禮品的策劃方案

禮品的籌劃方案，溝通的營銷整合---獻給所有禮品行業(yè)貿(mào)易商正由于是服務行業(yè)，禮品企業(yè)提供的方案籌劃服務。與廣告創(chuàng)意同樣，方案籌劃同樣要反應出禮品企業(yè)的營銷知識含量。只有方案籌劃搞好了，采購客戶接受推薦方案的也許性才會提高；只有方案籌劃搞好了，禮品的附加價值才能得到體現(xiàn)。怎樣做好籌劃方案呢？可以發(fā)現(xiàn)：方案觀：活動溝通而不只是產(chǎn)品賣點對采購客戶而言，采購禮品的目的是溝通，與目的對象進行溝通的一種載體。并且，這種溝通往往是依托活動而進行的，也許是一次福利發(fā)放的節(jié)慶活動，也許是一次會議的禮品饋送，也許是一次促銷活動的贈品派送，不管怎么樣，禮品都是依附于活動而存在的，因此，采購客戶更關懷活動主體的成效，關注禮贈品與否能為活動主體加分，換言之，禮品企業(yè)提供的方案籌劃的基本出發(fā)點應當是采購客戶的活動。眾所周知，客戶只關懷自己最需要的，也就是活動主體，而不是禮贈品自身。當然，禮贈品的產(chǎn)品賣點非常獨特，自然會對銷售有極大的影響。顯然，產(chǎn)品賣點也需要應對活動主體自身。例如，某飛機制造企業(yè)的廠慶，雕花超柔被對應的是其“精雕細作”的企業(yè)精神，由“雕”延伸到“雕花超柔被”，采購客戶接受起來相稱輕易。廠慶發(fā)放福利，重點在于工廠與員工的溝通，每一款產(chǎn)品的寓意可以與企業(yè)精神結合起來，豈不妙哉？方案籌劃是一種營銷的過程，在于在產(chǎn)品賣點和活動主體之間建立起橋梁，這與廣告定位非常神似，關鍵在于把握采購客戶的活動目的，也就是客戶需求的洞察和理解。在大訂單談判中，除了首付款、交貨期、數(shù)量等幾種關鍵條款之外，在客戶需求理解上，更關鍵的是把握采購客戶的真實需求，發(fā)放或派發(fā)禮品的目的是什么。夏日送涼爽，冬日送溫暖，這是常識，在這常識之下還能不能深挖客戶需求，產(chǎn)品賣點能不能有機地與客戶需求相結合。茉莉花茶香枕，不只符合夏季送涼爽，更在于茶香的生活品味可以讓禮品企業(yè)做單時有更多的需求把握之機商務禮品營銷籌劃籌劃是商務廣告禮品的重要環(huán)節(jié)，籌劃包括確定禮品的方略（在市場推廣活動中的地位）、風格（體現(xiàn)企業(yè)特點和理念）、實行計劃等?；I劃使商務禮品的方向與整體市場推廣活動保持一致，從而可以獲得最佳的效果?；I劃要點：1.商務廣告禮品要與企業(yè)的整體市場推廣活動相一致，廣告禮品要推進整體市場推廣活動的效果。2.商務禮品活動要保持連貫性，這規(guī)定籌劃有一定的時間跨度。長期的禮品籌劃比短期的臨時方案能起到更好的市場推廣效果。3.籌劃規(guī)定有效溝通，只有充足理解您的需求，才能為您推薦恰當?shù)姆桨浮?.追蹤禮品最新動態(tài)，新奇的禮品才能給客戶留下深刻的印象。5.規(guī)避約束條件，使市場推廣活動圓滿進行。一、企業(yè)化辦公用品：此類產(chǎn)品包括紙磚、本冊、文獻夾等，既可用于商務廣告禮品贈送，也可在單位內(nèi)部使用，特點是廣告位置明顯，本冊、文獻夾還可加企業(yè)簡介，適合辦公場所贈送。二、廣告筆：小巧實用、功能多樣，無論大量派發(fā)還是專門贈送，均有合適選擇包括：圓珠筆、簽字筆、造型筆、品牌筆等。三、廣告表：在提醒人們關注時間的同步，也提醒關注你的品牌。屬中高檔禮品。包括：塑膠殼表、金屬殼表、多功能表等類型。四、廣告服飾：真正的“親密”接觸，讓品牌深入到人們心里。包括：文化衫、T恤衫、夾克衫、馬甲、廣告帽、絲巾、領帶等。五、電子產(chǎn)品：實用性和技術性，現(xiàn)代人自然偏愛科技化的禮品。包括：計算器、收音機、電子萬年歷、PDA、電子保健產(chǎn)品等。六、皮具制品：皮革的魅力在于渾然天成與精致，是常用的高檔商務禮品。包括：名片夾、鑰匙包、化妝包、銀夾、票夾、公文包等。七、案頭精品：具有華麗的外觀與講究的品質，配合精美的廣告標志制作，是近年流行的正式商務場所的高檔贈品。八、水晶制品：自身透徹、晶瑩，折光后又絢麗奪目，高貴品質一目了然。采用人工水晶材料，可加工成多種形狀，配以精美包裝，合用于重要活動紀念與頒發(fā)獎項。九、箱包制品：實用型禮品，合用于會議、講座、展覽會等包括：硬幣包、筆袋、旅行箱、電腦包、休閑包、公文包等。十、家居用品：讓對企業(yè)品牌的記憶，深入到人們生活的每一角落包括適合展會、促銷贈送的低級禮品以及瑞士軍刀、名牌電器等高檔VIP禮品。十一、獎品獎牌：精美的品質配合多種標志文字制作效果，讓人不僅看在眼里，并且記在心里合用于資格認定、獎項頒發(fā)和重要活動紀念使用。十二、廣告?zhèn)?、帳篷：實用性強，廣告位置明顯，是夏季促銷活動及展會中很受歡迎的贈品。十三、胸徽匙扣：有效樹立企業(yè)品牌形象，低級產(chǎn)品適合促銷、展會，高檔產(chǎn)品應用于商務場所。十四、POP、EVA：價格低廉、色彩鮮艷，適合展覽會和大型促銷活動。包括PVC筆筒、廣告扇、氣球、軟膠筆、塑膠像框、鼠標墊等。十五、塑膠制品：廣告位置醒目，有戶外廣告的效果，常用于展覽會和大型公共活動的會場布置。包括：大型充氣物、造型充氣物、自動充氣氣球等。十六、金箔古幣：充斥文化品位，具有較高的藝術性和欣賞性，是高檔贈品的最新選擇。十七、工藝品：具有較高的藝術性和收藏價值。合用于重要活動紀念和高級商務活動贈送包括銅器、錫器、陶瓷等工藝品。十八、包裝制品：精美的包裝對樹立企業(yè)形象、提高推廣效果有重要作用。包括多種材料的包裝盒、包裝袋、紙袋等。完整的營銷企劃案的構成元素企業(yè)的領導層應當非常重視營銷部門的地位，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略都是建立在營銷部門對大量市場信息進行綜合分析評價并提出的基礎上的，即企業(yè)的戰(zhàn)略是絕對以市場為導向，以顧客需求為關鍵來制定的。本方案是筆者結合自身在營銷工作中的心得，企業(yè)的戰(zhàn)略地位的調(diào)整方面的經(jīng)歷，并在充足吸取菲利普.科特勒先生的營銷思想精髓整頓出來，但愿能與大家分享并互相提高。一、分析營銷機會1、管理營銷信息與衡量市場需求（1）、營銷情報與調(diào)研。（2）、預測概述和需求衡量。2、評估營銷環(huán)境（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢。（2）、對重要宏觀環(huán)境原因的識別和反應（包括人文記錄環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）。3、分析消費者市場和購置行為（1）、消費者購置行為模式。（2）、影響消費者購置行為的重要原因（包括文化原因、社會原因、個人原因、心理原因等）。（3）、購置過程（包括參與購置的角色，購置行為，購置決策中的各階段）。4、分析團購市場與團購購置行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購置過程的參與者，機構與政府市場）。5、分析行業(yè)與競爭者（1）、識別企業(yè)競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）。（2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略。（3）、鑒定競爭者的目的。（4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢。（5）、評估競爭者的反應模式。（6）、選擇競爭者以便攻打和回避。（7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡。6、確定細分市場和選擇目的市場。（1）、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業(yè)務市場的基礎，有效細分的規(guī)定；（2）、目的市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場。二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略1、營銷差異化與定位（1）、產(chǎn)品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化。（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異。（3）、傳播企業(yè)的定位。2、開發(fā)新產(chǎn)品（1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機會與威脅分析）。（2）、有效的組織安排，架構設計。（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場測試，商品化。3、管理生命周期戰(zhàn)略。（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個階段。（2）、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評論。4、自身定位——為市場領先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補缺者設計營銷戰(zhàn)略。（1）、市場領先者戰(zhàn)略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額。（2）、市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目的和競爭對手，選擇一種攻打戰(zhàn)略，選擇特定的攻打戰(zhàn)略。（3）、市場追隨者戰(zhàn)略。（4）、市場補缺者戰(zhàn)略。5、設計和管理全球營銷戰(zhàn)略。（1）、有關與否進入國際市場的決策。（2）、有關進入哪些市場的決策。（3）、有關怎樣進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進程。（4）、有關營銷方案的決策（4P）三、營銷方案1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝（1）、產(chǎn)品線組合決策。（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減。（3）、品牌決策。（4）、包裝和標簽決策。2、設計定價方略與方案（1）、制定價格包括選擇定價目的，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格。（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差異定價，產(chǎn)品組合定價。3、選擇和管理營銷渠道（1）、渠道設計決策。（2）渠道管理決策。（3）、渠道動態(tài)。（4）、渠道的合作、沖突和競爭。4、設計和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目的受眾，確定傳播目的，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播）。5、管理廣告，銷售增進和公共關系。（1）、開發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目的，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果。（2）、銷售增進。（3）、公共關系。6、管理銷售隊伍（1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目的，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍構造，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍酬勞）。（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的竭力，銷售代表的評價。四、管理營銷1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的措施，營銷部門與其他部門的關系，建立全企業(yè)營銷導向的戰(zhàn)略。2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性。3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制。4、根據(jù)營銷部門的信息來進行戰(zhàn)略控制。一份完整的營銷籌劃案應包括以上要素，不過現(xiàn)實中由于信息來源不充足以及受制于各個企業(yè)實力等一系列原因，我國目前諸多企業(yè)對于營銷籌劃所需要考慮的方面不是很周全。商務禮品營銷籌劃：群文化帶來的禮品營銷方略營銷并沒有任何關系。下面我們將論述它們之間的聯(lián)絡：群文化產(chǎn)生禮儀的需要，禮儀產(chǎn)生禮品的需求，因此，禮品就成為一種特殊的市場。同步，由于群文化滲透于每一種中國人身上，其市場規(guī)模之龐大不言而喻。也就是說，特定的文化產(chǎn)生了特定的需求，只要有特定的來激發(fā)這種特定的需求，對應的產(chǎn)品就會獲得成功。禮品營銷的得與失不能否認，腦白金把禮品營銷推到了市場的巔峰，它第一次堂而皇之地在各大電視臺宣揚其對送禮的社會性滿足。與以往的保健品的營銷不一樣的是，腦白金的營銷方略重點并不是功能性需求，而社會性需求。禮品是中國特定文化下最重要的社會性需求市場，因此，它的禮品營銷是一次成功的選擇。實際上，禮品作為產(chǎn)品銷售的一種方向并不新鮮。幾乎所有產(chǎn)品都也許成為禮品，只是不一樣的產(chǎn)品被作為禮品的購置率不一樣罷了。數(shù)年前曾經(jīng)火遍大江南北的商務通就是一種例子，我們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)購置商務通的顧客并不是自己使用，而是送禮。曾經(jīng)就有一種朋友買了多臺商務通，問他買這樣多商務通做什么，“送給客戶啊”他的回答非常干脆。說白了，商務通在當時不過是在PDA上加了一種概念性的名字。但它在當時彌補了一種空缺：那幾年IT昌盛一時，諸多人給客戶送禮想要體現(xiàn)高科技一點的，但在諸多時候送禮的金額不能太大，成果產(chǎn)生了“送PC太笨，送筆記本電腦太貴，不如送個商務通?！钡默F(xiàn)實。不過，商務通偶爾踩到市場的軟肋后并沒杰出的營銷配合，加上內(nèi)部管理團體的種種原因，恒基偉業(yè)并沒有做到“恒基”，也沒有真正創(chuàng)下“偉業(yè)”。腦