市場細分與選擇

市場細分與選擇確定進入市場方式選擇目標市場企業(yè)市場細分市場營銷機會企業(yè)的資源條件本章主要內(nèi)容

現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷的核心可稱STP營銷：Segmenting，Targeting，Positioning。“如果不細分市場就必將在市場中消亡?！?/p>

MassMarketing,Product-DifferentiatedMarketing,TargetingMarketing。第一節(jié)市場細分一、國際市場細分概述

WendellR.Smith（1950s)提出marketsegmentation

意義：市場細分是實現(xiàn)目標營銷的基礎(chǔ)目的：識別能夠集中資源和力量、贏得競爭優(yōu)勢的市場市場細分：指企業(yè)根據(jù)某種標準將大而分散的市場劃分為若干獨立的并且具有相似特征的消費者群，每一個消費者群具有自己獨特的需求與行為特征。區(qū)分消費者行為差異的因素1.確定市場細分的方法;2.描繪各種細分市場的輪廓3.選擇目標市場4.判定最具吸引力的細分市場5.確定每一目標細分市場的位置;6.為每一目標小市場制定相應的市場營銷方法市場細分選擇目標市場市場定位市場細分的目的就是增加企業(yè)戰(zhàn)略目標的準確性，在企業(yè)資源有限的前提下，通過產(chǎn)品計劃、分配渠道、價格策略、推銷宣傳等的營銷組合來滿足細分后的特質(zhì)市場的需求，以求獲得利潤的最大化。其客觀基礎(chǔ)是：市場的差異性企業(yè)資源的有限性例如：

收入水平是影響消費者行為的主要因素企業(yè)按照收入水平的高低劃分不同的消費群，每一個消費群構(gòu)成一個子市場，內(nèi)部的消費者行為具有相似性，不同的子市場之間消費者行為存在明顯的差異。市場細分的基礎(chǔ)是消費者的差異性和相似性一個典型的市場細分：家庭生命周期與收入年輕單身新結(jié)婚無小孩有6歲以下小孩的家庭有6歲或6歲以上小孩的家庭有未成年子女的家庭在職的老夫婦退休的老夫婦在職喪偶老人已退休喪偶老人10000rmb6000rmb3000rmb高中低500rmb家庭收入市場細分按地理/經(jīng)濟標準劃分按區(qū)域標準（消費者群）劃分宏觀細分微觀細分關(guān)鍵：

必須以一定的客觀標準為依據(jù)，即按照“細分變量”（影響市場需求的變量）來細分市場。描繪細分市場輪廓特征

細分市場社會經(jīng)濟學：123年齡26~4041~6565以上性別男性男性男性收入高中低購物地點專賣店百貨商場折扣店行為學：購物頻率高中等低觀點追求時尚注重舒適經(jīng)濟節(jié)約心理學：意識強烈的名牌意識有時講究名牌很少追求名牌市場機會及其劃分所謂市場機會，是指已經(jīng)出現(xiàn)或即將出現(xiàn)在市場上，但未得到滿足或完全滿足的市場需求，也就是消費者對某種商品或服務的潛在需求。這是由于生產(chǎn)過程和消費過程在時間和空間上的不一致，導致消費者的某些消費需求暫時得不到滿足而產(chǎn)生的。這種未被滿足的需求造成了對企業(yè)有利的市場機會，即使未被滿足的需求在某一時刻得到了滿足，隨著市場環(huán)境的變化，也還會出現(xiàn)新的未被滿足的需求，出現(xiàn)新的市場機會。市場機會與消費者需求分析尚未開發(fā)的市場機會尚未開發(fā)的市場機會現(xiàn)有的業(yè)務尚未開發(fā)的市場機會以滿足的消費者尚未滿足的消費者消費者的需求尚不明確的需求

表達明確的需求

市場機會的尋找和發(fā)現(xiàn)從現(xiàn)有的供求差異中尋找市場機會從企業(yè)的競爭優(yōu)勢中尋找市場機會通過對市場信息的分析發(fā)現(xiàn)市場機會從市場環(huán)境的動態(tài)變化中發(fā)現(xiàn)市場機會創(chuàng)造全新的市場機會市場細分方法

（一）宏觀細分1.地理標準細分北美市場（美國和加拿大）西歐市場（西歐各國）東歐市場（俄羅斯等國家）南美市場（巴西、阿根廷、秘魯?shù)龋〇|南亞市場（新馬泰等國）大洋州市場（澳洲、新西蘭）中東市場（沙特阿拉伯、迪拜等國家）非洲市場（埃及、尼日利亞等國家）缺點：國家的政治文化經(jīng)濟環(huán)境不同，因此市場需求特點不同，所以地理劃分只是初步，還需要進一步細分市場。案例1：通用中國新任總裁：滲透每個細分市場

2005年04月24日經(jīng)濟觀察報

隨著一款雪佛蘭全球首發(fā)的量產(chǎn)車Aveo的亮相，通用汽車揭開了它參與上海國際車展的大幕。通用汽車開行業(yè)先河，第一次選擇中國作為量產(chǎn)全球車的首發(fā)地，而且被業(yè)界譽為“產(chǎn)品大帝”的通用汽車公司副董事長、主管全球產(chǎn)品研發(fā)的鮑伯·魯茨親臨現(xiàn)場，為Aveo揭幕，顯示出通用汽車對中國市場的重視。據(jù)鮑伯·魯茨介紹，車展后，Aveo這款全球車將被陸續(xù)投入歐洲、北美和亞太等全球120多個大眾化的主流市場，其中包括中國市場。中國市場的變化：1.中國已成為全球第三大汽車消費市場2.市場細分趨勢明顯：隨著私人購車群體的迅速膨脹，不同的生活方式和消費習慣，使得他們對汽車產(chǎn)品的需求更多、更新、更加個性化，中國汽車市場細分化的趨勢已經(jīng)很明顯。

通用汽車已經(jīng)認識到，靠單一品牌已遠遠不能滿足中國這個快速成長的市場的需求，只有用針對各類細分市場的不同品牌“集團作戰(zhàn)”，才能鞏固和擴大在中國的市場份額。

2005年初，隨著通用汽車全球銷量最大的雪佛蘭品牌登陸中國，通用汽車以凱迪拉克、薩博、歐寶、別克、雪佛蘭和五菱六大品牌構(gòu)建的中國多品牌戰(zhàn)略，顯出了全貌。這六大個性鮮明的品牌，分別針對需求區(qū)別明晰的不同消費對象，高端從豪華品牌凱迪拉克，低端到入門級汽車品牌雪佛蘭，形成了一個“金字塔”型品牌構(gòu)架，通用汽車正在從國內(nèi)高、中、低檔各個細分市場一起發(fā)力。出于“未來私人消費者市場會成為市場主流”的判斷，通用汽車決心把雪佛蘭打造成為它在中國銷量最大的品牌。2005年，通用汽車準備在中國創(chuàng)紀錄推出的10多款新品種中，將近三分之一是雪佛蘭旗下的產(chǎn)品。2.經(jīng)濟標準細分高收入國家市場（>12000美元）高中等收入國家市場（2000～12000美元）低中等收入國家市場（400～2000美元）低收入國家市場（<400美元）按各國人均收入差異劃分最好結(jié)合各國人口總量一起分析有時還結(jié)合各國收入的主要來源劃分市場：如高收入國家可分為石油輸出國市場和工業(yè)化國家還可以結(jié)合知識經(jīng)濟的發(fā)展水平劃分如后工業(yè)化國家與傳統(tǒng)工業(yè)化國家3.社會文化標準細分社會文化作為一種環(huán)境變量會對國際營銷產(chǎn)生重要影響，因而運用語言、教育、宗教、美學、價值觀和社會組織等社會文化因素，可對各國市場進行集群分析因而識字率、城市化、種族同質(zhì)性、語言同質(zhì)性等這些因素也就成為重要的國際市場細分變量。4.組合標準細分還可以用商務環(huán)境風險指數(shù)BERI（BusinessEnvironmentRiskIntelligence）、文化維度理論為劃分國家市場的基礎(chǔ)。優(yōu)點：將多種環(huán)境因素分為具體等級，不僅避免單一細分變量的局限性，而且有較好的可實施性和實用性。缺點：難度較大，要求企業(yè)能對因素作出科學的判斷分析。（二）微觀細分

通過宏觀細分，企業(yè)可以初步選擇某些國家或地區(qū)作為自己的目標市場，然后以區(qū)域為基礎(chǔ)，選擇人口、心理、和行為等因素，進一步劃分消費者群，作為企業(yè)選擇目標市場和制定營銷方案的基礎(chǔ)。1.人口統(tǒng)計標準細分（消費者的年齡、性別、職業(yè)、收入、文化程度、社會等級和家庭規(guī)模等）2.心理標準細分（消費者的生活方式、個性和產(chǎn)品偏好等）3.消費者行為標準細分（消費者追求的利益，品牌忠誠度，購買動機和產(chǎn)品使用情況等標準）4.地理標準細分（人們居住的地域特點影響著他們的購買決策）AIO劃分方法網(wǎng)絡(luò)市場營銷人員可根據(jù)消費者所從事的活動及其對待事物的興趣與看法來了解消費者的生活方式。AIO劃分方法：活動（Action）興趣（Interesting）意見（Opinion）來劃分消費者的各類生活方式。

根據(jù)細分變量，主要有四大類細分方法：

（1）地理區(qū)域細分要求把市場劃為不同的地理區(qū)域，如全國、省、市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等市場。中小企業(yè)在無力覆蓋全國市場的情況下，可以將其經(jīng)營活動限制在某一區(qū)域性市場，按照不同區(qū)域消費者需求特點的不同，行之有效地為某一區(qū)域的顧客提供服務。

（2）人口統(tǒng)計細分是將市場按人口統(tǒng)計變量，如年齡、性別、家庭生命周期、收人、職業(yè)、教育、宗教等因素劃分不同群體，從而對市場進行細分。（3）心理細分是根據(jù)購買者的社會階層、生活方式和個性特點將購買者劃分成不同的群體進行細分。然而并非總是奏效。例如雀巢公司向“熬夜的人”推銷一種特制的除去咖啡因的咖啡品牌，但遭到失敗。（4）利益細分屬于行為細分的一種，它是根據(jù)顧客所尋求的利益進行細分的。地理細分

地區(qū)城市規(guī)模人口密度氣候

……

人口統(tǒng)計細分

年齡性別家庭生命周期收入教育程度職業(yè)……行為細分

時機利益使用者狀況使用率忠誠度購買準備階段

……

心理細分

社會等級生活方式個性

……

地理細分、人口統(tǒng)計細分和心理細分這三種細分體系幾乎完全是建立在對構(gòu)成細分市場人群的事后分析之上，依賴的是事后描述性變量，而非因果關(guān)系變量。因此前三種細分變量體系并不能用來對未來購買者行為進行有效的預測，而未來購買行為才是營銷人員所關(guān)注的焦點。因此，有些營銷學者堅信利益細分是研究細分市場最為行之有效的出發(fā)點和基本依據(jù)。

美國營銷學者拉塞爾·哈雷（RusellHaley）曾經(jīng)研究購買牙膏的消費者所尋求的利益，成功將牙膏市場進行了細分。哈雷的調(diào)研揭示了四種主要類型的利益細分市場：

一種所尋求的利益是防蛀，一種注重潔齒，一種注重牙膏的口味和外觀。最后一種注重經(jīng)濟實惠的價格，每種追求利益的群體都有其特定的人口統(tǒng)計的行為和心理特征。

根據(jù)利益細分原理，按照消費者所追求的利益，可將中國的牙膏市場基本分為五種類型：

第一種為經(jīng)濟型，購買者主要尋求的利益為低價，多為低收入成年人，高度自主，注重價值，這類購買者認為所有的牙膏都大同小異，因而對品牌無特殊偏好，只購買促銷降價或低價品牌；

第二種為防蛀型，其主要尋求利益為預防齲齒，購買者多為有孩子的家庭（因齲齒在少年兒童多發(fā)），所偏好的主要品牌為佳潔士、潔諾、高露潔、兩面針含氟牙膏等；

第三種為防治牙周病和牙齒過敏，這類購買者主要尋求治療效果，多為中老年口腔和牙病患者，性格獨立，多傾向保守，為牙膏的大量使用者，所偏好的品牌主要有兩面針中藥牙膏、冷酸靈、潔齦、藍天六必治等；第四種類型購買者中要注重牙齒潔白和美容化妝效果，此類購買者的主要尋求利益為潔白美觀的牙齒，多為吸煙者，善于交際、性格外向的人，偏好的主要品牌有中華超潔、黑妹加倍潔白等；最后一種類型為味覺和外觀愛好者，氣味和外觀是其主要尋求利益，品牌決策者通常是兒童，他們喜愛清涼薄荷及各種果味牙膏，這類牙膏在兒童中的使用量遠遠超過其它種類的平均使用量，所偏好的品牌主要有小白兔彩條、兩面針兒童膏、喜樂兒童牙膏等。

案例2CCTV與BBC市場細分的比較CCTV：從1958年9月2日北京電視臺(CCTV前身)正式開播時的一套節(jié)目，到如今豐富多彩、門類相對齊全的15套節(jié)目。BBC：1936年BBC開始經(jīng)營電視業(yè)務時只有一個頻道，1964年開播了第二套節(jié)目，到2004年5月份已經(jīng)擁有8個電視頻道以及一個互動頻道。BBC的細分標準主要側(cè)重于“年齡生命周期、教育水平及個性愛好”：從0－6歲嬰幼兒頻道，到6－12歲少兒頻道，再到16－34歲青年頻道，再到其它綜合頻道或?qū)I(yè)頻道，體現(xiàn)了人體生命周期的特點。

綜合或?qū)I(yè)頻道的劃分主要依據(jù)成年電視觀眾的不同收看需求來開設(shè)：BBC1內(nèi)容豐富受眾面廣，2002年其市場份額達到26．2％；BBC2側(cè)重于文學、歷史、藝術(shù)等教育方面，同時也滿足了部分非主流電視觀眾的收視需求，市場份額達到11．4％；BBC3側(cè)重于年輕電視觀眾；BBC4以經(jīng)典藝術(shù)、音樂為主要內(nèi)容，觀眾欣賞水平較高；BBCNews以55歲以上的觀眾為主要收視群。

英國媒體研究專家CondocBranch指出，建立在BBC強勢品牌優(yōu)勢下的多個專業(yè)化頻道，滿足了英國不同的電視觀眾群的收視需求，為受眾提供了多重選擇，其總市場占有率達到39％左右。

CCTV的細分標準側(cè)重于電視觀眾的“社會角色、個性、興趣、愛好”等CCTV1綜合頻道CCTV2經(jīng)濟頻道的觀眾多為工商界人士CCTV3、CCTV11、CCTV15分別為綜藝、戲曲、音樂頻道，三套節(jié)目側(cè)重不同，滿足不同文藝愛好者的收視需求CCTV4國際頻道主要針對海外華僑同胞特別是港澳臺地區(qū)電視觀眾的收視需要，同時也滿足了對國際時事關(guān)注的內(nèi)地觀眾的收視需求CCTV5體育頻道是一個專業(yè)性較強并受到體育愛好者喜愛的頻道CCTV6、CCTV8深受電影電視劇迷的歡迎CCTV9英語頻道是一個用英語播音的頻道，盡管目前影響力較小，但越來越受到英語學習者的關(guān)注和喜愛。

據(jù)調(diào)查，CCTV占據(jù)中國68．3％的市場份額。

在選擇細分標準上，BBC和CCTV存在著差異。BBC主要以年齡等人口統(tǒng)計指標作為細分單位。最明顯地體現(xiàn)在少兒節(jié)目的開設(shè)上，一般情況下電視臺只開設(shè)一套青少年頻道，滿足0—16歲電視觀眾的收視需求，BBC卻針對嬰幼兒觀眾與少年觀眾收視習慣和心理上的差別，對少兒頻道進行了更細的劃分。在BBC少年頻道(6—12歲)的基礎(chǔ)上，又開發(fā)了針對0－6歲最小電視觀眾的CBeebies嬰幼兒頻道，還為16－34歲之間的青年觀眾開設(shè)了專門的頻道。多樣細分的頻道為英國電視觀眾提供了更深更豐富的電視服務，滿足了不同電視觀眾的收視需求。

CCTV的細分標準更多地體現(xiàn)在個性特征上，按照電視觀眾各自不同的收視愛好開設(shè)了包括經(jīng)濟、體育、戲曲、音樂、電影、電視劇等專業(yè)化頻道。從收視份額上看，CCTV各頻道都有較強的實力，盡管近年來CCTV也面臨著省級衛(wèi)星電視、境外衛(wèi)星電視等電視機構(gòu)強有力的挑戰(zhàn)，但是CCTV在我國電視市場中的絕對優(yōu)勢地位短期內(nèi)不可動搖。三、市場細分的要求和有效性

（一）細分的要求可進入性穩(wěn)定性可行動性可贏利性可測量性有效的細分市場的條件1.可測量性。是指用來區(qū)別細分市場的各個變量能加以識別，細分之后的市場規(guī)模、淺量和大致輪廓要能被測量；否則，細分出來的市場因無法界定和度量而難以描述，這樣的市場細分是無效的。2.可盈利性。指細分出來的市場應具備一定的規(guī)模，以使企業(yè)實現(xiàn)它的利潤目標。如果市場細分規(guī)模過小，市場容量過小，細分工作繁瑣，成本耗費大、獲利小，就不值得細分了。3.可進入性。這是指細分出來的市場應該是企業(yè)營銷活動能夠抵達的，即企業(yè)通過努力能夠使產(chǎn)品進入并對顧客施加影響的市場。4.可行動性。指企業(yè)能通過制定有效的營銷計劃來吸引并服務于細分市場的可行程度。這關(guān)鍵在于企業(yè)有沒有能力進入到該子市場，即企業(yè)在資金、技術(shù)人才等方面是否具備進入該市場的條件。5.穩(wěn)定性。即按照一定標準劃分出來的細分市場必須在一定時期內(nèi)能夠保持相對穩(wěn)定。只有市場細分具有相對穩(wěn)定性，企業(yè)才能據(jù)以制定相應的營銷戰(zhàn)略和策略；否則如果市場變化太快，就會給企業(yè)帶來較大的風險，從而不能將其作為企業(yè)的目標市場，這種市場細分就沒有意義。確定細分范圍市場調(diào)查細分標準選擇與分類描繪各細分市場細分的階段細分市場的形態(tài)相似性偏好發(fā)散偏好分群偏好相似性偏好不會做家務會做家務家務技能樣貌樣貌平凡貌美例：男性心目中的理想妻子發(fā)散偏好甜度軟硬例：糖果分群偏好例：微型電腦通用專用專業(yè)性低工作站蘋果電腦IBMPC兼容性高低

美國營銷學家麥卡錫提出“細分程序七步法”

1、在確定營銷目標的前提下，依據(jù)消費需求為產(chǎn)品選擇市場范圍；2、通過“頭腦風暴法”列出所有潛在消費者的全部需求；3、分析不同潛在消費者的不同需求，進行初步的市場細分；4、移去潛在消費者的共同需求，篩選出最能發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的細分市場；5、根據(jù)潛在細分市場的特征，為潛在細分市場命名；6、進一步認識潛在消費者群的特點；7、測定不同細分市場的規(guī)模，完成整個細分市場工作。案例3：中國汽車市場細分

最初，中國轎車市場細分十分不清晰。只要是轎車都叫“小車”，這是同大卡車相區(qū)別的。后來，隨著神龍富康的誕生，出現(xiàn)了三廂車和兩廂車之分，這是以轎車有沒有“屁股”作為區(qū)分的。接著，就有了豪華車、高級車、中級車和經(jīng)濟型車的劃分，這是以價格、排量等作為杠桿的。2002年開始，SUV和MPV等車型進入國內(nèi)，汽車市場的細分才算開始復雜化和多樣化起來。接踵而至的是S-RV，C-RV等車型。3月初剛剛下線的長城哈弗又被定義為CUV，汽車市場細分漸呈白熱化態(tài)勢。

市場細分要求汽車廠家的產(chǎn)品在某個細分市場上獨領(lǐng)風騷。就拿奧迪來說，一進入中國就直接緊盯政府機關(guān)處級以上干部這個特定市場，一度成為“官車”的代名詞。奧迪現(xiàn)在在國內(nèi)的保有量讓它后行進入的競爭對手奔馳無地自容，因為在國際上，奔馳似乎更多的用于官方接待。

市場細分并不要求汽車廠家在每個細分市場上“分進合擊”。再拿南京菲亞特為例，派力奧、西耶那和周末風這三款車型的定位是有區(qū)別的。兩廂的派力奧面向小有成就的年輕人和家庭；三廂的西耶那，用途從一部家庭車延伸到了公務和商務領(lǐng)域；周末風的空間更大，可以滿足那些追求更具個性、更大空間、更多用途、更加實用的消費者的需要。

為了強化區(qū)別，南京菲亞特在三款車型的內(nèi)飾、顏色和配置上作了一些文章：如派力奧獨有的伊莫娜黃時尚靚麗，深受年輕人喜愛，西耶那的龐貝紅更沉穩(wěn)大氣。除了顏色，還有一些其它細微的差別。南京菲亞特的本意，是通過派力奧、西耶那和周末風這三駕馬車派生出的14款車型，全面占領(lǐng)8-15萬元的轎車細分市場。由于這些車型是在同一個178平臺上開發(fā)出來的細分車型，最大限度地實現(xiàn)零部件的互換性，降低了研發(fā)、采購和制造成本。但此戰(zhàn)術(shù)在市場上面臨的最大問題是：這三款車型具有完全相同的前臉，仿佛高矮不一的孿生兄弟，價差只有一萬元。為了強化不同的產(chǎn)品定位，制造商需要將廣告費用和推廣精力一分為三。這些分散化的力量是否可以清晰地強化這三款汽車的各自特征？是否可以讓客戶一眼識別出自己的最愛？這就是為什么人們喜歡菲亞特這個意大利品牌，而派力奧、西耶那和周末風這三款車卻銷售不暢的原因之一吧。

案例4：電訊市場的細分

中國移動成功地進行了“動感地帶”的市場細分，在眾多的消費群體中，中國移動鎖住15歲-25歲年齡段的學生、白領(lǐng)，產(chǎn)生新的增值市場。動感地帶的用戶已遠遠超出一千萬，并成為移動通信中預付費用戶的主流，

作為移動通信市場的領(lǐng)導者，截至2005年1月中國移動的電話總用戶已經(jīng)超過3.25億戶。如此龐大的客戶群卻只是分別歸屬于全球通、神州行、動感地帶三個品牌，其市場細分程度還是不夠細致，遠沒有達到國外同行的水平。

韓國SK電訊對用戶市場的細分已經(jīng)精確到了每隔五歲左右就為一個年齡段：13歲～18歲的初級用戶重在培養(yǎng)其對“TTLting”品牌的認知；19歲～24歲在大學期間或者剛剛進入社會的年輕人設(shè)立“TTL”

時尚俱樂部；25歲～35歲的職業(yè)人士有“UTO”；高端用戶有"leadersclub"；針對韓國家庭女性多的特點，專門設(shè)立了“CARA”品牌，也是SK電訊針對本土文化設(shè)計的最有特色的品牌。在激烈的市場競爭中，SK電訊不僅維持了老的客戶，而且吸引了大批年輕客戶的加盟。

目標市場選擇一、目標市場的選擇二、目標市場選擇標準三、目標市場營銷策略目標市場是企業(yè)決定進入并為之服務的市場。選擇目標市場是企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略和策略的出發(fā)點。一、目標市場的選擇網(wǎng)絡(luò)目標市場的選擇過程，是在進行國際市場細分的基礎(chǔ)上，根據(jù)若干標準，評估和比較各個細分市場，并從中篩選出適合的國家和目標顧客類型的過程。選擇過程1.建立選擇目標市場的標準市場規(guī)模企業(yè)目標進入、運行成本競爭形勢2.建立選擇標準與適當變量的關(guān)系3.決定每個標準與變量的重要程度4.評估各類市場并建立等級關(guān)系5.對最有潛力的市場進行深入調(diào)查市場進入障礙當?shù)睾献髡咔闆r風險情況二、目標市場的選擇標準1.細分市場的規(guī)模和增長潛力（估計現(xiàn)有、潛在的或未飽和的市場）2.競爭形勢（是否已有眾多實力雄厚的競爭者；新進入者面臨的威脅；替代品的競爭；潛在的競爭形勢）3.與企業(yè)目標、資源的一致性（細分市場是否符合企業(yè)總體目標，能否發(fā)揮企業(yè)競爭優(yōu)勢；企業(yè)是否擁有足夠的資源條件和經(jīng)營能力）4.進入和運行的成本5.風險與市場的準入障礙（風險：匯率風險、政治風險、自然災害風險等；進入障礙：人為障礙—貿(mào)易壁壘；文化傳統(tǒng)障礙等）三、目標市場營銷策略1.無差異網(wǎng)絡(luò)營銷

(視整個網(wǎng)絡(luò)市場為目標市場，關(guān)注消費者的需求共同點，忽略差異，設(shè)計標準化的營銷組合。)優(yōu)點：批量的標準化產(chǎn)品生產(chǎn)＋統(tǒng)一的營銷組合策略

(較低的制造和營銷成本，可