獸藥銷售技巧課件

獸藥銷售技巧獸藥銷售技巧獸藥銷售技巧心得體會1、專注、專業(yè)、沉下去、做到位,沒有開不了的客戶；2、規(guī)劃比實施更重要；3、自己騙不了自己；4、只要做了，經歷了，努力了，你才有可能成功；5、目標與過程相結合；6、根據產品的現狀去做相應的市場布局。通過閱讀文學作品，我們能提高文學鑒賞水平，培養(yǎng)文學情趣；獸藥銷售技巧獸藥銷售技巧獸藥銷售技巧心得體會1、專注、專業(yè)、1心得體會1、專注、專業(yè)、沉下去、做到位,沒有開不了的客戶；2、規(guī)劃比實施更重要；3、自己騙不了自己；4、只要做了，經歷了，努力了，你才有可能成功；5、目標與過程相結合；6、根據產品的現狀去做相應的市場布局。心得體會1、專注、專業(yè)、沉下去、做到位,沒有開不了的客戶；2滿足需求，學會聚焦深度營銷，掌控終端獸藥經營鏈條獸藥經營鏈條3行業(yè)競爭你讓利5%，我讓利20%，他讓利30%今天你組織海南雙飛6日游，他就組織新馬泰7日游你搞營銷論壇洗腦造勢，他就做促銷“洗錢”掏空客戶口袋普普通通的“蘋果渣、中藥渣”，也有人突發(fā)奇想取名叫“XX蛋白”“XX微生態(tài)”行業(yè)競爭你讓利5%，我讓利20%，他讓利30%4挖掘產品的賣點面對同一個配方、不同產品名和眾多的包裝，經銷商憑什么賣你的產品？獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶憑什么買你的產品？產品進行策劃——創(chuàng)意一個好產品、提煉一個好概念，創(chuàng)造一個好賣點挖掘產品的賣點面對同一個配方、不同產品名和眾多的包裝，經銷商5產品定位創(chuàng)造產品賣點的過程，就是對產品進行定位的過程所謂定位不是指產品本身，而是指產品在潛在獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶心目中的印象，即產品在養(yǎng)殖戶心目中的地位你的產品是什么并不重要，重要的是養(yǎng)殖戶認為它是什么。

產品定位創(chuàng)造產品賣點的過程，就是對產品進行定位的過程6產品的賣點和定位生產什么賣什么尋找市場突破口要能夠滿足養(yǎng)殖戶的物質和精神的需要激發(fā)養(yǎng)殖戶現實的和潛在的需求品類營銷---成為品類的第一產品的賣點和定位生產什么賣什么7產品的賣點和定位無論是獸醫(yī)臨床推廣，還是市場推廣，產品功能只能是主推一到二個最主要的，不能什么都治，否則往往變成什么都不治產品定位包括兩方面：一是產品競爭方面，如（實在性）價位與效果；二是品牌競爭方面，如（附加性）精神與心理

產品的賣點和定位無論是獸醫(yī)臨床推廣，還是市場推廣，產品功能只8優(yōu)勢的產品三感原則看上去有價值感聽起來有沖動感使用后有滿足感

優(yōu)勢的產品三感原則9精品解決問題（明確性）尋找差異化（獨特性）趨勢（前詹性）性價比（促銷性）——增加購買動機精品解決問題（明確性）10關于客戶聚焦是開始，讓客戶關注你，記住你，從而消費你。關于客戶聚焦是開始，讓客戶關注你，記住你，從而消費你。11客戶的選擇

選擇好的客戶，業(yè)務成功了一半圈定客戶層，確定主流客戶，以主流客戶的需求確定我們的營銷方向。實行“優(yōu)生良養(yǎng)”，針對優(yōu)質客戶重點培養(yǎng)、扶持?？蛻舻倪x擇選擇好的客戶，業(yè)務成功了一半12關于經銷商

經銷商的類型：技術服務型市場導向型行政干預型經驗領先型關于經銷商經銷商的類型：13優(yōu)秀經銷商的標準

1.技術權威型（在當地技術領先）2.服務到位型（有實力，配送到豬場及時，未來通常會請或培養(yǎng)技術員。）3.龍頭組織型（比如豬販子）4.百年老店型（注意引導他請人服務養(yǎng)殖場）5.新生力量型（用超前的思維和努力正在開拓市場，具有一定的潛力）優(yōu)秀經銷商的標準1.技術權威型（在當地技術領先）14垃圾經銷商的標準1.守株待兔型（等人，等病，并不愿意改變思路）2.沒有技術也不接受新生東西型（比如不愿意請技術員，也不愿意支付部分費用）3.只顧短期效益，沒有長期計劃，產品只談價格型。（對那些喜歡談價格的客戶，你要分清他談價格之外是如何操作的，有些喜歡談價格的人，對基層還是很有一套的，要區(qū)分對待）4.懷疑型（對自己沒有信心，總怕業(yè)務員賺錢。）5.不與時具進型（沒有斗志，無上進心，用老辦法解決新問題）

垃圾經銷商的標準1.守株待兔型（等人，等病，并不愿意改15優(yōu)秀經銷商的關注點1、運作模式2、品牌競爭力3、廠家的信譽4、產品差異化5、合作支持政策

優(yōu)秀經銷商的關注點1、運作模式16市場聚焦樹立樣板市場，樣板客戶的建立每個業(yè)務員至少有一個月銷量1噸以上的客戶市場聚焦樹立樣板市場，樣板客戶的建立17標桿客戶的作用1、有利于品牌的建立；2、有助于臨近市場的開發(fā)；3、可以提高業(yè)務員的自信心；4、提高工作效率；5、可以保證自己收入的穩(wěn)定。標桿客戶的作用1、有利于品牌的建立；18標桿養(yǎng)殖戶的作用1、代表購買者心聲；2、宣傳、影響、帶動其他養(yǎng)殖戶；3、會銷定貨帶頭作用；有助于經銷商信‘心的樹立；標桿養(yǎng)殖戶的作用1、代表購買者心聲；19關于業(yè)務員跑市場推銷員通迅員搬運工做市場關于業(yè)務員跑市場推銷員通迅員搬運工做市場20關于市場

樣板特點：本公司產品占門市銷售同類產品的70%以上在門市同類產品上有絕對的領導地位是門市同類產品的第一推薦品牌是門市利潤的主要來源之一關于市場樣板特點：21圓桌會議1、利于小規(guī)模、分層次的召開會議；2、利于會議使業(yè)務人員接觸、熟悉大的養(yǎng)殖戶；3、使用添加劑治療型產品使用；（深入溝通、提高成功率）4、利于成本控制；5、小會大影響。部分降低圓桌會議1、利于小規(guī)模、分層次的召開會議；部分降低22業(yè)務員的需求銷量——提高收入收入——提高自信歸屬感——做的是事業(yè)，而不是工作！業(yè)務員的需求銷量——提高收入23業(yè)務員首先要有目標有了目標離成功就近了一大步。給自己規(guī)劃一個清晰的職業(yè)生涯計劃，它將成為你經營自己這個品牌的戰(zhàn)略性藍圖，指導你怎么樣安排自己的人生。不想當元帥的士兵不是好士兵

業(yè)務員首先要有目標有了目標離成功就近了一大步。給自己規(guī)劃24業(yè)務員應該具備兩種精神1.善思善學精神

業(yè)務員是一個吃青春飯的職業(yè)。業(yè)務是從市場上摸爬滾打歷練出來的。（1）外行業(yè)務員和客戶聊天話題不需要太多技術和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務員在日常的時候必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天看電視新聞，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。業(yè)務員應該具備兩種精神1.善思善學精神

業(yè)務員是一個吃25最差的業(yè)務員晚上就抱著個手機玩游戲，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務員沒出息。一般的業(yè)務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業(yè)務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業(yè)務是一個好業(yè)務，應該有前途。最好的業(yè)務員我認為是在做完好業(yè)務員的工作后還堅持看一個小時的資料。我覺得這樣的業(yè)務很有出息，以后有機會可以做老板。晚上的黃金四個小時晚上的黃金四個小時26業(yè)務員應該具備兩種精神2.吃苦耐勞精神

一個業(yè)務員的自述：我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務時心里很自卑，說話都不流暢，也從來不抽煙，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了?？墒乔谀苎a拙，我剛跑業(yè)務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)地跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現在自己開工廠了，我經常對業(yè)務員，頭三個月過的不是人過的日子，熬過后就可以了。所以銷售的辦公室都在廠外。業(yè)務員應該具備兩種精神2.吃苦耐勞精神

一個業(yè)務員的自述27注重自己的行為態(tài)度

我們經常看到有些業(yè)務員不是欠缺學習精神，也不是沒有吃苦耐勞精神，但做了多年一線業(yè)務員還是沒有長進。這個時候一定要評估你自己是不是適合目前所在行業(yè)，如果你適合，請不要放棄。要分析自己是不是在行為態(tài)度上出了問題：

1.記住一句話：這個世界上沒有絕對公平的事情，存在就是合理的。一旦你真正理解了這句話，不論你面對任何的艱難與困惑，你都會覺得很輕松，一定讓自己持續(xù)保持快樂積極的做人態(tài)度。

注重自己的行為態(tài)度我們經?？吹接行I(yè)務員不是欠缺學習精神，28業(yè)務員要注重自己的行為態(tài)度2.把握工作與生活的平衡：像螞蟻一樣工作，像蜜蜂一樣生活。像螞蟻一樣工作是為了更好地像蜜蜂一樣生活，像蜜蜂一樣生活是為了在工作效率更高。3.做好外部營銷的同時更要做好內部營銷。你的機會是你的上級領導給的，一定要處理好與上級領導的關系，尤其是你的直接主管。

4.講求實事求是，切勿敷衍了事。如果你是領導！怎么可能重用一個敷衍你的人呢？業(yè)務員要注重自己的行為態(tài)度2.把握工作與生活的平衡：像螞蟻一29業(yè)務員應該具備的四項基本功如果你覺得自己具備了以上心理狀態(tài)，也的確是那么行動的，但是還是沒有成功。那就請客觀評估一下自己的實際工作能力吧！優(yōu)秀業(yè)務員要具備四項基本功，在這里形象的比喻為：老鷹的眼睛、兔子的腿、青蛙的肚皮、八哥的嘴。

1.老鷹的眼睛

具備一雙能夠洞察行業(yè)環(huán)境變化，發(fā)展趨勢的千里眼。同時要對周圍的人和事物明察秋毫，能夠透過所觀察到的表面現象，敏銳地看到事物發(fā)展的本質。業(yè)務員應該具備的四項基本功如果你覺得自己具備了以上心理狀態(tài)，303.青蛙的肚皮

任何時候都要沉得住氣，小不忍則亂大謀。業(yè)務員作為公司與客戶的橋梁，一頭是客戶的滿意，一頭是公司的效益?？蛻舻谋г孤R，領導的指責批評，是業(yè)務員的家常便飯。一定要學會逆來順受。其實對與錯只不過是立場不一樣罷了，好多領導天天批評你，但是最后提升的也是你；好多客戶今天臭罵了你，明天對你笑逐言開，格外熱情。所謂忍一時風平浪靜，忍耐將有助于你走向成功。2.兔子的腿

每一天都