工程銷售成功技巧-SPIN

工程銷售技巧2發(fā)掘客戶需求的模式使客戶明確了解其問題所在進一步發(fā)展影響性問題結果性問題顯性需求使客戶確認…整合方案業(yè)務人員才可以被允許闡述……了解有效的背景資料現狀性問題意愿性問題隱性需求使客戶透露…業(yè)務人員運用3商機(TheOpportunity)你無法幫助那些認為自己沒有需求的人？NONEED!4拓展商機的策略創(chuàng)造相互信任的交談環(huán)境不要過早談論你的方案找出客戶所有關心的問題和結果找到問題和結果的依據和影響深入了解相關性和局限性5學會傾聽與了解準備好傾聽不再兼顧任何事情保持目光接觸聽完整了再作回應記錄重點了解對方的感受和情緒6有效提問的技巧闡明期望，征得同意后再提問 張總，如果可以的話，我想提幾個問題，以保證我理解您真正的目標。確保時間充裕，時機恰當

您知道這次我們大約要談一個小時，現在遲了二十分鐘，您看我們是否還有一個小時的時間呢？一次只提一個問題；靜待回答

客戶需要時間來思考如何回答你的問題。7有效提問的技巧對方作出回應，先給予獎勵，再提下一個問題。 獎勵可以使人更積極。讓對方知道他們提供了有價值的信息，這樣會使交流進行得更順利。慎用引導性問題。

您不覺得這樣更合理嗎？ 您難道不需要利潤更高的產品嗎？提問多以“如何/什么”開頭，而不是“為什么”。

“為什么”常常會使對方產生防衛(wèi)心理，會力圖證明事情的合理性，或闡明道理。8發(fā)現商機你為客戶做的任何一件事情都是一個解決方案哪怕有些是無償的。你必須牢記，方案只有在它解決問題或者產生出結果時才有意義。IFTHEYSAYIT,IT’SGOLD.IFYOUSAYIT,IT’SSOLD.PEOPLELOVETOBUY,THEYHATETOBESOLD.9問題和結果-動機問題(客戶對現狀的不滿)現在有哪些情況使客戶不滿意有哪些因素使客戶認為現狀不能再持續(xù)下去目前這種情況會對哪些方面造成影響結果(客戶對未來的期望)客戶認為哪些地方將來需要改進的客戶是如何衡量未來結果的達成的如果預期結果實現會對客戶帶來哪些收益10將方案拿開將客戶的注意力從方案上移開，創(chuàng)造深層討論問題或結果的機會。我們對供應商的服務要求很高，你們能提供優(yōu)質的服務嗎？當然，作為世界一流的油漆供應商，我們在提供優(yōu)質產品的同時，同樣也保證最為周到的服務承諾。我們的技術指導……;我們的售后服務……;我們還保證…為客戶提供滿意的服務是我們一貫的目標。為了更好的配合您，我可以請問貴公司對優(yōu)質服務的衡量標準是哪些嗎？11找出所有的問題和結果通過把方案移開，目的是為了確定一個“清單”?！扒鍐巍鄙厦恳豁椂加锌赡苁且粋€客戶有待解決的問題或者期望達成的結果。將客戶表達問題和結果的陳述概括成能反映客戶真實想法的詞，并按輕重緩急列出所有詞的“清單”，確?！扒鍐巍钡耐暾?。12問題與結果的“清單”問題的“清單”列出所有客戶需要解決的問題結果的“清單”列出所有客戶需要達成的結果13了解依據結果的依據如果未來結果成功，我們又如何證明？如果這是一個預期結果，客戶是如何衡量實現的程度？是什么讓客戶知道自己成功了？客戶的成功標準是什么？這項計劃的成功會最終表現在哪些方面？最終哪些重要指標會上升或下降？幅度是多少？……如果這件事構成了一個問題，客戶是如何知道的？問題的表現形式是怎樣的？哪些現實反映了問題的存在？哪些關鍵指標反映了問題？問題何時何地出現？哪些環(huán)節(jié)或人受影響最大？問題出現的頻率有多高？……問題的依據我們如何證明問題存在？14了解影響問題的影響如果問題解決不了，會出現什么情況？如果這確是問題，那它的存在給客戶造成多大損失？如果問題得不到解決，會出現什么情況？這個問題帶來的有形的何無形的后果是什么？這個問題會造成多大的經濟損失？……結果的影響如果未來結果成功，客戶真正的收獲是什么？如果這個預期結果達成，客戶將獲得怎樣的利益？如果達到預期結果，對客戶有形和無形的回報是什么？對客戶會產生何種積極影響？預期的投資回報是多少？利潤是多少？……15了解依據和影響的策略從任何一項開始，全面展開討論問題的影響如果問題解決不了，會出現什么情況？結果的影響如果未來結果成功，客戶真正的收獲是什么？問題的依據我們如何證明問題存在？結果的依據如果未來結果成功，我們又如何證明？16依據/影響調查表問題/結果：________________________依據：影響：人有了知識，就會具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀，古人說“書中自有黃金屋。”通過閱讀科技書籍，我們能豐富