保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)與險(xiǎn)企合作模式探討

“十四五”時(shí)期，隨著我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展格局的變化，營(yíng)銷渠道的發(fā)展將呈現(xiàn)出整合匯集的演進(jìn)趨勢(shì)。全渠道的廣泛深度融合，將成為行業(yè)下一階段的發(fā)展重點(diǎn)。而隨著行業(yè)專業(yè)分工的進(jìn)一步明確，可以預(yù)見，行業(yè)產(chǎn)銷分離乃至產(chǎn)服分離的時(shí)代即將到來(lái)。產(chǎn)銷分離大潮即將到來(lái)當(dāng)前，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道主要有五種類型，分別是保險(xiǎn)公司直銷、個(gè)人代理人銷售、專業(yè)中介銷售、兼業(yè)代理銷售以及互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)銷售。其中，保險(xiǎn)公司直銷渠道的保費(fèi)收入及占比近年來(lái)已呈整體性下降態(tài)勢(shì)。相比之下，專業(yè)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，未來(lái)會(huì)有更多機(jī)構(gòu)通過(guò)持牌入局，但也可以預(yù)見，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)進(jìn)一步加劇;保險(xiǎn)個(gè)人代理人的發(fā)展目前遇到改革瓶頸，未來(lái)將面臨更加嚴(yán)格的從業(yè)資格審核，人力結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，助推代理人渠道發(fā)展逐漸走向精細(xì)化、專業(yè)化的道路;兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的保費(fèi)貢獻(xiàn)度有所下滑，但是仍將占據(jù)一定比重，其中行業(yè)代理的核心地位不會(huì)改變。最后，保險(xiǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合日趨緊密。未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)渠道的發(fā)展將會(huì)以保險(xiǎn)超市與比價(jià)平臺(tái)兩種業(yè)務(wù)模式為方向，借助保險(xiǎn)科技，為行業(yè)的市場(chǎng)拓展提供重要支撐。當(dāng)然，這些保險(xiǎn)銷售渠道目前也存在著輕重不一的問(wèn)題。如信息不對(duì)稱導(dǎo)致的客戶數(shù)據(jù)分散、渠道內(nèi)部管理混亂、經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高、邊際產(chǎn)能下降、規(guī)模擴(kuò)張困難等。張恒國(guó)解決這些問(wèn)題的核心方法，還需要行業(yè)內(nèi)部不斷提升專業(yè)化分工水平與全渠道協(xié)同能力，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷分離乃至產(chǎn)服分離，推動(dòng)保險(xiǎn)公司與中介機(jī)構(gòu)合作，提升保險(xiǎn)中介專業(yè)化經(jīng)營(yíng)能力。而產(chǎn)銷分離與產(chǎn)服分離的首要核心問(wèn)題，便是如何妥善處理好保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在合作中的精確定位與具體分工，打造一種利益最大化互惠互利的深度合作模式。此外，我國(guó)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)與險(xiǎn)企之間有三種最常見的合作模式。一是產(chǎn)品分銷合作。目前大部分中介機(jī)構(gòu)，都是采取這種模式與保險(xiǎn)公司開展合作。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)作為合作的乙方，與甲方的保險(xiǎn)公司開展總對(duì)總合作為甲方的保險(xiǎn)公司設(shè)立專屬團(tuán)隊(duì)，全面負(fù)責(zé)其產(chǎn)品方面的分銷工作，包括線下的人網(wǎng)（代理人）、地網(wǎng)（機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)）和天網(wǎng)（互聯(lián)網(wǎng)）三網(wǎng)合一的產(chǎn)品銷售。這種模式的局限性在于只能實(shí)現(xiàn)最基礎(chǔ)的產(chǎn)銷分離，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在其中只負(fù)責(zé)龐大市場(chǎng)行為中最終端的銷售，與保險(xiǎn)公司并未達(dá)成深度的相互協(xié)作，中介機(jī)構(gòu)專業(yè)高效中立等優(yōu)勢(shì)也未能得到充分的發(fā)揮。二是產(chǎn)品分銷+核心服務(wù)合作。即在上述的產(chǎn)品分銷基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作，負(fù)責(zé)跟進(jìn)其業(yè)務(wù)后端的相關(guān)服務(wù)，包括防災(zāi)防損理賠等風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)。在風(fēng)險(xiǎn)管理、理賠管理上足夠?qū)I(yè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，在這種合作模式上便可脫穎而出，通過(guò)與保險(xiǎn)公司的深度合作，將風(fēng)險(xiǎn)管理有效貫穿至客戶服務(wù)的前、中、后三個(gè)階段，為客戶提供精確匹配、量身定制的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，以及高效專業(yè)的理賠服務(wù)，一站式高品質(zhì)地覆蓋客戶“壽健產(chǎn)投”等全方位的需求，同時(shí)降低客戶風(fēng)險(xiǎn)管理的綜合成本。這也是保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)能夠在合作中，成為優(yōu)秀風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)商的能力基礎(chǔ)和價(jià)值前提。相比簡(jiǎn)單的產(chǎn)品分銷合作，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)也得到了更進(jìn)一步的發(fā)揮。三是產(chǎn)品分銷+核心服務(wù)+后市場(chǎng)增值服務(wù)。即在“產(chǎn)品分銷+核心服務(wù)”的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加入后市場(chǎng)增值服務(wù)，把合作的價(jià)值鏈條拓展至后端的延伸服務(wù)。如產(chǎn)險(xiǎn)方面涉及的汽車養(yǎng)護(hù)、人身險(xiǎn)方面涉及的健康管理服務(wù)等，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分銷+防災(zāi)防損+理賠服務(wù)+售后延伸增值服務(wù)的全產(chǎn)業(yè)化鏈條運(yùn)作。這種合作模式能讓保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的價(jià)值經(jīng)營(yíng)得到極大提升，在提高展業(yè)效率與用戶體驗(yàn)的同時(shí)，為開展合作的保險(xiǎn)公司提供政策理論、金融產(chǎn)品、專業(yè)培訓(xùn)、客戶服務(wù)等賦能服務(wù)，全面實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈上諸環(huán)節(jié)的深度融合。探索第四條道路：MGA除三種合作模式外，其實(shí)還存在一種在歐美保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)廣泛存在的合作模式，即MGA模式，中文名稱為授權(quán)承保代理。MGA是保險(xiǎn)代理的一種特殊模式，指的是保險(xiǎn)人將其承保權(quán)限授權(quán)給一家代理人，代理人經(jīng)授權(quán)后，可代理保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)合同。授權(quán)內(nèi)容包括從市場(chǎng)營(yíng)銷到核保、承保、支付、理賠，再到風(fēng)險(xiǎn)控制、產(chǎn)品定制，甚至還包括精算和再保，體現(xiàn)的是在某一地域、某一險(xiǎn)種領(lǐng)域或某一保險(xiǎn)環(huán)節(jié)上中介機(jī)構(gòu)所具備的專業(yè)服務(wù)能力。MGA在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈條上的延伸比上述第三種合作模式更為深廣，其核心競(jìng)爭(zhēng)力主要包括以下幾點(diǎn)：一是改變了目前保險(xiǎn)行業(yè)的博弈體系，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司將不再只是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，更是彼此的合作伙伴，為兩者共同提升核心競(jìng)爭(zhēng)力、提升經(jīng)營(yíng)水平，注入了新的動(dòng)能。二是有效促進(jìn)了產(chǎn)銷分離和降本增效，可以有效地節(jié)約保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)成本，讓更多之前在這方面捉襟見肘的中小型保險(xiǎn)公司，能夠更加專注于尋求自身的差異化發(fā)展道路。三是提升了承保能力，減少了不良競(jìng)爭(zhēng)，利用MGA的專業(yè)化集中性優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司可以有效提升承保能力，減少傳統(tǒng)招標(biāo)過(guò)程中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與內(nèi)耗行為。MGA還可有效集合前端的管理咨詢、市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品分銷、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃、理賠服務(wù)以及更多向售后延伸的增值服務(wù)，同時(shí)把前后端的風(fēng)險(xiǎn)控制、產(chǎn)品定制、產(chǎn)品精算、呼叫救援、互保與再保險(xiǎn)服務(wù)等也納入到自身業(yè)務(wù)范圍中。在某些極端的情況下，一些規(guī)模巨大的超級(jí)MGA,甚至可以代理除保險(xiǎn)公司資本償付以外的所有業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司反而變成了一個(gè)“代為出單”的工具。當(dāng)然，這種超級(jí)MGA目前只存在于英美等保險(xiǎn)市場(chǎng)高度發(fā)達(dá)的國(guó)家，在中國(guó)還是新生事物，目前屬于摸索階段。自2022年中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)在保險(xiǎn)中介監(jiān)管會(huì)議提出要“探索試點(diǎn)管理型總代理模式”至今，也不過(guò)短短兩年多的時(shí)間。作為互聯(lián)網(wǎng)大國(guó)，許多國(guó)內(nèi)頭部保險(xiǎn)公司的第一選擇，都是與保險(xiǎn)科技公司開展深度合作，選擇在銷售環(huán)節(jié)切入，利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行有效甄別，拓展銷售渠道，全面降低保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品開發(fā)、承保風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)營(yíng)成本。如今，大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)和區(qū)塊鏈五項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)都為從根本上重塑保險(xiǎn)服務(wù)提供了強(qiáng)有力的工具，也推動(dòng)著保險(xiǎn)公司正在實(shí)現(xiàn)面向客戶的售前、售中、售后等業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化。中國(guó)獨(dú)特的互聯(lián)網(wǎng)+MGA模式，也必將和其他互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)一樣，經(jīng)歷從保險(xiǎn)銷售的互聯(lián)網(wǎng)化，到保險(xiǎn)供應(yīng)鏈的互聯(lián)網(wǎng)化，再到保險(xiǎn)整合價(jià)值鏈的互聯(lián)網(wǎng)化的過(guò)程。MGA模式在保險(xiǎn)供應(yīng)鏈上的互聯(lián)網(wǎng)化，可以理解為隨著MGA參與環(huán)節(jié)的不斷增多，其合作范圍，將逐漸向保險(xiǎn)價(jià)值鏈的兩端進(jìn)行延伸。在原有保險(xiǎn)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈即客戶觸達(dá)、保險(xiǎn)營(yíng)銷、保單成交、客戶運(yùn)營(yíng)、客戶轉(zhuǎn)介紹等基礎(chǔ)上，同時(shí)向價(jià)值鏈的上下游進(jìn)行延伸。MGA模式在保險(xiǎn)整合價(jià)值鏈上的互聯(lián)網(wǎng)化，則可以理解為在MGA與保險(xiǎn)公司的合作范圍突破了保險(xiǎn)價(jià)值鏈，并延伸至與保險(xiǎn)相關(guān)的衍生價(jià)值鏈除常規(guī)的人身險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)后服務(wù)外，還應(yīng)該涵蓋產(chǎn)融投資、保險(xiǎn)資管業(yè)務(wù)線上科技服務(wù)、智庫(kù)咨詢服務(wù)、新媒體品牌營(yíng)銷等。并在此基礎(chǔ)上，以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作為核心，打造保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在主營(yíng)業(yè)務(wù)和衍生業(yè)務(wù)上的深度融合，推動(dòng)線上線下一體化、流程標(biāo)準(zhǔn)一致化、客戶體驗(yàn)一站化服務(wù)平臺(tái)場(chǎng)景化以及服務(wù)運(yùn)營(yíng)交互化的“五化”建設(shè)。這也是當(dāng)前中國(guó)式MGA發(fā)展所能觸達(dá)的最深、最廣的模式。未來(lái)，隨著行業(yè)改革的不斷推進(jìn)，在保險(xiǎn)科技+人工智能的有力推動(dòng)下，行業(yè)產(chǎn)銷分離大潮即將到來(lái)，與保險(xiǎn)公司進(jìn)行深度合作將成為我國(guó)保險(xiǎn)中介升級(jí)轉(zhuǎn)型的新方向。在此過(guò)程中，“開放和共享是共贏的前提”將逐漸成為全行業(yè)的發(fā)展共識(shí)，行業(yè)價(jià)值鏈的不斷延伸與重構(gòu)，也將進(jìn)一步強(qiáng)化與深化全行業(yè)的集約化發(fā)展，進(jìn)而有效改善我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)整體的生態(tài)環(huán)境。猜你喜歡分銷中介機(jī)構(gòu)價(jià)值鏈關(guān)于中介機(jī)構(gòu)參與地方政府投資項(xiàng)目審計(jì)的探討經(jīng)營(yíng)者（2022年15期）2022-08-13價(jià)值鏈會(huì)計(jì)研究的現(xiàn)狀和管理理論現(xiàn)代企業(yè)（2022年7期）2022-08-11線下做透一個(gè)店，線上打爆一個(gè)縣銷售與市場(chǎng)■管理版（2022年7期）2022-07-14送別“B端深度分銷”，迎來(lái)“C端深度分銷”銷售與管理（2022年6期）2022-10-07涉案保薦機(jī)構(gòu)在審項(xiàng)目原則上不停審時(shí)代金融（2022年1期）2022-02-13深度分銷要隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代進(jìn)化銷售與市場(chǎng)■管理版（2022年12期）2022-