推銷就是溝通

推銷新視野銷售就是溝通主講：李艷單位：中國平安保險公司河北分公司

接觸是溝通的開始，說明是溝通的過程。促成是溝通的結(jié)果。銷售就是溝通而如何講話（SPEAK），如何提問（ASK）。如何傾聽（LISTEN），以及如何觀察（LOOK），就是溝通的四大要素。推銷新視野

探測階段——通過寒喧、接近尋找客戶的需求（購買點）接觸

評估階段——通過提問、傾聽、觀察，篩選出合格的準客戶，識別客戶的需求（購買點）

接觸面談的兩個階段都圍繞著需求而展開。我們知道：沒有需求的準客戶是幾乎不存在的，而找不到需求的業(yè)務(wù)員是大量存在的。我們只有而且必需把自己的利益放在一邊，這樣才能發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的需求。

找到客戶的Need，客戶就是你的。

你從中可以得到……針對需求做介紹一、選擇最適合客戶的商品和服務(wù)，而不是業(yè)務(wù)員自己最感興趣的東西。二、準客戶不喜歡完全由你推銷給他的商品，要從一開始就讓潛在客戶參與進來，一起設(shè)計他的理財計劃。三、把重點放在客戶身上，告訴他從這種商品中可以獲得什么價值，你可以經(jīng)常用到的一句話是：

四、告訴準客戶你自己為什么信任這種商品，其他客戶（已購買）對此商品有何感受。五、當準客戶對商品的某一點內(nèi)容特別感興趣時，你要抓住機會，可能這就是他所需求的。六、業(yè)務(wù)員要想方設(shè)法給客戶一個購買的理由，而準客戶的每一問題，就是一個請求，你要幫助他說服自己。七、業(yè)務(wù)員必需重復(fù)提到商品的好處，因為你很清楚的東西，準客戶卻可能前聽后忘。

我們通過市場開拓和調(diào)查，找到誰是我們的潛在客戶，通過面談和探測，讓準客戶有興趣參與進來，并了解到他們最想要的是什么，最后讓準客戶信服。

促成業(yè)務(wù)要瞄準時機，該下手時絕不遲疑，當然最好的感覺是水到渠成，以下是一些令你成交獲勝的策略：一、讓準客戶把心存的疑慮拿到桌面上來

拒絕并不可怕，只要找到真正的原因，就可以對癥下藥。你要追問：“這是不是你惟一的問題？”“讓我們一起來探討你心中的疑問吧，我想在銀行業(yè)務(wù)方面我能幫得上忙?！边€有一句就是：“現(xiàn)在你覺得還有什么問題嗎？”“準客戶先生，我非常能夠理解您的意思，但我想除這個原因外，還有其他什么緣故嗎？”在我們的言辭中要假定準客戶已接受了我們的建議了，“如果您參加我們這一儲蓄計劃的話，您會得到許多好處”。

這種方法讓潛在的客戶在“要么這樣，要么那樣”即兩個正面的回答中選擇，而不是做出否定的答案，這是最有效，也是最常用的技巧。二、最常用的二擇一法三、不斷使用嘗試性結(jié)束成交法在整個面談、說明過程中，業(yè)務(wù)員要不斷嘗試往前跳一步，不要等到最后讓客戶一下子做出決定。四、采用假定成交法業(yè)務(wù)員要了解準客戶自身是否有購買權(quán)，否則你做的努力將前功盡棄。如果準客戶的愛人有決定權(quán)的話，那么就盡早改換主攻目標。五、不斷地問客戶“為什么？”“為什么？”推銷中極其重要的三個字，它的最大的妙處，不是向準客戶強迫推銷，而是客戶在你不斷的“為什么”中不知不覺地自己將自己說服。六、了解清楚誰具有購買權(quán)★不要在客戶面前背誦話術(shù)，這樣會讓人感覺不自然，而是應(yīng)該掌握話術(shù)的重點并化成自己的話去講。如何講話推銷新視野★

首先聲音能夠顯示出一個人是否自信。聲音太輕，顫抖，口吃結(jié)巴，甚至語無倫次，都是缺乏信心的表現(xiàn)。★與客戶講話時湊得太近，或離得太遠都不合適。一個很