物業(yè)市場拓展的七大技巧

物業(yè)企業(yè)商務談判的七大技巧1.沒有“免費的午餐”在商務談判的全過程中，掌握信息，特別是準確掌握有關談判對手的信息，對于談判的成敗都有著非常重要的作用。因為談判的每一個步驟都需要用大量的資料來驗證，進以說服對手，達到自己的談判目地。在談判中，對手可能故意將備忘錄或其他所謂的內部資料讓對手發(fā)現(xiàn)，或在已方成員間進行筆談或翻看資料時故意讓對手了解。對于這些毫不費力得到的資料和信息，必須審慎處理，不可輕信。因為在談判桌上的對手也大都是一些談判高手，他們會采取各種手段設法讓對手按照自己的意圖行事，提供“免費的午餐”只是其中的一種。2.“得隴”仍須“望蜀”得隴望蜀，被人們常用來比喻那些貪心不足的行為。但在談判過程中，任何一方的輕易滿足都將會把自己的應得利益拱手讓給對手，有人比喻在那普通的談判桌上堆滿了“錢”，談判就是如何合理劃分這些利益，只要你有能力“拿”來，就是屬于你的。因此永不滿足既得利益，“得隴”仍要“望蜀”便成了談判者的唯一選擇。3.“棄車”必須為了“保帥”在談判中的任何讓步都不應是“免費”的。因為“免費”的讓步不僅不能恰當?shù)鼐S護好自己切身利益，而且可能會引起對手的更大欲望?！皸壾嚒本褪侵冈谡勁姓邽榱朔乐拐勁邢萑虢?，甚至談判破裂，喪失那些既得利益，而做出的重大讓步。這些讓步必須在統(tǒng)覽全局的基礎上，在自身整體利益受損較小的情況下，才能做出，否則，只能是寧折勿彎。4.“一切都可以推倒重來”的原則談判畢竟不是簽約，即使已經(jīng)簽約，只要協(xié)議尚未真正生效，談判的任何一方都有權利否定過去談判所達成的一切談判結果。這樣做可能會傷及個別談判者的面子或者公司的聲譽，但如果發(fā)現(xiàn)協(xié)議中確有重大遺漏或失誤，都應立刻通知對方，進行及時補充，只要時間允許，完全可推倒重來，絕不能將錯就錯，而給公司造成更大的損失。5.把握對手心理，不圖虛名，力爭實地在現(xiàn)實談判中，談判者應設法通過自己幾乎不需要太多支出的讓步來與對手周旋，特別是當自己代表的是一家知名的大企業(yè)時，可以充分利用自己的優(yōu)勢，把自己能為對方提供的咨詢、人員培訓、技術指導等服務轉變成能給自身帶來實際利益的談判籌碼。6.尊重對手，贏得支持依據(jù)著名心理學家馬斯洛的“需求理論”，人的最高層次需求就是獲得尊重和自我實現(xiàn)。商務談判最好的結果就是雙方都感到自己是“勝者”。因為這種心理反應不僅可以保證談判的順利進行，還為日后協(xié)議的順利實行創(chuàng)造良好條件。特別是在談判中當對手處于下風時，或自己的談判目地得到充分實現(xiàn)時，切忌諷刺或貶低對手，應多強調客觀條件的優(yōu)劣，使對手在談判桌上失去的，能在心理上尋找到平衡。7.強調配合，形成合力從談判人員選擇的那刻起，就應當特別強調突出談判各組內部人員之間的配合問題。首先要在人員的知識結構進行合理達配，既要有懂財務、法律的，也要有懂技術、管理的，同時也應注意內部人員在性格上的互補，既要有強硬、沖動型勇于說“不”的“黑臉者”，也要有緩合氣氛，調節(jié)情緒的“調合者”。誰在什么時間說什么話都應有所安排，協(xié)調，力爭使談判內部成員之間互相配合、補充，使整體作用得到最充分的發(fā)揮。市場拓展工作，對物業(yè)管理企業(yè)類型、物業(yè)企業(yè)產品類型、目標信息獲取、目標評估四個方面進行闡述。一、走市場化道路的物業(yè)管理企業(yè)類型（一）具備房產企業(yè)背景的物業(yè)企業(yè)物業(yè)管理本身就是伴隨著房地產行業(yè)的發(fā)展而逐漸規(guī)模化，在房地產發(fā)展過程中，房產企業(yè)為了更好管理，或為了打造品牌，或為了售后服務，多數(shù)都選擇成立自己的物業(yè)企業(yè)來管理自有項目，縱觀物業(yè)管理企業(yè)百強排行榜，幾乎所有靠前物業(yè)企業(yè)都有著房產企業(yè)背景。此類物業(yè)企業(yè)在市場化的進程中，公司本身經(jīng)濟實力強、品牌價值高，坐擁關聯(lián)公司開發(fā)的大體量物業(yè)管理面積，既可以在品牌上給合作方以影響，又可以在經(jīng)營管理上讓合作方省心，具備極為強大的市場競爭力。（二）不具備房產企業(yè)背景的市場化物業(yè)企業(yè)在物業(yè)管理發(fā)展的過程中，有一批沒有房產企業(yè)母公司背景的物業(yè)企業(yè)，此類物業(yè)企業(yè)注定需要不斷的拓展市場，外接項目，從而形成規(guī)?；４祟愇飿I(yè)企業(yè)缺少房產企業(yè)的支撐，在管項目都是通過市場化競爭獲取，所有的利潤均來自于所接管的項目，因此在項目經(jīng)營管理上也是精打細算，保持收益與品質的動態(tài)平衡。輸出互聯(lián)網(wǎng)平臺，也輸出了服務品質，在做好基礎服務、保障服務品質與業(yè)主權益的同時，為后續(xù)社區(qū)O2O、社區(qū)經(jīng)營做好打下堅實的基礎。三、走市場化道路目標信息獲?。ㄒ唬┘瘓F層面品牌宣傳對于集團型物業(yè)公司，比如萬科物業(yè)、長城物業(yè)等等，公司市場化一般都是公司戰(zhàn)略行動，為配合公司更快捷的走向市場，集團層面的發(fā)布會、產品推介會必不可少，在公司層面做市場化推廣，既可以為公司做好宣傳又可以提升公司品牌知名度，讓更多同行了解公司市場化信息，對于公司市場部門來講，更容易從市場上獲取高匹配度的項目信息。（二）市場推介會上述有提到本身不是物業(yè)管理行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)公司，通過研發(fā)的APP，也登陸物業(yè)行業(yè)，企圖在行業(yè)占據(jù)一定位置。這類公司最常見的做法就是在各大城市舉行發(fā)布會或者產品推介會，借助行業(yè)協(xié)會或者“互聯(lián)網(wǎng)+物業(yè)”的論壇形式向同行推廣市場信息，并與同行建立聯(lián)系，推動合作。（三）主動出擊，全面撒網(wǎng)物業(yè)公司城市公司或者區(qū)域公司在市場拓展的過程中，當沒有合適的目標時，可以采取此拓展策略。全面清查所在區(qū)域所有項目信息，并分析目標項目，根據(jù)分析結果采取上門拜訪、項目交流等方式與項目相關方取得聯(lián)系，從而推動合作。（四）單點突破，分區(qū)包圍物業(yè)管理項目如果可以集中在某個區(qū)域，對于物業(yè)公司來講，管理壓力、管理成本都會大大減少。因此，可以根據(jù)所在城市行業(yè)情況，選定重點區(qū)域，重點突破，力求在該區(qū)域獲取更多的項目。（五）公司員工、客戶資源物業(yè)公司的員工規(guī)模與客戶規(guī)模都很大，尤其是客戶規(guī)模，通過員工的人脈資源，可以獲取有效的項目信息。對于在管項目的業(yè)主，如果宣傳得當，當項目客戶有資源時，也會主動和服務中心聯(lián)系。四、走市場化道路的目標評估全國250億的物業(yè)市場存量，理論上講每個項目都是可以拓展的對象，但是因為公司戰(zhàn)略目標、業(yè)務范圍、衡量標準存在一定的差異性，所以對于接管的項目的甄選要求也不盡相同，如何判斷一個項目是否是匹配自己公司的需求，市場拓展人員需要做進一步的評估。（一）盡職調查、全面了解最直觀、最常見的辦法便是現(xiàn)場查勘，通過自己對項目的考察，直觀的判斷項目是否具備接管的價值?，F(xiàn)場查勘如果可行，需要對項目所在區(qū)位、項目規(guī)劃、現(xiàn)場物業(yè)服務品質、房屋本體、園林綠化、安防系統(tǒng)、門禁系統(tǒng)等硬件系統(tǒng)進行逐項的排查，并列出風險清單。根據(jù)合作不同的合作模式對目標公司的工商財稅狀況進行全面調查，編制盡職調查報告，客觀、全面地陳述與目標公司合作存在的風險及問題，并就是否繼續(xù)推進合作工作給予專業(yè)的評估意見。此外，對項目業(yè)主的調研也是很重要，選擇性的針對不同類型、不同年齡段的業(yè)主進行了解，通過業(yè)主的評價掌握項目的詳細信息。（二）詳細測算，數(shù)據(jù)為準如果在合作之初獲取目標項目/公司的基本信息，對于項目評估就更加準確客觀。每個公司都會有自己的費用測算準則，及時獲取項目的基本信息，通過精確測算，便可客觀的分析出項目的經(jīng)營情況、盈虧情況，從而做出有效評估，判斷是否進一步推動合作?？偨Y新的一年，物業(yè)管理行業(yè)注定風起云