采購(gòu)控制精細(xì)化管理制度

#財(cái)務(wù)部完成付款后，采購(gòu)人員應(yīng)及時(shí)與供應(yīng)商進(jìn)行溝通，確認(rèn)款項(xiàng)到賬情況，執(zhí)行采購(gòu)合同。第6章合同執(zhí)行變更第13條合同變更條件合同執(zhí)行中出現(xiàn)下列情況之一的，采購(gòu)人員應(yīng)及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告，并按照國(guó)家法律法規(guī)、本企業(yè)有關(guān)規(guī)定及合同約定與供應(yīng)商代表協(xié)商變更或解除合同。由于不可抗力致使合同不能執(zhí)行的。對(duì)方在合同約定的期限內(nèi)沒(méi)有執(zhí)行合同所規(guī)定的義務(wù)的。由于情況變更，致使本企業(yè)無(wú)法按約定執(zhí)行合同或雖能執(zhí)行但會(huì)導(dǎo)致重大損失的。其他合同約定的或法律規(guī)定的情形。第14條合同變更處理程序采購(gòu)合同需要變更時(shí)，采購(gòu)部相關(guān)人員應(yīng)會(huì)同法律顧問(wèn)與合同雙方協(xié)商解決。協(xié)商不成需進(jìn)行仲裁或訴訟的，采購(gòu)部相關(guān)人員協(xié)助法律顧問(wèn)辦理有關(guān)事宜。第7章合同執(zhí)行紀(jì)律規(guī)范第15條合同法律約束采購(gòu)合同簽訂后即生效，具有法律約束力。采購(gòu)合同執(zhí)行的相關(guān)人員必須按合同約定全面履行規(guī)定的義務(wù)，遵守誠(chéng)實(shí)信用原則，根據(jù)合同性質(zhì)、目的和交易習(xí)慣履行通知、協(xié)助和保密等義務(wù)。第16條執(zhí)行記錄管理在采購(gòu)合同執(zhí)行過(guò)程中，采購(gòu)部應(yīng)對(duì)合同的執(zhí)行情況以臺(tái)賬形式作詳細(xì)全面的書(shū)面記錄，并保留相關(guān)能夠證明合同執(zhí)行情況的原始憑證。第17條違紀(jì)行為采購(gòu)合同執(zhí)行與管理的相關(guān)人員不得有下列行為，否則將視情節(jié)輕重給予相應(yīng)處分。泄露合同內(nèi)容或私自更改合同內(nèi)容。丟失合同。參與合同工作時(shí)發(fā)生的嚴(yán)重的不負(fù)責(zé)任、不合規(guī)定的其他行為等。第18條合同執(zhí)行違紀(jì)處理合同執(zhí)行過(guò)程中，相關(guān)人員違反國(guó)家和本企業(yè)相關(guān)規(guī)定，造成經(jīng)濟(jì)損失或其他損失的，本企業(yè)將視其性質(zhì)和情節(jié)輕重，給予責(zé)任人行政和經(jīng)濟(jì)處罰。違紀(jì)情節(jié)嚴(yán)重、觸犯刑法的，應(yīng)及時(shí)移交司法部門(mén)處理，本企業(yè)保留對(duì)責(zé)任人的追索權(quán)。第8章附則第19條本制度由采購(gòu)部制定，經(jīng)總經(jīng)辦審批后通過(guò)。第20條本制度自公布之日起實(shí)施。4.1.3合同糾紛管理制度在采購(gòu)合同的履行過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)因?yàn)楹贤瑮l款不明確、物資質(zhì)量不合格、采購(gòu)交期未達(dá)成等原因出現(xiàn)糾紛，為了妥善處理這些糾紛，企業(yè)需要制定合同糾紛管理制度。合同糾紛管理制度第1章總則為規(guī)范采購(gòu)合同糾紛管理工作，使采購(gòu)合同糾紛的處理有章可循，提升采購(gòu)管理工作水平，減少并防止采購(gòu)活動(dòng)中造成的損失，特制定本制度。第2條適用范圍本制度適用于采購(gòu)合同違約而引起的糾紛處理。第3條管理職責(zé)1.總經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)負(fù)責(zé)采購(gòu)合同糾紛處理工作的審核與決策。2.采購(gòu)部負(fù)責(zé)采購(gòu)合同糾紛的原因分析、處理方案制定及實(shí)施。法務(wù)部負(fù)責(zé)為采購(gòu)合同糾紛提出合理化建議，并負(fù)責(zé)所有相關(guān)法律事項(xiàng)的處理。第2章合同糾紛界定及處理流程第4條合同糾紛范圍本制度所稱(chēng)采購(gòu)合同糾紛主要包括以下五種情況。1.貨款支付不及時(shí)引起的糾紛。2.供應(yīng)商沒(méi)有按時(shí)交貨引起的糾紛。物資質(zhì)量不合格引起的糾紛。一方違反保密協(xié)議引起的糾紛。由于不可抗力造成了損失而引起的糾紛。第5條糾紛處理措施制定1.采購(gòu)人員發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商違約行為或接到供應(yīng)商違約通知后，應(yīng)立即向采購(gòu)經(jīng)理匯報(bào)，并進(jìn)行原因調(diào)查。2.確認(rèn)糾紛情況和違約行為后，采購(gòu)部應(yīng)制定相應(yīng)的處理方案交采購(gòu)總監(jiān)審批。經(jīng)采購(gòu)總監(jiān)批準(zhǔn)后，采購(gòu)人員實(shí)施處理措施。對(duì)于因雙方爭(zhēng)議而無(wú)法實(shí)施處理措施的情況，采購(gòu)部應(yīng)立即通知法務(wù)部進(jìn)行協(xié)助處理。采購(gòu)部會(huì)同法務(wù)部共同制定采購(gòu)合同糾紛的法律處理措施，并提交采購(gòu)總監(jiān)、總經(jīng)理審批，審批通過(guò)后執(zhí)行。第6條實(shí)施糾紛處理1.因合同具體條款的解釋或合同履行產(chǎn)生爭(zhēng)議時(shí)，應(yīng)首先通過(guò)友好協(xié)商解決，友好協(xié)商期限為25天。2.如協(xié)商不能解決時(shí)，合同的任何一方可將爭(zhēng)議提交本地仲裁委員會(huì)，并由該委員會(huì)依照相關(guān)仲裁規(guī)則進(jìn)行仲裁。進(jìn)行仲裁期間，除爭(zhēng)議事項(xiàng)外，采購(gòu)人員應(yīng)通過(guò)洽談等方式督促雙方繼續(xù)履行各自本合同中規(guī)定的義務(wù)和權(quán)利，確保損失的最小化和權(quán)益的最大化。根據(jù)仲裁的結(jié)果判斷本公司的合法權(quán)益是否得到有效維護(hù)，如否，可在考慮機(jī)會(huì)成本較低的情況下向人民法院提起訴訟，以維護(hù)我方的合法權(quán)益。第3章各類(lèi)糾紛處理措施第7條貨款支付不及時(shí)處理1.逾期未付的表現(xiàn)：在接到供應(yīng)商的逾期未付款通知后，采購(gòu)部人員應(yīng)立即查閱采購(gòu)合同條款，確認(rèn)超過(guò)付款期限后向財(cái)務(wù)部匯報(bào)，并證實(shí)未付貨款。2.貨款支付不及時(shí)的處理措施如下。若查明原因?yàn)樯虡I(yè)匯款延誤的，應(yīng)由采購(gòu)部人員立即與供應(yīng)商進(jìn)行溝通，并向其出示匯款憑證。若確認(rèn)為逾期未付款項(xiàng)的，則應(yīng)按照合同條款償付對(duì)方相應(yīng)違約金。

第8條未按時(shí)交貨的糾紛處理在合同約定收貨日的24時(shí)之前，沒(méi)有收到供貨方的相關(guān)貨物到達(dá)信息，即視為沒(méi)有按時(shí)交貨。這種情況的處理應(yīng)按照以下四點(diǎn)要求來(lái)進(jìn)行。1?供應(yīng)商應(yīng)從最遲交貨日的次日起，每逾1日，按逾期交貨價(jià)款總值的5%。計(jì)算逾期交貨違約金，且供應(yīng)商所支付逾期交貨違約金應(yīng)不超過(guò)采購(gòu)合同總金額的10%。2?若在規(guī)定的交貨日期后10日內(nèi)仍未接收到貨物，則視為發(fā)貨方不能交貨，本公司有權(quán)要求發(fā)貨方賠付全部貨款10%的違約金。3?支付逾期交貨違約金并不免除供貨方交貨的責(zé)任及合同所規(guī)定的其他各項(xiàng)義務(wù)。4?供應(yīng)商應(yīng)承擔(dān)由于交貨不及時(shí)導(dǎo)致我方人員滯留在交貨地點(diǎn)的一切費(fèi)用。第9條質(zhì)量不合格的糾紛處理質(zhì)量不合格的認(rèn)定。在質(zhì)量保證期內(nèi)，采購(gòu)物資存在規(guī)格、型號(hào)等與合同不符或證實(shí)物資有缺陷(包括潛在的缺陷或不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的部件等)，均認(rèn)定為質(zhì)量不合格。供應(yīng)商在收到本公司要求更換有缺陷物料的通知后10日內(nèi)或在簽署《貨損證明》后15日內(nèi)，沒(méi)有補(bǔ)足或更換設(shè)備或交貨仍不符合要求，也視為質(zhì)量不合格。質(zhì)量不合格的處理措施如下圖所示。◎供應(yīng)商應(yīng)將實(shí)際發(fā)生貨款退還本公司，并承擔(dān)由此發(fā)生的一切損失和費(fèi)用◎根據(jù)物料低劣程度、損壞程度以及造成損失的金額，通過(guò)協(xié)商，降低

供應(yīng)商物資的供貨價(jià)格，給予本公司一定的折扣◎在質(zhì)量保證期內(nèi)更換部件、修補(bǔ)缺陷，即要求供應(yīng)商用符合規(guī)格、質(zhì)量、性能要求的新部件、零件或設(shè)備更換有缺陷的部分和修補(bǔ)缺陷部分，供應(yīng)商需承擔(dān)一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)應(yīng)相應(yīng)延長(zhǎng)質(zhì)量保證期質(zhì)量不合格的處理措施示意圖第10條違反保密義務(wù)的糾紛處理承擔(dān)保密義務(wù)的一方，在雙方約定的范圍和時(shí)間內(nèi)沒(méi)有履行采購(gòu)合同中所列的保密條款，由于故意或過(guò)失的原因?qū)е孪嚓P(guān)秘密事項(xiàng)的泄露，均視為違反保密義務(wù)。如果發(fā)生違反保密義務(wù)的糾紛，應(yīng)采取以下處理措施。機(jī)密泄露給權(quán)利方帶來(lái)直接損失或可衡量的間接損失時(shí)，義務(wù)承擔(dān)方應(yīng)向權(quán)利方支付相應(yīng)損失3倍的賠償金，并立即采取措施停止對(duì)權(quán)利方的繼續(xù)侵害。2?義務(wù)承擔(dān)方應(yīng)及時(shí)對(duì)泄密人員進(jìn)行內(nèi)部紀(jì)律處分，并將處分情況及時(shí)告知權(quán)利方。第11條不可抗力造成的糾紛處理1?采購(gòu)合同中的不可抗力是指本合同生效后，發(fā)生不能預(yù)見(jiàn)并且對(duì)其發(fā)生和后果不能防止或避免的事件，具體包括以下三類(lèi)內(nèi)容。自然災(zāi)害，包括地震、臺(tái)風(fēng)、水災(zāi)等。人為因素，包括火災(zāi)、戰(zhàn)爭(zhēng)等。其他不可預(yù)見(jiàn)且不可避免的事故。對(duì)不可抗力引發(fā)的糾紛的處理措施如下。（1）發(fā)生不可抗力的一方應(yīng)立即通知對(duì)方，并在15日內(nèi)提供不可抗力的詳情及有關(guān)證明文件。（2）發(fā)生不可抗力事件時(shí)，合同雙方應(yīng)通過(guò)協(xié)商的途徑制定合理的解決方案，并盡一切努力減輕不可抗力產(chǎn)生的后果。（3）不可抗力事件持續(xù)達(dá)到15日時(shí)，合同雙方應(yīng)盡快協(xié)商解決本合同是否繼續(xù)執(zhí)行或終止的問(wèn)題。第4章附則第12條本制度由采購(gòu)部與法務(wù)部共同制定，經(jīng)采購(gòu)總監(jiān)審批后生效。第13條本制度自—年—月—日起實(shí)施。采購(gòu)合同工具表單4.2.1采購(gòu)合同約定表

甲方甲方名稱(chēng)：地址：負(fù)責(zé)人名稱(chēng)：日期：年月日乙方乙方名稱(chēng)：負(fù)責(zé)人名稱(chēng)：地址：日期：年月日注：本表作為合同的補(bǔ)充件使用，對(duì)互信度高的雙方也可作為合同使用。4.2.2采購(gòu)合同評(píng)審表編號(hào)：日期：一年—月—日顧客地址電話(huà)傳真聯(lián)系人合冋要求品名規(guī)格單位數(shù)量交貨日期包裝要求特殊要求評(píng)審意見(jiàn)產(chǎn)品交付能力綜合評(píng)估物資供應(yīng)能力評(píng)估品質(zhì)保證能力評(píng)估評(píng)審結(jié)論□接受口拒絕原因：簽字（蓋章）：日期：年月曰

4.2.3采購(gòu)合同匯總表序號(hào)合同編號(hào)合同內(nèi)容供應(yīng)單位合同數(shù)量合同單價(jià)合同總額采購(gòu)形式聯(lián)系方式審核人：制表人：4.2.4合同風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表具體風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)高低估計(jì)得分（1?3分）降低風(fēng)險(xiǎn)的措施/咼風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)明采購(gòu)物資采購(gòu)物資通用性低□低□咼采購(gòu)物資技術(shù)難度高□低□咼采購(gòu)物資質(zhì)量穩(wěn)定性低□低□咼合同條款合同金額不超過(guò)萬(wàn)美元或萬(wàn)元人民幣□低□咼合同執(zhí)行周期過(guò)長(zhǎng)，如周期超過(guò)年□低□咼代理費(fèi)金額過(guò)高，大于%□低□咼合同不是由企業(yè)編制□低□咼合同條款不是企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)合同條款□低□咼合同條款未明確規(guī)定需要購(gòu)買(mǎi)國(guó)際或國(guó)內(nèi)運(yùn)輸保險(xiǎn)□低□咼國(guó)際貨幣匯率不穩(wěn)定□低□咼供應(yīng)商供應(yīng)商類(lèi)型（國(guó)營(yíng)、外企、股份公司、民營(yíng)公司）□低□咼供應(yīng)商規(guī)模過(guò)小□低□咼供應(yīng)商生產(chǎn)情況不穩(wěn)定□低□咼供應(yīng)商資金實(shí)力不強(qiáng)□低□咼供應(yīng)商信用等級(jí)不高□低□咼

與供應(yīng)商業(yè)務(wù)往來(lái)的經(jīng)驗(yàn)較少□低□咼運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)國(guó)外運(yùn)輸，運(yùn)期較短□低□咼運(yùn)輸/包裝未要求采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)□低□咼貨物屬于易碎、易爆物品□低□咼運(yùn)輸路線(xiàn)所處環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)□低□咼交貨方式風(fēng)險(xiǎn)□低□咼付款銀行信用風(fēng)險(xiǎn)□低□咼合同未附有認(rèn)可銀行開(kāi)立的保函樣張□低□咼擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)□低□咼付款方式風(fēng)險(xiǎn)□低□咼采購(gòu)員經(jīng)辦業(yè)務(wù)員沒(méi)有操作過(guò)類(lèi)似產(chǎn)品的采購(gòu)業(yè)務(wù)□低□咼經(jīng)辦業(yè)務(wù)員不熟悉該類(lèi)產(chǎn)品的情況□低□咼其他調(diào)試期限較長(zhǎng)□低□咼交貨期風(fēng)險(xiǎn)□低□咼糾紛解決方式（仲裁與訴訟判決地點(diǎn)）不明確□低□咼第5章采購(gòu)談判管理采購(gòu)談判制度規(guī)范5.1.1采購(gòu)談判實(shí)施細(xì)則為了提高采購(gòu)談判效果，降低采購(gòu)成本，企業(yè)應(yīng)制定詳細(xì)、科學(xué)的采購(gòu)談判實(shí)施細(xì)則。采購(gòu)談判實(shí)施細(xì)則第1章總則第1條目的為規(guī)范公司采購(gòu)談判的過(guò)程及具體事項(xiàng)，規(guī)范采購(gòu)談判的相關(guān)事項(xiàng)，節(jié)約采購(gòu)費(fèi)用，降低采購(gòu)成本，特制定本細(xì)則。第2條適用范圍本細(xì)則適用于公司采購(gòu)過(guò)程中所有需要進(jìn)行談判的采購(gòu)項(xiàng)目的實(shí)施管理。第3條職責(zé)公司采購(gòu)部是采購(gòu)談判的歸口管理部門(mén)和具體執(zhí)行部門(mén)，其他部門(mén)負(fù)責(zé)協(xié)助采購(gòu)談判的相關(guān)工作。第2章采購(gòu)談判管控程序第4條采購(gòu)談判準(zhǔn)備時(shí)間采購(gòu)部應(yīng)在財(cái)務(wù)部審批通過(guò)采購(gòu)資金預(yù)算后，方可著手準(zhǔn)備采購(gòu)項(xiàng)目的談判。第5條組建談判小組采購(gòu)部應(yīng)視采購(gòu)談判任務(wù)的具體情況組建規(guī)模適當(dāng)?shù)恼勁行〗M。(1)談判首席代表，在談判中擁有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。(2)技術(shù)人員，由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任。商務(wù)人員，由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)、財(cái)務(wù)情況的貿(mào)易專(zhuān)家擔(dān)任。法務(wù)人員。法務(wù)人員須精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。翻譯人員。翻譯人員在采購(gòu)談判中不僅能起到語(yǔ)言溝通作用，而且能調(diào)節(jié)談判氣氛增進(jìn)談判雙方的了解。記錄人員。記錄人員須具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。組建談判小組時(shí)，應(yīng)注意談判小組成員在性格、專(zhuān)業(yè)、特長(zhǎng)領(lǐng)域上的互補(bǔ)性?！闱闆r下，談判小組組長(zhǎng)由采購(gòu)部經(jīng)理?yè)?dān)任；當(dāng)談判項(xiàng)目的金額超—萬(wàn)元時(shí)，組長(zhǎng)由采購(gòu)總監(jiān)擔(dān)任。第6條談判信息準(zhǔn)備制訂采購(gòu)談判計(jì)劃前，相關(guān)人員應(yīng)對(duì)下表所示內(nèi)容了然于胸。談判信息準(zhǔn)備項(xiàng)目表項(xiàng)目具體要求信息收集?談判歷史資料：了解供應(yīng)商談判技巧、供應(yīng)商處理談判的方式等?產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料：了解價(jià)格歷史走勢(shì)、物料品質(zhì)歷史走勢(shì)等?宏觀(guān)環(huán)境資料：了解政府法令、行業(yè)政策等，增強(qiáng)談判力?供應(yīng)商情報(bào)資料：了解價(jià)格趨勢(shì)、科技重要發(fā)明、市場(chǎng)占有率等供應(yīng)商產(chǎn)品市場(chǎng)信息議價(jià)分析?米購(gòu)人員在財(cái)務(wù)部相關(guān)人員的幫助下，對(duì)物料成本進(jìn)行專(zhuān)業(yè)分析，設(shè)立議價(jià)底線(xiàn)?進(jìn)行比價(jià)分析，需要分析價(jià)格和成本兩個(gè)項(xiàng)目?確定實(shí)際與合理的價(jià)格雙方優(yōu)劣勢(shì)?通過(guò)米購(gòu)數(shù)量的大小、主要原材料、標(biāo)準(zhǔn)化或沒(méi)有差異化的產(chǎn)品、利潤(rùn)的大小、行情的把握程度掌握本公司的實(shí)力?通過(guò)判定是否獨(dú)家供應(yīng)或獨(dú)占市場(chǎng)、是否是復(fù)雜性或差異化很大的產(chǎn)品以及產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換成本等綜合考察供應(yīng)商的實(shí)力?通過(guò)可替代產(chǎn)品的可選種類(lèi)以及替代產(chǎn)品的差異性分析替代產(chǎn)品?分析所處行業(yè)的成長(zhǎng)性、競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度和行業(yè)的資本密集程度?分析新供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)資金需求的大小、供應(yīng)物料的差異性和采購(gòu)渠道的建立成本第7條確定采購(gòu)談判方案采購(gòu)部參與談判人員應(yīng)根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目的特點(diǎn)制訂談判計(jì)劃。在談判計(jì)劃中應(yīng)分別確定采購(gòu)談判的三個(gè)目標(biāo)，即最低目標(biāo)、中間目標(biāo)和最高目標(biāo)。談判計(jì)劃與相應(yīng)資料應(yīng)提前發(fā)放到參與談判人員手中，以便相關(guān)人員進(jìn)行準(zhǔn)備。談判計(jì)劃制訂后，重大采購(gòu)項(xiàng)目必須經(jīng)過(guò)談判模擬，以便發(fā)現(xiàn)談判計(jì)劃中的疏漏，對(duì)談判計(jì)劃進(jìn)行補(bǔ)充完善。采購(gòu)部確定采購(gòu)談判方案。采購(gòu)談判方案經(jīng)采購(gòu)部經(jīng)理與采購(gòu)總監(jiān)審批同意后執(zhí)行。第8條談判場(chǎng)地、工具準(zhǔn)備談判小組選擇合適的采購(gòu)談判場(chǎng)地。為了提高談判效果，談判場(chǎng)地應(yīng)盡量選擇在談判小組人員熟悉的、寬敞明亮的場(chǎng)所。談判小組布置談判會(huì)場(chǎng)。選用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，會(huì)場(chǎng)進(jìn)門(mén)正對(duì)面座位或進(jìn)門(mén)后右手邊的座位為尊，應(yīng)讓給供應(yīng)商。談判小組要準(zhǔn)備好采購(gòu)談判必備的文件、紙張、文具等。第9條執(zhí)行采購(gòu)談判方案采購(gòu)部邀請(qǐng)參與談判的供應(yīng)商。參與談判的供應(yīng)商應(yīng)從公司“合格供應(yīng)商列表”中選取，必須選取三家以上。在談判之前，談判小組組長(zhǎng)應(yīng)掌握成員對(duì)所采購(gòu)產(chǎn)品的性能、參數(shù)、型號(hào)及市場(chǎng)價(jià)格的了解情況，并可視情況先開(kāi)談判預(yù)備會(huì)議，確定談判有關(guān)事宜。采購(gòu)部應(yīng)根據(jù)采購(gòu)計(jì)劃和采購(gòu)談判方案準(zhǔn)備談判資料，列明所采購(gòu)產(chǎn)品的名稱(chēng)、數(shù)量、技術(shù)規(guī)格、要求及預(yù)算等相關(guān)談判項(xiàng)目的信息，供談判小組成員熟悉。談判項(xiàng)目如下表所示。談判項(xiàng)目一覽表項(xiàng)目名稱(chēng)內(nèi)容物資品質(zhì)?滿(mǎn)足公司生產(chǎn)的需要?附有產(chǎn)品合格說(shuō)明書(shū)?檢驗(yàn)合格證書(shū)?物資的有效使用年限包裝?內(nèi)包裝和外包裝，根據(jù)談判價(jià)格確定具體的包裝形式價(jià)格?明確、理的米購(gòu)價(jià)格可以給供應(yīng)商帶來(lái)售量的增加、銷(xiāo)售費(fèi)用的減少、庫(kù)存的降低等效益訂購(gòu)量?根據(jù)公司生產(chǎn)的實(shí)際進(jìn)度和公司倉(cāng)儲(chǔ)的能力確定訂購(gòu)量折扣?折扣有數(shù)量折扣、付現(xiàn)金折扣、無(wú)退料折扣、季節(jié)性折扣以及新品折扣等形式付款條件?綜合分析一次性付款、月結(jié)付款等付款方式的特點(diǎn)擇最有利于本企業(yè)方式交貨期?交貨期的確定以不影響公司的正常生產(chǎn)為前提，結(jié)合公司倉(cāng)儲(chǔ)管理成本，盡量選擇分批供貨售后服務(wù)?售后服務(wù)事項(xiàng)包括維修保證、品質(zhì)保證、退換貨等內(nèi)容第10條形成采購(gòu)談判協(xié)議談判小組根據(jù)采購(gòu)談判形成的共識(shí)起草聲明，分別交由采購(gòu)部和供應(yīng)商。采購(gòu)部采購(gòu)文員根據(jù)公司合同樣本和采購(gòu)談判聲明編制采購(gòu)合同。采購(gòu)合同不僅要與聲明內(nèi)容一致，而且不能出現(xiàn)錯(cuò)別字、數(shù)字錯(cuò)誤等情況。談判小組憑采購(gòu)部經(jīng)理或采購(gòu)總監(jiān)審批的采購(gòu)合同準(zhǔn)備簽約事宜。第11條簽訂采購(gòu)談判合同談判小組成員以及公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)與供應(yīng)商舉行簽約儀式。簽約成功后，采購(gòu)部以及相關(guān)部門(mén)應(yīng)舉辦宴會(huì)，以維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系。第3章采購(gòu)談判實(shí)施過(guò)程控制第12條談判保密規(guī)定談判過(guò)程應(yīng)當(dāng)保密，無(wú)關(guān)人員未經(jīng)許可不得進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)，參與談判人員和工作人員不得泄露與談判有關(guān)的內(nèi)容，談判結(jié)果未經(jīng)最后審定不得予以公布。在采購(gòu)談判期間，公司參與談判的任何人員都不得接受對(duì)方的宴請(qǐng)、送禮、賄賂等，否則按公司相關(guān)規(guī)定處理。參與談判的任何人員不得以任何方式泄露公司談判底線(xiàn)，否則對(duì)公司所造成的損失由當(dāng)事人承擔(dān)。第13條談判成員行為規(guī)范談判小組成員代表公司形象，在談判進(jìn)程中應(yīng)遵守公司員工行為規(guī)范。談判人員應(yīng)注意商務(wù)禮儀，不得使用侮辱性動(dòng)作和語(yǔ)言，同時(shí)注意掌握談判進(jìn)度和談判氛圍，必要時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題、緩和氣氛，防止談判破裂。第14條談判效率控制談判中，須與供應(yīng)商方面有決定權(quán)的人員進(jìn)行談判，以免浪費(fèi)時(shí)間。談判前期要注意避免過(guò)早透露本公司的談判立場(chǎng)，如價(jià)格底線(xiàn)、交期要求等。采購(gòu)談判應(yīng)在公司或供應(yīng)商會(huì)議室、雙方選定的采購(gòu)談判場(chǎng)所中進(jìn)行，以提高工作效率，不得在飯店、歌廳等娛樂(lè)場(chǎng)所進(jìn)行。采購(gòu)談判負(fù)責(zé)人在談判過(guò)程中應(yīng)掌控全局，避免草率地做出決定。第4章談判資料管理第15條談判資料內(nèi)容公司的談判資料包括談判計(jì)劃、方案、供應(yīng)商的報(bào)價(jià)、談判過(guò)程中各方提出的各種意見(jiàn)、達(dá)成的協(xié)議等。采購(gòu)談判記錄人員需要詳細(xì)記錄談判過(guò)程中各方的要求，將其作為談判的原始資料進(jìn)行保存。第16條談判資料管理要求談判資料由指定人員進(jìn)行保存與管理，作為公司機(jī)密資料，未經(jīng)授權(quán)任何人員不得閱覽。所有接觸到公司談判資料的人員在公司要求時(shí)間內(nèi)不得泄露其中的內(nèi)容，否則以泄露公司機(jī)密行為論處。談判資料的其他管理要求可參照公司文檔資料的相關(guān)管理規(guī)定。第5章附則第17條本細(xì)則由采購(gòu)部制定，其修改、解釋權(quán)歸采購(gòu)部所有。第18條本細(xì)則經(jīng)總經(jīng)理審批同意后，自公布之日起實(shí)施。5.2.2采購(gòu)談判禮儀規(guī)范談判雙方互相尊重對(duì)方的談判禮儀是保證采購(gòu)談判順利進(jìn)行的重要前提。所以，采購(gòu)人員一定要做到己方的談判禮儀，還要事先了解甚至是熟悉對(duì)方的談判禮儀。采購(gòu)談判禮儀規(guī)范第1章總則第1條為規(guī)范談判人員的行為舉止，尊重談判對(duì)方的禮儀，保證采購(gòu)談判順利進(jìn)行，特制定本規(guī)范。第2條凡是參加談判的人員均應(yīng)執(zhí)行本規(guī)范的相關(guān)規(guī)定。第3條公司確定的談判人員與對(duì)方談判人員在身份、職務(wù)方面要相當(dāng)。第2章談判人員的儀容儀表要求第4條談判人員要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重。第5條談判人員的頭發(fā)、眼睛、口腔、指甲等必須保持清潔。指甲必須經(jīng)常修剪，不得留長(zhǎng)指甲。男性每日必須修面，不得蓄須。女性不得涂抹異色口紅、眉毛、睫毛、眼影或指甲。第6條談判人員必須保持發(fā)型整齊，不得卷、燙外形怪異、另類(lèi)的發(fā)型，不得染發(fā)。男性不能剃光頭，不得留長(zhǎng)發(fā)，頭發(fā)不得遮耳。第7條談判人員談判前不能喝酒或吃蔥、蒜之類(lèi)帶有刺激性異味的食物。第8條談判人員面部表情應(yīng)親切柔和，眼睛應(yīng)明亮有神。第9條女性談判時(shí)應(yīng)化工作妝，保持素雅自然的容貌，但不得化濃妝、異妝。第10條談判人員服裝應(yīng)干凈、整潔，不得有褶皺、有異味。服裝表面、領(lǐng)口、袖口等不得有污漬油跡。服裝應(yīng)無(wú)破損、不開(kāi)線(xiàn)、不掉扣。第11條職業(yè)裝袖子長(zhǎng)度應(yīng)以達(dá)到手腕為宜，襯衣袖子長(zhǎng)度應(yīng)超過(guò)西裝0.5~0.2cm，襯衣袖口應(yīng)系緊紐扣。襯衣紐扣必須全部扣上，襯衣下擺應(yīng)束入褲中。第12條不得敞開(kāi)西裝上裝。單排扣西裝兩?？壅咧豢凵厦嬉涣？郏？壅咧豢凵厦鎯闪？邸ｋp排扣西裝則應(yīng)將扣子全部扣上。第13條談判人員必須保持皮鞋干凈光亮，不得有泥污。第3章談判過(guò)程中的商務(wù)禮儀第14條商定采購(gòu)談判地點(diǎn)時(shí)，既不應(yīng)該對(duì)談判對(duì)手言聽(tīng)計(jì)從，也不應(yīng)該固執(zhí)己見(jiàn)，應(yīng)該雙方各抒己見(jiàn)，共同協(xié)商確定。第15條布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，會(huì)場(chǎng)進(jìn)門(mén)正對(duì)面座位或進(jìn)門(mén)后右手邊的座位為尊，應(yīng)讓給客方。第16條談判人員進(jìn)行談判過(guò)程中，站姿和坐姿要遵守以下規(guī)范。女性站立，兩腳呈T字型，一只腳略前一只腳略后呈45°，前腳的腳后跟與后腳的內(nèi)側(cè)腳背靠攏。男性站立，雙腳呈V字型，稍微分開(kāi)，與肩同寬，身體重心在兩腳之間。站立時(shí)，腰背挺直，頸脖伸直，收腹提臀，雙肩展開(kāi)，身體正直平穩(wěn)，不東倒西歪，不聳肩。雙臂自然下垂或雙手在體前自然交叉。雙眼平視或注視對(duì)方，不斜視或東張西望。嘴微閉而面帶笑容。不能有彎脖、斜腰、挺腹、含胸、曲腿、抖腿，重心不穩(wěn)，雙手插兜、身體亂晃等不適當(dāng)?shù)男袨椋膊灰獙㈦p臂抱在胸前。入座時(shí)，應(yīng)輕柔、和緩、平穩(wěn)，不要猛起猛坐。入座后的坐姿為:上身自然挺直，端莊而面帶微笑，雙肩平穩(wěn)放松，雙目平視，下頜稍向內(nèi)收，脖子挺直，胸上挺，腹內(nèi)收，背不靠椅子，重心垂直向下，雙腳平落在地，雙手自然交叉放在腿上或桌上，兩膝并攏或稍微分開(kāi)。女性坐下時(shí)應(yīng)兩腿并攏，小腿往右內(nèi)側(cè)并攏斜放，兩手自然交叉放于大腿或桌上。第17條談判雙方第一次接觸時(shí)的禮儀與對(duì)方第一次接觸時(shí)，言談舉止要盡可能營(yíng)造出友好、輕松的談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可有傲慢之意。受到介紹的人員應(yīng)起立并微笑示意，可以禮貌地道“幸會(huì)”、“請(qǐng)多關(guān)照”之類(lèi)。詢(xún)問(wèn)對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。如交換名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話(huà)題進(jìn)行交談，稍作寒暄以溝通感情，營(yíng)造良好氣氛。第18條談判剛開(kāi)始時(shí)的禮儀談判人員注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方。手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)。切忌雙臂在胸前交叉，顯出傲慢無(wú)禮的姿態(tài)。談判人員要認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方談話(huà)，細(xì)心觀(guān)察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重與禮貌。第19條談判人員報(bào)價(jià)要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判過(guò)程中，不得隨意變換報(bào)價(jià)，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。第20條談判人員事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。切忌在氣氛比較冷淡或緊張時(shí)詢(xún)問(wèn)。詢(xún)問(wèn)問(wèn)題時(shí)言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但是，對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答問(wèn)題時(shí)，不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。第21條談判人員討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同、存小異。發(fā)言措辭應(yīng)文明禮貌。第22條談判人員解決矛盾時(shí)要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。第23條談判人員要靈活處理冷場(chǎng)，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題，緩和氣氛。如果確實(shí)已無(wú)話(huà)可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話(huà)題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。第24條談判簽約時(shí)的禮儀簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方設(shè)的助簽人員分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人員排列站立在各自一方代表身后。助簽人員要協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，雙方代表再在對(duì)方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。第4章附則第25條本規(guī)范由采購(gòu)部制定，解釋權(quán)和修改權(quán)亦歸其所有。第26條本規(guī)范自公布之日起執(zhí)行。5.2.3采購(gòu)談判小組組建規(guī)范為了提高采購(gòu)談判效率，組建科學(xué)合理的談判小組，企業(yè)應(yīng)對(duì)談判小組組建工作加以規(guī)范。采購(gòu)談判小組組建規(guī)范第1章總則第1條目的為了組建高效的采購(gòu)談判小組，保證采購(gòu)談判順利進(jìn)行，特制定本規(guī)范。第2條適用范圍采購(gòu)談判小組組建工作均按照本規(guī)范執(zhí)行。第2章采購(gòu)談判小組組建程序第3條談判人員應(yīng)具備的條件一名合格的談判人員必須具有良好的形象氣質(zhì)、良好的職業(yè)道德、健全的心理素質(zhì)、合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)和較高的能力素養(yǎng)。良好的形象氣質(zhì)主要包括形象修飾、表情和舉止這三個(gè)方面。良好的職業(yè)道德是談判人員必須具備的條件。談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公、忠于國(guó)家和企業(yè)，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任感。談判人員要有較強(qiáng)的自信心、情緒控制能力、堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力和良好的協(xié)調(diào)能力。談判人員應(yīng)熟悉國(guó)家相關(guān)政策法規(guī)，熟悉采購(gòu)物資的相關(guān)知識(shí)，熟悉與交易相關(guān)的商務(wù)、金融等知識(shí)，熟悉文化心理以及溝通知識(shí)等。談判人員應(yīng)具備觀(guān)察認(rèn)知能力、團(tuán)隊(duì)溝通能力、判斷能力、運(yùn)籌計(jì)劃能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、應(yīng)變能力、交際能力和創(chuàng)造性思維能力。第4條談判人員配備談判小組應(yīng)具有合理的結(jié)構(gòu)。談判小組成員的配備應(yīng)講究成員的知識(shí)結(jié)構(gòu)全面。談判小組一般要配備掌握以下六類(lèi)知識(shí)的人員。首席代表，在談判中擁有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)；熟悉生產(chǎn)技術(shù)、物資標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的技術(shù)人員；熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)、財(cái)務(wù)情況的商務(wù)人員；精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款的法務(wù)人員；具備熟練的文字記錄能力并具有專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)的記錄人員。談判小組成員在性格上應(yīng)具有互補(bǔ)性。談判小組應(yīng)以中年人為主，輔以青年人和老年人。談判小組成員應(yīng)分別承擔(dān)首席代表、“白臉”“紅臉”“強(qiáng)硬派”和“清道夫”五種角色分工，各自的責(zé)任如下：談判角色角色說(shuō)明在談判過(guò)程中承擔(dān)的責(zé)任首席代表由最具專(zhuān)業(yè)水平的采購(gòu)經(jīng)理或采購(gòu)總監(jiān)擔(dān)任1、指揮談判2、裁決與專(zhuān)業(yè)知識(shí)有關(guān)的事宜3、精心安排小組中的其他人的工作“白臉”由被對(duì)方大多數(shù)人員所接受的人員擔(dān)當(dāng)1、對(duì)對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)表示冋情或理解2、做出試圖讓步的姿態(tài)3、給對(duì)方安全感的假象，使他們放松警惕“紅臉”由讓對(duì)方感到如果沒(méi)有他(她)會(huì)比較容易達(dá)成一致的人員擔(dān)當(dāng)1、必要時(shí)提出終止談判2、消弱對(duì)方提出的任何觀(guān)點(diǎn)和論據(jù)3、盡力暴露對(duì)方的弱點(diǎn)“強(qiáng)硬派”在每件事情上都采取強(qiáng)硬態(tài)度，使問(wèn)題復(fù)雜1、用延時(shí)戰(zhàn)術(shù)來(lái)阻撓談判進(jìn)程2、允許他人撤回已提出的未確定的報(bào)價(jià)3、觀(guān)察并記錄談判的進(jìn)程4、使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上“清道夫”將所有的觀(guān)點(diǎn)集中，整體提出1、設(shè)法使談判走出僵局2、防止討論偏離主題太遠(yuǎn)3、指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾的地方第5條談判小組分工協(xié)作采購(gòu)談判小組應(yīng)根據(jù)不同情況確定主談人和輔談人，明確洽談具體條款的分工與協(xié)作。第6條談判小組名單確認(rèn)企業(yè)制訂采購(gòu)計(jì)劃后，采購(gòu)部根據(jù)實(shí)際采購(gòu)需求確定是否需要實(shí)施采購(gòu)談判及采購(gòu)談判規(guī)模等事宜。采購(gòu)談判小組成員的名單經(jīng)過(guò)采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、總經(jīng)理審批后予以公布。一般性采購(gòu)談判，即采購(gòu)價(jià)值—元以下的采購(gòu)談判，由采購(gòu)經(jīng)理審批。重要采購(gòu)談判，即采購(gòu)價(jià)值在—元一一—元的采購(gòu)談判，由采購(gòu)總監(jiān)審批。戰(zhàn)略性采購(gòu)談判，即采購(gòu)價(jià)值在—元以上且采購(gòu)物資關(guān)系到企業(yè)重要經(jīng)營(yíng)的采購(gòu)談判，由總經(jīng)理審批。第3章附則第7條本規(guī)范由采購(gòu)部制定，解釋權(quán)、修改權(quán)亦歸采購(gòu)部所有第8條本規(guī)范自公布之日起執(zhí)行。5.2.4采購(gòu)談判沖突解決辦法為了有效處理談判中的沖突，提高采購(gòu)談判效率，企業(yè)應(yīng)制定采購(gòu)談判沖突解決辦法。采購(gòu)談判沖突解決辦法第1條目的為了有效解決談判沖突，提高談判效率，特制定本辦法。第2條適用范圍本辦法適用于所有采購(gòu)談判中產(chǎn)生的沖突的處理解決。第3條相關(guān)釋義本辦法中所稱(chēng)沖突是指企業(yè)與談判對(duì)手因目標(biāo)上的互斥或不相容而導(dǎo)致心理上或行為上的矛盾。本辦法中所稱(chēng)沖突行為是指沖突雙方為了實(shí)現(xiàn)各自愿望而公開(kāi)地實(shí)施的帶有刺激性的行動(dòng)。第4條分析潛在的沖突因素談判沖突一般由以下三種因素所致。溝通因素，即談判雙方在談判溝通中的一些障礙性因素，如溝通上的困難、誤解，溝通中的噪聲干擾，認(rèn)知上的選擇性知覺(jué)，溝通渠道、方式不恰當(dāng)，不同文化背景所造成的溝通障礙等。組織結(jié)構(gòu)因素，包括談判規(guī)模大小、成員參與程度等。個(gè)人因素，包括談判成員的性格、價(jià)值觀(guān)、知覺(jué)、禮儀等。第5條了解沖突行為類(lèi)型沖突行為分為兩大類(lèi)，即功能正常的沖突行為和功能失調(diào)的沖突行為。（1）功能正常的沖突行為包括輕度的意見(jiàn)分歧或誤解和公開(kāi)的質(zhì)詢(xún)或懷疑。（2）功能失調(diào)的沖突行為包括無(wú)端的言語(yǔ)攻擊、威脅和最后通牒、挑釁性的身體攻擊和摧毀對(duì)方的公開(kāi)努力。談判過(guò)程中，談判人員不得出現(xiàn)功能失調(diào)的沖突行為。第6條利用沖突解決技術(shù)談判人員要善于運(yùn)用沖突解決技術(shù)處理談判中的沖突。沖突類(lèi)型沖突解決技術(shù)面對(duì)面討論解決問(wèn)題談判雙方面對(duì)面，通過(guò)坦率真誠(chéng)的討論來(lái)確定問(wèn)題并解決問(wèn)題提出一個(gè)更咼的目標(biāo)對(duì)沖突方提出一個(gè)更高的共同目標(biāo)，該目標(biāo)不經(jīng)雙方協(xié)作努力是不可能達(dá)到的拓寬資源對(duì)資源進(jìn)行開(kāi)發(fā)，找到雙贏的解決辦法回避回避或抑制沖突緩和強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益，弱化雙方的差異性折衷雙方各放棄一些利益第8條本辦法由采購(gòu)部制定，解釋權(quán)和修改權(quán)亦歸其所有。第9條本辦法自公布之日起執(zhí)行。5.2.5采購(gòu)談判技巧應(yīng)用規(guī)范為了高效、科學(xué)地開(kāi)展采購(gòu)談判工作，保證采購(gòu)談判的順利進(jìn)行和談判目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)應(yīng)制定采購(gòu)談判技巧應(yīng)用規(guī)范對(duì)采購(gòu)談判人員加以指導(dǎo)。采購(gòu)談判技巧應(yīng)用規(guī)范第1章總則第1條目的為提升去也談判人員的談判技能，提高談判效率，順利達(dá)成談判目標(biāo)，特制定本規(guī)范第2條適用范圍談判人員均應(yīng)按照本規(guī)范選擇適用的談判技巧，第2章談判前準(zhǔn)備工作的技巧第3條理解談判交易的原則，談判人員在談判前，應(yīng)以平常的心態(tài)客觀(guān)看待談判這一任務(wù)，應(yīng)對(duì)一下五項(xiàng)內(nèi)容加以了解。想成為談判高手，必須領(lǐng)悟?qū)Ψ降男枰Ｍㄟ^(guò)練習(xí)談判，可以提高談判技能。采購(gòu)談判應(yīng)富于靈活性。不要輕易做出草率的決定。談判開(kāi)始時(shí)要做好讓步的準(zhǔn)備，但在重要問(wèn)題上應(yīng)盡可能少讓步。第4條明確談判目標(biāo)談判人員可按照一下程序確定談判目標(biāo)。寫(xiě)下所有的目標(biāo)，然后按優(yōu)先級(jí)排序。明確可以讓步的問(wèn)題和不能讓步的問(wèn)題。用一句話(huà)描述每個(gè)目標(biāo)。談判前放棄完全不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。第5條談判前要做好精心的準(zhǔn)備接到談判任務(wù)時(shí)，談判人員應(yīng)及時(shí)做好如下準(zhǔn)備工作。收集到談判相關(guān)的所有關(guān)鍵信息。要觀(guān)摩被人的談判，學(xué)習(xí)別人的成功經(jīng)驗(yàn)。從相關(guān)談判學(xué)習(xí)材料中學(xué)習(xí)談判策略。第6條評(píng)估談判對(duì)手談判人員可以通過(guò)以下方式了解對(duì)手，進(jìn)而評(píng)估對(duì)手。與熟悉對(duì)手的人交談，獲得一些關(guān)于對(duì)手的信息。向以前與對(duì)手談判過(guò)的人員請(qǐng)教。第7條事先選擇談判策略1.談判策略要簡(jiǎn)單而靈活。2.談判過(guò)程中，在適當(dāng)時(shí)候應(yīng)保持沉默。根據(jù)談判的具體情況制定時(shí)間表，并進(jìn)行談判模擬。談判時(shí)，不宜粗暴或表現(xiàn)出挫折感。談判時(shí)，穿著舒適但要整潔而穩(wěn)重。第8條熟悉公司確立的談判議程談判人員應(yīng)用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言記錄談判議程，并逐一熟悉，包括每個(gè)需要討論的問(wèn)題的時(shí)間安排。第9條做好小組成員的座位安排談判座位安排要講求排位策略。如可以讓本公司人員穿插在對(duì)方成員之中，讓對(duì)方無(wú)法提出一致的反對(duì)意見(jiàn)。如果一個(gè)談判小組中分別設(shè)立首席代表、“白臉”、“紅臉”、“強(qiáng)硬派”和“清道夫”的談判角色，談判小組座位安排如下圖所示。“紅臉”“白臉”“首席代表”“強(qiáng)硬派”“清道夫”己方對(duì)方對(duì)方對(duì)方對(duì)方對(duì)方對(duì)方談判小組座位安排示意圖第3章正式談判過(guò)程中的技巧第10條營(yíng)造良好的氛圍談判人員應(yīng)采取以下措施營(yíng)造良好的氛圍。1.談判過(guò)程持續(xù)兩個(gè)小時(shí)以上的，中間應(yīng)安排休息時(shí)間。2.在談判地點(diǎn)的墻上掛一時(shí)鐘，讓大家都能看見(jiàn)時(shí)間。選擇談判地點(diǎn)時(shí)，要考慮便利程度、中立性、會(huì)議設(shè)施等。如果可能，盡可能選在已方熟悉的場(chǎng)所。談判前，應(yīng)注意準(zhǔn)備好記錄用的紙和筆，檢查衛(wèi)生間設(shè)施，調(diào)節(jié)會(huì)場(chǎng)的光線(xiàn)。第11條談判過(guò)程中要注意觀(guān)察對(duì)方的反應(yīng)1.談判過(guò)程中既要交流，也要傾聽(tīng)和觀(guān)察。2.可通過(guò)傾聽(tīng)對(duì)方的談話(huà)、注意對(duì)方說(shuō)話(huà)方式進(jìn)而觀(guān)察對(duì)方的反應(yīng)。第12條客觀(guān)的提出建議1.要盡量客觀(guān)的提出建議。2.仔細(xì)留意對(duì)方的提議。盡量一字不漏的記下所有提議。第13條及時(shí)、適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)提議1.當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)提議時(shí)，要避免馬上給出贊成或反對(duì)的意見(jiàn)。考慮對(duì)方的提議時(shí)，同時(shí)也要清楚對(duì)方在估計(jì)已方的反應(yīng)。2.只有當(dāng)已方不想對(duì)對(duì)方的提議立即做出答復(fù)時(shí)，才運(yùn)用緩兵之計(jì)。第14條巧妙應(yīng)對(duì)對(duì)方的計(jì)謀1.談判人員要能夠掌握談判中常用的方法和手段，識(shí)別并防御對(duì)方使用的計(jì)謀，以免在談判中犯錯(cuò)誤而付出昂貴代價(jià)。2.應(yīng)對(duì)談判的計(jì)謀有以下七種方式，如下表所示。應(yīng)對(duì)談判計(jì)謀的方法一覽表計(jì)謀應(yīng)對(duì)方法威脅告訴對(duì)方，已方不在威脅下進(jìn)行談判侮辱堅(jiān)定地重述立場(chǎng)，并警告會(huì)終止談判，除非對(duì)方更具有建設(shè)性虛漲聲勢(shì)誘使對(duì)方攤牌，拒絕冋意對(duì)方的條件并等待回答對(duì)任何模棱兩可的要求，都索求證據(jù)支持脅迫適當(dāng)?shù)拿{迫可以適度減少供應(yīng)商的自信，談判人員一般情況下不能放棄最初的條件分而制之提示成員，確定最終可接受的立場(chǎng)使用誘導(dǎo)性問(wèn)題不理解時(shí)，避而不答仔細(xì)思考對(duì)方提出的任何條件做出任何讓步都要有附加條件攻心術(shù)堅(jiān)持負(fù)有公平簽訂采購(gòu)合同的責(zé)任通過(guò)提問(wèn)題來(lái)驗(yàn)證對(duì)方是否有根據(jù)把討論引回正題上來(lái)第15條領(lǐng)會(huì)身體語(yǔ)言談判人員在談判中要注意識(shí)別對(duì)方的身體語(yǔ)言。談判人員可注意對(duì)手的以下細(xì)節(jié)，從中獲得相應(yīng)的信息。（1）從容、謹(jǐn)慎的言談表明說(shuō)話(huà)者充滿(mǎn)自信。（2）勉強(qiáng)的笑容和快速的語(yǔ)速表明說(shuō)話(huà)者緊張。（3）想離開(kāi)的人往往會(huì)朝出口看，并把身體面向出口。（4）手臂或腿交叉表示防御。（5）向后靠在椅子上表示厭倦。（6）當(dāng)談判取得重要進(jìn)展時(shí)，人員之間會(huì)互相使眼色。第16條強(qiáng)化已方優(yōu)勢(shì)，弱化對(duì)方優(yōu)勢(shì)談判人員要堅(jiān)定自己的立場(chǎng)，建立起已方優(yōu)勢(shì)，并運(yùn)用恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)來(lái)保持自己的優(yōu)勢(shì)不斷尋找對(duì)方立場(chǎng)中的弱點(diǎn)，當(dāng)對(duì)方處于劣勢(shì)時(shí)，竭力擴(kuò)大自己的優(yōu)勢(shì)。第4章談判結(jié)束時(shí)的技巧第17條適當(dāng)讓步談判人員適當(dāng)讓步時(shí)，要記住以下四點(diǎn)。盡量只作最小的讓步，并且減少后續(xù)讓步。設(shè)定談判目標(biāo)，在作讓步之前必須考慮到讓步對(duì)于目標(biāo)造成的影響。不作無(wú)回報(bào)的讓步。在次要的問(wèn)題上讓步，以緩和在主要問(wèn)題上的不妥協(xié)。第18條選擇談判結(jié)束方法談判結(jié)束方法主要有以下六種，談判人員可根據(jù)具體情況進(jìn)行選擇。1.做出雙方都可以接受的讓步。2.在雙方相互之間折衷。讓對(duì)方從兩個(gè)都可以接受的條件中選擇一個(gè)。引入新激勵(lì)或附加限制。在最后階段引入新想法或事實(shí)。陷入僵局時(shí)建議暫停談判。第19條達(dá)成決議談判雙方就采購(gòu)談判內(nèi)容的執(zhí)行達(dá)成一致的意見(jiàn)第5章附則第20條本規(guī)范由采購(gòu)部制定、修訂并解釋。第21條本規(guī)范自公布之日起執(zhí)行。5.2.6競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)管理辦法為加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)的管理，規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)性談判行為，企業(yè)應(yīng)制定競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)管理辦法。競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)管理辦法第1章總則第1條目的為加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)的管理，規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)性談判行為，特制定本辦法。第2條適用范圍采用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式組織實(shí)施的采購(gòu)活動(dòng)均按照本辦法的規(guī)定進(jìn)行。第3條相關(guān)釋義競(jìng)爭(zhēng)性談判是指企業(yè)直接邀請(qǐng)三家以上的供應(yīng)商就采購(gòu)事宜進(jìn)行談判的采購(gòu)談判方式。第2章競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)實(shí)施規(guī)則第4條充分發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)可以縮短準(zhǔn)備期、減少工作量、激勵(lì)供應(yīng)商自覺(jué)將高科技應(yīng)用到采購(gòu)物資中，且能轉(zhuǎn)移采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。第5條實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)應(yīng)遵循的原則利用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式實(shí)施采購(gòu)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)遵循主體合格、程序規(guī)范、有效競(jìng)爭(zhēng)和客觀(guān)公正等原則。第6條競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)范圍貨物、服務(wù)、工程項(xiàng)目采購(gòu)預(yù)算低于公開(kāi)招標(biāo)數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)的或貨物、服務(wù)項(xiàng)目符合下列情形之一的，經(jīng)采購(gòu)總監(jiān)審批后，可以依照本辦法采用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式實(shí)施采購(gòu)活動(dòng)。招標(biāo)后沒(méi)有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒(méi)有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的。技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或具體要求的。采用招標(biāo)所需時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而不能滿(mǎn)足請(qǐng)購(gòu)部門(mén)緊急需求的。為規(guī)避公開(kāi)招標(biāo)，故意拖延時(shí)間的除外。不能事先計(jì)算出采購(gòu)價(jià)格總額的。第3章競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)實(shí)施程序與規(guī)范第7條競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)程序競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)依照以下程序進(jìn)行。制定采購(gòu)文件一2.發(fā)布采購(gòu)公告一3.成立談判小組一4.確定參加談判的供應(yīng)商一5.開(kāi)展談判一6.確定成交的供應(yīng)商一7.米購(gòu)驗(yàn)收一8.米購(gòu)總結(jié)第8條采購(gòu)談判文件標(biāo)準(zhǔn)采用競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)方式采購(gòu)，應(yīng)當(dāng)制定采購(gòu)談判文件。采購(gòu)談判文件應(yīng)當(dāng)明確談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評(píng)定成交的標(biāo)準(zhǔn)等事項(xiàng)。采購(gòu)談判文件主要包括采購(gòu)公告、供應(yīng)商須知、“投標(biāo)資料表”、“需求一覽表”、《采購(gòu)合同》（范本）、“首次報(bào)價(jià)投標(biāo)函”（格式）、“首次報(bào)價(jià)表”（格式）、《法定代表人授權(quán)委托書(shū)》（格式）等。第9條發(fā)布公告標(biāo)準(zhǔn)1?采購(gòu)談判文件確認(rèn)后，應(yīng)將其在企業(yè)官網(wǎng)上公—個(gè)工作日（從發(fā)布公告的次日起計(jì)算，下同）。采購(gòu)談判文件中涉及保密性的項(xiàng)目不在公布范圍內(nèi)。采購(gòu)談判文件公示期間需進(jìn)行澄清或修改的，應(yīng)在規(guī)定遞交投標(biāo)文件截止時(shí)間個(gè)工作日（不足的應(yīng)順延）前，以書(shū)面形式通知所有已經(jīng)報(bào)名并領(lǐng)取采購(gòu)談判文件的供應(yīng)商。供應(yīng)商收到澄清或修改文件后，應(yīng)當(dāng)以書(shū)面形式確認(rèn)。澄清或修改的內(nèi)容作為采購(gòu)談判文件的組成部分。4?對(duì)所有澄清、修改和更正的內(nèi)容，均應(yīng)在企業(yè)官網(wǎng)上發(fā)布公告，公告時(shí)間不得少于個(gè)工作日。第10條成立談判小組的規(guī)范談判小組的有關(guān)專(zhuān)家的人數(shù)必須為三以上的單數(shù)。談判小組的專(zhuān)家成員由采購(gòu)部選擇，經(jīng)采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)或總經(jīng)理審批后確定。前期參與該項(xiàng)目論證或咨詢(xún)的專(zhuān)家不得進(jìn)入談判小組。第11條確定參加談判的供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)談判小組應(yīng)在采購(gòu)談判文件規(guī)定的談判地點(diǎn)和截止時(shí)間前，接受供應(yīng)商遞交的密封完好的供應(yīng)商談判文件。截止時(shí)間之后送達(dá)的供應(yīng)商談判文件視為無(wú)效文件，采購(gòu)部應(yīng)當(dāng)拒收。談判小組對(duì)供應(yīng)商的資格條件進(jìn)行審查，邀請(qǐng)符合資格條件要求的所有供應(yīng)商進(jìn)行談判，并向其提供采購(gòu)談判文件。競(jìng)爭(zhēng)性談判需要不少于三家符合資格條件的供應(yīng)商。出現(xiàn)以下兩種情形，且談判專(zhuān)家書(shū)面確認(rèn)采購(gòu)談判文件沒(méi)有限制性、排他性、歧視性、不合法、不合理等條款的，經(jīng)采購(gòu)總監(jiān)或總經(jīng)理同意，可以繼續(xù)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性談判。但只有一家供應(yīng)商滿(mǎn)足采購(gòu)談判文件要求的，不宜繼續(xù)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性談判。（1）投標(biāo)截止時(shí)間結(jié)束后參加談判的供應(yīng)商不足三家的。（2）符合項(xiàng)目資格條件的供應(yīng)商不足三家的。第12條談判過(guò)程規(guī)定談判過(guò)程中，談判小組應(yīng)注意以下四項(xiàng)內(nèi)容規(guī)范，如下表所示。

競(jìng)爭(zhēng)性談判過(guò)程中的規(guī)范要點(diǎn)執(zhí)行規(guī)范談判文件審查1、依據(jù)公告的米購(gòu)談判文件對(duì)供應(yīng)商談判文件的有效性、完整性和對(duì)米購(gòu)談判文件的響應(yīng)程度進(jìn)行審查，確定供應(yīng)商談判文件是否對(duì)采購(gòu)談判文件作出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)2、未作出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的供應(yīng)商為無(wú)效供應(yīng)商，不得再參與本次米購(gòu)項(xiàng)目的談判談判程序1、對(duì)資格條件與實(shí)質(zhì)性完全響應(yīng)米購(gòu)談判文件的有效供應(yīng)商，應(yīng)通過(guò)隨機(jī)方式確定供應(yīng)商的談判順序，談判小組所有成員一起集中與單一供應(yīng)商談判，談判完成后方可開(kāi)始下一個(gè)談判項(xiàng)目，以免談判小組人員分散，影響談判效果2、談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息談判變動(dòng)1、談判中，米購(gòu)談判文件有實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的，談判小組應(yīng)以書(shū)面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商，但不得增加排斥參加談判的供應(yīng)商的內(nèi)容，已公布的評(píng)定成父標(biāo)準(zhǔn)不得變動(dòng)多輪報(bào)價(jià)1、競(jìng)爭(zhēng)性談判可實(shí)施多輪報(bào)價(jià)，每輪報(bào)價(jià)時(shí)供應(yīng)商應(yīng)同時(shí)報(bào)價(jià)，最后一次報(bào)價(jià)應(yīng)提前告知所有有效供應(yīng)商2、所有做出實(shí)質(zhì)性響應(yīng)的有效供應(yīng)商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)集中進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)，原則上后一次報(bào)價(jià)不得高于上一次報(bào)價(jià)，最終報(bào)價(jià)內(nèi)容應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)公布3、在符合采購(gòu)需求、質(zhì)量和服務(wù)等條件的前提下，應(yīng)確定有效報(bào)價(jià)最低者為成交供應(yīng)商，次低價(jià)者可預(yù)設(shè)為替補(bǔ)候選供應(yīng)商（替補(bǔ)候選供應(yīng)商的設(shè)定和使用應(yīng)在米購(gòu)談判文件中明確約定，具體事宜按米購(gòu)談判文件的約定執(zhí)行）談判應(yīng)在完全封閉的談判室中進(jìn)行，談判過(guò)程中應(yīng)嚴(yán)格紀(jì)律要求。（1）無(wú)關(guān)人員未經(jīng)許可，不得進(jìn)入談判場(chǎng)地。（2）談判小組成員不得與外界聯(lián)系。（3）談判小組成員不得單獨(dú)與供應(yīng)商接觸。（4）參與談判人員以及有關(guān)工作人員不得對(duì)外泄露與談判有關(guān)的內(nèi)容。（5）談判人員不得在談判現(xiàn)場(chǎng)發(fā)表引導(dǎo)性、暗示性或其他影響談判公平、公正的言論。第13條確定供應(yīng)商規(guī)范確定成交供應(yīng)商后，采購(gòu)部應(yīng)將成交結(jié)果及時(shí)通知所有參加談判的未成交供應(yīng)商并在個(gè)工作日內(nèi)向成交供應(yīng)商發(fā)出“成交通知書(shū)”2?采購(gòu)部應(yīng)自發(fā)出“成交通知書(shū)”之日日內(nèi)與成交供應(yīng)商簽訂《采購(gòu)合同》采購(gòu)部與成交供應(yīng)商不得簽訂背離采購(gòu)談判文件實(shí)質(zhì)內(nèi)容的其他協(xié)議。第14條采購(gòu)驗(yàn)收規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)項(xiàng)目的驗(yàn)收根據(jù)本企業(yè)《采購(gòu)驗(yàn)收管理制度》執(zhí)行。大型或者復(fù)雜的采購(gòu)項(xiàng)目，應(yīng)當(dāng)邀請(qǐng)國(guó)家認(rèn)可的質(zhì)量檢測(cè)機(jī)構(gòu)參加驗(yàn)收工作。驗(yàn)收人員需在《驗(yàn)收記錄報(bào)告》上簽字?！厄?yàn)收記錄報(bào)告》要準(zhǔn)確、詳細(xì)記錄項(xiàng)目名稱(chēng)、數(shù)量、單價(jià)、總價(jià)、規(guī)格、型號(hào)、主要技術(shù)參數(shù)和設(shè)備配置、驗(yàn)收結(jié)果及參與驗(yàn)收人員等。第15條采購(gòu)總結(jié)規(guī)范1?采購(gòu)工作完成后—日內(nèi)，采購(gòu)部應(yīng)當(dāng)編制《競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)報(bào)告》，報(bào)告主要包括以下六項(xiàng)內(nèi)容。（1）談判小組專(zhuān)家組成。（2）采購(gòu)談判文件。（3）參加談判供應(yīng)商情況概要。（4）談判過(guò)程記錄和情況說(shuō)明。（5）談判效果評(píng)審報(bào)告，包括談判結(jié)果、成交候選供應(yīng)商排序、確定成交供應(yīng)商的建議、無(wú)效供應(yīng)商名單及原因等。（6）企業(yè)規(guī)定的其他事項(xiàng)。采購(gòu)部完成采購(gòu)總結(jié)后，應(yīng)將采購(gòu)資料整理后統(tǒng)一交由檔案室保管。第4章附則第16條本辦法由采購(gòu)部制定、修訂以及解釋。第17條本辦法自公布之日起實(shí)施。5.2.7特殊物資采購(gòu)談判管理辦法特殊物資采購(gòu)是指不適宜公開(kāi)招標(biāo)的物資采購(gòu)、供應(yīng)商較少的物資采購(gòu)以及緊急需求情況下的物資采購(gòu)。特殊物資的采購(gòu)談判策略有別于正常供應(yīng)市場(chǎng)下的采購(gòu)談判策略，企業(yè)應(yīng)針對(duì)這類(lèi)特殊物資的采購(gòu)談判做出具體的規(guī)定，以提高特殊物資采購(gòu)效率。特殊物資采購(gòu)談判管理辦法第1條目的為了提高特殊物資的采購(gòu)質(zhì)量、降低采購(gòu)成本，特制定本辦法。第2條適用范圍本辦法適用于下列不能進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)的特殊物資采購(gòu)工作。1.采購(gòu)物資為獨(dú)家生產(chǎn)、專(zhuān)利產(chǎn)品或生產(chǎn)廠(chǎng)家少于三家的。2.采購(gòu)物資的供應(yīng)商為經(jīng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的獨(dú)家供應(yīng)商。采購(gòu)物資因急需并經(jīng)請(qǐng)購(gòu)部門(mén)書(shū)面要求，來(lái)不及招標(biāo)的。第3條相關(guān)職責(zé)1.采購(gòu)部負(fù)責(zé)收集供應(yīng)商信息、制定采購(gòu)談判方案、組建采購(gòu)談判小組、整體掌控談判成交條件等事宜。2.談判小組中的技術(shù)人員主要負(fù)責(zé)技術(shù)以及質(zhì)量條款的談判工作。監(jiān)察部門(mén)、法務(wù)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)以及相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)為采購(gòu)談判提供合理性建議。第4條組建談判小組1.采購(gòu)部在制訂采購(gòu)計(jì)劃后成立談判小組。2.談判小組必須包括采購(gòu)物資的技術(shù)人員和采購(gòu)人員。談判小組的成員數(shù)量必須是三及以上的奇數(shù)。第5條控制談判過(guò)程1.談判小組與對(duì)方洽談前要掌握采購(gòu)物資的技術(shù)要求及特點(diǎn)，調(diào)研市場(chǎng)行情，在集體研討確定談判方案基礎(chǔ)上，才能與供應(yīng)商進(jìn)行商務(wù)技術(shù)談判。2.談判小組要根據(jù)采購(gòu)物資技術(shù)要求，全面權(quán)衡性能價(jià)格比，確定談判的目標(biāo)價(jià)格。談判小組在合格供應(yīng)商范圍內(nèi)選擇具備資質(zhì)的談判對(duì)象。對(duì)不在合格供應(yīng)商范圍之內(nèi)的供應(yīng)商，談判小組要嚴(yán)格按照企業(yè)《物資采購(gòu)招標(biāo)實(shí)施細(xì)則》的規(guī)定，對(duì)其資質(zhì)進(jìn)行審查，審查合格后方可列入談判對(duì)象。談判小組在正式談判前，要進(jìn)一步掌握談判對(duì)象各方面情況，明確主談人，確定談判策略，統(tǒng)一談判口徑。在談判過(guò)程中，談判小組成員要相互配合，充分利用各種技巧與對(duì)方進(jìn)行談判，爭(zhēng)取取得最佳的談判成果。談判小組成員要對(duì)各種與談判有關(guān)的信息保密，不得泄露商機(jī)。談判小組在談判過(guò)程中要及時(shí)向采購(gòu)經(jīng)理及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)反饋談判情況。經(jīng)談判，雙方達(dá)成共識(shí)后簽訂合同。合同報(bào)批生效后執(zhí)行。第6條談判考核因泄露談判秘密致使企業(yè)遭受損失的責(zé)任人員，一經(jīng)查實(shí)，扣發(fā)其500~1000元的當(dāng)月工資，并視其情節(jié)輕重給予相應(yīng)的行政處分。第7條本辦法由采購(gòu)部制定，解釋權(quán)、修改權(quán)亦歸采購(gòu)部所有。第8條本辦法自公布之日起執(zhí)行。采購(gòu)談判工具表單5.2.1談判計(jì)劃表談判目標(biāo)談判議程談判議題參加人員談判策略最優(yōu)目標(biāo)預(yù)期目標(biāo)底線(xiàn)目標(biāo)實(shí)施策略備選策略5.2.2談判事項(xiàng)記錄表記錄人：記錄時(shí)間：年——月——日供貨方談判時(shí)間供貨時(shí)間談判地點(diǎn)米購(gòu)產(chǎn)品名稱(chēng)數(shù)量產(chǎn)品規(guī)格和型號(hào)目標(biāo)價(jià)格技術(shù)要求質(zhì)量要求

談判內(nèi)容描述（內(nèi)容較多的以附表）談判主要爭(zhēng)議點(diǎn)談判結(jié)果談判參加人員簽字：日期：年月日主管領(lǐng)導(dǎo)審批意見(jiàn)簽字：日期：年月日5.2.3談判議程紀(jì)要表談判要點(diǎn)物資品質(zhì)包裝價(jià)格訂購(gòu)量折扣付款條件交貨期售后服務(wù)初始條件談判記錄成交條件5.2.4采購(gòu)議價(jià)記錄表采購(gòu)物資基本信息供應(yīng)商簡(jiǎn)稱(chēng)原詢(xún)單價(jià)議價(jià)后單價(jià)議價(jià)后總價(jià)付款方式付款天數(shù)價(jià)格條件交貨日期交運(yùn)方式采購(gòu)擬購(gòu)填表人：

5.2.5談判人員考核表考核內(nèi)容考核指標(biāo)分值評(píng)價(jià)等級(jí)得分ABCD談判準(zhǔn)備（30分）根據(jù)供應(yīng)商談判人員的職務(wù)情況安排職務(wù)相當(dāng)?shù)恼勁腥藛T10儀容儀表：莊重正式，男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶；女士穿著應(yīng)得體大方，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝10使用長(zhǎng)方形或橢圓形談判桌，會(huì)場(chǎng)進(jìn)門(mén)正對(duì)面座位或進(jìn)門(mén)后右手邊的座位應(yīng)讓給供應(yīng)商10談判之初（20分）作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意10交換名片10談判之中（40分）表情：自然，嚴(yán)肅10眼神：注意目光的接觸，目光落在對(duì)方的公務(wù)凝視區(qū)10語(yǔ)言：語(yǔ)速適當(dāng)，表達(dá)準(zhǔn)確，普通話(huà)標(biāo)準(zhǔn)10動(dòng)作：點(diǎn)頭，手勢(shì)運(yùn)用得當(dāng)10談后簽約（10分）進(jìn)入簽字會(huì)場(chǎng)，設(shè)助簽人員分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人員排列站立在代表身后8雙方握手，簽字，再次握手2考核總分100最終得分備注：考核等級(jí)共分四等，A等系數(shù)為1.0,B等系數(shù)為0.8,C等系數(shù)為0.6,D等系數(shù)為0.4。5.2.6談判僵局分析表僵局是否存在具體分析的項(xiàng)目及內(nèi)容僵局若存在，原因雙方權(quán)力均等議事規(guī)則有爭(zhēng)議雙方均不肯讓步談判人員素質(zhì)較差分析存在的原因是或否□是□否□是□否□是□否□是□否具體表現(xiàn)僵局若不存在，方法增加議題結(jié)盟引發(fā)沖突其他

如何創(chuàng)造僵局是否采用□是□否□是□否□是□否□是□否具體操作填表說(shuō)明：談判人員依據(jù)表中所列項(xiàng)目如實(shí)填寫(xiě)，以“雙方權(quán)力均等”這一項(xiàng)目為例，如果雙方權(quán)力不均等，則勾選“否”，并在“具體表現(xiàn)”欄相應(yīng)位置填寫(xiě)雙方權(quán)力不均等的表現(xiàn)或雙方權(quán)力的具體情況分析。5.2.7談判步驟參照表分析步驟遇到的問(wèn)題解決的方案?jìng)渥彾惹閯?shì)決定立場(chǎng)，擬定戰(zhàn)術(shù)場(chǎng)地、人選前置談判談判議程推進(jìn)協(xié)議前協(xié)議交換讓步重新制造僵局談判結(jié)束協(xié)議后協(xié)議5.2.8談判桌局勢(shì)分析表內(nèi)容己方組對(duì)方組對(duì)比分析權(quán)力結(jié)構(gòu)成員結(jié)構(gòu)議題結(jié)構(gòu)陣營(yíng)結(jié)構(gòu)實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)填表說(shuō)明：由參加談判的人員根據(jù)實(shí)際情況按項(xiàng)目填寫(xiě)，例如填寫(xiě)“權(quán)力結(jié)構(gòu)”一覽時(shí)，應(yīng)按首席代表、“強(qiáng)硬派”、“紅臉”、“白臉”、“清道夫”等角色對(duì)己方、對(duì)方人員進(jìn)行分析。

5.2.9對(duì)手談判意愿分析表''、、、分析戰(zhàn)術(shù)\是否運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)分析具體操作談判培訓(xùn)□是□否心理戰(zhàn)術(shù)□是□否己方形勢(shì)對(duì)方形勢(shì)強(qiáng)弱對(duì)比談判速度控制□是□否速戰(zhàn)速?zèng)Q持久戰(zhàn)決策利弊利弊以退為進(jìn)□是□否5.2.10談判桌上開(kāi)局技巧分析表分析項(xiàng)目?jī)?nèi)容目的具體操作方法開(kāi)價(jià)高開(kāi)低走不開(kāi)價(jià)攻哪些議題控制談判速度填表說(shuō)明：本表主要用來(lái)讓談判小組成員熟悉談判桌上的開(kāi)局技巧以及談判過(guò)程控制事項(xiàng)。

第6章訂單跟蹤管理訂單跟蹤制度規(guī)范6.1.1訂單跟蹤工作規(guī)范訂單跟蹤工作規(guī)范

第1章總則第1條目的為了規(guī)范訂單跟蹤工作，提高訂單跟蹤效果，特制定本規(guī)范第2條審批權(quán)限采購(gòu)總監(jiān)及總經(jīng)理負(fù)責(zé)審批元以上的訂單處理工作。采購(gòu)經(jīng)理負(fù)責(zé)審批元以下的訂單處理工作。第2章采購(gòu)跟單總體要求第3條跟蹤過(guò)程訂單發(fā)出后，采購(gòu)專(zhuān)員需要跟蹤整個(gè)過(guò)程直至收貨入庫(kù)。第4條跟蹤要求采購(gòu)專(zhuān)員應(yīng)完成企業(yè)規(guī)定的以及自購(gòu)的訂單跟蹤任務(wù)。采購(gòu)專(zhuān)員全面統(tǒng)籌安排所負(fù)責(zé)的各個(gè)訂單的跟蹤工作，不可遺漏。第5條處理審批采購(gòu)訂單的取消、違反合同以及其他未規(guī)定處理規(guī)范的問(wèn)題的處理方案應(yīng)由相關(guān)權(quán)限審批人審批后方可執(zhí)行。第6條行為規(guī)范跟單員必須保持對(duì)供應(yīng)商的尊重，在跟單過(guò)程中必須注意自己的言行舉止，自覺(jué)維護(hù)企業(yè)的良好形象。第3章訂單跟蹤處理規(guī)范第7條訂單分類(lèi)匯總采購(gòu)專(zhuān)員必須整理好所負(fù)責(zé)訂單，將訂單信息填入“訂單信息匯總表”中，確保每訂單都可查詢(xún)?！坝唵涡畔R總表”如下所示。訂單信息匯總表序號(hào)訂單號(hào)序號(hào)訂單號(hào)供應(yīng)商下單日期交貨日期備注采購(gòu)專(zhuān)員將負(fù)責(zé)的采購(gòu)訂單按照訂單跟蹤類(lèi)別分類(lèi)，便于進(jìn)行供應(yīng)商分級(jí)跟蹤管理(參照《供應(yīng)商分級(jí)跟蹤管理制度》)。第8條訂單執(zhí)行情況跟蹤采購(gòu)專(zhuān)員應(yīng)跟蹤訂單處理的整個(gè)過(guò)程。采購(gòu)專(zhuān)員按照企業(yè)《訂單狀態(tài)跟蹤管理制度》跟蹤采購(gòu)訂單。第9條企業(yè)取消采購(gòu)訂單的處理原則上，采購(gòu)部不能取消訂單。如因企業(yè)內(nèi)部某種原因，確實(shí)需要取消已發(fā)出的訂單，采購(gòu)專(zhuān)員應(yīng)依據(jù)領(lǐng)導(dǎo)審批權(quán)限向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)取消訂單。對(duì)于企業(yè)單方面取消訂單或供應(yīng)商可能提出取消訂單的問(wèn)題，采購(gòu)專(zhuān)員應(yīng)按照以下程序處理。采購(gòu)部預(yù)先提出有可能出現(xiàn)的問(wèn)題及可行的解決方法，并由采購(gòu)專(zhuān)員編制《XX取消訂單處理方案》。采購(gòu)經(jīng)理或采購(gòu)總監(jiān)在權(quán)限內(nèi)審批《XX取消訂單處理方案》采購(gòu)專(zhuān)員執(zhí)行《XX取消訂單處理方案》依照合同規(guī)定取消訂單的，采購(gòu)專(zhuān)員無(wú)需請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)審批。采購(gòu)專(zhuān)員應(yīng)將合法取消訂單的證明依據(jù)匯總整理并存檔。第10條供應(yīng)商取消訂單的處理如因某種原因，供應(yīng)商取消企業(yè)已發(fā)出的訂單，采購(gòu)部應(yīng)按照以下程序處理。采購(gòu)部選擇新的供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)或采購(gòu)替代品，采購(gòu)程序應(yīng)參照企業(yè)《采購(gòu)管理制度》執(zhí)行。采購(gòu)部及時(shí)通知需求部門(mén)，做好應(yīng)急措施。采購(gòu)部聯(lián)系供應(yīng)商，要求其賠償企業(yè)人力、時(shí)間損失以及其他經(jīng)濟(jì)損失。第11條交貨延遲的處理采購(gòu)專(zhuān)員未能按時(shí)、按量采購(gòu)所需物資，并影響請(qǐng)購(gòu)部門(mén)正常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的，須填寫(xiě)“采購(gòu)交貨延遲檢討表”，說(shuō)明原因及跟進(jìn)情況。供應(yīng)商未能如期交貨的，采購(gòu)專(zhuān)員應(yīng)及時(shí)同供應(yīng)商取得聯(lián)系，了解其未能如期交貨的原因，并與其協(xié)商處理對(duì)策。采購(gòu)專(zhuān)員首先應(yīng)在合同到期后的固定時(shí)間發(fā)送“催貨通知單”。催貨后無(wú)回應(yīng)的，采購(gòu)專(zhuān)員應(yīng)親自致電供應(yīng)商，了解供應(yīng)商的相關(guān)情況。供應(yīng)商在催貨后一周內(nèi)仍未交貨的，采購(gòu)專(zhuān)員應(yīng)將具體情況上報(bào)采購(gòu)經(jīng)理。交貨延遲次以上的，采購(gòu)專(zhuān)員提請(qǐng)采購(gòu)經(jīng)理派駐廠(chǎng)人員到場(chǎng)監(jiān)管或更換供應(yīng)商。第12條交貨提前的處理供應(yīng)商提前交貨會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存增加、流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率下降，所以采購(gòu)專(zhuān)員不能放松對(duì)交貨提前的管理。供應(yīng)商未按照采購(gòu)訂單規(guī)定而提前送貨的，采購(gòu)專(zhuān)員應(yīng)按照以下規(guī)范操作。A類(lèi)物資允許提前交貨日，B類(lèi)物資允許提前交貨日，C類(lèi)物資不允許提前交貨。企業(yè)ABC類(lèi)物資分類(lèi)方法如下表所示。物資分類(lèi)表類(lèi)別標(biāo)準(zhǔn)物資品種A類(lèi)物資占用企業(yè)70%成本，實(shí)際數(shù)量為20%的物資B類(lèi)物資介于A類(lèi)和C類(lèi)物資之間C類(lèi)物資占用企業(yè)10%成本，實(shí)際數(shù)量超過(guò)50%的物資2）供應(yīng)商本年度提前交貨（）次以上的，不得提前交貨。采購(gòu)專(zhuān)員應(yīng)與供應(yīng)商隨時(shí)溝通，確定交貨時(shí)間。第13條彈性處理如果企業(yè)客戶(hù)提前訂單交期或變更生產(chǎn)計(jì)劃，企業(yè)應(yīng)與供應(yīng)商聯(lián)系，進(jìn)行彈性處理。彈性處理應(yīng)按照以下程序操作。（1）采購(gòu)專(zhuān)員接到生產(chǎn)部門(mén)或銷(xiāo)售部門(mén)的彈性處理信息。（2）采購(gòu)專(zhuān)員馬上聯(lián)系供應(yīng)商，了解供應(yīng)商生產(chǎn)進(jìn)度。（3）根據(jù)客戶(hù)訂單提前時(shí)間，與供應(yīng)商協(xié)商加快生產(chǎn)進(jìn)度，必要時(shí)可根據(jù)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批的處理意見(jiàn)提高采購(gòu)價(jià)格或采取其他鼓勵(lì)供應(yīng)商的措施。第14條檔案儲(chǔ)存采購(gòu)專(zhuān)員應(yīng)將供應(yīng)商名片、報(bào)價(jià)單、合同等資料分類(lèi)歸檔以備查。采購(gòu)專(zhuān)員應(yīng)及時(shí)更新采購(gòu)訂單跟蹤信息，將其錄入采購(gòu)部訂單跟蹤信息庫(kù)。采購(gòu)專(zhuān)員自購(gòu)物資的價(jià)格信息必須每日錄入采購(gòu)部?jī)r(jià)格信息庫(kù)。第15條其他情況處理合同上明確規(guī)定的條款，甲乙雙方如有違反，均按合同規(guī)定進(jìn)行處理。合同以及本規(guī)范未規(guī)定的異常情況處理規(guī)范。（1）采購(gòu)專(zhuān)員及時(shí)將訂單異常情況上報(bào)采購(gòu)經(jīng)理或采購(gòu)總監(jiān)。（2）采購(gòu)經(jīng)理或采購(gòu)總監(jiān)將審批后的處理意見(jiàn)反饋至采購(gòu)專(zhuān)員，采購(gòu)專(zhuān)員負(fù)責(zé)具體執(zhí)行。第4章附則第16條本規(guī)范由采購(gòu)部制定，解釋權(quán)歸采購(gòu)部所有。第17條本規(guī)范經(jīng)總經(jīng)理審批后生效，修改、廢止時(shí)亦同。6.1.2訂單狀態(tài)跟蹤管理制度企業(yè)制定訂單狀態(tài)跟蹤管理制度，旨在規(guī)范訂單狀態(tài)跟蹤管理工作，提高訂單跟蹤效率，確保采購(gòu)活動(dòng)的順利進(jìn)行。訂單狀態(tài)跟蹤管理制度第1章總則第1條目的為了以下目的，特制定本制度。1.促進(jìn)采購(gòu)合同或訂單的正常執(zhí)行。2.滿(mǎn)足企業(yè)物資需求，保持合理的庫(kù)存量，確保企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正常進(jìn)行。第2條適用范圍本制度適用于企業(yè)采購(gòu)部所有采購(gòu)專(zhuān)員跟蹤訂單的全過(guò)程工作。第3條職責(zé)分工采購(gòu)專(zhuān)員按采購(gòu)訂單所載明的物資、品名、規(guī)格、數(shù)量及交期等進(jìn)行訂單跟蹤工作。第4條采購(gòu)訂單跟蹤的基本要求1.適當(dāng)?shù)慕回洉r(shí)