公司增長戰(zhàn)略

公司增長戰(zhàn)略2012年3月24日前言什么支持公司持續(xù)增長-業(yè)務發(fā)展的連續(xù)性為什么不是所有公司都能持續(xù)增長-過于關注當前業(yè)務-缺乏當前業(yè)務/新建業(yè)務/未來可選業(yè)務的平衡與協(xié)調前言每一項業(yè)務都有有限的壽命周期公司要設法比業(yè)務壽命更長公司要保持增長-不斷建立新的業(yè)務-公司更新業(yè)務速度要快于業(yè)務衰亡速度建立新業(yè)務-從內部革新其核心業(yè)務-開創(chuàng)新業(yè)務成功的公司總是在舊業(yè)務衰亡之際推出新業(yè)務，很多公司這個間隔過長業(yè)務階梯第一層第二層第三層業(yè)務地位核心業(yè)務新興業(yè)務有前途的候選業(yè)務時間當前近期未來業(yè)務作用產生利潤和現(xiàn)金，現(xiàn)有業(yè)務方向/公司業(yè)務新方向新業(yè)務種子管理問題保持/拓展增加收入/份額，追加投資培育/放棄業(yè)務階梯第一層業(yè)務特點-為人熟知,如顧客等-為公司帶來利潤/現(xiàn)金-為未來增長提供資源

-管理任務產品線擴展激勵營銷策略提高生產率降低成本企業(yè)重組

業(yè)務階梯第二層業(yè)務特點-快速發(fā)展-創(chuàng)業(yè)性質-經營概念已基本成型-潛在高速成長性-正吸引投資人注意-需投入較大資金-已有收益或獲利，但大規(guī)模獲利尚待時宜-未來可象第一層業(yè)務那樣獲利管理任務-致力增加收入-擴大市場份額-追加投資-補充/替代現(xiàn)有業(yè)務發(fā)展方向/業(yè)務新方向-增加業(yè)務技能業(yè)務階梯第三層業(yè)務特點-未來長遠業(yè)務種子-項目選擇比想法更進一步-再小也是項目/投資-市場試點/合作項目/少量投資嘗試/加深了解-也許10年不收益管理任務-不僅需要點子-需要謹慎的主動行動-管理層支持-設想變成機會-很少成功，大多夭折（內部、外部）-培育有發(fā)展前途項目，砍掉潛力越來越小項目業(yè)務階梯管理時間分配-三個階梯同時展開而不是依次展開-不能同短期/中期/長期計劃混為一談管理方式-保護和拓展第一階梯核心業(yè)務-建立第二階梯業(yè)務-物色第三階梯新型業(yè)務業(yè)務階梯管理案例澳大利亞CCA公司瓶裝飲料商，60年代，一個州經銷商，1997年，可口可樂全球第2大瓶裝廠，5億消費者。1990-1996年，銷售增長率13%，股東回報率29%。澳洲證交所30強業(yè)績最佳企業(yè)業(yè)務階梯管理案例第一層第二層第三層業(yè)務地位澳大利亞新西蘭東南亞朝鮮、中國、印度市場情況成熟，喝飲料已成習慣消費比例低，經濟危機消費低，人口多業(yè)務方向節(jié)支/增加消費/技術創(chuàng)新擴大市場份額前景好，降低成本潛力大，進入管理方案大瓶包裝/運動飲料/自動售貨機投資于生產和分銷（如冷飲計）/玻璃瓶地區(qū)特許經銷權業(yè)務評估-第一階梯我們的核心業(yè)務是否帶來足夠的盈利，使得我們能夠向增長投資今后幾年內我們是否有強烈的業(yè)績指導方針，增加利潤成本結構比競爭對手有否競爭力經營業(yè)績穩(wěn)定否銷售份額增長/穩(wěn)定做好充分的保護，以免來自于外部的侵犯，如能改變游戲規(guī)則的競爭對手/新技術/新法規(guī)增長機會尋求-考慮因素現(xiàn)有顧客銷售現(xiàn)有產品/服務向新顧客所提供的產品/服務產品交付/服務系統(tǒng)經營處所位置產業(yè)框架業(yè)務評估-第二階梯有否可與現(xiàn)有核心業(yè)務價值相媲美的新業(yè)務新業(yè)務在市場走勢看好準備增加大筆投資加速其增長投資者對這些業(yè)務信心在上升新業(yè)務吸引業(yè)內優(yōu)秀人才加入公司業(yè)務評估-第三階梯管理層是否花費時間考慮增長機遇和產業(yè)變化問題已開發(fā)出振興現(xiàn)有業(yè)務/創(chuàng)建新業(yè)務的很多候選項目清單和過去幾年相比，這些項目有何變化是否想出有效辦法把這些項目變成新業(yè)務對候選項目，是否采取了具體的、可量化的初步步驟

業(yè)務缺陷模式業(yè)務階梯一二三遭到圍攻---失去增長權力-++即將出局+--開創(chuàng)新的未來-+---+提出了候選項目但未開發(fā)成新業(yè)務+-+沒有著手開發(fā)未來++-業(yè)務評估-業(yè)務缺陷模式業(yè)務評估-遭到圍攻公司狀態(tài)—最壞的模式核心業(yè)務欠佳受到競爭者威脅直接面臨死亡業(yè)務階梯不見無新業(yè)務挽救頹勢對號入座正在努力扭虧為盈的企業(yè)產業(yè)迅速/重大轉變(需求/游戲規(guī)則等)政府管制(取消/實行)后果收入下降—現(xiàn)金短缺投資者無信心—缺少融資開發(fā)新業(yè)務能力業(yè)務評估-失去增長權力公司狀態(tài)過分專著增長忽視現(xiàn)有核心業(yè)務，失去驅動增長的財務能力對號入座大力開發(fā)新業(yè)務，隨后因外部原因停滯一下子開發(fā)過多，忽視核心業(yè)務業(yè)績后果核心業(yè)務削弱，新業(yè)務因后勁不足而死亡業(yè)務評估-即將出局公司狀態(tài)過分注重現(xiàn)有業(yè)務沒有新業(yè)務取代業(yè)績不成問題業(yè)績卓著，受到尊敬對號入座通過提高效率/降低成本改善公司業(yè)績漸進式擴充市場進一步擴展了市場份額完成了老產品的技術改造后果回報在減少即將出局業(yè)務評估-開創(chuàng)新的未來公司狀態(tài)現(xiàn)有業(yè)務不能支持2、3階梯業(yè)務2、3階梯業(yè)務需過幾年才能產生利潤/具備市場價值核心業(yè)務過于老化2、3階梯具增長/創(chuàng)收能力對號入座業(yè)內競爭結構變化/游戲規(guī)則變化電子商務改變傳統(tǒng)方式管制因素引進競爭措施盡力延緩老業(yè)務出售/剝離老業(yè)務資產，換取現(xiàn)金業(yè)務評估-沒有開發(fā)未來公司狀態(tài)現(xiàn)有業(yè)務收入豐厚第2階梯業(yè)務前景看好對號入座新業(yè)務開發(fā)未制度化措施搜集融資不足的技術/專利等，培育機遇業(yè)務評估-增長平衡因素產業(yè)更新速度環(huán)境/行業(yè)不確定程度管理和財務能力股東期望值-股價取決于投資者對企業(yè)未來期望值增長基礎增長權力增長決心增長轉折點在持續(xù)改進業(yè)績同時必須開發(fā)增長項目增長基礎-增長權力優(yōu)異經營業(yè)績-市場領導者，低成本-有利市場地位/管理技能/融資機會-銷售/現(xiàn)金流/利潤/降低成本/重組擺脫不良業(yè)務-出售-無關大局，起死無望業(yè)務-振興有望業(yè)務-揚長比補短更有效樹立投資者信心-優(yōu)異經營業(yè)績+明確的公司戰(zhàn)略-如：現(xiàn)金流量+利潤率+增長率增長基礎-增長決心管理層決心確定新目標掃除組織障礙增長基礎-增長轉折點遭到圍攻時-首先要贏得增長權力-降低成本/提高質量/戰(zhàn)略性業(yè)務出售/加強業(yè)績其他措施失去增長權力-奪回增長權力-狠抓改善業(yè)績工作-渴望增長不可不惜核心業(yè)務即將出局-具備增長權利，需樹立增長決心-像抓核心業(yè)務一樣抓增長-改變陳規(guī)陋習/變革/抱負/團結如果不具備增長權力/決心增長機會尋求-考慮因素向現(xiàn)有顧客銷售現(xiàn)有產品/服務向新顧客銷售現(xiàn)有產品/服務向新顧客銷售新產品/服務產品交付/服務系統(tǒng)市場地域策略收購/聯(lián)合產業(yè)外機遇-新競爭領域增長機會尋求-

向現(xiàn)有顧客銷售現(xiàn)有產品/服務新的廣告/促銷手段能否增加客戶購貨數(shù)量/頻率調價對銷量和毛利影響通過每次采購增加對我們的信任/市場份額對核心產品顧客開發(fā)銷售其他產品或服務增長機會尋求-

向新顧客銷售現(xiàn)有產品/服務新的廣告/促銷手段能抓住現(xiàn)有層次新客戶么可否找到購買現(xiàn)有產品/服務的新顧客層次怎樣配置現(xiàn)有產品/服務以適應新顧客層次需要怎樣組合現(xiàn)有產品/服務，以吸引消費者的方式出售對新顧客市場建立/增加現(xiàn)有銷售渠道增長機會尋求-向新顧客銷售新產品/服務——實現(xiàn)增長如何擴充/縮減現(xiàn)有產品/服務來彌補公司市場覆蓋面不足公司現(xiàn)有產品/服務滿足顧客那些需求，滿足這些需求理想產品和服務是什么開發(fā)什么不同的產品來滿足顧客現(xiàn)實/潛在的需要可否收購生產線/許可權完善公司的銷售范圍增長機會尋求-向顧客提供更好的產品/服務交付系統(tǒng)——實現(xiàn)銷售增長開發(fā)銷售新渠道（直銷/電子/新分銷商）替補渠道？直銷？產品銷售/服務功能重疊？時間/成本/質量改進因素增長機會尋求-市場地域現(xiàn)有地域增設送貨點進入市場薄弱區(qū)出口全球化策略帶動規(guī)模經濟在新市場推廣商業(yè)模式增長機會尋求-收購/聯(lián)合存在收購對象通過收購整合業(yè)務形成規(guī)模經濟/其他優(yōu)勢購買分支業(yè)務增長機會尋求-現(xiàn)有產業(yè)外機會垂直收購機會，已取得競爭優(yōu)勢核心技能可用于其他產業(yè)資產可用于創(chuàng)辦新業(yè)務進入新產業(yè)所需要的關系別的產業(yè)正在覆蓋公司的業(yè)務增長階梯階梯業(yè)務管理-難點1.市場不確定

2.綜合能力——技能/資產/關系存在明顯差距原則-一次只上一級增長階梯第一階梯-拓展、保護核心業(yè)務——保證獲利第二階梯-建立新業(yè)務——復制已證明的業(yè)務模式第三階梯-創(chuàng)建有生命力的選擇項目-測試業(yè)務模式培育選擇增長項目增長階梯-培育選擇增長項目

僅是設想不夠研發(fā)項目/初步規(guī)劃/試銷過程/