讀懂顧客之一：不同顧客的性格特征研討

讀懂顧客之一：不同顧客的性格特征研討讀懂顧客之一不同顧客的性格分析1、沉默型顧客的表現(xiàn)沉默型顧客在整個推銷過程中表現(xiàn)消極，對推銷冷淡。業(yè)務員與這類顧客進行溝通時很容易出現(xiàn)僵持的局面。沉默型顧客對對方的任何陳述或激情都無動于衷，他們好像對事情都胸有成竹，自己的想法決定一切。A、天生沉默型

這類顧客在與人溝通的過程中并非沒聽到，也不是對什么不滿，只是天生的性格如此。

應對方法：應誠懇的為顧客解說或從其反應中了解顧客意向然后對癥下藥?？梢蕴嵋恍┖唵蔚膯栴}激發(fā)顧客的談話欲。B、故意沉默型此類顧客在溝通過程中，他的眼睛不愿正視你，也不愿正視你的樣品，而是有東張西望、心不在焉的表情，這說明他對產(chǎn)品或你不感興趣。應對方法：尋找話題，提出讓對方不得不回答的問題讓他說話，以拉近彼此距離，多花時間再導入正題。2、靦腆型顧客每個人都害羞，只是程度不同而已。害羞是神單獨賜給人類的好禮物。

靦腆型顧客對推銷的態(tài)度對產(chǎn)品挑剔，對推銷員的態(tài)度、言行、舉止異常敏感；討厭推銷員過分熱情，因為這與她們的性格格格不入；推銷員給予她們的第一印象將直接影響著她們的購買決策。

接待這類顧客要投其所好！應對靦腆型顧客的一句話叮嚀2：

千萬不要給靦腆型顧客施加壓力！慎重型顧客的表現(xiàn)處世謹慎，凡事考慮得較為周到；購物時往往關注的比較多，例如：質(zhì)量、包裝、價格、品牌、售后服務等；她們不會因產(chǎn)品的某一個優(yōu)點而決定購買，通常會綜合評價產(chǎn)品；善于和業(yè)務員討論產(chǎn)品，對產(chǎn)品行情較為了解，談起專業(yè)知識頭頭是道；交流時已定下目標，只是交涉到最后才說出自己的決定。針對慎重型顧客的一句話叮嚀3：

既然顧客很慎重，你就要做得更周到！猶豫型顧客的三個特點希望一切自己決定：想一切根據(jù)自己的意志，憑自己的感覺決定；頭腦很好，一旦行動，會考慮很多，結果反而更猶豫不定；不讓對方看透自己：自以為是，討厭別人看透自己的心理；極端討厭被說服：自認為自己的想法是非常正確的，討厭被別人說服，一旦被說服，就會認為自己沒有知識和能力。應對措施要記住對方第一次拿的是什么商品，數(shù)次選看的是什么商品，根據(jù)其態(tài)度，留下幾種適合她口味的商品，其余的不動聲色的拿開，然后用自信的口吻幫她下決心。若旁邊有人，可以征求第三方的意見，得到相應的配合，也可幫助其下決心。應對猶豫型顧客的一句話叮嚀4：

仔細觀察顧客的行為細節(jié)，找準機會，促使顧客下決心。頑固型顧客的表現(xiàn)特別要面子，不管有理沒理，也不愿意退半步，尤其是有其他人在場的時候，她們更顯得固執(zhí)。應對頑固型顧客的一句話叮嚀5：

要先發(fā)制人，用你的專業(yè)知識說服對方6、商量型顧客商量型顧客的表現(xiàn)：看起來性格開朗，容易與人相處，內(nèi)心防線比較弱，對陌生人的戒備心理不如其他類型顧客強。他們面對銷售時容易被說服，不令銷售人員難堪；購買時喜歡征求銷售人員的意見。商量型顧客的應對銷售員應盡量避免為獲取更高利潤，極力推薦貴重產(chǎn)品，而應根據(jù)顧客的實際需求，做出合理的推薦，使顧客滿意；千萬不可在顧客尚未挑選時就急不可耐的推薦產(chǎn)品，選擇在恰當是時機提出建議，并給顧客留一定的時間考慮，爭取到顧客的信任。商量型顧客的一句話叮嚀6：

顧客征求你的意見，不要敷衍對方。記?。耗阃扑]的是最好的！交際型顧客的應對他們很喜歡說話，一談起來就天南海北的說個沒完，這時必須巧妙地將話題引回到銷售上，一定要保持親切、誠懇的態(tài)度，否則會讓他們感覺你不尊重。向他們推銷時要做到：計劃要令人激動并關心他們；要讓他們有時間講話；坦率的提出新話題；研究他們的目標與需要；用與他們有關的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細節(jié)；要清楚而且直截了當。應對交際型顧客的：一句話叮嚀7：

一定要記?。菏紫纫P心他們。8、爽快型顧客的表現(xiàn)爽快型顧客一般是最受銷售人員歡迎的。這類顧客選擇快、不講價。爽快型顧客的應對對他的這種信任應小心維護，切不可隨便了事，銷售人員要滿懷激情、滿懷喜悅的面對這種可愛的上帝；如遇到脾氣暴躁的人，一定要盡力配合他，這種人下決心很快，只有應和他，生意就能夠很快做成。應對爽快型顧客的一句話叮嚀8：小心維護顧客對你的信任，這是把他培養(yǎng)成忠實顧客的基礎。刻薄型顧客的應對他們的人品不一定就是心腸壞，有時只是為了發(fā)泄壓抑在心中的各種不良心緒，便表現(xiàn)出“一觸即發(fā)”的過激、苛刻的行為，因此，你不必總認為他是故意跟你過不去?？瘫⌒皖櫩偷膽獙κ救醴ǎ?/p>

要把自己作為這類顧客的“出氣筒”，讓他發(fā)泄夠了以后，你仍彬彬有禮的一言不發(fā)。這時他也許會感到不好意思，解釋自己并不是對你有看法，而是別的什么原因，“你的產(chǎn)品還不錯”，于是他會買上一兩件作為掩飾；應對刻薄型顧客的一句話叮嚀9：

不論對方怎么為難你，你要一如既往地

微笑！10、虛榮型顧客人人都有虛榮心，只是程度不同而已。

虛榮型顧客是指虛榮心、嫉妒心都比較強的一類顧客。虛榮型顧客的應對贊美，甚至奉承：

即使你早就看出他在吹牛，你也要假裝糊涂的附和他。記?。阂粋€善于包容他人缺點的人，總比別人多擁有成功的機會