企業(yè)系統(tǒng)招商方案

企業(yè)系統(tǒng)招商方案班企業(yè)系統(tǒng)招商方案班1目錄目錄2戰(zhàn)

略戰(zhàn)略就是讓你的企業(yè)和產(chǎn)品與眾不同，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)受眾而言，既是鮮明的建立品牌。戰(zhàn)

略3君臨天下-霸氣運(yùn)籌帷幄-信心決勝千里-決心戰(zhàn)略的心態(tài)君臨天下-霸氣戰(zhàn)略的心態(tài)4打敗對(duì)手與眾不同建立認(rèn)知生存之道戰(zhàn)略的目的打敗對(duì)手與眾不同建立認(rèn)知生存之道戰(zhàn)略的目的5戰(zhàn)略模型防御戰(zhàn)進(jìn)攻戰(zhàn)側(cè)翼戰(zhàn)游擊戰(zhàn)戰(zhàn)略模型防御戰(zhàn)進(jìn)攻戰(zhàn)側(cè)翼戰(zhàn)游擊戰(zhàn)6戰(zhàn)略的核心知己知彼避其強(qiáng)勢(shì)攻其弱點(diǎn)戰(zhàn)略的核心知己知彼避其強(qiáng)勢(shì)攻其弱點(diǎn)7業(yè)務(wù)模式的10種變形業(yè)務(wù)模式的10種變形8被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化9一對(duì)一變成一對(duì)多一對(duì)一變成一對(duì)多10弱勢(shì)強(qiáng)勢(shì)弱勢(shì)強(qiáng)勢(shì)弱勢(shì)強(qiáng)勢(shì)弱勢(shì)強(qiáng)勢(shì)11銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售性語(yǔ)言銷(xiāo)售性動(dòng)作銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售性語(yǔ)言銷(xiāo)售性動(dòng)作12業(yè)務(wù)員變成特種兵業(yè)務(wù)員變成特種兵13營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)變成營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)銷(xiāo)變成14價(jià)格優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化增值服務(wù)優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化增值服務(wù)優(yōu)勢(shì)15賣(mài)產(chǎn)品變成賣(mài)理念賣(mài)產(chǎn)品變成賣(mài)理念16尋找客戶(hù)收到現(xiàn)金變成尋找客戶(hù)收到現(xiàn)金變17尋找最優(yōu)質(zhì)的合作伙伴尋找最優(yōu)質(zhì)的合作伙伴18

招商模式夢(mèng)想招商產(chǎn)品招商系統(tǒng)招商人格魅力招商品牌招商區(qū)域招商壟斷招商機(jī)會(huì)招商膽量招商歷史招商

19定位企業(yè)無(wú)招商定位就

無(wú)法實(shí)現(xiàn)行業(yè)地位招商招商定位定位企業(yè)無(wú)招商定位就招商招商定位20

行業(yè)分析1.目前行業(yè)存在的問(wèn)題及所有企業(yè)的痛苦？2.行業(yè)里目前用的策略是什么？3.目前行業(yè)最有興趣的點(diǎn)是什么？4.目前行業(yè)使用的比較先進(jìn)的技術(shù)？5.目前國(guó)際上比較先進(jìn)的技術(shù)和方法？

21

企業(yè)分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅

22

自我分析企業(yè)自我分析關(guān)鍵因子

1、品牌知名度

2、技術(shù)研發(fā)能力

3、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

4、營(yíng)銷(xiāo)模式多元化

5、市場(chǎng)占領(lǐng)規(guī)模

6、企業(yè)組織管理成熟度

7、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力強(qiáng)

8、成本優(yōu)勢(shì)

9、硬件設(shè)備及企業(yè)資質(zhì)

10、客戶(hù)忠誠(chéng)度

1=無(wú)2=低3=中4=高

2311、產(chǎn)品質(zhì)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)越

12、企業(yè)目前的規(guī)模

13、媒體宣傳多元化

14、企業(yè)產(chǎn)品定位清晰

15、企業(yè)客戶(hù)定位明確

16、企業(yè)市場(chǎng)定位清晰

17、團(tuán)隊(duì)服務(wù)力度強(qiáng)

18、產(chǎn)品利潤(rùn)度高

19、員工的培訓(xùn)力度強(qiáng)

20、公司對(duì)渠道商支持力度

21、客戶(hù)檔案管理成熟度

22、公司風(fēng)險(xiǎn)管理及應(yīng)對(duì)方案

11、產(chǎn)品質(zhì)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)越

12、企業(yè)目前的規(guī)模

13、媒24

客戶(hù)分析外在屬性?xún)?nèi)在屬性消費(fèi)屬性

25分類(lèi)評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)重A客戶(hù)群評(píng)分B客戶(hù)群評(píng)分C客戶(hù)群評(píng)分有效客戶(hù)1資金實(shí)力與公司期望吻合20%

2市場(chǎng)他項(xiàng)機(jī)會(huì)不多10%

3歲數(shù)與精力和公司崗位工作匹配20%

4文化統(tǒng)一發(fā)展思想統(tǒng)一15%

5有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)者有良好的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)5%

6

事業(yè)具有專(zhuān)注性10%

7良好的聲譽(yù)和公眾形象5%

8市場(chǎng)的覆蓋范圍5%

9

對(duì)品牌的理解和認(rèn)知度10%

合計(jì)

分類(lèi)評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)重A客戶(hù)群B客戶(hù)群評(píng)分C客戶(hù)群評(píng)分有效客戶(hù)126無(wú)效客戶(hù)1工作因其他占用，造成沒(méi)有精力10%

2營(yíng)銷(xiāo)能力沒(méi)有潛力25%

3想直接要回報(bào)，而不付出勞動(dòng)20%

4身體條件5%

5不放棄其他利益10%

6表達(dá)力強(qiáng)，行動(dòng)力差10%

7成長(zhǎng)性差20%

合計(jì)

無(wú)效客戶(hù)1工作因其他占用，造成沒(méi)有精力10%

2營(yíng)銷(xiāo)27風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)1模仿能力強(qiáng)具有復(fù)制能力25%

2不遵守行業(yè)道德，沒(méi)有契約精神20%

3打款時(shí)間違約超過(guò)三次以上10%

4具有法律風(fēng)險(xiǎn)的社會(huì)管理10%

5不以系統(tǒng)管理，而以社會(huì)關(guān)系25%

6媒體，稅務(wù)，勞動(dòng)局關(guān)聯(lián)者10%

合計(jì)

風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)1模仿能力強(qiáng)具有復(fù)制能力25%

2不遵守行業(yè)28

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

29市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位301243樣板市場(chǎng)扶持市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)未來(lái)市場(chǎng)1243樣板市場(chǎng)扶持市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)未來(lái)市場(chǎng)31樣板市場(chǎng)在企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展過(guò)程中，有著至關(guān)重要的作用。其可復(fù)制性、代表性、規(guī)模性、可控性、可行性直接影響后期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的質(zhì)量。在打造樣板市場(chǎng)的過(guò)程中，建立標(biāo)準(zhǔn)化流程。同時(shí)樣板市場(chǎng)占據(jù)了大量的市場(chǎng)份額及利潤(rùn)。公司在市場(chǎng)中有著不錯(cuò)的市場(chǎng)份額，但是潛在業(yè)務(wù)量局限性太強(qiáng)。因?yàn)樵谟邢薜睦麧?rùn)空間及市場(chǎng)份額下保持不變。有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)市場(chǎng)份額較大。關(guān)于在于如何通過(guò)戰(zhàn)略執(zhí)行提升市場(chǎng)份額獲取更大的利潤(rùn)空間。市場(chǎng)潛在資源有限，利潤(rùn)度低。無(wú)可持續(xù)增長(zhǎng)性，建議不要投入過(guò)多的資

樣板市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)未來(lái)市場(chǎng)扶持市場(chǎng)樣板市場(chǎng)32市場(chǎng)關(guān)鍵因子A市場(chǎng)B市場(chǎng)C市場(chǎng)備注目前市場(chǎng)占有率531案例

營(yíng)業(yè)額531

顧客滿(mǎn)意度553

客戶(hù)資源331

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)弱511

社會(huì)印象333

客戶(hù)忠誠(chéng)度331

客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率552

市場(chǎng)消費(fèi)水平331

人口數(shù)量511

生活方式135

地理位置135

預(yù)期市場(chǎng)份額531

合計(jì)

市場(chǎng)關(guān)鍵因子A市場(chǎng)B市場(chǎng)C市場(chǎng)備注目前市場(chǎng)占有率531案例

33進(jìn)行有效的市場(chǎng)調(diào)研識(shí)別可能的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選擇適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)確定整體定位策略溝通并傳達(dá)選定的市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位流程進(jìn)行有效的市場(chǎng)調(diào)研識(shí)別可能的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)選擇適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)確定整34

客戶(hù)定位客戶(hù)需求

35客戶(hù)心智模式心智容量有限心智厭惡混亂心智缺乏安全感心智拒絕改變心智會(huì)失去焦點(diǎn)客戶(hù)心智模式心智容量有限36客戶(hù)心智有限

消費(fèi)者心智階梯不會(huì)超過(guò)7個(gè)第一名40%第二名20%第三名10%第四名5%第二名只能得到第一名的一半，只有第一名才能賺大錢(qián)

客戶(hù)心智有限第一名40%第二名20%第三名10%第四名37客戶(hù)厭惡復(fù)雜混亂心智將復(fù)雜標(biāo)為“混亂”心智沒(méi)有時(shí)間也不愿意搞清事物定位要簡(jiǎn)潔

吉利—剃須刀

箭牌—口香糖

柯達(dá)—膠卷格蘭仕—微波爐

耐克—運(yùn)動(dòng)鞋

可口可樂(lè)—可樂(lè)聯(lián)想—電腦

EMS—快遞

肯德基—炸雞客戶(hù)厭惡復(fù)雜混亂吉利—剃須刀箭牌—口香糖柯達(dá)—膠卷38金錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)很多時(shí)候當(dāng)顧客在購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的時(shí)候，并不是因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品不好。而是更多因?yàn)轭櫩筒恢厘X(qián)花的值不值。如果不值，那么就等于損失金錢(qián)，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)是一種傷害。功能風(fēng)險(xiǎn)任何產(chǎn)品都具備一定的功效性，當(dāng)顧客在認(rèn)知、認(rèn)識(shí)我們產(chǎn)品的同時(shí)的需要深入了解我們的產(chǎn)品，并更深切的希望可以百分百確認(rèn)產(chǎn)品的確物超所值。心理風(fēng)險(xiǎn)每個(gè)人的心智都是追求快樂(lè)，逃避痛苦。而對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，選擇一件低于自己期望值的產(chǎn)品。就是心理受到創(chuàng)傷。所以，當(dāng)我們?cè)趯?duì)客戶(hù)展示我們產(chǎn)品的同時(shí)更應(yīng)該多的去關(guān)注顧客的心理狀態(tài)?？蛻?hù)為什么缺乏安全感？

金錢(qián)風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)為什么缺乏安全感？39客戶(hù)細(xì)分模型大客戶(hù)Vip客戶(hù)睡眠客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)低高高客戶(hù)期望值客戶(hù)價(jià)值量客戶(hù)細(xì)分模型大客戶(hù)Vip客戶(hù)睡眠客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)低高高客戶(hù)期望值40客戶(hù)三大障礙不相信不清楚不值得客戶(hù)三大障礙不相信41

產(chǎn)品定位競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品入門(mén)產(chǎn)品，吸引客戶(hù)，培養(yǎng)客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣利潤(rùn)型產(chǎn)品為企業(yè)拳頭產(chǎn)品，利潤(rùn)和現(xiàn)金流都很好趨勢(shì)型產(chǎn)品為企業(yè)未來(lái)主要產(chǎn)品，現(xiàn)有規(guī)模不大價(jià)值型產(chǎn)品為滿(mǎn)意度較高的附加產(chǎn)品

42競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品多為客戶(hù)第一個(gè)感受的產(chǎn)品，現(xiàn)金流高但利潤(rùn)薄，目的是提供給客戶(hù)超值的體驗(yàn)，鼓勵(lì)客戶(hù)消費(fèi)利潤(rùn)型產(chǎn)品等。所以，一家企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品，一定是這家企業(yè)的拳頭產(chǎn)品，必須是高質(zhì)量、高滿(mǎn)意度。此類(lèi)產(chǎn)品更多讓利于代理商、銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、員工，高提成比例，以最大限度追求客戶(hù)數(shù)量。利潤(rùn)型產(chǎn)品為企業(yè)現(xiàn)階段拳頭產(chǎn)品，即利潤(rùn)、現(xiàn)金流均較好的“雙高”產(chǎn)品，是企業(yè)主要的利潤(rùn)來(lái)源，其獎(jiǎng)金、提成要具備吸引力。趨勢(shì)型產(chǎn)品現(xiàn)金少、前景好的產(chǎn)品，目前消費(fèi)客戶(hù)數(shù)量較少，但將是企業(yè)未來(lái)的利潤(rùn)核心點(diǎn)，是企業(yè)的戰(zhàn)略性產(chǎn)品。價(jià)值型產(chǎn)品銷(xiāo)售額低、利潤(rùn)也少的“雙低”產(chǎn)品，多為附加產(chǎn)品或贈(zèng)送類(lèi)產(chǎn)品，主要目的是為提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，公司可以不追求利潤(rùn)。競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品43產(chǎn)品定位20種思維1、功效定位

2、類(lèi)別定位

3、情景定位4、品質(zhì)定位

5、檔次定位

6、消費(fèi)群體定位7、情感定位

8、文化定位9、企業(yè)理念定位

10、對(duì)比定位

11、自我表現(xiàn)定位

12、概念定位13、高級(jí)群體定位

14、歷史定位15、首席定位

16、生活理念定位17、質(zhì)量/價(jià)格定位

18、比附定位19、生活情調(diào)定位

20、形態(tài)定位產(chǎn)品定位20種思維1、功效定位11、自我表現(xiàn)定44案例

競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品價(jià)值型產(chǎn)品利潤(rùn)型產(chǎn)品趨勢(shì)型產(chǎn)品1、客戶(hù)介入3分1分2分1分2、客戶(hù)滿(mǎn)意度3分1分2分1分3、戰(zhàn)略前景2分1分3分3分4、利潤(rùn)1分1分3分3分5、客戶(hù)價(jià)值3分2分3分3分6、員工幫助3分3分2分1分7、銷(xiāo)售額3分1分3分1分8、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)3分1分2分1分9、二次轉(zhuǎn)化3分3分1分1分10、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)3分1分3分3分總分27分15分24分18分案例

競(jìng)爭(zhēng)型產(chǎn)品價(jià)值型產(chǎn)品利潤(rùn)型產(chǎn)品趨勢(shì)型產(chǎn)品1、客戶(hù)介入345

消費(fèi)者定位典型的消費(fèi)群市場(chǎng)細(xì)分有四類(lèi)1)地理因素，主要包括地區(qū)、區(qū)域大小、城市規(guī)模、人口密度、氣候等。2)人口統(tǒng)計(jì)因素，主要包括年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育水平、宗教信仰、種族、國(guó)籍等。3)心理特征因素，主要包括社會(huì)分層、生活方式、個(gè)性特征等。4)行為因素，是與顧客的知識(shí)、態(tài)度、使用以及顧客對(duì)產(chǎn)品的反映有關(guān)的因素，包括：

購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)（經(jīng)常性，特定性）追求利益（品質(zhì)，服務(wù)，經(jīng)濟(jì)）使用者狀況（非使用者；曾經(jīng)，潛在，初次，經(jīng)常使用者）使用率（輕度，中度，重度）忠誠(chéng)度（絕對(duì)，適度，轉(zhuǎn)移，變換）購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備階段（不知道，知道，很清楚，感興趣，想買(mǎi)，決定買(mǎi)）態(tài)度（熱衷，正面，無(wú)差異，負(fù)面，敵意）。

46

價(jià)格定位鱷魚(yú)定價(jià)箭魚(yú)定價(jià)鱸魚(yú)定價(jià)黑魚(yú)定價(jià)

47鯊魚(yú)定價(jià)：攻擊行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手箭魚(yú)定價(jià)：針對(duì)單一特性領(lǐng)域進(jìn)行設(shè)計(jì)鱸魚(yú)定價(jià)：成本加百分比的方式黑魚(yú)定價(jià)：無(wú)視同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格鯊魚(yú)定價(jià)：攻擊行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手箭魚(yú)定價(jià)：針對(duì)單一特性領(lǐng)域進(jìn)行設(shè)計(jì)48產(chǎn)品組合定價(jià)策略⒈生產(chǎn)大類(lèi)的定價(jià)⒉可選產(chǎn)品定價(jià)⒊必選產(chǎn)品定價(jià)⒋附加產(chǎn)品定價(jià)⒌產(chǎn)品捆綁定價(jià)價(jià)格調(diào)整策略⒈折扣和補(bǔ)貼定價(jià)⒉分層定價(jià)⒊心理定價(jià)⒋促銷(xiāo)定價(jià)⒌地區(qū)定價(jià)⒍國(guó)際定價(jià)

刺激性定價(jià)策略

⒈拍賣(mài)式定價(jià)

⒉團(tuán)購(gòu)式定價(jià)

3.搶購(gòu)式定價(jià)產(chǎn)品組合定價(jià)策略?xún)r(jià)格調(diào)整策略刺激性定價(jià)策略49執(zhí)行思維執(zhí)50

招商演說(shuō)1、招商演說(shuō)內(nèi)在設(shè)計(jì)2、招商演說(shuō)外在設(shè)計(jì)3、招商演說(shuō)稿設(shè)計(jì)4、招商演說(shuō)流程設(shè)計(jì)5、演說(shuō)抗拒預(yù)估與評(píng)估

51演說(shuō)內(nèi)在設(shè)計(jì)思想修煉品德修煉格局修煉知識(shí)修煉才能修煉總結(jié)能力修煉應(yīng)變能力修煉心理學(xué)的修煉演說(shuō)內(nèi)在設(shè)計(jì)思想修煉品德修煉格局修煉知識(shí)修煉才能修煉總結(jié)能力52演說(shuō)外在設(shè)計(jì)一表人才兩套西裝三杯酒量四圈麻將五方交友六出祁山七術(shù)拍馬八口吹牛九分努力十分忍耐演說(shuō)外在設(shè)計(jì)一表人才53演說(shuō)十大關(guān)鍵1、演講過(guò)程中需有連續(xù)性發(fā)問(wèn)引導(dǎo)2、價(jià)格一定要進(jìn)行對(duì)比，拆分3、成交環(huán)節(jié)，要有主持人的唱單4、產(chǎn)品一定要有合適的定價(jià)5、產(chǎn)品最好是可以展示的6、一定要讓客戶(hù)覺(jué)得物超所值、覺(jué)得是增值7、對(duì)比法則，只要一對(duì)比，就會(huì)變得便宜8、風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)，要無(wú)風(fēng)險(xiǎn)承諾9、稀缺法則：限時(shí)，限量10、一定要收款

演說(shuō)十大關(guān)鍵1、演講過(guò)程中需有連續(xù)性發(fā)問(wèn)引導(dǎo)54

招商成交時(shí)限類(lèi)別人生終極目標(biāo)（60歲以后）遠(yuǎn)期目標(biāo)（10年內(nèi)）中期目標(biāo)（5年內(nèi)）近期目標(biāo)（1-3年內(nèi)）事業(yè)目標(biāo)

財(cái)富目標(biāo)

家庭生活

學(xué)習(xí)成長(zhǎng)

人際關(guān)系

健康休閑

公益服務(wù)

上述目標(biāo)對(duì)你最重要的一項(xiàng)是？為達(dá)成上述目標(biāo)，從今天起你能夠開(kāi)始做的五件事是：

為什么你要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？達(dá)成了這個(gè)目標(biāo)能使你的人生有何轉(zhuǎn)變？

結(jié)果：為了使我一年賺到，我一年必須銷(xiāo)售，這表示我必須要平均一天拜訪位客戶(hù)，成交個(gè)客戶(hù)，以達(dá)成我的銷(xiāo)售目標(biāo)！人生藍(lán)圖表

55團(tuán)隊(duì)建設(shè)的六大任務(wù)一、明確公司戰(zhàn)略

根據(jù)戰(zhàn)略確定目標(biāo)二、對(duì)目標(biāo)進(jìn)行階段性分解三、目標(biāo)落實(shí)到各個(gè)團(tuán)隊(duì)

并簽寫(xiě)目標(biāo)責(zé)任書(shū)四、公司動(dòng)員大會(huì)1.明確業(yè)績(jī)目標(biāo)

資源2.分析業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的途徑（新：新產(chǎn)品

新市場(chǎng)

新渠道；舊：舊產(chǎn)品舊市場(chǎng)舊渠道；

內(nèi)：內(nèi)部產(chǎn)品品質(zhì)內(nèi)部人員，產(chǎn)品配備

內(nèi)部系統(tǒng)支持）3.了解人性讀人性4.目標(biāo)轉(zhuǎn)化成需求5.再次攻心為上6.給到措施和方法7.用制度刺激需求變成承諾8.自動(dòng)自發(fā)的完成任務(wù)五、進(jìn)行細(xì)分責(zé)任到人六、讓每位伙伴公眾承諾并簽軍令狀

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的六大任務(wù)一、明確公司戰(zhàn)略根據(jù)戰(zhàn)略確定目標(biāo)56招商團(tuán)隊(duì)角色定位項(xiàng)目

招商顧問(wèn)

招商總監(jiān)招商副總首要職責(zé)聯(lián)系業(yè)務(wù)聯(lián)系業(yè)務(wù)培養(yǎng)銷(xiāo)售力量培養(yǎng)銷(xiāo)售力量工作關(guān)系獨(dú)立工作與團(tuán)隊(duì)一起完成工作通過(guò)別人完成工作角色運(yùn)動(dòng)員運(yùn)動(dòng)員+隊(duì)長(zhǎng)教練在管理過(guò)程中的作用提出合理化建議提出合理化建議；執(zhí)行公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的決策

執(zhí)行和監(jiān)督職責(zé)范圍客戶(hù)訪問(wèn)、推銷(xiāo)、服務(wù)培養(yǎng)銷(xiāo)售力量；招聘、選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)、薪資；下屬單位管理；會(huì)見(jiàn)主要客戶(hù)；處理信件與其他部門(mén)協(xié)作培養(yǎng)銷(xiāo)售力量；招聘、選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)、薪資；下屬單位管理；會(huì)見(jiàn)主要客戶(hù)；處理信件與其他部門(mén)協(xié)作招商團(tuán)隊(duì)角色定位項(xiàng)目招商顧問(wèn)招商總監(jiān)招商副總首要職責(zé)聯(lián)系57一、招商顧問(wèn)的時(shí)間分配(1)面談,銷(xiāo)售外出拜訪,50%,大約4小時(shí):(2)電話(huà)銷(xiāo)售21%,約1.7小時(shí),(3)管理客戶(hù)資料,客戶(hù)服務(wù)及個(gè)人業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)12%+17%,約2.3小時(shí)二、招商總監(jiān)的時(shí)間(1)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售)2.5%,大約1小時(shí):協(xié)助銷(xiāo)售伙伴的成交;團(tuán)隊(duì)整體銷(xiāo)售目標(biāo)(2)人事活動(dòng)6.3%,大約0.5小時(shí):營(yíng)銷(xiāo)人員的協(xié)助招聘,培訓(xùn)(3)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)12.5%,大約1小時(shí):市場(chǎng)的調(diào)研,營(yíng)銷(xiāo)策劃,(4)管理活動(dòng)25%,約2小時(shí):內(nèi)部的管理,如:績(jī)效會(huì)議,技能培訓(xùn),跟蹤和控制每天的業(yè)績(jī)和結(jié)果;外部管理,如:客戶(hù)服務(wù),及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求和競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的變化(5)業(yè)務(wù)活動(dòng)3.5小時(shí):個(gè)人的客戶(hù)開(kāi)發(fā)與服務(wù),三、招商副總的時(shí)間分配(1)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售36.5%,大約3小時(shí):協(xié)助銷(xiāo)售伙伴的成交;團(tuán)隊(duì)整體銷(xiāo)售目標(biāo)(2)人事活動(dòng)20.4%,大約1.5小時(shí):營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘,培訓(xùn)(3)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)18.5%,1.5小時(shí):市場(chǎng)的調(diào)研,營(yíng)銷(xiāo)策劃,(4)管理活動(dòng)18.2%,1.5小時(shí):內(nèi)部的管理,如:績(jī)效會(huì)議,技能培訓(xùn),跟蹤和控制每天的業(yè)績(jī)和結(jié)果;外部管理,如:客戶(hù)服務(wù),及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求和競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的變化(5)業(yè)務(wù)活動(dòng)7.4%,0.5小時(shí):個(gè)人的客戶(hù)開(kāi)發(fā)與服務(wù),.

招商團(tuán)隊(duì)時(shí)間分配一、招商顧問(wèn)的時(shí)間分配招商團(tuán)隊(duì)時(shí)間分配58成交實(shí)操邀約

收單

公式

方式

模式成交實(shí)操邀約收單公式方式模式59招商運(yùn)營(yíng)招商運(yùn)營(yíng)60

關(guān)系會(huì)務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系剛才講到30%的比重在于會(huì)務(wù)，那么會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)講究的就是營(yíng)銷(xiāo)的氛圍，所以要營(yíng)造出氛圍來(lái)。老師在上面講的熱血沸騰，聽(tīng)的熱火朝天的客戶(hù)響應(yīng)熱烈，結(jié)果就是不買(mǎi)單，為什么？很有可能就是會(huì)務(wù)出了問(wèn)題，是什么問(wèn)題？一些細(xì)節(jié)問(wèn)題比如說(shuō)：助教人員的細(xì)節(jié)，如站姿啊，表情啊會(huì)務(wù)與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系

與業(yè)績(jī)的關(guān)系在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)團(tuán)隊(duì)在這個(gè)時(shí)候的凝聚力比一般的時(shí)候要強(qiáng)很多，合作的默契感比平時(shí)要體現(xiàn)的更清晰。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候都是大家豐收的時(shí)候都是與每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員息息相關(guān)的時(shí)刻，所以在這個(gè)時(shí)候每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì)很高度緊張你的客戶(hù)，其實(shí)我覺(jué)得你不要太在乎這些客戶(hù)，你越是在乎他，越是緊張，結(jié)果你就更難去踢單。簡(jiǎn)單明了，你該干嘛干嘛，你看那些營(yíng)銷(xiāo)高手與客戶(hù)之間都是很好的朋友，喝茶、聊天等等。

61運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)配置序號(hào)崗位名稱(chēng)崗位職責(zé)負(fù)責(zé)人組員人數(shù)場(chǎng)外管理1會(huì)務(wù)總監(jiān)督導(dǎo)會(huì)務(wù)期間的場(chǎng)內(nèi)外整體工作品質(zhì)

12場(chǎng)外總監(jiān)前期會(huì)務(wù)物資準(zhǔn)備、會(huì)場(chǎng)布置、酒店對(duì)接，場(chǎng)外崗位培訓(xùn)、調(diào)度場(chǎng)外崗位、安排場(chǎng)外各崗位工作執(zhí)行并監(jiān)督檢查、場(chǎng)外合影對(duì)接、解決場(chǎng)外突發(fā)事件

13學(xué)員用餐學(xué)員用餐安排

4迎賓組學(xué)員簽到引領(lǐng)

25客

服名牌打印、場(chǎng)內(nèi)各種表格制作、學(xué)員信息統(tǒng)計(jì)核對(duì)、藥品供應(yīng)服務(wù)

16員工用餐員工用餐服務(wù)、關(guān)鍵崗位服務(wù)

17導(dǎo)師服務(wù)導(dǎo)師衣食住行的服務(wù)

18茶歇組水果服務(wù)、用餐引領(lǐng)

19住

宿學(xué)員住宿、退房安排

10晨

練協(xié)同教官早晨訓(xùn)練

111簽到組學(xué)員簽到，發(fā)放講義，學(xué)員作訓(xùn)服

5運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)配置序號(hào)崗位名稱(chēng)崗位職責(zé)負(fù)責(zé)人組員人數(shù)場(chǎng)1會(huì)務(wù)總監(jiān)督62場(chǎng)內(nèi)管理1場(chǎng)內(nèi)總監(jiān)場(chǎng)內(nèi)崗位培訓(xùn)、桌椅擺放、調(diào)度場(chǎng)內(nèi)崗位、安排場(chǎng)內(nèi)各崗位工作執(zhí)行并監(jiān)督檢查、協(xié)助導(dǎo)師訓(xùn)練環(huán)節(jié)，解決場(chǎng)內(nèi)突發(fā)事件.安排場(chǎng)內(nèi)舞蹈環(huán)節(jié)，升國(guó)旗環(huán)節(jié)

12主持人課程開(kāi)場(chǎng)及畢業(yè)典禮的主持

13音效師課程全程音響、投影、燈光

14白

板書(shū)寫(xiě)課程重點(diǎn)

15助教組詳見(jiàn)助教流程

26

計(jì)分/溫控學(xué)員分?jǐn)?shù)加減記錄、場(chǎng)內(nèi)溫度控制

17門(mén)衛(wèi)組詳見(jiàn)門(mén)衛(wèi)組流程

28物資組課程物資保管、對(duì)接、場(chǎng)內(nèi)外供應(yīng)

29攝影組課程期間珍貴圖片收集

1場(chǎng)1場(chǎng)內(nèi)總監(jiān)場(chǎng)內(nèi)崗位培訓(xùn)、桌椅擺放、調(diào)度場(chǎng)內(nèi)崗位、安排場(chǎng)內(nèi)各63禮儀標(biāo)準(zhǔn)禮儀標(biāo)準(zhǔn)64運(yùn)營(yíng)考核運(yùn)營(yíng)考核65運(yùn)營(yíng)流程會(huì)前-充分會(huì)中-流暢會(huì)后-完美運(yùn)營(yíng)流程會(huì)前-充分66運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)67策略招商策略招商68

宣傳策略邀請(qǐng)函設(shè)計(jì)專(zhuān)家設(shè)計(jì)PPT設(shè)計(jì)邀約的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)成交單設(shè)計(jì)主題設(shè)計(jì)薪酬設(shè)計(jì)媒體策略

69邀請(qǐng)函設(shè)計(jì)邀請(qǐng)函設(shè)計(jì)步驟邀請(qǐng)函設(shè)計(jì)原理結(jié)合企業(yè)設(shè)計(jì)1、邀請(qǐng)函主題及口號(hào)直白易懂

2、明確邀請(qǐng)對(duì)象分析客戶(hù)，明確目標(biāo)

3、客戶(hù)目前的痛苦客戶(hù)因痛苦而來(lái)因好處合作

4、我們能解決什么解決行業(yè)公司個(gè)人問(wèn)題

5、參加本次的價(jià)值賺錢(qián)、學(xué)習(xí)、成功、健康

6、專(zhuān)家介紹及主辦方介紹塑造企業(yè)個(gè)人價(jià)值

7、客戶(hù)見(jiàn)證增加信賴(lài)感

8、參會(huì)時(shí)間地點(diǎn)讓客戶(hù)明白參會(huì)流程

邀請(qǐng)函設(shè)計(jì)邀請(qǐng)函設(shè)計(jì)步驟邀請(qǐng)函設(shè)計(jì)原理結(jié)合企業(yè)設(shè)計(jì)1、邀請(qǐng)函70主題設(shè)計(jì)邀請(qǐng)函主題設(shè)計(jì)結(jié)合企業(yè)邀請(qǐng)函主題1、直白簡(jiǎn)單

2、刺激

3、好奇

4、與金錢(qián)有關(guān)

5、與成功有關(guān)

6、與健康有關(guān)

7、與失敗有關(guān)

8、社會(huì)問(wèn)題

9、行業(yè)問(wèn)題

10、個(gè)人問(wèn)題

11、公司問(wèn)題

主題設(shè)計(jì)邀請(qǐng)函主題設(shè)計(jì)結(jié)合企業(yè)邀請(qǐng)函主題1、直白簡(jiǎn)單

2、刺71專(zhuān)家設(shè)計(jì)專(zhuān)家設(shè)計(jì)流程結(jié)合企業(yè)設(shè)計(jì)專(zhuān)家介紹專(zhuān)家姓名

專(zhuān)家圖片

專(zhuān)家類(lèi)型

專(zhuān)家頭銜標(biāo)簽

專(zhuān)家擅長(zhǎng)及特點(diǎn)

專(zhuān)家權(quán)威要職

專(zhuān)家認(rèn)可及榮譽(yù)

專(zhuān)家與眾不同的社會(huì)地位

客戶(hù)解決方案的說(shuō)明

課程風(fēng)格

專(zhuān)家設(shè)計(jì)專(zhuān)家設(shè)計(jì)流程結(jié)合企業(yè)設(shè)計(jì)專(zhuān)家介紹專(zhuān)家姓名

專(zhuān)家圖片

72薪酬設(shè)計(jì)招商（總提成21%）案例提成人員組成提成及各自比例提成永久權(quán)現(xiàn)場(chǎng)全款現(xiàn)場(chǎng)定金（最后收回）營(yíng)銷(xiāo)人員邀約人10%10%擁有永久權(quán)踢單人3%2%僅限當(dāng)次會(huì)議提成講師公司講師7%5%以后產(chǎn)生的按1%提，此類(lèi)為顧問(wèn)性講師外聘講師固定金額或提成比例固定金額或提成比例僅限當(dāng)次會(huì)議提成會(huì)務(wù)運(yùn)營(yíng)會(huì)務(wù)總監(jiān)固定+提成0.5%固定當(dāng)次會(huì)議總提成會(huì)務(wù)伙伴固定固定當(dāng)次會(huì)議獎(jiǎng)金媒體宣傳宣傳專(zhuān)員固定+提成0.5%固定+提成當(dāng)次會(huì)議總提成薪酬設(shè)計(jì)招商（總提成21%）案例提成人員組成提成及各自比例提73PPT設(shè)計(jì)一、

PPT的意義每天至少3億人在看PPT美國(guó)社會(huì)科學(xué)家RichMoran:PPT是21世紀(jì)新的世界語(yǔ)言！PPT功能可以大致分為：商業(yè)演示型、頁(yè)面閱讀型PPT風(fēng)格可以大致分為：全圖型、半圖型客戶(hù)永遠(yuǎn)是缺乏耐心的老板永遠(yuǎn)是沒(méi)有時(shí)間的聽(tīng)眾永遠(yuǎn)是喜新厭舊的PPT設(shè)計(jì)一、PPT的意義74PPT邏輯化的原理什么是PPT的邏輯？簡(jiǎn)而言之，就是你希望聽(tīng)眾在看PPT時(shí)能先看到什么，后看到什么，重點(diǎn)看到什么，可以忽略什么。邏輯化的最核心方法就是“三角分析”“邏輯化”和“可視化”永遠(yuǎn)受歡迎PPT邏輯化的原理“邏輯化”和“可視化”永遠(yuǎn)受歡迎75二、如何構(gòu)思PPTPPT的構(gòu)思必須站在整個(gè)商業(yè)演示和匯報(bào)角度去規(guī)劃考慮，才能做出好的設(shè)計(jì)

招商PPT標(biāo)準(zhǔn)流程給誰(shuí)看？觀點(diǎn)是什么？如何展現(xiàn)素材？達(dá)到什么目的用何種邏輯？怎樣圖表化好？在何種場(chǎng)合有說(shuō)服力嗎？需要多媒體嗎？確定主題：商業(yè)報(bào)告中總是充滿(mǎn)了大量的圖表，可是圖表僅僅漂亮是不夠的，這就引出了問(wèn)題：你想用數(shù)據(jù)圖表表達(dá)什么觀點(diǎn)？分析邏輯：是哪種表達(dá)方式（字、圖、表）更有效？哪種圖表更能啟發(fā)讀者思考主題？構(gòu)思草圖:哪種圖表更適合你的目的、所要表達(dá)的觀點(diǎn)？設(shè)計(jì)制作：檢查圖表是否真實(shí)、有效的展示了數(shù)據(jù)？色彩匹配：檢查圖表是否突出了重點(diǎn)，不制造視覺(jué)失焦？三、在招商PPT中讓圖表說(shuō)話(huà)二、如何構(gòu)思PPT給誰(shuí)看？觀點(diǎn)是什么？76邀約話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)一切語(yǔ)言都是為了收到現(xiàn)金邀約話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)一切語(yǔ)言都是為了收到現(xiàn)金77成交單設(shè)計(jì)方案A案例：現(xiàn)場(chǎng)訂貨50萬(wàn)贈(zèng)送10萬(wàn)方案B案例：現(xiàn)場(chǎng)訂貨30萬(wàn)贈(zèng)送5萬(wàn)方案C案例：現(xiàn)場(chǎng)訂貨20萬(wàn)贈(zèng)送2萬(wàn)選擇方案A□B□C□付款方式現(xiàn)金□刷卡□姓名

企業(yè)名稱(chēng)

聯(lián)系方式

成交單設(shè)計(jì)方案A案例：現(xiàn)場(chǎng)訂貨50萬(wàn)贈(zèng)送10萬(wàn)方案B案例：78媒體策略選擇媒體的兩大核心關(guān)鍵：最低廉的投放成本最有效的投放效果現(xiàn)有媒體客戶(hù)選擇率：電視、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志、戶(hù)外、互聯(lián)網(wǎng)、電影院媒體策略選擇媒體的兩大核心關(guān)鍵：79思維營(yíng)銷(xiāo)思維營(yíng)銷(xiāo)801.顧客價(jià)值2.由企業(yè)主導(dǎo)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)主導(dǎo)3.環(huán)境分析4.專(zhuān)業(yè)調(diào)研5.數(shù)據(jù)分析6.行為7.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)8.細(xì)分市場(chǎng)9.品牌培育10.差異化競(jìng)爭(zhēng)11.金質(zhì)服務(wù)12.價(jià)格戰(zhàn)略

營(yíng)銷(xiāo)12種“破冰思維”1.顧客價(jià)值7.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)81顧客價(jià)值思維顧客價(jià)值是指顧客對(duì)于公司績(jī)效在整個(gè)業(yè)界的競(jìng)爭(zhēng)地位的相對(duì)性評(píng)估。具有以下兩種不同的意義：

1.心中價(jià)值：顧客以他們從產(chǎn)品或服務(wù)中所獲得的核心利益來(lái)定義價(jià)值，也就是說(shuō)顧客以自己從產(chǎn)品或服務(wù)那獲得的滿(mǎn)足感大小，主觀地判別其價(jià)值高低。

2.價(jià)格價(jià)值：用「價(jià)格」來(lái)認(rèn)定他們所獲得的價(jià)值；顧客認(rèn)為可以用較低的價(jià)格買(mǎi)到相同的產(chǎn)品，所獲得的價(jià)值較高。顧客價(jià)值思維顧客價(jià)值是指顧客對(duì)于公司績(jī)效在整個(gè)業(yè)界的競(jìng)爭(zhēng)地位82市場(chǎng)主導(dǎo)思維市場(chǎng)主導(dǎo)指相關(guān)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有率較高的企業(yè)能夠主宰：價(jià)格變動(dòng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)渠道的寬度促銷(xiāo)力量市場(chǎng)主導(dǎo)思維市場(chǎng)主導(dǎo)指相關(guān)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有率較高的企業(yè)能夠83環(huán)境分析思維企業(yè)供應(yīng)商顧客經(jīng)濟(jì)社會(huì)文化政治法律競(jìng)爭(zhēng)者公眾人口科學(xué)技術(shù)自然資源微觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境環(huán)境分析思維企業(yè)供應(yīng)商顧客經(jīng)濟(jì)社會(huì)文化政治法律競(jìng)爭(zhēng)者公眾84專(zhuān)業(yè)調(diào)研思維調(diào)研是指系統(tǒng)地、客觀地收集、整理和分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各種資料或數(shù)據(jù)，用以幫助營(yíng)銷(xiāo)管理人員制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策。專(zhuān)業(yè)調(diào)研思維調(diào)研是指系統(tǒng)地、客觀地收集、整理和分析市85數(shù)據(jù)分析思維數(shù)據(jù)分析思維86行為思維行為營(yíng)銷(xiāo)用自己的行為改變營(yíng)銷(xiāo)方式，而不是單純的機(jī)械式營(yíng)銷(xiāo)，行為營(yíng)銷(xiāo)不僅是新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方向也是將來(lái)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的主流方式，傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)往往是被動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)，在別人或者是自己的某種被動(dòng)影響下才會(huì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，如網(wǎng)絡(luò)推廣，創(chuàng)造網(wǎng)絡(luò)品牌，做網(wǎng)上調(diào)研等，但是越來(lái)月少的是自身行為性的營(yíng)銷(xiāo)，比如病毒性營(yíng)銷(xiāo)中就有一種是行為性的營(yíng)銷(xiāo)，用自己的營(yíng)銷(xiāo)方式和影響力來(lái)影響別人，可以很好的達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)效果，這不僅僅是一種營(yíng)銷(xiāo)方式更是一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向。行為思維行為營(yíng)銷(xiāo)87大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維1.第一次就是最后一次2.形象一定要脫穎而出3.靈活決策反應(yīng)迅速4.放長(zhǎng)線(xiàn)釣大魚(yú)5.愉悅的面對(duì)大客戶(hù)6.建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系六大關(guān)鍵大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維1.第一次就是最后一次六大關(guān)鍵88細(xì)分市場(chǎng)思維飲料飲料飲料細(xì)分市場(chǎng)思維飲料飲料飲料89品牌培育思維品牌診斷和定位規(guī)劃品牌愿景和目標(biāo)提煉品牌核心價(jià)值制定品牌中長(zhǎng)期戰(zhàn)略配置品牌機(jī)構(gòu)和人才品牌傳播和推廣維護(hù)品牌的一致性精心策劃品牌延伸品牌培育思維品牌診斷和定位90差異化競(jìng)爭(zhēng)思維差異化品牌產(chǎn)品服務(wù)銷(xiāo)售差異化競(jìng)爭(zhēng)思維差異化品牌產(chǎn)品服務(wù)銷(xiāo)售91金質(zhì)服務(wù)思維用心金質(zhì)服務(wù)思維用心92價(jià)格戰(zhàn)略思維撬動(dòng)10倍以上利潤(rùn)的杠桿價(jià)格戰(zhàn)略思維撬動(dòng)10倍以上利潤(rùn)的杠桿93

招商方案流程時(shí)間安排步驟招商流程

離招商會(huì)舉辦還有60天（時(shí)間自定）

第一步成立招商中心招商背景招商目的招商主題招商理念明確招商企業(yè)定位明確招商區(qū)域定位明確招商客戶(hù)定位明確招商產(chǎn)品定位招商地點(diǎn)招商時(shí)間

94離招商會(huì)舉辦還有45