2如何打造高績效團(tuán)隊(duì)

中海微銀資產(chǎn)管理有限公司如何打造高績效團(tuán)隊(duì)SalesofthewinningstrategyTeam&Group1Choosetoyoursoldiers2Makesalescamp34CONTENTS目錄1.Team&Group?

Whatisteamorgroup?Team:團(tuán)隊(duì)，合作Group:群體，把...聚集起來

?DistinctionAutonomy，Thinkingability，Interoperability—Team3要素

自主性

思考性

協(xié)作性主管員工員工員工監(jiān)督型、命令型Group顧問型、參與型Team伙伴型教練型Team銷售團(tuán)隊(duì)的管理者不是監(jiān)督者，指揮者，而是拉拉隊(duì)長，鼓勵(lì)者甚至是教練。思考：領(lǐng)導(dǎo)與員工應(yīng)該是什么關(guān)系？小案例：熱播韓劇《我叫金三順》有一個(gè)鏡頭，金三順和她的老板去喝酒，喝完酒后金三順執(zhí)意要買單，當(dāng)她要買單是，金三順錢包里沒有現(xiàn)金，要去銀行取錢，他們倆人去提款機(jī)取錢時(shí)，由于時(shí)間太晚了自動(dòng)門關(guān)閉了，她和老板困在里面了，這時(shí)金三順因?yàn)榫谱硗铝艘坏?。金三順老板趕緊找管理員過來幫他們倆打開自動(dòng)門，管理員趕到時(shí)，金三順的老板，正拿著拖把在清理地面。當(dāng)管理員看到此景時(shí)并沒有覺得他一個(gè)董事長打掃嘔吐物特別委屈，而是覺得這就是他應(yīng)該做的。想象一下，咱們的一個(gè)銀行職員與銀行行長一起去喝酒，職員吐一地，行長會親自清理嗎？作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)長的你會清理嗎？假如你清理了，酒醒后的員工會怎么想？要做一個(gè)值得“信”的管理者值得“信”需要兩個(gè)基本條件：一是人品，二是能力。有人品，沒能力，是濫好人。有能力，沒人品，是傻X。

2.Choosetoyoursoldiers

序言

任何團(tuán)隊(duì)都離不開人，以人為本絕不是說來玩玩的。能否選對你的兵，極大的影響到你的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

在現(xiàn)代社會，即使你個(gè)人的銷售能力再強(qiáng)，市場沖殺的能力也是說有限的，往往寡不敵眾，敗下陣來。當(dāng)你孤軍奮戰(zhàn)，感覺兵力不足時(shí)，如何擺脫銷售指標(biāo)完成無望的窘境？

選對你的兵銷售人員的甄選銷售人員的心理支撐銷售人員的勝任力思考：你認(rèn)為什么樣的人員，具備怎樣的特征，適合做銷售人員？

不服輸，勇于挑戰(zhàn)自我1執(zhí)著、勤奮、肯吃苦2渴望金錢3思想簡單，能堅(jiān)持4我們需要什么樣的業(yè)務(wù)員？銷售人員的甄選錄用業(yè)務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)伙伴們，我們的問題來嘍：你可能會說，那些都是理論？實(shí)際操作起來有很多問題的，比如：。。。我們已經(jīng)知道了錄用標(biāo)準(zhǔn)，可我們怎么才能招到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員呢？如果你在招聘過程中也出現(xiàn)以上問題的話，或許你還沒有做到把公司像產(chǎn)品一樣的推銷給應(yīng)聘者。

試想應(yīng)聘者如果對公司不了解，對公司未來的發(fā)展不清楚，他怎么可能有興趣留下來？

當(dāng)然你可能還會說：“我介紹過公司啊，也講過公司未來的發(fā)展趨勢啊，可是效果一般??！”

如果真是這樣的話，那切記：銷售產(chǎn)品需要設(shè)計(jì)，銷售我們的公司，招聘我們的員工一樣需要設(shè)計(jì)。一些技巧，一些手段能幫助我們招聘到滿意的人員。小分享：H&MPart-time招聘招賢納士面試提問技巧面試的過程中，我們主要考察應(yīng)聘人員的3個(gè)能力：協(xié)調(diào)能力、銷售能力、應(yīng)變能力。銷售人員的勝任力具備什么樣能力的人能勝任銷售職位？扎實(shí)的專業(yè)知識周祥的分析策劃能力有效的銷售技巧有意識的自我管理對產(chǎn)品的認(rèn)知度，行業(yè)的理解度，技能的掌握度，客戶的了解度......1.信息的收集與分析2.識別客戶需求3.戰(zhàn)略思考能力4.銷售計(jì)劃與資源協(xié)調(diào)的能力1.做過業(yè)務(wù)的和做得出業(yè)務(wù)的人一樣嗎？2.老業(yè)務(wù)員好，還是新業(yè)務(wù)員好？自我管理非常重要，像我們公司的銷售人員散布全國各地，不在一起辦公，更需要有意識的自我管理。銷售人員的心理支撐贏的執(zhí)念2在行動(dòng)中求完美3不給自己找借口13.Makesalescamp銷售人員戰(zhàn)斗力的根源非金錢激勵(lì)法設(shè)定業(yè)務(wù)競賽的策略業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練NO.1NO.2NO.3NO.4在銷售團(tuán)隊(duì)里，面對“新兵蛋子”的無知和“老兵油子”的懈怠，你是否無計(jì)可施？每個(gè)銷售人員都有自己的需求，找到他，就能激勵(lì)他。銷售人員戰(zhàn)斗力的根源?無論你怎么努力是否都照樣有人無動(dòng)于衷？?你了解一線員工的需求嗎？?你要求所有員工都樹立目標(biāo)嗎？?管理過程中應(yīng)該懲罰對一些，還是獎(jiǎng)勵(lì)多一些？人的潛力無限，能把很多看似做不好的事情做得很完美。人也有惰性，常抱有僥幸心理。所以，人需要被激勵(lì)。從管理的角度看，沒有人愿意被別人管著。小案例：10歲的孩子也不例外。。。。。。自我檢查：在你的團(tuán)隊(duì)里有“三個(gè)一樣”的情況嗎？（干好干壞一個(gè)樣，干與不干一個(gè)樣，干多干少一個(gè)樣）如果有，就需要好好地反思和改進(jìn)了。Friendship4月22日長沙展業(yè)的小伙伴們青春洋溢活力四射干勁十足

?作為管理者如何激勵(lì)沒有目標(biāo)的員工？有目標(biāo)是好事，但也不排除有人沒目標(biāo)。我們應(yīng)該要求所有員工都建立目標(biāo)嗎？答案是：NO員工是可以沒有目標(biāo)的，如果有我們也不需要他們有多么偉大的目標(biāo)。沒有目標(biāo)，但他們都有需求。01孩子越來越大想買一套房02車子開了好多年，想換一輛車03努力工作讓老板賞識我04單身很久想找個(gè)女朋友.....需求滿足了解員工的需求很重要，滿足員工的需求是管理的前提。meetrequirements員工積極性不高、工作懈怠、不服管、執(zhí)行力差、工作拖拖拉拉。。。。。。這一系列都是管理者頭疼的問題。出現(xiàn)這些問題的根源是什么？——管理方法。沒有充分了解員工的需求就沒辦法因地制宜的去制定管理策略。情景小分享：。。。。。。。松下幸之助說過：員工加盟到一家企業(yè)，首先想到的是滿足自己的需求。正因?yàn)闈M足了自己的需求，才客觀上為企業(yè)做貢獻(xiàn)。作為管理者，要讓他們的貢獻(xiàn)最大化，而不是最小化。?追求快樂，逃離痛苦員工行動(dòng)力的根源是追求快樂，逃離痛苦。試想，“我努力干能得到快樂嘛？如果得不到，憑什么要努力？”“我就算不聽話，違反紀(jì)律，能有什么痛苦？如果沒有，那我為什么要認(rèn)真呢？”如果在你的團(tuán)隊(duì)，干好干壞一個(gè)樣，他會不會有積極性？如果干也不干一個(gè)樣，他憑什么要有積極性？快樂和痛苦一定是相對出現(xiàn)的，只有對應(yīng)出現(xiàn)了人們才真正的明白怎么做才好。沒有體會到快樂和痛苦，他憑什么要改變？只有真正了解員工的需求，才能真正掌握他們需要做這件事的程度如何。?懲罰多一些，還是獎(jiǎng)勵(lì)多一些在我們的團(tuán)隊(duì)中，要建立完整的獎(jiǎng)懲制度，不能憑意愿管理。要讓員工清楚的知道做什么是對的，做什么是錯(cuò)的。溫馨建議：團(tuán)隊(duì)中原則性的問題一定要處罰，而且要重罰。但平時(shí)工作中，獎(jiǎng)勵(lì)要多處罰。嚴(yán)格并不代表一定要得罪人，關(guān)鍵是對事不對人，這要分得很清楚。你可以做有情的兄弟、無情的領(lǐng)導(dǎo)，但千萬不要變成沒有原則的領(lǐng)導(dǎo)。非金錢激勵(lì)法用職業(yè)發(fā)展規(guī)劃來引導(dǎo)1提供學(xué)習(xí)再造機(jī)會2創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)成就和個(gè)人價(jià)值3有情兄弟，無情領(lǐng)導(dǎo)4管理的理性與表彰的感性5設(shè)定業(yè)務(wù)競賽的策略競賽帶來士氣競賽可以有效的調(diào)動(dòng)人們的積極性。作為管理者，要讓大家一進(jìn)入職場就猶如進(jìn)到戰(zhàn)場的感覺。01結(jié)對PK找到適合的人員、團(tuán)隊(duì)、營業(yè)部、城市之間進(jìn)行PK02競賽的6大要素1.主題要明確2.目標(biāo)要清晰3.考慮對象是否能適應(yīng)4.考慮成本5競賽過程要控制6.做好結(jié)果預(yù)測和評估03跨越底線賽讓業(yè)績不好的人往前走04設(shè)定業(yè)務(wù)競賽的策略業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練思考時(shí)間：1.員工如果不合格，應(yīng)該淘汰在新兵營里，還是淘汰在工作崗位上？

2.有沒有必要考核業(yè)務(wù)員的工作量？

3.掌握了銷售技巧就一定能成為銷售高手嘛？

新人篇01先心態(tài)，后技巧銷售人員的心態(tài)訓(xùn)練非常關(guān)鍵一個(gè)技巧的有效灌輸一定要有好的心態(tài)在背后作支撐。0203參加培訓(xùn)前要帶著問題帶著問題參加培訓(xùn)，訓(xùn)后要做到讓非專業(yè)人員聽得懂，專業(yè)人員對口。

時(shí)刻學(xué)習(xí)以訓(xùn)帶工，以工帶訓(xùn)。管理銷售團(tuán)隊(duì)的兩個(gè)考核點(diǎn)做銷售，完成業(yè)績是職責(zé)所在。業(yè)績結(jié)果工作量與業(yè)績息息相關(guān)。足夠的工作量一個(gè)業(yè)務(wù)人員，不出業(yè)績，工作量又不夠，那存在的意義是什么？我們不要把業(yè)務(wù)員逼得太緊，但要把工作中的水分?jǐn)D掉。4.Salesofthewinningstrategy甘特圖（進(jìn)度表）甘特圖是1917年友亨利?甘特開發(fā)的一種管理工具。不要過多干涉業(yè)務(wù)員，布置完任務(wù)，只要關(guān)注兩點(diǎn)就行：交出業(yè)績，完成工作量。讓員工按照自己的方式去做，這方面的管理應(yīng)該更開放。開明管理不意味著放任自流，管理者要時(shí)刻留意可能出錯(cuò)的地方。創(chuàng)新的錯(cuò)誤是需要寬容的。創(chuàng)新一定會犯錯(cuò)，會出現(xiàn)不和諧的聲音，這需要控制。創(chuàng)意類犯錯(cuò)03員工因能力不夠而犯錯(cuò)，這些人需要我們?nèi)ヅ囵B(yǎng)能力類錯(cuò)誤02讓他做什么死活不愿意，出現(xiàn)這類錯(cuò)誤是需要教育，甚至要承擔(dān)一定責(zé)任。態(tài)度類錯(cuò)誤01員工3類錯(cuò)誤：定義：一家公司真實(shí)客戶量的反應(yīng)，它決定了這家公司業(yè)務(wù)量的潛在規(guī)模及發(fā)展前景。1.設(shè)：過去簽單的概率為X。(假設(shè)我們找了100個(gè)客戶，簽單了20個(gè)）X===20%2.設(shè)：季度銷售目標(biāo)為S，平均成交額為D，季度需要完成客戶數(shù)為S/D。（假設(shè)銷售目標(biāo)是100萬，平均成交額為20萬）季度需要完成客戶數(shù)====5銷售線索3.季度需要銷售線索數(shù)===254.每月需要銷售線