20132014學(xué)年上學(xué)期市場營銷專業(yè)高二《銷售心理》期末試卷及答案

清月陳：人核審明立常：人對校朋利姚：人題命

2013—2014學(xué)年上學(xué)期高二期末考試

《銷售心理學(xué)》試卷

題號 一 二 三 四 總分

得分

分?jǐn)?shù)100分 時(shí)間90分鐘

一、單選題（每小題 2分，共40分）

1、銷售心理學(xué)的研究對象中， 重點(diǎn)是研究消費(fèi)者的 （ ）。A、心理 B、行為C、舉止 D、心理和行為

A、關(guān)聯(lián)性 B、錯(cuò)覺 C、適應(yīng)性 D、感受性9、記憶的中心環(huán)節(jié)是（）

A、識記 B、保持 C、回憶 D、再認(rèn)10、（）是人的個(gè)性中最鮮明、最主要的心理特征。A、性格 B、氣質(zhì) C、能力 D、興趣11、人在（）時(shí)期最需要也樂意采用信貸消費(fèi)方式。A、少年 B、青年 C、老年 D、中年12、購物時(shí)有強(qiáng)烈的自尊好勝心，不太注重商品價(jià)格的是

（ ）消費(fèi)者。

A、女性 B、男性 C、老年 D、中年13、（）消費(fèi)者把握著家庭消費(fèi)的決策權(quán)和購買權(quán)。A、兒童 B、青年 C、老年 D、中年

2、銷售心理學(xué)在 19世紀(jì)末20世紀(jì)初產(chǎn)生于商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá) 14、消費(fèi)者對某種商品的制作原理、制作過程的記憶是的（ ）。（ ）。

號 A、美國 B、英國 C、法國 D、日本座 3、最明顯地反映出消費(fèi)者需求周期性特征的需求是

A、形象記憶 B、情感記憶 C、邏輯記憶 D、運(yùn)動記憶

（ ）。 15、影響消費(fèi)者選擇購買商品的最根本因素是（ ）。

A、生理性需求 B、社會性需求 C、物質(zhì)需求 D、精神需求 A、收入水平 B、社會文化 C、心理因素 D、消費(fèi)需要

場考

4、消費(fèi)需求發(fā)掘與引導(dǎo)的方法有（A、需求的優(yōu)化 B、增加收入

）。C、商品降價(jià) D、廣告宣傳

16、高中生張某在經(jīng)常光顧的書店里買了一本“高考習(xí)題集”，其行為屬于（ ）導(dǎo)致的。

5、中國人的口味大體上是東辣、西酸、南甜、北咸，這是 A、生存需求 B、享受需求 C、發(fā)展需求 D、回顧需求一種（ ）現(xiàn)象。 17、以下不屬于理智感構(gòu)成的是（）。

A、民族亞文化 B、種族亞文化 A、新奇感 B、喜悅感 C、自信感 D、審美感

名姓

C、宗教亞文化6、在定價(jià)時(shí)，一般尾數(shù)取“

D、地理亞文化

8”而忌“ 4”，主要是考慮消費(fèi)

18、人在（ ）時(shí)期購買傾向逐漸確立，購買方式趨于穩(wěn)定。

級班

者對數(shù)字的（ ）心理。

A、聯(lián)想 B、感知 C、想象 D、記憶

A、兒童 B、少年 C、青年 D、中年19、春節(jié)期間，超市門口的貨架上集中陳列年貨，這屬于

7、狂喜、暴怒、恐懼、絕望等是情緒和情感的（ ）。 （ ）陳列法。

業(yè) A、心境 B、激情 C、熱情

專 8、在商品銷售過程中，銷售人員向身體較胖的消費(fèi)者推薦

豎條和深色的服裝，是對（

D、應(yīng)激

）在銷售中的利用。

A、同類商品陳列法C、季節(jié)陳列法20、消費(fèi)者在認(rèn)識商品時(shí)，

B、相關(guān)商品陳列法D、專題陳列法

總是運(yùn)用過去所獲得的知識和經(jīng)

1

驗(yàn)去解釋他們，這是知覺的（ ）。 2、簡述影響記憶效果的因素。 （4分）A、選擇性 B、理解性C、整體性D、恒常性

二、判斷題（每小題 2分，共20分）（ ）1、消費(fèi)需求總是處于衡常狀態(tài)。

（ ）2、城市休閑廣場的修建滿足了個(gè)人需求。

（ ）3、旅游團(tuán)屬于自覺群體。 3、簡述消費(fèi)者的價(jià)格心理表現(xiàn)。 （3分）（ ）4、消費(fèi)流行與商品價(jià)格的關(guān)系是價(jià)格高，流行快。

（ ）5、商標(biāo)是商品生產(chǎn)者或經(jīng)營者為使本企業(yè)商品與其他商品相區(qū)別而采取的一種標(biāo)記。

（ ）6、知覺是純心理的現(xiàn)象， 它與感覺的刺激情境及每

個(gè)人的個(gè)性差異沒有關(guān)系。 4、老年人的消費(fèi)心理及其表現(xiàn)有哪些？（ 7分）（ ）7、思維是認(rèn)知過程的最高階段。

（ ）8、錯(cuò)覺只對銷售活動產(chǎn)生消極影響， 因此需要避免在銷售中產(chǎn)生錯(cuò)覺。

（ ）9、個(gè)體身上經(jīng)常的、 穩(wěn)定的表現(xiàn)出來的心理特征就是個(gè)性心理特征。

（ ）10、老年消費(fèi)者重廣告，輕體驗(yàn)。三、名詞解釋（每小題 3分，共12分）

1、需求 5、少年兒童用品市場銷售的心理策略？（ 10分）

2、記憶

3、性格

4、自覺群體

四、簡答題（共 28分）

1、簡述消費(fèi)者購買動機(jī)的基本特征。 （4分）

2

2013—2014學(xué)年上學(xué)期高 二期末考試

屬于某個(gè)群體。四、簡答題

《銷售心理學(xué) 》試卷（參考答案）

1、（1）復(fù)雜性（分）（4）指向性（

1分）（2）轉(zhuǎn)化性（ 1分）（3）內(nèi)隱性（ 11分）

2、（1）明確的目的（ 1分） （2）理解的程度（ 1

題號 一 二 三 四 總分

得分

分）

（3）活動隊(duì)記憶的影響（ 1分）（4）不同系列位置對記憶的影響（ 1分）

分?jǐn)?shù)100分 時(shí)間90分鐘一、選擇題（2X20=40分）

3、（1）習(xí)慣心理（ 1分）（2）敏感心理（ 1分）（3）傾向心理（1分）

題 12345號

答 DAAAD案

題1112131415號

答 BBDCA案

二、判斷題（ 2X10=20分）

題 12345號

答√×××√案

三、名詞解釋（ 3X4=12分）1、需求：是有機(jī)體感到某種缺乏而力求獲得滿足的心理傾向。2、記憶：是人們對過去經(jīng)歷過的事物在頭腦中的反映。3、性格：是人們對待客觀事物的態(tài)度和在社會行為方式中經(jīng)常表現(xiàn)出來的穩(wěn)定傾向。

4、自覺群體：消費(fèi)者根據(jù)自身的各種條件主觀上把自己歸

678910

DBBBA

1617181920

CDBDB

678910

×√×√×

4、（1）求實(shí)求廉（ 1分）（2）習(xí)慣性消費(fèi)（ 1分）（3）理性為主導(dǎo)（ 1分）

（4）講求便利（ 1分）（5）重體驗(yàn)，輕廣告（ 1分）（6）圖小利，重服務(wù)（1分）

（7）消費(fèi)喜歡結(jié)伴而行（ 1分）

5、（1）年齡段不同策略不同。 （2分）乳嬰期，完全可以從年輕父母的消費(fèi)心理和細(xì)心呵護(hù)嬰兒的心理出發(fā)。（1分）學(xué)齡期，企業(yè)既要考慮父母的要求，也要考慮兒童的愿望。

（1分）玩具的外觀要符合兒童的心理特點(diǎn)，價(jià)格要符合父

母的要求， 功能要符合父母提高兒童智力與能力的心理。 （1分）

（2）商品的外觀