牛奶銷售方案簡(jiǎn)略版

本文來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)收集與整理|word可編輯牛奶銷售方案簡(jiǎn)潔版銷售方案〔簡(jiǎn)潔〕如今的牛奶市場(chǎng)已開頭趨向于成熟，所以行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)也越加猛烈，小的乳品企業(yè)漸漸在被市場(chǎng)淘汰。綜觀整個(gè)廣西的牛奶市場(chǎng)，正在消費(fèi)牛奶〔鮮奶〕的群體中，皇氏乳業(yè)的占有率在50%左右，石埠乳業(yè)占有的份額也在20%以上，剩下的30%，其中的25%被幾個(gè)規(guī)模較大的乳品企業(yè)瓜分，最終的5%才是整個(gè)廣西十?dāng)?shù)家小型的，或剛?cè)胄械娜槠菲髽I(yè)共同占有。我們金光在沒有技改之前，我們所占有的市場(chǎng)份額就是在那25%當(dāng)中，并且是其中市場(chǎng)有率最高的。可由于技改，而引起的停產(chǎn)了將近5個(gè)月的時(shí)間，我們的市場(chǎng)占有率降到了最低，甚至差點(diǎn)被擠出了25%的系列當(dāng)中?，F(xiàn)在我們的境況很危急，所以我們現(xiàn)在首先要做的是保住我們的市場(chǎng)位置。一、我們企業(yè)的歷史背景〔簡(jiǎn)潔〕1、優(yōu)勢(shì)金光乳業(yè)直屬?gòu)V西農(nóng)墾，國(guó)營(yíng)企業(yè)。養(yǎng)殖到生產(chǎn)，加工，銷售一體化。金光乳業(yè)有著廣西最大的荷斯坦奶牛場(chǎng)，是全國(guó)50家標(biāo)準(zhǔn)養(yǎng)殖場(chǎng)之一，廣西最大的奶源基地，廣西首家榮獲無(wú)公害奶場(chǎng)，奶源認(rèn)證的乳品企業(yè)，我們所生產(chǎn)的牛奶都是以無(wú)公害原奶為原料。2、劣勢(shì)技改正后，正式投產(chǎn)后，由于生產(chǎn)設(shè)備是的，需要時(shí)間調(diào)試，所以產(chǎn)品系列不全，牛奶質(zhì)量不保障，牛奶口感偏差。工廠距離遠(yuǎn)，產(chǎn)品周轉(zhuǎn)麻煩，運(yùn)輸麻煩，冷鏈不到位。二、市場(chǎng)分析1/8本文來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)收集與整理|word可編輯1A類：一級(jí)城市〔南寧市〕B類：二級(jí)城市〔地級(jí)市〕C類：縣級(jí)城市D類：鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)A類市場(chǎng)和B類市場(chǎng)雖然市場(chǎng)份額大，不過相對(duì)來(lái)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)也大，而且一二級(jí)城市的消費(fèi)者會(huì)比較留意品牌，認(rèn)可品牌產(chǎn)品，所以在初期，我們?cè)谶@兩類市場(chǎng)中想要搶占一般消費(fèi)群的市場(chǎng)份額會(huì)比較難。我們應(yīng)當(dāng)多留意市場(chǎng)相比照較空白的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)。2、我們的目標(biāo)消費(fèi)群：AB類消費(fèi)群：學(xué)?！灿變簣@，小學(xué)，中學(xué)，大學(xué)〕C類消費(fèi)群：福利院，養(yǎng)老院DB類消費(fèi)群中，我們除了持續(xù)開發(fā)幼兒園市場(chǎng)外，可以多偏向中學(xué)的初三和高三預(yù)備參與考試的群體。D類消費(fèi)群中，可以尤其留意運(yùn)輸公司的開發(fā)，比方公交公司，客運(yùn)公司，出租車公司，這類企業(yè)都有著高數(shù)量的司機(jī)，這是我們的針對(duì)性目標(biāo)。三、行業(yè)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)分析〔簡(jiǎn)潔〕1、市場(chǎng)規(guī)模：如今廣西的牛奶市場(chǎng)已接近第一階段的成熟期〔廣西20%左右的人民開頭喝牛奶?！常贿^隨著其次階段〔廣西50%以上的人民開頭喝牛奶?！车牡絹?lái)，牛奶市場(chǎng)將會(huì)再度往上翻升。2、競(jìng)爭(zhēng)者與排位：行業(yè)內(nèi)我們的競(jìng)爭(zhēng)者中威逼較大的有：皇氏乳業(yè)，石埠乳業(yè)，壯牛乳業(yè)，童樂乳業(yè)，百?gòu)?qiáng)水牛乳業(yè)，這五家乳品企業(yè)將是我們?cè)谝院笫袌?chǎng)搶占中最大的競(jìng)爭(zhēng)者。皇氏乳業(yè)目前在行業(yè)中占據(jù)著上位，市場(chǎng)2/8本文來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)收集與整理|word可編輯占有率在50%左右。石埠乳業(yè)雖然比皇氏消差，不過它的市場(chǎng)占有率也在20%以上，想對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，也可算得上是上位。壯牛乳業(yè)，童樂乳業(yè)與百?gòu)?qiáng)水牛和我們相差不遠(yuǎn)，處于同一位置。3、競(jìng)爭(zhēng)格局：在廣西牛奶市場(chǎng)中，皇氏乳業(yè)確實(shí)占著主導(dǎo)地位，可以說(shuō)已經(jīng)形成了領(lǐng)導(dǎo)格局。石埠乳業(yè)可算是挑戰(zhàn)者，百?gòu)?qiáng)水?？蔀樽冯S者，我們金光乳業(yè)現(xiàn)今只為補(bǔ)缺者。四、我們企業(yè)的營(yíng)銷時(shí)機(jī)與營(yíng)銷策略首先找出我們的時(shí)機(jī)在哪，什么樣的狀況才算是營(yíng)銷時(shí)機(jī)?；蚴鞘裁磿r(shí)候競(jìng)爭(zhēng)乳品企業(yè)給我們時(shí)機(jī)。所以我們要時(shí)時(shí)關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的動(dòng)態(tài)，以把握住每一次時(shí)機(jī)。1、短信營(yíng)銷：收集客戶信息，建立客戶信息檔。搭建短信平臺(tái)，定期進(jìn)展短信營(yíng)銷，維護(hù)。2、地毯式營(yíng)銷：聘請(qǐng)大量的廉價(jià)周末兼職工，主要為學(xué)生。進(jìn)展簡(jiǎn)潔培訓(xùn)，分區(qū)域，分道路進(jìn)展促銷活動(dòng)或直接推銷。酬勞以業(yè)績(jī)核算?！泊瞬呗孕枰谐浞值膶Ｂ毚黉N與人員方可操作。此方案尤其適合外埠市場(chǎng)。〕3、精英促銷：聘請(qǐng)專職促銷，除了生疏產(chǎn)品學(xué)問外，還應(yīng)常常開展銷售技巧培訓(xùn)，溝通培訓(xùn)，等有助于提高銷售力氣的培訓(xùn)課時(shí)?！泊舜黉N專員可發(fā)展為業(yè)務(wù)人員，為我們貯存精英業(yè)務(wù)員?！?、幫助營(yíng)銷：業(yè)務(wù)員定期培訓(xùn)，要到達(dá)敢溝通，懂溝通，精溝通，幫助經(jīng)銷商洽談大單客戶，比方學(xué)校，企業(yè)等。5、定位：我們要給自己的產(chǎn)品做個(gè)定位，一個(gè)長(zhǎng)期的，可以做為以后進(jìn)展思路的定位，走高端或低端，走低本錢低價(jià)格或高品質(zhì)。3/8本文來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)收集與整理|word可編輯擴(kuò)展閱讀：快鹿牛奶營(yíng)銷方案淮安快鹿牛奶營(yíng)銷方案前言：本營(yíng)銷方案通過對(duì)淮安快鹿牛奶的市場(chǎng)環(huán)境的分析，利用大事媒體籌劃一個(gè)活動(dòng)，目的是促進(jìn)快鹿牛奶在7,8月份銷量的增加，同時(shí)提升快鹿牛奶的品牌形象。一.公司分析公司簡(jiǎn)介：淮安快鹿牛奶位于淮安市淮海西路282號(hào)，主要從事奶牛飼養(yǎng)、乳品加工與銷售為一體的綜合型企業(yè)。是淮安市重點(diǎn)骨干企業(yè)和省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)成長(zhǎng)型龍頭企業(yè)。現(xiàn)有員工400多人，其中高、中級(jí)專業(yè)技術(shù)人員50多人，另聘有國(guó)內(nèi)外著名專家教授10多人為公司技術(shù)支持系統(tǒng)。公司擁有16個(gè)牧場(chǎng)，存欄奶牛4000多頭，年產(chǎn)鮮奶13000多噸，全部牧場(chǎng)均承受瑞典阿法拉伐擠奶設(shè)備，實(shí)現(xiàn)工廠化、集約化飼養(yǎng)，機(jī)械化擠奶；擁有國(guó)內(nèi)一流的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)廠房和具有國(guó)際先進(jìn)水平的乳品生產(chǎn)、包裝、40000企業(yè)精神：忠誠(chéng)勤儉，勇敢創(chuàng)，和親全都，超越昨天。3.價(jià)值觀念：吃的是草，擠的是奶。4.質(zhì)量方針：堅(jiān)持采標(biāo)生產(chǎn)，嚴(yán)格過程把握，保持持續(xù)改進(jìn)，滿足顧客需求。5.產(chǎn)品分析：公司擁有16個(gè)現(xiàn)代化牧場(chǎng)，存欄奶牛4000多頭，年產(chǎn)鮮奶13000多噸。擁有國(guó)內(nèi)一流的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)廠房和具有國(guó)際先進(jìn)水平的乳品生產(chǎn)、包裝、檢測(cè)設(shè)備，年生產(chǎn)力達(dá)40000噸。主要生產(chǎn)巴氏殺菌乳、酸牛乳、含乳飲料三大系列產(chǎn)品，五種包裝形式，30多個(gè)品種。產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)經(jīng)過國(guó)家、省、市各級(jí)質(zhì)量監(jiān)視部門檢測(cè)連續(xù)16年100％合格。公司被淮4/8本文來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)收集與整理|word可編輯安市人民政府首批授予“食品信得過單位”，202*年7月榮獲“淮安市食品A202*10號(hào)，企業(yè)資信等級(jí)AAA級(jí)二.消費(fèi)者分析：消費(fèi)者群體特征：中等收入的家庭，主要是8-18歲的孩子，50-70歲的老人，這類人留意產(chǎn)品質(zhì)量，理性購(gòu)置?？傮w上，消費(fèi)者購(gòu)置牛奶是主要考慮的因素首先是口味好，其次是營(yíng)養(yǎng)成分、價(jià)格、名牌。對(duì)于沒有固定消費(fèi)習(xí)慣的消費(fèi)者，促使他們購(gòu)置的首要誘因是價(jià)格，其次是口味。而有固定購(gòu)置習(xí)慣的品牌消費(fèi)者則留意品牌，他們往往認(rèn)準(zhǔn)一樣產(chǎn)品就不會(huì)輕易轉(zhuǎn)變。信息來(lái)源：由于快鹿牛奶的廣告投放較少，從報(bào)紙、地方性電視臺(tái)獲得的信息很有限,大局部是快鹿的牛奶推銷員上門推銷后訂的。三：牛奶行業(yè)宏觀分析：市場(chǎng)供求根本平衡，增長(zhǎng)乏力市場(chǎng)空間寬闊，潛力巨大品牌區(qū)域性特征明顯，但某些品牌已經(jīng)突破區(qū)域性市場(chǎng)，成為全國(guó)性大品牌產(chǎn)品同質(zhì)化，特色不明顯，品牌和銷售通路成為獵取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵SWOT1.優(yōu)勢(shì)：是淮安的外鄉(xiāng)企業(yè)，有深厚的群眾根底在淮安的知名度較高技術(shù)設(shè)備先進(jìn)即時(shí)配送，配送范圍不超過60公里，穎，快捷效勞人員上門推銷，進(jìn)展一對(duì)一的宣傳專一做牛奶2.劣勢(shì)：企業(yè)規(guī)模較衛(wèi)崗、維維較小沒有穩(wěn)定的消費(fèi)群體產(chǎn)品類型單一3.時(shí)機(jī)：5/8本文來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)收集與整理|word可編輯淮安地區(qū)消費(fèi)者飲奶習(xí)慣增加，市場(chǎng)容量較大淮安市政府對(duì)于本地企業(yè)的支持威逼：除了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手外，還有外資外省牛奶品牌的參與，使得競(jìng)爭(zhēng)更加4.威逼：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是衛(wèi)崗乳品，南京奶業(yè)〔集團(tuán)〕高舉“親情衛(wèi)崗“的旗幟，堅(jiān)持以“為消費(fèi)者供給放心奶“為宗旨，打造出一個(gè)布滿生氣和活力的現(xiàn)代化大型企業(yè)。該企業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯：乳業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)雙元互動(dòng)，雙峰并起擁有的優(yōu)質(zhì)、無(wú)污染的奶源，在全省各地?fù)碛辛笮湍淘椿叵冗M(jìn)的設(shè)備以及生產(chǎn)技術(shù)產(chǎn)品類型眾多，既有配送奶，也有包裝奶，選擇余地大網(wǎng)絡(luò)效勞便利快捷五.大事媒體籌劃與步驟：名稱：“愛在六月天，快鹿牛奶送愛心”活動(dòng)時(shí)間：61630活動(dòng)地點(diǎn)：淮安孤兒院、自閉證兒童中心、敬老院步驟：第一步：從5月份末就開頭在報(bào)紙上連續(xù)投放這一信息，主要是《淮海晚報(bào)》，盡可能讓更多的人知道這個(gè)活動(dòng)。其次步：承受平面媒體進(jìn)展活動(dòng)的宣傳,主要是公益海報(bào)，畫面上以老人和孩子作為主角，直接讓淮安孤兒院、敬老院的孩子和老人來(lái)演出。著力渲染一種溫情關(guān)愛的氣氛，主要以公交站牌和車廂廣告牌的形式，在吸引受眾眼球的同時(shí)，讓受眾對(duì)活動(dòng)細(xì)則有具體的了解。第三步：做好現(xiàn)場(chǎng)工作，務(wù)必使實(shí)際狀況與宣傳的效果相符合。6/8本文來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)收集與整理|word可編輯第四步：要適當(dāng)拍攝現(xiàn)場(chǎng)狀況，實(shí)際記錄三種不同場(chǎng)地的不同狀況，制作成三個(gè)短片，在淮安當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)連續(xù)播放一個(gè)月。具體內(nèi)容：每天派特地人員在早晨固定時(shí)間到孤兒院、自閉癥兒童中心、敬老院送穎的牛奶，按人數(shù)計(jì)算需要的牛奶的數(shù)量，每人每天兩包，完全免費(fèi)。贊助孤兒院舉辦一場(chǎng)六一兒童節(jié)演出，服裝、場(chǎng)地布置、獎(jiǎng)品等各項(xiàng)事宜一律由快鹿公司出資。固然，演出過程及其中能提升快鹿公司形象的場(chǎng)景和大事都要派特地人員抓拍記錄，以求能準(zhǔn)時(shí)的上傳到網(wǎng)上，上報(bào)。最終，做出一項(xiàng)承諾，即日起淮安各家孤兒院、自閉兒童中心、敬老院所訂的牛奶一律打七折并享受其他適時(shí)適當(dāng)?shù)膬?yōu)待。這項(xiàng)承諾一并出現(xiàn)在快鹿牛奶所做的各種廣告上。六：預(yù)期效果：1.選擇在《淮海晚報(bào)》這一淮安發(fā)行量大的報(bào)紙上投放廣告，可以使大量人群能接觸到這一信息，這一人群中，家庭主婦占得比例很大，而她們又是對(duì)這些信息比較關(guān)注的，也是家庭牛奶購(gòu)置量的主要打算因素。2．醒目的公交站牌和車廂廣告牌能吸引各個(gè)年齡層的關(guān)注，并且在不知道該品牌產(chǎn)品的消費(fèi)者心中留下印象。3.經(jīng)過這一大事營(yíng)銷后，可以讓不同年齡段的人從不同渠道了解到快鹿這一產(chǎn)品，通過對(duì)各地點(diǎn)送愛心大事的關(guān)注，會(huì)有更多人被打動(dòng)，從而選擇快鹿。4.可使快鹿的品牌知名度有更大程度的提高，在