保險個人代理人的調(diào)查及制度分析

10保險個人代理人的調(diào)查及制度分析2008-12-02關(guān)鍵詞保險個人代理人改革之路個人代理人生存狀況個人代理人制度資料獵取方法在對保險代理人這個問題進展爭論的時候，有兩個方面是必需進入爭論視野的，一個是作為這個群體的特有性質(zhì)表達，這涉及到我們是否真正了解代理人的工作和生活；另一個即是代理人制度在中國保險業(yè)進展過程中的得失探討，這一點關(guān)系到我們在價值定位上能夠有所取舍。因此針對這兩點，我在自身力量范圍之內(nèi)，通過以下途徑獲得所需資料：一、個例資料獵取筆者有幸進入到一家成立的壽險公司〔PICCLIFE，人保壽險〕實習(xí)工作，其中接觸到了大量的保險代理人，包括參加公司的“現(xiàn)實狀況。二、保險行業(yè)數(shù)據(jù)及相關(guān)制度條例通過對保險年鑒以及相關(guān)行業(yè)制度條例的查閱，以及詢問保險監(jiān)視委員會工作人員對于數(shù)據(jù)和條例的理解。在此根底上，比照代理人個體的生存狀況，我們會有從微觀到宏觀的生疏。通過這樣的一種方式，我們才有資格去理解這種制度的優(yōu)劣，并探討其進展方向。相關(guān)背景學(xué)問介紹一、代理人制度。但本文著眼于其中以個體形式存在的個人代理人〔即保險營〕，了解這一群體存在的現(xiàn)狀，以及其存在事實背后的制度化因素，并且從營銷模式和國內(nèi)保險環(huán)境的角度探討該群體的進展方向。即本文所論及的代理人特指保險行業(yè)從事營銷工作的個人。代理人制度指的是由保險監(jiān)管部門或者保險行業(yè)協(xié)會在營運過程中形成的針對保險代理從業(yè)人員的約束機制。在保險代理的進展歷史14年的歷史。1、美國代理人制度簡介美國是頭號經(jīng)濟強國，保險市場發(fā)育相當成熟，保險公司眾多，消費者的保險意識較強。在此根底上，美國形成了較為興旺的保險代理制度，保險公司除了少數(shù)業(yè)務(wù)通過直銷、定點完成業(yè)務(wù)外，主要承受代理人制。相比較而言，美國的代理人制度有如下特點：100萬的代理人，演繹著保險銷售的中心角色。代理人聯(lián)結(jié)了保險人和被保險人，給自己形成了巨大的市場，同時也給社會供給了廣泛的經(jīng)濟保障。組織化程度相對較高。相比較與中國目前散兵游勇式的代理人隊伍，美國的代理人大局部以企業(yè)法人的身份消滅，也即證明美國這樣的組織形式能夠肯定程度上提升客戶對于保險行業(yè)和保險產(chǎn)品的認同。完善的法律法規(guī)。美國是一個法制化程度較高的國家，這一點在保險行業(yè)也能得到表達。除了聯(lián)邦有一個指導(dǎo)性的治理法規(guī)外，保險行業(yè)的誠意經(jīng)營理念。完善、長期的業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系。美國保險代理人協(xié)會〔NAIA〕，美國壽險業(yè)務(wù)員協(xié)會〔NALU〕等，這些機構(gòu)致力于保險代理人的通過十四門課程中的十門才能獲得資格，并且每年要參與肯定課時的研討教育。2我們可以看到，美國的保險業(yè)經(jīng)過了長時間的市場競爭和進展，形成了成熟的保險市場，其中代理人制度也日趨完善。2、日本代理人制度簡介二戰(zhàn)以后，日本經(jīng)濟高速進展，與此同時，保險業(yè)也取得了顯著進展，當前日本已經(jīng)取得了世界首屈一指的保險大國的地位。日本保險相對來說，其代理人制度有這樣兩個顯著特點：代理店制度興旺。據(jù)統(tǒng)計，在日本壽險市場，共有代理店187萬家，其中銷售代理店17萬家，介紹代理店170多萬家，保費收取代理店數(shù)目較少為6000余家3?？梢钥吹?，日本的代理店制度，一方面實現(xiàn)了保險草根化，另一方面由于其作業(yè)地點和時間的穩(wěn)定性，也很好解決了保險誠信問題。固然代理店由于其特別性，通常代理險種較為簡潔。以婦女為主的保險營銷隊伍。與現(xiàn)在中國的保險業(yè)類似，日本也存在著一批數(shù)量浩大的個人營銷隊伍，來自壽險業(yè)的數(shù)據(jù)說明，1990年各家公司擁有外勤員工47萬人，其中85.9%為婦女。這主要與日本傳統(tǒng)的就業(yè)觀念有關(guān)，隨著婦女地位的提高，越來越多的婦女走進職場，而保險營銷則成為比較簡潔進入的行業(yè)之一。并且實踐說明，婦女的一些性格特質(zhì)，更簡潔挖掘和喚起客戶的保險需求。綜合以美、日為代表的興旺國家保險代理人制度，比照我國目前的保險行業(yè)，我們可以大致覺察這樣幾點區(qū)分：而中國的保險行業(yè)，尤其是壽險行業(yè)，代理人制度已經(jīng)成為主導(dǎo)甚至是唯一的銷售渠道。2、興旺國家代理人通常是作為保險公司或者保險代理人公司的正式員工，享受較為完善的員工福利，同時也能擁有相對穩(wěn)定的收入。了群眾對于該行業(yè)較低的認同感。為保險業(yè)帶來了格外良好的聲譽。二、我國代理人制度進展簡述自80年月，我國恢復(fù)保險業(yè)，那時候中國人民保險公司一枝獨秀，1985年起，太平洋保險、平安保險相繼成立，但我們可以看到始終92200億左右〔其中中國人保的財險業(yè)務(wù)占了很大一局部〕4。1992年，上海友邦引進了“代理人制度”，首期培訓(xùn)了約3000名代理人，使得友邦的保費收入成倍增長，隨之全國各大保險公司紛紛效仿，以“批量生產(chǎn)”的方式培訓(xùn)代理人隊伍。上海友邦當時引進該制度的手段是從臺灣南山人壽〔同友邦同為美國國際的子公司〕調(diào)動了幾位主管級的人物，包括始終活潑在中國保險市場上的徐正廣〔上海友邦前總經(jīng)理〕、劉光明〔友邦中國北區(qū)副總裁〕、吳信玉〔太平洋安泰副總經(jīng)理〕等，他們在格外困難的環(huán)境下開頭了中國保險代理人隊伍的培訓(xùn)工作，據(jù)劉光明老先生的描述，一方面收入遠低于在臺灣海友邦就實現(xiàn)了贏利〔8-10年〕。1992-1996年是中國代理人隊伍瘋狂進展的年份，由于保險業(yè)界并沒有一個準確標準的從業(yè)資格，各大保險公司以各種方式擴大自己的代理人隊伍，當時流行的一句話叫做“有人的地方就有保費！”也正是由于這一點，那個時期并沒有留下準確地代理人人數(shù)統(tǒng)計。1996年為了標準保險營銷人員，監(jiān)管部門制定《保險代理人治理規(guī)定〔試行〕》，是有關(guān)保代地位、作用的首部規(guī)定。同年，中國保監(jiān)委聯(lián)合中國播送電視大學(xué)開頭推廣代理人資格考試，試圖限制代理人的從業(yè)資格和人數(shù)。但由于營銷規(guī)律的表達，保險從業(yè)資格的門檻一96-9735萬人通過了該考試。經(jīng)過1999年、2002年對保險從業(yè)資格的調(diào)整和標準，形成了個人代理的根本法，從而確立了代理人制度在保險營銷中的地位。2006年，保監(jiān)會公布《保險營銷員治理規(guī)定〔草案〕》，對各種保代行為作出了進一步標準。第一局部 代理人生存狀況的數(shù)據(jù)分析和個例描述據(jù)統(tǒng)計，目前，我國保險市場上活潑著一支多達150萬人的保險營銷隊伍，曾經(jīng)涉足過保險營銷的人數(shù)應(yīng)當在1000萬以上，就是這么2128.5950%〔80%左右〕5?？吹竭@幾個數(shù)字的時候，我們感覺到了輝煌，但當我們真正深入其中的時候，我們會聽到很多這樣那樣的故事——一個快速致富的行業(yè)！”筆者在進入人保壽險的第三天，就有幸結(jié)識了業(yè)已成為高級主管的王小姐〔以下均為化名〕，在我們的談話中，我了解到，王小姐從事1萬/月以上，自己也開上了私家車〔polo12萬〕。王小姐是北京人，今年32歲，師范畢業(yè)。從事保險營銷以前，是某小學(xué)的小學(xué)教師，當時的月收入在1200元左右。當我問到為什么會參加保險個人代理這個隊伍，而放棄作為教師這個高尚風光的工作時，王小姐拉開了話匣子：“其實，就像你所說的一樣，我做保險的時候，沒有人能夠理解。我們家是教師世家，所以我辭職的時候，我爸一個多月沒有理我。但了一天，你知道怎么了？當全部教師面批判，扣200塊錢工資！咱們國家保險名聲不好，誰不是沒方法了，哪會來走這條路啊?！薄澳悄阌X得你是很成功的么？”“現(xiàn)在保險銷售變化太快，明天說不定就在哪里了。自己的今日也是自己奮斗來的吧！但是怎么說呢？一將功成萬骨枯，做這行的，大局部都失敗了，留下來的才有時機成功！”訪談完畢之后，看到王小姐年輕的面孔、快速而過的小車時，我不禁感慨這個行業(yè)的奇異。一個小學(xué)教師，短短的三年時間，能夠帶著幾十人的團隊，開上自己的車，住上自己的房，孩子能去私立幼兒園，拿著令很多白領(lǐng)驚羨的薪水，但是迎來還有些許的不屑和鄙夷，或許更多是針對這個職業(yè)，這個身份的。個人代理根本法的慘劇我們可以看到，在我國個人代理人與保險公司的關(guān)系應(yīng)當用“假設(shè)即假設(shè)離”來形容，在編制和福利上，個人代理人并不隸屬于保險公司，但在治理體制上，卻要承受個人代理根本法的約束，在晉升、薪酬、懲罰、降級等制度上完全并且機械地執(zhí)行。這也就使得個人代理人的成績永久在明天，而過去的積存永久不能成為保障。在人保壽險的代理人隊伍中，有一位我們格外敬重的大姐，我們都叫“劉姐”。她是去年11月從北京友邦跳槽過來的，當我問及跳槽的緣由時，劉姐表達了她的保險從業(yè)經(jīng)受。03年劉姐的母親患病住院，劉姐需要照看母親，而導(dǎo)致業(yè)務(wù)量明顯下降，依據(jù)根本法的內(nèi)容，劉姐被降為業(yè)務(wù)代表。體好轉(zhuǎn)想要上崗簽單時，覺察自己的業(yè)務(wù)員編號已經(jīng)被停用了。劉姐不多的話里有一句讓我感受良深：“代理人不好做，你要一刻不停地簽單，什么時候你倒下了，就是在病床上也要簽，由于代理人的成績永久在前面！”當我們看到很多保險代理人不堪重負，離開保險行業(yè)的時候，實際上更多表達的是友邦模式帶來的根本法的殘酷。當傭金不是隱秘的時候高總，原中國人壽某市級分公司老總，現(xiàn)任人保壽險吉林省分公司籌備組組長，馬上赴吉組織工作。筆者有幸在這個時候向高總了解了業(yè)內(nèi)關(guān)于傭金的“隱秘”。傭金是保險公司在保險營銷過程中設(shè)置的鼓勵機制，旨在鼓舞營銷人員能夠更多的爭取業(yè)務(wù)，收取保費。由于個人代理人大多數(shù)從事的30%30%指的是首期傭金，而以后續(xù)保的傭金要遠小于這個數(shù)字，一般來說，2010%以下。與國外相比，我國在傭金處理上有這么一個區(qū)分：國外留意續(xù)期的傭金，而國內(nèi)的保險公司相對來說重視首期傭金的鼓勵。換句話說，在“人海戰(zhàn)術(shù)”為前提的個人代理模式下，短期效益放在了首位。固然，當市場把這個數(shù)字告知寬闊客戶的時候，問題消滅了。高總談到，在對于業(yè)績的嘉獎，由于作為個體，代理人明白，這個單子自己不接，后面有很多的代理人想接。據(jù)高總透露，去年中國人壽該市的代理人20萬元，而公司收取的保費核算中，跟這個數(shù)字完全不相稱。而實際上我們參照國外的傭金制度時，會覺察，綜合一個產(chǎn)品的長期效勞，最終的傭金支付實際上與我國的比例差不多。但是在我國目前的競爭體系下，首期客戶的爭取被各大保險公司放到了首位，因此，長期的市場博弈下，信息越來越透亮，直接導(dǎo)致了“返傭”現(xiàn)象的消滅和擴大。晉升的難題小姚是訪談中年紀比較小的一個，今年20歲，在國民人壽這家剛成立不久的壽險公司做代理人。他對自己的將來進展布滿了期望?！?2000元/月的業(yè)績就可以轉(zhuǎn)正了，然后可以增員帶自己的隊伍，將來自己的收入還有進展不僅跟自己的業(yè)績相關(guān)，而且還和我?guī)У年犖槌煽冎苯訏煦^，所以我得盡快完成我的轉(zhuǎn)正業(yè)績！”當我問及真正轉(zhuǎn)正以后的晉升狀況時，小姚搖了搖頭：“在保險公司，走的是類似于傳銷的路線。舉個例子，我今日跟著我的主管干，那么不管我做的多好，只要我還在這個公司，主管就肯定在我的上面。所以很多媒體批判代理人跳槽多，那是沒方法，去一些的公司可做比較上層的主管！我們做業(yè)務(wù)的也都要為自己的考慮嘛！”“那你覺得現(xiàn)在人們對于保險的誤會與這樣的制度有什么聯(lián)系嗎？”“這么說吧，這樣的制度大家一聽就會產(chǎn)生傳銷的念頭，雖然我們的專家們一再解釋，說什么傳銷沒有產(chǎn)品，而保險是有產(chǎn)品的。但你了！”其次局部 由素材引發(fā)的制度批判萬的保險個人代理人，我們大致可以得到一個數(shù)字，那就是人均年收入在13000元左右，實際上這個數(shù)字與大家所認為的“高收入階層”300元的傭金過活，而能夠把自己的年收入10105%，而大局部個人代理人收入都相對較低，那么這其中的構(gòu)造性失調(diào)值得我們?nèi)ニ伎己屯诰?。最終一輪談判遲遲不能敲定的問題就是中國保險業(yè)開不開放以及以何種形式開放的問題，國外幾大著名保險公司都注視著中國的保險市場，以美國國際〔AIG〕為先河進入中國開設(shè)友邦中國〔AIA〕，8家分公司，這一切都來源于中國巨大的保費收入源。200581.41萬億元，保費收入達4927億元，排名世界第11位，比20005位。2001年以來，中國25.29%20022.46000余Sigma在200512月中國分析報告中的推測，20066000BCG公司在報告中推測，20088300。而同時，20043.4%,30美元,4.73471.3美元。1、中國的保險業(yè)正在以非比尋常的速度進展；2、在飛速進展的背后我們還能看到我國保險業(yè)與國際平均水平的距離，也就是說可以提升的潛力還很大。2剛起步的中國保險市場，在誠意度如此低的市場營銷手段中到底會受到多少負面影響？帶著這兩個疑問，我們對代理人這一套“舶來制度”進展剖析———、國外也存在代理人的制度，但為何在誠信這個問題上不會患病如此為難？其中一個主要緣由就在于從業(yè)門檻的設(shè)定上。從本質(zhì)上講，保險是一門技術(shù)性很強的學(xué)科，對保險從業(yè)者來說，必需在學(xué)歷和社會閱歷上具備肯定的社會要求。而目前，就整個保險代理人隊伍現(xiàn)狀來看，真正具備本科以上學(xué)歷的專業(yè)人才是鳳毛麟角，即使具備了本科學(xué)歷的人由于學(xué)歷和年齡的優(yōu)勢，被公司安排到內(nèi)勤崗位，從事一般性的行政和培訓(xùn)工作，其力量得不到發(fā)揮；也有一大批具有較好學(xué)歷根底的人才，不能承受高壓的業(yè)績考核和緊急現(xiàn)實保險是一門朝陽行業(yè)，應(yīng)當值得有抱負有追求的人去從事，而事實正好相反，很多優(yōu)秀人才根本不快活去從事保險代理這樣的工作，這與40多歲的中年婦女生活在同一職場內(nèi)，志趣不投，關(guān)注點不同，怎么能使人對保險銷售工作有熱忱呢?相反，現(xiàn)在市場上，連小學(xué)未畢業(yè)的農(nóng)村老阿姨也被人增員來做保險，不用說要求她去講保險，就是要她寫自己的名字生怕都困難。這一點固然我們可以歸罪于上海友邦在引進“個人代理”這一制度時的莽撞或者不慎重，但同時我們還必需理解，當一家公司看到像中國這一片“未開發(fā)的保險處女地”時，是多么的感動和興奮，而當時所說的引進制度實際上是一種工具，當我們回過頭來責備這套制度的時候，我們更應(yīng)當思考的是如何在保險從業(yè)人員素養(yǎng)上努力。那么，我們就會產(chǎn)生疑問，為什么我們的保險監(jiān)管部門不去通過提高從業(yè)資格爭取提高整個從業(yè)隊伍的綜合素養(yǎng)，反而對保險從業(yè)門檻92年“友邦模式”的介入，至此已經(jīng)14年之久，整個保險市場的競爭中處于不利地位。二、傭金設(shè)計的不合理。目前國內(nèi)的傭金給付并沒有一個標準，僅僅是保監(jiān)會對首期傭金的給付比例有一個最高額限制，但綜合看來，一般壽險行業(yè)的給付比例是：第一年：30%，其次、三、四、五、六年：10%，以后：5%〔期交〕；假設(shè)是一次交清的保單，大約傭金比例在2%。各家公司在這個數(shù)7。那么在這個數(shù)字背后，我們會覺察什么樣的問題呢？1、相對高額的首期傭金，造成個人代理人急于做成單子，從而并不考慮投保人以及保險公司的利益。這種“虎頭蛇尾”的傭金制度促2、實際較低的傭金給付。依據(jù)上述傭金比例，我們或許可以計算出一張單子除去各種稅費，拿到個人代理人手中的傭金比例大約是4%。這個相對較低的傭金給付體系直接造成了個人代理人的收入相對較低，從而不能長期長久地將保險銷售作為自己的職業(yè)，也造成了大量不能一如既往承受效勞的“孤兒”保單消滅，僅是這一點，就讓全國的投保人對保險行業(yè)不能信任。因此，我們可以看到，當時保險公司以高額首期傭金爭取全國市場的行為已經(jīng)造成了國內(nèi)保險行業(yè)不誠信的“惡譽”。而設(shè)計適當?shù)男浇鹬贫纫呀?jīng)成為國內(nèi)保險公司的當務(wù)之急。三、個人代理人勞動關(guān)系的不明確導(dǎo)致其工作的不穩(wěn)定。我們可以用兩個維度來比較中國保險個人代理人的特別性。第一是國外與國內(nèi)的比較，世界上個人代理人制度較為興旺的是日本〔臺灣即是受到日本營銷制度的影響并把這套制度帶到了大陸〕，擁有個人代理營銷員50萬人左右，但不同的是日本的代理營銷員與保險公司簽訂的是勞動合同，擁有較為完整的保險和公積金待遇，在薪金上領(lǐng)取的是底薪+傭金的方式，因此其員工的穩(wěn)定性相對較強，對于保戶的售后效勞也完成的較好，因此其國內(nèi)的保險行業(yè)聲譽較好，形成了良好的營銷循環(huán)；其次是國內(nèi)的保險與銀行業(yè)的比較，保險與銀行是金融業(yè)的兩大內(nèi)容，但為什么銀行業(yè)享有的聲譽較高，給人的信任感較高，其中一個重要緣由就是銀行擁有相對穩(wěn)定的工作人員，而保險營而形成了難以解開的保險惡性循環(huán)。保險代理人與保險公司簽訂的是代理合同，而非勞動合同。這意味著代理人不是保險公司的員工，保險公司不必給代理人繳納根本的醫(yī)療、失業(yè)、養(yǎng)老保險和住房公積金。不少保險代理人不得不以自由工作者和個體經(jīng)營者的身份，自己為自己繳納“三險一金”，另外有一局部代理人選擇放棄社保。這樣一個與投保人直接接觸的浩大隊伍竟然沒有任何保障和福利，更沒有話語權(quán)，其地位還不如農(nóng)民工?！敝行呢斀?jīng)大學(xué)保險專家郝8。所以我們看到保險代理人其待遇之低、穩(wěn)定性之差，直接導(dǎo)致了大量高素養(yǎng)營銷人才不愿進入的局面，整個行業(yè)的急功近利直接導(dǎo)致了目前保險業(yè)的“朝陽產(chǎn)業(yè)的為難”。但同時我們也可以意識到，對于保險營銷人員勞動關(guān)系的改革是改革整個保險營銷的突破點。第三局部 制度改革之路探討單單從保險的明天看，我們可以用“朝陽”兩個字來形容，但假設(shè)我們用“中國保險業(yè)”，“中國保險公司”這樣的字眼來探討保險進展的時候，我們會感覺到危機重重，一方面外資保險公司正在以飛速的速度、先進的企業(yè)經(jīng)營理念、良好的市場口碑搶占國內(nèi)保險市場，尋的營銷制度，開拓“其次戰(zhàn)場”是當務(wù)之急。綜合國外的一些營銷理念，并結(jié)合最近訪問的幾位保險營銷的大師〔包括前述的劉光明、吳信玉老先生以及人保壽險幾位領(lǐng)導(dǎo)〕指教，我從這幾個方面闡述我對保險改革之路的生疏。第一，政府部門，尤其是保監(jiān)會需要加大保險宣傳投入，以政府姿勢介入保險理念的宣傳，從而為保險正名。中國的保險業(yè)始終到90年月都處在政府以及國企的壟斷之下，因此作為政府部門來說，會覺得經(jīng)營保險就是國家在做，就是好的，民：“你們保險公司都在騙人，就是為了自己賺錢！”，那么出于對整個社會風險治理以及保險資金、保險行業(yè)的考慮，政府部門應(yīng)當為保險行業(yè)說話。比照日本在保險進展過程中的政府姿勢扮演，我們也可以覺察，政府始終以“中立者”的角度向民眾灌輸保險意識，從而使得保險成為一種自主購置的產(chǎn)品，而國內(nèi)的保險實際上是推銷產(chǎn)品，兩者的差異表現(xiàn)在主動與被動上。其次、大力進展保險經(jīng)紀行業(yè)，平衡代理行業(yè)在業(yè)界的輿論壓力。目前，我國的保險經(jīng)紀公司數(shù)量很少，規(guī)模也很小，保費收入占全國總保費的1%。保險代理人站的角度是保險公司，主要任務(wù)是向客戶推銷保單，因此從這方面講，客戶相對處在弱勢地位，無論是保險合同條款，還是代理人向投保人解釋條款，客戶都處在信息不對稱的弱勢者的地位，這也就造成了大局部客戶認為保險公司或者代理人存在有意欺瞞、不誠信的緣由。而保險經(jīng)紀人是站在客戶的角度，從客戶自身利益動身，綜合各家保險公司的產(chǎn)品，為客戶量身定做保險套餐，在這一個過程中，客戶享受到的更多的是效勞，從而可以形成“買方市場”的相對優(yōu)勢。從另一個角度看，由于目前代理人占了整個保險尤其是壽險營銷的絕大局部，對于銷售過程中的各種不滿也都發(fā)泄在了保險代理人的身上，而保險經(jīng)紀公司的進展勢必能夠加速保險營銷的多元化，從而增加客戶的可選擇性，提升行業(yè)聲譽。參考美國保險行業(yè)的進展，我們可以看到美國的保險經(jīng)紀公司在保險營銷體系中占了很大一個局部，客戶也能對保險產(chǎn)品產(chǎn)生信任和舒適感。固然，我國的保險行業(yè)進展時間還很短，民眾對保險的認知還不完全，還不能產(chǎn)生主動的保險需求。但有關(guān)數(shù)字說明，去年我國的保險經(jīng)紀公司已經(jīng)全面實現(xiàn)贏利，我們也應(yīng)當信任，在目前保險誠信體系缺失的環(huán)境下，大力進展保險經(jīng)紀公司會是一條捷徑。第三、進展勞動關(guān)系完全的“外勤職員”制度。這一制度指的是由保險公司出面以相對完全的勞動合同組建營銷隊伍，而事實上，目前國內(nèi)已經(jīng)有數(shù)家保險公司在進展這一制度的實踐和探究。從目前手上把握的資料看，分別有這幾家公司進展該制度不同形式的表達：1、恒安標準的“職員制”。作為全國第一家打出“職員制”招牌的保險公司，恒安標準從2004年3月開業(yè)時開頭實行，開頭時是與營銷人員簽訂勞動合同，提高完善的培訓(xùn)體系，2006年，恒安標準又推出了版的“職員制”，其不同點就在于供給了較為完善的薪酬體系，打破了完全傭金體系下的逆選擇。恒安標準人壽天津營銷部經(jīng)理羅青把“職員制”優(yōu)勢總結(jié)為一“員”“四利”：對保險業(yè)界有利，“職員制”探究對業(yè)界營銷治理創(chuàng)是推動，它讓眾多的保險營銷人員有歸屬感，可以保持這支隊伍的穩(wěn)定，消退社會對代理人的偏見；對公司來說，代理人素養(yǎng)的提高，標志著公司保單質(zhì)量、續(xù)期及利潤都會有很好的指標，這也是股東關(guān)心的問題；對保險營銷員，歸屬問題的。目前“職員制”營銷制度在天津取得初步規(guī)模，截至今年1月底，恒安標準人壽天津營銷部銷售人員達350人左右，2006年1月份個險400萬元，人均產(chǎn)能一萬元左右，高于市場同期水平。2、中美大都會的“西點打算”。2003年的秋天，中美大都會人壽聲勢浩大的招募精英營銷治理將才的“西點訓(xùn)練打算”吸引了眾多眼球。3018個月的“西點打算”。據(jù)我從有關(guān)渠道了解，當時該打算在韓國實38.587.722423197918303名，其他人員均以不同形式跳離該公司甚至離開了保險業(yè)。被稱為保險業(yè)的“憾事”。不過我們?nèi)耘f可以看到作為穩(wěn)定性較高的“外勤職員”制度的巨大進展?jié)摿Α?40名成員之一進入該公司，承受來自中國保險元老輩人物以及幾位生代財務(wù)規(guī)劃專家的培訓(xùn)。該打算預(yù)備借助“人?！边@一中國國資品牌，以“誠信”、“職場”這樣的理念扭轉(zhuǎn)中國目前保險營銷的窘境。對于這一打算的成敗，我們拭目以待。對于模式的探究，公司只能是作為嘗試和突破的手段，而成功與否需要時間的檢驗，業(yè)界也應(yīng)當對這些模式予以關(guān)注?？偨Y(jié)141414年里面看到了代理人的辛勤和汗水，也見證了中國保險業(yè)從弱小到強大的過程，雖然此刻我們說這一制度馬腳百出。911以后，美國經(jīng)濟能夠如此平穩(wěn)過渡，那是世界上很多保險公司和再保險公司的保險起到了過渡和償付重建的作用。所以我們需要對個別代理人的行為表示責備，更需要對代理人群體的生存狀況表示憐憫，最需要的是對代理人制度進展反思！參考文獻：鄭杭生.《社會學(xué)概論修〔第三版〕》.中國人民大學(xué)出版社〔第十版〕2000任正臣.《社會保險學(xué)》.社會科學(xué)文獻出版社2003-2004》.北京大學(xué)中國保險與社會保障爭論中心〔CCISSR〕編唐云祥.《保險中介概論》.商務(wù)印書館趙國賢.《美國保險監(jiān)管及法規(guī)》.經(jīng)濟治理出版社江生忠.《中國保險業(yè)進展報告》〔2000-2004〕.南開大學(xué)出版社黃華明.《保險市場營銷導(dǎo)論》.對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)出版社吳小平.《保險原理與實務(wù)》.中國金融出版社《保險法律監(jiān)管》.中國人民大學(xué)出版社“://china-insurance/“china-insurance，中國保險網(wǎng)“:///“://，中國保險學(xué)會保險經(jīng)紀人與代理人的區(qū)分現(xiàn)在保險與我們的生活聯(lián)系已是越來越嚴密，當你打算給你的家庭購置保險、做保險理財規(guī)劃時，你可能一天遇見好幾個保險公司的代理人，當你從報紙上觀察又一家合資保險公司開業(yè)了，而在一天之內(nèi)消滅了好幾個保險產(chǎn)品......越來越多的保險公司，越來越讓人眼花繚亂的產(chǎn)品，越來越多的代理人，當我們想要選擇比較適合自己的保險時卻覺察絕大多數(shù)的代理人都說自家公司的產(chǎn)品好，我到底怎樣選擇？莫非就只有代理人這一條途徑嗎？在國外興旺國家，一個成熟的保險市場是由保險人(即保險公司)、投保人以及為保險人和投保人最終達成保險合同而供給相關(guān)效勞的保險中介人組成的。保險中介人一般包括保險代理人、保險經(jīng)紀人、保險公估人。保險經(jīng)紀人是站在客戶的立場上，為客戶供給專業(yè)化的風險治理效勞，設(shè)計投保方案、辦理投保手續(xù)并具有法人資格的中介機構(gòu)。簡潔地說，保險經(jīng)紀人就是投保人的風險治理參謀。10001540%存放在保監(jiān)會指定的帳戶上，作為營業(yè)保證金。經(jīng)紀人與代理人的區(qū)分：保險經(jīng)紀人和保險代理人雖然都是保險中介人，但兩者之間有著根本的區(qū)分：在德國，保險代理人被稱作是保險人“延長的手“，而獨立保險經(jīng)紀人則有被保險人的“同盟者“之稱！二者具體的區(qū)分有以下四點：1、代表的利益不同。保險經(jīng)紀人承受客戶托付，代表的是客戶的利益；而保險代理人為保險公司代理業(yè)務(wù)，代表的是保險公司的利益。2、供給的效勞不同。保險經(jīng)紀人為客戶供給風險治理、保險安排、幫助索賠與追償?shù)热^程效勞；而保險代理人一般只代理保險公司銷售保險產(chǎn)品、代為收取保險費。3、效勞的對象不同。保險經(jīng)紀人的主要客戶主要是收入相對穩(wěn)定的中高端消費人群及大中型企業(yè)和工程，保險代理人的客戶主要是個人。4、法律上擔當?shù)呢熑尾煌??？蛻襞c保險經(jīng)紀人是托付與受托關(guān)系，假設(shè)由于保險經(jīng)紀人的過錯造成客戶的損失，保險經(jīng)紀人對客戶擔當相應(yīng)的經(jīng)濟賠償責任。而保險代理人與保險公司是代理被代理關(guān)系，被代理保險公司僅對保險代理人在授權(quán)范圍內(nèi)的行為后果負責。國際/國內(nèi)經(jīng)紀人進展狀況國際上，現(xiàn)代保險經(jīng)紀已有百年歷史，保險經(jīng)紀在一些保險興旺國家是保險營銷的一種重要形式。通過觀看分析保險經(jīng)紀在這些興旺國家的進展狀況，對進展我國保險經(jīng)紀可以有所借鑒。英國：治理甚嚴在國際保險市場上，英國的保險經(jīng)紀制度影響最大，保險經(jīng)紀人的力氣最強。據(jù)統(tǒng)計，英國保險市場上有800多3200860%以上的財險業(yè)務(wù)是由經(jīng)紀人帶來的，“勞合社“的業(yè)務(wù)更是必需由保險經(jīng)紀人來安排。德國：個人參與在德國保險市場上，保險經(jīng)紀人作用顯著。在德國，保險代理人被稱作是保險人“延長的手“，而獨立保險經(jīng)紀人3000在德國，對保險經(jīng)紀人的治理主要依據(jù)《民法》來進展。德國《民法》規(guī)定，保險經(jīng)紀人在從事保險經(jīng)紀活動過程中，因自身過錯造成托付人損失的，應(yīng)單獨擔當民事法律責任。而且保險經(jīng)紀人必需投保職業(yè)責任保險，以維護他們所效勞對象的利益。目前國內(nèi)消費者選擇保險的困惑： 目前，盡管保險對我們每個家庭的意義重大，但是在目前的中國市場上，購置保險卻并不是一件簡潔的事。作為消費者的我們，在考慮購置保險的時候，會產(chǎn)生各種各樣的困惑：保險公司數(shù)量多，誰最好？保險產(chǎn)品種類繁多，該買什么？代理人各說各話，該信任誰？保險條款簡單繁瑣，該如何解讀？產(chǎn)品費率計算簡單，怎么買才合算？如何確定需要多少保障，怎么計算？等等。 首先看保險公司。截至到2004年12月，中國壽險市場已經(jīng)由1988年的一家壟斷局面，進展到擁有10家中資保險公司和27家外資保險公司。隨著政策監(jiān)管制度的日趨放開，還有更多的外資保險公司正在排隊等待進入中國壽險市場。競爭的加劇供給應(yīng)了消費者更多的挑選余地，但同時也增加了消費者在選擇時的困難。再來看壽險