匹克分銷渠道和及定價方式的調(diào)研報告

第六次作業(yè)匹克分銷渠道和及定價方式的調(diào)研報告1、匹克公司的簡介匹克體育用品有限公司創(chuàng)建于1989年，是一件生產(chǎn)集體育服裝、制鞋、鞋材、包袋等集團性的體育用品有限公司，公司總部在中國鞋都“福建晉江”，并于2011在美國設立全資子公司，已經(jīng)具有25年的專業(yè)制造與銷售經(jīng)驗。集團現(xiàn)年產(chǎn)值近40億元人民幣，主導產(chǎn)品匹克牌專業(yè)運動鞋服，在中國的授權經(jīng)營零售網(wǎng)點數(shù)目已達到7224個，出口業(yè)務遍及歐洲、美洲、亞洲、非洲、澳洲五大洲。匹克體育用品有限公司的產(chǎn)品線主要有：籃球鞋系列、跑步系列、網(wǎng)球系列、休閑系列、戶外系列，下面我講簡單的介紹一下這幾個產(chǎn)品線：籃球系列、網(wǎng)球系列、跑步系列、休閑系列、戶外系列。2、市場目標匹克的目標市場選擇：匹克的主要市場在于國內(nèi)的二三線城市市場，以及三四線城市市場。匹克的細分市場：籃球鞋市場、跑步市場、網(wǎng)球市場等3、品牌定位匹克品牌主體消費群定位在18-30歲的籃球運動員和籃球運動愛好者，輻射范圍為14-35歲的運動愛好者。產(chǎn)品定位是以專業(yè)、舒適、耐磨的專業(yè)籃球裝備為主導，引導休閑時尚鞋服潮流。倡導不斷戰(zhàn)勝自我、挑戰(zhàn)極限的進取精神，崇尚執(zhí)著為理想和目標奮斗，勇奪第一的人生境界。品牌目標定位是專業(yè)籃球裝備第一品牌，在行業(yè)內(nèi)扮演籃球運動裝備專家的角色。4、匹克國際化戰(zhàn)略品牌國際化：匹克從2005開啟國際化戰(zhàn)略，在2005年成為了NBA官方合作伙伴，并成為FFA亞洲區(qū)的合作伙伴，WTA亞洲區(qū)的合作伙伴。資本國際化：2009年9月28日，匹克正式在香港聯(lián)交所主板上市。市場國際化：2011年匹克在美國的旗艦店開業(yè)。匹克國際化戰(zhàn)略：在2018年匹克要實現(xiàn)“三個100”，在100個國家注冊匹克品牌商標、在100個國家銷售匹克品牌的產(chǎn)品、匹克的市場銷售額達達到100個億。5、匹克分銷渠道的介紹匹克的主要渠道為：國內(nèi)實體店渠道、電子商務渠道、國外實體店渠道，下面將分別介紹這幾個渠道：國內(nèi)實體店渠道匹克是傳統(tǒng)的制造商企業(yè)，所以匹克的產(chǎn)品大部分是自己的工廠生產(chǎn)的，貼牌生產(chǎn)的產(chǎn)品占比例不大。體育用品行業(yè)現(xiàn)在通行的產(chǎn)品分銷形式就是：期貨訂貨會，所謂的期貨訂貨會，匹克體育的訂貨會一年舉辦四次，通常是每一個季度提前半年舉行，在訂貨會舉行前，匹克會要求已經(jīng)合作經(jīng)銷商和合作意向的投資者前來參加訂貨會，在訂貨會上，匹克體育會舉辦新產(chǎn)品發(fā)布會、經(jīng)銷商培訓大會。5.11國內(nèi)實體店戰(zhàn)略匹克的國內(nèi)實體店渠道戰(zhàn)略為：用心深耕二三線、策略攻占一二線城市，通俗的講就是“農(nóng)村包圍城市”,這一戰(zhàn)略主要是根據(jù)匹克的目標市場來決定的，通過渠道的下沉，用心經(jīng)營二三線市場，扎實基礎，避開了和國際品牌的直接競爭，也就保存了自身的實力，也讓自己的實力得到發(fā)展。截至13年6月30日，由分銷商或零售網(wǎng)點營運商所擁有及經(jīng)營的零售網(wǎng)點數(shù)目總計6194家，一線城市為：300家，二線城市為807家，三線城市為5087家。匹克的實體店結構為：自營店+加盟店，自營店占實體店的64%，加盟店只占實體店的36%；匹克實體店的形式：實體店（位于主要城市街道的臨街店鋪，至少擁有200平方米的營業(yè)面積，每月零售額不少于50萬人民幣）、基礎店（不符合旗艦店要求的所有店鋪）、百貨公司商場展柜、籃球主題店（為籃球愛好者提供各種高檔的籃球運動用品），截止到2013年6月30日，匹克的旗艦店數(shù)量為20家，基礎店為3373，百貨公司及商場展柜的數(shù)量2338家，籃球主題店的數(shù)量為63家。電子商務渠道匹克的電子商務渠道主要分為：自營網(wǎng)店和經(jīng)銷商網(wǎng)店，采取的主要的電子商務網(wǎng)絡平臺為:淘寶、天貓、京東等B2C電子商務網(wǎng)站；匹克的另一電子商務渠道為：微博和微信官方平臺，主要是發(fā)布最新品牌新聞和品牌活動，以及新產(chǎn)品的發(fā)布和推介。5.21電子商務戰(zhàn)略匹克的電子商務戰(zhàn)略有別于其他企業(yè)的戰(zhàn)略，大家都知道電子商務的一大特點就是網(wǎng)上的產(chǎn)品要比實體店的產(chǎn)品便宜，但是匹克反其道而行之，匹克采用的電子商務戰(zhàn)略直接拋棄了這一大特點：無論是新品還是庫存，線上定價都比線下要高10%。匹克體育對于這一戰(zhàn)略的解釋是：消費者在網(wǎng)上消費主要是為了方便和快捷，體育服裝和鞋類產(chǎn)品的單價不高，不會影響到消費者的購買積極性，而且也很要的保護了線下經(jīng)銷商的利益。國外實體店渠道匹克的國外實體店渠道，主要是依托于國外的代理商或者經(jīng)銷商、國外的獨資分公司，匹克每年四次的訂貨也會邀請國外的代理商和經(jīng)銷商參加，但是由于匹克在國外沒有設立制造廠，所以產(chǎn)品都是從國內(nèi)出口到國外，物流成本較高。國內(nèi)實體店戰(zhàn)略由于匹克體育再2005年開啟了國際化戰(zhàn)略，整個公司上下對于國際市場很重視，通過贊助有世界知名度和影響力的大型體育賽事，來增加品牌在國際市場的曝光度，也通過簽約著名的運動員所在國家的品牌曝光度，這樣采取拉的方式讓國外的經(jīng)銷商和消費者了解匹克品牌，然后匹克的國外經(jīng)銷商在本國設立銷售店，從而推動消費者了解匹克品牌，然后匹克的國外經(jīng)銷商在本國設立銷售店，從而推動消費者來購買匹克的產(chǎn)品。匹克的國外實體店戰(zhàn)略為：到2018年在100個國家開店，銷售額達到100億。另外匹克為了推動品牌的國際化，還在一些重要的國外市場設立了分公司，目前像在美國設立了匹克美國分公司，主要負責北美市場的開拓和維護。另外匹克在贊助大型賽事的同時，也在積極的參加各種進出口博覽會和體育用品博覽會，加大品牌的曝光度。6、價格戰(zhàn)略關于匹克現(xiàn)在正處于成長期，與國際知名運動品牌相比，無論是從品牌知名度還是產(chǎn)品形象及功能性來講，都具有較大的差距，所以匹克采取了低價格戰(zhàn)略。匹克的消費群體主要集中在二三線城市。10年來匹克的鞋類產(chǎn)品的平均售價為80.5元，服裝類產(chǎn)品平均售價為42.5元。相比于同行處于較低水平，匹克正是用這種低價格戰(zhàn)略來快速挖掘農(nóng)村市場。7、結論隨著這幾年體育服裝行業(yè)的調(diào)整，匹克體育也在調(diào)整渠道、調(diào)整庫存、調(diào)整供應鏈，但是在調(diào)整的過程中對于品牌形象要有所保護，對于消費者的心理要有所研究，以及把握消費者的流行趨勢，在維護和管理營銷渠道的同時，營銷渠道能夠為消費者提供更加全方位、個性化的服務，提升營銷渠道的功能價值。在價格方面，目前，隨著匹克的品牌知名度逐日上升，其價格戰(zhàn)略與具體的定價方式也應相應地變革，以適應發(fā)展的需要。參考文獻王曉萍、高海霞、陳月艷，市場營銷學【M］，浙江大學出版社匹克分銷渠道和及定價方式的調(diào)研報告模擬匹克面向大學生的產(chǎn)品設計方案1、設計思路及整體構想在品牌質(zhì)量方面：質(zhì)量是品牌的堅實保證。早在90年代中期，匹克就通過了ISO9002質(zhì)量認證體系，成為國內(nèi)同行業(yè)首家通過質(zhì)量體系認證的企業(yè)。在生產(chǎn)管理上匹克逐步完善著自己的技術和質(zhì)量管理體系，實現(xiàn)了與國際接軌，先后又導入了GBT19000-ISO9000國際標準和ISO9001（2000）質(zhì)量管理體系，這一系列的舉措無不體現(xiàn)了匹克在打造專業(yè)運動裝備的征途中，對質(zhì)量的高要求和打造精良品質(zhì)的決心。大學生還是低消費群體，在運動方面更講究質(zhì)量而不是品牌，所以匹克面向大學生的產(chǎn)品也要沿襲和發(fā)展追求質(zhì)量的精神。在品牌科技方面：三級減震系統(tǒng)，匹克的核心技術。三種不同的材料，通過吸收、分散和反彈組成了一個完美的緩震系統(tǒng)，吸收：落地的第一時間吸收所有的沖擊，分散：將所有落地時產(chǎn)生的能量分散到鞋底的各個部位，反彈：所有蘊含的能量在下一步的啟動時轉化為反彈力，使每一步都如你所愿的迅速。REVOLVE旋轉系統(tǒng)為前攀提供足夠的扭力，滿足急停、轉身、彈跳等動作的不同需求。FOOTHOLD提供優(yōu)異的中底支撐，連接前掌和后跟，防止足弓在運動時過度扭轉，避免運動損傷。COOLFREE為匹克獨有的透氣清涼系統(tǒng)，通過透氣的功能設計，有效降低了鞋內(nèi)的溫度，保持雙腳干爽、透氣。大學生充滿青春與活力，更講究產(chǎn)品的科技含量。在產(chǎn)品內(nèi)涵方面：匹克三角形圖形標志代表著山峰，傳遞著不斷匹克進取的堅定信念，象征著匹克不斷攀越高峰的自我挑戰(zhàn)和創(chuàng)造未來。以“更快、更高、更強”的奧林匹克精神，塑造出體育運動品牌崇高的形象。在產(chǎn)品外形方面：更注重個性化設計，講究青春與活力。外觀設計圖、產(chǎn)品設計規(guī)格、性能指標、功耗、相關配套產(chǎn)品等略。2、設計可行性分析技術實現(xiàn)可行性分析：三級減震系統(tǒng)，是匹克的核心技術。此項技術的REVOLVE、FOOTHOLD、COOLFREE已經(jīng)在實踐中得到檢驗，可以國際知名品牌阿迪達斯、銳步、耐克等媲美，具有無以倫比的優(yōu)越性。再者，隨著匹克今年的發(fā)展，越來越多的資金將被投入到技術研究領域。所以技術并不是一大障礙。批量生產(chǎn)可行性分析：匹克是福建匹克集團有限公司旗下品牌，福建匹克集團有限公司是一家集制鞋、鞋材、服裝、包袋等體育運動專業(yè)裝備器材的外向型企業(yè)集團，已經(jīng)具有17年的專業(yè)制造與銷售經(jīng)驗。現(xiàn)年，集團產(chǎn)值近10億元人民幣，主導產(chǎn)品匹克牌專業(yè)運動鞋服。以上說明企業(yè)完全有能力大規(guī)模批量生產(chǎn)所設計的產(chǎn)品。批量生產(chǎn)所需設備：適當擴大原來工廠即可。3、核心技術問題分析問題一：三級減震系統(tǒng)作為核心技術還沒有完全成熟，相關科技人員在生產(chǎn)過程中沒有將其完全融會貫通。問題二：技術專利權并不是公司所完全獨有，在生產(chǎn)中容易產(chǎn)生利益糾紛。問題三：在核心技術的研發(fā)方面投入還相對較少，達不到