非?？蓸窢I銷案例分析

哇哈哈公司市場營銷“非?？蓸贰钡牧羷?/p>

非常可樂

——中國人自己的可樂

宗慶后與非?？蓸泛贾萃薰瘓F(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年，為中國最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)11年位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。2010年，全國民企500強(qiáng)排名第8位。1998年，娃哈哈經(jīng)過十多年的歷煉，感到自己羽翼已豐，已具備了與世界大品牌進(jìn)行競爭的條件，經(jīng)過兩年多的精心研制，推出"中國人自己的可樂――娃哈哈非?？蓸?，在飲料界主動(dòng)扛起了向國際大品牌挑戰(zhàn)的民族工業(yè)大旗。自98年5月投產(chǎn)以來，非?？蓸樊愜娡黄?，現(xiàn)年產(chǎn)銷量已超60萬噸，與可口可樂、百事可樂形成三足鼎立之勢，打破了非常可樂推出市場時(shí)一些人的"非?？蓸?，非死不可"，"非?？蓸?，非常可笑"的預(yù)言，也打破了可口可樂不可戰(zhàn)勝的神話，鼓舞了廣大民族品牌參與國際競爭的勇氣和信心。非常可樂是娃哈哈公司在廣泛市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)中國人的口味研制的可樂型碳酸飲料，含氣量高，剎口感好，不添加任何防腐劑，更符合現(xiàn)代消費(fèi)心理。目前，非?？蓸芬云洫?dú)特的民族特色，已成為中國老百姓幸福生活的象征。哇哈哈這一品牌已是中國人心目中的名牌它的企業(yè)形象已贏得了消費(fèi)者的認(rèn)同和信賴哇哈哈為推出非常可樂進(jìn)行了充足的備戰(zhàn)哇哈哈有密如蛛網(wǎng)，結(jié)構(gòu)合理的營銷網(wǎng)絡(luò)哇哈哈的營銷網(wǎng)絡(luò)的兩點(diǎn)特色：一是把“銷地產(chǎn)”戰(zhàn)略作為構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、覆蓋市場的重要手段二是推行“聯(lián)銷體”制度，建立與經(jīng)銷商之間利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，協(xié)作保障的機(jī)制營銷網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)立獨(dú)特的聯(lián)銷體銷售模式，將3000多個(gè)一級經(jīng)銷商、3萬-4萬個(gè)二級經(jīng)銷商和娃哈哈綁定在一起。這一極度的“封閉式銷售”架構(gòu)（即經(jīng)銷商之間劃區(qū)而治，互不串貨，違反者會遭嚴(yán)厲處罰，乃至取消經(jīng)銷商資格），使得其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)保持了非常穩(wěn)定的價(jià)格體系。再加上宗慶后在成本和分銷體系上的嚴(yán)格控制，保證經(jīng)銷商都有錢賺，因此維系了忠誠的經(jīng)銷商隊(duì)伍。每年數(shù)十億元的飲料促銷與配送都由一個(gè)市場中心來完成，這也是一種高效集中的市場管理動(dòng)作模式。萬一環(huán)節(jié)脫鉤，很可能會導(dǎo)致崩盤。對待經(jīng)銷商的管理也比較嚴(yán)格，一是始終采取保證金制度，堅(jiān)持先款后貨的原則；二是要求經(jīng)銷商專心一意做娃哈哈，不得做別的同類品牌；三是對竄貨砸價(jià)等違規(guī)者的處罰決不手軟。

農(nóng)村包圍