績效輔導與溝通（績效與薪酬管理課件）

績效輔導與溝通如何有效實施績效輔導1.當員工需要征求上級的意見時。2.當員工希望上級解決某個問題。3.當上級發(fā)現(xiàn)了一個可以改進績效的機會時。4.當員工通過培訓掌握了新技能時。例如員工向上級請教問題或者有了新點子想征求上級的看法時例如員工在工作遇到了障礙或難解決的問題，希望得到上級的幫助時，上級可以傳授給員工一些解決問題的技巧。如果上級希望員工能夠將新技能運用到工作中，就可以輔導員工使用這種技能。例如當上級發(fā)現(xiàn)某項工作可以用另外一種方式做得更快更好時，就可以指導員工采用這樣的方法。員工何時需要輔導？如何有效實施績效輔導績效輔導的反饋技巧績效輔導的提問技巧有效進行績效輔導的方式正面反饋負面反饋績效輔導中，如何提問是很重要的，高效的經(jīng)理通過提問題，幫助員工思考，讓員工自己找答案如何有效實施績效輔導正面反饋要點負面反饋要點1.讓下屬知道他的表現(xiàn)達到或超過對他的期望；2.讓下屬知道他的表現(xiàn)和貢獻得到了認可；3.強化這種行為，增大這種行為重復的可能性。1.具體地描述下屬的行為：耐心、具體，描述相關的行為（所說、所做），對事不對人，描述而不是判斷；2.描述這種行為所帶來的后果：客觀、準確、不指責；3.探討下一步的做法：提出建議及這種建議的好處。如何有效實施績效輔導我們假設一個上司表揚下屬的場景，下屬在某次針對大客戶的銷售行為中準備非常充分，為公司贏得訂單創(chuàng)造了非常有利的條件，為此，上司給予他正面反饋。描述對方的具體行為小劉，非常感謝你這次針對這個客戶進行的分析報告，報告中的這些數(shù)據(jù)還有你的想法和分析為我們公司拿到這個訂單創(chuàng)造了非常好的條件。具體行為帶來的好處正因為你的這份分析報告，里面詳細提到了客戶的要求，并有效結合我們公司的實際能力進行對比，我們很好地制定了更具體的方案，這將為我們公司節(jié)省大量供貨時間，同時提高利潤率。強化正面行為小劉，再次感謝你所作出的努力和貢獻，真的非常值得大家學習。希望你能保持下去，在今后的工作中發(fā)揮你這種系統(tǒng)思考，細致分析的能力。鼓勵對方思考你覺得這次銷售過程中還有哪些成功之處？以及我們還有哪些改進之處呢？你還有什么其他想法和建議呢？探討下一步行動感謝你的見解。不知道你是否愿意和團隊成員分享你的做法呢？我想請你在下周的例會上為大家分享一下你在工作上的實踐和經(jīng)驗。另外，我能為你提供哪些資源和支持來幫助你的發(fā)展，我們也可以探討一下。正面反饋如何有效實施績效輔導

小王，你最近工作很投入，為了編寫市場分析報告，連續(xù)加了一周的班，現(xiàn)在你的報告在開會之前完成了，而且質量相當高，整個報告思路清楚，框架清晰，結構完整，特別市場分析和市場展望部分，緊密聯(lián)系公司的實際，提出了相當棒的分析思路和解決辦法，而且使用了幾個比較實用有效的分析工具，這對我們下一步的市場會議起了很大的幫助作用，我想這個工作對于你個人的發(fā)展也是相當有幫助的。描述對方的具體行為具體行為帶來的好處強化正面行為鼓勵對方思考探討下一步行動正面反饋練習如何有效實施績效輔導小張，我看了一下考勤記錄，已上周有三個遲到。1.判斷式反饋2.描述式反饋遲到小張，你上周遲到很多次了如何有效實施績效輔導負面反饋行為影響結果是長期，全面結果行為+影響+結果模式如何有效實施績效輔導B：是指行為小張，我看了一下考勤記錄，已上周有三個遲到。I：是指影響你今天上課遲到了十分鐘，影響了我們今天上課的秩序，也影響了老師講課的注意力。C：結果是長期

全面結果如果這樣下去我們，我擔心我們班的班風會渙散，而且會影響到你在我們班的形象。當我們BIC做負面反饋的時候，要記得要一口氣說完，這樣才能讓員工客觀看到自身的行為產(chǎn)生的負面效果，從而產(chǎn)生改進的愿望。如何有效實施績效輔導第一，我們要先設定一個情境。第二是我們要用BIC做負面反饋。BIC一定要一口氣說完。第三是我們要鼓勵和傾聽。第四是我們要商討改變。第五行動計劃，我們要為這個行為做具體的行動計劃。第六是目標跟進。如何用BIC做一場標準的績效談話如何有效實施績效輔導第一，我們要先設定一個情境小張，我今天找你來，是要跟你談一談咱們最近的銷售工作問題；小李，我今天找你來，是要跟你談一談你和同事溝通的問題。第二是我們要用BIC做負面反饋。BIC一定要一口氣說完。第三是我們要鼓勵和傾聽我能夠理解你的壓力很大，我知道你正在面臨著挑戰(zhàn)，這種感覺我當年也經(jīng)歷過。其實你從進入咱們公司就一直表現(xiàn)的很優(yōu)秀，我從你身上還看到了很潛能，你們做那幾次活動我覺得特別成功。所以如果你能夠調(diào)整一下狀態(tài)，把團隊也激發(fā)起來的話，這個坎兒一定能夠邁過去。這個砍兒一旦過去，你能夠走向一個更好的崗位。如何有效實施績效輔導第四是我們要商討改變（GROW模型）第五行動計劃我把過去老客戶電話找出來，再打一遍；每天拿出40分鐘，給大家做話術培訓；我親自拜訪十個大客戶，爭取團單位第六是目標跟進好，兩周以后，我們就這個事聊一聊如何有效實施績效輔導小李最近工作做得不錯，報表和總結完成蠻出色，但是最近總是遲到，這周已經(jīng)遲到三次了，其他部門的同事找他，好幾次都沒找到人，對他有意見，紛紛向領導反映，如果你是他的上級領導，你如何處理此事？練習行為+影響+結果模式BIC如何有效實施績效輔導GROW（目標、現(xiàn)實、選擇、意愿）輔導模式建立目標今天主要想談些什么事？你希望談出什么樣的結果？我們應該如何確定目標？你怎么看？目標是積極、有挑戰(zhàn)性而且可達成的嗎？您會如何衡量？您想何時達到？您對目標的個人控制力有多大？有什么樣的里程碑？了解現(xiàn)狀現(xiàn)在情況怎樣？發(fā)生了什么？為解決問題，你采取了哪些措施？結果怎樣？請舉出例子來證明你的判斷、想法。還有誰也涉及到了？你如何評價現(xiàn)狀？假如需要打分的話，你現(xiàn)在會給出多少分？達成意見接下來你打算怎么辦？在這些方法中，你傾向于哪一種？什么時候開始？什么時候做完？除以你以外，還需要誰的幫助？你覺得可能會有什么樣的困難和阻力？你打算如何面對？我們之間需要如何溝通跟進？討論方案我們該怎么解決這個問題？有什么選擇嗎？更多的選擇有哪些？你覺得別人會怎么做？我提個建議好嗎？我以前見過別人在這種情況下……，你覺得對你有啟發(fā)嗎？還有誰能幫忙？如何有效實施績效輔導績效輔導中的提問技巧據(jù)說美國華盛頓廣場有名的杰弗遜紀念大廈，因年深日久，墻面出現(xiàn)裂紋。為了保護好這幢大廈，有關專家進行了專門研討。最初大家認為損害建筑物表面的元兇是侵蝕的酸雨。專家們進一步研究，卻發(fā)現(xiàn)對墻體侵蝕最直接的原因，是每天沖洗墻壁所含的清潔劑對建筑物有酸蝕作用。而每天為什么要沖洗墻壁呢?是因為墻壁上每天都有大量的鳥糞。為什么會有那么多鳥糞呢?因為大廈周圍聚集了很多燕子。為什么會有那么多燕子呢?因為墻上有很多燕子愛吃的蜘蛛。為什么會有那么多蜘蛛呢?因為大廈四周有蜘蛛喜歡吃的飛蟲。為什么有這么多飛蟲?因為飛蟲在這里繁殖特別快。而飛蟲在這里繁殖特別快的原因，是這里的塵埃最適宜飛蟲繁殖。為什么這里最適宜飛蟲繁殖?因為開著的窗陽光充足，大量飛蟲聚集在此，超常繁殖……由此發(fā)現(xiàn)解決的辦法很簡單，只要關上整幢大廈的窗簾。如何有效實施績效輔導績效輔導中的提問技巧績效輔導中，如何幫助員工分析問題，找出問題的根源，并提出解決方案，是經(jīng)理必備的技能，“五分鐘為什么”是一個很好的方法。何謂“五分鐘為什么”？就是對員工出現(xiàn)的問題，連續(xù)為什么，員工提出一個解釋，就問一個為什么？直到不能問為止。2022績效輔導與溝通070102040306建立信賴，創(chuàng)造良好氣氛對評價結果進行描述而非判斷評價結果應具體而不籠統(tǒng)面向未來，通過問題解決方式建立未來績效目標避免使用極端字眼評價時既要指出進步又要指出不足05注意非語言溝通績效溝通技巧擺功型期望過高忽視績效改進辯解型自知沒有達到績效目標但做過努力，認為是客觀原因造成與其他人比希望多評價“苦勞”，忽略他的實際成果觀望型工作績效不好或平平，抱著觀望的態(tài)度自我評估無所謂。反正大權在上司手上，愿殺愿打隨便看給別人怎么評。若發(fā)現(xiàn)不公平或自認不合理之處，就會抓住機會表示不滿心存僥幸。績效溝通技巧

對績效平平或績效不彰的下屬，指出起缺點和不足，甚至予以批評的反饋。面對負向反饋，下屬的反應通常具有防衛(wèi)性。1、抗拒：“老大，你這樣說我不能接受”2、攻擊：“頭兒，你這樣處理不公平?！?；“小李比我還差，你怎么不管”3、找借口：“業(yè)績差，主要是市場環(huán)境不好”；“你不是和我們一起開過會，最后也沒辦法嘛”4、委屈：“我完全是按你的要求做的，現(xiàn)在又說不好。哼！你們都是對人不對己”5、檢討：“都是我的錯，我沒做好，對不起你的栽培”6、不作聲：（不作聲是可怕的?。?、攀比：“我的責任心總比小王強吧？”8、回避問題強調(diào)與上司的關系：“經(jīng)理我也不是外人，你說C就C我沒有意見，我支持你的工作”9、避重就輕：（上司指出不足時，唯唯諾諾照單全收；一旦涉及打分，不滿意就跳起來）績效溝通技巧020103注意平時的績效輔導發(fā)現(xiàn)問題，及時診斷和輔導；把問題消滅在萌芽狀態(tài)多給正面指導明確績效目標和標準。就面談而言，負面反饋之所以困難，很大程度上與績效期望模糊不清有關。“三明治”的溝通方法認可與表揚：表揚要對事不對人、要具體，不要無原則表揚指出不足之處：有事實依據(jù)，直截了當表明看法，不要爭論表達期望和信任：期望要具體績效溝通技巧陳述性的、描述性的“今年，你的新客戶增加15%，大大低于你年初計劃中30%的預期”。理性的“這些你認為原因何在”？關注于改進和提高“關于這一點，你認可改進之處有哪些？”關注下屬的績效改進計劃“你有什么好的績效改進計劃”既往不咎“我希望你將來在這方面會做得更好……”評價性的、結論性的“關于拓展新客戶，我當時就給你說了好幾次，你就聽不進去，一意孤行”多帶有感情色彩“你怎么搞的？真是的?！标P注已經(jīng)造成的結果“這是你主觀不努力造成的，你承認不承認？”關注于不屬認錯不認錯“錯了就是錯了，沒錯就是沒錯，別摸棱兩可……”追究責任“由于你的業(yè)績不好，幾乎影響了整個部門的業(yè)績績效溝通技巧

“如果在新客戶拓展方面得到加強的話，達到30%的水平，你的銷售業(yè)績就會翻一番，不僅會超額完成你的銷售指標，而且，公司的其他業(yè)務員都像你這樣的話，公司明年銷售收入會有不少于50%的增長，那我們就為公司做出了重大貢獻……”“我希望，今年首先你的客戶拜訪量增加50%，以擴大對新客戶的搜尋范圍；其次，新客戶，50%集中在IT行業(yè)，50%集中在大型國企；第三，針對不同的客戶，分別制訂不同的拜訪計劃。如，針對IT行業(yè)，強調(diào)創(chuàng)機關報和變化，針對大型國企，強調(diào)規(guī)范和簡單好使……”“我們相信你一定會做得更好”描述可帶來好處，增加改進的動力。避免負面的語言，如“如果你不這么做，就會造成……”表達期望，應先讓下屬提出改進計劃，然后上司在此基礎上提出期望；期望要具體，籠統(tǒng)無意義。避免負面的語言；如“我希望這是最后一次提出這種期望……”表達對下屬的信心?？冃贤记蒞hat什么？Why為什么？When什么時候？How怎么做？Where什么地點？Who什么人？開放式詢問開放式詢問舉例為解決問題，你采取了哪些措施，結果如何？你覺得可能會有什么樣的困難和阻力？你打算如何面對？工作進展如何？打算什么時候完成？我們該怎么解決這個問題？需要什么人協(xié)助？在這些方法中，你傾向哪一種？為什么？你如何評價現(xiàn)狀，假如打分，你給自己評多少分？我們之間需要如何溝通跟進此項工作？績效溝通技巧淺坐，身體前傾；面帶微笑，表情自然；點頭、附和；目光交流；及時記錄。×坐的太近、太遠或靠著椅背身體后傾；×