及網(wǎng)絡空間；組織開展高?；ヂ?lián)網(wǎng)游戲、商務、網(wǎng)站等創(chuàng)意/創(chuàng)業(yè)賽；扭轉用戶、特別是男生群體對移動寬帶的感知以三年85％市場占有率，年度60家校園、30萬學生為戰(zhàn)略目標指引；依托4000萬元資金保障、重點工作考核管理的實施策略，高?！耙豢ㄍè暪こ踢M展迅速。在目前40家高校合作根底上，年內(nèi)持續(xù)推進24家意向校園建設。務必形成信息化優(yōu)勢特明顯、合作校園超對手、用戶份額大領先、競爭勢頭壓電信的主動局面。優(yōu)化合作和營銷模式規(guī)模開展一卡通系統(tǒng)卡改造依托校方原有系統(tǒng)，采用A、B類卡低本錢規(guī)?；_展用戶，并有效解決終端適配問題。也可根據(jù)校方需求，以SIMPASS或RFID-SIM全卡為合作亮點，允許學生自主選擇借力廠商借力校方原一卡通系統(tǒng)維護廠商，通過代校方出資改造、新建系統(tǒng)，提供卡本錢等方式，推開工程實施，接入業(yè)務管理平臺，并換取寬帶接入等其他營銷資源的進駐營銷引導在校園客戶維系過程中，通過營銷政策傾斜，引導老生逐步更換移動校園卡。增加“公交一卡通〞等功能，完善和豐富學生校內(nèi)、校外一卡通應用，增強粘性管理融入將移動卡融入校方卡管理流程，學校一卡通中心支持移動卡的補換卡/綁定/充值等效勞，管理模式等同于原校園卡。新生發(fā)卡時采用移動卡，老生可使用原卡，如換卡優(yōu)先移動卡5.增投入、優(yōu)模式，深化建設高校一卡通應用持續(xù)推進下階段進一步穩(wěn)固校園市場的安排6.轉實體、重電子，大力改善高校渠道效勞體驗能力持續(xù)推進下階段進一步穩(wěn)固校園市場的安排轉變一站式體驗營銷品牌店重視一站式體驗效勞統(tǒng)一門戶提升渠道的服務體驗能力結合集團三代營業(yè)廳試點工程，實施校園品牌店轉型試點：強化自助體驗功能，閱讀、MM、音樂、游戲全程體驗和下載。引入終端廠家駐店SHOW，展示、體驗、銷售智能終端。開展業(yè)務引導員，駐店走動展示和推薦新潮業(yè)務，開展現(xiàn)場互動活動。以統(tǒng)一門戶為平臺，加強學生情感營銷：傳播統(tǒng)一門戶，組織互動活動，引導學生多使用統(tǒng)一門戶。利用動感地帶網(wǎng)站、139說客，加強用戶互動，促進新老同學間社交關系的聯(lián)系與加強。利用統(tǒng)一門戶打通飛信、郵箱、MM、閱讀、游戲等平臺，增強客戶一站式體驗感知。全面奪取2021年秋季高校園市場勝利持續(xù)推進下階段進一步穩(wěn)固校園市場的安排提前謀劃明年校園市場策略需要集團公司統(tǒng)籌協(xié)調(diào)的建議目錄1.中小學市場的“健康平安〞開發(fā)提上議事日程提前謀劃明年校園市場策略我們的理念市場特點是什么系統(tǒng)性開發(fā)中小學市場家長關心平安：準時上下課、途中平安內(nèi)容健康平安消費平安學生關心消費：/上網(wǎng)/短信不貴不超支新潮好玩、操作方便專用學習軟件或內(nèi)容老師關心學習：準時到校、平安到家上課不能用隨時與家長/學生聯(lián)系以特制為載體，以多業(yè)務和信息化為依托，設計系統(tǒng)化的中小學市場解決方案，兼顧滿足三方需要，營造健康、平安的中小學市場移動領先效勞，做到先人一步，難以復制品牌：動感地帶子品牌個人業(yè)務：1〕限量短信、上網(wǎng)，及專設上網(wǎng)網(wǎng)站和讀書、音樂、軟件提供；2〕親情網(wǎng)統(tǒng)一支付、校園虛擬網(wǎng)；3〕飛信、郵箱、閱讀學習信息和圖書贈閱…信息化應用：1〕校訊通，上下學通知、短信通知；2〕企業(yè)飛信、企業(yè)郵箱；3〕位置效勞終端：1〕新潮好玩，客戶端內(nèi)置；2〕專用按鍵…優(yōu)惠：1〕短信、上網(wǎng)優(yōu)惠；2〕親情網(wǎng)、虛擬網(wǎng)優(yōu)惠；3〕信息化優(yōu)惠；4〕家長終端購置優(yōu)惠…渠道：1〕營業(yè)廳；2〕企業(yè)、社區(qū)效勞點；3〕網(wǎng)站商城效勞：1〕10086專席效勞；2〕社區(qū)效勞核心要素：定制終端，定制業(yè)務，平臺支撐2.校園生活的“文化滲透〞建設占領學生“心智份額〞提前謀劃明年校園市場策略我們的困惑……校園活動零散缺乏體系化，錢沒少花，影響曇花一現(xiàn)，動感品牌文化除了短信沒有亮點，不能扎根校園學生喜歡什么難以捕捉，校園活動往往只覆蓋了小眾群體校方牽著我們鼻子走，一方面競爭加劇、要求越來越多；另一方面我們離學生實際上很遠對手復制我們的各類活動輕而易舉，只是關系和錢財之爭而已要真正走入學生生活，繞開校方，建立業(yè)務和文化滲透，樹立持久的品牌生命力！支持積極向上的學生社團活動設立一筆常態(tài)化的、類似“基金”的校園助學金大力支持社團積極向上的實踐、比賽活動動感品牌冠名，不要求一定銜接業(yè)務，社團要加大活動在校園內(nèi)外的總結傳播年度組織類似于今年的“愛心暑我型”大型社會實踐活動，幫助學生總結提升，擴大校園和社會影響力加大學生觸點的業(yè)務文化滲透積極搶占校園電臺、圖書館、校刊、宣傳欄、宿舍樓掛板等學生密切接觸觸點不同業(yè)務選擇不同觸點，面向不同人群，持之以恒形成業(yè)務文化和形象最新業(yè)務互動活動宣傳進駐宿舍樓掛板，像生活提醒一樣提醒客戶參與3.校園競爭的“非排他性〞準備迎接更復雜局面提前謀劃明年校園市場策略在全業(yè)務競爭環(huán)境下，校園市場成為各家運營商必爭之地。傳統(tǒng)的移動一家獨進、排他合作的不對稱現(xiàn)場營銷局面和優(yōu)勢逐漸喪失，且只有越來越復雜。我們只能接受、無可逃避，我們只有面對、積極改變！我們準備好了嗎？123心理層面的準備戰(zhàn)術層面的準備戰(zhàn)略層面的準備不能排他，三家進場校方要求層出不窮有線寬帶、一卡通接入多少？校方、老師的維系繞開校方學生的互動維系、文化建設搶到最正確現(xiàn)場位置和傳播觸點融入開學各種校方組織現(xiàn)場和路徑校園直銷隊伍掃樓營銷要盡快研究出一套可行方法一家變多家4.信息化建設的“七一工程〞推進做