處方藥工作流程

藥品的醫(yī)院營銷面臨的問題醫(yī)藥代表面臨的問題醫(yī)生越來越難見醫(yī)生需求越來越多單位醫(yī)生產量越來越少銷售費用越來越大零售價醫(yī)藥營銷中的常見術語批發(fā)價廠價合同價結算價回款價年終返利零售價開發(fā)費臨觀費統(tǒng)方費公費與社保超方與跑單差旅費過路費藥事會新藥請購單進院費贊助學術推廣促銷臨床招標采購藥品管理法社保目錄國家基本用藥目錄國家中藥保護品種新藥殺手（搶手）醫(yī)生渠道底價承包藥物經濟學影響醫(yī)生處方選擇的因素.臨床療效

價格

藥品質量

副作用既往合作

生產廠家供貨價目標科室藥劑科藥事會藥庫藥房業(yè)務院長醫(yī)藥商業(yè)申購單遞交資料送審審核通過討論通過采購申請配貨送藥醫(yī)生處方營銷人員中標價患者醫(yī)院的進藥基本流程影響醫(yī)院藥品推廣的因素社會醫(yī)療保障體系的影響招標或降價的影響商業(yè)配送同一治療領域競爭對手的數(shù)量因素省網、軍區(qū)標、地標等甘露醇花紅注射液血塞通等社保、農合、軍保等回款信譽網絡覆蓋與醫(yī)院關系等工作流程醫(yī)院調查拜訪工作前準備醫(yī)生資料的準備

科室、職務、級別，他的興趣愛好，年齡、性別拜訪目標和策略產品資料及拜訪工具準備客戶的購買情況，使用的情況回顧客戶資料、上次拜訪的記錄、客戶的處方習慣討論進藥產品是一無所知對產品否定維護拜訪產品宣傳資料研究文獻名片小禮品以及樣品心理準備著裝準備拜訪前應反復思考的七個問題1，如何說第一句話？2，如何讓醫(yī)生對你的話題感興趣？3，如何說服醫(yī)生用你的產品？4，如何真的對病人有利？5，如何讓醫(yī)生樂于接受？6，如何消除醫(yī)生的疑慮？7，如何幫助你的目標醫(yī)生更快更好的獲得使用你產品的經驗？拜訪的預期結果什么是預期結果？

拜訪的預期結果是指通過這次拜訪需要達到什么樣的結果拜訪的預期結果應事先想好的，而不應拜訪結束后才考慮結果為達到預期結果所采取的行動及表現(xiàn)

1，行動必須和預期的結果息息相關2，先問自己必須做和說些什么以獲得預期的結果開場白留下良好的第一印象，是成功拜訪的關鍵開場白的類型開場白開門見山式（目的性）贊美式

好奇式

熱情式

請求式

開場白的目的建立良好的第一印象引起注意

該產品正是我需要的藥所起的作用在治療效果上可能會有一個大的突破我正想改處方了，聽起來好像這類藥很適合有這個效果嗎？好像以前沒有聽說過發(fā)生興趣

產生聯(lián)想激起欲望比較下決心如果我的第十二床病人能用上你這個藥會出現(xiàn)什么奇跡呢？用這個產品為病人治療，會有大的改善，值得試用醫(yī)生處方心理與醫(yī)生的心理變化探詢探詢的目的產品了解深度產品滿意程度確定產品需求程度查明醫(yī)生對你的產品的顧慮使拜訪失去方向B探詢的障礙使時間失去控制D使探詢變成盤查A使關系變得緊張C如果醫(yī)藥代表反復地詢問醫(yī)生，會使醫(yī)生感覺到醫(yī)藥代表咄咄逼人，讓他覺得醫(yī)藥代表的探詢是盤查，從而對醫(yī)藥代表的探詢感到反感如在詢問時，問題太過于寬泛，提問的目的性不明確，也不夠簡潔，讓別人聽了以后不知道如何回答，那么這時醫(yī)生對問題的回答就可能失去方向，此時醫(yī)生也會給你一個朦朧的答案提問時如果不考慮語氣、語調和語速，或者說態(tài)度、方式，只是從自